Was sind die Auswirkungen des Contorion/Hoffmann Deals auf den B2B (E-Commerce) Markt?

Shocked and surprised boy on the internet Lennart Paul (Warenausgang.com) hat sehr ausführlich hergeleitet, warum er den Kauf von Contorion.de durch die Hoffmann Gruppe so klug findet. Ich komme zum gleichen Ergebnis, allerdings mit ein paar anderen Input Variablen. Am Ende des Tages kauft sich Hoffmann ein super Team mit einem soliden Geschäftsmodell, und damit ca. 2-4 Jahre Vorsprung. Das ist locker 100m+ Euro für ein Milliarden Unternehmen wert. Klarer Verlierer hierbei: Würth. Diese beiden Einschätzungen könnte man nun als Szenegeschwafel ignorieren, weshalb wir spontan in Hamburg, Stuttgart und Berlin zu ein paar Hoffmann/Contorion Spezialausgaben des DCDnet geladen haben. Insgesamt haben an allen drei Terminen ca. 60 Leute teilgenommen und Lennart hat das Hamburger Event auch im Blog nachgezeichnet. In Hamburg haben 50% der Teilnehmer den Deal positiv bewertet, in Stuttgart und Berlin waren es schon 80%.

Die Teilnehmer waren oft langjährige Kassenzone.de & Warenausgang.com Leser und mE eher progressiv eingestellt. Insofern dürfte das nicht die „normale“ Marktmeinung widerspiegeln. Für mich war es aber besonders interessant zu erfahren für wie viel Diskussion und Bewegung der Deal geführt hat und natürlich ist das auch gut für Spryker, weil das auch die Basis für Contorions technischen Erfolg ist und mittlerweile viele weitere B2B Unternehmen (Takkt Gruppe, HILTI, A.T.U usw.) auf den Trichter gekommen sind, dass Spryker bei den eigenen Digitaloptionen wohl eine sehr gute Wahl ist.

Ich habe das direkt zum Anlass genommen, um Lennart mal wieder eine Stunde lang vor der Kassenzone.de Kamera zum B2B E-Commerce Markt zu befragen. Contorion selbst ist natürlich bei Spryker auf der DMEXCO zu Gast und setzt dann das Gespräch vor Ort mit Lennart fort. Hier geht es zur Anmeldung.

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Auch Betonmischer sind nicht so ganz erklärungsbedürftig, wie man es vielleicht annimmt“

(Der Podcast fängt mit einem Verweis auf die B2B-Sonderausgabe des Digital Commerce Days sowie auf die anhaltende Personalsuche bei Spryker und eTribes: Interessierte sollten sich auf jeden Fall melden.)

03:30

Alex: Die Hoffman-Gruppe erwirbt jetzt Contorion. Ein guter Anlass, um über B2B-E-Commerce zu reden. Wie ist die Stimmung da gerade?

Lennart: Gerade in Deutschland und gerade in den Bereichen MRO und Werkzeugen/Verbrauchsgüter hat die Übernahme von Contorion extrem viel Dynamik reingebracht in den letzten Wochen. Ich merke, dass die Warenausgang-Artikel deutlich häufiger aufgerufen werden. Allerdings ist schon seit 2011-2012 so etwas wie Aufbruchsstimmung da. Was wiederum typisch ist für den B2B-Bereich insgesamt: Ob Stahl- oder Werkzeughandel, ob Hersteller oder Verkäufer gibt es aber immer noch einen gewissen Phlegmatismus. So ist allen Beteiligten klar, dass sie die Probleme nicht einfach mal so innerhalb des Kerngeschäfts werden meistern können. Vor einem halben Jahr ist auch Amazon Business hierzulande eingestiegen. Die Dynamik nimmt alleine deswegen zu.

Alex: Inwieweit ist das mit dem B2C-Markt vergleichbar? Gefühlt hat man im Einzelhandel erst vor vier-fünf Jahren wirklich verstanden, dass so klassische Multichannel-Strategien nicht mehr ausreichen und dass E-Commerce eine komplett eigene Sparte ist. Zumal die strukturellen Probleme des stationären Einzelhandels erst durch Online-Handel sichtbar geworden sind. Heutzutage kommt kein Artikel mehr zum Thema Handel ohne Verweis auf das Sorgenkind Ladengeschäft aus. Wie ist das im B2B? Macht man sich hier auch Sorgen über die Zukunft der Handelsmodelle?

Lennart: Es ist schon so, dass die in der „Sandwich-Position“ in der Mitte – also der große Fachhandel – am Intensivsten Gedanken machen (oder sie sollten es zumindest tun). Je nach Branche und Größe funktioniert der Multichannel-Ansatz nämlich höchstens semi-gut. Die meisten B2B-Handelsstrukturen sind sehr granular: Der Werkzeughandel ist etwa mit 2.000-3.000 Fachhändlern in Deutschland vertreten. Da bringt einem Mutlichannel herzlich wenig, weil die Reichweite auch stationär sehr eingeschränkt ist.

Auf Herstellerseite machen sich viele Akteure jetzt Gedanken, wie sie durch die Digitalisierung einen direkten Kundenzugang bekommen – wie sie über Plattformen wie Amazon oder Mercateo einen besseren Kundenzugang einrichten und mehr Handelsmarge selbst mitnehmen können.

So sind die Bedrohungsszenarien für Hersteller und Händler jeweils sehr unterschiedlich. Für Letztere ist das Potenzial von Amazon deutlich unangenehmer. Herstellermarken bleiben mehr Handlungsräume offen. Zumal sich – mit Stefan Grimm von restposten.de gesprochen – der Produktzugang gerade demokratisiert: Wer gute Produkte hat, wird sich auf Plattformen wie Amazon langfristig mit einer hohen Wahrscheinlichkeit durchsetzen. Paar Hersteller sind zwar gefährdet, aber es sieht generell für sie besser aus.

8:30

Alex: Ich habe das Gefühl, die Amazon-Business-Thematik wird im B2B nicht so ernst genommen, wie im B2C. Es wird nämlich – genau wie bei der Contorion-Gründung – gesagt: „Naja, das bedient möglicherweise ein sehr niedrigschwelliges Kaufinteresse für einfache Produkte ohne Service usw. Da werden aber auch in Zukunft keine Zementmischer gekauft werden. Für mein Geschäft nicht so dramatisch…“ Erlebst du das heute auch noch?

Lennart: Am Anfang wird Amazon Business versuchen, stark Commodity-Produkte zu verkaufen, weil es am einfachsten ist. Aber wenn ich als Full-Service-Händler diese Commodities eben verliere, dann verliere ich doch sehr schnell den Boden unter den Füßen. Von vielen wird das verstanden und das Thema entsprechend ernst genommen. Aber immer wieder gibt es Stimmen, die sagen – wenn Amazon Business Anfang Mai mal bekannt gibt, es habe allein in den ersten vier Monaten 10.000 Händler und 50.000 Kunden aggregiert – „50.000 Kunden? Das ist noch nichts.“

Dabei sollte man eher die Fünf-Jahres-Perspektive im Kopf haben. Und da geht es meiner Meinung nach sehr stark in Richtung Amazon Business. Denn gerade in der Beschaffung von nicht-erklärungsbedürftigen Produkten bietet es die größten Vorteile. Und damit öffnet sich Amazon die Möglichkeit, später vielleicht doch auch komplexere Produkte zu verkaufen.

10:40

Alex: Diese 5-10% des Sortiments, das bei Amazon Business verkauft wird, ist also als Einfallstor zu betrachten. Und wenn die Frequenz aus den Filialen weggeht, ist es eigentlich schon zu spät.

Vielleicht hilft es, den Markt ein wenig einzuteilen und zu schauen, was auf Hersteller, Fachhändler und andere Beteiligte wie den Großhandel zukommt. Fangen wir bei den Händlern an. Da gibt es viele Strukturen, aber wir nehmen denjenigen, der keine großen Eigenmarken hat und zwei-drei stationäre Flächen betreibt…

Lennart: Der regional begrenzte Händler hat erst einmal die Möglichkeit, online seine Reichweite massiv zu erhöhen. Der muss sich aber darüber im Klaren sein, dass er sein stationäres Kerngeschäft mittelfristig nur sehr schwer wird verteidigen können und deshalb neue Erlösströme erschließen muss. Allein deswegen ist es gar nicht so dumm, in den Online-Handel einzusteigen, selbst wenn er sehr begrenzte Ressourcen hat. Die Frage ist nur, wie lange es noch ausreichen wird, ein Geschäftsmodell zu haben, das rein auf Arbitrage mit Herstellermarken fußt. So ein Hersteller sollte also Richtung eigene Marken gehen – wobei das für kleinere Händler natürlich schwierig ist und es da eher Sinn ergibt, sich mit anderen zusammenzuschließen – und vor allem sich überlegen, wie er mehr Service-Komponenten reinbringt. Der hat den Vorteil, dass er vor Ort ist, und viele mechanische Dienstleistungen lokal anbieten kann. Also: Weg von der reinen Handelsdenke und hin zu mehr dienstleistungsorientierten Modellen.

Alex: Also beispielsweise so eine Art Baustellenservice mit dem Angebot, jede Maschine, die ausfällt, innerhalb von 24 Stunden zu reparieren?

Lennart: Genau. Da muss man sich Amazon und andere Herausforderer anschauen und sich fragen, was man schon heute machen kann, was Amazon noch gar nicht anbieten kann. Selbst ein Amazon hat ja Schwächen. In allem, was eher individuell und Service-lastig ist und außerhalb des Bereichs Logistik fällt, ist Amazon weder besonders stark noch hat es ein besonderes hohes Interesse, stark zu werden. Insofern, ja: So etwas wie defekte Maschinen auf einer Baustelle austauschen oder fehlende Produkte direkt dorthin liefern.

(Ebenfalls ein großes Thema auf dem Bau: Ausschreibungen. Hier könnten Händler etwa mit einem Ausfüll-Service ihre Kunden unterstützen. Aber zu viele Händler sähen so etwas noch als notwendiges Übel, Produkte zu verkaufen, statt Alleinstellungsmerkmal. Alex stimmt ein: Händler vom An- und Verkauf von Waren auf kreative Service-Lösungen zu bringen setzt eine Kompetenz voraus, die viele gar nicht haben und nicht entwickeln wollen. Auch fehlten kleineren Händlern schlichtweg die Ressourcen, solche neue Strukturen aufzubauen)

16:15

Alex: Gibt es schon eine Bereinigung in dem Markt?

Lennart: Klar. Vor allem kleine Händler, die es nicht geschafft haben, sich in einer Nische zu spezialisieren, verschwinden heute schon von der Bildfläche. Viele andere leben jetzt noch von altem Geld: Denen gehören zum Beispiel die Hallen rechts und links des Geschäfts im Gewerbegebiet und sie vermieten diese nun an andere. Oder sie zehren vom Verdienst früherer Tage. Oder sie leben noch vom Bestandsgeschäft, gewinnen aber kaum Neukunden. Mir fällt es ehrlich gesagt schwer, denen zu sagen: „So sieht jetzt die Erfolgsstrategie aus.“ Ich würde selbst heute keinen so kleinen Handel übernehmen wollen. Man muss eben eine gewisse Größe erreichen.

Selbst Mittelständler, die 100-300 Millionen Euro Umsätzen, tut sich verdammt schwer. Sie haben Hunderte Mitarbeiter, 20 Standorte, eine sehr große Kundenbasis und schaffen es nicht immer, die nötigen Schritte zu gehen. Einerseits mag das ein kulturelles Thema sein, andererseits ist aber eben auch eine Frage der notwendigen Investitionen. Viele haben auch jahrelang nichts investiert.

Für einen Vier-Mann-Betrieb… da… da bin ich auch ein bisschen ratlos, was man da machen soll.

18:25

Alex: Halten wir also fest: So widersinnig es klingen mag, muss der Händler ein Stück weit vom Handel unabhängig werden beziehungsweise darf nicht ausschließlich auf Handelserlösströme setzen. Schauen wir jetzt auf den zweiten Kandidaten: Den Hersteller. Was können Hersteller in dieser Situation tun? Und: Ist Hoffman eigentlich ein Hersteller?

Lennart: Hoffmann hat zwar zwei Eigenmarken und eine davon wird von Kunden als auf Augenhöhe mit Herstellermarken wahrgenommen. Es handelt sich aber de facto um einen Händler.

Alex: Und sind Hersteller von – sagen wir mal: – kleineren akkubetriebenen Geräte, die sich gut versenden lassen, stärker bedroht als die Hersteller von Betonmischern?

Lennart: Grundsätzlich ist es bei allem, was in einen Paket passt und von DHL oder DPD geliefert werden kann, potenziell schon einfacher anzugreifen. Aber auch Betonmischer sind jetzt nicht so ganz erklärungsbedürftig, wie man es vielleicht annehmen würde: Fast jeder, der so ein Ding benutzt, weiß ja, wie es funktioniert. Aber klar: Je unkomplizierter das Produkt, desto stärker ist es bedroht. Von der Größe sollten wir es aber nicht abhängig machen: Gerade bei Werkzeugen gibt es zum Beispiel Segmente wie Zerspanung. Da braucht man so kleine Fräsköpfe in Bohrer-Größe, die aber technisch hochkomplex sind: Wie sind sie beschichtet? Was haben sie für Standzeiten? Wie präzise schneiden sie? Das sind keine Produkte, die in Taiwan von der Maschine fallen und Amazon mit „Amazon Basic“ beschriftet werden könnten.

(Alex listet die Schwierigkeiten für Hersteller von Konsumgütern oder Modeartikeln im B2C-Segment auf: Wegen der zunehmenden Stärke Amazons müssten sich schnell Verhandlungskompetenzen aneignen. Dann kämen Rezensionsmanagement auf Marktplätzen und andere Themen dazu.)

22:25

Alex: Wie ist es bei B2B-Herstellern: Müssen sie – sollten sie – mit Amazon zusammenarbeiten?

Lennart: Egal aus welchem Bereich sie kommen, dürfen Hersteller das Thema nicht negieren. Viel eher sollten sie sich überlegen, wie sie von Amazon profitieren könnten. Dazu gehört es, sich zu überlegen: Verkaufen sich schon heute meine Produkte auf der Plattform, ohne dass ich darauf Einfluss habe? Wenn ja, dann muss ich mich für eine Strategie entscheiden. Da muss ich zwar nicht immer als Vendor direkt mit Amazon zusammenarbeiten – das ist nicht für jeden der richtige Weg – aber ich muss da die Chancen ergreifen und von dem Bedarf, der dort gebündelt wird, zu profitieren. Das ist in B2C schon seit zehn Jahren so. Es geht jetzt gerade im B2B los und wird in fünf Jahren definitiv der Fall sein.

Alex: Besteht dann aber nicht die Gefahr, dass die bestehenden Partner im Fachhandel sich sagen: „Der verkauft jetzt Produkt auf Amazon, die ich nicht mal im Sortiment habe – und das sogar günstiger als bei mir! Den liste ich jetzt aus!“

Lennart: Heute noch nicht – also nicht in der breiten Masse. Dadurch, dass Amazon gerade dabei ist, B2B-Anbieter auf die Plattform zu holen, läuft es eher in die andere Richtung. Aber klar, es passiert: Das beste Beispiel dafür ist, glaube ich, die Elektrowerkzeugbranche. Im traditionellen B2B-MRO-Werkzeughandel ist der Wettbewerb am höchsten und so ein Bosch oder Metabo oder Makita muss sich anders verhalten als ein Nischenhersteller begehrter Einzelteile. Da muss man sich strategisch fragen: Möchte ich derjenige sein, der diese Kämpfe mit Amazon ausficht? Oder möchte ich das Feld der Konkurrenz kampflos überlassen? Denn: Irgendeiner wird’s machen.

(Daraufhin geht es um die Bedrohung durch Alibaba und asiatische Händler und Hersteller, die gerade nach Europa expandieren: Hier drängen viele in den Markt und verkaufen schon heute günstig online.)

27:15

Alex: Aber das sind dann oft No-Names: Ist Marke im B2B-Handel relevant?

Lennart: In vielen Bereichen hat Marke sogar eine höhere Relevanz als im B2C. Das rührt zum einen daher, dass Präferenzen in Firmen vom Chef zum Angestellten weitergegeben werden. Das heißt nicht, dass sie unantastbar sind. Aber das, was gerade auf Plattformen groß gewordene neue Anbieter wie Anker & Co. so einem Hama oder Belkin auf Amazon und im Internet generell zufügen, wird einer Firma wie Fischer oder Knipex nicht so schnell und nicht so massiv passieren. Das Szenario ist zwar nicht unrealistisch. So große Markanteile wird eine neue Elektrowerkzeugmarke den Etablierten aber nicht in so einer Geschwindigkeit abjagen können.

(Alex zweifelt das an und führt dazu eine Anekdote aus seiner Handwerkertätigkeit auf. Zudem verweist Alex auf die Argumentation von Lennart vorhin zur Gefahr für Händler von niedrigschwelligen Einstiegsangebote. Gilt das vielleicht auch nicht für Hersteller? Beim Bohrer fängt es an und dann verliert die etablierte Marke immer andere Produktkategorien an Herausforderer… Lennart streitet diese Möglichkeit nicht ab, betont aber, dass die Branchen und Segmente im B2B viel komplizierter und die Kundenstämme um einiges vielfältiger sind. In einigen Subbranchen sei Markenbewusstsein kaum vorhanden, in anderen dafür schon.)

32:30

Alex: In Deutschland will Amazon Business schon 50.000 Accounts aufgebaut haben. Wird das genauso schnell wachsen wie in USA, wo es bereits einen Kundenstamm von insgesamt eine Million gibt? Bei durchschnittlich paar Tausend Umsatz pro Kunde sind wir da sehr schnell bei einer Milliarde an Umsatz…

Lennart: Also: Zumindest in meiner Filterblase spricht gerade jeder Hersteller mit Amazon und Amazon Business – spätestens seit Anfang dieses Jahres, aber teilweise schon länger.

Alex: Warum reden sie mit Amazon? Weil sie dort zunehmend Umsatz machen? Oder kommt Amazon zu ihnen?

Lennart: Da ist es sowohl Push als auch Pull. Der eine Trigger ist, dass Leute in diesen Unternehmen sitzen, die sehen, dass darin eine Chance besteht und daran partizipieren wollen. Auf der anderen Seite ist Amazon schlau genug zu verstehen, dass man in sehr vielen Branchen im B2B bestimmte Marken und Produktumfänge einfach listen muss, um Erfolg zu haben, und spricht die Unternehmen folglich an. Mir ist es beispielsweise nicht bekannt, dass es damals im B2C-Bereich Mitarbeiter bei Amazon gab, die hier über die Schwäbische Alb fahren und einen halben Tag bei einem Hersteller die Vorzüge von der Plattform erklärt hätten. Wenn es das etwa im Bereich Consumer Electronics gab, dann fand das in sehr eingeschränkter Form statt. Aber genau das passiert jetzt gerade im B2B.

35:35

Alex: Wie geht man mit dem Thema um, dass im Bereich B2B viel kompliziertere Business-Prozesse dem Kauf vorausgehen? Da geht es darum, welcher Kunde was bestellen darf – und wer bei dem Kunden hat das Recht, was zu bestellen. Und das nicht nur an einem, sondern an zehn Standorten! Sowie temporäre Standorte wie Baustellen… Es heißt immer wieder, das lasse sich online schwer abbilden.

Lennart: Das ist eine bloße Schutzbehauptung! Klar, wer denkt, er kann dynamische Kundenanforderungen mit einer Standardlösung abbilden, liegt falsch. Es macht für den Kunden da schnell keinen Spaß mehr. Aber es gibt eben genug Anbieter, die diese Anforderungen online abbilden können. Und zwar nicht nur so, dass es funktioniert, aber teilweise mit einer sehr hohen Usability versehen. Da muss man hinkommen. Es reicht halt nicht, einen Online-Shop zu haben: Wir sprechen hier ja über „B2B-E-Commerce“.

(Alex wendet ein, ein Spryker-basierter Online-Shop schaffe vieles. Genau daran macht Lennart fest, wie kompliziert die Anforderungen sind und wie individuell Schnittstellen und andere Lösungen gestaltet werden müssen – was ja mit Spryker bestens geht. Außerdem wird die Flexibilität bald zum Standard gehören: Spätestens in zehn Jahren – da sind sich beide einig – werden den Leuten in B2B-Handel die Kinnladen runterfallen, wenn sie darüber nachdenken, wie aufwändig viele Prozesse damals waren…)

39:50

Alex: Lass uns jetzt folgenden Case angehen: Ein etablierter Händler, der im Bereich IT schon viel investiert hat (Hoffmann) kauft sich ein Pure-Player (Contorion) – der übrigens mit Spryker skaliert hat. Du hast dich auf Warenausgang.com schon damit beschäftigt. Einige sagen, das war ein Schnäppchen. Andere sagen: 120 Millionen für einen noch nicht profitablen Händler ohne tollen Lagerbestand, der eigentlich nur aus einer Website und paar Kunden besteht? Totaler Wahnsinn! Du bewertest das auf jeden Fall positiv.

Lennart: Hoffman hat in den letzten Jahres sehr viel unternommen: Neuer Online-Shop, vermutlich große Fortschritte bei den Produktdaten. Das reicht aber leider nur, um die Lebensdauer des Kerngeschäfts ein wenig zu verlängern. Denn wir haben ja festgehalten, dass man sich überlegen muss, wo neben reinem Handel noch neue Erlösströme herkommen könnten. Und da hat sich Hoffman ein eingespieltes Team gekauft, das als Hub dienen kann, neue Geschäftsmodelle zu bauen und auszuprobieren.

Zudem sichert sich Hoffman neue Kunden: Die Gruppe ist von der Herkunft her industrielastig; Der Zugang zum Handwerkssegment fehlte. Sie haben sich auch einfach eine Menge Knowhow im Bereich Digital eingekauft: Online-Marketing, digitale CLV-Betrachtungen, Tech-Kompetenz – also: Technology-Ownership statt Lösungen von der Stange. Wie es übrigens aussieht, wenn Letzteres nicht vorhanden ist, sieht man am Konkurrenten Zoro. Und Contorion bringt auch noch dazu eine Riesendatenkompetenz mit. Das hat Hoffman alles auf einem Schlag bekommen. Zwar kann man sich das selber aufbauen, aber das kostet schon einen zweistelligen Millionen-Betrag und man muss seine 200-300 neue Mitarbeiter finden. Insofern rechtfertigt das für mich den hohen Preis.

(Anschließend geht es um Contorion im Detail. Alex beschreibt den Hergang von der Gründung zum Jetztstand und die Fähigkeiten des Unternehmens – und fragt, warum etablierte B2B-Handelsgruppen, die ja nicht doof sind, nicht längst schon da sind. Lennart führt dafür verfehlte Strategien sowie Probleme in der taktischen Umsetzung auf: Mitarbeiter seien jahrelang nicht incentiviert gewesen, an digitalen Entwicklungen wie Produktdatenpflege mitzuwirken. Contorion hatte aber keine andere Wahl. Alex fasst zusammen: Klassisches Legacy-vs-Greenfield-Dilemma.)

49:20

Alex: Bei Contorion hast du auch den Faktor Mitarbeiter angesprochen. Wie standortabhängig ist das? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich so ein Team von rund 200 Tech-Leuten beispielsweise hier in Stuttgart aufbauen könnte?

Lennart: Theoretisch geht das. Praktisch muss man massiv Geld in die Hand nehmen.

Alex: Was heißt denn „massiv“ und was ist der Unterschied zu einem Standort wie Berlin? Machen wir es an einem Produkt-Manager mit Datenverantwortung fest. Der kostet in Berlin 70.000 brutto. Wie viel mehr kostet er hier?

Lennart: Locker das Anderthalbfache, würde ich einfach mal so schätzen. Aber das Problem ist eigentlich, dass Nachfrage und Angebot hier so weit auseinanderklaffen – Nachfrage ist vermutlich wie in Berlin; angebotsseitig gibt es hier nur rund ein Zehntel der Jobsuchenden –, dass du dich als Arbeitgeber nur mit den Rahmenbedingungen profilieren kannst. Gehalt und sonstige finanzielle Kompensation sind da ein großer Hebel. Und man muss auch festhalten: In Berlin ist es heutzutage auch nicht mehr so einfach, so ein Team aufzubauen. Da stehen die guten Leute dort auch längst nicht mehr auf Straße rum und warten auf gute Angebote. Aber nach vorne raus ist Stuttgart nicht unattraktiv als Arbeitsmarkt: Hier gibt es Daimler, Bosch, Porsche, Breuninger – die gerade viel einstellen im Bereich E-Commerce – dann…

Alex: … die Köhler-Group!

Lennart: Dann gibt es auch noch rund Tausende mittelständische Unternehmen, die auch alle drei-bis-fünf Leute im Bereich Digital suchen.

(Bei der hohen Nachfrage, so Alex, bleibe es einem als Arbeitgeber nur noch, Leute umzuschulen. In der Motorentwicklung bei Daimler würden viele Leute bestimmt demnächst frei… Leider warte aber die Digitalisierung so lange nicht. Große Teams in Stuttgart, Frankfurt oder München aufzubauen, sei trotz der leergefegten Arbeitsmärkte und digitaler Stärke Berlins und Hamburgs möglich, betont Lennart, aber erfordere kreative Lösungen wie Acqui-Hire & Co. Außerdem reichten in vielen Unternehmen ein Team von vier-fünf Mitarbeitern zumindest für den Anfang aus, solange sie mit Budget und Verfügungen ausgestattet werden.

Alles aber zeitaufwändig, kontert Alex. Deswegen finde auch er die Contorion-Bewertung fair, weil Hoffmann damit viele Etappen übersprungen habe und das wertvollste Gut in er Digitalisierung Zeit sei. Danach fragt Alex Lennart, wie er das Markt-Echo wahrnehme. Lennart schildert geteilte Einschätzungen. Er glaube aber, solange Hoffmann keine allzu dumme Fehler macht, werde sich der Kauf auf jeden Fall mittel- bis langfristig lohnen.)

Alexander Graf, 37, E-Commerce Unternehmer & Analyst, Gelernt bei der Otto Group, danach über 10 Unternehmen gegründet, heute u.a. Gründer Geschäftsführer des führenden Commerce Technologieanbieters Spryker Systems. Im Juni 2015 hat er das E-Commerce Buch veröffentlicht, das seitdem die E-Commerce Rankings anführt. Weitere Infos hier, oder direkt kontaktieren unter: alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

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70 Antworten

  1. Lennart Paul sagt in dem Interview: „Gerade in Deutschland und gerade in den Bereichen MRO und Werkzeugen/Verbrauchsgüter hat die Übernahme von Contorion extrem viel Dynamik reingebracht in den letzten Wochen.“ Was meint er mit „extrem viel Dynamik“ genau?

    • Verschiedenen Sachen:

      + bestehende Shop-/Marktplatzprojekte werden intensiviert bzw. neu geprüft
      + es gibt diverse Mandate für den Aufbau weitere Plattformen & Firmenübernahmen
      + ….

      Grundsätzlich teile ich den Eindruck, dass die Branche nicht mehr über das „was passiert wenn Amazon Business kommt“ diskutiert, sondern viel eher bereit ist zu handeln, also unter Risiko zu investieren.

      • @ Herrn Graf: Vielen Dank für die prompte Antwort. Das ist natürlich sehr allgemein formuliert, wenn Sie schreiben, dass bestehende Shop-/Marktplatzprojekte intensiviert bzw. neu geprüft werden und es diverse Mandate für den Aufbau weitere Plattformen & Firmenübernahmen gibt. Klar, sofern es Ihre eigenen Projekt betrifft, können Sie aus Geheimhaltungsgründen nicht aus dem berühmten Nähkästchen plaudern, aber etwas mehr Fleisch am Knochen würde ich mir wünschen, denn „extrem viel Dynamik“ muss sich ja an irgendetwas konkret festmachen und damit belegen lassen. MfG, Thomas Vierhaus

        • Da ist nichts allgemein formuliert. Die Projekte sind da und viele kann man kaum übersehen. Und das geht ja sogar mir als „Szenefremden“ so. Aber in der Tat darf ich Ihnen keine nennen.

          • Können Sie denn wenigstens „umschreiben“, was diese Projekte zum Ziel haben? Das wäre doch einmal spannend.

            • Primär Aufbau von Kundenzugang über bestehende und neue Devices und natürlich Aufbau von technischen Fähigkeiten (Daten, PIM, Plattformtools). Hin und wieder ist aber auch ein neues Handelsmodell dabei.

              • Den Aufbau von Kundenzugängen über bestehende und neue Devices und den Aufbau von technischen Fähigkeiten (Daten, PIM, Plattformtools) würde ich aktuell betrachtet als total normal bezeichnen. Darin vermag ich jetzt noch nicht „extrem viel Dynamik“ zu erkennen. Damit beschäftigen sich die Großhändler – natürlich nicht alle in gleichem Maße – doch bereits sehr intensiv seit mindestens zwei bis fünf Jahren. Die „neuen Handelsmodelle“ würden mich sehr interessieren. Können Sie dazu ein paar Stichworte nennen, ohne Geheimnisverrat zu begehen?

  2. Lennart Paul sagt: „Die Frage ist nur, wie lange es noch ausreichen wird, ein Geschäftsmodell zu haben, das rein auf Arbitrage mit Herstellermarken fußt. So ein Hersteller (Anm.: er meint wohl Händler) sollte also Richtung eigene Marken gehen – wobei das für kleinere Händler natürlich schwierig ist und es da eher Sinn ergibt, sich mit anderen zusammenzuschließen – und vor allem sich überlegen, wie er mehr Service-Komponenten reinbringt. Der hat den Vorteil, dass er vor Ort ist, und viele mechanische Dienstleistungen lokal anbieten kann. Also: Weg von der reinen Handelsdenke und hin zu mehr dienstleistungsorientierten Modellen.“ Und dann weiter: „So widersinnig es klingen mag, muss der Händler ein Stück weit vom Handel unabhängig werden beziehungsweise darf nicht ausschließlich auf Handelserlösströme setzen.“ Grundsätzlich gebe ich Lennart Paul damit vollkommen Recht. Indes handelt es sich hier nicht um eine neue Erkenntnis. Im VTH (Verband Technischer Handel e.V.) haben wir bereits vor 10 Jahren damit begonnen das Themenfeld „Dienstleistungen“ in den Fokus zu rücken. Zusammen mit zwei Fraunhofer Instituten (IML und IIS) haben wir kleine Forschungsprojekte gestartet und zunächst eine Bestandsaufnahme durchgeführt sowie uns mit den Prozessen zur Erstellung von verschiedenen Dienstleistungen beschäftigt. Unser plakativer Leitspruch, den wir daraus entwickelt haben, lautet „Mehrwert muss mehr wert sein!“ Die Dienstleistungen sind kein vollkommen neues Geschäftsmodell, sondern vielmehr ein zusätzliches Erlösmodell, wenn es gelingt, den Kunden die erbrachten Leistungen auch tatsächlich in Rechnung zu stellen. Auch aktuell beschäftigen wir uns weiter mit dem Thema und haben in Zusammenarbeit mit dem Fraunhofer IML jüngst eine Masterarbeit an der TU Dortmund mit dem Titel „Eine wissenschaftliche Analayse von Servicemodellen und deren Erfolgsfaktoren im Technischen Handel im Kontext von Industrie 4.0“ unterstützt. Momentan werden wir die Ergebnisse aus und wollen sie in unsere Verbandsdiskussion einfliessen lassen. Mann kann mithin nicht sagen, dass der Technische Großhandel das Thema „Dienstleistungen“ erst jetzt erkannt hätte. Die Umsetzung neuer Erlösmodelle im Servicebereich ist teilweise bereits sehr weit vorangeschritten, besonders wenn wir vom Bereich der „Wiederkehrenden Prüfungen“ sprechen. Auch Anarbeitungsleistungen (Veredlung, Konfektionierung) lassen sich die Technischen Händler regelmäßig bezahlen. Schwieriger ist dies im Bereich der Logistik- und Beratungsleistungen. Hier ist der Kunde erst bereit zu zahlen, wenn der Händler ihm seine eigenen Kosten aufzeigen kann, die er ohne die Fremdleistung schon bislang aufwenden muss, wenn er zum Beispiel die Ware selbst zum Verbrauchsort bringt. Fazit: Der Technische Großhandel hat die Zeichen der Zeit längst erkannt und beschäftigt sich bereits intensiv mit neuen Erlös- bzw. Ertragsmodellen, allerdings ohne das bsiherige Handelsgeschäft aus den Augen zu verlieren, denn viele – vielleicht sogar zu viele – Leistungen sind nach wie vor sehr eng an der Verkauf der Produkte gekoppelt. Insofern wäre es sehr interessant zu erfahren, welche vollkommen neuen, digital gestützten Ertragsmodelle denn die „Szene“ empfiehlt oder für interessant erachtet. Da kommt mit bislang viel zu wenig aus den eCommerce Blogs.

    • Die „Szene“ empfiehlt Services nicht als Zusatzgeschäft zu sehen und komplett auf den Erlös aus dem Handelsgeschäft verzichten zu können. Entweder wird man vom Markt dazu gezwungen (Plattformökonomie) oder man schafft es selbst neue Services zu entwickeln. Dabei gibt es aus meiner Sicht analoge Services:

      – Maschinen vermieten
      – Aufbau-/Reparaturservices (Arbeitskraft) anbieten
      – Wartung
      – klassische Logistikservices außerhalb der Handelskette anbieten
      -….

      digitale Services:
      – Agenturmodelle (CRM, FiBu)
      – Plattformservices für Hersteller oder Kunden….
      -….

      Es gibt schon eine Menge, aber für viele dieser Dinge haben Händler heute keine Kompetenzen und man muss sehr mutig sein und eng mit dem Kunden arbeiten => also das Gegenteil von einer Zusammenarbeit mit dem Frauenhofer Institut. Was soll denn dabei rauskommen?

      • Lieber Herr Graf, da muss ich Ihnen aber heftig widersprechen, wenn Sie schreiben, dass die Händler heute keine Kompetenzen für „viele dieser Dinge“ haben. Ihre aufgezählten analogen Services sind doch längst Branchenstandards. Es gibt kaum noch Technische Händler, die heutzutage keine Wartung, Prüfung oder Reparatur, „klassische“ Logistikservices, Anarbeitungen oder eine eigene Herstellung von Produkten anbieten. Das sind Sie leider nicht korrekt orientiert. Die von Ihnen genannten digitalen Service sind leider so unkonkret wie es irgendwie geht. Nennen Sie doch einmal konkrete Beispiele für „Agenturmodelle“. Und was sollen denn die Plattformservices konkret sein? Meinen Sie etwa Beschaffungsplattformen für den Einkauf der Kunden? Auch das ist bereits ein abgerittener Sattel im Technischen Handel, zumindest bei den etwas größeren Firmen. Ansonsten sprechen Unternehmen wie Airbus, MAN, Bayer, BASF, Daimler und Co. überhaupt nicht mehr mit ihnen, wenn sie das nicht auf dem Schirm haben.

        Was bei der Zusammenarbeit mit Fraunhofer herauskommt, kann ich Ihnen gerne kurz skizzieren: Wir haben uns beispielsweise in einer Projektgruppe intensiv mit den Prozessen in der Materialbewirtschaftung beim Kunden beschäftigt, dabei die Ist- mit den gemeinsam erstellten Soll-Prozessen abgeglichen, die Prozesskosten betrachtet und Prozessketten gebildet. Dies half und hilt den Händlern sehr konkret bei der Ausgestaltung von Angeboten für Kunden, die diese Dienstleistungen erwarten, aber kaum bereit sind, dafür auch zu bezahlen. Man muss tatsächlich mutig sein und eng mit dem Kunden zusammenarbeiten, aber es schadet nichst, wenn man zusätzlich den Verstand einschaltet und die angebotenen Services vorab sorgfältig kalkuliert. Wer das nicht tut, erleidet trotz allen Mutes sehr schnell Schiffbruch, denn im Laufe des Projektes kommen regelmäßig immer neue Kundenwünsche hinzu, von denen in der Theoriephase überhaupt noch nicht die Rede war. Wenn Sie dann erst anfangen zu rechnen, können Sie sich von Ihrem erhofften Gewinn schon einmal verabschieden.

        • Bei den analogen Kompetenzen bin ich bei Ihnen, aber auch da entwickeln sich viele Händler doch eben nicht weiter und sind froh, wenn Sie das Wartungszertifikat eines Herstellers erworben haben und fordern dann dafür Gebietsschutz. Bei der Projektgruppe mit Frauenhofer könnten wir nicht weiter auseinander sein. Diese Projekte helfen eben nur bei der Optimierung des bestehenden Geschäfts, welches aus meiner Sicht keine guten Zukunftsaussichten hat. Und bei neuen Geschäftsmodellen (auch digitalen) muss man halt ausprobieren und kann keine Kunden oder Verbände befragen. Um da ganz offen zu sein. Den meisten Händlern wird man nicht helfen können. Diese scheiden über kurz oder lang aus dem Markt aus. Das ist nichts was ich mir wünsche, aber der Markt entwickelt sich einfach zu schnell für diese Art von Geschäftsmodell.

          • Lieber Herr Graf, ich muss Ihnen abermals widersprechen, wenn Sie schreiben, dass sich viele Händler bei ihren analogen Kompetenzen nicht weiterentwickeln. Sorry, aber hier fehlt Ihnen tatsächlich der Einblick. Ich empfange aus unserem Mitgliederkreis nahezu täglich Nachrichten, dass Technische Händler fernab der Massenartikel innovative Produkte und Services erschaffen, um individuelle Kundenwünsche befriedigen zu können. Einige Betrieb sind mittlerweile soweit, dass Handelsprodukte namhafter Hersteller nur noch zur Abrundung des Produktportfolios angeboten werden. Das sind freilich noch Ausnahmen, aber der Trend ist eindeutig unumkehrbar. Damit einhergehend verändert sich das Geschäftsmodell einiger Händler bereits sehr massiv in Richtung Problemlöser mit angeschlossener Eigenfertigung. Gebietsschutz und andere wettbewerbsrechtlich bedenklich Instrumente des „normalen“ Handels gehören mehr und mehr der Vergangenheit an, weil sich viele Kunden in ihrer Art der Beschaffung massiv weiterentwickelt haben und auch die Hersteller mehr und mehr einsehen, dass man auf die moderne Welt nicht mit veralteten Methoden reagieren darf. Niemand kann dem Kunden heutzutage noch „vorschreiben“, auf welchem Weg und bei wem er zu welchem Preis Produkte zu ordern hat. Selbst große, marktführende Hersteller haben hier längst erkannt, was die Stunde geschlagen hat.

            Ebenso widerspreche ich Ihrer These, dass das bestehende Geschäft keine guten Zukunftsaussichten hat. Ich sage lieber, es kommt darauf an, was man daraus macht, mit der Prämisse „Stillstand bedeutet Rückschritt“. Dem Großhandel wurde schon oft in seiner Entwicklung prophezeit, dass es ihn bald nicht mehr geben werde, weil die Zeit gegen ihn läuft. Bislang ist eher das Gegenteil eingetreten. Das muss nicht in gleicher Weise auch für die Zukunft gelten, aber die angeblich neuen Geschäftsmodelle der digitalen Start-Ups entpuppen sich bei näherem Hinsehen nicht als sehr differenziert zu dem, was man unter einem modernen Großhandel versteht. Immer noch – und auch in Zukunft – geht es darum, Kundenwünsche zu befriedigen und letztlich Ware von A nach B zu bringen. Lediglich die Methoden, Prozesse und verwendeten Hilfsmittel ändern sich dabei ständig. Deswegen glaube ich auch nicht, dass sich der Markt für die verschiedenen Geschäftsmodellvarianten im Großhandel zu schnell entwickelt. Im Gegenteil, kann es gar nicht schnell genug gehen mit dem Markt, weil das immer wieder enorme Chancen für die Händler bietet. Allerdings einfach immer nur auszuprobieren und täglich eine neue Sau durch den Betrieb zu jagen, hilft nicht wirklich weiter. Die Gefahr ist viel zu groß, dass sich Mitarbeiter und Kunden mit Grausen abwenden, wenn sie immer wieder feststellen, dass sich Ideen entweder nicht umsetzen lassen oder Versprechen schneller als Seifenblasen platzen. Deshalb ist es eben doch gut, die Kunden und auch den eigenen Fachverband und sein Netzwerk hin und wieder zu befragen, um sich vor einer allzu blutigen Nase zu schützen. Verbände und ihre Mitarbeiter sind nicht so dumm, wie es gelegentlich kolportiert wird.

    • Gibt es eigentlich eine Bearbeitungsfunktion für eigene Beiträge bzw. Kommentare, sodass man Tippfehler korrigieren kann?

  3. Lieber Herr Graf! Schade, dass unser kleiner Chat heute Mittag ein so jähes Ende gefunden hat. Ich hoffe doch, dass Sie meine Fragen nicht aus dem Konzept gebracht haben? Es wäre schön, wenn wir wieder in den Diskurs einsteigen könnten.

    • Ne, alles super. Die Fragen sind halt mE unter den falschen Grundannahmen gestellt. Das kann ich auch nicht hier in epischer Breite diskutieren, aber wir besprechen das zum Teil sehr detailliert in ein paar Wochen in Stuttgart (http://www.digital-commerce-day.de/tickets-dcd-b2b-2017/) Da sind ja einige Unternehmen auf der Bühne, die für das Thema Digitalisierung nicht mehr mit dem Frauenhofer Institut zusammenarbeiten (müssen).

      • Schade. Ich weiß zwar jetzt nicht, was Sie genau unter den „falschen“ Grundannahmen verstehen, aber vielleicht können wir das ja noch in Stuttgart klären. Ich habe mich natürlich längst zu dieser Konferenz angemeldet, auf die ich schon sehr gespannt bin. Was Ihre Einstellung zu Fraunhofer betrifft, bin ich ehrlich überrascht. Wir haben mit den Experten vom IML und IIS gute Erfahrungen gemacht. Klar, man muss die Dinge übersetzen und in die Praxis übertragen können. Aber dafür sind unsere Konferenzen, Workshops oder Roundtables bestens geeignet, denn die Praktiker lassen sich ja kein X für U verkaufen. Abschließend bin ich doch etwas enttäuscht, dass Sie nicht weiter diskutieren wollen, während Sie mit Lennart Paul eine Stunde lang genau das getan haben. Aber vielleicht ist das mit Austausch einfacher, wenn zwei derselben Meing sind. Vielleicht sollten Sie damit anfangen, auch Widerspruch zu dulden und sich mit ihm auseinanderzusetzen, sonst droht Ihrem Blog schnell, das Etikett der geistigen Inzucht angehängt zu werden.

        • Die Grundannahme von Ihnen ist, dass man das analoge Handelsmodelle digitalisieren kann. Ich glaube das ist der vollkommen falsche Ansatz. Und die Erfahrung mit Frauenhofer & Co. zeigt mir, dass daraus noch nie ein Ansatz entstanden ist, der dabei helfen konnte Marktanteile ggü. den neuen Plattformen (Amazon, Contorion, Zoro…) zurückzugewinnen. Und das wissen die Praktiker auch. Mit Praktikern diskutiere ich übrigens sehr gerne – auch über die Leistung ihrer Verbände. Die Bewertung dazu ist idR sehr ernüchternd. Aber vielleicht liest ja das ein oder andere Mitglied mit und sieht das ganz anders. Ich hoffe das ist beim VTH so.

          • Also im Abkanzeln anderer Meinungen sind Sie großartig, nach dem Motto: „Es kann nicht sein, was nicht sein darf.“ Ich verstehe das, denn wenn meine Grundannahme, wie Sie sie nennen, richtig ist, wovon ich fest ausgehe, können Sie sich eine neue Aufgabe suchen. Zorro und Contorion sind übrigens absolut keine Plattformen und haben dem Technischen Handel auch noch keine Umsätze weggenommen, die unsere Mitglieder irgendwie zurückerobern müssten. Irgendwie scheinen sie ihre Umsätze mit Kunden zu machen, die auch bislang schon nicht im Technischen Großhandel eingekauft haben. Es soll tatsächlich unterschiedliche Marktsegmente geben. Außerdem finde ich ein Geschäftsmodell wie das von Contorion, das monatlich eine Million Euro Verlust einfuhr, nicht gerade sexy. Ob man die existierenden Geschäftsmodelle im Großhandel, die ohnehin heutzutage längst nicht mehr ausschließlich analog sind, mithilfe der Digitalisierung evolutionär weiterentwickeln kann oder nicht, wissen Sie ebensowenig wie ich. Doch es spricht sehr viel dafür, dass das funktionieren wird, während Ihre Theorie doch ziemlich abenteuerlich daher kommt und sich durch nichts belegen lässt. Ihren Seitenhieb auf die Verbände verstehe ich als Retourkutsche für die „geistige Inzucht“, die bei Ihnen in Ihrem Kreis von selbst ernannten Handelsexperten droht. Der VTH existiert seit 1904 und erfreut sich ständig steigender Beliebtheit, weil wir den Händlern wirklich helfen und nicht nur kluge Ratschläge aus der Cloud erteilen. Wie lange gibt es im Vergleich dazu Ihren Blog und wem helfen Sie damit? Aus Ihren Texten ist auch noch kein Ansatz entstanden, der bei irgendetwas helfen konnte.

            • Moin allerseits,
              ich wollte mich mal kurz in die Diskussion einbringen. Die Optimierung des Kerngeschäfts bestehender Händler mag durchaus an der einen oder anderen Stelle Sinn machen, allerdings ist sie in vielen Fällen nicht konsequent und weit genug gedacht. Beispiel: Einen Online-Shop für seine Bestandskunden einzurichten, ihn sogar mit guten Produktdaten, Mediadaten und Preisen zu versehen und dann aber kein Budget, keine Idee, keine Strategie und keine Ressourcen für den Vertrieb – online wie offline – zu haben, ist leider bei vielen Händlern der Fall. Dann aber auf Hersteller zuzugehen, und 5-stellige WKZs zu fordern und im Shop Banner für einen TKP von 30 EUR schalten zu wollen. Gesehen so im Elektrogroßhandel (der Technische Handel ist da noch garnicht so weit, zumindest nach dem, was ich bisher gesehen habe). Das gleiche gilt für Services: Tolle, analoge Dinge passieren da. Hut ab! Da arbeiten Leute in den Firmen, die können einem für ein Spektrum mehrerer zehntausend Artikel sagen, welches Produkt für welche Spezialanwendung am besten geeignet ist. Wenn der Kollege aber gerade im Urlaub oder demnächst vielleicht sogar im Ruhestand ist, geht dieses Wissen verloren. Schon heute ist es nicht skalierbar. Ach doch, ist es! Digital halt. Da gehen aber 99,9% der Händler über alle B2B Branchen die Kompetenzen und noch schlimmer die Fantasie aus.
              Wenn man sich jetzt das anschaut, was Alex Graf meint, dann ist es eher die ERIKS und ZAMRO Konstellation: Wegbröckelnde Teile des Kerngeschäftsmodells durch neue, digitale Geschäftsmodelle ersetzen. Da passieren spannende Projekte, da machen sich auch Hersteller mittlerweile Gedanken, wie sie den digital darbenden Handel zukünftig ersetzen können.

              • Hallo Herr Paul! Was soll diese süffisant Bemerkung über die „Leute in den Firmen“? Alexander Graf meint doch auch, er kenne sich in allen Branchen aus und plappert munter drauf los.

              • Nochmals hallo, da habe ich doch glatt vergessen, Ihnen bei der Erstellung Ihrer Masterarbeit ganz viel Erfolg zu wünschen. Falls ich Sie irgendwie unterstützen kann (z.B. mit Literatur zum PVH), lassen Sie es mich wissen. Bis bald in Köln und Stuttgart.

  4. Zuerst ignorieren sie dich, dann lachen sie über dich, dann bekämpfen sie dich und dann gewinnst du.

  5. Ich habe auch mal schnell die Phrasendreschmaschine im Keller angeworfen und einen Spruch gefunden, der wesentlich älter ist. Er lautet: „Todgesagte leben länger.“ Wie finden Sie den?

  6. der ist auch gut keine Frage 😉
    In Stuttgart bin ich leider nicht dabei, aber die Diskussion ist spannend und evtl sollte man es sogar getrennt als extra Session noch mal diskutieren. Einfach weil es beide Sichtweisen gibt. Ich wünsche guten Wirkungsgrad!

  7. Dirk Meinhardt sagt:

    Es waren keine Pferdekutschenunternehmer die das Auto erfunden haben. Und das hatte Gründe.

    • Hallo Herr Meinhardt. Noch so’n Spruch, bei dem die Bartwickelmaschine im Keller unerträglich laut quietscht. Haben Sie keinen besseren auf Lager? Wie wäre der folgende von Epiktet: „Nicht Sprüche sind es, woran es fehlt, die Bücher sind voll davon. Woran es fehlt, sind Menschen, die sie anwenden.“

      • Dirk Meinhardt sagt:

        Das war kein Spruch, sondern eine nüchterne Feststellung. …und die Gründung Ihres Verbandes im Jahr 1904 garantiert Ihnen für die Zukunft leider auch nichts. Pferde waren über Jahrhunderte DAS Fortbewegungsmittel. Innerhalb weniger Jahre waren Sie es nicht mehr. Heute nennt man das was damals passierte Disruption. Wer den Ernst dieser Entwicklungen nicht versteht, ist bald der Nächste.

        • Hallo Herr Meinhardt, Sie irren sich, wenn Sie glauben, dass ich und der Technische Handel irgendwie den Ernst der aktuellen Entwicklungen nicht verstehen würden. So wie unsere Mitglieder sich äußerst vital mit der Gegenwart auseinandersetzen, so lebendig ist auch der VTH nach 113 Jahren. Wir alle – Sie eingeschlossen, wenn Sie ein Unternehmen lenken oder besitzen – wissen nicht, ob es uns in 50 Jahren noch geben wird, aber wir können einiges dafür tun, damit sich dieser Wunsch erfüllt.

        • Hallo Herr Meinhardt, bitte gestatten Sie mir, Ihnen noch den Hinweis zu vermitteln, dass der Technische Handel der große Profiteur der damaligen Disruption war. Insofern können wir mit dem Begriff ganz schön viel anfangen. Damals wurde begonnen, das „alte Geld“ zu verdienen, von dem die Blogger-Szene meint, dass die heutigen Technischen Händller es einsetzen würden, um noch ein paar Tage länger zu überleben, bevor uns die Plattformökonomie davonspült.

  8. Sven Rittau sagt:

    „Reality is perception!“ Die Diskussion ist unterhaltsam und mühsam zu gleich weil komplett fruchtlos wenn gleich sehr entlarvend. Denn der eine schreibt seine von ihn vertretenen Geschäftsmodelle linear fort, der andere propagiert den nicht unwahrscheinlichen Sprung auf ein anderes Isoquantenniveau.
    Aus unternehmerischer Sicht folge ich lieber dem Leitspruch „Rather panic sooner than sorry later“.
    Am Ende wird es die sehr sehr nahe Zukunft zeigen.

    • Ohne Sprüche scheint es ja wohl leider gar nicht mehr weiterzugehen. Ich verweise auch hier auf Epiktet: „Nicht Sprüche sind es, woran es fehlt, die Bücher sind voll davon. Woran es fehlt, sind Menschen, die sie anwenden.“

    • Sehr geehrter Herr Rittau, Sie hätten die komplette Kommentarleiste lesen sollen. Dann wüssten Sie, dass es mir überhaupt nicht darum geht, die von mir vertretenen Geschäftsmodelle linear fortzuschreiben. Ganz im Gegenteil. Ich vermute, dass Sie der Organisator und Geschäftsführer der K5 sind? Dann kennen Sie ja einen Großteil der digitalen Blogger-Szene in Deutschland und freuen sich vermutlich darüber, dass die Szenespeaker ihre Conference noch BIGGER und BETTER machen. Das ist vollkommen legitim. Jeder denkt an sein Geschäft. Unter „excitingcommerce.de“ haben Sie ja gestern noch ausführlich Werbung für Spryker gemacht: „Spryker wälzt den Shoptech-Markt gerade um wie niemand anderes. Das Team hat seinen Pitch in den letzten Monaten nochmal extrem perfektioniert und kann dem Handel von morgen nun Wege und Perspektiven aufzeigen, wie niemand sonst in der Shop-/Techszene.“ Darüber wird sich Alexander Graf aber sehr gefreut haben. Die Suche nach „reality is perception“ ergibt übrigens bei Google 88.400.000 Treffer. So ganz allein sind Sie mit Ihrer These also nicht. Als Isoquante wird in der Wirtschaftslehre der geometrische Ort aller Kombinationen des effizienten Einsatzes zweier Produktionsfaktoren, die bei peripherer Substitution zu der gleichen Produktmenge führen, bezeichnet (Quelle: wirtschaftslexikon24.com). Ich habe zwar Volkswirtschaftslehre studiert, geniere mich aber nicht zu schreiben, dass ich gerade nicht weiß, wie das mit den Thesen von Alexander Graf und dem nicht unwahrscheinlichen Sprung, den Sie sehen, zusammenhängt. Vielleicht klären Sie mich auf?

  9. Jörg sagt:

    Klarer Fall von Aufmerksamkeitsdefizitsyndrom 😉

    • Hallo Jörg, ich vermute stark, dass Sie mich meinen? Eigentlich sind es solche Kommentare nicht wert, dass man auf sie antwortet, aber das wollten Sie ja vermutlich bezwecken. Nun denn: Ich leide nicht wie ein Kind darunter, dass man mir zu wenig Aufmerksamkeit schenkt. Das Gegenteil ist der Fall. Ihr Kommentar ist der beste Beweis dafür. Trauen Sie sich doch einmal, mit einem intelligenten Kommentar in die Runde einzusteigen, anstatt Beleidigungen abzusetzen.

  10. Boris Kistenpfennig sagt:

    Hallo Alex,
    Hallo Lennart

    durchaus kann und muss man „alte“ Handelsmodelle digitalisieren. Das bringt aus meiner Sicht aber nicht mehr und weniger als die letzten 50 Jahre das regelmäßige überarbeiten der eigenen Strategie. Auch sehe ich bei den meisten „services“ die Händler nicht so schlecht aufgestellt. Ist es nicht mehr die Kundengruppe der OTC Kunden die uns Händlern immer mehr wegbricht?

    Bei Contorion habe ich vor allem in dieser Kundengruppe eine Neu-Gewinnung dieser Gruppe festgestellt. Hier fehlt dem „alten“ Händlern wohl auch die meiste Kompetenz. Vor allem ist es aber doch auch die Schere zwischen den Kosten diese Kundengruppe zu gewinnen und der Vertriebsmannschaft die im Unternehmen existiert und diese Kundengruppe nicht gewinnen kann/soll/darf.

    Der Ansatz von ERIKS macht aus diesem Grunde wohl Sinn da das Geschäfsmodell vor allem aus einem anderen Personal besteht und die gesparten Kosten im Sachbearbeiter dann umgelenkt werden können.

    Aber mir fehlt noch die Eierlegendewollmilchsau ….

    Gruß Boris

  11. Steffen P. sagt:

    Hallo! Fachexpertise, gepaart mit etwas gereitzten Tönen. Danke dafür. Aus der Herstellersicht bestätige ich „vielsagend“, es gibt solche und solche Händler, und es gibt solche und solche Kunden. Komplett altbacken bis eben „best in class“ digital. Der Support für den Händler ist einerseits limitiert und der Kundenzugang andererseits „sehr aufwendig“. (Dilemma!?) Unstrittig ist sicher, das es weniger Händler geben wird und das Amazon auch im B2B marktbeherrschend wird. Ob Contorion, Zoro, SVH24 o.ä. Industriekunden hat, eher nein. Dort wird sicher beim DIYler und Kleinbetrieb gefischt…

    • Ich glaube auch, dass es in einigen Jahren deutlich weniger Händler geben wird als heute. Das merken wir bereits in unserer Statistik. Die ganz kleinen Betriebe, die vorwiegend die „Over the counter“-Kunden bedienen, verlieren an Attraktivität und erzielen mit ihrem Portfolio an Leistungen keine ausreichende Reichweite und Kundenbindung mehr. Ein eigener Online-Shop kann sie kaum retten, weil das Angebot im Internet bereits jetzt schon kaum noch freie Lücken bietet und selbst eine intelligente SEO-Strategie keine echte Reichweitenverlängerung bringt, von einigen Tüftlern einmal abgesehen. Zudem bieten die meisten E-Shops in dieser Liga keine sehr ansprechende Customer Journey. Was letztlich an Handlungsalternativen bleibt, sind der Verkauf oder die Abwicklung. Im Technischen Handel gibt es möglicherweise für einige dieser Betriebe noch den Weg in die Nische mit eigener Konfektionierung spezieller Produkte. Aber hier wird es mittlerweile auch schon ganz schön eng und auch hierfür sind Investitionen erforderlich. Am Ende sprechen wir aber bei dieser Betrachtung über einen sehr limitierten Gesamtumsatz. Ob es Amazon Business, wie Sie schreiben, gelingen wird, eine marktbeherrschende Stellung im Produktionsverbindungshandel einzunehmen, habe ich so meine Zweifel. Einige Gründe, weshalb selbst Amazon bei gewissen Services, die der Technische Großhandel erbringt, limitiert ist, sind ja bereits in der Kommentarleiste genannt worden. Wir dürfen also weiterhin sehr gespannt sein, wie es in diesen turbulenten Zeiten weitergeht.

  12. Marius Liebig sagt:

    Contorion, Zoro, etc. sind nicht Digitalisierung, sondern einfaches eCommerce mit teuer eingekauftem Traffic. Der Zielgruppe sind diese Marktteilnehmer gänzlich unbekannt, anders als Internetgrößen wie Amazon, eBay.
    Wenn man bei Contorion den Werbestecker (Kosten) zieht, dann verpufft auch der Umsatz wieder.
    Amazon und eBay werden direkt angesteuert. Anders sieht es bei Contorion, Zoro etc. aus.
    Es gibt daher auch keine Bestandskunden. Ein Kunde muss immer wieder neu gewonnen werden und beruht auf werbefinanziertem Abschöpfen von produktsuchenden Internet-Nutzern. Das ist B2C und nicht B2B.

  13. Stefan Grimm sagt:

    Hallo in die Runde, da ist man mal 2 Tage nicht auf Kassenzone und schon verpasst man das Beste :-).

    Ein ganz persönliches Hallo auch an Herrn Vierhaus, wir hatten auf mindestens einer Handel 4.0 Veranstaltung schon einmal das Vergnügen persönlich/auf der Bühne, miteinander zu diskutieren.

    Ich bin der Onliner von RESTPOSTEN.de, der immer wieder eine gewisse Lethargie in der Branche anprangert, hier aber vor allem und im speziellen im Großhandel mit Konsumgütern.

    Besonders in Erinnerung geblieben ist mir Ihre Aussage „Der technische Großhandel verkauft Lösungen und keine Produkte, im Bereich der Standard DIN und Normteile kann sich ein Großhändler heutzutage kaum mehr differenzieren.“ (falls ich das richtig im Kopf behalten habe).

    An dieser Stelle muss ich auch mal eine Lanze für den technischen Großhandel brechen, denn natürlich arbeiten viele versierte und qualifizierte Menschen in einer Branche, in der es um Produkte mit individuellen Eigenschaften, Länger und Maßen, speziellen Anschlüssen oder besonderen Prüfungen und Zertifikaten geht, die über unterschiedlichste Hersteller kombiniert, dann eine beste Kundenlösung ergeben.

    Die große Frage die sich meiner Meinung nach hier stellt und die jedes Unternehmen für sich beantworten muss ist: Wie viel % meines Umsatzes und Ertrages generiere ich mit eben solchen aktuell noch weniger skalierbaren und E-Commerce gefährdeten Individuallösungen und welchen Anteil hat eben dieses Geschäft mit austauschbaren (angreifbaren) technischen Massenwaren in meinem Unternehmen.

    Hier gibt es in der Branche sicher ganz unterschiedliche Anteile, aber eben auch diese Unternehmen, die einen Umsatzverlust von 5%, 10% oder vielleicht sogar 20% an vertikale Hersteller oder durch erodierende Preise auf Plattformen schlechter kompensieren können.

    Die Auswirkungen dieses Deltas und vor allem das aufeinandertreffen der Selbsteinschätzung betroffener Unternehmen mit der realen Veränderung im Markt, ist ohne zertifizierte Glaskugel schwierig möglich.

    Fakt ist jedoch, dass gerade im Massengeschäft und im Geschäft mit intransparenten Preisstrukturen der erste „Angriff“ elektronischer Handelsmodelle zu erwarten, bzw. aktuelle Realität ist.

    Weiterhin muss man auch Fragen, was ein Verband überhaupt in dieser Gemengelage leisten kann, außer Aufklärung? Der Verband hat keinen Durchgriff auf die Mitglieder und deren Geschäftsmodelle. Auf der Website des VTH kann jeder Interessierte unter „Leistungen“ nachsehen, worum sich der Verband kümmert. Beispielsweise um Vertragsrechte, technische Qualifikation von Mitarbeitern der Mitglieder, Unterstützung bei technischen Prüfungen und Zertifikaten, Standardisierung von Produkt-Stammdaten und natürlich Sprachrohr und Interessenvertretung der Branche z.B. gegenüber Herstellern und der Politik. Der VTH ist ja nicht als „digitales Innovation-Lab“ angetreten, die Innovationskraft kommt hier entweder aus den Unternehmen, oder aus dem Wettbewerb.

    Bezüglich Contorion finde ich allerdings, dass Sie dieses Unternehmen mit einer Aussage das „eine Unternehmung die 1 Mio EUR Verlust im Monat schreibt nicht sexy ist“ arges Unrecht tun. Wer sonst, als ein technischer Spezialist könnte besser verstehen, dass die Entwicklung eines komplexen Produktes große Investitionen in Technik, Know How und Personal benötigt. Nichts anderes ist meiner Kenntnis nach bei Contorion geschehen, übrigens auch von einem sehr kompetenten Team.
    Na klar mag ein Webshop Frontend, das Werkzeug und Zubehör an ambitionierte Heimwerker und Handwerker verkauft profan aussehen, ist es aber nicht, weil eben die Engine „unter der Haube“ und die Prozesse der Kundenidentifikation, -gewinnung und -bindung und die internen Prozessabläufe, die Steuerung und die Agilität in der Weiterentwicklung den Unterscheid ausmachen.

    Diverse Hersteller und Einkaufsverbände haben in diesem Segment ja bereits bewiesen, dass Marktplätze auch scheitern können, wenn der Kundennutzen im Konzept vergessen wurde.

    Das Konstrukt Contorion könnten Sie morgen wahrscheinlich auch auf andere Produkte draufsetzen, die vielleicht komplexer sind und kleinere Zielgruppen adressieren.

    Wir sehen uns ja dann alle in Stuttgart wieder, ich freue mich schon auf die spannenden Diskussionen und unterschiedlichen Sichtweisen auf den Markt.

    @Lennart
    Vielleicht solltest Du eine Kühlbox mit Relaxdrinks und coolpacks bereit halten, falls die Diskussion zu hitzig wird :-).

    Beste Grüße
    Stefan Grimm

    • Relaxdrinks sind südlich der Mainlinie ja allgemein als Weißbier bekannt – davon halte ich dann gerne einige bereit.
      Ich finde aber die Diskussion hier ganz spannend und befruchtend, schade dass ich so wenig Zeit habe.

  14. Steffen P. sagt:

    Ich bin bei Ihnen. Sie skizzieren ja die meisten Punkte, wo der kleine Fachhändler nicht mitspielen kann. (Ausgenommen er rettet sich über Tradition und Stammkunden Monat für Monat)
    Die Verbände, welche ihren Mitgliedern unter die Arme greifen (sollten), kommen leider nicht schnell genug hinterher. (Beispiel Produktdaten in Händlershops)

    Was das Thema Handel generell angeht, sehen wir eben auch, das oftmals keine Kapazitäten/Aufwände/Prios für „digitale Themen“ eingesetzt werden. Da drehen Sie sich im Kreis, wenn sie mit Online Verfügbarkeitschecks für die Filiale, Integration von Sales Tracking im Shop oder schlicht mit der Bitte um Aktualisierung des Produktkataloges kommen. (Randbemerkung, auch bei Contorion sitzen nicht zwingend Fachleute für das Sortiment. Da werden schon mal ausgelaufene Maschinen und alte Bilder als Startseitenslider eingesetzt. Aber, die sind „schneller“, können mit Formaten umgehen und optimieren ständig.)

    Was Schreiner oder Schlosser angeht, der hat seine Kernkompetenz und bräuchte eher einen Partner für den Rest, der die Dinge um seine Arbeit herum (z. Bsp.: Auftragsmanagement), meistert. Weil dafür hat er keine Zeit und kein Fachwissen. Das stört. Das wäre ein Ansatz (wurde oben schon mit CRM, FiBu erwähnt), der eben digital, und mit Hilfe des Fachhandels laufen könnte.

    Mir fällt leider kein Beispiel ein, wo der traditionelle PVH Fachhändler gegenüber Amazon, bei nicht erklärungsbedürftigen Produkten, im Vorteil ist. Nun hilft das Argument mit dem traditionellen Stammhändler direkt um die Ecke. Bei dem kaufe ich immer… So lange es ihn gibt.

    Gibt es eigentlich Handels-Statistiken, inwieweit der „Bring es auf die Baustelle Service“ angeboten bzw. genutzt wird?

  15. Sebastian Benoufa sagt:

    Interessante Diskussion!
    Disruptiv versus evolutionär sehe ich vor allem als Frage von Ressourcen an. Viele ambitionierte Unternehmer möchte mit Blick auf die Digitalisierung gerne tolle disruptive Konzepte aus dem Boden stampfen und in digitalen Silos mit Startup Mentalität umsetzen lassen. Aber man trifft im Verhältnis nur wenige Unternehmen in Deutschland, die hier wirklich die Ressourcen bereitstellten können. Daher ist der Weg, das bestehende Geschäft sinnvoll und unter machbaren Zeit und Budgetvorgaben digital zu transformieren häufig der einzige realistische Ansatz um zu reagieren. Das mit diesen Vorhaben keine neuen Amazons gegründet werden ist sicherlich allen Akteuren klar, aber die ersten Schritte in die Digitalisierung werden gemacht und ich habe in den letzten Jahren keine mittelständische Unternehmen gesehen, die das insgesamt als falschen Ansatz bezeichnet haben. Im Gegenteil: Je überlegter und Unternehmens-integrierter die initiale Investition war, desto erfolgreicher wurden die Konzepte umgesetzt und der Wachstumspfad war steiler und schneller profitabel. Berater getriebene Ansätze, die nicht „aus der Mitte“ des Unternehmen kamen und den „einzig wahren Weg“ proklamierten, führten in der Tat nach der initialen Projektphase eher zur Ernüchterung, da das Umfeld ebenfalls längst nicht so weit ist/war, wie in der Beratung dargestellt wurde.
    Die Realität zeigt: Es werden tagtäglich eine Reihe von (B2B) E-Commerce Projekten lanciert und gelaunched und es gibt – wie auch schon vor der Digitalisierung – Projekte die die Erwartungen übertreffen und solche die sie untertreffen. Generell zu sagen: „Sei disruptiv oder stirb“ ist absolut die falsche Prämisse. Die Zahl der Händler wird sich sicherlich verringern, aber es werden viele, viele Händler in allen Branchen weiter bestehen, die ihr Business sinnvoll evolutioniert haben und weiter stetig anpassen. Digitalisierung verändert einiges, aber das Ende aller Tage ist nicht gekommen, wenn man als Unternehmer nicht der Glaubensgemeinschaft der Disruptoren beitritt…

    • Das sehe ich etwas anders. Es ist mE egal woher das Konzept kommt (aus der Mitte oder vom Berater). Der Markt bewegt sich nach meinem Empfinden, und das lässt sich ja super an Zahlen festmachen, viel schneller als jemals zuvor. Deshalb reicht es nicht mehr „nur“ Konzepte aus der Mitte umzusetzen, sondern sich klarzumachen wie die Plattformökonomie funktioniert und was das für das Handelsgeschäft bedeutet. Das ist für mich keine ob Frage, sondern eine wann Frage. Und ich bewerte das „wann“ offensichtlich anders als Herr Vierhaus. Und in der Konsequenz (meine Position) führt das dazu, dass man viel viel mutiger sein muss und Projekte die nicht in 6-12 Monaten Top umgesetzt werden können eben nicht macht oder anders angeht.

  16. Hallo Herr Grimm, ich erinnere mich zwar mit gemischten Gefühlen an unser Wortgefecht in Köln, mir hat es aber trotzdem damals Spaß gemacht. Gepflegt die Klingen zu kreuzen, bringt ja stets beiden Seiten etwas. So war es auch bei uns. Vielen Dank für gebrochene Lanze (s.o.). Alle Produkte, die fertig in einer Schachtel verpackt und mit einer eineindeutigen Artikelnummer versehen, auf die Reise entlang der Supply Chain gehen, können auf Dauer nicht die echten Ertragsbringer für den Großhandel sein, ob Markenartikel oder Grauware. Sofern die Produktstammdaten vollständig und aktuell sind, kann sich der einigermaßen orientierte Anwender jeden Artikel online suchen, finden und bestellen. Da schlägt die Stunde der Pure Player im Internet. Hier kann der Handel bestenfalls versuchen, zu konkurrieren und belastbare Kundenbeziehungen aufzubauen, um die Nasenlänge voraus durchs Ziel zu laufen. Doch die erzielbaren Margen werden dabei beständig sinken und irgendwann stehen Aufwand und Ertrag in einem ungünstigen Verhältnis zueinander. Der Arbeitsschutz und die Werkzeuge machen es vor. Ich würde trotzdem als Großhändler versuchen, in dem Geschäft zu bleiben, solange noch ein positiver Deckungsbeitrag III dabei herauskommt. Denn im Kielwasser der Standardartikel, die jeder indirekte Einkauf in der Industrie braucht, lassen sich weitere Produkte „einschleusen“, bei denen der Einkäufer über keine gute Verhandlungsposition verfügt, weil die Technik ihm klare Anweisungen über Art, Menge, Beschaffenheit und Marke gibt. Hier ist die Marge oftmals auskömmlicher und die Artikel werden nicht von Krethi und Plethi angeboten. Generell muss der Fachhandel sein spezielles Einfallstor beim Kunden suchen, auf dem nicht zwangsläufig das Schild „Einkauf“ prangt. Dies geht nur mit Beratung und besonderen Services, die von der Technik, der Instandhaltung oder der Arbeitssicherheit geschätzt werden. Auch die Hoffmann Group geht diesen Weg und versucht bei dieser Klientel nicht in erster Linie mit „schneller“, „billiger“ und „digitaler“ zu punkten, sondern mit der Frage: „Wie können wir Ihre Probleme lösen?“ Wichtig ist es, den richtigen Mix zu finden und diesen dann kostengünstigst für die eigene Organisation beim Kunden zu orchestrieren. Und selbst wenn der Großhandel künftig einen so oder so großen Teil seiner Waren als Streckengeschäft durch seinen Einkaufsverband oder seine Hersteller mit seinem Etikett und seiner Rechnung innerhalb von XY-Stunden versandkostenfrei ausliefern lässt. „So what?“, sagt der Engländer. Man muss nur kreativ und beweglich bleiben und sich entscheiden, was man selbst tun möchte und was andere (Paketdienste, Onlineplattformen, Einkaufsverbände, Kollegenfirmen, Hersteller) für einen tun können. Allein entscheidend ist, dass man niemals nachlässt, seine Mitarbeiter mit dem notwendigen Know-how zu versorgen.

  17. Marius Liebig sagt:

    Ich beobachte den Austausch schon etwas länger.
    Insgesamt drängt sich mir auf, dass dieser Blog eine Verkaufsveranstaltung ist.
    Hier reden vor allem Dienstleister mit Betroffenen, z.B. Händlern.
    Der eine verkauft Software, der andere Consulting, der dritte Vermarktung.
    Alle wollen Sie von der Verunsicherung im Markt profitieren. Das ist legitim. Es macht sie aber nicht zu Experten für Disruption.
    Soweit ich das erkennen kann ist keiner selbst Disruptor und Erschaffer eines neuen marktverändernden Geschäftsmodells.
    Verkauf von Consultingleistungen, Agenturleistungen und Software sind klassische Geschäftsmodelle. Mit Verlaub, daran ist erst einmal nichts disruptiv.
    Über den freimütigen und lockeren Geldeinsatz Dritter lässt sich nun leicht fabulieren.
    Offensichtlich haben einige eine absolute Meinung dazu und halten die anderen für völlig doof.

    • Vielen Dank für Ihren Beitrag. Ich sage nur: „Interessant.“ Vielleicht gelingt es Ihnen, der Sie offenbar disruptiv unterwegs sind, ja noch, etwas konkreter zu werden, wenn Sie denn schon so lange in der Beobachterposition verharrten. Wer sind denn bitteschön die „einigen“ und die „anderen“?

    • Spannend, das war mir gar nicht klar. Aber trotzdem schön, dass Sie mitlesen, so als disruptiver Beobachter quasi.

    • Also, sehr geehrter Herr Liebig, dann schreibe ich von mitbaust etwas zu Ihren Einlassungen. Ich fühle mich nämlich nicht als Verkäufer irgendeiner Sache oder Dienstleistung. Den von mir erdachten VTH-eData-Pool (s.u. http://vth.ifcc.de/de/) sehe ich sehr wohl als disruptives Geschäftsmodell, denn er stellt die bisherige Produktstammdatenversorgung der Technischen Großhändler auf eine völlig neue Basis. Insofern zähle ich mich ein Stück weit selbst zu den Disruptoren, denn der VTH hat damit eine neue, noch nicht dagewesene Dienstleistung erschaffen, welche die bisherigen unkoordinierten Datenströme komplett ersetzt. Wenn das keine Disruption ist… Was das Thema Geld angeht, habe ich zwei Konstanten, die mich prägen. 1.) Nichts ist so leicht, als das Geld anderer Leute auszugeben. 2.) Nichts ist so schwer, wie an das Geld anderer Leute zu kommen. Deshalb habe ich Respekt vor jedem ehrlich erworbenen Euro und überlasse es gerne dem, der das Geld hat, es auch nach eigenem Gutdünken auszugeben.

      • „von mitbaust“ soll „von mir aus“ heißen. Sorry!

      • An dem Beispiel kann man ggf. meine Denke besser nachvollziehen. Ich halte ein Projekt wie den eData Pool für richtig, aber eigentlich hätten das die Händler schon 2010 gebraucht und in dem genossenschaftlichen Modus in dem Sie das bei den Händler ausrollen können dauert es noch bis 202X, damit da ausreichend Traktion drauf ist. Da wird es Ihnen so gehen wie anderen Branchen mit den gleichen Projekten. Der nächste Disruptor, egal ob Amazon, Contorion oder oder oder, kann so etwas besser und mächtiger mit (ggf. viel Fremd-) Kapital nachbauen und dann verpufft der eigentlich gut gemeinte Effekt des Pools. Und das ist aus meiner Sicht nicht der Tatsache geschuldet, dass es das falsche Projekt ist, sondern dass sich die Anforderungen an Umsetzungsgeschwindigkeit und Kundenorientierung krass verschärft haben.

        • Na, da schauen wir doch einmal. Ich bin, was dieses Projekt angeht, verständlicherweise optimistischer. Wir wären mit dem Pool gerne früher an den Start gegangen, aber disruptive Ideen kommen halt wenn sie kommen. Besser spät als nie.

        • P.S. Wir sind übrigens keine Genossenschaft, sondern ein Verein. Das macht es allerdings nicht besser.

        • Ich habe Ihre Antwort nochmals gelesen. Sie schreiben darin, es hätte schon andere Branchen mit dem gleichen Projekt gegeben. Das ist mir neu. Könnten Sie einmal die zugehörigen Links per eMail an mich senden? Danke.

  18. Ulrich L. Manz sagt:

    Wow – was für eine Diskussion. Herrn Vierhaus kenne ich schon lange, wir arbeiten intensiv mit dem VTH-eData-Pool zusammen (mal ein wenig Werbung gemacht…). Lennart habe ich in Hamburg kennenglernt, Herr Grimm bei der gesagten Podiumsdiskussion. Was Alle zu einen scheint, ist die Sicherheit, dass es seinen heftigen Wandel geben wird. Niemand weiß so genau, in welche Richtung es geht. In der Zeitschrift „Technischer Handel“ habe ich geschrieben und versucht zu begründen, dass er Wandel für die Händler ein eher schrittweiser sein wird (wer die Begründung lesen will, ich schicke den Artikel gerne rum). Herr Grimm, wenn ich Sie jetzt verstanden haben, dann gehen Sie davon aus, dass das Wegbrechen von schon wenigen Sortimenten für den Handel zum Problem werden kann. Betrachten wir die aktuelle Umsatzrentabilität der Händler (www.untnehmensregsiter.de), dann gebe ich Ihnen recht. Wenn z.B. ein Randsortiment, dass wenig Gemeinkosten verursacht, und sogar eine niedrige Rendite hat, wegbricht, kann es zu einer wirtschaftlichen Schieflage kommen. Ich denke, eher solche Konstellationen dürften in der nächsten Zeit für Händler gefährlich werden. Über das Thema Dienstleistungen sollten wir uns nochmals unterhalten. Das gibt es eine interessante Studie von Roland Berger – die wir übrigens auch in der oben genannten Zeitschrift in einem eigenen Artikel besprochen haben.

    • Guten Abend, lieber Herr Professor Manz! Wenn Sie von der „nächsten“ Zeit schreiben, in der etwas für Händler gefährlich werden könnte, dann sprechen wir ja Gott sei Dank nicht von der kommenden Woche. Überdies sollten wir davon ausgehen, dass – wenn es überhaupt passiert – nicht alle Kunden gleichzeitig abspringen, so dass von einem „Wegbrechen“, so wie sich an der Bergwand ein Felsen löst, nicht mehr länger sprechen sollten. Das ist nicht realistisch, weil sich Kunden für gewöhnlich nicht untereinander zu bestimmten Taten verabreden. Ich halte also erstens fest, dass es keinen Beweis oder Beleg dafür gibt, dass die Kunden dem Großhandel – warum auch immer – scharenweise davonlaufen. Und zweitens würden sie sich dazu nicht verabreden, also streichen wir den Gedanken an ein plötzliches „Wegbrechen“. Gehen wir ferner davon aus, dass jeder Großhändler seine TOP-Kunden besser kennt, als wir es uns vorstellen können. Dann wird er wie ein Seismograph schon das leiseste Grummeln, das auf eine Abwanderung hindeutet, wahrnehmen und daraufhin nicht etwa die Hände in den Schoß legen. Natürlich verlieren Technische Händler Kunden, das ist doch überhaupt nichts Neues und findet über die Branche hinweg wohl mehrmals täglich statt. Deshalb fällt uns nicht gleich der Himmel auf den Kopf. Das müsste zwar alles nicht sein, wenn die Kunden etwas länger vor ihrer Entscheidung nachdenken würden, aber das kann niemand ändern, denn der Kunde ist der König. Trotzdem ist mir von vermehrten Wanderungen der Lemminge hin zu der berühmt, berüchtigten Massenwanderung mit dem gemeinsam verabredeten Ziel https://www.amazon.de/b2b/info/amazon-business?layout=landing&_encoding=UTF8&ref_=nav_footer_business noch nichts bekannt geworden. Also lassen wir die Kirche mal hübsch im Dorf und arbeiten zielstrebig weiter, ohne uns von der Bloggerszene täglich aufs Neue verrückt machen zu lassen. Hoffmann hat Contorion gekauft. Na und?

  19. Ich verabschiede mich jetzt aus diesem Blog und bedanke mich für den überwiegend konstruktiven Austausch. Auch ich weiß natürlich, dass ich nichts weiß. In diesem Sinne wünsche ich allen gute Geschäfte und freue mich auf ein gelegentliches erneutes Aufeinandertreffen.

  20. Boris Kistenpfennig sagt:

    AMZ habe ich nicht in die Diskussion aufgenommen die Logistik ist in Kapazität und Effizienz in einer anderen Liga.

    Boris

  1. 8. September 2017

    […] Wie funktioniert Spryker, sowohl inhaltlich-strategisch als auch operativ? Boris verweist auf den neuerlichen B2B-Podcast mit Lennart Paul und geht die strategischen Überlegungen für B2B-Hersteller und -Händler durch. Die alleinige […]

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