„Den Onlineshop braucht kein Mensch mehr!“

PaulIn einem seiner besten Artikel bisher, hat Jochen Fuchs von der t3n die Sicht von KW Commerce Gründer Jens Wasel beschrieben. Der Artikel „Den Onlineshop braucht kein Mensch mehr: Einblicke in das Performance-Marketing im Amazon-Zeitalter“ offenbart die Situation vieler Händler und Hersteller. Es macht scheinbar keinen Sinn mehr einen eigenen Onlineshop zu betreiben, sondern die Vertriebsmaschine Amazon direkt für sich zu nutzen. Jochen schreibt in dem Artikel, dass Jens auf die Glaubensgrundsätze klassischer Händler pfeift (Kundengewinnung, Conversionoptimierung, Aftersales…) und sich auf die Bereiche konzentriert, mit denen er Geld verdienen kann. In den Kommentaren führt das zu der Diskussion, dass man sich damit endgültig in eine nicht mehr aufzulösende Abhängigkeit begibt. Obwohl ich selber mit Spryker Technologie für E-Commerce Unternehmen anbiete, muss ich Jens zustimmen. Zur Vereinfachung sind hier beide Argumente noch mal zusammengefasst.

In der aus meiner Sicht alten Welt des E-Commerce (ca. 1995-2010) war die „shopzentrische“ Denke der Normalzustand, und in den Argumenten (u.a. in den t3n Kommentaren) wird diese Sicht halt auch noch heute beschworen:

  • Jochen karikiert die Denke, indem er schreibt: „Der Umsatz im Onlineshop fließt vollständig in die Taschen des Händlers, der Kunde und die Kundendaten gehören dem Händler und es ist alles hübsch unter Kontrolle.“
  • „Weiterhin ist der eigene Markenaufbau nachhaltig beschränkt bis ausgeschlossen. Auf dem Amazon-Marketplace ist es nur „mega“-Händlern vorbehalten individuelle Seiten und Produktvorstellungen aufzubauen.“ schreibt Björn von versacommerce
  • „Abgesehen, dass hier keine Zahlen veröffentlicht wurden würde ich mich nie in die Abhängigkeit eines Vertriebskanals begeben und den letzten Kontakt zum Kunden verlieren.“ schreibt ein anderen Kommentator
  • Stephan Meyner von neuhandeln.de schreibt gerade in seinem Newsletter dazu: „Wer seine eigene Marke etablieren will, muss zwar kräftig die Werbetrommel rühren. Dafür aber kann man im eigenen Shop selbst festlegen, was wann und wie zu machen ist – und allein deshalb ist eine Abwendung von Amazon & Co. doch eine Überlegung wert, oder?“
  • und so weiter und so weiter… Zugang zum Kunden ist gut, Abhängigkeit ist schlecht.

Es ist ja nicht so, dass Jens Wasel und Co. den Kundenzugang nicht wollen. Sie rechnen halt sehr scharf nach und wissen, dass für viele Güter einfach keinen Sinn mehr macht die klassische Shopdenke (siehe auch „leidergeschlossen.de“)zu verfolgen und nutzen die Potentiale in der Gafa Ökonomie diszipliniert aus. Ihre Argumente klingen dann so:

  • Kunden sind per se nicht mehr loyal. Sie kaufen dort ein wo sie das beste Set aus Angebot, Preis, Verfügbarkeit und Service erhalten. Der eigene Shop ist oft nicht in der Lage dieses Set bei Amazon zu schlagen. Die Kunden werden zu Einmalkunden.
  • Amazon führt die Händler und Hersteller in eine Abhängigkeit, die schwer aufzulösen ist (Gefangenendilemma), aber anstatt sich darüber zu beklagen wollen Jens & Co. einfach die Händler sein, die die Abhängigkeit am besten lösen. Vorher waren sie auch nur Abhängig von SEO Maßnahmen und Gutscheinaktionen. Die Abhängikeit ist geblieben. Sie sieht nur anders aus.
  • Aktuell sieht die Gleichung für Wasel wie folgt aus: „Einfach ausgedrückt kauft ein Kunde bei Wasel im Onlineshop ein, dann hat Wasel einen einmaligen Umsatz und etwas mehr Ertrag, aber ansonsten nichts mehr. Leitet Wasel den Kunden aber zu Amazon weiter, erhält Wasel zwar etwas weniger Ertrag, aber die digitalen Skaleneffekte sorgen vollautomatisch dafür, dass der Umsatz bei Amazon generell ansteigt. Der Umsatz-Anstieg soll dabei die erhöhten Kundengewinnungskosten mehr als wett machen.
  • und so weiter und so weiter… Zugang zum Kunden ist zu teuer, Geld verdienen in der Abhängigkeit ist besser als kein Geld zu verdienen.

Natürlich kann man es nun übertreiben und für jeden bestehenden Onlineshop fragen warum es den denn noch überhaupt gibt. Soweit die Shops in der „alten“ Denke festhängen, wird es kurz- bis mittlelfristig sehr eng für deren Existenz. Wenn sie sich die Fragen moderner E-Commerce Unternehmen stellen, dann gibt es aber wieder erhebliche Wachstumspotentiale. Zu diesen neuen & aktuellen Fragen kommt in Kürze noch ein Update. Bis dahin verweise ich auf den alten Heinemannkegel Artikel dazu. Es gibt auch noch wenig klare Antworten, wie die Diskussion zu Zooplus bei excitingcommerce schön zeigt. Man könnte bei den Zahlen zu zwei Aussagen kommen:

  1. Das ist ja super, tolle KPI Entwicklung, super Marktpotential in Europa.
  2. Ganz dünnes Eis, kaum Marge, wenig Spielraum, kaum noch Investitionen. Das wird eng.

Wie verschieden man auf dieses Thema schauen kann, zeigt auch die Diskussion beim diesjährigen DCD in Hamburg. Jens Wasel war dort ebenfalls mit auf der Bühne und muss sich einen Schlagabtausch mit Mark Steier liefern, der eher noch die klassische Denke bedient, aber auch sagt: „Bewegt euren Hintern. Niemand braucht noch klassische Kistenschieber.“ In der Diskussion wird auch klar, warum es für neue Händler Sinn macht sogar Google Traffic und Facebook Traffic zu kaufen und diesen auf seine Amazon Produkte zu leiten. Das ist aus Sicht der „alten“ Denke ein No Go. Heute ist es ganz normal.

 

Der nächste Digital Commerce Day findet am 23. März 2017 statt.

Alexander Graf, 35, E-Commerce Unternehmer & Autor, Gelernt und erste M&A-Tätigkeit bei der Otto Group, danach über 10 Unternehmen gegründet, heute u.a. Gründer Geschäftsführer des führenden Shop Technologieanbieters Spryker Systems. Im Juni 2015 hat er das E-Commerce Buch veröffentlicht, das seitdem die E-Commerce Rankings anführt. Weitere Infos hier, oder direkt kontaktieren unter: alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

Neue Beiträge abonnieren

34 Antworten

  1. E-Commerce ist unwahrscheinlich grau(tönig). Daher führen derlei Schwarz-/Weiss-Diskussionen im E-Commerce auch zu nichts. Für die einen wie Jens (bzw. dessen Sortiment) passt seine 100%-Marktplatz-Strategie und für andere wird es nicht passen.

  2. Die Marge auf dem (physischen) Produkt hat ausgedient.

    Wer schlau ist, kreiert und investiert in added value auf dem Produkt, abstrakt gesagt „Services“. Der Amazon-Margen-Cut ist dann eher als Kundenreichweiten-Multiplikator zu sehen, über den Service bekomme ich die Kunden wieder in meine eigene Ökonomie-Plattform und habe darüber hinaus ggf. noch recurring revenue. Und kann dann dort den ganzen überflüssigen Marketing-Krempel zelebrieren.

    Selbstverständlich habe ich mir die Philipps Hue Lämpchen auf Amazon gekauft. Aber auf dem kleinen Technikding nutze ich eben nun die Hue App und bin schon ein Stückchen in deren Ökosystem. Ok, da ist jetzt der Kistenschieber bei dem ich die Lampen gekauft habe nicht involviert, aber auch ein Kistenschieber kann sich Services ausdenken – wenn er in seiner Unternehmens-DNA mehr zu bieten hat als nur „Einkauf bei A zu weniger Preis als Verkauf bei B“.

    • Wieso sollte die Marge auf phyische Produkte ausgedient haben?

      Über unsere Benchmarks und Shopbewertungen sehe ich jährlich etliche Hundert Zahlen. Meist liegt der Rohertrag bei 40, eher 50 Prozent.

      Oder etwas (sehr) ketzerisch: Nur weil es jetzt auf der K5 einen Vortrag mit Apple als Beispiel gab, muss nicht jeder Händler künftig Services anbieten um überleben zu können.

      • Hm, dann habe ich mich wohl mißverständlich ausgedrückt.

        Ich wollte darauf hinweisen, dass die Denk-Haltung „Ohgott, böses Amazon!“ meiner Meinung nach falsch ist. Als Konsument ist es mir im Übrigen völlig egal, was ein Händler darüber denkt – ich kaufe bei Amazon, weil Amazon mir in vielerlei Hinsicht (auch dank Prime) eine gute Möglichkeit bietet, mein Geld los zu werden. Gleiches gilt für Zalando.

        Stattdessen: Amazon lieber als Vertriebs-Helfer mit hoher Hebelwirkung sehen. Ein etwaiger Margen-Cut ist dabei in Kauf zu nehmen, weil das am Ende des Tages egal ist. Als Händler bekomme ich somit potenziellen Zugang zu einer viel größeren Masse an Kunden, die mit meinen Produkten beglückt werden. Um die Kunden wieder an sich zu binden (weil ich nicht, wie im eigenen doofen Online-Shop-Frontend, direkt an die Kundendaten komme), hol ich mir das über added value wieder zurück.

        Man muss die Welle der Veränderung surfen, und nicht gegen sie arbeiten.

        Wird es jetzt etwas klarer, was ich meinte?

  3. @Flo_H Klingt interessant. Was glaubst du, wie verhält es sich damit in Bezug auf die Shops der Ottogroup?

  4. Stimme Peter zu, dass die Antwort stark abhängig vom Sortiment ist; und insbesondere reiner Marktplatz/ Amazon Vertrieb für niedrigpreisige Artikel im noloyalty-Segment interessant ist.

    Alex, deine Erklärung/ dein Bild passt natürlich gut, aber das „Schwarz“ (= reiner Marktplatzvertrieb ohne Onlineshop) is an sich ja kein neues Phänomen. Mark (Steier) wurde bspw. rein durch den Verkauf auf eBay (Motors) lange vor Kavaj oder KW Commerce richtig groß. Was sich allerdings – neben anderen Faktoren – verändert hat ist die intensivere mediale Analyse der Marktplatz-Erfolge und (natürlich) die Wachstumsgeschwindigkeit + Marktdominanz von Amazon, die das ganze in verschiedenen Facetten (z.B. Private Label Geschichten) weiter antreibt.

    Kurz noch zu KW Commerce
    Der Erfolg von KW Commerce auf Amazon wird ja v.a. von den Service-Vorteilen von Amazon getrieben, u.a. Bequemlichkeit, Transparenz/ Bewertungen und Liefergeschwindigkeit (in Bewertung enthalten, wenn kein FBA). Dies ist dann der Fall wenn der (Vergleichs-)Preis eine untergeordnete Rolle spielt, was ja im Sortiment von KW Commerce der Fall ist.

    Im Hochpreissegment (Bereich ab 1000,- EUR) beobachte ich daher mit Spannung die Änderungen bei produktspezifischen Amazon-Verkaufsgebühren. Denn dann würden die Service-Vorteile von Amazon auch im Hochpreissegment stärker greifen; wenn es dann weniger Gaps von 100,- EUR (und mehr) zwischen Shop und Amazon-Multichannel Preis des gleichen Händlers aufgrund der starren Verkaufsprovisionen gibt.

  5. Andy sagt:

    Grundsätzlich ist die Idee die dahinter steckt nachvollziehbar und richtig. Aber die Gefahr ist immer dass Amazon den identischen Artikel selbst verkauft, damit die Buybox erhält und einen Kampfpreis anbietet. Somit ist dieser Weg des alleinigen Amazonverkaufs nur sinnvoll bei Artikel die jemand selbst produziert bzw. wo es nur einen Hersteller gibt der auch nur einen Händler beliefert. Diese Logik mit den Einmalkäufer ist nicht in allen Branchen zutreffend. Gerade im Lebensmittelbereich ist der Seriösität und die passende Verpackung für den Kunden oftmals wichtiger als der Endpreis. Aber es ist richtig dass der (finanzielle) Aufwand der Neukundengewinnung für den eigenen Onlineshop in den letzten Jahren deutlich gestiegen ist. Die Nebenkosten des eigenen Onlineshops (Adwords, Payment-Anbieter, Hosting, SEO ect.) relativieren die hohen Provisionen von 10-20% von Amazon etwas. Ich denke ein gesunder Mix aus eigenem Onlineshop (in unserem Fall + Ladengeschäft) , Ebay und Amazon ist langfristig der sicherere Weg als sich allein in die Abhängigkeit einer Plattform zu begeben. Wie schnell ein Händler gerade bei Amazon in Ungnade fallen kann ist bekannt.

    • Auf dem Papier stimmt die Argumentation. Was Jens und Jörg nur sagen ist, dass sie mehr Geld verdienen, wenn sie sich auf den besten Kanal (heute Amazon) konzentrieren und wenn der Umsatz im eigenen Shop nur 10% am Gesamtumsatz ausmacht, aber 50% der Kosten verursacht, dann ist das nicht mehr sinnvoll und es ist auch kein strategischer Rückhalt mehr.

  6. So grundsätzlich kann ich dem folgen, immerhin fußt heypaula auf dem gleichen Grundprinzip, dass die Plattformen für gewisse Sortimentsgruppen der geeignetere Abverkaufskanal sind. Wenn ich das verallgemeinern würde, stelle ich lieber auf die Fragmentierbarkeit der Wertschöpfungskette ab: Welche Tätigkeiten sollte man selber durchführen und welche nicht, was ist die tatsächliche Wertschöpfung in meinem Geschäftsmodell? (Sehr spannend ist diesbzgl. im übrigen die Biographie über Elon Musk). Die Frage ist natürlich steinalt, aber die Antwort, dass der eigene Shop ggf. der ist, den man nicht selber machen sollte, ist neu. Und daher passt es nicht für jeden. Ich würde Geschäftsmodelle aber durchaus auch danach entwickeln, sprich anders herum denken: Wo und unter welchen Umweltbedingungen lässt sich ein Geschäft mit Hilfe von Plattformen betreiben?

  7. Stefan Grimm sagt:

    Auch von meiner Stelle erst einmal ein ganz großes Lob an die T3N für diesen Artikel, den hätten wir natürlich so von Alex erwartet :-).

    Im Gegensatz zu sonstigen Empfehlungen aus welcher erfahrenen und glaubhaften Quelle auch immer, haben wir jetzt eine Situation, in der Jens nicht viel quatscht, sondern für dieses zumindest theoretisch bekannte Konzept einfach mal den „proof of concept“ für seinem Handelssegment antritt.
    Gerade im Handel mit „mee too“ Produkten ist Jens Vorgehen sicher eins mit Vorbildfunktion.

    Was ich gar nicht verstehen kann, ist das das betriebswirtschafltlich als „wünschenswert“ zu bezeichnende Konzept der Unabhängigkeit weiterhin so häufig effizienteren Modellen vorgezogen wird.

    Abgesehen davon, dass diese Empfehlung der Unabhängigkeit nur ein Gefühl von scheinbarer Sicherheit vermitteln kann, welches kleinere Händler von Drittmarken oder „low engangement“ Artikeln des Konsumgüterhandels einmal in einem Planspiel mit Ihrer BWA abgleichen sollten.

    Vor wenigen Jahren war es „normal“, dass die Abhängigkeiten mit den Filialbetrieben bestanden und heute auch noch bestehen. Händler sind abhängig vom Center Betreiber in dem er sich mit seinen Filialen einmietet, oder von den Filialisten, bei denen er seine Artikel listet, egal ob Supermarkt, Baumarkt oder was auch immer.

    Die meisten erfolgreichen (KMU) Händler die wir kennen, können ihr Geschäft auch nicht dadurch betreiben, dass Sie einfach nach Bedarf aus den vollen Lägern ihrer Großhändler disponieren. Händler die attraktive Einkaufskonditionen erreichen wollen, müssen verbindliche Vororder abgeben und vielfach werden Teile des Sortimentes importiert, oder als Eigenartikel aufgelegt. Daraus ergibt sich der zwangsläufig ein zeitlicher Vorlauf zwischen verbindlicher Bestellung und Verfügbarkeit.

    Es spielt meiner Einschätzung nach eine untergeordnete Rolle (selbst wenn es resignativ fatal klingen sollte), ob der Händler 80% seines Umsatzes oder nur 33% seines Umsatzes über einen Vertriebskanal von heute auf morgen verliert, die Auswirkungen auf die Refinanzierung im Vorlauf befindlicher und vorhandener Lagerbestände wird sehr häufig identisch sein, denn ein großer Teil der Warenvorräte befindet sich meistens als Verbindlichkeit im Zahlungsziel. Wenn der Umsatz fehlt, können Warenbestände und die geplanten Warenzugänge nicht mehr rechtzeitig finanziert werden.

    Der Idealzustand des „unabhängigen Händlers“ begegnet uns immer seltener und häufig nur in Verbindung mit extremen Nischen oder dort, wo starke Marken und Patente die Produkte und Vertriebswege „organisieren“.

    Was wir in der Praxis aber ganz oft sehen, ist das die ohnehin äußerst knappen E-Commerce Ressourcen der Händler zuerst in Shop Projekte gesteckt werden, weil die eben ein tolles und vorzeigbares Ergebnis bringen. Außerdem wird jedem Händler von den Software Anbietern suggeriert, das Shops ja mittlerweile „plug and play“ Systeme sein sollen. Das bewahrheitet sich dann eben nicht, die Projektzeit, der Aufwand und die Personalbindung übersteigen alle Planungen, alternative und effiziente Projekte wie z.B. Amazon, Ebay, Hitmeister und andere Marktplätze müssen dann leider warten.

    Die Vertriebswegsplanung von Jens ist sicher kein Wunschzustand in einer perfekten Welt, dafür aber die Akzeptanz der Realität und sein bestmögliches Arrangement mit dem Status Quo.

    Schnell wachsen können Händler natürlich auch anders, das scheint das Modell Lesara vorzumachen, das meines Wissens nach zumindest aktuell auf Marktplätze verzichtet.

    Es gibt jetzt einfach ein weiteres Vertriebsmodell zusätzlich, das wie alle anderen seine Stärken und Schwächen aber eben auch seine Berechtigung hat.

  8. NBG sagt:

    Kommt immer auf’s Produkt an!

    Als Beispiel mal eine eigene, neue T-Shirt-Marke:

    Bei Amazon sucht niemand danach, auch tauchen die T-Shirts nicht bei „related items“ auf. Beim Amazon-Shop ist kaum ein richtiges Branding/Design möglich. Es werden Provisionen fällig.

    Der Kunde wird wohl eher per Google nach der Marke suchen und dann sollte natürlich zuerst der eigene Onlineshop erscheinen und nicht Amazon 😉

    • Christoph sagt:

      Oder man hat eine super Website zum Produkt und verweist bzgl. der Verkäufe auf Amazon etc.

      Man kann seine Ressourcen auf das Produkt und das Marketing (gute Texte, Bilder) legen und muss sich nicht um den Shopbetrieb kümmern.

    • Stefan Grimm sagt:

      Gerade das Beispiel der eigenen T-Shirt Marke ist ja prädestiniert für Jens Modell.

      Durch externe Kanäle wird auf die neue Marke so viele Conversions geleitet, dass diese (wenn die T-Shirts tatsächlich ein attraktives Design darstellen) dann für einen globalen Suchbegriff hoch ranken.

      Für den Begriff „T-Shirt“ gibt aktuell bei Amazon 6 Mio Treffer. Platz 1+2 Froot of the Loom mit zig Varianten, Platz 3 Jack & Jones.

      Wenn Du es schaffst Deine Marke „Blue Religion“ dort oben zu platzieren und Deine Qualität, Preis, Design und Lieferbereitschaft passen, dann ist dieser Platz da oben so viel wert, wie eine bundesweite Plakatkampagne für Deine Marke, die Du über Ströhr auslieferst. Die damit erreichbaren Skaleneffekte kannst Du über einen Shop kaum abbilden und kosten für jeden neuen Kunden ähnlich viel, bei Amazon besteht die Möglichkeit, dass die Kosten für neue Kunden durch die Position in der Ergebnisliste stetig sinken.

  9. Langfristig ist der Handel auf Amazon ein Freitod. Kurzfristig gibt es wohl kaum einen Vertriebsweg der besser skaliert! Moralisch gesehen gibt es zwischen Google als Einstieg in den Shop oder Amazon keinen Unterschied. Beides ist extrem matrialistisch und egoman. Also jetzt alles auf Amazon setzten und gleichzeitig eine no-Line Strategie verfolgen… Oder doch lieber Dienstleistungen verkaufen 😉 ?

    • Ich finde es ist noch krasser. Ob Amazon oder eigener Shop oder eigener Laden. Kurz- bis mittelfristig wird das bestehende Geschäft nicht überleben, aber dann würde ich ja versuchen immer dort zu sein wo das meiste Momentum ist, weil dann die Chance am höchsten ist bei der nächsten „Welle“ mit dabei zu sein. Das gilt auch für Dienstleistungen 🙂

    • Das, was Agilität und moderne Organisationen als Denk-Haltung vorskizzieren: richte dich auf den Markt aus und verändere dich permanent, weil dein Markt sich verändert.

      Zünde stets und ständig Experimente zum kleinen Preis und mache das, was funktioniert. Was nicht mehr funktioniert, stell‘ ab oder fahr‘ zurück. Ach so, die Gesamtkosten sind natürlich nicht klein, sondern steigen und sind vor allem nicht endlich.

      Das erfordert Elastizität in der Organisation, Organisationskultur und deinem eigenen Gehirn.

      Das kann nicht jeder, der nach der „Billiger bei A einkaufen als bei B verkaufen und noch x% der Marge für Customer Acquisition ausgeben“-Maxime statisch denkt. Musst halt mal aus dem warmen, bequemen Händlersessel aufstehen und einfach viele Dinge ausprobieren und gucken, was geht. Das wird für jede Organisation jeweils anders und individuell aussehen.

      Ist das wirklich für so viele #neuland ?

  10. Jörg sagt:

    Entschuldigung – aber da muss ich die Einigkeit hier ein wenig stören 🙂

    Für den B2B Bereich muss man aus meiner Sicht (derzeit noch) ganz klar differenzieren. Da hat amazon das Rennen noch nicht gewonnen.
    Allerdings werden sie es vermutlich wohl auch für sich entscheiden, wenn´s so weitergeht…

    Ich kann mir nicht vorstellen das Alex > bzw. Spryker > contorion empfehlen würde ihren Shop einzustampfen und nur noch über amazon zu handeln 🙂

  1. 3. Juli 2016

    Fernsehwerbung und ein Gewinnspiel für paydirekt-Nutzer sollen das Bezahlsystem attraktiv machen. Allerdings fehlen immer noch die entscheidenden Plattformen (Google, Apple, Facebook, Apple). Sparkasse.deDer erklärte „Nicht-Gegner“ von Paydirekt, PayPal, hat seine heutige Relevanz vor allem im Verbund mit eBay erreicht. Die Sparkassen setzen bei Paydirekt auf Fernsehwerbung und ein Gewinnspiel. Ob das auch den Erfolg bringt?von Rudolf LinsenbarthDen Online Shop braucht kein Mensch mehr, war die Kernthese eines sehr lesenswerten Artikels auf T3N. Wer glaubt, hier wird die Abkehr vom Internet Einkauf und die Rückbesinnung zum Ladengeschäft propagiert, liegt falsch. Vielmehr geht es dort um einen Händler, der trotz eines eigenen Internetshops seine Kunden bevorzugt auf seine Amazon Präsenz schickt. Obwohl er dabei seine Marge mit Amazon teilen muss, rechnet sich diese Strategie für ihn. Durch den vermehrten Traffic auf Amazon, steigt seine Relevanz im dortigen Ökosystem. Ein Kunde im eigenen Online Shop kauft einmal ein und verschwindet. Maßnahmen ihn zur regelmäßigen Wiederkehr zu bewegen kosten viel und haben keine positiven Auswirkungen auf das Kaufverhalten der anderen Kunden.Rudolf LinsenbarthRudolf Linsenbarth ist Seni­or Consultant für den Be­reich Mobile Payment und NFC bei COCUS Con­sul­ting. Zuvor war er 11 Jah­re im Bank­bereich als Seni­or Technical Specia­list bei der TARGO IT Consulting (Crédit Mutuel Banken­gruppe). Linsenbarth ist ei­ner der pro­fi­lier­tes­ten Blog­ger der Fi­nanz­szene und kommentiert bei Twit­ter un­ter @holimuk die aktuellen Entwicklungen. Alle Beiträge schreibt Rudolf Linsenbarth im eigenen Namen.Payment braucht GAFA (Google-Apple-Facebook-Amazon)Alexander Graf Vordenker für digitale Geschäftsmodelle, hat diesen Artikel noch einmal aufgegriffen. Seiner Meinung nach ist der Trend zu einer Plattform Ökonomie, wie GAFA (Google-Apple-Facebook-Amazon) unumkehrbar. Ein Online Payment Verfahren das nicht auf diesen Plattformen präsent ist leidet doppelt. Zum einen hat man ein wachsendes Marktsegment nicht besetzt. Zum anderen benötigt man diese Plattformen um selber relevant zu werden oder zu bleiben.Ein neuer Player wie Paydirekt ist ohne Plattform im Prinzip ohne Chance. Dazu schließe man mal die Augen und denke an das nächste Weihnachtsfest. Weil Weihnachten ist, stelle man sich jetzt vor, dass die Hälfte der deutschen Top 50 Händler Paydirekt als Zahlverfahren anbietet. Nach Logik der Banken müssten die Bankkunden Paydirekt jetzt automatisch nutzen. Das werden sie wahrscheinlich aber nicht tun. Allein die Verfügbarkeit eines Zahlverfahrens und das Wissen um die Verfügbarkeit münden nicht in konkrete Handlungen.Was ist das Argument, das Kunden zum handeln bewegt?Warum sollte der Kunde sich diese Mühe machen, sich bei Paydirekt zu registrieren? Wir kennen alle die Argumente „deutsches Rechenzentrum, meine Bank, Vertrauen etc“. Aber was für den Online Einkauf gilt, ist für die Finanzprodukte der Banken genauso richtig! Alexander Graf schreibt: „Kunden sind per se nicht mehr loyal. Sie kaufen dort ein wo sie das beste Set aus Angebot, Preis, Verfügbarkeit und Service erhalten“.[youtube https://www.youtube.com/watch?v=HhuiOq2a2qs%5DDeshalb haben die Sparkassen jetzt beschlossen Fernsehspots zu schalten. Man erklärt dem Kunden in der Offline Welt, wie er in der Online Welt bezahlen kann. Ob der Kunde gerade seinen nächsten Online Einkauf plant weiß man nicht. Eine teure Maßnahme mit enormen Streuverlusten. Ziel gerichteter ist da schon die Nutzung von Paydirekt durch ein Gewinnspiel zu incentivieren. Insgesamt sollen 1000 Paydirekt Nutzer je 500 € erhalten. Allerdings im Jahre 2016 klingt das so, als ob man den Gotthardt Tunnel mit Schlegel und Eisen durchbrechen will.Relevanz – zum richtigen ZeitpunktAuf einer gut gemachten Plattform bespielt man den Kunden genau in dem Augenblick, wenn es relevant wird. Also beispielsweise wenn er das Handy zückt um den nächsten Online Einkauf zu tätigen. Die Mittel die man dann einsetzt sind nur ein Bruchteil dessen, was man außerhalb der Plattformen an Werbebudget investieren muss. Die Marge auf einer Plattform wird wahrscheinlich geringer sein. Das Ganze rechnet sich am Ende des Tages aber doch, wenn dafür die Umsätze deutlich höher sind.rlSie finden diesen Artikel im Internet auf der Website:http://www.it-finanzmagazin.de/?p=33095 (Noch keine Bewertungen) Loading…