„In unserer Partnerlandschaft ist für jeden Topf ein Deckel dabei.“ Spryker Co-CEO Boris Lokschin

Boris Lokschin baut mit mir seit fünf Jahren das Unternehmen Spryker Systems auf. Darüber was er dabei in den letzten 12 Monaten gelernt hat, sprechen wir im Podcast. Wo steht Spryker als Unternehmen? Wo steht das Produkt? Welche Kunden nutzen Spryker? Wie gehen wir das Thema internationale Expansion an? Mit dem Innovate or Die Podcast ist er mittlerweile auch 1x pro Monat zu hören und spricht dort über die operativen Herausforderungen von IT Projekten. Die nächste Gelegenheit Boris und mich persönlich zu treffen, gibt es bei der Internetworld Expo in München in ca. zwei Wochen. Dazu schreibe ich nächste Woche noch eine ausführliche Eventanleitung, weil es dort eine Menge zu entdecken gibt zum Thema E-Commerce, Spryker und zur Zukunft des Einkaufens.

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Spryker 2020 mit Boris Lokschin, Co-CEO von Spryker

Wo steht eigentlich Spryker – der (für diejenigen, die wirklich neu hier sind) vor gut fünf Jahren von Alex mitgegründete Anbieter von einer modularen Commerce-Lösung – und wo geht die Reise im neuen Jahr hin? Wie in den drei anderen Folgen mit Boris bisher werden Produkt, Projekte und Partnerlandschaft in diesem ‚Gipfeltreffen‘ zwischen den zwei CEOs so transparent, wie es nur geht, besprochen. Namen werden genannt, Expansionspläne erklärt und Schreibtischwünsche geäußert…

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„In unserer Partnerlandschaft ist für jeden Topf ein Deckel dabei.“

2:15

Alex:. Anderthalb Jahre ist mittlerweile unser letzter Podcast zusammen her. Heute wollen wir darüber sprechen, was wir seitdem gelernt haben. Sagen wir den Zuhörern aber erst einmal, wo wir gerade stehen.

Boris: 2019 war ein spannendes Jahr – in jeglicher Hinsicht. Wir haben es geschafft, nach fast allen Metriken zu wachsen: Zahl der Mitarbeiter, Zahl der Partner und auch Zahl der Kunden. Wir zählen mittlerweile rund 250 Mitarbeiter an sieben Standorten im In- und Ausland. Denn wir expandieren gerade in die europäischen Nachbarländer, wovon vielleicht nachher kurz die Rede sein wird.

Besonders spannend: Wir konnten die Zahl der Kunden verdreifachen – und das über fast alle Segmente hinweg. Food ist sehr interessant, aber auch unter Maschinenbauern, Baumärkten und Pharmakonzernen haben wir Kunden gewonnen. Sowohl B2B als auch B2C sind gewachsen; manche Projekte sind greenfield, andere brownfield, wodurch es wiederum viele Migrationen aus der Legacy-Welt ins Spryker-Ökosystem gab.

Alex: In der Szene wird Food gerade am heißesten diskutiert: geringster Online-Anteil und daher größtes Wachstumspotenzial (Umsatz von über 200 Milliarden Euro allein in Deutschland!). Wollen wir nicht hier ein paar Namen nennen?

Boris: Paar Beispiele können wir derzeit noch nicht nennen, aber von Kollex können wir erzählen. Das ist ein spannendes Berliner Unternehmen im Umfeld Getränkelieferung. Unter den Gründern sind einige mit sehr viel Erfahrung wie Udo Kießlich sowie namenhafte Gesellschafter. Sie arbeiten mobile first und beliefern HoReCa-Firmen, was ein ziemlich komplizierter Markt ist. Auch die Metro bleibt ein spannendes Beispiel für uns: Sie rollen gerade ihr traders‘ business aus. Das ist für sie ein strategischer Bereich, in dem sie vor allem in osteuropäischen Ländern gerade richtig Gas geben. Sie haben innerhalb kürzester Zeit eine große Plattform inklusive Team in Berlin hochgezogen – und nutzen Spryker dafür. Oder Gourmondo. Alles Beispiele dafür, wie spannend der Lebensmitteleinzelhandel gerade ist.

(Da will Alex wissen, was Spryker im Bereich Food als Lösung auszeichnet. „Time to market“, antwortet Boris. Herausforderer wie Picnic hätten plötzlich relevante Anteile in einem bislang stationär geprägten Markt erlangt: Das erfordere eine schnelle Antwort. Dabei seien die kundenseitigen Anforderungen komplex, weshalb man kundenzentriert arbeiten müsse. Zudem hätten viele etablierte Marktteilnehmer eine komplizierte Systemlandschaft: Das Modulare an Spryker sowie die API-First-Denke kämen da gut. Nicht zuletzt sei Spryker perfekt für eine Trial-and-error-Herangehensweise, die es in der Branche zwangsläufig gebe, weil bislang im Gegensatz zum Bücher- oder Modehandel die erfolgreichen Blaupausen fehlten.)

9:10

Alex: Als wir uns das letzte Mal hier unterhalten haben, stellten wir die These auf, dass die Bedeutung des klassischen Desktop-Shops immer weiter abnehmen würde. Kannst du das an den Projekten, die wir in der Zwischenzeit umgesetzt haben, bestätigen? Geht die Nachfrage nach Shops zurück, weil die Kunden Apps und andere Kundenschnittstellen bevorzugen?

Boris: Ja, 2019 ist die Wende erfolgt. Desktop ist immer noch da und muss gemacht werden, aber das ist mittlerweile ein eher randständiger Anwendungsfall. In vielen Fällen – gerade im B2B – geht sein Anteil in Richtung 25%-30% runter. Vieles ist mobile first, einiges gar mobile only gedacht. Im Bereich Maschinenbau oder bei smart-services-Konzepte ist sogar die Idee eines klassischen Front-Ends – ob nun Desktop oder Mobile – obsolet.  

Alex: Mit Joel hast du darüber gesprochen, dass sich viele B2B-Unternehmen jetzt zum ersten Mal Richtung E-Commerce robben. Da kann ein Shop ein gutes erstes Projekt sein, um erstmal alle Prozesse zu definieren und digital glattzuziehen, oder? Da muss man sich ja Gedanken über ein PIM, Warenwirtschaft und Bestellungsabwicklung machen…

Boris: Es kann schon Sinn ergeben, mit einem Shop anzufangen, weil der einen relativ guten Durchstich durch die Organisation darstellt. Um ein transaktionales Geschäft aufzubauen, brauche ich ja Produktstammdaten, Pick-und-Pack-Prozesse, payment solutions; dazu kommen CRM-Themen wie Kundendaten erfassen, Kunden wiedererkennen, Wiederkäufen Rabatte aussteuern. Je mehr Abteilungen man hat, desto schwieriger ist es: Und gerade deswegen ist das eine gute Übung. Da muss man sich fragen, warum Kunden nicht Ware aus dem Store online zurückschicken können; warum ihnen nicht alle Bezahloptionen zur Verfügung stehen; warum ihre Kundenkarte aus dem Laden nicht online erkannt wird. Zudem generiert man damit greifbare Ergebnisse. In Unternehmen, in denen nicht allen klar ist, wie und warum man digitalisiert, ist ein handfestes Resultat, das kaufmännisch messbar gelingt oder scheitert (Zahl der Bestellung, Größe des Warenkorbs, Frequenz der Käufe), ein nützliches Werkzeug. Das ist leichter zu verstehen als Kundenloyalität oder -zufriedenheit oder andere fluide Konzepte.

13:20

Alex: Was sind denn die größten Hürden für unsere Kunden bei solchen Projekten?

Boris: Das hängt von der Organisation ab. Viele haben noch sehr viel Legacy – personell sowie prozessual. Einige sind einfach null aufgestellt und denen fehlt der Glaube an das Ganze. Da ist missionarische Arbeit zu leisten.

Bei denen, die es verstanden haben und eine digitale Agenda verfolgen, ist ganz häufig der Zugang zu Personal der Engpass. Viele sitzen nicht an den privilegierten digitalen Standorten und bekommen nicht gerade viele Bewerbungen auf ihren Ausschreibungen hin. Viele tun sich zudem schwer, die richtigen Investitionen zu tätigen. Zwar sind sie in der Auswertung und Planung der eigenen Offline-Business bestens bewandert, haben aber Probleme, ROIs in neuen Feldern zu berechnen. Mit Online-KPIs und Meilensteinen wie „Ab der wievielten Transaktion kann ich profitabel sein?“ kennen sie sich nicht aus. Nicht zuletzt ist die Frage nach Priorisierung schwierig – gerade im B2B. Da geht es oft nicht um wie viele Bestellungen oder Umsatz man haben will, sondern darum, wie man mit einer Verbesserung der Prozesse im Unternehmen Kosten senkt oder mehr Zeit für seine Key-Account-Manager freischaufelt. Das kann der größere Hebel im B2B sein als sofort mehr Dichtungsschaum oder mehr Bohrmaschinen verkaufen zu wollen.

(Alex blickt zurück auf ihr Leben vor Spryker in Agenturen. Kunden schickten damals Lastenhefte, die zu einem Fixpreis angenommen worden. Nun sei alles deutlich agiler: Wie lösen das die Partneragenturen von Spryker heutzutage? Boris erzählt zunächst von der Konsolidierung in der mitteleuropäischen Agenturlandschaft: Bei der Komplexität der Anforderungen werde es immer schwieriger für mittelgroße Agenturen um die 100 Mitarbeiter, zumal viele Tätigkeiten mittlerweile zu Commodities geworden seien, die Kunden einfacher selber beziehen könnten. So müssten Partner zunehmend bereit sein, Kunden dabei zu helfen, selber Teams aufzubauen, anstatt nur ein Maximum an Developer-Tagen in Rechnung stellen zu wollen: Co-location, Co-housing, Training und Workshops seien hier gefragt.

Besonders im B2B – wo Kunden wie Hornbach, Jungheinrich und Hilti mit Spryker arbeiten – sowie Pharma (etwa Phoenix) seien die Anforderungen hochkomplex. Es gehe nicht um 0815-Shops, sondern komplexe Sortimente und Lieferketten über viele Länder. Da müssten Partner mitgehen – etwa mit Erfahrungen im schnellen Skalieren mit der Cloud oder im internationalen Roll-out.)

21:00

Alex: Müssen Agenturen in Berlin, Hamburg oder München nah beim Kunden sitzen, um mit der Entwicklung mitzugehen – oder geht das auch von anderen Städten wie Wiesbaden oder Freiburg aus? Oder geht es eher darum, dass sie sich spezialisieren müssen?

Boris: Wir haben Agenturen in unserem Partnernetzwerk aus Braunschweig, zum Beispiel. Es kann einem in vielen Städten gelingen, ein digitales Hub aufzuziehen. Auch Kunden von uns, die nicht an klassischen digitalen Hotspots sitzen, kriegen es schon hin, Teams von 7-8 Mitarbeitern aufzubauen: Manche wollen aus familiären Gründen an bestimmten Orten bleiben – oder sind, wie bei Rose Bikes[BM1] , vom Thema oder von der Marke begeistert.

Die Frage ist eher die nach der Größe. Wenn ich in Wiesbaden sitze und binnen drei Jahren ein relevanter digitaler Systemintegrator werden möchte, da muss ich dort 200-300 Leute ansiedeln. Das wird schwierig – oder ich muss mit überdurchschnittlichen Konditionen arbeiten. Was übrigens nicht nur das Geld betrifft, sondern die Titel, die Aufgaben und die Top-Kunden. Wenn ich damit nicht punkten kann, ziehen die Leute nicht aus München weg.

Dabei muss man sehen, dass die Welt immer dezentraler wird. Guck mal, wir bei Spryker haben sieben Standorte mit Leuten, die quer durch Deutschland und Europa verteilt sind; manche pendeln oder arbeiten von woanders. In Zeiten von Slack, Zoom & Co. darf die Lage eigentlich kein Grund mehr sein. Sitze ich also in Wiesbaden, kann ich da mein Kernteam haben – und dann rausgehen und die Leute da suchen, wo ich sie auch finde. Das mag an den Kundenstandorten sein: Gerade im Beratungsgeschäft schätzen die Kunden die Nähe sehr und verhandeln auch sehr robust über Reisezeit- und -kostenabrechnungen. Oder ich gehe einfach danach, wo die besten sitzen.

(Alex spricht Boris auf einen Artikel bei Kassenzone an, den er letztens über die drei Entwicklungsstufen von Shop zu Marktplatz zu Plattform geschrieben hat – und bittet Boris produktseitig zu schildern, wie Spryker diese Entwicklung mitgeht. Spryker habe ja als „Commerce OS“ vom Beginn an headless-first und API-based als Grundarchitektur gehabt, antwortet Boris – Eigenschaften, die diese Entwicklung begünstigen und die Spryker immer weiter entwickelt habe.

Wo es auch viel Entwicklung gegeben habe, schwenkt Boris auf ein anderes Themenfeld um, sei in der B2B-Kompetenz. Spryker habe mittlerweile ein voll funktionsfähiges und vollumfassendes Angebot für B2B-Kunden anzubieten. Alex fragt nach Beispielen für spezifische B2B-Features. Kundenspezifische Preise, so Boris, denn bei einem Kunden wie Tom Tailor gebe es verschiedene Marken und Länder: Nicht jeder Geschäftskunde dürfe also immer auf jedes Produkt zugreifen – und schon gar nicht zum selben Preis. Angebote und Workflow-Approval seien andere B2B-Features, ergänzt er, sowie Integration mit Warenwirtschaftssystemen.

Zurück zu den drei Stufen: Spryker unterstütze nicht dabei, Produkte auf Marktplätze einzustellen – dafür gibt es ja bereits sehr viele Lösungen – sondern helfe Unternehmen, ihre Online-Shops in Richtung Marktplätze auszubauen. Spryker sei also eine Lösung für Marktplatzbetreiber, nicht Marktplatzhändler. Es gehe darum, Merchants anzubinden und denen zu erlauben, ihre Produkte bei einem reinzustellen. Boris umreißt daraufhin kurz die Logik dahinter, einen Online-Shop um Marktplatz-Funktionalität zu erweitern, und stellt verschiedene Modelle vor. Kunden wie Phoenix im Bereich Pharma sowie ein größerer Flughafen aus Deutschland gingen gerade diesen Evolutionsschritt mit Spryker. Auch bei Sourceability im Elektronikersatzteilhandel sei Spryker im Einsatz: Es gehe um 550 Millionen SKUs und mehrere Milliarden Preisvariante. In solchen hochkomplexen Anwendungsfeldern sehe er die Zukunft für Srpyker, so Boris.)

30:20

Alex: Wir haben mittlerweile ein Büro in Amsterdam, weil wir den Benelux-Markt ganz spannend finden. Sind dort die Herausforderungen für Kunden dieselben wie in DACH?

Boris: Benelux ist ja unser erstes Expansionsziel ins Ausland; danach haben wir uns UK und die nordischen Länder vorgenommen. Dabei haben wir auch schon Kunden aus anderen Märkten wie USA, Indien, Japan: Da scheinen die Leute schon von uns gehört zu haben oder wir sind dorthin weiterempfohlen worden. Das Geschäft nehmen wir natürlich mit, wenn es auf uns zukommt – und unserer Partner decken uns global ab. Wir können solche Projekte stemmen und international liefern.

Zurück zu Benelux: Da könnte man meinen, dass das ein kleiner Markt ist, der nah daran an Deutschland und daher sehr ähnlich sei. Aber wir stellen schon fest, dass einige Wettbewerber dort nicht so bekannt sind: Amazon hat bis zu diesem Jahr noch nicht mal ein Fuß in der Tür gehabt, was einigen Drohszenarien für den deutschen Handel die Wirkung nimmt. Dabei ist der Markt in Sachen Ehrgeiz und Touchpoint-Penetration gefühlt ein bisschen weiter. Auch komplexe Produkte wie Versicherungen werden seit Jahren mit Voice und Bots vertrieben. Da sind wir in Deutschland noch nicht so weit.

Von den Marktbegleitern her hinkt Benelux allerdings hinter Deutschland her in dem, was die Ausentwicklung angeht. In UK verhält sich das wiederum anders herum: Dort scheinen die Händler einem fünf Jahre voraus zu sein und haben relativ komplexe Aufgabenstellungen schon gelöst. Die Vorträge darüber, was sie daraus gelernt haben, sind superinteressant. Diesen unterschiedlichen Begebenheiten müssen wir unsere Herangehensweise anpassen.

33:30

Alex: Kannst du uns ein Einblick geben, wie genau wir unsere Kunden dabei unterstützen, Probleme bei den Themen Personal und Prozesse zu lösen?

Boris: Für uns geht es stark um enablement – darum, dass wir unsere Kunden in die Lage versetzen, vieles selber zu machen. Wir haben ja letztens Fünfjähriges gefeiert: Da sind so einige Partner schon vergleichsweise lange dabei und haben einen hohen Reifegrad erreicht. Als Spryker müssen wir da nicht so stark einbezogen werden: Nur dann, wenn das fünfte oder sechste Spryker-Team schnell hochgezogen werden muss oder die Aufgabenstellung wirklich sehr komplex wird, werden wir dann wieder stärker eingebunden. Und wenn es um vom Standard abweichende Customer-Journeys oder um die Business-Logik an und für sich geht, ist Spryker konkurrenzlos.

Wir versuchen, unsere Partner zu unterstützen – sei es bei der Suche nach neuen Mitarbeitern, bei Training und Zertifizierung, und zunehmend auch im geschäftlichen Bereich. Das heißt: Wie befähigt man Kunden, auch nach dem Projekt ihre Assets weiter zu betreiben? Hier sind die Themen Skalierung, Internationalisierung, Anbindung von weiteren Touchpoints. Da bieten wir sowohl technische als auch Business-seitige enablement. Und in unserer Partnerlandschaft wird jeder fündig: große Partner, kleine Partner, globale, regionale, B2C, B2B… Für jeden Topf ist ein Deckel dabei!

(Alex merkt an, dass das Thema enablement einer von Boris‘ Schwerpunkte in seinen bekannt gewordenen „Innovate or Die“-Podcasts mit Joel Kaczmarek von Digital Kompakt sei und bittet Boris, Hörern, die sie noch nicht kennen, eine Idee davon zu geben, was sie in dieser Reihe erwartet – woraufhin Boris die fachliche Praxisnähe der Serie betont und die Entstehungsgeschichte gleich mitliefert. Wer sich für konkrete Digitalisierungsfragen wie welche Rollen muss ich in meinem Unternehmen besetzen, wie kaufe ich Software richtig ein, und wie boxe ich ein MVP-Projekt in meinem Unternehmen durch, sei bei „Innovate or Die“ richtig. Die Herangehensweise sei eher anekdotisch – so aus dem Praxisleben – als theoretisch. Die starke Resonanz darauf zeige, wie weitverbreitet dieselben Themen im Business-Alltag seien.)

40:00

Alex: Viele gehen davon aus, dass wir beide Vollzeit in Berlin sind. Dabei wohne ich in Kiel und du in Hannover. Wir sind beide daher viel unterwegs. Wie sieht 2020 eigentlich eine typische „Boris-Woche“ aus?

Boris: Ich bin normalerweise drei bis vier Tage die Woche an unserem Hauptstandort in Berlin. Dort sitzen ja unter anderem unsere Product-, Tech-, und Sales-Teams. Deswegen ist klar, dass ich auch in diesem Jahr rund drei Tage die Woche da vor Ort sein werde. Ich werde mich aber auch an unserem Hamburger Standort blicken lassen – und mich an einem mir nicht fest zugewiesenen Arbeitsplatz setzen!

Alex: Da dürfen wir, glaube ich, unseren Zuhörern schon verraten, dass es einer unserer größten Wünsche ist, als Unternehmen so groß zu werden, dass wir beide ein eigenes Büro bekommen. Das ist bislang noch nicht der Fall gewesen – und noch ist es nicht in Aussicht!

Boris: Zu Nikolaus haben wir uns ja einen Schreibtisch zu zweit gewünscht… Das wäre mal ein Anfang. So witzig das auch klingt: Ich arbeite zu 90% aus dem Meeting-Raum, weil wir so stark wachsen, dass wir sonst keinen Platz haben.

Ansonsten versuche ich auf allen relevanten Messen und Shows zu sein, um mit den Teams Kunden und Partner zu treffen. Viele wünschen sich einen persönlichen Austausch, also ist der Reisezeit signifikant. Und mit der Expansion in Benelux und weitere Länder – wir haben auch Lissabon und Zürich als Standorte – wird das sicherlich nicht weniger werden. Aber von Tag Eins an waren wir dezentral und sind alle im Zug richtig produktiv. Für eine moderne Organisation darf die Entfernung kein Problem sein.

(Falls jemand von der Bahn zuhöre, wirft Alex ein, wäre der zweite größte Wunsch eine bessere Netzabdeckung auf den Strecken Hannover- beziehungsweise Hamburg-Berlin.

Thema Reisen: Spryker werde im ersten Halbjahr auf der Internet World, OMR, K5 von Boris vertreten, listet Alex auf. Boris nimmt den Faden auf: Letztes Jahr fanden zudem rund 40 kleinere Spryker-Roadshows statt, für Interessenten, die im kleineren Kreis etwas über Spryker erfahren wollen. 2020 werde das nicht weniger werden. Zudem bietet Spryker Masterclasses an, bei dem man in den Pausen auch über vieles andere reden könne. Vorteil: Für „Masterclasses“ bekäme man in vielen Unternehmen eher ein Budget genehmigt als für „Messe-Besuch“! Zum Schluss dieses – wie er es nennt – „ordentlichen Rundumschlag“ fasst Alex die Themen zusammen und kündigt das nächste Update für 2021 an.)


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2 Antworten

  1. Avatar Ned Flanders sagt:

    „Oder Gourmondo. Alles Beispiele dafür, wie spannend der Lebensmitteleinzelhandel gerade ist.“ – laut News wird Gourmondo ja wohl bald dicht gemacht. Ist das Interview schon vor etwas längerer Zeit aufgenommen worden?