E-Commerce ist schon irgendwie doof. Die Kundenakquisition wird aufgrund des steigenden Wettbewerbs immer teurer und ein klassischer Shop lässt sich kaum noch profitabel betreiben. Diese Regel hat natürlich Ausnahmen (Extreme Nischen, riesige Skalierung, Herstellershops, Drop Shipping Shops), aber in den meisten Fällen wird es extrem schwer die “teuren” Kunden in “profitable” Kunden zu verwandeln. Das haben viele Gründer auch erkannt und versuchen nun die Regel über ein paar E-Commerce Tweaks zu brechen. Beispiele sind:

1. Shopping Clubs – günstige Kunden über Newsletteranstöße und virales Wachstum
2. Social Commerce – der Kunde produziert und vertreibt das Produkt
3. Abo Systeme – die Kunden kaufen Abos

Während die meisten Shopping Clubs bereits stark weiterentwickelt wurden und nun fast wieder wie normale Shops agieren, agieren diverse Social Commerce Startups immer noch im Experimentierstadium und haben es oft schwer mit ihren Modellen Geld zu verdienen. Und darauf sind die meisten Unternehmern nun mal angewiesen. Nun hat man scheinbar eine besonders elegante Lösung für dieses Problem gefunden, die sich hervorragend in allen Business Case Unterlagen macht. Man verkauft zukünftig einfach Produkte im Abo. Vorläufer im weitesten Sinne war sicherlich “derclub“, der nur noch aus Liebhaberei von der Bertelsmanneignerin Liz Mohn am Leben erhalten wird. Die Gründe für den betriebswirtschaftlichen Untergang des Buchclubs spare ich mir an dieser Stelle mal. Paul hätte das damals sicherlich so auch nicht vorausgesagt. Es klingt ja auch so schön einfach:

• Warenkorb: 20 Euro
• Kauffrequenz: 12x/Jahr
• DB 1: 30%
• Weiterempfehlungsquote: hoch
• Ergebnis: 10.000 begeisterte Käuferinnen im ersten Monat und damit ein fester Umsatz von mind. 2,5 Mio. in ersten Jahr

Das klingt doch schon ganz gut, aber die Wachstumskurven von Shoedazzle und Birchbox sind doch eher niedriger als erwartet. Es bleibt abzuwarten wie sich das Thema “Produktabo” weiter entwickelt. Interessanter finde ich da schon die Ansätze von Beachmint & Co., die über persönliche Profile bessere Chancen haben viral zu wachsen und die Einstiegsbarriere deutlich niedriger legen als die Aboservices. Ob die Kundenakquisitionskosten am Ende des Tages wirklich geringer sind, weiß ich nicht, aber die hohen Kostenzuwächse bei den klassischen Shops lassen schon fast keine andere Wahl. Problematisch bei diesen Modellen, die Shopping Club Eigenschaften mit Abo Systemen mischen, sind sicherlich höhere redaktionelle Aufwände und die niedrigen Warenkörbe. Die niedrigen Warenkörbe wären aber ok, wenn man die Produkte selber produziert.  Außerdem bin ich mir nicht sicher inwieweit einzelne Shops in dem Bereich skalierbar sind, oder ob man eher gleich ein Multi-Vertical-System wie beachmint bauen muss. Vorstellbar ist eine Skalierung ja auch über Themen und nicht über Stars.

Ok, was wollte ich eigentlich sagen. ……. ach ja. Es bewegt sich also eine Menge beim Thema Kundenansprache und Bindung. Der Wettbewerb verlagert sich ein wenig weg von Google und Affiliate Kampagnen, hin zu einer Art viralem Wettbewerb, bei der die Anbietern untereinander um die Shoppingprofile konkurrieren. Das führt sicherlich auch dazu, dass diese Ansprache zukünftig teurer wird und in diesem Fall die Betriebskosten der CCCs & Co. sehr niedrig sein müssen, um damit Geld zu verdienen. Zudem frage ich mich, ob diese Art von Geschäftsmodell nicht doch noch zu stark das “Verkaufen” in den Vordergrund stellt und weniger das “Inspirieren” und “Begeistern”. Das führt dann in der Regel immer wieder in den gleichen Kundenakquisitionswettbewerb und ist bei austauschbar redaktionellem Content doch etwas langweilig. Nachvollziehbar ist es aber schon. Schließlich kann man nur mit solchen Business Cases Geld von Investoren bekommen. Trotz absehbarer Entwicklung dieser Modelle, freue ich mich über einen regen Austausch mit den einzelnen Anbietern auf der Exceed Konferenz in Berlin. Wenn Interesse besteht, mache ich auch gerne einen Vortrag. Welches Thema gefällt euch ab besten?

Seit 9 Monaten arbeite ich nun intensiv an meinem Kieler Startup, der MoinMoin GmbH. Bereits im Juli hatte ich hier darüber berichtet und nun ist es an der Zeit ein kleines Update zu geben. Wie so oft im Leben eines Startups ändert sich die Ausrichtung bzw. die Schwerpunkte relativ oft, aber wir sind zumindest dem Bereich Online Recruitment treu geblieben. In diesem Bereich versuchen wir vorauszudenken und tragen so hoffentlich einen Teil zum Recruitment 2.0 bei.

Was macht die MoinMoin GmbH?

In Kurzform: Wir übertragen die Mechanismen des Performance Marketings in den Recruitment Markt. Mit dieser Kurzform können in der Regel 99,9% aller Personalverantwortlichen leider wenig anfangen. Dann greift die etwas längere Erklärung. Wir bieten mit moinchef.de kleineren und mittlerer Unternehmen ein Werkzeug an, in dem sie Stellenanzeigen optimal auf verschiedenen Reichweitenkanälen aussteuern können. Wir unterscheiden dabei zwischen drei Kanälen.

1. Klassische Stellenbörsen. Bei uns ca. 100 Stück die wir aus insgesamt 1.200 Börsen als relevant ausgefiltert haben. Dieser Kanal konkurriert mit klassischen HR Agenturen die Anzeigenpakete weiterverkaufen oder einzeln einstellen (z.B. 1000jobboersen.de), wird aber von unseren Kunden nachgefragt. Wir speichern für alle Stellenbörsen eine Art mehrdimensionales Erfolgsprofil und können so neuen Arbeitgebern/Stellenanzeigen die passensten Börsen empfehlen. Von den vielen tausend Nischenbörsen sollte man sich nach unserer Erfahrung nicht täuschen lassen. Aus unseren 100 Börsen sind regelmäßig 10-20 deutlich besser als der Rest.
2. SmartJobAds Werbenetzwerk. Mit diesem von uns programmierten Werbenetzwerk kaufen wir sinnvollen AdSpace ein und liefern passenden Anzeigen auf passende Websites, abhängig vom Besucherprofil aus. So ist es möglich Bewerber zu erreichen, die gerade nicht aktiv nach Stellen suchen. Die Idee ist trivial. In einem Blog für Webdeveloper wird ein Leser der aus Hamburg kommt mit hoher Wahrscheinlichkeit Interesse an Webdeveloper Jobs aus Hamburg haben. Diese Art von Matching macht smartjobads.com. Das zweite Portal der MoinMoin GmbH.
3. CPC Netzwerke. Systeme die ein eigenes Werbesystem haben (Facebook, Google, LinkedIn….) werden von uns separat bedient. Jedes dieser Systeme hat eine eigene Bietlogik die optimal angesteuert werden muss. Ansonsten bekommt man nur Schrott-Traffic. Beispiel Google: Wir buchen nicht auf “Job” Keywords (Aktive Jobsuche), sondern suchen (automatisiert) Keywords mit denen wir auch wieder die “passiven” Bewerber finden. Alle anderen landen ohnehin auf den klassischen Stellenbörsen.

Moinchef.de übernimmt die Optimierungsaufgabe & Auslieferungsaufgabe für die Personalverantwortlichen. Das System empfiehlt welcher Kanal mit welchen Budget bestückt werden sollte, um das optimale Bewerberergebis zu erhalten. Aktuell optimieren wir noch nach Klicks bzw. der Anzahl der Bewerber. Langfristig wird eine Optimierung nach Einstellungen erfolgen. Mehr dazu im nächsten Abschnitt. Für größere Unternehmen wie z.B. Personaldienstleister bieten wir direkte Zugänge zum Werbesystem an, da es für diese in der Regel nicht in Frage kommt ein Portal wie moinchef.de zu bedienen. Integrationen in SAP & Co. stellen aber für uns bisher kein Problem dar.

Und so funktioniert moinchef.de:

Warum ist das Recruitment 2.0?

Jeder kennt den alten Artikel vom O´Reilly zum Thema Web 2.0 – das “Mitmachweb”. Darüber kann man denken was man will. Es gab halt vor 6/7 Jahren ein paar Designpatterns die sich nachhaltig verändert haben und damit auch die Services und Geschäftsmodelle im Internet. Moinchef.de mit seinem HR Performance Ansatz ist aus meiner Sicht nur ein Teil vom Recruitment 2.0, dass nicht nur technologisch getrieben wird, sondern auch demographisch und industriebedingt. Die Anforderungen an Mitarbeiter ändern sich und das Recruitment muss darauf reagieren. Analog zu den Web 2.0 pattern “Personal Website -> Blogging” versuche ich das mal mit ein paar Beispielen zu beschreiben.

Für E-Commerce Verantwortliche ist es mittlerweile selbstverständlich alle Aktionen auf ihrer Website und alle Werbeaktivitäten zu optimieren. Jeder Euro Aufwand wird verfolgt. Einige Unternehmen können sogar sehr genau berechnen wie hoch die Zahlungsbereitschaft für SEO Texte auf Artikeldetailebenen ist und wie stark die Conversion bei besser aufgelösten Produktbildern steigt. Sogar schlechte Artikelreviews werden vergütet, weil der Content so wertvoll ist. Und im Online Recruitment? Lieblos geschriebene Jobbeschreibungen, keine Bilder, keine Referenzen (Mitarbeiterempfehlungen), noch nicht einmal Erfolgsmessungen. Aus unserer Sicht und auf Basis der bisherigen Kundenerfahrungen ändert sich das aber zunehmend. Es ist aktuell noch sehr einfach durch Onsite Optimierungen (eigene Karriereseite) ein Vielfaches an (passenden) Bewerbern anzusprechen. Und damit meine ich nicht die Integration des Facebookchannels, sonstiger Social Media PR oder ein Imagevideo des Unternehmens.

Wie erfolgreich ist das Startup?

Wir haben die letzten 9 Monate genutzt, um ein Produkt aufzubauen, dass von ca. 50 kleinen und großen Kunden bereits genutzt wird. Technisch sind wir bei ca. 60% der notwendigen Funktionen, um eine Vollautomatisierung und Bietoptimierung auf sinnvolle Art und Weise für alle Kunden zu leisten. Bis dahin sind noch ein paar manuelle Eingriffe von uns notwendig. Die Trennung von moinchef.de und smartjobads.com (vorher alles auf moinchef.de) war extrem sinnvoll und hat uns einige gute Kundenoptionen gebracht. Der Vertrieb eines solchen (innovativen) Produktes ist allerdings aufwändiger als gedacht, so dass eher ein lineares Wachstum in den nächsten 12 Monaten zu erwarten ist. Aktuell kann ich noch nicht sagen welches unser beiden Portale langfristig wichtiger ist, aber beide Systeme machen zur Zeit Sinn für uns. Sind wir damit erfolgreich? Umsatz- und ergebnisseitig sicherlich noch nicht, aber das bisherige Feedback und das Investoreninteresse bestätigen uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind.

Wie geht es weiter?

Nachdem ich das Thema Online Recruitment nun deutlich besser verstehe als vor 9 Monaten, bin ich noch hungriger darauf in diesem Markt aktiv zu sein. Nischenstellenbörsen und Active Search sind aber nur kurz- bis mittelfristig wirkende Systeme die nicht dabei helfen werden besser, schneller und effizienter Bewerber zu finden. Dafür sind die strukturellen Probleme in dieser Branche zu groß. Es passieren viele spannende Dinge im Markt auf Anbieterseite und das Suchverhalten der Bewerber ändert sich auch fortlaufend. Platz genug also für die Ansätze der MoinMoin GmbH. Wir arbeiten in den nächsten Wochen vor allem daran bestehende Bugs aus dem System zu schmeißen und unseren Buchungsprozess zu vereinfachen. Wahrscheinlich ändert sich das Aussehen der Plattform noch 2-3x in diesem Jahr. Abhängig vom Partnertyp (Finanzpartner vs. strategischer Partner) in der nächsten Finanzierungsrunde werden wir unsere Produkte noch in ein paar interessante Nischen oder Märkte treiben und bis dahin noch sehr viele Daten über Monster & Co. sammeln. Kennt ihr den Preis eines Bewerbers im Bereich “Assistenz Shopmanagement” in München? Ich freue mich natürlich auch über Kommentare und Feedback. Ein solches Produkt (ohne Klonvorlage) zu entwickeln kann manchmal in die falsche Richtung führen.

Ich beschäftige mich wie oben beschrieben intensiv mit dem Recruitment Markt, ähnlich wie ich es 4 Jahre lang in der Otto Group auch beim Thema E-Commerce gemacht habe. Das führt zu interessanten Erkenntnissen, wie z.B. die großen Player (monster, stepstone) organisiert sind und was besonders gut bzw. besonders schlecht funktioniert. Besteht Interesse bei euch, dass ich diese “Analysen” bei Kassenzone poste? Alternativ weiche ich auf das moinchef.de eigene Blog aus.

Beim Barcamp Hamburg habe ich eine Session zum Thema “Online Geschäftsmodelle bewerten” angeboten. Aufgrund der hohen Nachfrage nach dem kleinen Entscheidungsbaum den ich verwendet habe, zeige ich hier noch mal das Modell an einem konkreten Beispiel. Bei eTribes begegnen uns jeden Tag verschiedene Geschäftsmodelle und es hat sich bei uns durchaus gelohnt ein homogenes Bewertungsmodell zu etablieren. So kommen wir schneller und effizienter zur Antwort auf die typischen Fragen. “Kooperieren: Ja/Nein”, “Aufbauen: Ja/Nein”….

Das Modell eignet sich um:

• Online Geschäftsmodelle hinsichtlich ihrer Attraktivität für Gründer zu bewerten
• Eine mehr oder weniger harte Diskussionsbasis zu haben, um ein Modell in einem Gründerteam zu besprechen
• Um sich schnell einen groben Überblick über ein Geschäftsmodell zu verschaffen

Das Modell eignet sich nicht um:

• Modelle zu bewerten in die VCs super gerne investieren
• herauszufinden, warum Modell XYZ an der Börse gerade hoch bewertet wird
• schöne Modelle für Gründer zu finden
• Hygienefaktoren zu bewerten (Team, Brand…)

Die Basis – so funktioniert es

Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass sich fast alle Online Geschäftsmodelle der Herausforderung stellen müssen, dass sie ihre Kunden zu geringeren Kosten akquirieren als die Marge die sie in den ersten 12 Monaten einbringen. Schnell skalierende Modelle können diesen Effekt teilw. erfolgreich ausblenden, bis das Neukundenwachstum abflacht (bsp. Groupon). Hoch finanzierte Modelle begründen ihre Werthaltigkeit oft mit dem CLV Ansatz. Das halte ich insbesondere in der Startphase in einem Online Modell aus verschiedenen Gründen für ungeeignet. In dem hier vorgestellten Modell, nennen wir es der Einfachheit halber mal “eTribes Quick Check”, stellen wir nur drei Fragen die beantwortet werden müssen.

1. Kann das Modell ausreichend Geld verdienen?
2. Wie hoch sind die Kundenakquisitionskosten?
3. Welche Wettbewerbseffekte gibt es?

Damit ein Modell besonders positiv auffällt, müssen ALLE drei Fragen in der Feinanalyse bestehen. Es reicht, wenn das Modell bei einer Frage durchfällt, um das ganze Modell negativ zu bewerten. Damit es nicht ganz so abstrakt bleibt, stelle ich euch das Modell mal an einem kleinem Beispiel vor. Ich verwende dafür 165euro.de, ein kleines Sideprojekt von uns, um unsere Bürokapazitäten besser auszulasten.

Das Beispiel – 165euro.de

165euro.de ist für uns eine Plattform, um überschüssige Bürokapazitäten an andere Startups zu vermieten und so unsere Mietkosten zu senken. Die 165 ist dabei nicht willkürlich gewählt, sondern das Ergebnis der Kalkulation mit der wir kostendeckend pro Schreibtisch in so einem Modell arbeiten können. Aktuell nutzen wir das an unseren Standorten Hamburg, Darmstadt und Kiel und verwalten nach diesem Modell bereits über 100 Schreibtische. Der Kostensatz ist dabei nicht so fix wie es scheint. Je nach Standort sind WLAN & Kaffee mal inklusive, mal kosten es einen kleinen Zusatzbetrag. Grundsätzlich passt der Pitch aber für die meisten Orte “Für 165 Euro/Monat einen Schreibtisch mieten – inkl. WLAN, Kaffee & Co – ohne Mietbindung.” Mittlerweile sind ein paar Kooperationsanfragen bei uns eingetroffen, die unser Modell auch gerne nutzen wollen. Deshalb kann man nun nach dem 165euro Prinzip auch in Kleve und St. Gallen Schreibtische mieten. Das führt uns natürlich sehr schnell zu der Überlegung daraus eine Art AirBnB für Officespace zu machen. Es könnte ja noch viel mehr ungenutzten Office Space in Deutschland geben….. An dieser Stelle kommt das Bewertungsmodell zum Einsatz:

Kann man damit Geld verdienen?

Um diese Frage zu beantworten, können wir mehrere Tools befragen. Der kürzeste Weg führt uns zum Keywordtool von Google, mit dessen Hilfe man herausfindet wie viele Leute nach dem Begriffen “Schreibtisch mieten” oder “Büro möbliert” suchen. Mit etwas Erfahrung findet man dann heraus, dass es eine signifikante Anzahl von Menschen monatlich nach einem solchen Service suchen. Alternativ könnte man schauen, ob es bereits Services im In- oder Ausland gibt, die so etwas in der Art bereits anbieten. Diese Analyse führt bei diesem Modell sehr schnell zu der Erkenntnis, dass fast jede Stadt in Deutschland zumindest einen Office Service hat. Das kann natürlich je nach Geschäftsmodell die Analyse auch negativ beeinflussen, aber diese Frage betrachten wir zu einem späteren Zeitpunkt. Ich kürze an dieser Stelle ab und behaupte, dass es zumindest eine Nachfrage nach so einem Service gibt. Dann müssen wir an dieser Stelle noch prüfen, ob bei einer solchen Bürovermittlung auch Geld hängen bleiben kann. Je nach Implementation des Modells ist man entweder Bürobetreiber oder “nur” ein Brandpartner. In beiden Modellen wird man sehen, dass jede Vermittlung zu relativ großen “Warenkörben” führt von denen bereits ein geringer Prozentsatz ausreicht, um profitabel zu wirtschaften. Dabei ist es noch nicht notwendig einen kompletten Businesscase zu simulieren. In diesem Beispiel könnte man annehmen, dass die Mieter eines Schreibtisches im Schnitt 4 Monate bleiben und damit 4×165€ bezahlen. Bei 10% Provision, könnte man also 66€ pro Mieter verdienen. Das ist nicht gigantisch viel, aber es reicht aus, um weiter darüber nachzudenken. Insgesamt könnte so ein Modell bei ausreichender Skalierung und bei der vorhandenen Nachfrage ein interessanter Case werden, aber es wird wohl nicht möglich sein in VC-relevante Umsatzpotentiale zu kommen.

Wie hoch sind die Kundenakquisitionskosten?

Wie bereits vorher erklärt, sollten die Akquisekosten unter dem Ertrag mit den Kunden in den ersten 12 Monaten liegen. Bei so einem Modell zeigt sich auch wie irreführend ein CLV Ansatz sein kann. Wann wird der 4 Monatskunde mal wieder Kunde bei 165euro und wie viel Geld verdiene ich dann mit ihm? Für die Kalkulation der Akquisekosten müssen die Standardakquisekanäle geprüft werden (Organisch, SEM, Mail, Koop….). Weil es hier auch wieder sehr schnell gehen muss, nehmen wir mal wieder Google AdWords. Dieser Kanal liegt bei den Kosten in der Regel im oberen Drittel der Akquisekanäle (insbesondere beim Start) und gibt so einen ersten Ansatz für den Preis eines Neukunden. Dafür muss man sich nur die Spalte “CPC” in der Übersicht anzeigen lassen. In dem Bereich Schreibtisch- und Büro mieten kommt man auf CPCs im Bereich von 1-3€. Das ist schon relativ hoch. Unter der Annahme, dass wir gute Kampagnen bauen können und nicht dummerweise auf broad buchen, lässt sich die folgende Kurzrechnung aufstellen.

• 1,50€ pro Klick auf unsere Super SEM Anzeige (bereits optimiert)
• 4% Buchungsconversion auf unserer Super Website (bereits optimiert)
• = 37,50 € pro Neukunde
• Bei 66,00€ Durchschnittsertrag pro Kunde = 28,50€ Ertrag pro Kunde

Das ist eine eher optimistische Rechnung. Zum Start wird man wohl eher mit einem Klickpreis von 2€ und einer Conversion von 1% rechnen können. Aber grundsätzlich zeigt dieser Ansatz, dass man das Thema SEM mit großer Wahrscheinlichkeit profitabel betreiben kann. Wenn man jetzt noch den Warenkorbwert erhöhen kann (z.B. mit Geschäftsadressen), dann wird es ggf. interessant. Das war jetzt die Ultrakurzversion. Natürlich sollte man sich noch SEO Potentiale und andere skalierbare Akquisewege anschauen. Außerdem ist das Potential eines jeden Büros begrenzt. Man kann Schreibtische leider nicht doppelt verkaufen.

Anmerkung: Die meisten aktuellen B2C Online Modelle sind Marktplatzmodelle. Dabei muss man dann zwei verschiedene Kundenarten analysieren. Beispiel AirBnB: Wie teuer ist es eine Wohnung auf die Plattform zu bekommen? Wie teuer ist die Akquisition eines Endkunden?

Wie verhält sich der Wettbewerb?

Die Frage ist komplexer als sie klingt. Sehr positiv ist es, wenn ein Modell Markteintrittsbarrieren für mögliche Folger schafft. Teilweise muss man bei dieser Frage auch in den Bereich der Spieltheorie gehen, um das Verhalten bestehender und ggf. neuer Wettbewerber besser zu verstehen. Bei diesem Modell schafft man auf der Nachfrageseite wohl eher keine Barrieren, weil dazu die Reichweite für so ein Modell viel zu gering ist. Das kann höchstens lokal begrenzend funktionierend, weil es z.B. in Hamburg mit dem Betahaus einen Anbieter gibt, der bereits sehr etabliert ist und der bereits viel organische Power entwickelt hat. Es gibt bei diesem Modell aber mE eine Begrenzung geeigneter Büros pro Stadt. Das kann dazu führen, dass ein möglicher Wettbewerber nun z.B. in Kiel ein deutlich schwereren Stand hat, weil er a) keinen passenden Kooperationpartner findet und b) zu wenig Mietinteressenten auf dem Markt sind. Grundsätzlich ist das aber nur eine lokale Eintrittsbarriere. Das Kieler Büro beeinflusst z.B. nicht die Nachfrage in einer anderen Stadt ohne Präsenz (z.B. Rostock). Die Frage muss man also ambivalent beantworten. Auf der einen Seite kann 165euro.de kaum Eintrittsbarrieren aufbauen, allerdings muss es sich aufgrund der lokalen Nachfrage-Angebots-Systematik auch nicht so sehr um andere Anbieter kümmern. Dabei nicht berücksichtigt wird allerdings, dass eine schnellere Skalierung wahrscheinlich schneller zu einem attraktiven Case führt und dann natürlich schon entscheiden ist wie viele einfach zu erschließende Städte es für das Modell noch gibt.

Fazit:

165euro.de bekommt von mir zwei gelbe (Frage 1 & 3) und eine grüne (Frage 2) Ampelbewertung und fällt damit zumindest schon positiv auf, weil es keine K.O. Frage für das Modell gab. Je nach Team und Skalierungsansatz, lässt sich daraus sicherlich ein sinnvolles Modell entwickeln und in diverse Nischen expandieren. Wir verfolgen das Modell momentan eher opportunistisch. Wenn es ein Team gibt, dass in dieser Richtung starten möchte, dann sind wir mit 165euro.de gerne dabei und helfen mit. Mehr coole Startupflächen und mehr Orten in Deutschland bewerte ich als sehr positiv.

Next Steps

Wir trainieren das Modell im Team ca. 1x/Monat und erst nach ca. fünf eigenständig bewerteten Modellen und etwas Support (z.B. Zulieferung von Conversionzahlen) ist jedes Teammitglied in der Lage sehr solide Modelleinschätzungen zu geben. Das hilft enorm in der teaminternen Diskussion. In Kiel biete ich das hin und wieder auch öffentlich an. Wer also beim nächsten Workshop zu diesem Thema (diese Woche Mittwoch in Kiel) dabei sein möchte, der kann einen der letzten 3 Plätze unter http://de.amiando.com/UKYREYC buchen und ein wenig mit uns üben. Außerdem können sich Interessenten bei uns noch die letzten verfügbaren Schreibtische anbauen. Super Deal, nur 165€/Monat!

Am Wochenende war es mal wieder soweit. Das 5. Hamburger Barcamp fand wie immer auf dem Gelände der Otto Group statt. Zum vierten und leider auch letzten Mal haben Franz, Florian und ich an der Organisation mitgewirkt. Schon 2008 war das Barcamp aus meiner Sicht sehr erfolgreich und die Berichte aus diesem Jahr lesen sich auch hervorragend. Das geht runter wie Butter und ist eine Bestätigung unseres Engagements in den letzten vier Jahren. Danke für die vielen netten Worte und die Standing Ovations bei der Abschluss Session. Ein paar schöne Bilder zum gelebten Motto “Eat, Share, Love” finden sich hier. Gutes Essen ist einfach eine tragende Säule guter Unkonferenzen. Im nächsten Jahr bleibe ich Location aber treu und helfe bei der Organisation des Developer Conference Hamburg 2012. Genauso entspannt und nett wie das Barcamp, dafür aber eine ganze Ecke technischer und nerdiger.

Und sonst so? Ich habe das Event fast nur zum Networking genutzt und leider nur ein wenige Sessions verfolgen können. Die VC Session am Freitag von Christian Leybold (evcp) war sehr lehrreich und die Herzblattsession am Abend war für alle ein Highlight. Am Samstag habe ich Till und Matthias bei der Session “Nutrition Hacks” supported und meine Erfahrungen mit der Low Carb Ernährung geteilt. Beim Thema Ernährung kann ich scheinbar noch Einiges lernen. Danach habe ich selber eine Session zum Thema “Geschäftsmodelle bewerten” angeboten die von ca. 90 Teilnehmern besucht wurde. Die Analyse von AirBnB + Klonen hat scheinbar Spaß gemacht, ca. 20 Teilnehmer haben das Bewertungsmodell bereits per Mail bekommen. Nachfrage genug, um das Thema auch mal hier auf kassenzone.de zu bearbeiten. Am Samstag Abend habe ich mir noch gespannt die Session von flinc.org angeschaut. Das ist ein Startup zum Thema “Realtime Carpooling” – ein Thema was in den nächsten Jahren sicherlich sehr groß wird. Mal schauen wie sich das Startup gegen die technisch & innovativ unfassbar lahmen Aktivitäten vom Team um Mitfahrgelegenheit.de schlägt. Sehr spannend.

Fazit: Familiär, lecker, spannend, neue Freund und letztes Mal Orga

Die Sponsorenwand (inkl. moinchef.de yeahhhhh)

Damit meine ich nicht Dealgekko – ein Dienstleister für das Sourcing von Deals – sondern Groupon Adaptionen die sich zu 100% an Geschäftskunden wenden. Wie, was, wo? Startups.com hat vor ein paar Monaten in den USA damit angefangen Deals für Startups anzubieten und im Grunde wie bei Groupon zu verkaufen. Von Unternehmen für Unternehmen also. Der Hebel ist wie immer der Preis und eine Art künstliche Verknappung (Menge, Zeit…). Mittlerweile gibt es in den USA einige Folger, die angeblich sehr schnell wachsen, z.B.  marketsharing.com, und bei Groupon & Co. ist die VC Szene natürlich schnell dabei. Es wird wohl auch nicht lange dauern, bis Groupon und Dailydeal solche Modelle für sich ausprobieren. Bei Dailydeal kann man in der Rubrik Business bereits eine erste, sehr lieblose, Adaption dieses Modells erkennen. Heute ist mit Handelsdeal.de der erste deutsche Ableger gestartet und macht bereits einen sehr soliden Eindruck.

Handelsdeal Startseite

Ich drücke dem Team um Mark und Sören in Berlin alle Daumen, damit das Business ordentlich wächst. Als alter Online Stratege möchte ich an der dieser Stelle wie immer eine kleine Prognose abgeben, ob dieses Modell funktionieren kann und was wir in den nächsten Wochen sehen werden. Bereits auf dem (hervorragenden) Barcamp Kiel im August habe ich das Modell im Rahmen einer Session mit unserem eTribes Analyseframework diskutiert und es sind sehr spannende Anmerkungen von den Sessionteilnehmern gekommen.

Funktioniert das Modell?

• Abstrakt betrachtet, ist ein B2B Groupon auch nur ein Marktplatzmodell á la eBay. Das Geheimnis besteht also darin ausreichend Nachfrage und Angebot zu aggregieren, um sich ein Stück vom Handelsumsatz abschneiden zu können. Die Frage ist also: Kann man beide Marktplatzteilnehmer sinnvoll akquirieren?
• Auf der Angebotsseite ist das aus meiner Sicht kein Problem. Es gibt tausende virtueller Produkte für Geschäftskunden oder Produkte mit niedrigen Fixkosten und hohen Margen (z.B. Seminare) die nichts lieber täten, als an eine solche Plattform Vertriebsmarge (teilweise 50% des Umsatzes) abzugeben und dafür viele Kunden zu bekommen.
• Auf der Nachfragerseite ist das schon etwas schwieriger, weil es im B2B Umfeld keine so ausgeprägten Netzwerkeffekte für ein beschleunigtes Wachstum gibt wie im B2C Umfeld. Es ist gar nicht so einfach Unternehmen bzw. Budgetverantwortliche auf so eine Plattform zu bekommen und diese zu binden. Dafür muss man sich nur mal die SEM Kosten einiger B2B Keywords anschauen. Wenn die Deals allerdings immer umwerfend toll sind, dann lässt sich auch dieses Problem lösen.
• Die Wettbewerbssituation mit so einem Modell ist nicht ganz unkritisch. Durch das einfache Sourcing von Angeboten wird es Anbietern sehr leicht gemacht in diesem Markt zu starten. Zudem werden die etablierten Groupon Ableger sich alle zumindest an so einem Modell versuchen. Das führt zu niedrigeren Margen durch erhöhte Kundenakquisitionskosten. Aufgrund der fehlenden Netzwerkeffekte ist es zudem unwahrscheinlich, dass eine Monopol- bzw. Oligopolsituation ensteht. Mir ist allerdings noch nicht ganz klar, ob man diesen Effekt negativ bewerten sollte. Grundsätzlich ist es natürlich schlecht, wenn viele Anbieter um die gleichen Kunden werben, weil die Margen damit einfach sinken.
• Grundsätzlich sehe ich ähnliche Probleme bei diesem B2B Ansatz wie beim klassischen B2C Ansatz. Dazu habe ich mich schon in diversen Artikeln hier ausgelassen. Der Reiz bei dem Modell ist die Kunst Dinge verkaufen zu können die vom Nutzer der Seite vor Besuch des konkreten Angebots noch gar nicht gesucht worden sind. Wie man das erfolgreich macht, kann man sich bei woot.com abschauen. Das Problem dabei ist aber, dass man viele potentielle Kunden nicht befriedigen kann, weil z.B. das aktuelle Angebot ausverkauft ist, oder gerade 14 Tage lang nichts passendes Angeboten wird. Das führt dann in der Regel zu a) schnell wechselnden Angebot (möglichst jeden Kunden konvertieren) und/oder b) zu diversen parallelen Angeboten die eine gewisse Nähe zu Schnäppchenseiten aufweist (möglichst viele Kundeninteressen bedienen). Wenn man diese, betriebswirtschaftlich (kurzfristig) nachvollziehbaren, Fehler vermeidet, kann so ein Modell aber durchaus funktionieren.
• Einer der wesentlichen Kritikpunkte, die beim Barcamp Kiel geäußert wurden, bezog sich auf die Schwierigkeit Geschäftsführer/Budgetentscheider dauerhaft an die Plattform zu binden und dann auch noch spontan kaufen zu lassen. Aus diesem Grund ist die Einschränkung der Zielgruppe bei startups.com (auf startups) ziemlich sinnvoll, weil dort in der Regel fast immer die Nutzer auch über Budgets entscheiden können bzw. der Weg zum Schreibtisch des Chefs sehr kurz ist.

Wie entwickelt sich der Markt?

1. Am Anfang wird es wie immer extrem attraktive Angebote geben, weil die Marktteilnehmer Margen abgegen, um Kunden an sich zu binden.
2. Die etablieren B2C Anbieter ziehen innerhalb der nächsten 3-9 Monate ähnliche Angebote hoch und werden damit kläglich scheitern, weil das B2B Geschäft grundlegend anders funktioniert als das B2C Geschäft.
3. Nach den ersten Monaten wird man von ein paar Anbietern hören, dass die Kunden nicht langfristig gebunden werden und nur Mitnahmeeffekte zu beobachten sind. Das kann den Seminar- und Softwareanbietern aber herzlich egal sein.
4. Nach spätestens 12-18 Monaten kauft ein Hamburger Verlag eine der Plattformen, um die Synergieeffekte zu den B2B Zeitschriften im Portfolio auszunutzen. Die gibt es zwar nur in der Theorie, aber Powerpoint Folien sind da sehr geduldig.

Fazit: Durchaus spannendes Modell mit ein paar spannenden Fragen in der Skalierung. Ich bin gespannt und werde es gerne mal testen als Anbieter und Nachfrager. Das wäre ja mal was für Folienknecht.com. 50% Rabatt auf Foliengestaltung.