Über Alexander Graf

Alexander Graf ist Herausgeber von Kassenzone.de, Redner bei europäischen E-Commerce und Digitalkonferenzen, Autor diverser Fachbeiträge- und bücher für digitale Geschäftsmodelle. Mit seiner Firma eTribes hilft er Unternehmen als Projekt- und Interimsmanager die Fragestellungen beim Aufbau von E-Business Modellen richtig zu beantworten und leitet i.d.R. die Projektumsetzung. Die Themen rangieren dabei von der Konzeption neuer Geschäftsmodelle „Projekt Collins, Otto Group“, M&A in E-Business Unternehmen „E-Commerce Strategie, Gruner und Jahr“, Digitales Change Management „Fokus Digital Sales, Pharma & Chemie Hersteller“, Interims E-Business Leitung bei diversen Herstellern und Coaching von Gesellschaftern, Vorständen und Aufsichtsräten in Bezug auf die Marktveränderungen durch das E-Commerce Wachstum. Alexander setzt um, ganz operativ, pragmatisch und mit hohem technischem Verständnis aller wesentlichen E-Commerce Themen. Zusammen mit Nils Seebach und Tarek Müller als weitere eTribes Gesellschafter ist Alexander Graf aktiv in diversen Hamburger E-Business Gremien und aktiver Gesellschafter in führenden Digitalunternehmen. Er ist zudem Veranstalter & Kurator des Digital Commerce Day, der K5 Cruise und des Healthcare Innovation Weekends. alexander.graf@etribes.de Tel: +49 (40) 3289 29690

E-Commerce: Jeder macht mit, aber kaum einer verdient Geld

sad clownIch habe mir durchaus überlegt, ob diese reißerische Überschrift angemessen ist, wo es doch mit eBay, ASOS, dress-for-less & Co. so viele erfolgreiche Beispiele für profitable und wachstumsstarke E-Commerce Player gibt. Aber aus meiner Sicht sind das in Summe nur ein paar Ausreißer in einem Meer voller halbgarer E-Commerce Modelle  – ein klassischer Fall vom Gesetz der großen Zahlen. Mehr E-Commerce Modelle = mehr Erfolgsfälle. Die Erfolgsfälle sind natürlich interessant und viele von ihnen werden wieder bei der K5 Konferenz und beim etailment Summit in ein paar Wochen Rede und Antwort stehen, aber schon im letzten Jahr hatte ich das Gefühl, dass die Party vorbei ist. Aus dem [wir „wollen“] im E-Commerce durchstarten ist ein [wir „müssen“] im E-Commerce erfolgreich werden. Der Antrieb bei vielen Marktteilnehmern ist dabei nicht mehr die Neugier und Lust auf neue Geschäftsmodelle, sondern die Erkenntnis, dass das eigene/alte Geschäftsmodell in einer E-Commerce Welt nicht mehr tragfähig ist. Eine denkbar schlechte Motivation für den Start in eine Branche, in der kaum etwas prognostizierbar scheint. Weiterlesen

Wie stehen heute die börsengelisteten E-Commerce „Stars“?

Financial DevelopmentsWährend alle auf den Rocket Internet/Zalando IPO warten, lohnt sich ggf. ein Blick zurück auf die bereits erfolgten IPOs und die Entwicklung der entsprechenden Börsenkurse. E-Commerce verspricht aus Börsensicht viel und kann bisher nur in wenigen Fällen zeigen, dass die initialen Bewertungen gerechtfertigt waren. Insbesondere der Absturz von Groupon ist gravierend, aber auch das viel gelobte ASOS tut sich aktuell an der Börse schwer. Das muss aber nicht zwingend etwas mit dem aktuellen Geschäft zu tun haben. Prinzipiell können Unternehmen mit positivem EBIT ziemlich entspannt auf den Börsenkurs schauen, aber für die Unternehmen mit schlechter Cashsituation ist ein schwacher Börsenkurs natürlich eher nachteilig, weil die Fremdkapitalzinsen in diesem Fall eher steigen. Zudem schwächt es die Position der Unternehmen mit einem ähnlichen Geschäftsmodell, die Geld einsammeln „müssen“ bzw. den IPO anstreben. Ich will & kann hier keine Chartanalyse machen, aber die Trends der folgenden Unternehmen sind schon spannend. Gute Zeiten für Zalandos Börsengang? Weiterlesen

Elektronik verkaufen „gestern, heute und morgen“ – Ansichten eines stationären Fachhändlers

SAMSUNG TECHWIN DIGIMAX-410Nach den Interviews mit dem Kieler Schuhhändler Claus Heinrich und dem Intersporthändler Knud Hansen habe ich beschlossen alle spannenden stationären Händler aus meiner Nachbarschaft mit Kassenzone.de Interviewanfragen zu belästigen beglücken. Ein paar der Händler haben bereits positiv geantwortet und in der heutigen Ausgabe erzählt das Fachhandels-Urgestein Dietrich Merschmann aus Kiel was er mit seiner Firma Omnicron in den letzten 20 Jahren erlebt hat und wie er auf die Veränderungen des Marktes reagiert hat. Aus einem florierenden Ladengeschäft mit 200 bis 300 verkauften PCs pro Monat und 3-4 Vollzeitverkäufern in einem beachtlichen Ladengeschäft vor 15 Jahren, ist heute ein Serviceunternehmen geworden, das sich darüber Gedanken machen muss wie man die kleinen Unternehmen aus der Umgebung erreicht, um ihnen sinnvolle IT Dienstleistungen anzubieten. Kennt ihr in eurem Freundeskreis noch jemand, der ein Rechnernetzwerk ordentlich administrieren kann? Herr Merschmann freut sich auf viele Kommentare über Hinweise zur Kundenakquise im Bereich KMU IT Dienstleistung! Weiterlesen

Knut geht baden – Handel aus Sicht der Hersteller

KnutEigentlich sollte dieses Whitepaper schon im April erscheinen, aber diverse Korrekturschleifen haben die Veröffentlichung des Papers zum Thema Handel & Hersteller erst jetzt möglich gemacht. Unter dem Titel “Knut geht baden” habe ich zusammen mit Nils Seebach auf 80 Seiten die aktuellen Handelsoptionen aus Sicht von Herstellern zusammengefasst.  Die Fragen die wir beantworten sind stark angelehnt an die Themen mit denen wir täglich in diversen Projekten zu tun haben. Ich bin mir sehr sicher, dass viele der Fragen in 2-3 Jahren aus Sicht der Hersteller einfach zu beantworten sind, aber heute befinden sich viele noch sehr stark im Prozess der Strategiefindung und diverse Störfeuer von verärgerten Händlern verhindern den klaren Blick auf den Markt. In den Interviews im Paper kommen u.a. BRITA, VITRA, Stabilo, Intersport und Decathlon zu Wort. Vielen Dank noch einmal an dieser Stelle für die sehr offenen Antworten der Gesprächspartner! Zum Download/Kauf geht es an den folgenden Stellen – den Download als PDF gibt es exklusiv nur bei etailment.

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Die folgenden Fragen werden u.a. im Paper beantwortet: Weiterlesen

Tambini.de – Mottoboxen für Kindergeburtstage von Gruner + Jahr

Tambini-StartGroße Unternehmen tun sich in der Regel sehr schwer bei der Umsetzung von Digitalstrategien, wenn sie in aller Öffentlichkeit umgesetzt werden müssen und dann auch noch viele Hoffnungen damit verknüpft sind. Im Fall von Gruner + Jahr konnte man vor einem Jahr in aller Öffentlichkeit nachlesen was, wie & warum im Bereich Digital geplant ist, weil man doch unter dem alten Vorstandsvorsitzenden Bernd Buchholz diesen Bereich jahrelang vernachlässigt hatte. Der Gesamtumsatz im Digitalgeschäft soll massiv wachsen & E-Commerce soll zu einer veritablen Säule bei den digitalen Produkten werden, was u.a. zum Investment in einen Shop für Kindermode geführt hat. In einem Markt, in dem Digitalinvestments für strategische Investoren aus meiner Sicht kaum noch möglich sind, weil entweder die verfügbaren Geschäftsmodelle nicht stabil erscheinen und/oder die Bewertungen mehr als irrational sind, hat sich G+J nun für eine spannende Make Option entschieden. Weiterlesen

Fokus Bestandskunde: Welche Retentionsysteme gibt es und was macht überhaupt Sinn?

Customer Retention on Blue Puzzle.In der Evil Commerce Studie haben wir im Detail die Thesen zum Einkaufsverhalten von Kunden in Deutschland betrachtet. In Summe werden Kunden scheinbar untreuer und gepaart mit zunehmenden Kosten in allen Kundenakquisitionskanälen (SEO, SEA, Affiliate, Facebook…) schaffen es viele E-Commerce Unternehmen kaum noch, ihr Customer-Livetime Modell zu erfüllen. Der Fokus verschiebt sich dann ganz automatisch in Richtung Bestandskunden. Die hat man ja schließlich schon einmal von den eigenen Leistungen überzeugt, also müsste die Reaktivierung doch deutlich einfacher sein als die Neukundenakquise. Jeder Leser von Kassenzone, der auch Kunde ist, dürfte das am penetranten Newslettermarketing diverser Händler selber erleben. Nach meiner Erfahrung ist der wöchentliche/monatliche Standardnewsletter an alle „Bestandskunden“ noch immer das verbreiteste Werkzeug im Bestandskundenmarketing (Retention-Marketing). Das dieses Werkzeug nicht mal mehr ansatzweise ausreicht ist allerdings klar. Die Frage ist nun: Was kommt nach dem Standardnewsletter? Wie kann man die steigende Kaufhäufigkeit der Online-Käufer zu seinen eigenen Gunsten nutzen?  Weiterlesen

Meh.com: Super emphatisch, oder nur blöd?

meh-statsVor ein paar Wochen habe ich hier das (mittlerweile) sehr populäre Video von Prof. Peter Kruse verlinkt, der erklärt, dass durch das Internet alles zu schnell geworden ist für klassische Planungsmechanismen. Geschäftsmodelle von der Stange können demnach nicht mehr funktionieren. Er glaubt, dass man als Unternehmen oder Arbeitgeber besonders emphatisch sein muss, um Kundenbedürfnisse zu erkennen und zu bedienen. Emphatie ist der Feind des Heinemannkegels – was nicht messbar ist, lässt sich nicht optimieren. Aus diesem Grund finden sich mE kaum noch überraschende Geschäftsmodelle im E-Commerce. Woot.com war mal so ein emphatisches Geschäftsmodell. Jeden Tag gab es dort eine neue Überraschung, bis Amazon das Modell gekauft hat und nun zu Tode optimiert. Weiterlesen

Wie macht man Einkaufsstraßen wieder attraktiv? Knud Hansen (Kiel) im Interview.

Intersport KielNachdem ich vor ein paar Monaten den führenden Kieler Schuhhändler „Claus Heinrich“ zu seinen Zukunftserwartungen befragt habe, konnte ich nun auch Knud Hansen in Kiel für ein Interview gewinnen. Er ist als Händler in Kiel sehr präsent, weil er das bekannteste Sportartikelgeschäft in Kiel führt „Intersport Knudsen“ und zudem mit dem „Sneaxs – Turnschuhkultur aus Kiel“ ein weiteres spitzes Konzept in einer zunehmend populäreren Wohnlage (inkl. Onlineshop) gestartet hat. Ganz nebenbei ist er noch Vorsitzender des Aufsichtsrates von Intersport und Vizepräsident der IHK zu Kiel. Diese vielen Tätigkeiten machen ihn zu einem idealen Gesprächspartner für die fortlaufenden Kassenzone Diskussionen zu den Themen „sterbende Innenstädte“, „Hersteller vs. Händler“ & natürlich „Amazon gewinnt.“ Weiterlesen

Kassenzone Gespräche 2014

KalenderDie Konferenzen und Kongresse vor der Sommerpause sind weitestgehend abgehalten. Das ist ein guter Zeitpunkt, um die Events für die zweite Jahreshälfte zu planen. Neben der K5 Cruise 2014, erwarten mich noch diverse spannende DCD-NET Treffen, die sich überraschenderweise extrem großer Beliebtheit erfreuen. 5-10 Händler & Hersteller mit loser Agenda für einen Nachmittag vereint zu jeweils 1-2 Kernthemen kommt bei den Teilnehmern gut an. Wir haben uns daher entschlossen diese Eventreihe auszubauen, was zu einer wahren Flut von Terminen in der zweiten Jahreshälfte führt, bei denen man meine vorlauten Kommentare klugen Gedanken als Anlass zur Diskussion nutzen kann.  Weiterlesen

Jill Lepore vs. Clayton Christensen: Jeder kann innovative Geschäftsmodelle erklären, aber es hilft nichts

Funny clown businessman with abacusVor einem Monat hat sich Jill Lepore im „The New Yorker“ sehr kritisch über die extrem populäre Theorie von Clayton Christensen zum „Innovators`s Dilemma“ geäußert. Christensen hat 1997 dazu eine Art Standardwerk verfasst und erklärt darin, dass erfolgreiche Unternehmen per se zu viel Aufmerksamkeit auf die Verbesserung ihres Angebotes legen und damit echte Innovationen verpassen. Über kurz- oder lang werden erfolgreiche Unternehmen von echten Innovatoren (disruptive Innovation) aus dem Markt gedrängt. Lepore greift in ihrem Aufsatz die Beispiele aus Christensens Buch an und tadelt die Industrie der Innovationsgurus, weil diese angeblich in einer Art Zirkelschluss argumentieren und damit der komplette Ansatz von Christensen nicht mehr als Theorie taugt, um die Zukunft zu beschreiben. Ich gehe gleich genauer auf ihre Punkte ein und verweise auf ein paar der Reaktionen auf den Artikel. Die haben es in der Tat in sich. Innovationen sind zur Zeit eine Art Wunderwaffe, die sich jedes Unternehmen gerne ins Handbuch schreiben würde. Weiterlesen