Richard Borek: Der Münzhändler

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Richard Borek war bereits in vier Folgen Gast bei Kassenzone, um die Geschichte seines Unternehmens zu erzählen. Kassenzone begleitet ihn seit sechs Jahren bei der Transformation von MDM, Borek usw. und mittlerweile ist Richard wahrscheinlich die Nr. 1 bei den CEOs mit digitalem Know How in Braunschweig. Sein Geschäftsmodell ist global, einzigartig und alles andere als leicht zu transformieren. Er hat bereits vieles versucht, inkl. der Etablierung von Startupweekends in Braunnschweig. Wie weit er damit gekommen ist, erzählt er im Podcast.

Fünf Jahre ist es her, dass Kassenzone-Zuhörer zum ersten Mal mit Braunschweiger Familienunternehmer Richard Borek Bekanntschaft machten: „Wie digitalisiert man den größten Münz- und Briefmarkenhändler?“ fragte sich dessen Inhaber damals – und zeigte sich offen für Ideen, Vorschläge und Experimente. Er hatte auch keine Scheu, selbst als CTO Hand anzulegen und schaffte es folglich in Windeseile von Lernendem in Sachen Digitalisierung zu einem gefragten Keynote-Speaker. Zuletzt sprachen sich Alex und Richard im Podcast ganz zu Anfang der Pandemie: Höchste Zeit also für eine Neuauflage über MDM, borek.digital und das, was Richard für 2023 so vorhat…

01:00     Für Hörer, die noch nicht die vier vorhergehenden Folgen kennen, referiert Richard kurz die Geschichte des Familienunternehmens und seiner digitalen Transformation. Unternehmenszweck – schon immer und nach wie vor: Münz- und Briefmarkensammler zu begeistern. Geschäftsmodell: der Verkauf von Sammelmünzen, Edelmetall und Briefmarken an Fans sowie Anleger. Digitale Transformation: Weg von Katalog & Co. zu Webshop, Social Media und einigem mehr.

Produktkategorie Briefmarken: Für Raritäten steigen noch die Preise, allerdings wächst keine neue Sammlergeneration einfach so heran. Also versucht MDM, bestehenden Kundengruppen in den Alterskohorten 35+ die Faszination näherzubringen. Produktkategorie Münzen: Der Markt ist deutlich größer und umfasst Anlagemünzen (3-5 Millionen Investoren in Deutschland) sowie Sammlerserien (1,5 Millionen Kunden in der Bundesrepublik). Letztere werden nicht vorwiegend wegen des Edelmetallgehalts, sondern wegen thematischer Leidenschaft gekauft. MDM hat rund eine Million Kunden und verschickt vier Millionen Sendungen im Jahr.

04:00     Einige Numismatiker wollen alle Ausgaben einer bestimmten Münze haben oder Sonderausgaben (z. B. Fünf-, Zehn-, oder sogar für die Fußball-EM Elf-Euro-Münzen). Bei solchen Kunden steht nicht die Rendite, sondern die Vollständigkeit der Sammlung in Vordergrund. Allerdings kann hier eine Knappheit bei bestimmten Ausgaben zu hohen Preissteigerungen führen: Limitierte Vatikan-Euro-Münzen gingen für 40 oder 50 Euro über die Theke; für die Monaco-Grace-Kelly-Zwei-Euro-Münze müsste man bis zu 3.000 Euro hinblättern.

07:35     Andere kaufen nicht aus Sammelliebe, sondern als Investoren: In den letzten Jahren ist unter dem Eindruck der wirtschaftlichen Unsicherheiten (Niedrigzinsen, Krieg, Inflation) das Interesse an Edelmetallen stark gestiegen. Die Marge an Klassikern wie Krügerranden, Maple-Leaf-Dollar & Co. ist gering: Mehr als 1% können Händler nicht draufschlagen. Hier ist Masse entscheidend.

09:30     Margenträchtiger wird das MDM-Geschäft bei Serien – oft mit Lizenzen von Marken, zu denen Konsumenten eine starke emotionale Bindung haben: Harry Potter zum Beispiel oder Star Wars. Auch Sportwettbewerbe wie FIFA und Olympia sind Anlass zu beliebten Sammlerobjekten, für deren Prägung und Verkauf MDM die Lizenzen erwirbt. MDM entwickelt dann Münzentwerfe – meistens mit Finanzministerien zusammen – die dann geprägt werden und von MDM oder seinen Partnern vertrieben werden dürfen.

14:30     Drei Jahre und eine Pandemie nach der letzten Aufnahme: Wie hat Corona die Branche verändert? In den ersten zwei Jahren liefen die Geschäfte stabil weiter: Bei teureren Anlageprodukten herrschte wegen der Unsicherheit zwar etwas Zurückhaltung, aber Sammler machten munter weiter. Allerdings schwächelte ab Ende 2021 spürbar die Akquisition über Print-Medien; neue Kunden im selben Maße digital zu akquirieren, war 2022 eine Herausforderung. Das Jahr war „durchwachsen“.

17:20     Während der Pandemie und nach dem Kriegsausbruch suchten verunsicherte Investoren in Gold und Silber Halt. Wie beeinflussen Zukunftsängste das Kundenverhalten? MDM spürt die gestiegene Nachfrage. Die Kauffrequenz ist zwar wieder etwas zurückgegangen, das Interesse bleibt aber bestehen – und die Edelmetallkurse hoch.

21:10     Wie vertikal integriert ist MDM? Hat das Unternehmen etwa eine eigene Prägestätte? „Wir haben eine andere Philosophie.“ Richard sieht die Stärke von MDM in der Produktentwicklung und -vermarktung, nicht in der Herstellung.

22:00     Wie sind die Produkteigenschaften der verschiedenen Edelmetalle? Gold ist in Deutschland mehrwertsteuerbefreit, Silber nicht: Letzteres bietet aber „viel mehr Haptik fürs Geld: Ein Kilo Silber, das ist schon geil!“ Kostenpunkt: unter Tausend Euro. Ein Kilo Gold? Eher 60.000 Euro…

Öffnet nicht die starke Nachfrage nach Edelmetallen Online-Betrügern Tür und Tor? Klar, es gebe immer welche, die meinten, Gold für unter dem Marktpreis kaufen zu können: „Aber 30% günstiger? Stimmt nicht, gibt’s nicht!“

25:25     Jetzt zur digitalen Transformation bei MDM. In der letzten Folge vor drei Jahren gab es dazu eine Bestandsaufnahme: Kundenakquisition im Netz, digitale Produkte, Inkubator in Braunschweig… Wie ist nun 2023 der Stand? Man sei nie so weit, wie man sein möchte, aber es sei nie so schlimm, wie man denkt, fasst es Richard zusammen. „Es ist schon eine Herausforderung, IT-Systeme nach und nach auseinanderzunehmen und aufzubauen – in einer sich stark wandelnden Welt.“ MDM befindet gerade im Relaunch-Prozess für die gesamte Infrastruktur, aber die alte, teilweise noch sehr einfache Webseite, leistet weiterhin gute Dienste.

Was man nicht voraussetzen kann: hohen Such-Traffic. Liebhaberobjekte wie die 20-Euro-Münzen zu den schönsten Märchen der Brüder Grimm muss die Firma online aktiv bewerben, um überhaupt Kundenbewusstsein dafür zu schaffen. Erst dann kommen sie in den Webshop, wo sie dann konvertiert werden müssen. Darauf müssten sich Neueinstellungen oft erst einstellen.

29:15     Gibt es eigentlich Münz-Influencer? Ja, ein paar – vor allem im Bereich historische Münzen. Mit ihnen ist MDM in Dialog. Aber je moderner die Ware wird, desto spezifischer die Themen. Münz-Influencer, die sich mit Harry-Potter- oder Star-Trek-Serien befassen, gibt es nicht: zu nischig. Wo es doch klappt: Wenn es wie bei Terrence Hill und Bud Spencer offizielle Instagram-Konten gibt. Sonst seien die erfolgreichsten Produkte eigentlich immer die, die vom Staat ausgehen – etwa die 10-Euro-Gedenkausgabe für die Feuerwehr.

33:10     Gibt es noch stationäre Münzenhändler? Sie seien immer weniger geworden, so Richard, aber in fast jeder Stadt finde man nach wie vor gut sortierte. Ihr Geschäftsmodell lebt vom Ankauf – meistens bei Sammlungsauflösungen. Viele solcher Händler bieten Münzen ebenfalls Online an, aber Laufkundschaft gibt es noch – gerade bei älteren Kunden.

35:00     Wie sieht Richard die Zukunft von MDM und seinen physischen Produkten? In unsicheren Zeiten gebe Edelmetall den Menschen Sicherheit – der Euro, Aktien, Krypto… Wer weiß, was das alles in Zukunft Wert sein wird? Gold und Silber seien aber seit Jahrtausenden werthaltig. Ein weiterer Wucherpfund für MDM aus Richards Sicht: ein großer und treuer Kundenstamm, den man immer wieder für neue Produkte begeistern könne. Ein wichtiger Schritt nach vorn: der virtuelle Goldsparplan, der gern von Kunden angenommen wird.

37:20     Wie ist das Tech-Team bei MDM aufgestellt? Rund ein Viertel der Belegschaft sei in den Bereichen IT, Online-Marketing. Webshop tätig. Der größte kulturelle Wandel der letzten Jahre: vom vorhersehbaren monatlichen Rhythmus der Mailings und Bestellungen kommend auf die Unvorhersehbarkeit und Flexibilität von Online umzustellen. Jeden Tag könne man etwas verbessern: das sei „spannend, aber auch anstrengend.“

39:50     Welche Rolle haben die Start-up-Weekends und ähnlichen Inkubatoren-Aktivitäten von borek.digital gespielt? Intern: Sie machten die Priorität des Themas Digital klar. Extern: Sie brachten MDM ein Profil als Arbeitgeber in Tech in Braunschweig und der Region. Außerdem: „Ist megageil, macht Spaß!“

43:00    Worauf freut sich Richard im Jahr 2023? Auf spannende Innovation, die er sich vor seiner neu definierten Zielgruppenteams verspricht: Diese dürften nun hierarchieunabhängig wie eigenständige Business-Units am Markt agieren und neue Produkte aufbauen. „Wir sind keine one-product-company.“ Daher seien Freiheit und Kreativität so wichtig – aber Ergebnisse natürlich ebenfalls. Seine neue Devise: „Organisationsentwicklung als Schlüssel für nachhaltigen Erfolg.“

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