smart-goat-smallIm Februar 2015 habe ich hier zum ersten Mal über das Thema Amazon SEO berichtet. Ein faszinierendes Thema, weil es sehr stark an die Sturm und Drang Zeit von Google erinnert. Eines der treibenden Unternehmen in diesem Bereich „damals“ war Anker, das seine Marke 100% über Amazon aufgebaut hat und mittlerweile die 500 Mio. Euro Umsatz Marke geknackt hat, wie Jochen Fuchs in einem lesenswerten Portrait bei t3n berichtet. Es gibt allerdings auch Marken die an dem Thema verzweifeln wie das aktuelle Interview des Birkenstock CEOs zeigt (via etailment Newsletter). Seine Strategie, sich komplett von Amazon fernzuhalten, stimmt leider nicht mehr mit der Lebensrealität der meisten Kunden überein.

Neben einem tausendfach heruntergeladenen Whitepaper zu diversen Amazon Strategien haben wir die Agentur factor-a  zu dem Thema aufgebaut, die mit mittlerweile 30 Mitarbeitern in Köln sehr coole Referenzen (Osram, Samsonite, LÓreal, Fissler…) hat. Es war also mal an der Zeit den Geschäftsführer Marc Aufzug zu seinen Erfahrungen zu befragen, insbesondere deshalb, weil er auch die komplette SEO Welle vor über 10 Jahren miterlebt hat. Eigentlich ist Amazon SEO nicht schwer, aber die drei wesentlichen Amazon SEO Todos „Premium Content“, „Amazon Marketing Services“ und „Vendor Central Management“ sind bei 99% aller Hersteller noch gar nicht abbildbar. Oft sitzt bei den Herstellern nur ein Mitarbeiter im Vertriebsbereich und muss Amazon nebenher mitbetreuen. Warum rede ich hier von Herstellern? Das ist der mit Abstand spannenste Bereich für mich – technisch und strategisch. Um das Interview besser verfolgen zu können, ist die folgende Matrix sehr hilfreich:

Hersteller im Vendor Programm:

Hersteller verkaufen direkt an Amazon und bekommen Zugriff auf das volle Marketingsystem + sie führen regelmäßig Verhandlungsgespräche mit Amazon. Hierüber reden wir am meisten im Interview. Der Wechsel ins Seller Programm ist schwierig.

Händler im Vendor Programm:

Wenn Hersteller auf den Verkauf an Amazon verzichten, nutzt Amazon Großhändler als Bezugsquelle. Das kann mittelfristig sinnvoll sein, um mehr Marge von Amazon abzuschöpfen, allerdings wissen die Hersteller, dass sie über kurz oder lang in die linke Spalte müssen. Das ist eine gängige Strategie im Bereich Werkzeughandel.

Hersteller im Seller Programm:

Dieser Fall ist seltener, aber Hersteller wie Kavaj verzichten auf den Verkauf an Amazon und managenen ihre Ware lieber selber auf Amazon mit einem eingeschränkten Marketingsystem, dafür aber mit Hoheit über den eigenen Preis. Der Wechsel ins Vendor Programm ist jederzeit möglich.

Händler im Seller Programm:

Hier passiert das meiste bei Amazon, aber strategisch ist diese Positionierung einfach nur schrecklich. Der tägliche Kampf um die Position in der Buy Box ohne Chance auf Bestandskunden. Die meisten hier tätigen „Kistenschieber“ scheiden über kurz oder lang aus dem Markt aus, wenn sie in diesem Feld bleiben.

Im Interview geht es auch um den in Facebook Gruppen geteilten Traum vom schnellen Reichtum über Amazon. Mich fasziniert allerdings eher die hohe Variabilität an Verhandlungsmöglichkeiten mit Amazon, auf die wir ja mittlerweile sehr gute Einblicke haben. Es ist schon erstaunlich was Hersteller A für z.B. 100 Amazon Vine Rezensionen zahlen muss im Vergleich zu Hersteller B. Laut Marc lassen sich heute noch Marketing KURen von 5-10% bei Amazon erzielen, was im Vergleich zu Google SEA ein wahres Eldorado ist. Beispiel: Für 1.000€ eingesetztes Werbegeld bei Amazon lassen sich bis zu 20.000€ Umsatz erzielen. Das war bei Google zuletzt 2005 oder früher möglich.

Fragen an Marc? www.factor-a.de/ // 0221-17733710 // [email protected]

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