Wie sieht die beste (Hersteller-) Strategie für & mit Amazon aus?

Alexander Graf

Alexander Graf, 35, E-Commerce Unternehmer & Autor, Gelernt und erste M&A-Tätigkeit bei der Otto Group, danach über 10 Unternehmen gegründet, heute u.a. Gründer Geschäftsführer des führenden Shop Technologieanbieters Spryker Systems. Im Juni 2015 hat er das E-Commerce Buch veröffentlicht, das seitdem die E-Commerce Rankings anführt. Weitere Infos hier, oder direkt kontaktieren unter: alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

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11 Antworten

  1. Stephan Waldeis sagt:

    Hallo Alexander,

    vielen Dank für die Organisation des DCD. Neben den Pure Playern entwickeln sich vermutlich auf Industrieseite in den nächsten Jahren einige spannende Modelle. Entscheidend wird sein, wer den Switch schafft von einer B2B Vertriebsausrichtung zu einer B2B & B2C Ausrichtung die sich im Idealfall gegenseitig befruchten kann. Spannende Zeiten!

  2. Danke für das Lob. Ich denke Hersteller sind gut beraten sich über ihre eigenen Marken- und Produktstrategien Gedanken zu machen. Irgendwann fängt Amazon ja auch mal bei anderen Sortimenten, neben Elektrokleinkram, an neue Marken zu entwickeln. Was dann?

  3. Axel Gronen sagt:

    Die drei Stunden haben sich sehr gelohnt, danke für die Organisation!

  4. Stefan Grimm sagt:

    Hallo Alex,
    hört sich wirklich nach einer interessanten Herangehensweise an das Thema heran. Genau das selbe Themen hatten wir dann auch gestern auf der Oxid Commons Bühne mit Jochen Krisch und Frank Levita von Design3000.

    Es wird immer klarer, das der „me too“ Händler von Drittmarken ein echtes Problem hat. (Position 5-1000 der Ergebnisliste bringen keinen Umsatz, irgendwann drückt das Lager und dann fällt der Preis). Durch die Reichweite und Transparenz auf dem Markt wird das natürlich überhaupt erst angefeuert. Eine Herangehensweise der Industrie wäre es (soweit produkttechnisch machbar) noch mehr in Produkte und Entwicklung zu investieren und kleinere Serien, Auflagen und Individualisierte Themen für Händler zu produzieren, die dann begrenzte Exklusivität bekommen.

    Von der Diskussion gestern habe ich mitgenommen, dass ein Brand Shop auf Ebay trotz des Umfeldes aktuell die sympathischere Wahl sein kann, weil eben Amazon nicht selbst als Wettbewerber auftritt.
    Leider erreicht man über Ebay aber nicht die Amazon Käufer….

    Gerade im Detail liegt die Herausforderung ein mächtiges „Tool“ wie Amazon bzw. die großen Marktplätze richtig und überlegt zu nutzen.

    Hier kommt noch richtig viel Arbeit auf die Branche zu.
    Schön das ihr da so ins Detail geht und den Austausch fördert!

    Beste Grüße
    Stefan

  5. Andre Schönherr sagt:

    Der Hersteller mit eigener Vertriebsstruktur (on- / offline) hat es vermutlich am leichtesten, denn es läßt sich sehr schön der Wegfall der Preisparität bei Amazon DE zu seinem Vorteil nutzen.

  6. @DCD-NET Treffen:
    Ich denke es ist absolut sinnvoll, wenn sich Hersteller und große Händler miteinander vernetzen um sich über eigenen Erfahrungen (Preisverhandlungen etc.) mit Amazon auszutauschen!
    Gerade weil Amazon immer dominanter wird kann man zumindest mit Vernetzung und Knowhow-Austausch gegensteuern.
    >Eigentlich sollte man z.B. hier auf Kassenzone ein einsprechendes „Exklusiv-Forum“ für derartige Diskussionen von Herstellern, etc. einbauen

    Was mich brennend interessieren würde, ist die Frage wie oft bzw. ab welcher Hersteller- oder Händler-Größe Amazon von seinem rigiden Provisionsmodell abweicht. Einem großen Fashion-Anbieter werden bestimmt keine 15% Provision auf den Bruttoumsatz berechnet.
    Wenn ja, sehe ich hier einen großen Benefit aus der Vernetzung.

    @“Zugelassen waren nur „große Hersteller…“
    Evtl. wäre überlegenswert, ob kleinere Hersteller die nicht den zwei stelligen Millionenbetrag erreichen zumindest als Zuhörer teilnehmen könnten..

    @„Wenn du mal den schlechtesten Kundenservice der Welt erleben willst, dann melde dich als kleiner Händler oder Hersteller bei Amazon an.“

    Dies kann ich so oder so ähnlich leider nur bestätigen! Telefonisch erreichbar sind die Mitarbeiter der „Verkäufer Performance“-Abteilung auch nicht.

    @Brandstore-Investition:
    Ich denke für die Hersteller hängt dies sehr von den Produkten und Kunden ab. Während z.B. Männer eher Fakten vergleichen und konkrete Produkte bestellen möchten, ist es doch bei Frauen eher das Stöbern und Entdecken das kennzeichnend ist und dann evtl. auch die Investition innerhalb kürzerer Zeit amortisiert.

    Generell denke ich aber, dass Maßnahmen (z.B. Brandstore), die zu einer weiteren Markt-Konzentration auf Amazon führen weder für Hersteller, noch für große Händler langfristig positiv sind (Schnellere Zunahme des Händlerwettbewerbs, Amazon Machtposition in Verhandlungen (siehe Buchstreit in USA) Auch kann Amazon kurzfristig seine Meinung ändern und die Brandstores nach seinen wünschen abwandeln oder schließen. (vgl. amazon Webstore Ankündigungen vs. Realität)
    Alles was zur langfristigen Abhängigkeit von Amazon führt sollte nicht zusätzlich intensiviert und mit Vorsicht betrieben werden. Gerade auch der Verkaufszahlenstriptease, der mit dem Verkauf auf amazon.de betrieben wird wird denke ich in den meisten Fällen unterschätzt. Hierzu finden sich etliche Berichte auf sellerforum.de

    Auf der anderen Seite zeigt mir meine Erfahrung mit Amazon: Die Preissensibilität von Amazon Kunden – v.a. der gewerblichen Käufer – ist wesentlich geringer als bei anderen Portalen oder in eigenständigen Webshops. Ich erkläre mir dass so, dass Amazon Kunden schlicht keinen Preisvergleich nutzen oder in den Köpfen, warum auch immer, mit Amazon eine Preisführerschaft assoziiert ist. Würde ich einen eigen Shop betreiben, würde ich daher ganz klare Preisunterschiede zwischen Shop und Amazon verfolgen. Warum z.B. viele große Händler nach wie vor trotz Amazon Gebühren den gleichen oder sogar günstigere Preise für Produkte mit überschaubarem Wettbewerb im Marketplace auszeichnen und somit den Effekt der höheren Preisakzeptanz auf Amazon.de schlichtweg verschenken, ist mir schleierhaft. Sollte dies am unpassenden Shopsystem scheitern, so gibt es ja mittlerweile eine Shopsystem-Vergleichslösung.

    Ich denke es ist unabdingbar als (direktvertreibender) Hersteller oder größerer Händler den Fokus (weiterhin) auf den eigenen Shop zu legen, da nur im eigenen Shop das beschriebene Wettbewerbsszenario gegen Amazon zumindest theoretisch gewonnen werden kann (keine 7-15% Provision). Auch können nur im eigenen Shop USPs gefunden, entwickelt und implementiert werden, auch wenn sie noch so klein sein mögen. Im Prinzip greifen hier wieder die von Alex (Graf) oft geforderte Grundsatzfragen nach dem strategischen USP!

    • Danke für die sehr guten Anmerkungen. Natürlich können auch kleinere Hersteller kommen. Die 2-stellige Mio. Grenze hat sich nur per Zufall ergeben. Spannend wäre ggf. auch eine Variante für Händler. Die müssten ja ganz andere Interessen verfolgen. Nach meinem Urlaub versuche ich das mal zusammenzutrommeln.

  7. Alex sagt:

    Ich bin gespannt wann es einen eigenen Onlinemarktplatz für Hersteller gibt die hier direkt vertreiben….

  1. 31. Mai 2014

    […] viele Hersteller noch mit dem Online-Handel hadern, sind andere schon um einiges weiter. So hat Medion unlängst beim Hitmeister E-Commerce-Day seine […]

  2. 3. Juni 2014

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  3. 13. Juni 2014

    […] verkaufen. Vielleicht ist es aber auch etwas schwieriger. Das diskutieren wir u.a. beim nächsten DCD-NET Treffen zum Thema „Handel auf Amazon“ in Frankfurt im August. Wenn genug Interesse besteht, dann organisiere ich gerne ein Extra DCD-NET […]