Einmalkunden

PartnersucheIn diesem Blog wurde schon häufig darüber diskutiert was E-Commerce Unternehmen erfolgreich macht und inwiefern Amazon das Spiel um die Kunden gewonnen hat. Insbesondere die Diskussion um weitere Services zur Kundenbindung ist mir in Erinnerung geblieben und bisher steht die These im Raum, dass Amazon mit seiner “Führend bei Angebot (alles), Preis (möglichst günstig) & Verfügbarkeit (möglichst noch heute)” Doktrin die Kunden maßgeblich prägt. [Wer akzeptiert heute noch 5-10 Tage Lieferzeit im Onlinehandel?] Bei Otto hieß es immer, dass man immer besser werden muss, weil die nächste (bessere) Alternative im Zweifel nur einen Klick entfernt ist.

Trotzdem liegt der Fokus bei vielen E-Commerce Unternehmen zunehmend in der Identifikation und Bindung von Bestandskunden und ich möchte hier offen die Frage stellen, ob das nach lange noch Sinn macht bzw. ob Bestandskunden nicht genauso behandelt und geführt werden müssen wie Neukunden. Ich bekomme über zwei Kanäle dutzende Business Cases von E-Commerce Unternehmen zugestellt. Auf der einen Seite beobachte ich bei eTribes das M&A Geschäft bei dem eTribes Partner sehr oft im Auftrag von Verlagen oder Handelsunternehmen bestehende/potentielle E-Commerce Unternehmen hinsichtlich bestehender Risiken und KPIs prüfen müssen. Die zu prüfenden Unternehmen sind meistens 2-6 Jahre alt und man kann Plan- und Ist-Zahlen sehr schön getrennt betrachten. Auf der anderen Seite bekommen wir bei Spryker diverse Anfragen von neu zu gründenden Unternehmen mit hohen Fundings die klassische Hockey Stick Business Cases aufgeschrieben haben. Die darin verwendeten Planzahlen sehen immer ähnlich aus. Es gibt drei wesentliche Profitabilitätstreiber:

  1. Sinkende CPO, CAC über 2-3 Jahre bis zum (niedrigen) Zielniveau
  2. Aufbau von Bestandskunden mit per se niedrigen Aktivierungskosten und langfristig Verschiebung des Umsatzes von Neukunden auf Bestandskunden
  3. Skaleneffekte durch das Wachstum (Einkaufskonditionen, Logistikkosten, Produktanzahl => Warenkorbhöhe….)

Florian Heinemann und viele andere haben in den letzten Monaten sehr deutlich gemacht, dass Faktor #1 extrem schwierig zu erreichen ist bzw. nur von sehr großen Unternehmen erreicht werden kann. Faktor #3 ist bei entsprechender Größe glaubwürdig, allerdings sind die darin versteckten Effekte meist kleiner als erhofft. Hier geht es aber um Faktor #2, der bei den Neugründungen noch mit viel Hoffnung belegt ist, allerdings zeigt sich bei den schon länger bestehenden Unternehmen, dass die Kohorten zunehmend ungnädig werden. Insbesondere bei jüngeren Unternehmen, die ihre Kundenkohorten erst seit max 12-24 Monaten aufbauen ist der Effekt frappierend. Meistens bekommt man dann im Case eine Grafik aufgezeigt, die so oder ähnlich aussieht.

Kohorten

Man sieht die darin wie oft Neukunden in den Folgemonaten erneut einkaufen und wie hoch die Abwanderungsquote (Churn Rate) ist. Wenn man dann noch berechnet wie teuer die Aktivierung dieser “Bestandskunden” (Gutscheine, CRM Team…) ist, dann verfestigt sich der Eindruck, dass die Kunden kaum noch gebunden werden können. Sie werden zu Einmalkunden, die sich zwar mit entsprechendem Aufwand (TV Werbung, Gutscheine, Sonderaktionen….) haben gewinnen lassen, aber für alle nachfolgenden Ansprachen kaum nutzbar sind. Sehr große Unternehmen mit enormer IT Kapazität können da noch gegenhalten (Stichwort Personalisierung), aber die Luft wird auch dort immer dünner. Der Kunde entscheidet scheinbar wirklich zunehmend spontaner und fühlt sich immer weniger an Hersteller und Kunde gebunden. Diese Erfahrung müssen sogar die gehypten Abo Geschäftsmodelle machen, bei denen die Kundenbindung viel tiefer im Geschäftsmodell verankert ist. Die Kommentardiskussionen zu den Hellofresh Zahlen bei Exciting Commerce ist dazu sehr lesenswert. Auch wenn die n=1 Beobachtungen immer vorsichtig zu genießen sind, finde ich es faszinierend wie meine Frau als Limango Nutzerin der ersten Stunde jeden Limango Newsletter konsumiert, aber mittlerweile jedes für sie interessante Produkt noch mal bei Google/Amazon/usw. gegenprüft, um die Angebotsqualität zu verifizieren. Der US Club Zulily hat diese Erfahrungen auch gemacht und darüber ggü. seinen Investoren Auskunft gegeben.

From mid-2013 to early 2015 we were overly focused on rapidly growing our customer base and found with hindsight that customers we acquired had a higher rate of initial activations but also lower retention rates and lower lifetime values than we had expected. We believe this occurred primarily as a result of our expanded use of transactional advertising.

Transactional advertising tends to focus on specific brands or products to drive near-term purchase behavior rather than attracting visitors for ongoing repeat engagement with our unique zulily model that emphasizes discovery and entertainment. Less transactional ads are ones that highlight the zulily brand, where the concept of discovery shopping with fresh, unique products at great value every day.

During this period, transactional ads became a significant portion of our marketing dollars, as our marketing team saw great success in using these types of ads to rapidly grow our customer base. As we looked at rebuilding our marketing models, we looked back at earlier years to better understand the better long-term impact of transactional ads and found they delivered very different customer values over time.

Ich teile die Einschätzung von Zulily nicht ganz. Natürlich ist die Neukundengewinnung bei der Expansionsgeschwindigkeit von Zulily mit Streuverlusten verbunden, aber am Ende findet die Bindung über die Angebotsgestaltung (Siehe Amazon Doktrin) statt und nicht über die besonderes kluge Aussteuerung der Werbekanäle. Ich sehe bei den mir vorliegenden Business Cases den Trend, dass die Kunden sich zunehmend schwerer binden lassen bzw. zunehmend das marktführende Angebot wahrnehmen, ungeachtet der individuellen Kaufhistorie. In dem folgenden wunderschönen Chart habe ich versucht diesen Effekt zu beschreiben.

Einmalkunden

Was heißt das nun? Die Frage nach dem echten Kundennutzen wird lauter gestellt als sonst. Traurigerweise können viele Unternehmen diese Frage kaum noch zufriedenstellend beantworten. Halbgare Abgrenzungen auf Basis irgendwelcher Sinusmilieus oder Marktstudien gelten aus meiner Sicht nicht mehr. Für mich als Unternehmer stellt sich die Frage wer die Category Winner in den einzelnen Sortimentsbereichen sein können. Für diese muss ich das Leistungsset von Spryker definieren und versuchen eine Hilfe zu sein. Ich muss mir aber auch die Frage stellen, ob Amazon wirklich die Technik- und Medienkategorie gewonnen hat und wenn ja, wie lange dieser Sieg Gültigkeit hat wenn Alibaba erst einmal seine Hausaufgaben in Europa gemacht hat. Gilt das nun für alle Sortimenten und Kohorten, oder verhält sich die Welt im Möbelhandel anders? Keine Ahnung, aber das können wir ja ausführlich in den Kommentaren diskutieren!

Zwei oder drei Vorträge beim Digital Commerce Day im April nächsten Jahres werden sicherlich auf das Thema Kundenbindung eingehen. Vielleicht schaffe ich es ja auch noch Limango zu überzeugen die obige These live auf der Bühne zu widerlegen. 

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24 Gedanken zu “Einmalkunden

  1. Lieber Alex,

    ich denke, dass deine Darstellung zeigt, dass Geschäftsmodelle, die aus Kundensicht aufgebaut sind oder wurden, immer fragiler werden, weil ihr Hauptasset (der Kunde) eher ein flüchtiges Wesen ist. Aus Vertriebssicht werden sich Märkte zu einer Ansammlung von Oligopolen (category-spezifisch, aber auch allgemein, s. Amazon) entwickeln, so machen Jochen Krischs beschriebene neuen 1Mrd Dollar Unternehmen ja auch Sinn – solche Größenordnungen können ja nur durch Aggregationseffekte entstehen. Wer nicht sicher ist, dass er bessere Kundenleistungen in seiner Wertschöpfungskette hat als Amazon, der sollte es nicht versuchen. Das ist wie mit einem Messer zur Schießerei zu gehen. Oder eben die großen Player, die den Kundenmarkt gewonnen haben als Ökosystem betrachten. Denn der Angebotsmarkt ist ja weiterhin eine interessante Alternative.

  2. Hallo Alex,
    die Cohorten-Grafik zeigt ja nach Deinen Worten ein „jüngeres Unternehmen“. Wie in etwa sieht es denn bei Shops aus, die schon lange/länger am Markt sind? Den Vergleich fände ich interessant. Lässt sich das aus Deiner Erfahrung heraus näherungsweise beziffern?

    • Ältere Unternehmen sind besser in der Lage den roten Bereich (siehe Grafik) zu targeten und schaffen damit vorerst stabile Kohorten, wobei die Akquisekosten auch dort erheblich steigen. Ich würde aber von den stabileren Kohorten nicht ableiten, dass damit die älteren Unternehmen das Loyalty Problem gelöst haben. Aufschlussreicher ist deshalb eher die Entwicklung der Aktivierungskosten über die Kohorten hinweg (die Daten gibt es nur sehr selten, weil das erst seit wenigen Jahren sinnvoll gespeichert wird) und daran sieht man recht deutlich, dass diese steigen. Alte Kohorten waren viel billiger zu aktivieren als aktuelle Kohorten.

  3. Meiner Erfahrung nach kann man bei (reinen) Möbel-Online-Shops die Kundenbindung praktisch vernachlässigen (traurige Erkenntnis…)
    Wie oft kauft man denn Möbel? Einmal im Jahr? Wenn man selber schonmal Möbel online gekauft hat, hat man wahrscheinlich selber auch in dutzenden Shops rumgeklickt, bis man man exakt das Modell in Farbe/Größe/Lieferzeit/Material gefunden hat, welches man sucht.

    Da bringt es leider nichts messbares, wenn man als Shop einen wöchentlichen Newsletter und 10-Euro-Geburtstags-Gutscheine rausschickt.

    Wenn man nicht ein extrem breites Sortiment mit Boutiquebereich (Kerzen, Nippes) hat, ist es sehr unwahrscheinlich, daß man beim nächsten Kauf das richtige Produkt im Sortiment hat.

    Übrigens kann ich mir vorstellen, daß dieses bei vielen Produkten so ist, die man eher selten kauft/braucht. Z.B. Fahrräder.

  4. Hi Alex,

    schöner, durchdachter Beitrag.

    Ein radikaler Schluss wäre: Weg von der CLV-Denke. Ein Neukunde muss bei seiner ersten Transaktion profitabel sein. Wenn er darüber hinaus noch weitere Transaktionen tätigt, wunderbar. Wenn nicht, nicht so tragisch, als wenn er es unbedingt muss, um die ganzen TV- und Displayspendings, die auf ihm „lasten“ zu refinanzieren.

    Das würde auch bedeuten, dass sich above-the-line Media nur für die eCommerce-Unternehmen rechnen wird, die
    a) richtig skalieren können und wollen
    b) genau messen und attribuieren können, wie ihre TV- und Displayspendings auf andere Marketingkanäle wirken und
    c) in ihren CRM-Aktivitäten soweit entwickelt sind, dass sie es besser als ihr Wettbewerb schaffen Kunden erneut zu reaktivieren. Denn der Kunde trifft ja nach deiner Argumentation immer wieder von neuem seine Entscheidung.

    Gerald

  5. Hallo Alex,
    spannender Beitrag, den ich in großen Teilen unterstütze.
    In einer Polygopol-Marktsituation wird sich Dein Statement sicher wiederfinden. Wie verhält es sich denn mit einem Handelsmarkt, auf dem sich nur wenige Anbieter (Oligopol) befinden? Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass die Bestandskundenpflege hier auf größeres Outcome als bei oben beschriebenem Modell hinausläuft.

    • Ich bin der Meinung, dass dieser Effekt auch im Oligopol zutrifft. Auch Amazon kann ja durch Alibaba verdrängt werden (Theorie!). Dann bleibt zwar das Oligopol bestehen, aber die Teilnehmer sind andere.

  6. Guter Beitrag, ich würde gerne noch die absolute Kreativlosigkeit bei der Kundengewinnung der Marketing Abteilungen in die Runde werfen, die einem Unternehmen am Ende wieder auf die Füße fällt. Schön sieht man das aus meiner Sicht in der aktuellen Marktentwicklung beim Food Shopping. Anstatt, dass das Produkt so richtig zu überzeugt bzw. deren durchaus interessanten Nutzen nicht so richtig kommunziert wird, wird lieber gleich ordentlich mit Akquise-Gutscheinen um sich geworfen. 15€ Bringmeister Gutschein hier, 10€ Rewe Xing Premium Gutschein da. Und was passiert dann? Weil alle das relativ ähnliche Angebot haben, springt der Kunde dann am Ende logischerweise von Shop A zu B, weil immer mal wieder ein Gutschein vorhanden ist. Keiner scheint sich auch so richtig Gedanken darüber gemacht zu haben wie inkrementell diese Neukundengewinnung denn nun ist und welcher Kunde hätte den Service nicht auch ohne Gutschein genutzt…

  7. Ich würde mal noch folgende Aspekte in die Runde werfen wollen:

    Impulskauf vs. Bedarfskauf
    B2C vs. B2B

    Grundsätzlich folge ich ja in vielen Punkten, aber ich glaube es gibt sehr viele Cases in denen man da doch deutlich differenzieren muss.

    • Zum Status Quo ja, aber was genau bindet denn den B2B Kunden im Handel an den B2B Anbieter? Meistens doch Bequemlichkeit, fehlende technische Flexibilität (ERP Upgrade….) usw. Das sind Dinge die in Zukunft gelöst sind und dann ist da die Bindung auch futsch.

      • Hi Alex,

        sorry – da muss ich Dir widersprechen.
        In den Bereichen wo B2C prozessual ähnlich bzw. gleich zu B2B ist stimme ich Dir zu, aber in den Bereichen wo B2C und B2B prozessual unterschiedlich sind und zudem B2B noch ungleich B2B ist, ist die Sicht zu verkürzt.

        Das jetzt hier in der Tiefe zu analysieren führt glaube ich zu weit, aber wenn Du Lust hast können wir es hier gerne mal an einzelnen Beispielen beleuchten.

        Zwei Punkte sind in Deinem Artikel imo zentral:

        1. Hat Amazon das Rennen um den Kunden schon gewonnen?
        (Nur meine Meinung) Im B2C Bereich in sehr vielen Sortimentsbereichen > JA!
        Im B2B Bereich: Derzeit NEIN!
        Wobei ich „befürchte“ das es auch B2B Bereich zum Teil so kommen wird, nur das hier imo nicht die Sortimentsbereiche das relevante Kriterium sind, sondern die Größe des einkaufenden Unternehmens.
        Bei KMU wird´s richtig schwer gegen Amazon eine Chance zu haben, im Mittelstand / gehobenen Mittelstand / Konzern-Bereich ist das noch nicht entschieden.

        2. Macht es Sinn einen großen Fokus auf die Bestandskunden zu legen?
        Im B2C Bereich bin ich 100% bei Dir. Im B2B Bereich muss man imo deutlich differenzieren. Bei KMU bin ich wieder bei Dir, aber wenn der Kunde ein Mittelständler / gehobener Mittelständler oder Konzern ist > 100% Augenmerk auf die Bestandskunden. Ich würde sogar fast soweit gehen und sagen das Rennen um die KMU ist schon verloren und gerade aus diesem Grund sollten sich B2B Händler bei ihren eCommerce-Aktivitäten extrem darauf fokussieren perfekte Lösungen für ihre Bestandskunden zu schaffen und nicht Budgets in Feldern zu versenken in denen sie eigentlich keine Chance haben.

        • Das erste Bauchgefühl sagt dazu: Ja, natürlich ist das im B2B Bereich anders, aber wenn man ein paar Jahre zurückspult, dann hätten die gleichen Argumente auch für B2C gegolten. KMU und andere sind verloren, wenn man weiterhin versucht nur die Kundenbeziehung zu stärken und zu wenig an den Leistungen dreht. davon bin ich fest überzeugt.

          • Da bin ich dann wieder 100% bei Dir.

            Der Punkt ist meiner Meinung nach, dass das Rennen im B2B-Bereich (im Gegensatz zum B2C-Bereich) noch nicht verloren ist.
            Allerdings würde ich mich als B2B-Händler auch nicht darauf verlassen, dass z.B. Amazon nicht in der Lage sein soll dieses Feld zu erobern.

            Vielleicht noch eine Perspektive die für den B2C- und B2B-Bereich ähnlich ist (These 🙂
            Distanzhandels- und Direktvertriebsmodelle sollten es eigentlich leichter haben den Shift zu schaffen. Diese Modelle sind seit jeher prozessual ähnlicher und relativ datengetrieben und müssen eigentlich „nur“ online adaptiert werden.
            Bei der klassischen mehrstufigen Distribution wird´s dann eng. Die können i.d.R. Technologie, Content, Payment, Logistik, BI usw. usf. schlechter.

            Folglich sollte der B2B-Handel (wie Du schon schreibst) in seine Leistungen investieren (Technologie, Prozesse, Services, usw.), um seine Bestandskunden auch zukünftig zu behalten. Sonst stellt man irgendwann fest, dass der B2B-Kunde den Kreditor von Eisen-Fischer auf Amazon geändert hat und dann wird´s zappenduster.

  8. Hallo Alex,

    „Auch wenn die n=1 Beobachtungen immer vorsichtig zu genießen sind, finde ich es faszinierend wie meine Frau als Limango Nutzerin der ersten Stunde jeden Limango Newsletter konsumiert, aber mittlerweile jedes für sie interessante Produkt noch mal bei Google/Amazon/usw. gegenprüft, um die Angebotsqualität zu verifizieren.“

    Hier liegt glaube ich des Pudels Kern. Denn wer als Händler mit seinem Sortiment allerorten vergleichbar ist, der ist auch austauschbar. Die Kundenloyalität wird dann mit jedem 10€-Gutschein, mit dem die Konkurrenz rumwedelt, wechseln.

    Wenn man sich dem entziehen kann, dann hat man auch in hart umkämpften Segmenten gute Chancen. Das ist für gut aufgestellte Händler im Einzelfall möglich. Gute Services und exzellente Prozesse schaden dann auch nicht. Man muss aber auch nicht jedes neue (meist nur vermeintliche) Killer-Feature implementieren. Ebensowenig muss man gewaltige Beträge in die Kundenbindung investieren. So meine Erfahrung.

  9. Wenn Kunden zunehmend sprunghafter bei unterschiedlichen Shops bestellen, führt dies dann bei den Unternehmen nicht u.U. auch zu einem Anstieg der Logistikkosten? Früher galt die Maxime: Einpöster verursachen mehr Kosten als Mehrpöster (Prozesskosten).
    Wenn nun die Schuhe bei Shop A, die Hose in Shop B und die Socken in Shop C gekauft werden, dann steigt der Anteil der einpöstigen Sendungen, was wiederum den CPO verschlechtert.
    Wie wahrscheinlich ist dieser Effekt aus Deiner Sicht?

    • Je mehr Produkte in einem Paket sind, desto höher ist die Retourenwahrscheinlichkeit, aber der Ertragseffekt ist natürlich bei mehr als einem Produkt pro Paket deutlich positiver. Also ja, den Effekt gibt es, aber ich weiß nicht ob man das vom Kundenverhalten ableiten kann. Es führt auf jeden Fall dazu, dass jedes E-Commerce Modell versucht sein Sortiment zu erweitern, um mehr als ein Produkt in den Warenkorb zu bekommen.

  10. Wenn ich mir anschaue wieviele Klitschen es nach wie vor gibt (an den Grenzkosten verkaufend, dementsprechend ständig damit befasst berechtigte Kundenansprüche zB aus dem Widerrufsrecht oder Gewährleistung abzuwimmeln und entsprechende Negativ-Bewertungen auf Bewertungsportalen sammelnd) dann ist offenkundig der ungebundene Kunde nach wie vor der Normalfall im Netz, wie könnten diese Klitschen, die sich evident nichts um Kundenbindung scheren, sonst noch in solcher Zahl existieren? Solange man nur auf Artikelbeschreibungen wie vor 15 Jahren (Herstellerfotos, paar Stichpunkte, evtl noch unqualifizierte, subjektive Kunden-Bewertungen) in einem 0815 Baukastenwebshop setzt, solange ist Kundenbindung eine Illusion und jeder Besteller, egal ob Erst- oder Wiederbesteller, muss mit knallhartem Preiskampf angezogen werden. Ausnahmen hochpreisiger Nischen bestätigen die Regel. Und darum gibts auch nach wie vor zahlreiche Ein-Mann Klitschen mit englischer Limited, die direkt ab Lager des Großhändlers verkaufen. Die Kunden sind für die Niedrigpreise sogar bereit den „pain in the ass“ in Kauf zu nehmen, wenn man irgend eine Art von Service benötigt und diese Klitschen sich dabei maximal unprofessionell verhalten (was ich da schon an Emailverkehr in juristischem Kontext gelesen habe.. Und das ist Alltag, nicht die Ausnahme).
    Aber halten die Leute deswegen den großen Versandhäusern mit berechenbarem Service die Treue? Wenn die Gigasupercybermedia Ltd auch nur 2€ billiger ist wird dort bestellt.

    Der Amazon Marketplace beweist ja indirekt meine These, nicht mal Amazon schafft es mit seinen niedrig gehaltenen Preisen und kulanter Rücknahme und Gewährleistung die Kunden zu einer 100% „Verkauf und Versand durch Amazon EU Sarl“-Klickrate zu bewegen.

    Das scheint also schlicht aussichtslos im Massengeschäft.

  11. Hallo Alex,

    wieder ein sehr spannender Artikel, Glückwunsch!

    Wie Jörg oben schon angesprochen hat, glaube ich, dass man zwischen Bedarfskauf und Impulskauf differenzieren sollte. Dazu kommt ungeordnet der Faktor „Markttransparenz“.

    Ich bin überzeugt, dass es beim Bedarfskauf maximal geringe Loyalität gibt. Und wenn doch, dann nur zugunsten von Amazon. Dessen Abstand ist selbst für große Pure Player nicht mehr aufzuholen und kann sich wegen Skaleneffekten nur weiter verfestigen (eigene Logistik, Same Day auf ein so breites Produktportfolio, dazu Dash Button & Co…)
    (Bei hochpreisigen Gütern werden vielleicht noch Ebay, Idealo & Co. eine Alternative sein. Aber auch dann ist der Shop ist nur verlängerter Dienstleister und tritt in den Schatten der jeweiligen Plattform. )

    Bei Impulskäufen sieht es jedoch anders aus – insbesondere bei tendenziell intransparenten Märkten wie Fashion und Möbel, die zudem stark subjektiv sind. Hier sind die Kundenführerschaft und die Möglichkeit, dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Kanal für ihn relevante Produkte vorzustellen absolut Geld wert und in Geld zu messen.
    Es geht letztlich um Aufmerksamkeitsspannen, die man beim Kunden hat. Per Newsletter, App Notification, SMS, … . Eigentlich ist ein Newsletter-Signup nichts anderes als die „Regalfläche 2.0“ in der Ecommerce Welt. Aber das scheinen viele Ecommerce Shops noch nicht so richtig verstanden zu haben, wenn ich mir die lieblose Aufmachung und (regelmäßig unpassenden) Produkte ansehe. Die App Notifications gehen auch nur selten über ein „Komm doch mal wieder in die App“ hinaus.
    Dabei sind die Daten (welcher Kunde war in welcher Kategorie, was hat er gemacht, woher ist er gekommen etc.) im Grunde vorhanden, aber keiner weiß, diese richtig zu konsolidieren und anzufassen.

    Für Shops sind Akquisitionskanäle wie Adwords und Social im Marketing „kalkulierbarer“ und werden vermutlich deswegen stark bevorzugt. Spannend wird sein, wie sich das im Kontext von Mobile (kein Adwords, weniger Display, …) verhalten wird.

    • Hi Tim,

      ich denke man sollte vor allem auch noch zwischen:

      1. B2C Bedarfskauf
      und
      2. B2B Bedarfskauf

      unterscheiden.

  12. Pingback: Hat Kundenbindung im E-Commerce ausgespielt?

  13. Nur kurz zum Verständnis: Die beispielhafte Kohortenanalyse stammt aber nicht von einem klassischen Online-Handel, sondern von einem Abomodell o.ä., oder?

    Ansonsten wäre es ja sensationell bis unglaublich / unmöglich, wenn nur einem Monat nach erstem Kauf über 90% schon wieder kaufen.

  14. Pingback: 2016 kommt – und das sind die 5 wichtigsten E-Commerce-Trends | t3n

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