Markus Dickhardt, CEO Roadsurfer – Wie baut man den führenden Camper Verleih?

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Meinen ersten Kontakt mit dem Roadsurfer Produkt hatte ich bei der K5 Konferenz in Berlin 2022, um einige Podcasts in einem der VW Camper aufzunehmen. Bis dahin war mir die Skalierung des Geschäfts von Markus überhaupt nicht klar. Mittlerweile fahren weltweit über 3.500 seiner Camper durch die Gegend, einige davon als Abo Modell (siehe unsere Folge mit Finn.Auto). Im Podcast besprechen wir, warum das Modell so gut skaliert, warum Sixt & Co. sein Angebot nicht schlagen können und wie die Expansion in die USA läuft.

Camper-Vermietung mit Markus Dickhardt, CEO von Roadsurfer

Markus ist einer von fünf an Roadsurfer beteiligten Gründer und kümmert sich vorwiegend um die Finanzierung der Camper-Flotte, die das Unternehmen europaweit an Touristen vermietet. Vor kurzem hat Alex eine Folge mit Wohnwagenhersteller Hobby aufgenommen. Jetzt möchte er dieses spannende Vermietungskonzept näher kennenlernen, das in bloß fünf Jahren eine beeindruckende Wachstumsgeschichte hingelegt hat. Steigt ein und fahrt mit – von München bis nach Los Angeles!

02:50     2017 fing Roadsurfer mit 25 Campern an. Diesen Sommer hatte die Firma dann 3.500 Fahrzeuge zur Verfügung. Auch geografisch ist Roadsurfer von anfangs 2 auf mittlerweile 51 Standorte in 13 Ländern rapide gewachsen. 650 Mitarbeiter zählt das aufstrebende Münchner Start-up.

Das Konzept ist kapitalintensiv: Fast 300 Millionen Euro hat Roadsurfer einsammeln müssen, um seine aus VW-Bullis, Mercedes Marco Polos und ähnlichen Fahrzeugen bestehende Flotte zu finanzieren. Von den Erfolgsaussichten waren Markus und seine Mitgründer aber absolut überzeugt, nachdem sie Ende 2016 vergeblich versucht hatten, Mietwohnwagen für den kommenden Sommer online zu buchen… Nachfrage vorhanden, also, aber kaum Angebot.

05:20     Begeisterter Wohnmobilist Alex ist zufriedener Kunde von seiner örtlichen Vermietung „Spann…an“ aus Rendsburg. Wie ist denn der Mietmarkt für Wohnwagen und -mobile strukturiert? Fragmentiert, antwortet Markus: Die Zahl der Vermieter in Europa mit vierstelligen Flotten kann man an einer Hand abzählen. Einige wenige mehr haben Hunderte Fahrzeuge. Darunter gibt es dann unzählige Kleinstbetriebe, die rund fünf zu vermietende Fahrzeuge besitzen – und kaum eine davon bietet kompakte Camper an. Auch das ist ein Schlüssel zum Roadsurfer-Konzept: keine uncoolen weißen Schiffe, sondern flexible Fahrzeuge, mit denen man auch mal in die Stadt fahren kann.

10:45     Bei Roadsurfer geht man zu einer Filialen und holt seinen Camper ab. Das kann europaweit geschehen – fast wie bei einer großen Autovermietung wie SIXT oder Europcar, merkt Alex an. Bestimmt aufwendig, so ein Netzwerk zu betreiben, oder? Reinigung, Reparatur, Reklamationen… Und das international! Klar, aber die Grundidee war ja, Urlaubern „maximale Freiheit“ zu ermöglichen. Stationen nur in Deutschland? Mit diesem Konzept nicht vereinbar.

So startete Roadsurfer schnell auch in Frankreich – und merkte, dass der Gang in andere Länder bei aller Komplexität kein Ding der Unmöglichkeit ist. Die Marke sei gut auf andere Märkte übertragbar. Herausforderung dabei: „Wir brauchen alles rund um den Bus und wie brauchen das alles in unserer Hand.“ Aber der Erfolg lässt sich sehen. Roadsurfer ist Europas größter Camper-Vermietung. Zudem sei die Firma jetzt operativ dermaßen erfahren, dass sie 2022 21 neue Stationen aufgemacht hat und in die USA gegangen ist. Alles machbar – „aber sicherlich kostet es viel Energie. Und Geld.“

14:45     Wie saisonal ist das Geschäft? Grob gerechnet läuft die Saison bei Roadsurfer von Ostern bis zu den Herbstferien mit einer Nachfragespitze im Sommer. Da sei es nicht anderes als im sonstigen Tourismus-Geschäft – und die Nebensaison sei keineswegs uninteressant.

Alex hat eine Idee: Winter-Abo! Warum nicht unterausgelastete Kleinbusse für die vier kalten Monate dauervermieten? Markus wimmelt ab: So ein Camper sein kein „A-B-Fahrzeug“. Und die Camper von Roadsurfer seien teuer und rar, weshalb das Unternehmen jedes davon in guter Qualität bereits im Frühling bereithalten müsse.

19:15     Thema Camper-Mangel: In diesem Segment sind die Jahresproduktionen selbst bei Giganten wie VW eher fünf- als sechsstellig, wovon Roadsurfer „mit Abstand das größte Volumen“ abnehme. Deshalb gebe es eine enge Zusammenarbeit: Roadsurfer liefert Rückmeldungen zu Qualität und Design, wofür die Hersteller sehr dankbar seien.

Und trotzdem musste Roadsurfer die Saison 2022 mit bloß 3.500 Fahrzeugen bestreiten. Eigentlich sollte die Flotte auf 4.8000 anwachsen – aber Corona, Ukraine… Markus führt durch die Produktionskrisen der letzten achtzehn Monate. Genau wie im Podcast mit dem Hersteller Hobby beschrieben, fehlten überall die Chassis, auf denen Kastenwagen und Mini-Caravans aufbauen.

21:35     Wie lange sind die Camper von Roadsurfer im Einsatz? Anstatt – wie Autovermietungen und viele kleinere Vermieter – alles auf Leasing zu holen, um nur neue Fahrzeuge anzubieten, hat sich Roadsurfer dazu entschieden, dem Kunden die Wahl zu überlassen: neuwertige, nur Monate alte Wagen kosten mehr; für kleinere Budgets gibt es Camper, die bis zu drei Jahre auf dem Buckel haben.

Alex interessiert sich für die nächste Stufe der Wertschöpfungskette: Die Roadsurfer Gebrauchtfahrzeugbörse! Er fällt aus allen Wolken, als er sieht, dass VW-Bullis im gebrauchten Zustand schon Richtung 80.000 Euro kosten… „Es gibt Hersteller,“ so Markus, „die nehmen keine Bestellungen mehr an!“ Dann haben Käufer keine anderen Wahl.

25:05     Expansion in die USA: Da mäßen doch die kleinsten Wohnmobile schon 10 Meter, oder…? Ja, aber laut Markus wächst dort der Markt für Camper (wenn auch eher für die Kastenwagen, die in Europa schon zu den größten des Segments gehören). Deswegen probiert es jetzt Roadsurfer mit einer ersten Filiale in Los Angeles aus – und habe seit Juni eine erfolgreiche erste (halbe) Saison hingelegt.

„Spannender Markt: Alles kostet das doppelte – aber auch in der Vermietung kostet alles das doppelte.“ Alex ist überrascht: Eigentlich seien große Autos drüben doch viel günstiger… Hauptursache nach Markus‘ Einschätzung: Die Produktion von Campern in USA sei noch begrenzt. Das VW-Bulli wird da überhaupt nicht gefertigt, zum Beispiel. Aber auch so: ein kostspieliges Pflaster, dieses Amerika…

31:50     Naheliegende Frage: Warum haben die bestehenden Vermieter das Segment Camper bislang liegen lassen? Markus sieht es so: Autovermieter verkaufen einen Gebrauchsgegenstand für die Reise von A nach B, Roadsurfer verkauft Urlaub. Das heiße: Ganz andere Anforderungen an Service und Qualität. Auch eine andere Infrastruktur (etwa für die Reinigung und Ausstattung von „fahrenden Wohnungen“). Es sei auch eine Frage von Branding: Man muss eine Marke schaffen, der die Leute bereit sind, ihren wohlverdienten Urlaub anzuvertrauen.

35:15     Welche Möglichkeiten hat Roadsurfer denn, Kunden zu binden? Bei vielen Interessenten, die noch nie einen Camperurlaub gemacht haben, gibt es Fragezeichen, so Markus. Oft kämen Kunden mit einem Zeitraum und eine grobe Himmelsrichtung, brauchten aber bei den Details Orientierung: Welches Fahrzeug? Welche Route? Die Antwort von Roadsurfer: Spots – eine Art AirBnB für Camper-Urlauber, über die man Stellplätze buchen kann.

Es geht Roadsurfer darum, dass der Kunde „die Produktwelt lieben lernt und nicht verlässt – und uns da durchgehend vertraut.“ Zudem löst Spots ein konkretes Problem: Es gibt eine sofortige Bestätigung. Sonst müssen Camping-Urlauber, die flexibel rumfahren wollen, immer Kontakt zu Stellplatzbetreibern aufnehmen und auf Rückmeldung warten…

41:15     Thema Stellplätze: Immer mehr Wohnwagen und -mobile treffen auf eine nur langsam wachsende Zahl an Standorten. Wird Roadsurfer demnächst also auch Camping-Platzbetreiber? „Wir haben das dieses Jahr schon ausprobiert!“ In Kroatien hat das Unternehmen einen Testballon gestartet. „Camping-Plätze aufzubauen und zu betreiben ist aber eine andere Liga!“ Deswegen die Plattform-Lösung mit Spot.

Wieso nicht gute Plätze von Betreibern für eine Saison verpachten, um dann an die eigenen Kunden weiterzuvermieten, fragt Alex. Der Betreiber freut sich über die feste Abnahme und der Roadsurfer-Kunde über eine einfache In-App-Buchung… Markus: Der Campingplatzbetreiber würde die Anfrage erst gar nicht verstehen! Der ist ja sowieso den ganzen Sommer ausgebucht! Deswegen ist übrigens ein Urlaub mit dem Camper keineswegs eine billige Alternative.

49:20     Teure Fahrzeuge, umkämpfte Stellplätze: Gibt es noch den Budget-Urlaub mit Wohnmobilen und Camper? „Einen richtigen Low-Budget-Urlaub mache ich eher mit zwei Zelten und ein Auto!“ sagt Markus, bevor er die Variablen ins Spiel bringt: Abseits der Hauptsaison und der A-Lagen (und entsprechend im Voraus gebucht) kann man als Eltern mit zwei Kindern für 100 Euro die Nacht kaum günstiger Urlaub machen, als mit einem Roadsurfer-Camper. Dagegen gibt es das Doppelverdiener-Paar, dass im Sommer nur die besten Orte anfahren will und statt 13 Euro pro Tag spontan 130 Euro für einen der schönsten Stellplätze lockermachen kann…

51:40    Führt Spot dazu, dass windige Geschäftemacher etwas kreativere Stellplätze reinstellen…? „Ja, die Alpaka-Wiesen-Stellplätze sind sehr beliebt geworden!“ Wer nämlich Land hat und etwas dazuverdienen verdienen will, könne eine Listung reinstellen, so Markus – aber durch die Bewertungen sähen Kunden schon schnell, ob sie was taugt oder nicht. „Das ist bei AirBnB und Booking.com nicht anders.“ Nimmt Roadsurfer dann eine Provision wie die großen Plattformen? Auch.

55:10    Letzte Frage: Wo in Europa sind die eifrigsten Camper? Und wo die meisten Camping-Plätze?