Hobby Wohnwagenwerke CEO Bernd Löher

Als begeisterter Wohmmobilist freut sich Alex ganz besonders, einen der drei Geschäftsführer vom Hobby-Wohnwagenwerk zu einem Gespräch zu treffen – in einem Wohnwagen, natürlich! Zumal die Firma – mit ca. 1.200 Beschäftigten einer der größten Arbeitgeber in Schleswig-Holstein – unweit von Alex in Fockbek bei Rendsburg ansässig ist. Zudem ist Hobby Eigentümer von Fendt-Caravan in Augsburg sowie des Möbelherstellers Formlight in Warburg und betreibt eine eigene Feuerverzinkerei – ebenfalls in Rendsburg . Das Familienunternehmen ist einer der größten Wohnwagenhersteller Europas, erwirtschaftet einem Jahresumsatz von rund 300 Millionen Euro und ist nach wie vor inhabergeführt. Damit gehört es unverkennbar zum deutsch-esten aller Kategorien: dem Mittelstand.

Diesen Beitrag auf YouTube ansehen

03:25     Beim Thema Wohnwagen denkt man sofort an die Corona: Hotels – und Grenzen – geschlossen, überall Ansteckungsgefahr und Kunden, die lieber für sich Urlaub machen wollen. Perfekte Zeiten für Hersteller von Freizeitfahrzeugen, oder? Bernd bestätigt die Vermutung: Über die Branche hinweg verzeichneten die Firmen ab März 2020 zweistellige Zuwachsraten.

Insgesamt ist die Branche in Deutschland knapp 30 Milliarden Euro schwer. Darin sind allerdings die Umsätze von Campingplatz-Betreiber u. Ä. einbegriffen. Hersteller erwirtschaften davon knapp die Hälfte. Damit ist die Branche fast so groß ist wie der Consumer-Vertical Home & Living.

05:35     Ein Bremsfaktor trotz Corona-bedingter Nachfrage: die Lieferkette. Bernd zählt auf, was alles fehlte: Holzwerkstoffe, Kabel, Aluminium, Halbleiter… „Es war ein bunter Blumenstrauß.“ Die Verfügbarkeit von großen Herstellern erzeugter Chassis erwies sich als besonders hemmend: Beliebte Mini-Caravans wie Kastenwagen oder Reisemobile basieren ja auf Leiterrahmenchassis von Stellantis, VW, Mercedes, Renault und Ford. Nur bei Wohnwagen ist Hobby nicht im selben Grad auf Zulieferer angewiesen: Es werden ja in Rendsburg und Augsburg Chassis selbst gebogen, gestanzt und verzinkt.

08:50     Hobby liefert nach ganz Europa mit Schwerpunkt Skandinavien, wobei Deutschland stärkste Markt bleibt. Bei Wohnwagen ist Hobby (12-13.000 jährlich) zusammen mit Fendt (10.000) nach Zulassungszahlen europäischer Marktführer mit einem Marktanteil von knapp 40%.

Der Bereich Wohnmobile inklusive Kastenwagen wächst stark – generell und für Hobby ebenfalls, seitdem ihm mit dem Modell OnTour vor rund vier Jahren der Durchbruch gelang. In Europa werden von solchen Reisemobilen jährlich 150-160.000 zugelassen, wovon Hobby erst 2% verantwortet. „Das heißt: Wir haben extreme Wachstumsmöglichkeiten im Bereich der Wohnmobile.“

13:00     Alex hat bislang immer Wohnwagen und -mobile gemietet. Aber der Großteil der Fahrzeuge befindet sich in Besitz. „Es ist oftmals so, dass die sich Menschen mit einem Reisemobil oder einem Wohnwagen einen Traum erfüllen.“ In einigen Familien geht die Liebe zum Ferienhaus auf Rädern nämlich über Generationen: „Die haben es von Kindesbein an mitgemacht!“ Bei anderen ist es erst eine Vermietung im Urlaub, die den Wunsch erweckt, ein solches Fahrzeug zu besitzen.

Hobby selbst macht übrigens keine Fahrzeugausstellung oder -verkauf, sondern überlässt es Vermietern und Händlern. Dabei vernachlässigt die Firma Direktvermarktung keineswegs und spricht über E-Mail und Social-Media seine Zielgruppen (Familien, Ruheständler) mit Markenbotschaften an. Thema Marken: einmal Hobby-Wohmobilist, immer Hobby-Wohmobilist? „Die Kunden sind nicht so markentreu, wie man das aus der Automobilindustrie heraus kennt.“ Hobby hat es aber geschafft, eine eigene Community aufzubauen und hat Kunden, die sich den zweiten, dritten oder gar vierten Hobby holen.

16:45     Direktvermarktung also – auch Direktvertrieb? Nein. Hobby bietet zwar einen Online-Konfigurator an, verweist dann aber auf die über 350 offiziellen Händler in Europa. Kunden wollen ja mal in einem Fahrzeug gesessen haben, bevor sie es kaufen – etwa auf einer Messe wie das Caravan-Salon in Düsseldorf. Dort machen einige Hersteller von Freizeitfahrzeugen denn auch bis zu 10% ihres Umsatzes, verrät Bernd dem ungläubigen Onliner Alex.

19:35     Was sind die letzten größten Innovationen bei Wohnwagen und -mobilen gewesen? Bernd führt durch die technische Entwicklungsgeschichte der Fahrzeugklasse – von den ersten fest eingebauten Toiletten der 70er-Jahre bis hin zu jüngeren Feinheiten wie Steuerung der Heizung per App (beliebt unter denjenigen, die mit dem Wohnmobil in die Skigebiete fahren!). Unsichtbare Entwicklungen seien im Leichtbau und in der Sicherheit zu finden.

21:45     Alex‘ Tesla 3 darf nicht mehr als 1000kg ziehen; so ein Wohnwagen, wie der, in dem das Gespräch stattfindet, wiegt aber 2 Tonnen…  „Das Thema Elektromobilität stellt uns als Branche vor komplett neue Herausforderungen!“ Für Alex‘ Modell 3 gibt es derzeit gerade einen Wohnwagen: Beachy. Die Tendenz zum Elektroauto verfolgt Hobby daher sehr genau und arbeitet an mehr Modelle unterhalb der 1000kg-Grenze. Zumal jüngere Kohorten, die jetzt ihren Führerschein machen, damit sowie nur bis zu 750kg Anhängerlast ziehen dürfen… Auch ohne die E-Mobilität und führerscheintechnische Begrenzungen ist Gewicht ein Thema: Ab 3,5 Tonnen unterliegen Reisemobile einer Geschwindigkeitsbegrenzung von 100kmh.

25:30     Wie lange hält ein Freizeitfahrzeug? Durchschnittlich 13 bis 16 Jahre. Hobby bietet über diese Spanne verlängerte Gewährleistungsfristen an, wenn Kunden regelmäßige Prüfungen beim Händler durchführen lassen. Auch bei Besitzerwechsel verdient der Händler: Wohnmobile werden für neue Besitzer meistens neu aufbereitet (neue Matratzen, Vorhänge usw.). Im Regelfall kennt Hobby den Endkunden nicht und kann ihm daher keine Zusatzservices auf direktem Wege anbieten.

Alex ist verwundert: Die meisten Hersteller wollen doch Kontakt zum Endkunden haben – nicht unbedingt, um den Handel auszuschalten, sondern vor allem um den Kunden besser zu verstehen. Foren und Social Media seien bestimmt Themen, gibt Bernd in aller Offenheit zu, die zukünftig stärkere Gewichtung finden werden. Beim neuen Produkt Beachy versucht Hobby zum ersten Mal Kontakt zur Nutzer-Community zu knüpfen und bei Merchandising und Updates einzusteigen.

30:30     Wie ist es mit Branding auf Camping-Plätzen? Könnte man dort nicht Hobby-Service-Stellen eröffnen? „Wenn die pfiffig sind, machen das die Betreiber schon selbst,“ pariert Bernd: Dort verkaufen sie gängige Ersatzteile und anderen Freizeitfahrzeugbedarfsumfänge. Perspektivisch interessanter für Hobby seien Service bei defekten Einbauteilen.

32:25     Wenn Alex heute seinen Wunschfahrzeug konfiguriert und beim Händler bestellt: Wie lange muss er warten? Für Wohnwagen betrage die Wartezeit derzeit 4-6 Monate, für Reisemobile sogar 8-12. Allerdings komme man über die meisten Händler schon an ein Fahrzeug.

Und muss man bei den Stellplätzen weit im Voraus gebucht haben oder geht es noch spontan? Hier gibt es Engpässe. Die Infrastruktur ist nicht mit der Zahl der Freizeitfahrzeuge mitgewachsen. Und in der Corona-Zeit verschoben sich Tourismus-Umsätze von Kreuzfahrten & Co. Richtung Wohnwagen und -mobile – ein Trend, der mit dem Ende der Beschränkungen keineswegs abgeflacht ist.

Daher macht Bernd viel Verbandsarbeit mit Campingplatz-Betreiber, weil die Flexibilität und das „Freiheitsgefühl“, überall hinzufahren, ein wesentlicher Faktor sei. Jetzt werden auch vermehrt Fläche für neue Campingplätze ausgewiesen. Zumal Städte und Gemeinden erkannt haben, dass Wohnmobilisten den gängigen Vorurteilen entgegen nicht nur in ihren Fahrzeugen hocken und selbst mitgebrachte Doseravioli essen, sondern durchaus auch shoppen und essen gehen.

39:15     Wollen neue Kohorten Wohnmobilisten teurere, besser ausgestattete Fahrzeuge? Gibt es einen Trend zum Luxus? Für höherwertigere Freizeitahrzeuge sei die Nachfrage kleiner, aber stabiler als für Einstiegsmodelle: Wohlhabendere Haushalte sind nicht so hohen Kaufkraftschwankungen unterlegen wie andere, die sich in der Krise mehr einschränken müssen. Am anderen Ende der Skala wächst gerade die Nachfrage nach sehr einfach ausgestatteten Wohnwagen.

42:10     Wo liegt das größte Wachstumspotenzial in den kommenden Jahren? Bernd sieht den europaweiten Markt eher stabil über die kommenden Jahre und verspricht sich keine großen Sprünge. Für Hobby sei die Devise „Built for life“ – gebaut fürs Leben – , weil es darum gehe, Bestandskunden über verschiedene Lebensabschnitte zu begleiten: junge Familie, gut situierte Familien, empty nester (ältere Paare, deren Kinder ausgezogen sind).

47:55     Wo liegen die Einstiegspreise bei Hobby? Ab 18.000-19.000 Euro gibt es die einfachsten Wohnwagen bei Hobby. Hoch geht es über Fahrzeugklassen bis 100.000 Euro plus. Und warum eigentlich, fragt sich Alex, sind sie immer weiß? Dunkle Farben heizen sich zu schnell für die Leistung der Klimaanlagen auf, klärt Bernd auf.

49:40    Alex hakt noch einmal bei der Online-Customer-Journey nach: Kunden können bei Hobby online konfigurieren; versuchen sie denn nicht, den Händler zu überspringen? „So gut wie gar nicht,“ so Bernd. Wofür der Konfigurator gut sei: Man sehe bei Hobby, welche Grundrisse und Ausstattungsmerkmale nachgefragt werden. Viele Händler machten es mit interaktiven Tools im Ausstellungsraum übrigens genauso. Typisch sei mittlerweile, dass der Kunde mit einer bestimmten Konfiguration zum Händler kommt und sagt: Mach mir mal ein Angebot!

52:15     Zum Ende hin ein Blick in die Zukunft: Gibt es bald elektrisch betriebene Reisemobile von Hobby…? Bei Batteriebedarf entsteht ja eine Gigafactory in der unmittelbaren Nachbarschaft.