BUAH – Gefriergetrocknete Früchte mit Gründerin Jessica Krauter

Knackig-Gesundes für Naschkatzen: Das will buah mit seinen gefriergetrockneten Beeren und Südfrüchten anbieten. „Gefriergetrocknet“ heißt nämlich nicht „tiefgekühlt“, sondern es handelt sich um eine vitaminschonende Art des Haltbarmachens. Das Ergebnis: Leckere Snackhappen, mit denen die 2015 gegründete Firma mit dem indonesischen Namen („buah“: Frucht) Millionenumsätze macht. Ursprünglich konzipierten Jessica und ihr Bruder Daniel ihre Trockenfrüchte als Basis für Smoothies, doch die Kunden aßen sie einfach so – und buah stellte das Marketing entsprechend um. Eine klassische Start-up-Geschichte also mit Pivots, Skalierung und einer großen Prise Influencer-Glück…

Diesen Beitrag auf YouTube ansehen

03:25     Eckdaten zu buah: 2023 rechnet das Unternehmen mit rund 13 Millionen Euro Umsatz – bei 15 Mitarbeitern. Der Weg dahin war erst steinig, dann steil. 2019 belieferte die Firma den stationären Einzelhandel, setzte damit  600.000 Euro um und war beinahe insolvent. Ab 2020 richteten Jessica und Daniel buah dann aufs Online-Direktkundengeschäft neu aus – und rapides Wachstum auf 2,8 (2020) und 9 (2021) Millionen Euro setzte ein.

04:35     Warum wollte buah aus dem Lebensmitteleinzelhandel raus? Eigentlich wollen alle Food-Start-ups wegen des großen Umsatzpotenzials und der schnellenMarkenbekanntheit da rein… Damals war die Zeit noch nicht reif: „Das Produkt ist extrem leicht – und es ist teuer!“ Inzwischen sei das Verfahren Gefriertrocknen besser bekannt und es würde im Supermarkt vielleicht funktionieren. Aber der erneute Gang zu Rewe, EDEKA & Co. wäre teuer: Man gibt Marge ab und wird spät bezahlt. Daher erst einmal weiterhin der Fokus auf Online.

06:40     Alex stöbert auf buah.de – und findet die Große Erdbeerdose mit 70 getrockneten Beeren: 96g für 21,90€. Leicht und teuer in der Tat! Jessica erklärt, wie der Preis zustande kommt: nur reife Früchte, dann Gefriertrocknung (aufwendiger Prozess in zwei Schritten). Weil den Früchten Wasser entzogen wird, muss man sich 10g buah Erdbeeren als 100g frische Ware vorstellen.

Besteht nicht die Gefahr, dass Großproduzenten von der Deutschen Lieblingsbeere selber Gefriergetrocknetes anbieten und über Skaleneffekte den Preis drücken? Jessica sieht es so: Sowohl Produktion als auch Marketing sind wichtig. Produktion: Nur die allerbesten Früchte. Marketing: Webshop, Online-Marketing, Influencer usw.

10:35     Wie ist denn der buah-Webshop aufgestellt? Die Geschwister brachten 2020 einen Webdesigner mit an Bord; rund ein Drittel der Mitarbeiter ist mit dem Auftritt befasst. „Design steht an erster Stelle“ – nicht nur virtuell, sondern auch beim Produkt, dass die durch schönen Fotos erweckten Erwartungen nicht enttäuschen darf. Alex fühlt sich an Koro erinnert: Auch bei der Online-Drogerie sähen die Lebensmittel zum Reinbeißen in den Monitor schön aus!

11:35     Welcher Kategorie macht buah am ehesten Konkurrenz?Ersetzen Kunden frische Früchte mit buah oder kaufen sie die gefriergetrockneten dazu? „Es ist die Kategorie Süßigkeiten, die wir angehen wollen!“ buah will eine gesündere Snackalternative anbieten. Alex: Aber da sei noch Fruchtzucker drinn, oder? Korrekt. Daher bald ein eine Sortimentserweiterung auf Gemüse…

13:50     Eine weitere Erweiterung steht ebenfalls an: die in andere Länder. In Österreich und die Schweiz ist buah schon aktiv. Nächstes Ziel der Internationalisierung: Benelux. Anfragen von Drogerieketten dahingegen lehnt Jessica ab: Der Fokus auf Online hat die Firma ja gerettet und zu starkem Wachstum verholfen. Als Gründer neige man anfangs dazu, zu allem ja zu sagen. Jetzt habe sie gelernt, dass auch ein Nein richtig sein kann!

16:00     Wie sieht es denn mit Amazon aus? Dort findet Alex unter „buah“ eine Reihe günstigerer Imitate (sowie Sachen von Koro). Jessica gibt sich unbeieindruckt: buah setzt auf Qualität, Kauferlebnis und Kundensupport. „Dadurch sind wir halt teurer als die Konkurrenz.“ Aber dafür habe man glückliche Kunden! Die 30%-35% Wiederkäufer sieht sie als Beleg dafür an.

18:30     Rückblick auf den Turnaround 2020: Wie schaffte es buah, so schnell so viele Bestellungen auf den neuen Webshop zu bekommen? „Da habe ich die erste Influencer-Mummy angeschrieben und die hat an dem Abend gepostet.“ Danach rasselten die Bestellungen nur so rein, dass Jessica zuerst an einen Bug im Shopsystem dachte… Sie wiederholte den Trick und schaltete gegen Ende des Jahres eine Agentur füer Influencer-Marketing ein. Weitere Werbekanäle: E-Mail-Marketing, Postkarten, Facebook-Ads, YouTube, GoogleAds. Auch hier verlässt sich buah auf Agenturen.

20:30     Hauptzielgruppe von buah: Mütter, deren Kinder kein frisches Obst essen wollen.

22:00     Wie geht buah mit der Influencer-Inflation um? „Der CAC hat sich bei uns verdoppelt,“ stellt Jessica fest. Lösung: „Jetzt wollen wir mit TikTok starten.“ Dort seien die Kosten geringer. Dazu kommt ein stärkerer Fokus auf Bestandskunden mit mehr Marketing-Diversifikation – und eigenem Content. Neuerdings drehen Jessica & Daniel zum Beispiel Gründervideos.

25:00     Wie ist die Wachstumsstrategie für die kommenden Jahre? Bedeutende Sortimentserweiterungen sind vorgesehen – vor allem welche, die es so noch nicht auf dem deutschen Markt gibt (Schoko-gefriergetrocknete-Früchte!).

27:30     Alex macht in der Logistik eine besondere Stärke von buah aus: Ein leichtes Produkt, das nicht gekühlt werden muss und zur Not auch als Maxibrief verschickt werden kann, oder…? Als Maxibrief gehen die größeren Packungenm zwar nicht durch, korrigiert Jessica, aber es sei wahr: Große Pakete von heavy usern bestellt, mit denen man auf einem Schlag viel Umsatz macht, keine Kühlkette…

29:20     Was ist mit TV? QVC – oder besser: Frühstücksfernsehen…? Noch nichts. Durch das viele Geld, das bis 2019 in den Handel floss, sind Jessica und Daniel vorsichtig mit den Investorenmitteln geworden. Aber perspektivisch doch eine Idee: „Danke Alex!“

31:00     Alex kommt auf Amazon zurück: Wird der Marktplatz für buah doch nicht wichtiger werden? Nein. „Wir wollen eine starke Brand werden – und nicht abhängig von Amazon.“ Daher listet buah dort nur wenige Produkte und lockt die Kunden mit dem Rest des Sortiments in den eigenen Webshop. Wo Amazon passt: Wenn Kunden unbedingt eine Lieferung am nächsten Tag brauchen.

33:00     Kommen weitere Produktinnovationen – etwa in Richtung Vitaminzusätze? Eigentlich biete die Natur alles, was der Mensch braucht, winkt Jessica ab.

34:30     Wie aufwendig ist der Gang in einen neuen Markt? Benelux erschließt buah erst einmal mit einem MVP: Übersetzung der Webseite, ein Mitarbeiter, drei bis sechs Monate; vielleicht später ein Lager, um schneller liefern zu können. Hauptsache: „nicht 10 Länder auf einmal!“

36:30     Welche Influencerin wäre die Traumpartnerin für Jessica? „Pam, wenn du zuschaust, schreib uns gern eine Mail!“ Oder Yoga-Lehrerin Mady Morrison… Bislang habe man die besten Erfolge dadurch erzielt, dass die Influencerinnen dazu gebracht werden, das Produkt wirklich zu probieren. „Da haben wir schon gemerkt, dass alles über Geschmack geht.“

40:20    Auch auf Food-Messen könne man Leute dazu bringen, in die Früchte reinzubeißen. Gerade am Anfang waren solche Veranstaltungen sehr wichtig: Dort hat buah seine ersten Investoren gefunden. Auch einen Pop-Up-Store hat buah betrieben – in der Vorweihnachtszeit im Berliner Alexa. Fazit: spannende Erfahrung und Image-Gewinn, aber bei einem sehr hohen Aufwand.

42:20     Alex denkt an Karls Erdbeerhof und guckt nach: Auch sie bieten mittlerweile gefriergetrocknete Erdbeeren an. Allerdings scheint die Produktseite verweist: keine Bewertungen. Ein potenzieller Kooperationspartner…?

45:40     Gegen Ende überlegen sich Alex und Jessica, wo die Grenzen des Gefriertrocknens verlaufen: Gibt es Früchte oder Gemüsesorten, die dem Verfahren nicht unterzogen werden können? Wie wäre es mit Trüffeln? Und kann man mit ihnen backen? Ja? Dann müsste sich Jessica bei Sally melden… Zum Ende hin sprudelt es nur vor kreativen Ideen: flavoured water, gemösertes Obst als Tablette, getrüffelte Grillerdbeeren…