Autoabo: besser als leasen? Max-Josef Meier CEO von FINN Auto

Dass man ein Auto kaufen kann, das weiß Newtimer–Narr Alex natürlich wohl. Aber wie genau der Markt für Leasing- und Mietwagen funktioniert, darüber ist er sich noch nicht ganz im Klaren. Höchste Zeit also, sich das neuartige Auto-Abo-Modell vom mit 500 Millionen Euro Wagniskapital ausgestatteten FINN Auto näher unter die Lupe zu nehmen. CEO Max-Josef Meier, der schon einmal mit Stylight ein Start-up-Erfolg gelungen ist, steht Alex Rede und Antwort.

Hinweis: Diese Folge wurde bereits im Frühjahr aufgenommen und ist seitdem auch auf den Podcastkanälen live – den Blogbeitrag haben wir im Rahmen des Relaunchs leider vergessen. Deshalb findet ihr den Beitrag nun erst jetzt im Blog.

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03:05     Die meisten Autofahrer in Deutschland besitzen ihren Wagen. Leasing-Modelle erfreuen sich bislang höchstens mäßigen Erfolges. Was nicht zuletzt daran liegt, dass man als Kunde ein Restrisiko trägt, am Ende für die Abschreibung aufkommen zu müssen und folglich zur Bank, zur Versicherung etc. pp. muss. Hier setzt FINN an. Wie beim Leasing zahlt man bei FINN eine monatliche Rate, nur: Das war es dann auch. Alles inklusive außer Tanken! Und das mit einem echten E-Commerce-Erlebnis, das bislang im Automarkt fehlt: Bestellung in Minuten und Lieferung bis vor die Haustür.

07:20     Bei der Gründung von FINN 2019 hatte das größte Autoland der Welt Deutschland im Kernmarkt Automotive die niedrigste E-Commerce-Penetration der westlichen Welt: unter 1%. Bislang konnte man Auto-Leasing-Deals zwar online finden, dort aber selten abschließen. Das – sowie die schiere Größe des Markts (Über 3 Millionen Neuzulassungen jährlich in Deutschland! 250 Millionen Autos auf Europas Straßen!) – hat Max gereizt. Bislang ist der Leasing-Markt auch stark fragmentiert, wie Max auf Alex‘ Fragen ausführt: Händler unterschiedlicher Größe besorgen das Geschäft; OEMs halten sich raus.

11:50     Alex und Max gehen auf die Details der Preisgestaltung – „Leasing-Faktor“ – ein. Auffallend günstige Angebote, wie Alex sie bei Hybrid-Fahrzeugen von auf Flottenverbrauchsenkung bedachten Herstellern wie Volvo auf MyDealz beobachtet hat, erweisen sich als Ausnahme: Hier spielen die Förderungen auch mit rein. Der größte Hebel für Anbieter bei herkömmlichen Antrieben: Wie kaufe ich das Fahrzeug ein und zu welchem Restwert kann ich es am Ende des Leasings wieder veräußern?

14:40     Alex schildert seine Suche nach einem neuen – elektrischen – Leasing-Auto und wie er dabei auf FINN Auto aufmerksam (und zum Kunde) geworden ist.

17:00     Jetzt geht es in die Einzelheiten des FINN-Geschäftsmodells. Erste Frage: Von wem besorgt FINN die Autos? Antwort: Direkt über die OEMs oder deren zugelassenen Händlern. Je nach Hersteller müsse man da 6 bis 24 Monaten rechnen, bis man als Partner für eine Marke angebunden sei. 20% der Fahrzeuge least FINN selbst, anstatt sie zu kaufen! Die 80% gekauften veräußere man nach rund einem Jahr dann an große Autohandelsgesellschaften weiter.

20:30     Jetzt will Alex Zahlen und Größenordnungen haben. Max dient mit groben Eckdaten. FINN sei so langsam relevant für einige OEMs und steige bei den kleineren bereits in die Spitzengruppe auf. Dabei ist das generelle Problem für Autohersteller derzeit nicht die Nachfrage, sondern die Aufrechterhaltung des Angebots bei diversen Produktionsschwierigkeiten…

Rentiert sich das Geschäft für FINN Auto? Ja, jedes verkaufte Abo ist – auch nach Abzug der Kundenakquisitionskosten – profitabel. 75% der Kunden sind privat, 25% gewerblich. Kernzielgruppe: gerade an den Stadtrand gezogene Familien, die ein Auto brauchen und es gewohnt sind, alles online zu finden.

25:15     Alex wundert sich: Warum – in so einem markenaffinen Markt – bieten die Hersteller nicht selber den Endkunden Online-Abos an? Max‘ These: Sie werden das auch demnächst. Tesla vermutet er in der Rolle des Pioniers – und sieht FINN als Check-out-Dienstleister für die OEMs. Sorgen bereite ihm das nicht: Modehersteller wie Nike machten es vor, wie Direktkundengeschäft mit dem Vertrieb auf einigen wenigen großen Multi-Marken-Plattformen gehe. FINN Auto wolle so ein Partner für OEMs werden. Alex versteht den Charme: Schließlich wollen sich die OEMs nicht unbedingt mit Themen wie Wartung, Winterreifenwechsel & Co. herumplagen. Zudem seien Autokonzerne in einer überkomplizierten Konfigurationslogik verfangen und täten sich damit schwer, einfach ein Fahrzeug online zu stellen!

28:10     Wie wettbewerbsintensiv ist denn der Markt für Auto-Abos online? Max grinst hörbar: Die Nachfrage ist hoch, das Angebot schmal. Kundenakquisitionskosten haben folglich immer unter den Erwartungen gelegen und 90% der FINN-Autos seien schon vor Ankunft auf dem Hof verabonniert. Perspektivisch sieht Max zwei oder drei große Plattformen, die sich das Segment teilen: Im Vergleich etwa zu E-Scooter sind die Eintrittsbarrieren nämlich hoch. OEMs wollten nur größere Partner und man brauche zu Beginn viel Kapital. Max schildert, wie schwierig es gewesen sei, 500 Millionen Euro erst im zweiten Geschäftsjahr einzusammeln.

35:25     Alex will die personelle Aufstellung von FINN verstehen. Max fächert auf, wie die rund 200 Mitarbeiter über Marketing & Sales (etwa Kundenakquisition), B2B, Operations, Einkauf, Personal und Engineering verteilt sind. Dabei sei FINN komplett digital: Ware, Höfe, Fahrer usw. habe man keine eigenen und arbeite mit über 200 Service-Partnern, um die Autos zu den Kunden zu bringen.

38:10     Fokus B2B: Jeder Firmenwagen produziert im Schnitt 50 bis 100 Rechnungen im Jahr (Tanken, Versicherung, Werkstatt usw). Vor allem für kleinere und mittelgroße Unternehmenskunden ohne Vollzeitstelle fürs Autoflotten-Management habe FINN als Dienstleister ein bestechendes Angebot: Rundum-Sorglos alles auf einer monatlichen Rechnung. Dazu könne FINN bei Bedarf länger laufende Abo- mit kurzfristig gebrauchten Mietwagen ergänzen.

43:25     Alex fällt auf, dass bislang noch gar nicht die Rede von etablierten Autovermietern wie SIXT und Europcar die Rede gewesen ist. Sind das nicht starke Wettbewerber im Markt? Gar nicht, so glücklicher SIXT-Kunde Max. Die punktuelle Nutzung von einem Mietauto (etwa im Urlaub) unterscheide sich sehr vom ständigen Auto-Abonnement. Autovermietern betreiben für ihr Geschäft Hunderte Standorte allein in Deutschland. FINN vermittele Autos von Herstellern direkt zu Kunden.

45:00     Was steht bei FINN in den nächsten 12 bis 24 Monaten an? Der Zweitmarkt nach Europa USA steht im Fokus – mit allen Herausforderungen (neuen OEM-Partnerschaften) sowie Verheißungen (schnelle Skalierbarkeit). Hilfreich dabei: „Finn“ ist einer der beliebtesten Vornamen in Amerika. Hintergründe der Namensfindung sowie der Domain-Findung werden erörtert. Auch: Wie der Automarkt in USA generell funktioniert.

53:00    Alex fragt, ob Leasing- und Abo-Modelle nicht für neue chinesische Automarken ideale Einfallstore in westliche Märkte sind? So könnten sie anfängliche Kundenskepsis überwinden. Max stimmt zu: FINN senke schon Einstiegshürden – auch für die vollelektrischen Fahrzeuge etablierter OEMs. Letztere seien auch aufgeschlossener E-Commerce gegenüber, als Alex vermutet. Zumal 80% der FINN-Kunden vorher kein neues Auto gefahren sind: neue Zielgruppe erschlossen!

57:00    Frage: Was bringt Finn mehr Wachstum: mehr Modelltiefe pro Marke oder mehr Marken auf der Plattform? Antwort: Angebotsbreite! Mehr Angebot gleich höhere Konversion. FINN zeigt schließlich auf der Webseite nur diejenigen Autos an, die gerade verfügbar sind – was zu einer abschließenden Vorschau auf neue Features wie personalisierte Verfügbarkeitsbenachrichtigungen führt. Autonarr (und FINN-Kunde) Alex freut’s!