333 Tage Spryker

Spryker-AntilopeVor fast einem Jahr haben Nils Seebach und ich im Rahmen der K5 Konferenz 2014 zum ersten Mal über Spryker geredet. Damals hieß das Projekt noch Cryllo und hatte noch nicht einmal eine eigene Gesellschaft, sondern war in einem Stadium in dem wir die Nachfrage für das Produkt getestet haben. 333 Tage nach dem Softlaunch auf der K5 und kurz vor der nächsten K5 in ein paar Wochen ist es an der Zeit für ein Zwischenfazit. Was haben wir gelernt? Im November habe ich hier auf Kassenzone bereits darüber geschrieben, warum wir an das Produkt glauben und vor allem warum wir es jetzt auf den Markt bringen und es so etwas vor fünf Jahren noch nicht gab und sich auch nicht hätte etablieren können. Der Beitrag beginnt mit einem Zitat von unserem CTO Fabian, der in dutzenden E-Commerce Projekten bei Rocket Internet und Projekt A Ventures seine ganz eigene Sicht auf “Online Shop Software” entwickeln konnte.

Existing solutions (like Hybris or Magento) are designed as fully featured commerce platforms. They ship with a massive set of features which is good for ‘merchants who just want to sell products online’. These systems allow customization by configuration and they provide predefined developer’s APIs or code hooks for extensions. The problems arise as soon as a company wants to break out of the suite’s conceptual restrictions, for instance, when support for highly customizable products is required. This quickly becomes an issue, because necessarily these solutions are complex and they contain tons of generic code which developers need to comprehend and to master*.

 

Diese Anwendungsfälle mehren sich proportional zur zunehmenden Personalisierung und Datengetriebenheit von E-Commerce. Bereits heute ist jedes individuelle Commerce-Modell für Versicherungen, Marktplätze, Automobilzulieferer oder B2B-Handelsunternehmen zu „speziell“ für eine Standardlösung, ganz zu schweigen von innovativen Ansätzen wie z. B. Collins’ Plattform “About You”, die extrem schnell agieren müssen. Was klar wurde bei all diesen Projekten: Die Vor- und Nachteile der Programmiersprache ist nur eines von vielen Details, Agilität entsteht vielmehr in der Architektur. Spryker ist deshalb kein monolithisches Produkt, sondern ein modulares Software-Framework frei und leicht kombinierbarer Elemente für den Aufbau individueller Geschäftsmodelle, die sich schnell weiterentwickeln lassen.

 

Learning #1 “Was ist Spryker eigentlich?”

Es ist schon ein wenig surreal. Wir bekommen seit der Gründung sehr viel Zuspruch von verschiedenen Seiten, allerdings hören wir ganz oft die Frage: “Sehr cool dieses Spryker! Was ist das denn eigentlich genau?” Wir haben wahrscheinlich schon ein dutzend Ansätze ausprobiert, um zu erklären was es genau ist, aber wirklich befriedigend hat keiner funktioniert, weil Spryker in keine bekannte Schublade passt. Bei eTailment wurde unser Bild des Fertighauses aufgegriffen und in verschiedenen Situationen verwenden wir das auch noch genauso.

Das Grundgerüst beinhaltet Konzepte für Treppen, Fenster, Fahrstühle und Terrassen. Wenn man es mit dem Hausbau vergleicht, dann sind Standardsysteme vergleichbar mit Fertighäusern. Heute versuchen Online-Unternehmen aus diesen Fertighäusern Kirchen und Opernhäuser zu bauen oder manchmal sogar Fußballstadien. Das Konzept eines Fertighauses ist für solche Umbauten nicht gedacht.  Wir bringen einen stabilen Rohbau mit, der flexibel genug ist, um Kirchen, Opern und Flughäfen zu bauen, allerdings muss man nicht mehr jedes einzelne Teil selbst anfertigen – und unnützen Ballast mitnehmen. Wozu braucht ein Flughafen schon einen Gartenzaun? Es klingt banal, aber ein Standardsystem beinhaltet ca. 20 Gartenzaunvarianten, die beim Flughafenbau erst einmal abgebaut werden müssen“.

Das beschreibt ganz grob für was Spryker eingesetzt werden soll. Das wie und warum wird damit nicht deutlich. Erfahrene CTOs können sofort etwas mit der Erklärung von unserem CTO anfangen, wenn der über seine Erfahrungen mit Magento & Co. erzählt und deutlich macht, warum solche Systeme bei komplexen Modellen nur mit sehr großem Zeit- und Ressourcenaufwand skalieren können. Diese Infos gewürzt mit ein paar Spryker Vorgehensweisen, z.B. SOLID Prinzipien, sind für interessierte Developer vollkommen ausreichend, um Spryker als Produkt zu verstehen. Developer, die aufwändige Geschäftsprozesse in Standardsoftware gebaut haben, reagieren zudem extrem positiv auf unsere State Machines. Für alle anderen ist es schon deutlich schwieriger, so dass oft die Fertighausmetapher herhalten muss. Oft bleibe ich aber bei meinem Appell für Online Geschäftsmodelle, der ungefähr wie folgt lautet.

Wer mit digitalen Geschäftsmodellen erfolgreich sein will, sich gegen Wettbewerber á la Amazon, Zalando, Rocket & Co. durchsetzen will und wer einen großen Teil seines Wettbewerbsvorteils aus der Technologie zieht (Daten, Marketing, Personalisierung…), der muss die zugrundeliegende Technologie 100%ig im Griff haben und stark individuell weiterentwickeln. Ob man das proprietär auf der grünen Wiese löst (z.B. Collins) oder als Basis Spryker verwendet – das ist nur eine Frage der Risikobereitschaft, Governance und der zeitlichen Präferenzen. Klar sein sollte nur, dass man sich mit Standardtechnologie nicht relevant vom Wettbewerb differenzieren kann.

Spryker-Stadium

Diese Segmentierung macht uns natürlich die Abgrenzung zu anderen E-Commerce Anbietern auch etwas einfacher, weil wir wir nicht besser/schlechter als Hybris, Shopware, Magento, ATG & Co. sind. Wir bedienen aus unserer Sicht einen anderen Case.

Learning #2 “Wer ist Spryker Kunde?”

Wenn die diversen Metaphern und Appelle die Ansätze von Spryker transparent gemacht haben, folgt natürlich die Frage: Wer braucht das eigentlich? Das war zugegebenermaßen auch für uns eine spannende Frage beim Launch im November 2014. Initial haben wir uns an den Kundenzahlen von Demandware, Hybris & Co. orientiert, um einen validen Business-Case herzuleiten. Wenn man sich von den klassischen Enterprise Anbietern die Kundenzahlen anschaut, wirkt das erst einmal ernüchternd. Da kann man von einigen hundert Projekten in der DACH Region pro Jahr ausgehen – maximal. Globale Ambitionen gleichen verhältnissmäßig kleine regionale Fallzahlen natürlich aus. Das ist einer der Gründe warum es das Material zu Spryker nur auf Englisch gibt.

Ganz vereinfacht gesagt, sehen unsere Kunden Webtechnologie als wesentlichen Treiber in ihrem transaktionalen Geschäftsmodell. In mittlerweile über 100 Gesprächen mit potentiellen Kunden und wahrscheinlich genauso vielen Agenturen und Industriepartnern haben sich zwei (bzw. drei) wesentliche Kundengruppen für uns ergeben.

#1 Pure Player: Unternehmen, die vorrangig Online als führendes Geschäftsmodell denken, nach 2000 entstanden sind, auf mind. 5-10 Millionen Euro Umsatz gewachsen sind und mit ihrer Technologie am Ende des Lebenszyklus angekommen sind. Dazu gehören auch viele Unternehmen jenseits der 100 Millionen Marke. Oft haben diese Unternehmen eine Eigenentwicklung laufen oder ein komplett verbautes Magento, hybris, Intershop usw., das kaum noch händelbar ist, sodass über 50% der IT Ressourcen für Maintenance Projekte benötigt werden und sich mit jedem weiteren Feature die Releasezyklen verlängern. An Internationalisierung oder sehr spezielle neue Features ist mit einem solchen System gar nicht zu denken. Diese Unternehmen wissen, dass es für deren Geschäftsmodelle fast keinen Sinn mehr macht, noch einen Versuch mit Magento & Co. zu wagen, weil die Anforderungen viel zu individuell sind. Eine Eigenentwicklung auf der “grünen Wiese” scheidet aus vielerlei Gründen aus, u.a. ist das technische Risiko bei so einem Projekt schwer zu kalkulieren.

#2 Online Projekte von Konzernen: Nachdem fast jedes größere Unternehmen mit Anlauf gegen die Wand gelaufen ist in dem Versuch, das Thema Digitalisierung im bestehenden Legacy Umfeld zu lösen, gibt es nun erstaunlich viele Projekte, die sich nach Lösungen außerhalb des bestehenden IBM, SAP oder Oracle Setups umschauen. Die Gleichung “Schönes Frontend + supermächtiges ERP = digitales Geschäftsmodell” ist nirgendwo aufgegangen. Neben dieser Offenheit für neue technische Lösungen, in die auch Spryker fällt, gibt es eine zweite Entwicklung bei großen Unternehmen, die zu unseren Gunsten verläuft: Die Entscheidung für Technologien in den “digitalen Modellen” wird immer seltener von der IT getroffen, sondern von den neuen Projektleitern für diese digitalen Modelle. Diese kommen nicht selten aus dem Hamburger/Berliner Gründungsumfeld und betrachten Technologie ganz anders als jemand, der vor allem die Kosten für Technologie optimieren musste. Das ist gar kein Vorwurf an die Einkaufsverantwortlichen in den Konzernen. Die sitzen vor einem nicht lösbaren Zielkonflikt. „Wir müssen IT wie  bei Amazon denken, aber das Budget bleibt gleich.“  Da wir uns mit Spryker an alle Geschäftsmodelle richten, die in irgendeiner Weise einen Bestellprozess beinhalten, landen wir zurzeit auch bei vielen Gesprächen mit Versicherungen, Banken und B2B Herstellern und eben nicht nur bei bekannten E-Commerce Unternehmen.

#3 Joker: Es gibt ca. 2-3x pro Monat für uns augenöffenende Gespräche mit Unternehmen, die nicht zu #1 oder #2 gehören. Teilweise geht es um die Ablösung von kompletten IT Lösungen in Konzernen, manchmal aber auch um Kooperationsanfragen (“Kann man mit Spryker das zentrale E-Commerce Modul für [führendes ERP System] bauen?”), die wir uns im Traum nicht hätten ausmalen können. Ehe sich davon aber etwas realisiert, werden wir unsere Spuren bei #1 & #2 hinterlassen.

Spryker-Matrix

 

Alles in allem eine sehr befriedigende Situation für uns und die zahlreichen inbound Anfragen machen uns natürlich viel Mut für die weitere Entwicklung. Ich glaube allerdings, dass die Technologie nur eine der Zutaten für den positiven Zuspruch sind. Das Teamsetup, Timing und der steigenden Druck auf viele klassische Geschäftsmodelle helfen uns mindestens genauso sehr. Die Kunden/Agenturen verlassen Meetings zu Spryker oft mit leuchtenden Augen, weil das Denken vom Kunden aus (technisch) zum ersten Mal so richtig greifbar wurde. So werden Konzerne wieder ein Stück mehr zum Startup.

Learning #3 “Was ist teuer?”

Eine der spannendsten Erfahrungen bisher war die Diskussion zum Pricing von Spryker. Wir haben uns nach vielen Überlegungen dazu entschieden, nicht den gängigen Enterprise Modellen zu folgen, die versuchen sich am Umsatz des Kunden zu orientieren oder an vergleichbaren KPIs (Anzahl Warenkörbe, CPUs, Seitenaufrufe,…). Im Gegensatz zu solchen Performance-abhängigen Metriken, die aus meiner Sicht zu großenen Zielkonflikten führen und auch dazu, dass große Kunden mehr Aufmerksamkeit bekommen als “kleine” Kunden, haben wir ein Flat Fee Modell gewählt. Für die ersten Kunden ist das Preismodell sehr simpel: Spryker kostet 100.000 € pro Jahr zzgl. Aufpreis, wenn mehrere Frontends zum Einsatz kommen (z.B. Länderversionen). Wir kommen als Gründer eher aus einem Umfeld in dem Magento, Shopware & Co. eingesetzt wurden und in dem jede 10.000 € Enterprise Lizenz von den Anbietern als viel zu teuer bewertet wurde. Schließlich ist man es bei vielen PHP, Ruby und Java Modellen gewohnt eine meist kostenlose Community Edition zu bekommen, die man dann selber aufbohren kann. Das ist mit Spryker nicht möglich. Ohne entsprechende Lizenzgebühren pro Jahr und Kunde lässt sich unser Produkt nicht entwickeln. Die Unternehmen, die max. 50.000 € Budget für ein komplettes Relaunch Projekt planen, haben sich schnell von Spryker verabschiedet und die Unternehmen mit entsprechenden Umsätzen haben oft das Feedback gegeben, dass sie gerne auch mehr zahlen, wenn deren IT Ressourcen dann endlich leistungsfähiger wird. Deren Opportunitätskosten durch die ausgeprägte IT Legacy sind viel höher als unsere Lizenzkosten.

Spannend in diesem Zusammenhang ist auch die Entwicklung unserer eigenen Wahrnehmung, weil wir ja selber zu der “Nehmen wir doch mal lieber die kostenlose Community Edition” Fraktion gehörten. Für das, was vom Core-Team geleistet werden muss in der Entwicklung und für die Art des Supports, den wir bereit stellen, sind die Gebühren mehr als fair und ich kann die Argumentation von Magento aus den frühen Jahren nun sehr gut nachvollziehen. „Damals“ hat man die Community sich selbst überlassen hatte, mit der Argumentation, dass die Software ja kostenlos sei.

Learning #4: Erst einmal nur DACH?

Neben der Preisfindung ist das Thema Internationalisierung ein permanenter Reibungspunkt. Ich bin der Meinung, dass man Spryker als Produkt so schnell und stark wie möglich zu einer internationalen Verbreitung führen muss, um sinnvolle Allianzen schließen zu können und das Momentum zu erhalten. Gedanklich stehe ich in diesem Punkt Peter Thiel sehr nahe. Im Team gibt es aber auch nicht zu unrecht einige Stimmen die sagen, dass man erst einmal einen rudimentären Organisations-Blueprint im DACH Raum schaffen sollte, den man dann umso schneller international skalieren kann.

Das ist einer der Punkte, in der sich Theorie (Peter Thiel) und Praxis (Liquiditätsplanung) stark widersprechen. Alles der Reihe nach machen, erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit und senkt das finanzielle Risiko, macht aber auch langsam. Auf der anderen Seite bekommen wir aber regelmäßig Anfragen aus dem Ausland und hatten die Gelegenheit mit Klederson Bueno, einen der global CTOs eines Rocket Internet Unternehmens in Sao Paulo einstellen zu können, der selbst auf dem Level von Fabian arbeiten könnte. Das hat uns dann doch entgegen aller Vernunft dazu verleitet, bereits im Mai mit einem sehr kleinen Team die Spryker Idee in Brasilien umsetzen zu lassen. Ob sich das auszahlt, wird sich noch zeigen. Die Nachfrage nach dem Produkt vor Ort ist aber trotz der geringen Marketingaufwände beachtlich und ich bin gespannt, was wir bis Ende des Jahres realisieren können.

Learning #5: Wie findet man die ersten Partner?

Ohne ein starkes Implementierungsnetzwerk wird es nicht möglich sein mit Spryker ordentlich zu wachsen. Wir brauchen also Partner die technisch und methodisch in der Lage sind Spryker bei unseren Kunden zu implementieren. Über das Interesse von Agenturen & Dienstleistern hatten wir uns vor der Gründung noch nicht sehr viele Gedanken gemacht, aber schon unsere ersten Events haben gezeigt, dass sehr viele spannende Kooperationen im Raum stehen. Agenturen können mit Spryker eine Technologie bekommen mit der sie hohe Freiheitsgrade in der Umsetzung haben, aber trotzdem ihren & unseren Kunden die Sicherheit geben könne nicht in einem Agentur Lock In zu landen. Das ist für Unternehmen mit hohem Technologiefokus ohnehin keine tragbare Situation mehr. Seit April sind wir deshalb mit mehreren Partnern im Gespräch und einige mit aktiven Spryker Kundenbeziehungen stehen bereits auf unserer Partnerseite. In der letzten Woche gab es bei einem dieser Partner auch das erste Spryker BBQ – sehr lecker! Ganz ohne eigenes professional Services Team kommen wir aber nicht aus – das zeigen die ersten Kundenprojekte und in fast jedem Kundengespräch wird danach gefragt, ob wir nicht die Umsetzung begleiten können. Wir beschränken uns darauf die Projekte bei den Kunden oder bei der Agentur zu beschleunigen und mit entsprechenden Know How Trägern zu unterstützen. Zu diesem Zweck wird auch unsere Academy bis Ende des Jahres noch sehr stark mit Inhalten befüllt.

Das Thema unserer Finanzierungsrunde, die Qualifikation von VCs und Co. habe ich bewusst ausgelassen. Das ist ein Thema für unseren CFO und Digitalkaufmann Nils und alleine darüber könnte man Bücher schreiben. Ich freue mich auf jeden Fall, dass auch andere E-Commerce Systeme unsere Sicht teilen und neue technische Lösungen schaffen. So ganz falsch können wir mit unserem Pitch also nicht liegen.
Wer mehr über Spryker erfahren will, der kann uns bei einem der diversen E-Commerce Events in den nächsten Wochen live erleben. 10./11. September, K5, München | 16./.17. September DMEXCO, Köln | 29./30. September, Code Talks, Hamburg | usw.

Dieser Eintrag wurde veröffentlicht in Technologie, Vermarktung von Alexander Graf. Permanenter Link des Eintrags.

Über Alexander Graf

Alexander Graf ist Geschäftsführer von Spryker Systems, einem Joint Venture, das er im November 2014 zusammen mit Nils Seebach und Project A Ventures gegründet hat. Er verantwortet das Business Development und die Strategie des Technologie-Anbieters mit Sitz in Hamburg. Er ist zudem Gründer des größten europäischen Netzwerkes für digitale Unternehmer eTribes. Sein neues E-Commerce Buch wurde schon über 2.000x verkauft. Auf über 300 Seiten erklären Alexander Graf und Holger Schneider darin alle wichtigen Zusammenhänge zu Marktanalysen, Geschäftsmodellen und Strategien im E-Commerce. Er kann als Speaker und/oder Pausenclown gebucht werden. alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

14 Gedanken zu “333 Tage Spryker

  1. Mal nebenbei bemerkt: ich liebe euer Logo. Die Wortmarke „Spryker“ ist ebenfalls sehr, sehr stark. Das Angebot selbst besetzt auch offenbar erfolgreich eine Marktnische. Ihr könnt auf euer „Baby“ wirklich stolz sein.

  2. Alles nette Prosa, aber wieviele Kunden nutzen Spryker in der kostenpflichtigen Version zu 100.000 € p.a. bisher und gibt es auch schon falls es solche Kunden gibt einen Referenzkunden, den ihr nennen dürft?

  3. Sehr spannend, wie sich Spryker entwickelt. Die Vergleich mit Häusern und Stadien finde ich gelungen, ich denke das ist eine sehr gute Erklärung für „non technical People“. Verfolgt ihr hauptsächlich noch den entwicklerzentrierten Ansatz oder verschiebt sich die Argumentation mehr in Richtung betriebswirtschaftliche Vorteile?

    • Der Fokus im Produkt liegt ja darin alles so zu bauen, dass Entwickler besonders glücklich/schnell/effizient arbeiten können. Das wird auch bei dem rein technischen Produkt so bleiben – zumindest wüsste ich heute nicht warum sich das ändert sollte. Vertrieblich und in den Dingen links & rechts von Spryker (Academy, Intelligence…) kommt die Diskussion natürlich meistens über die betriebswirtschaftliche Sicht, aber die Argumentation sagt ja: Bessere Software = schnellere Entwicklung = schnellere Marktreaktion = sinkende Total Costs of Ownership + mehr Pioniergewinne. Insofern ist das sehr eng verzahnt.

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  6. Vielen Dank für den spannenden Artikel. Insbesondere die Teile „Was ist Spryker überhaupt?“ und „Wer ist Spryker Kunde?“ find ich sehr interessant. Unser Produkt hat ein paar sehr ähnliche Ansätze (wenn auch einen Schritt weiter hinten im E-Commerce Prozess) und eure Erfahrungen werden sicher in unsere weiteren Überlegungen einfließen. Konntet ihr bereits weitere Branchen oder Segmente ausmachen, bei denen die Spryker Idee besonders gut ankommt (wie die genannten Versicherungen, Banken und B2B)? Oder wo es überhaupt nicht funktioniert?

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