E-Commerce und Verbundgruppen, Interview mit aetka Vorstand Uwe Bauer

AETKA LOGOIm Mai 2014 hat der aetka Vorstand Uwe Bauer bei locationinsider.de ein paar sehr spannende Sachen zum Thema Verbundgruppen und E-Commerce erzählt. Laut Eigenbeschreibung ist “aetka die größte deutsche Kooperation im Telekommunikationsfachhandel und eine Handelsmarke. Mehr als 2.000 unabhängige und selbständige Telekommunikationsfachgeschäfte, Handyshops und Systemhäuser bundesweit gehören zur Verbundgruppe aetka.” Auf den ersten Blick ist das ein Geschäftsmodell, das aus E-Commerce Perspektive durchaus unter Druck stehen dürfte. (Technikprodukte B2B/B2C & stationäre Strukturen) Die Wachstumszahlen von aetka sagen aber das Gegenteil aus. Zudem hat Uwe Bauer einen sehr pragmatischen Blick für die Chancen von eigenständigen Onlineshops für Verbundgruppenmitglieder, als er in dem Locationinsider Interview dazu sagte:

Die zweite häufig gewählte Lösung [für Verbundgruppen] seien Whitelabel-Onlineshops für die Partner. Auch damit kann der Aetka-Chef wenig anfangen: „Das ist so, wie wenn man ein Geschäft mitten auf eine grüne Wiese stellt: die Shops haben keinen Traffic, keine User-Bewertungen und bleiben deshalb im Netz unsichtbar.“

Seit dem Mai letzten Jahres versuche ich nun schon ein Interview mit Uwe Bauer zu organisieren und bei einem Firmenevent der Muttergesellschaft (KOMSA AG) in der letzten Woche hat es nun endlich geklappt. Wir haben über die Chancen von Verbundgruppen gesprochen, über die Sichtweise der Fachhändler und über das aetka Geschäftsmodell selbst.

Zum Thema Verbundgruppen und Internet kann man sehr viel schreiben. Bei meiner Recherche bin ich auf ein spannendes Paper von Ulrich Eggert gestoßen, der sich sehr klar über die Chancen und Mängel von Verbundgruppen ausgelassen hat. Der E-Commerce Zielkonflikt zwischen Verbundgruppenführung und Fachhändlern ist fast nicht lösbar. Das wird in dem Paper deutlich aufgezeigt.

Leider glauben immer noch viele Händler, dass E-Commerce jedweder Art, auch und erst recht ein ECommerce der eigenen Verbundzentrale, die Umsätze im eigenen stationären Handel schädigt. Deshalb wünschen sie letztlich die Umwandlung von Shop-Traffic des E-Commerce einer Zentrale in stationären Traffic im eigenen Ladengeschäft. Doch die Frage ist, ob das sinnvoll zu bewerkstelligen ist. Die Händler wählen in der Regel den größten persönlichen Nutzen bei solchen Entscheidungen, innovative Geschäftsmodelle, die das Status-quo-Modell infrage stellen, werden in der Regel nicht zugelassen.

Update: Gestern gab es noch einen weiteren Beitrag zu aetka auf Locationinsider.

Wie Uwe Bauer einräumt, sei weiterhin viel Überzeugungsarbeit nötig, um die Partner der TK-Kooperation für die Online-Strategie zu begeistern. Gerade jetzt, wo das Geschäft recht gut laufe, sei es wichtig, die Weichen auf Veränderung zu stellen. „Doch ist die Crux, dass gerade in guten Zeiten die Veränderungsbereitschaft oft am geringsten ist“, erläutert Bauer.


Kostenlos und zuverlässig neue Beiträge per Mail (Sidebar oben rechts), RSS Feed, Podcast (Soundcloud | itunes), Twitter, Facebook, oder Xing.

Dieser Eintrag wurde veröffentlicht in B2B, Interview, Strategie von Alexander Graf. Permanenter Link des Eintrags.

Über Alexander Graf

Alexander Graf ist Geschäftsführer von Spryker Systems, einem Joint Venture, das er im November 2014 zusammen mit Nils Seebach und Project A Ventures gegründet hat. Er verantwortet das Business Development und die Strategie des Technologie-Anbieters mit Sitz in Hamburg. Er ist zudem Gründer des größten europäischen Netzwerkes für digitale Unternehmer eTribes. Sein neues E-Commerce Buch wurde schon über 2.000x verkauft. Auf über 300 Seiten erklären Alexander Graf und Holger Schneider darin alle wichtigen Zusammenhänge zu Marktanalysen, Geschäftsmodellen und Strategien im E-Commerce. Er kann als Speaker und/oder Pausenclown gebucht werden. alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

4 Gedanken zu “E-Commerce und Verbundgruppen, Interview mit aetka Vorstand Uwe Bauer

  1. Interessant sind v.a. die Aussagen zu den ebay Shops und dass jeder Fachhändler selbst ein beliebiges Sortiment zu seinen Preise anbieten kann.

    Das dieses Konzept langfristig, vor dem Hintergrund der großen Konkurrenz bei ebay, v.a. zu rentablen Umsatzgewinnen führt, muss sich wohl zeigen. Auch das Ziel Kundenfrequenz über ebay Verkäufe in den stationären Shop zu bekommmen ist eine gewagte These.

    Insgesamt ein sehr ehrliches Interview, gerade was die Unsicherheiten von aetka im E-Commerce betrifft.

  2. Danke für den gelungenen Versuch, E-Commerce aus Sicht eines Verbandes zu hinterfragen und mögliche Erfolgsszenarien darzustellen.

    Meine folgende Kritik soll insofern nicht den guten Willen oder die Kompetenz von Aetka in Frage stellen, sondern lediglich auf mögliches Verbesserungspotential hinweisen.

    Auf der Startseite klicke ich auf ein aktuelles Top-Angebot, Lumia 535. Ich werde verlinkt auf eine PDF Ansicht des aktuellen Print-Angebotsflyers (den ich natürlich vorher noch nie gesehen habe) und bekomme eine Reihe von Fachhändlern in meiner Nähe vorgeschlagen. Anscheinend wird von mir erwartet, dass damit mein Informationsbedürfnis abgeschlossen ist und ich den nächsten Händler in 12km Entfernung anfahre. Der Link auf das Produkt hat mich nämlich auf die Seite von Marktjagd gebracht, die offensichtlich helfen soll lokale Angebote von einer Vielzahl von Anbietern zu finden.

    Als interessierter Verbraucher möchte ich jedoch ein paar Zusatzinformationen über das Produkt bekommen. Ich schliesse also die Seite von Marktjagd, bin wieder auf der Startseite von Aetka und stelle fest, dass die Suche nach Lumia 535 lediglich Zubehör findet, aber nicht das Telefon selber?!

    Nun gehe klicke ich also auf Amazon, informiere mich über das Produkt, lese die Beurteilungen anderer Käufer und stelle ausserdem fest, dass die €119,– Top Angebot von Aetka anscheinend der UVP des Herstellers sind, denn auf Amazon bekomme ich auf diesen Preis einen Rabat von 6%.

    Aufgrund des Interviews weiss ich auch von Ebay, auf der Aetka Seite gibt es hierzu keinerlei Informationen und auch bei der Händlersuche wird das Ebay Angebot nicht angezeigt.

    Nach ein bisschen Suchen finde ich tatsächlich einen Händlershop, der als Aetka Mitlied ausgewiesen ist und mir das Lumia 535 versandkostenfrei und sofort lieferbar für €99,– anbietet. Er wirbt ausserdem damit, dass bereits 80 Stück von diesem Angebot verkauft worden sind.

    Ich glaube dieses Beispiel demonstriert warum das viel geschmähte Schlagwort Omnichannel seine Berechtigung hat. Stellt Euch meine Enttäuschung vor, wenn ich die 12km zum Fachhändler in den Süden von München gefahren wäre und nach einer kurzen Online Recherche auf dem Smartphone feststelle, dass der Aetka Kollege in Wismar das gleiche Gerät für €20,– (-17%!) günstiger anbietet.

    Was bleibt, ist der Glaube daran, dass der Verkäufer in Geretsried super nett und kompetent berät, mir den gleichen Preis macht und mir ausserdem noch ein schickes Zusatzprodukt verkauft.

    Die Hoffnung stirbt zuletzt.

  3. Hallo Herr Gemmer,

    vielen Dank für Ihren Beitrag und Ihre gründliche Auseinandersetzung mit unserem Konzept zur Verschmelzung offline/online. Ihre angesprochenen Punkte sind sehr hilfreich und nachvollziehbar, vielen Dank! Vieles davon haben wir bereits auf der Uhr, um das als nächstes zu richten. Der Anfang ist gemacht und jetzt geht es Zug um Zug in die Weiterentwicklung und Optimierung.

    Vielleicht noch ein Wort zum Thema Preisgefälle. Das ist tatsächlich ein oft genannter Punkt, wo es entscheidend sein wird, wie der Endverbraucher zukünftig darauf reagiert. Neben den sowieso gesetzlich vorgegebenen Korsetten ist es gewollt und elementarer Teil unseres Konzeptes, dass jeder Partner seine Sortimente und Preise selbst bestimmt. In dem von Ihnen genannten Fall gab es einen Wow-Deal, der dann die anderen Preise temporär unterbietet. Der Deal geht wenige Tage und dann ist er wieder verschwunden. Ich denke, dass es keine neue Erfahrung für die Endverbraucher ist, dass temporäre Angebote existieren und Preisunterschiede generieren. Auch Preisunterschiede zwischen Fachhändlern innerhalb einer Kooperation sind schon immer üblich, fallen halt jetzt mehr auf. Dritter Aspekt ist, dass auch heute bekannte Online-Shops Unterschiede zwischen dem Online- und Filialpreis im Webshop darstellen. Ich beobachte das aufmerksam und bin gespannt, ob sich das weiterhin durchsetzt. Insgesamt haben wir die totale Preistransparenz im Netz, so oder so, egal ob wir uns zeigen oder nicht. Es ist auf jeden Fall ein spannendes Thema, worüber es noch viele Diskussionen geben wird….
    Viele Grüße und vielleicht mal auf einen weiteren Austausch bei Gelegenheit?

    Uwe Bauer

  4. Hallo Herr Bauer,

    ich bin mir sicher, dass Ihr aktiver und offener Arbeitsansatz im Bereich E-Commerce ein sehr willkommenes Beispiel für andere Verbände bietet, die sich zur Zeit noch in strategischer Schockstarre befinden. Ich glaube auch, dass bei einem so dynamischen Markt und Kundenverhalten nur learning-by-doing eine Chance auf Erfolg hat

    Auch bezüglich der heterogenen Preislandschaft gebe ich Ihnen Recht, allerdings sollte man zumindest in der Kampagnenplanung darauf achten, dass ein Bestpreis Angebot nicht noch unterlaufen wird, dies untergräbt einfach das Kundenvertrauen in die Kompetenz Ihrer Händler.

    Ich werde Ihre Aktivitäten sehr gerne verfolgen und die Chance zum Dialog weiter nutzen.

Die Kommentarfunktion ist geschlossen.