Holstein Kiel hat meine Heimatstadt sportlich umgekrempelt. Innerhalb von kürzester Zeit ist aus der Handballhauptstadt Kiel die Fußballstadt geworden. Wolfgang Schwenke hat als Geschäftsführer und ehemaliger Handballer einen großen Anteil an diesem Erfolg beigetragen und erklärt im Podcast was hinter dem Erfolg steckt und wie beständig dieser ist. Natürlich hebt Corona auch in Kiel vieles aus den Angeln, aber um Holstein mache ich mir langfristig keine Sorgen. Natürlich sprechen wir auch über die kaufmännischen Aspekte des Sports. Was ist ein Fan wert? Was bringt es den Sponsoren? Wie kann man in diesem Geschäft planen? Spannend, nicht nur für Holstein Fans!
Das Geschäftsmodell Fußball mit Wolfgang „Wolle“ Schwenke, Geschäftsführer von Holstein Kiel
Lange galt Handball unangefochten als Lieblingssport der Stadt an der Förde. Doch an diesem Grundsatz rüttelt immer unüberhörbarer – und ausgerechnet unter Führung eines ehemaligen Handballers – nun der örtliche Fußballverein Holstein Kiel, der als Sensation der Zweiten Bundesliga gilt. In diesem Podcast spricht Alex mit Wolfgang Schwenke darüber, wie er Fußball an der Förde im zurückliegenden Jahrzehnt gestärkt hat und wo die Reise jetzt hingeht. Auch Thema – Sind wie ja hier doch bei Kassenzone! – : Wie viel ist ein Fan wert? Was haben Sponsoren von ihrem Engagement? Und wie planbar ist ein derart vom sportlichen Erfolg abhängiges Geschäftsmodell?
„Wenn wir etwas beschlossen haben, dann ist für uns Abfahrt!“
4:10
Alex: Wolfgang, stell dich bitte den Hörern mal vor: Wer bist du und was machst du?
Wolfgang: Mein Name ist Wolfang Schwenke und ich bin seit mittlerweile über zehn Jahren kaufmännischer Geschäftsführer bei Holstein Kiel.
Alex: Man wird ja nicht als kaufmännischer Geschäftsführer geboren. Du hast bestimmt eine sportliche Karriere hinter dir.
Wolfgang: 1987 bin ich nach Kiel gekommen und war mit einem Jahr Unterbrechung bei VFL Bad Schwartau 14 Jahre Handballspieler beim THW. Ich habe auch in der Nationalmannschaft gespielt und war auf einer WM und einer Olympiade – 1992 in Barcelona. Danach war ich Profi-Trainer – ein Jahr bei den Rhein-Neckar-Löwen zum Beispiel – bevor ich 2009 zu Holstein Kiel kam. Meine Aufgabe hieß damals, diesen Verein zu professionalisieren.
Alex: Wahrscheinlich haben sich unsere Wege im Handball kurz überschnitten. Ich war Jugendspieler beim Handballverein TSV Kronshagen. Das war im Ausbildungsbereich vom THW und einmal durfte ich in so einem Bundesligavorspiel in der großen Ostseehalle im Tor stehen!
Generell: Wie war denn der Wechsel von Hand- zu Fußball? Musstest du dir paar Jahre Sprüche gefallen lassen?
Wolfgang: Für mich war das überhaupt kein Problem: Beides sind Mannschaftssportarten und funktionieren als solche irgendwo gleich. Aber klar, es ergoss sich teilweise Häme über mich. Dabei war es hier nie meine Aufgabe, den Stürmer oder den Mittelfeldspieler auszusuchen, weil wir bei Holstein Kiel das Sportliche vom Kaufmännischen trennen wollten. Das ging mit der angesprochenen Professionalisierung einher. So kam ich für das Kaufmännische und für den Sport hatten wir Andreas Bornemann, der jetzt beim FC Sankt Pauli ist. Ich hatte und habe also mit dem Sport – und mit dem ganzen Transferwahnsinn – nichts zu tun. Ich bin Hüter des Budgets und habe die Aufgabe, zuzusehen, wie wir zusätzliche Mittel für uns erschließen können.
8:00
Alex: Wie geht man mit Markenaufbau im Fußball vor? Ist das wie jedes andere Geschäft, wo man Marktstudien macht und sagt: „Ah, hier ist noch Potenzial für eine neue Marke?“ Oder entsteht so etwas zufällig?
Wolfgang: Ich habe mich damals bewusst für Holstein Kiel entschieden, weil es sich um einen traditionsbewussten Verein handelt. Die größten Erfolge waren zwar noch in Schwarz-Weiß, die Marke war aber noch sehr bekannt. Wir haben zum Beispiel eine Analyse mit Studenten aus Hamburg gefahren: Da zeigte sich, dass die Marke eine hohe Bekanntheit besaß. Darauf wollten wir aufbauen.
Ich sah es so: Die Marke war umnebelt. Mir ging es darum, diesen Nebel wegzubekommen, damit sie neu erstrahlt. Und da muss man eine Idee haben. So entschieden wir uns für eine bewusste Provokation mit der Aussage: „Wir sind der Impuls der Stadt!“ Die Antwort vielerorts? „Ihr seid der Tot der Stadt!“ Wir waren bekannt – aber doch eher negativ belegt. Es hat sich gewandelt, als wir 2012 in der DFB-Viertelfinale waren und hier zu Hause gegen Dortmund gespielt haben. Und das als Viertligist! Da merkte man, was möglich sein könnte.
Im Jahr darauf sind wir aufgestiegen. Das erste Jahr in der Dritten Liga war dann aber ganz, ganz schwierig. Danach ging es aber bergauf. Wir hatten in der Saison 2013-14 ein ganz tolles Spiel in der Allianz-Arena und sind nur knapp nicht aufgestiegen…
Alex: Ein trauriges Wochenende! 2:1 verloren in München!
Wolfgang: In der Nachspielzeit auch! Aber dann haben wir es paar Jahre später auch hingekriegt und jetzt spielen wir in der dritten Saison in der Zweiten Liga. Da sind alle ganz begeistert und jetzt macht es einfach Spaß.
14:55
Alex: Ich war ja letztens beim Aufstiegs-/Relegationsspiel in Wolfsburg mit dabei und da fiel mir auf: Braunschweig und Wolfsburg sind ganz in der Nähe; da herrscht viel Wettbewerb um Fans und Sponsoren. Schleswig-Holstein ist aber meines Wissens das einzige Bundesland, das noch nie einen Bundesligisten hatte. Traurige Statistik! Aber – vielleicht etwas naiv gesehen – überlässt das Holstein Kiel viel Spielraum, oder? Da ist ein potenzielles Einzugsgebiet von Flensburg und Husum bis nach Hamburg runter. Früher fuhren Kieler, die Bundesligafußball sehen wollten, nämlich nach Hamburg zum HSV – aber die sind bekanntermaßen abgestiegen. Sind das für dich stabile geschäftliche Planungsverhältnisse? Oder würde etwa ein erneuter Abstieg in die Dritte Liga viele der Werbepartnerschaften gefährden?
Wolfgang: Durch die Nähe zu unseren Partnern sehe ich uns da nicht gefährdet. Nachdem wir paar Jahre erfolgreich gespielt hatten, gab es einen fast 100%-igen Wechsel. Trainer weg, sportliche Leitung weg,
beinahe der gesamte Kader weg. Wir haben aber hohe Transfersummen bekommen, die wir dann nicht in neue Spieler, sondern in unsere Infrastruktur reingesteckt haben. Das zweite Jahr war es ähnlich: Wieder erfolgreich gewesen, wieder alle Weg.
Alex: „Der Erfolg frisst seine Kinder.“
Wolfgang: Man muss sich eingestehen, dass man eben im unteren Drittel der Nahrungskette steht. Die richtige Reaktion darauf, ist nicht in Panik zu verfallen, dass einem die Spieler weggefressen werden, sondern beständig daran zu arbeiten, dass man ein Stück höher in der Kette rutscht, bis man irgendwann sagen kann: „Wir möchten gern, dass dieser Spieler hier bleibt“ – und dann die wirtschaftliche Ressourcen hat, das eben durchzuführen. Das muss Schritt für Schritt, Hürde für Hürde gehen.
21:45
Alex: Wenn du die Kapazität des Stadions von derzeit maximal 15.000 auf etwa 20.000+ ausbauen würdest, würde sich die Investition lohnen? Wir gucken ja hier immer ganz neidisch auf Sankt Pauli, die Stück für Stück die Tribünen neu aufgebaut haben…
Wolfgang: Mit Sicherheit. Stadien heutzutage sind – sage ich mal: – Event-Arenen. Man kann ja zusätzliche Veranstaltungen stattfinden lassen: Konzerte zum Beispiel, aber auch die Business-Räume können anderweitig vermarktet werden (Geburtstage, Jubiläumsfeiern, usw.). Wenn man wirklich nur Fußball veranstalten würde, würden einen die Kosten eines Stadions nur auffressen. Stellt man es aber geschickt an und schafft man auch andere Räumlichkeiten zur Vermietung, dann kriegt man ein profitables Stadion hin.
Da ist Pauli ein gutes Vorbild, wie man kontinuierlich im laufenden Betrieb – und so wie es die wirtschaftlichen Verhältnisse zulassen – ein Stadion erweitern kann. Wenn wir anfangen, wäre zuerst der Business-Bereich dran: Die Haupttribüne würde auf die andere Seite wechseln und man würde trockenen Fußes direkt vom Parkplatz aus in den Business-Bereich gelangen können. Derzeit ist da nämlich nicht alles perfekt. Unsere VIPs sind ja sehr human und verständnisvoll mit uns… Toll, dass sie unsere Entwicklungsschritte mitgehen!
27:15
Alex: So ein Stadionausbau schluckt Geld. Wie sieht der Business-Case dafür denn aus? „X Fans passen darauf, was X Euro an Mehreinnahmen über soundsoviele Heimspiele bedeutet?“
Wolfgang: Vom Prinzip her schon. Zum Beispiel wollten wir für den geplanten Ausbau öffentliche Gelder benutzen und mussten entsprechend ausschreiben: Nur nahm keiner an der Ausschreibung teil! Also entschieden wir uns für die Eigenfinanzierung – natürlich mit Hilfe unserer Hauptsponsoren. Dann ist die Wirtschaftlichkeit sehr wichtig. Dann stellt man sich fragen wie: Wie viel Zuschauerkapazität habe ich aktuell? Wie ist der Auslastungsgrad? Werden die Business-Räume benutzt? Auf der Basis machst du dann Annahmen – Du guckst also in die Glaskugel – und rechnest rum: Wie viele werden pro Spiel kommen? Was kostet die VIP-Karte? Wieviel können wir für Plätze im Parkhaus nehmen? So erstellt man dann seinen Business-Case in die kleinste Tiefe und entscheidet man sich, ob man sich so ein Stadion überhaupt leisten kann.
Alex: Wie viele Leute reden denn bei so was mit? Ich habe hier einige Gäste, für die schon die Gründung einer Tochtergesellschaft für den Vertrieb im Ausland zu einer Überforderung mittlerer Größe führen kann. Aber letztendlich entscheiden dann nur Geschäftsführer und Aufsichtsrat. Beim Fußball gibt es extrem viele äußere Einflüsse – nicht zuletzt die meinungsstarken Fan-Foren…
Wolfgang: Einige sagen von uns als Club, dass wir schweigsam sind, dass wenig rausdringt. Im Vorstand sind wir zu dritt: Präsident, Sport-Geschäftsführer und meine Wenigkeit. Wir besprechen uns dann bezüglich Strategie und Vorgehens mit einem fünfköpfigen Aufsichtsrat. Beim Thema Stadionausbau zum Beispiel ist der Aufsichtsrat ein Treiber hinter der strategischen Ausrichtung; wir im Vorstand haben für die Umsetzung zu sorgen. Wir nehmen die politischen Entscheidungsträger mit: Stadt und Land haben war natürlich ein Wort zu reden. Das reicht dann aber auch. Es reden da keine Hunderte Leute rein.
Alex: Nichtsdestotrotz haben sie eine Meinung dazu…
Wolfgang: Und das ist auch gut so! Aber da diskutieren wir nicht. Wenn wir etwas beschlossen haben, dann tragen wir das nach draußen und versuchen, so gut wie möglich zu erklären, was wir uns dabei gedacht haben. Aber dann ist für uns Abfahrt! Dann machen wir das so, wie wir uns das vorgenommen haben. Das ist immer so bei großen strategischen Entscheidungen: Holt man ein Spieler oder holt man ihn nicht? Entlässt man den Trainer oder nicht? Dazu gibt es ein kurzes Statement und dann ist es für uns Geschichte. Dann konzentrieren wir uns auf die Dinge von heute und morgen.
34:00
Alex: Viele meiner Podcast-Gäste müssen sich die Frage stellen, ob und wie sie direkt an Kunden vermarkten können, ob sie über Amazon verkaufen sollen, und wie ihr Handelsgeschäft überhaupt in Zukunft funktioniere. Diese Fragen stellen sich meines Erachtens auch beim Fußball. Ihr seid zum Beispiel für ein Teil der Einnahmen von Fernsehlizenzerlösen abhängig. Ist das ein Abhängigkeit, die man etwa durch eigene Videoteams und eigene Inhalte verringern kann? Habt ihr eine eigene „Holstein TV“-Plattform? Bietet ihr da eingefleischten Fans gegen Gebühr mehr Content an? Dadurch könnte man sich nämlich einen zweiten Einnahmestrom aufbauen.
Wolfgang: Das muss ja auch das Ziel sein. In der Zweiten Liga verdienen wir mit TV-Rechten über 11 Millionen Euro, weil wir jetzt gut platziert sind; kurz nach dem Aufstieg waren es 6 Millionen. Das basiert auf Fünfjahreswertungen. Der DFB-Pokal spielt da auch mit rein sowie die Zahl der Jugendspieler, die man unter 23 einsetzt. Das bringt das Fernsehgeld. Teil unseres finanziellen Erfolges ist es also, dass wir mit Abstand die meisten Jugendspieler einsetzen.
Alex: Wenn ihr also die kommenden fünf Jahren in der Zweiten Liga oben rangiert: Bis wohin kann dieser Betrag steigen?
Wolfgang: Nachher liegen wir dann vielleicht bei 13 bis 16 Millionen. Das hängt aber auch davon ab, welche andere Teams ab- und aufsteigen und ist kompliziert zu berechnen. Unsere Fernseherlöse steigen gerade auf jeden Fall – und stellen einen wichtigen Part unserer Einnahmen dar.
Der andere Part ist allerdings ja, wie wir uns selber vermarkten. Das geht es um Video-Konzepte und auch im um Digitales im Allgemeinen. Ein wichtiges Thema: Eine App, in der deine Dauerkarte abgespeichert ist. Das ermöglicht uns, mehr über den Fan zu erfahren und ihm auch mehr anbieten zu können.
Alex: Entwickelt ihr so etwas selber oder gibt es einen white-label‑Standardfür Clubs in der Ersten und Zweiten Liga?
Wolfgang: Standardprodukte gibt es, aber wir wollen ja immer eine Individuallösung haben. Dafür arbeiten wir also mit Dienstleistern, die unseren Vorstellungen gerecht werden können. Mit dem Stadionausbau wird es zum Beispiel entscheidend sein, dass wir diese App miteinbinden: Da wollen wir perspektivisch auf ausgedruckten Tickets verzichten können. Und bereits heute kann man bei uns ein Handy-Ticket benutzen, wie man das von Fluggesellschaften kennt. Wo wir aber hinwollen: Dass man sofort sieht, wer der Fan ist, ob der VIP ist, wo sein Platz ist. Und dass er die Möglichkeit hat, sein Ticket digital weiterzugeben, wenn er mal nicht kann.
41:00
Alex: Wenn Kassenzone Sponsor wird: Wo geht das denn los?
Wolfgang: Unser Grundpaket kostet 8,000€. Das kriegt man zwei VIP-Karten mit Logo-Platzierung und Zugang zu unserer Community-Veranstaltungen.
Alex: Klingt attraktiv! Mit einem eurer Hauptsponsoren Citti werde ich darüber reden. Die sind ja nach einigen Berechnungen der erfolgreichste Fachhandel Deutschlands! Wobei sie nicht gerade für das Überleben der Innenstadt sorgen… Aber gut, ihr habt Liquidität davon.
In Sachen lokaler und regionaler Verankerung: Gibt es in dieser Hinsicht Vereine, die euch als Beispiel dienen?
Wolfgang: Klar! Wir sind aber keine Fantasten, die uns mit Bayern München oder Borussia Dortmund vergleichen. Das Ziel muss ja erreichbar sein. Das ist für mich der FC Freiburg, weil sie es immer schaffen, Spieler auszubilden. Das machen wir auch. Wir haben hier ein Nachwuchs-Leistungs-Zentrum – „NLZ“ – mit drei Sternen…
Alex: Wo wir gerade diesen Podcast aufnehmen?
Wolfgang: Richtig! Rasenplätze, Indoorhalle mit Kunstrasen usw. Das hier ist die Schmiede von Jungtalenten. Wir werden in den kommenden Jahren keine Millionentransfers machen, werden aber Leute gut ausbilden und sie wirtschaftlich an andere Vereine bringen können. Und das wird es uns wiederum ermöglichen, den nächsten Schritt zu machen.
45:30
Alex: Wenn ich bei euch aufs Geschäftsmodell gucke, sehe ich viele Vertikalisierungsmöglichkeiten. Ein Holstein-Hotel zum Beispiel: Ihr habt doch so viele Partner, die bestimmt Anteile zeichnen würden. Es müsste ja darum gehen, den Kundenzugang, den ihr habt, zu nutzen und die Aufmerksamkeit, die ihr an Spieltagen bekommt, einzusetzen. Da würden mir Hundert Sachen einfallen, wo ein Holstein-Aufkleber draufpassen würde…
Wolfgang: Unser Kerngeschäft ist analoger Fußball auf dem Rasen. Viele Verein verzetteln sich, in dem sie alle möglichen Sachen machen. Aus dem Fußball und der Spaß daran entstehen aber viele Dinge: Fußballcamps, e-Sport.
Alex: Markenversprechen „Holstein gleich Fußball“ also?
Wolfgang: Genau. Wenn so Dinge uns auf dem Weg begegnen, von denen wir denken, dass sie zu uns passen – und wenn wir alles andere ausgeschöpft haben – dann machen wir sie. An vielen Stellen haben wir noch Luft – etwa Markenausbau Social-Media. Aber da wollen wir uns die Zeit nehmen. Und was wir uns immer vor Augen halten müssen: Um weiter zu wachsen, ist die Zweite-Liga-Zugehörigkeit unabdingbar. Alles muss also auf den Sport einzahlen, weil der die Lokomotive ist, die das ganze zieht.
50:15
Alex: Letzte Frage: Was sind für dich, wenn du jetzt perspektivisch auf 2020/21 guckst, die wichtigsten Prioritäten?
Wolfgang: Erst einmal: Alles dafür zu tun, dass wir noch nächstes Jahr Zweite Bundesliga spielen. Dann haben wir aktuell noch den Bau eines Platzes mit Rasenheizung: Den wollen wir abschließen. Und wir wollen die Geschäfte erweitern – was aber vom Sportlichen abhängt. Und personell müssen wir aufstocken, damit wir etwa für den Jugendbereich mehr Vollzeit-Zuständige haben, was mit unserem Drei-Sterne-NLZ zusammenhängt. Wenn man aber hier durchs Haus geht, sieht man, dass die Büros überstrapaziert sind. Also müssen wir noch ein zweites Verwaltungsgebäude bauen und es mit dem ersten verbinden. Auch das wird sportlich sein! Und nicht zuletzt wollen wir organisch weiterwachsen und die Digitalisierung, die wir vor fünf Jahren angefangen haben, vorantreiben.
Dieser Podcast wird unterstützt von Husqvarna Forst & Garten.
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