Wie Ankorstore mit 365m Euro einen riesigen B2B Marktplatz baut

B2B-Marktplätze mit Constantin Langholz-Baikousis, Country-Manager bei Ankorstore

Das aus Frankreich stammende B2B-Start-up Ankorstore hat sich nichts geringeres vorgenommen als die Vernetzung von Einzelhändlern mit Marken und Herstellern. Denn das Warten auf einige wenige Messen im Jahr, um neue Produkte vorzustelle bzw. einzukaufen, ist in der schnelllebigen Konsumwelt nicht mehr zeitgemäß. Auf dem 2019 gegründeten Marktplatz Ankorstore können diese also neue Ware entdecken, bestellen und im eigenen Geschäft (stationär sowie online) verkaufen. Was die Marken davon haben? Mehr Sichtbarkeit – auch außerhalb des Heimatmarktes in den 27 Ländern, in denen Ankorstore bereits aktiv ist – sowie einige handfeste Vorteile, die Constantin hier vorstellt.

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02:15     Wer nutzt Ankorstore? Der typische Kunde sei ein Einzelhändler, der seinen Kunden neue Produkte vorstellen will. Auf der Plattform kann er sich durch Kategorien – etwa Home & Living – suchen (gern anlassbezogen: Weihnachten, Ostern, usw.) Dort erhält er auch bei Interesse an einem Produkt Kontakt zur jeweiligen Marke.

Die Marke stellt die Produkte bei Ankorstore zum Großhandelspreis ein. Der Einzelhändler bestellt über Ankorstore – versandkostenfrei und mit der Option auf verlängerte Zahlungsziele und Skonti. Angkorstore nimmt eine transaktionsbasierte Vergütung: auf Neukunden- 20%, auf Wiederkäuferumsätze 10%. Diese Provision wird vom Verkäufer übernommen. Ein Vorteil für die Marken dabei: Ankorstore bezahlt – sofort und unabhängig vom gewählten Zahlungsziel der Käufer.

07:15     Wofür setzt Ankorstore die rund 360 Millionen Euro an eingeworbenem Wagniskapital ein? Das Unternehmen kauft keine Ware auf eigener Rechnung ein, sondert finanziert sie lediglich vor. So steckt es alles Geld in die technische Produktentwicklung sowie in Kundenmehrwertbringer wie bessere Versandkonditionen. Um die Vorfinanzierung zu stemmen, arbeitet es mit Finanzdienstleistern zusammen oder finanziert Käufe der Einzelhändler mal selbst vor.

08:45     Henne-oder-Ei-Frage von Alex: Wen sucht Ankorstore zuerst auf die Plattform zu ziehen – die Händler oder die Marken? Die kritische Masse baue Ankorstore über die Marken auf, antwortet Constantin denn diese bringen bestehende Händler auf die Plattform und akquirieren neue. Um die Marken den Umzug zu versüßen erhebt Ankorstore auf bestehendes Geschäft 0% Provision.

Was haben die Marken davon, bestehende Kundenbeziehung über Ankorstore abzubilden? Eben die Vorfinanzierung der Ware durch die Plattform sowie der freie Versand, die Ankorstore ja durch Skaleneffekte besser anzubieten in der Lage sei, als die Marke selbst. Weiterer Vorteil: die Bündelung von Bestellungen verschiedener Händler in einem Kanal.

11:45     Mittlerweile seien über 200.000 Einzelhändler und über 20.000 Marken auf der Plattform registriert. Zur Unternehmensgröße und Umsätzen macht Ankorstore prinzipiell keine Angaben.

Wie viele Marken verkaufen exklusiv über den Marktplatz? Exklusivität sei kein Ziel, pariert Constantin. Man setze darauf, attraktiv genug zu sein, dass sein Anteil automatisch steigt.

13:20     Wie sieht ein typisches Fallbeispiel bei Ankorstore aus? Man könne auf nicht wenige Händler – zum Teil mit mehreren Filialen – verweisen, so Constantin, die zwischen 70% und 100% ihres Bestands mittlerweile über die Plattform bestellen. Auch einige größere, etablierte Handelsketten verwenden Ankorstore in geringerem Umfang und für neu angefangene Händler gibt es das Programm „Ankorstart“.

15:10     Gibt es denn spiegelverkehrt ein Programm für Hersteller, die ihr Geschäft auf- und ausbauen wollen? Klar ist, antwortet Constantin, dass Marken nicht einfach auf Ankorstore listen und auf große Umsätze hoffen können. Um ihre Sichtbarkeit dort zu erhöhen, müssen sie zuerst marktplatzübliche Hygienestandards einhalten: Produktbilder und -texte, Verschlagwortung. Zudem fördert der Ankor-Algorithmus neue Marken und neue Listungen. Es gibt ein Programm um neue Kunden anzuwerben: Diese erhalten einen Gutschein, um umsonst neue Produkte zu Probe einzukaufen.

17:30     Wer sind die Wettbewerber? Und warum, fragt sich Alex, habe bislang kein anderer – etwa eine Messegesellschaft – so eine B2B-Plattform aufgebaut?  Höchstens auf AliBaba könne man sonst als Händler nach neuer Ware (ohne Qualitätsgarantie!) suchen… Messen, so Constantin, haben ja ihr eigenes, profitables Geschäft und das Ziel, Menschen in Städten zusammenzubringen. Ankorstore sei dazu komplementär. Direkte Wettbewerber gebe es – zwei größere in USA und Holland. Wo Ankorstore punkte: E-Commerce-Expertise und Verständnis für die Vielfalt der europäischen Märkte.

21:35     Kurze Biografie-Einlage: Was hat Constantin vor Ankorstore gemacht? Nach einer Zeit bei Zalando habe er eine eigene D2C-Modemarke aufgebaut, die er schnell auf Omnichannel umstellte. Nach rund sieben Jahren war er bereit für etwas Neues.

22:50     Will Ankorstore auch ins Endkundengeschäft rein? Nein, man wolle nicht als Konkurrenz zu den Händlern treten. Zumal das B2B-Geschäft so groß sei und man erst damit überhaupt anfangen…

24:15     Wie gut funktioniere das Versprechen für die Marken, neue Abnehmer zu finden? Beim Start 2019 waren die Marken auf der Plattform jung und windig – oft B2C-geprägt mit wenigen Bestandskunden in B2B. Einige davon hätten es dann schnell zu über einer Million Euro Umsatz allein auf Ankorstore gebracht. Mittlerweile sei Ankorstore auch für größere Marken interessant, die etwa nach Frankreich expandieren wollen – und zwar nicht nur nach Paris oder Marseille. Auf der Plattform finde man dafür die richtigen Händler.

26:00     Wie aufwändig ist die Anbindung für Marken? Viele sind ja im Endkundengeschäft – und folglich in der Präsentation auf Marktplätzen – ungeübt, merkt Alex an. „Für eine Marke, die schon alles hat, ist es sehr einfach,“ sagt Constantin: Die Anbindung an bestehende Shop-Systeme gehe innerhalb Minuten. Dahingegen: „Bilder sind im E-Commerce der Schlüssel: Wenn das Bild nicht beim Endkunden ankommt, wird es auch nicht beim Händler ankommen.“ Ankorstore gebe Marken bei Bedarf also Tipps, wie gute Bilder gemacht werden – und könnte perspektivisch tiefergehende Dienstleistungen Richtung Schlüsselfertig anbieten.

28:10     Weitere perspektivische Möglichkeit: eine Schnittstelle für Amazon, eBay & Co. werden? Eher nicht, antwortet Constantin. Denn es gehe für die Händler eher darum, sich von den Online-Riesen zu differenzieren – auch mit Produkten, die es nicht auf den großen B2C-Marktplätzen gibt.

29:15    Sieht Ankorstore das Ladensterben? Ja und nein. Ja: Es finde eine Konsolidierung der Händler statt und das reine Transaktionsmodell habe ausgedient (im Übrigen auch für kleinere Online-Händler). Nein: Der Einzelhandel könne etwas, was Amazon nicht könne – nämlich Erlebnisse anbieten. Nur müssten diese Händler da kreativ vorgehen.

31:35    Letzte Frage: Gibt es eine Chance, dass auch größere Einzelhändler wie Lidl oder ALDI für ihre Non-Food-Linien bei Ankorstore sourcen? Constantin schließt es nicht aus. Ankorstore konzentriert sich aber zunächst mal auf kleinere und mittelgroße Händler, die ihr Sortiment auffrischen wollen.