Martin Bauer, CEO Sportfits

20 Millionen, 50 Mitarbeiter, 50% Wachstum, profitabel

Für Martin ist es Premiere, für Alex Routine: die K5 Konferenz! Denn SportsFits gibt es erst seit 2019. Warum das Multimarken-Handelskonzept aber mehr als „just another Sportfachhändler“ in einem eigentlich so gesättigten wie margenschwachen Segment ist und wie SportsFit es in unter fünf Jahren auf 50 Mitarbeiter und einen Jahresumsatz von 20 Millionen (2022, +50%) bei einer EBITDA von über 9%: Das erklärt Martin Alex im K5-Podcast-Aufnahmebus. Ein Geheimnis vorab: gute Software ist wichtig!

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03:45     Hinter der Marke SportFits steht ein langetabliertes Online-Unternehmen TouriSpo, das sich in relativ kurzer Zeit und rentabel einen nicht unbedeutenden Marktanteil im Online-Sportkleidungshandel aufgebaut hat. Dabei stehen dort die Zeichen eher auf Abbau: Fachhändler Keller – der 2018 im Kassenzone-Gespräch noch optimistisch nach vorn blickte – ist insolvent.

Martin umreißt den USP von SportFits so: Sport-Premiumanbieter mit Fokus auf Outdoor und Winter. Denn SportFits erwuchs aus skioutdoorshop.de – „typisch 200er, wo möglichst die SEO-Begriffe in der Domain sein sollten!“ Auch heute noch liefert das Unternehmen hinter SportFits Skigebietsdaten und -Content an Kunden wie Wetter.com. Durch dieses Geschäft ist TouriSpo im Bau von eigenen IT-Lösungen versiert. „Das nutzen wir eben auch im E-Comm-Bereich.“

07:20     Alex ist von der Personaleffizienz des Konzeptes begeistert: rund 400.000 € pro Mitarbeiter! Und das als reiner Händler ohne Eigenmarken. Martin legt das Augenmerk auf das derzeitige Turbowachstum (letztens 50%), mit dem man zum derzeit noch zehnmal größeren Hauptkonkurrenten (und letztes Jahr bei Kassenzone erschienenen) Bergfreunde aufholt.

10:20     Wie genau schafft SportFits das? Martin dampft das Erfolgsgeheimnis auf Sortimentsfokus und -analyse herunter. Die „strategische Datenanalyse-Software“ des Unternehmens sei in der Lage, die margenstärkste Produkte zu erkennen und gezielt zu bewerben sowie kommende Trends aufzuspüren. „Kenn deine Software! (…) Und lass die Software sich mit den Performance-Daten deiner Produkte beschäftigen.“ Martin beschreibt die Herausforderungen, die dazu geführt haben, dass Eigenentwicklungen notwendig wurden. So wollte SporFits eine Skalierbarkeit auf bis zu 10 Millionen SKUs und die analytische Tiefe, den Deckungsbeitrag und voraussichtlichen Verkauf für jede Artikelvariante: Da führte am Selberbauen kein Weg mehr vorbei.

16:15     Alex bringt es so auf den Punkt: „Diese 20 Million Euro Umsatz, die ihr macht – Das sind bei Bergfreunde die 20 Millionen Bestseller!“ Smart, wie er findet: nur Renner, keine Penner. Dafür müsse man, so Martin, zukünftige Trends erkennen können – und entsprechend vorbestellen und bewerben. An einer schwarzen Daunenjacke, die letztes Jahr aus dem nichts plötzlich sehr gut lief, schildert Martin die SportFits-Herangehensweise detailliert.

20:05     Wichtig dabei: weniger ins Lagerrisiko gehen – also lieber etwas zu wenig haben und bei Bedarf nachbestellen. Zumal die vorhersehbaren jährlichen Peaks bei Dauerartikeln von der Software erkannt werden. Hier gilt das umgekehrte Prinzip: voll ins Lager gehen (und das beinahe ohne Risiko). Hier bestellt die Software bei den meisten Marken sogar in Eigenregie nach. Einkäufer im Unternehmen: derzeit 1,5 (perspektivisch 2,5) FTE.

Schlanke Strukturen, also, mit guten Ergebnissen. Bei der Konkurrenz beobachtet Martin zum Teil übergroße Einkäuferteams („70, 80 Leute bei einer Markenvielfalt, die unsere nicht übersteigt“) – und Rabattschlachten mit unverkaufter Ware zum Ende der Saison hin…

Mit den Herstellermarken kooperiert SportFits nach einer 80-20-Regel: Pro Marke legt man ein Budget fest, wovon 80% von der Software vorgegeben wird und 20% den Marken zu Kollektionsdarstellungszwecke freigelassen wird. Nebeneffekt: SportFits kann mit diesem long tail Testballons aufsteigen lassen. „Es ist ein Geben und Nehmen.“

24:30     Wie ist genau das Personal von SportsFit eingeteilt? Software: 15 Mitarbeiter, Content: 35. Im Letzteren kennen viele Mitarbeiter noch die SEO-Zeiten von „skigebiete-test.de“ & Co. Jetzt geht es weniger um Google-Optimierung und mehr ums Storytelling. Ohne dieses „besondere Etwas“ wäre das hochprofitable Konzept nicht aufgegangen, so Martin.

Alex ist leicht perplex: alles automatisiert, aber so viel von der Hand produzierten Content, der nicht unbedingt gelesen wird…? Martin begründet es so: Zu einem Premium-Händler macht SportFits erst das Storytelling.

27:30     Ist das wiederum das Geheimnis hinter Preisen und Marge? SportFits verkauft ja nicht billiger als die Konkurrenz. „Steile These,“ so Martin, „aber ich würde behaupten: Bei den Top-Marken ist unser Sortiment tiefer als das von Bergzeit und Bergfreunde, aber wir entfernen Produkte, die nicht funktionieren.“ Letzteres sei gut für die Herstellermarken: Bei SportFtis lernten sie, welche Produkte – und welche genauen Varianten – besser und weniger gut laufen.

31:35     Gibt es wachstumsbegrenzende Faktoren bei SportFits? Ja: vor allem Logistikkapazitäten! „Hört sich wie eine Luxussituation an, aber es ist grauenvoll!“ Man wolle nämlich sein Lieferversprechen einhalten. Gerade wird ein neues Logistikzentrum mit vollautomatischer Packstraße aufgebaut, um die tägliche Frequenz auf 8.000 bis maximal 10.000 zu verdreifachen…

34:00     Wie steht Martin dem Thema Internationalisierung gegenüber? Prinzipiell offen, aber auch hier ist Kapazität ein hemmender Faktor. Derzeitiger Stand: „Wir sind in allen relevanten europäischen Märkten unterwegs, haben allerdings noch keine sprachspezifischen Shops.“ Fürs erste reiche es mit Deutsch und Englisch, aber hier müsse SportFits irgendwann seine Französisch- und Spanisch-Hausaufgaben machen, wenn es richtig in die Expansion im Ausland gehen soll.

36:00     Gibt es SportFits-Influencer oder Sponsoring? Das stecke noch in den Kinderschuhen, so Martin. Bislang habe der Hauptaugenmerk ja auf Performance-Marketing über Google gelegen. Auch wichtig: ein treuer Kundenstamm, den man weiterhin gut bedienen will. „Das sind die Basics!“

Alex‘ Schlusswort: „Herrlich erfrischend, dass es nicht um den nächsten TikTok-Trend oder abgefahrene Marktplatzstrategien, sondern ganz normales Handwerk!“ Martins Hoffnung für kommenden Jahre: „So wahrgenommen zu werden, wie unsere Konkurrenten!“ – nämlich als Brand.