GleichgewichtSeit Jahren begleitet mich auf meinen diversen E-Commerce Projekten ein sehr spezielles Chart zum Kaufprozess im Onlinehandel. Das Chart stammt ursprünglich von Shopping 24 Chef Björn Schäfers und gehört wahrscheinlich zu den meistgezeiten Charts zu diesem Thema überhaupt. Es verdeutlicht sehr gut, dass klassische Handelskonzepte aus der stationären Welt oder dem Kataloghandel im E-Commerce versagen, weil Kunden die Handelsfunktionen von Händlern in vielen Sortimenten nicht mehr brauchen – Google & Co. sei Dank. Im Umkehrschluss heißt es dann aber auch, dass man “Marke” sein muss, um von den Kunden gesucht zu werden. Dann ist es am Ende egal wo die Marke gekauft wird. Durch Amazons Marktmacht ist diese Schlußfolgerung meines Erachtens nicht mehr gültig, weil sich in diesem alles dominierenden Markplatz neue Marken recht schnell schaffen lassen, wie die Beispiele Kavaj & Anker zeigen. Zu dieser These bin ich im Gespräch mit Jochen Krisch und Marcel Weiß in ihrem jüngsten Podcast gekommen. Dieses Format wird gerade experimentell erweitert und ich durfte als erster externer Gast dabei sein. Der Podcast ist grundsätzlich für alle Podcast + E-Commerce Liebhaber sehr zu empfehlen.

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Direkt nach der Aufnahme habe ich versucht eine erste Version vom “neuen” Kaufprozess zu malen. Ich glaube, dass Kunden in Zukunft vermehrt nach generischen Problemen bei Amazon suchen, so wie es auch bei Google heute schon der Fall ist. Anstatt der “Bosch Bohrmaschine” suche ich nur noch eine “Günstige Bohrmaschine”. Die Funktion klassischer Marken werden von personalisierten Bewertungsmechanismen erfüllt á la “98% aller 4 Personenhaushalte würden diese Bohrmaschine für den privaten Gebrauch weiterempfehlen.” Diese Information gehört heute Amazon und ich frage mich ernsthaft welchen Wert “klassische” Marken in so einer Welt eigentlich noch haben. Aus der Diskussion ausnehmen würde ich sehr bekannte Marken wie Apple, Gucci usw., aber spielt es für mich in Zukunft wirklich noch eine Rolle, ob meine Kopfhörer von Sennheiser kommen?

Kaufprozess-2015

Auf dem Digital Commerce Day in Hamburg am 30. April in Hamburg und vor allem auf der K5 Konferenz von Jochen Krisch am 10. & 11. September in München wird dieses Thema mit den betroffenen Herstellern ausführlich diskutiert. Für mich ist dieses Update zum Kaufprozess in der Tat augenöffnend. Die Macht hat sich mal wieder verschoben, und das innerhalb weniger Jahre. Bei unseren kleinen Hersteller Roundtables zum Amazondilemma werden in jeden Termin neue Aha Effekte erzeugt, die Amazon nicht wirklich sympathischer machen. Beim Plentymarkets Kongress vor zwei Wochen, habe ich einen kleinen Vortrag zu dem Thema gehalten, der nun auch online verfügbar ist.

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Ein Hinweis in eigener Sache: Ich selbst finde Amazon aus Endkundensicht großartig und halte das Verhalten aus Amazonsicht für nachvollziehbar. Jede andere Firma würde es wahrscheinlich genauso machen. Das hilft nur leider den Betroffenen nicht.

Das E-Commerce BuchMehr zu den Themen Hersteller vs. Händler, E-Commerce Strategie und zur Bewertung diverser digitaler Geschäftsmodelle finden sich im Juni 2015 erschienenen „Das E-Commerce-Buch“ von Holger Schneider und Alexander Graf. Bereits nach kurzer Zeit führt das Buch diverse Bestseller Listen bei Amazon an und wurde im Schnitt mit 5 Sternen bewertet. 39,90€ Euro, 305 Seiten, 20 Jahre E-Commerce Know How.