SAITOW AG – 50% aller Reifenverkäufe laufen über diesen 1 Mrd. Euro Marktplatz

Mit 300 Mitarbeitern in 9 europäischen Ländern und mit der B2B Plattform Tyre24 dominiert die Saitow AG den Handel mit Reifen (und Felgen) in Deutschland. Die Erfolgsgeschichte eines klassischen B2B Marktplatzes erzählt Gründer und CEO Michael Saitow im Podcast. Er hat schon eine Menge gesehen und hat immer noch Hunger den Markt zu verändern. Wie das geht und was er noch vor hat, besprechen wir im Podcast.

Die Folge ist deshalb so spannend, weil B2B Marktplätze das Boom Thema im E-Commerce sind. Europaweit sind bereits hunderte solcher Marktplätze aktiv mit zunehmendem Vertikalisierungsgrad. Die Zeiten in denen solche Marktplätze nur ein paar Leads generieren sind vorbei. Zu dem Thema habe ich vor kurzem einem online abrufbaren Vortrag gehalten. Auf der Spryker EXCITE 2021 wird es dazu auch viele spannende Inhalte geben.

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Diese Podcast Transkription wird unterstützt von Gardena, die mit ihrem Smart System die Gartenarbeit revolutioniert haben. Im Sommer gibt es kaum eine zweite App mit der ich so viel Spaß habe im Garten – vom Mähroboter bis zum Pumpstation.

Reifenhandel online mit Michael Saitow, CEO von SAITOW AG

In Deutschland wird jeder zweite Reifen über die Plattform der SAITOW AG gehandelt – und der hiesige Reifenmarkt ist ca. 2 Milliarden groß. Wer in Mathe aufgepasst hat, kann sich also die Umsatzgrößenordnung leicht ausrechnen, um die es hier geht. Und jetzt stehen bei SAITOW die Zeichen auf europaweite Expansion. Dabei hatte Alex bis vor kurzem von diesem beachtlichen B2B-Marktplatz-Erfolg nichts gehört! Dass es nicht wenigen Hörern wohl ähnlich ergangen sein wird, dürfte vor allem daran liegen, dass sich die Reifen-, Felgen- und Ersatzteilplattform der SAITOW AG nur an Händler richtet und unter Tyre24 firmiert, während die dahinterliegende Software den Namen Alzura trägt. Mit seinem Marktplatzsystem fing Michael bereits vor 20 Jahren an: In diesem Podcast lässt er die Entwicklung seitdem Revue passieren und spricht über seine ambitionierten Pläne für die kommenden Jahre.

„Die Vision? In den nächsten zwei Jahren den Außenumsatz zu verdoppeln.“

2:30

Alex: Viele Zuhörer wissen, dass uns bei Spryker mit Tirendo eine gemeinsame Geschichte verbindet: Beides gingen wir aus Project A hervor. Tirendo trat damals an, um den Reifenmarkt zu revolutionieren. Angefangen bei handelsüblichen Pkw: Wie groß ist dieser Markt und wie ist er strukturiert?

Michael: Pro Jahr gehen im Schnitt ungefähr 40 Millionen Stück Reifen von den Herstellern zum Handel. Vom Großhandel wandern sie denn weiter zum Einzelhandel, wo sie beim Endkunden dann montiert werden. Tirendo hatte den erstmal spannenden Ansatz, direkt zum Endkunden zu gehen: Das hat aber nicht so gut geklappt. Dann wurden sie von Delticom übernommen, denen es letztens auch nicht so gut ging…

Unser Geschäft ist ein anderes: Wir machen B2B. Als Plattform vermitteln wir also nur vom Hersteller zum Händler. Da liegt unser Marktanteil allerdings bei 50%: Jeder zweite Reifen in Deutschland wird über uns gekauft.

Alex: Gekauft von Werkstätten also, nicht von Endkunden.

Michael: Richtig. Wir haben einige B2C-Plattformen wie Reifen-vor-Ort und speisen in ganz viele Shops wie den von Delticom oder Check24 ein. Aber unser Grundgeschäft ist tatsächlich B2B.

Alex: Was kostet denn so ein Satz Reifen für einen normalen Pkw?

Michael: Rund 200 Euro pro Fahrzeug.

Alex: Und wie kamst du denn zum Reifenhandel?

Michael: Ich habe mich ganz früh selbstständig gemacht und hatte immer eine Affinität zu Autos. Auch mit Computern konnte ich umgehen: Commodore C64 waren es damals noch! Gezockt habe ich aber nicht. Was mich fasziniert hat: Prozesse mit Software zu optimieren. Also machte mit 18 einen Autoteile-Laden auf. Schon damals dachte ich: „Krass. Es gibt hier Einkaufsgesellschaften, die alles auf Papier durch die Gegend schicken, während ich in meinem kleinen Laden schon einen Computer nutze. Was machen die denn da?!“ Es war mir unbegreiflich, dass da noch keiner im großen Stil die Lieferanten zusammenführte und das Ganze auf einer Online-Plattform spiegelte. Gut, damals gab es noch keine wirklichen Online-Shops, auch kein Google und kein eBay: Die Vorstellungskraft brauchte man also schon noch. Aber die hatte ich.

Also dachte ich: Napster! (Für die Jüngeren: Das war die illegale Musiktauschbörse von damals.) Ich mache jetzt einen Napster für Reifen! Denn ich weiß, wo die Reifen liegen. Dann können sie Händler europaweit bei mir kaufen und müssen sich nicht bei allen Großhändlern einzeln registrieren. Zumal es schon damals viel zu viele SKUs für einen einzelnen Großhändler gab: Auch heute wäre das einfach zu viel Lagerfläche.

Alex: Die Wertschöpfung der Großhändler ist also Logistik: Reifen vom Hersteller kaufen und lagern. Wie viele Großhändler gibt es denn in Deutschland?

Michael: Bei uns sind knappe 2.000 auf der Plattform: Sie sind allerdings in allen neuen Ländern ansässig, in denen wir unterwegs sind. Ich schätze, es gibt rund 20 wichtige Großhändler hierzulande, aber wenn man alle Kleinere und Mittelständler zusammenzählt, reden wir da über gewaltige Umsätze.

8:00

Alex: Wirken sich Veränderungen im Automarkt auf den Reifenhandel aus? Wegen des Klimawandels wechseln die Leute nicht mehr so oft zwischen Sommer- und Winterreifen. Dann gibt es die ganzen Car-Sharing-Angebote… Geht es dem Reifenmarkt gut?

Michael: Nein. Um 2013 herum gab es noch Hype: Nach der Abwrackprämie wurden viele Neuwagen gekauft und der zweite Satz Autoreifen ging automatisch mit über die Theke. Seitdem geht es aber Berg ab. Im Corona-Jahr ist der Markt laut den Zahlen dem Bundesverband Reifenhandel (BRV) im Vorjahresvergleich um rund 9% geschrumpft. Und auch sonst verliert der Markt jedes Jahr 2% bis 3%.

Alex: Führt das dann zu Konsolidierung bei den Großhändlern? Früher, in den 90ern, war das ständig Thema: „Wo lässt du die Reifen wechseln? Lässt du die irgendwo einlagern?“ Gefühlt an jeder Straßenecke war so ein „Reifendienst Müller“…

Michael: Die Kunden gehen heute eher zur Werkstatt und legen das Thema mit einer Inspektion zusammen. Wenn es den Müller noch gibt, heißt er jetzt „Auto- und Reifentechnik Müller“ o. s. ä. Die Unterscheidung Fachwerkstatt/Reifenwerkstatt fällt zunehmend weg.

Alex: Warum gab es früher Reifenspezialisten? War es besonders kompliziert? Brauchte man dafür besondere Geräte, die sich nicht jede Werkstatt leisten konnte…?

Michael: Das war vor meiner Zeit und ist vermutlich einfach historisch gewachsen. Schließlich gibt es auch Autoglasereien, die nur Autoglas machen – was letztendlich ebenfalls wenig Sinn ergibt.

(Ob Reifenhersteller angesichts der rückläufigen Absatzmengen versuchten, unter Aussparung des Großhandels direkt an den Kunden zu verkaufen, will Alex wissen. Da gebe es Versuche, so Michael, aber der Effekt sei gering. Alex erinnert sich an die Zeit vor dem ADAC-Skandal: Wer damals beim Münchner Verein Testsieger war, konnte nicht schnell genug Reifen herstellen. Wie entscheiden die Kunden heute, welche Reifen sie bei wem holen? Heute, so Michael, nähmen sich Conti, Bridgestone & Co. nicht mehr viel: Selbst die allerbilligste Waren sei nicht mehr so weit weg von Markenware. So geht es dem Kunden zunehmend um den Preis.)

12:30

Alex: Was ist genau die Daseinsberechtigung von eurer Plattform? Ihr aggregiert das komplette Angebote über alle Großhändler hinweg, weil es sich für die einzelne Werkstatt nicht lohnt, sich alle Großhändler einzeln anzugucken. Aber ich vermute, ihr begnügt euch dann auch mit einer relativ geringen Marge, oder? Sonst könnte es sich doch noch lohnen, euch zu umgehen…

Michael: Ja, wir machen Angebotsaggregation – und haben quasi keine richtige Marge. Stattdessen erheben wir eine Transaktionsgebühr, die im Schnitt unter 1% liegt. Da sind wir als Marktplatz auch ganz transparent: Der Kunde weiß ganz genau, dass er seine Reifen bei Großhandel Göckel oder bei Reifen Schmidt-Müller kauft und bekommt auch vom Verkäufer die Rechnung.

Alex: Und wenn ich jetzt in die Werkstatt fahre und mir neue Reifen aufziehen lasse, wie sieht das denn genau aus: Benutzten die dann da direkt eure Plattform? Bestellen die dann da extra für mich? Oder ist es bei denen im ERP-System eingebunden?

Michael: Wir sind in solchen Systemen eingebunden, ja. Aber klassisch läuft das tatsächlich so, dass sich der Händler bei uns einloggt und unser Kalkulationstool benutzt, um die Einkaufspreise auszublenden und dir dann ein Angebotsausdruck zu erstellen. Zudem sind wir sehr stark im Content, haben alle Testberichte online und machen Fotos; im Technikbereich haben wir alle Felgen in 3D, damit man sehen kann, wie eine Felge auf seinem Auto aussehen wird. Hier sind wir sehr detailtreu – bis zu Reifen, Felgen und Ersatzteile für besondere Oldtimern runter. Da legt die Werkstatt eine Bestellung an und die Teile kommen am nächsten Werktag dort an.

(Alex möchte wissen, ob auch große Werkstattketten und Händler wie ATU oder Reifen.com bei Tyre24 einkaufen – oder doch nicht eigene Strukturen haben und direkt vom Hersteller einkaufen. Sowohl als auch, lautet die Antwort. Denn obwohl sie eigene Läger hätten, seien auch große Ketten nicht in der Lage, immer das komplette Sortiment einzukaufen. Danach geht es kurz um die Felgen. Ein kleinerer Markt als Reifen, der vor allem historisch bedingt gewachsen ist, weil man früher extra Felgen kaufen musste.

Zur Größenordnung von der SAITOW-Plattform: Über Tyre24 würden täglich 100.000 Bestellungen abgewickelt. Die Software der Firma unterstütze allerdings viele andere Plattformen wie Cyberport oder Compass24. Alle zusammengerechnet kämen an guten Tagen auf 500.000 Bestellvorgänge. Alex will wissen, wie es sich ergab, dass SAITOW seine Software so vielen anderen Online-Shops zur Verfügung stellt. Auch das: historisch bedingt. Eine Zeit lang habe SAITOW E-Commerce-Agenturen übernommen, um in einem leer gefegten Markt an deren Entwickler zu kommen. Mit diesen Übernahmen kamen dann Bestandskunden. Eine aktive Akquisitionsstrategie verfolge die Firma aber nicht mehr, so Michael.)

18:50

Alex: Wie geht es derzeit eigentlich den Reifenherstellern? Wenn der Markt schrumpft und die Margen gering sind, verheißt das nichts Gutes. Oder haben sie mit so Sachen wie „Smart-Reifen im Abo“ dem Sog entreißen können?

Michael: Smart-Tyre per Abo! Dazu eine kleine Anekdote. Ich habe mich tatsächlich vor paar Jahren mit dem Inhaber von einem kleineren Riefenhersteller aus China unterhalten – und der sagte zu mir: „Herr Saitow, du hast immer so ausgefallene Ideen. Bei uns ist es nämlich so: Wir produzieren so gut wie alle Marken, aber um einiges billiger. Nur weiß das noch keiner! Was können wir da machen?“

Da dachte ich: Komm, wir machen ein Reifen-Abo! So haben wir „Tyreflix“ gegründet. Für einen monatlichen Beitrag in der Preisspanne 2,49€ bis 3,49€ konnte der Kunde dann so viele Reifen haben, wir er wollte: Nur die Montage musste er dann bezahlen.

Alex: 2,40€ pro Reifen oder Auto?

Michael: Pro Reifen. Aber mit Versicherung: Fährst du dir einen Nagel rein oder so was – alles abgedeckt! Wir haben das zwei Jahre gemacht, bekamen dann aber Probleme mit der Logistik. Im normalen Reifenmarkt arbeitet man nämlich zyklisch (Sommer-/Winterreifen). Mit dem Abo mussten die Reifen aber natürlich immer dann zur Verfügung stehen, wenn der Kunde sie haben wollte. Das ist eine riesige logistische Herausforderung, die wir nicht berücksichtigt haben.

Bridgestone hat das Konzept dann in Frankreich kopiert, aber da habe ich nichts mehr gehört. Meiner Meinung nach kann das extrem profitabel sein, wenn man es skaliert. Und das Konzept kam an! Wir haben gute PR gemacht – unter anderem mit dem teuersten Reifen der Welt. Es ist aber eben an der nicht planbaren Logistik gescheitert. Wenn ich heute Reifen in China in Auftrag gebe, dauert es drei Monate, bis sie hier sind. Das Verfügbarkeitsproblem haben wir dann mit Markenprodukten ausgeglichen, aber dann tat sich ein anderes Problem auf: Preis. Die Kosten von einem in China produzierten Reifen belaufen sich auf rund 25 Dollar. Ein Pirelli-Reifen kostet in der Produktion auch nur so viel, aber der Einkaufspreis beträgt 120 Dollar. Das ging nicht über längere Zeit.

Die Idee könnte aber bestimmt wiederkommen. Immerhin werden heute Autos im Abo verkauft, während Reifen noch ganz klassisch eingekauft werden. Das ist nicht unbedingt sinnvoll. Zumal heute wegen veränderten Wetterverhältnissen immer mehr Ganzjahresreifen gekauft werden.

23:45

Alex: Auf Tyre24 bietet ihr euren Kunden drei Tarife an: Basis-Account, Premium-Account und Test-Account. Beim Premium-Account zahlt man 59 Euro im Monat. Was bekommt man dafür? Ist das wie Amazon Prime und man muss keine Lieferkosten mehr bezahlen?

Michael: Wir finanzieren uns über ein klassisches Abo-Modell. Das Basis-Account kostet 22 Euro im Monat und seit circa drei Jahren gibt es zudem das Premium-Account. Die Logik dahinter ist durchaus mit Prime vergleichbar: Versandkosten gibt es dann nur noch in wenigen Ausnahmefällen und der Versand wird priorisiert. Denn im Markt ist das Problem folgendes: Nehmen wir mal an, dass an dem Tag, an dem ein ADAC-Testergebnis veröffentlicht wird, es auch noch schneit. Dann kommen auf einmal extrem viele Bestellungen rein und sämtliche Logistiker und Großhändler sind völlig überfordert. In einem solchen Fall priorisiert unser System die Aufträge von Premium-Kontoinhabern. Wir bieten zudem eine Käufer-Garantie an, aber das braucht es ehrlich gesagt nicht, denn sämtliche Lieferanten sind ja von uns ausgewählt. Es kann sich keiner bei uns listen, ohne dass wir ihn kennen.

26:30

Alex: Wenn man bereits rund die Hälfte des Reifenmarktes hat, kann man nicht mehr so effizient wachsen, oder?

Michael: In Deutschland wachsen wir nicht mehr, nein. Wir verdienen hier schönes Geld und das läuft alles sehr stabil. Im Ausland wachsen wir allerdings, weil wir dort noch relativ wenig Marktanteile haben. In Österreich sind wir ähnlich stark wie in Deutschland, aber in Spanien etwa noch ganz schwach – und dort ist unser Wachstum am Größten.

Zudem wachsen wir über Produktkategorien. Wir haben uns sehr lange auf dem Reifen ausgeruht. Dann haben wir gesagt: „Komm, lass uns mal Ersatzteile mit reinnehmen.“ Das Ergebnis war ein Wachstum von 60% im Vergleich zum Vorjahr! Dabei lagen wir schon in einem dreistelligen Millionenbereich. Jedes Produkt, das wir dazu nehmen, wächst dann im Prinzip auch, solange es einigermaßen zum Sortiment passt: Werkzeuge, aber auch Toilettenpapier und Handwaschpaste!

Alex: Die Werkstatt meines Vertrauens, die bei Tyre24 Kunde ist, kriegt also von euch so ein Aktionsnewsletter mit den neuen Sortimentszugängen?

Michael: Aktuell: „Corona-Tests!“ Davon verkaufen wir gerade Tausende.

Alex: Warum bestellen die Kunden solche Ware denn bei euch und nicht woanders? Ich meine, die Autoteile-Händler wie Matties fahren bei Werkstätten mehrmals täglich mit Nachschub vor. Würden sie nicht eher zu so einem Anbieter gehen?

Michael: Wir haben bereits das Kundenvertrauen, weil sie ja ihre Reifen bei uns holen. Genauso ist es bei Amazon gelaufen: Wer dort mal ein Buch kaufte, kaufte dann irgendwann mal dort auch eine Vase oder einen Fußball oder eine Jogginghose. Wenn wir also auf einmal auch Corona-Schnelltests oder Handwaschpaste anbieten, wird geschaut: Was kostet das bei Tyre24? Was kostet es bei Matthies? Dann sieht der Kunde, dass so eine Lift-Maschine bei uns um die 50% günstiger ist, weil wir eben nicht sechsmal am Tag mit dem eigenen Sprinter hinfahren und jede Woche einen Außendienstler hinschicken – und daher keine entsprechend hohe Kosten haben. Dann überlegt sich der Kunde zweimal und fängt an, tiefer ins Internet zu schauen.

(Alex ist überrascht, dass so große Preisdifferenzen möglich seien. Für den Kunden, der bereit ist, seinen Wagen einige Tage in der Werkstatt zu lassen, können Teile mindestens die Hälfte günstiger erworben werden. Einige Werkstattleiter, die aus Gewohnheit immer bei Anbieter wie Matthies bestellen, seien auch überrascht, so Michael weiter, welche Preise möglich seien, wenn man sich auf Tyre24 und eine Lieferung am nächsten Tag oder erst in paar Tagen einlasse. „Kann nicht sein! Das muss eine Kopie sein!“ Nein, auch Original-Bosch-Produkte könnte man sehr viel günstiger erwerben, wenn der Händler keine teuren Strukturen habe.)

30:50

Alex: Du sagst, man muss keine sechsmal am Tag beim Kunden vorfahren. Würde es aber nicht trotzdem für euch Sinn ergeben, eigene Lager- und Lieferstrukturen aufzubauen, damit ihr etwa eure Premium-Kunden so etwas wie 24-Stunden-Lieferung anbieten könnt?

Michael: Vor einem Jahr haben wir eine eigene Logistik wieder aufgebaut. Ja: wiederaufgebaut. Denn irgendwann in der Vergangenheit – vor rund 11 Jahren – habe ich nämlich eine Alu-Felgen-Fabrik gekauft. Damit waren wir sogar Sponsoren vom Vettel! Den Laden habe ich dann fünf Jahre später verkauft, behielt aber eine Industriehalle mit 5.000 Quadratmetern Fläche, um eine eigene Logistik aufzubauen. Das hat auch geklappt, nur hatte ich keine Zeit wegen unseres Wachstums: Damals habe ich noch Agenturen übernommen und deren kleinen Kunden allen gekündigt. Alles was nicht zum Kerngeschäft passte, habe ich verkauft – auch die Fabrik. Produktion? Nicht meine Welt!

Für mich liegt Logistik aber schon näher, weil sie prozessorientiert ist. Sie haben wir also mit einer eigenen Software abgebildet. Jetzt ist vor einem Jahr ein Mieter bei mir aus 3.000 Metern Gewerbefläche rausgegangen: Da haben wir wieder eine eigene Logistik aufgebaut. Dadurch können Kunden jetzt bis 18:00 bei uns bestellen und das Produkt bis 8:00 morgens in seine Werkstatt geliefert bekommen. Wir haben ebenfalls eigene Fahrzeuge, die bis 18:00 Produkte zu Paketdiensten wie DPD bringen können, um extrem schnelle Lieferungen anzubieten.

Sonst ist das Prinzip von FBA bekannt: Es liegt keine eigene Ware bei uns auf Lager. Das ist in der Regel Ware von ausländischen Großhändlern (häufig aus Polen), die etwa Bosch-Teile zu anderen Preisen verkaufen können: Re-Import, also. Im Endeffekt läuft es so: Bosch verkauft die Ware 20% billiger nach Polen; für einen kleinen Preis bringt es aber ein polnischer Lkw nach Deutschland zurück und ich verkaufe es hier wieder in den Markt zu einem guten Preis – und mit mittlerweile ähnlich schneller Lieferung wie ein Matthies.

Alex: Und du verdienst immer noch Geld dabei?

Michael: Ja, meine 3,50 € verdiene ich noch daran.

35:00

Alex: Das ist also ein komplexes Geschäftsfeld und ihr dreht am großen Rad: Wie viele Leute arbeiten denn bei SAITOW?

Michael: Knappe 300 – allerdings für alle neun Länder, in denen wir aktiv sind. Einige sitzen zentral bei uns in Kaiserslautern, aber wir haben schon vor Corona remote gearbeitet. Wir haben ein eigenes Team in Valencia und auch in Weißrussland: In der Regel sind es die Entwickler, die überall verteilt sind. Pro Land haben wir dann eine kleine Vertriebsmannschaft, die wirklich im Land herumfährt, um Lieferanten zu betreuen, auf Messen zu gehen usw.

Alex: Wenn du zehn Jahre vorspulst: Was ist die Vision?

Michael: Ich liege auf meiner Jacht und denke gar nicht mehr ans Geschäft! Spaß beiseite: Wir haben immer wieder in verschiedene Produkte investiert und ganz unterschiedliche Marktplätze aufgebaut. Gerade heute waren wir im „auto motor sport“ mit Autoreparatur.de Testsieger im Werkstatt-Portal-Vergleich. Auch bei NTV waren wir Testsieger. Und Reifen-vor-Ort performt extrem gut gerade: Damit machen wir ein tolles Geschäft! Rund 50% aller Reifenshops sind von uns entwickelt worden: Entweder das komplette Shop-System oder mindestens die Daten kamen von uns.

Dieses Jahr habe ich mir gesagt: „Komm, wir hören mit diesem ganzen Zeugs darum herum auf! Wir sind ja schon immer profitabel – seit 15 Jahren: siebenstellig – und haben immer viel Geld verdient. Immer selbstfinanziert, nie einen Investor dabei gehabt!“ So ist der challenge, den ich mir gestellt haben, den ganzen Kleinkram sein zu lassen und dabei in den nächsten zwei Jahren den Außenumsatz von einer Milliarde aus zu verdoppeln! Wenn wir die anderen Länder richtig zum Laufen bringen, wird das auch gut zu schaffen sein. Noch sind wir da sehr MVP-mäßig unterwegs und zwar profitabel, aber noch nicht am so richtig Geldverdienen.

(Danach lässt sich Alex die B2C-Plattformen Reifen-vor-Ort und Autoreparatur.de näher erklären. Hintergrund: Als Delticom an die Börse ging, sah Michael das Potenzial im Endkundensegment. Bloß: Ein Tirendo zu bauen, habe gar keinen Sinn ergeben. Den Leuten die Reifen nach Hause schicken? Möglicherweise ins Hochhaus? Nein: Mit Reifen-vor-Ort werde ein Schuh daraus. Die Plattform benutze die umfangreichen Produktdaten und das Kalkulationstool, die man ohnehin bei Tyre24 habe, um Kunden an Reifendienstleister zu vermitteln. Auf Autoreparatur.de finde der Endkunden zu Werkstätten, die bei ihm in der Nähe sind und sich auf sein Automodell verstehen.)

42:00

Alex: Der letzte Fragenbereich für mich würde die Rolle der großen B2C-Plattformen abdecken: eBay – Bei Autos nicht unwichtig (selbst, wenn es kleiner wird) – und Amazon. Werden dort Reifen verkauft? In welchen anderen Sortimenten sind sie für euch Mitbewerber?

Michael: Der Markt für Ersatzteile auf eBay ist tatsächlich extrem groß. Da ist so viel Angebot, dass Werkstätte dort zum Teil einkaufen. Wer, sagen wir mal, einen Scheinwerfer für einen 124er mit Scheibenwischer vorne – wie du das für deinen wahrscheinlich hast…

Alex: … ‘türlich! Kann ich auch überhaupt nicht nachvollziehen, dass sich das Konzept „Scheibenwischer für Scheinwerfer“ nicht durchgesetzt hat.

Michael: Und da wird ihn irgendeiner noch im Lager haben und den auf eBay anbieten, damit er den nicht 40 weitere Jahre rumliegen hat. Da ist dann teilweise auch noch der Preisunterschied gegenüber dem Großhandel so gravierend, dass die Werkstätten dort kaufen. Dort finden also Angebot und Nachfrage zusammen.

Bei Amazon ist viel weniger gelistet. Das liegt unter anderem daran, dass sie in dem Bereich ein relativ schlechtes Datenmanagement haben. Mit Reifen hatten sie auch angefangen, aber es ist noch ganz wenig – was, so wie ich das im Markt höre, unter anderem an der sehr hohen Provision liegt, die sie nehmen wollen.

(Alex sucht parallel auf Amazon: Ja, Reifen gibt es dort, aber es sei denn, man wolle sie zu Hause selber aufziehen… Was Michael beobachte (und eine Amazon-Schnittstelle habe er): Es kommen oft Reifen-Shops auf die Plattform, die durch die Decke gehen, um kurz darauf Pleite zu sein. Vermutlich hätten sie die Plattformkosten – neben Provision auch Retouren, Marketing usw. – nicht im Griff. )

45:50

Alex: Und bei Ersatzteilen in euren Wachstumsmärkten: Ist da noch viel Marge bei den Großhändlern zu holen? Etwa weil die Werkstätte bislang zu bequem waren, um umzuschauen und die Kosten einfach direkt an den Endkunden weitergeben konnten?

Michael: Ähnlich wie bei den Reifen vor 15 Jahren gibt es viele local heroes im Markt – so wie Matthies, der in Norddeutschland sehr groß, bei uns in Kaiserslautern aber gar nicht präsent ist. Und von seinen vermutlich rund 600 Angestellten fahren 400 immer durch die Gegend, was viel Geld kostet. So ungefähr sieht das derzeit noch in den anderen europäischen Märkten aus: In Italien und Spanien sind das kleinere Händler.

Wenn man dann eine Plattform aufbaut, führt das unweigerlich zu niedrigeren Preisen. Reden wir hier doch über äußerst vergleichbare Produkte: Ob der Bosch-Teil nun in Hamburg bei Matthies oder bei einem Händler in Spanien oder in Polen liegt – Es ist das gleiche Teil. Da sind also immense Margen noch darin.

Alex: Ich gucke mir gerade bei NorthData Matthies an: steigender Umsatz 250 Millionen, Gewinn 25 Millionen. 10% Gewinn ist ja enorm! Da muss die Marge hoch sein.

Michael: Genau. Und dann rechne mal die hohen Kosten für die ganzen Sprinter weg! Das ist eine Unmenge an Marge, was die da haben.

(Michael erinnert sich an ein Interview, das er gegeben habe und das von Matthies oder einen anderen Großhändler mit den klassischen Sprüchen quittiert wurde, das alles werde keiner im Internet kaufen wollen! Kunden wollten doch eine Beratung haben und das Auto auf gar keinen Fall mehr als paar Stunden in der Werkstatt lassen. SAITOW habe aber gezeigt, dass Werkstätten es ihren Kunden durchaus vermitteln könnten, für einen um 25% besseren Preis erst morgen mit dem Auto wieder zu kommen, weil das Teil dann verfügbar sein würde.)

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