Reishunger.de – Erfolgreich in der (Food) Nische mit Sohrab Mohammad

Das Thema Food lässt uns im Kassenzone.de Podcast 2019 nicht los. Sohrab Mohammad hat mit dem Thema Reis in Bremen ein sehr erfolgreiches und dabei mit Reishunger.de profitables Handelsmodell etabliert, ohne dabei zu großen Angst vor Amazon haben zu müssen und ohne von Lebensmittelhändlern abhängig zu sein. Das ist bemerkenswert, wenn man sich die Lernkurve von Littlelunch (siehe K#230) in Erinnerung ruft. Ein sehr cooles Business was Lust auf Reis macht! Ohnehin finden sich in letzter Zeit viele spannende Geschäftsmodelle die trotz, oder gerade wegen der diversen Amazoneffekte im Markt profitabel sind und schnell wachsen. Mehr noch als in Deutschland finden sich gerade diese Modelle in Holland, was ich unter anderem im Wimlex Podcast unter die Lupe nehme.

Die Kassenzone Interviews sind verfügbar bei: Soundcloud, iTunes, Spotify, Youtube, Facebook, Google Podcasts oder per RSS-Feed

PODCAST & Interview Transkription – für alle Leser, die Audio & Video nicht so gerne konsumieren. Die Transkription wird gesponsert vom führenden Loyalty Anbieter PAYBACKhier mehr erfahren und App herunterladen.

Food-Nischen mit Sohrab Mohammad, Günder von Reishunger.de

„Nieder mit dem Einheitsbrei“ proklamiert das Bremer Unternehmen Reishunger auf seiner Webseite, die zugleich als Online-Shop fungiert – und scheint damit einen Nerv zu treffen. Hinter Reishunger stecken Sohrab Mohammad und sein Geschäftspartner Torben Buttjer, die mittlerweile im achten Jahr ohne Investoren unterwegs sind und jeden Euro, den sie verdienen, wieder in ihr Unternehmen stecken. Welche Rolle Sohrabs persische Wurzeln bei der Unternehmensgründung spielten und welche Vertriebskanäle die beiden außer ihrem originären Online-Shop noch nutzen, erfährt Alex in dieser Podcastfolge.

„Lebensmitteleinzelhandel ist Krieg“

03:35

Alex: Woher kam die Idee, Reis zu verkaufen?

Sohrab: Torben und ich kommen eigentlich aus einem ganz anderen Bereich: Wir haben beide Wirtschaftsingenieurwesen studiert und wären also eher darauf gepolt, bei Daimler oder Airbus zu ackern. Im Laufe des Studiums haben wir aber festgestellt, dass uns beide der Bereich Food interessiert. Und irgendwann saßen wir dann gemeinsam in der Mensa, ich vor einem Teller Hühnerfrikassee – ganz typisch aus der Kantine – da fragte mich Torben: „Sag mal, Sohrab, was gibt’s eigentlich im Iran, was es in Deutschland nicht gibt?“. Ich schaute auf meinen Teller und antwortete, zuerst eher witzig gemeint: „Reis“. Aber dann waren wir eine Weile einfach nur still und dachten uns schließlich, dass das eigentlich eine geile Idee wäre. Und so haben wir begonnen, über das Thema nachzudenken und zu gründen.

Alex: Wie muss man sich den Reismarkt in Deutschland vorstellen? Ich persönlich bin zum Beispiel der klassische Kochbeutelreiskäufer und habe eigentlich auch keine Ahnung, worin die Unterschiede zwischen den ganzen Sorten bestehen. Wie bekehrt man jemanden wie mich zu gutem Reis?

Sohrab: Reis ist das sortenreichste Grundnahrungsmittel der Welt. Es gibt Tausende verschiedene Reissorten, und da spreche ich noch nicht einmal von den Untersorten, die nur Experten voneinander unterscheiden können, sondern einfach wirklich von rotem Reis, schwarzem Reis, rundem Reis, Langkornreis, geschältem Reis … Und da haben wir uns gefragt, warum es das in Deutschland eigentlich nicht gibt. Natürlich ist das bis zu einem bestimmten Grad kulturell bedingt – in Deutschland wächst halt kein Reis.

Alex: Ist das so? Ginge das nicht, selbst wann man es wöllte?

Sohrab: Interessanterweise haben wir eben erst einen Bauern in der Nähe von Stuttgart kennengelernt, der es sich zum Ziel gesetzt hat, den nördlichsten Reis der Welt anzubauen. Bis jetzt ist das aber noch ein Experiment. Das liegt einfach daran, dass man sehr, sehr heiße Sommer, genügend Feuchtigkeit und die richtige Höhe braucht, was das Anbaugebiet betrifft – und dann kriegt man das auch hin.

Das nördlichste Gebiet auf der ganzen Welt ist zugleich eine unserer allerwichtigsten Bezugsquellen –das Piemont in Norditalien.

Alex: Uns in Deutschland geht es also mit Reis wie es nahezu allen anderen Ländern mit gutem Brot geht?

Sohrab: Genauso ist es, das ist ein perfekter Vergleich.

10:20

Alex: Worin genau unterscheidet sich euer Reis von dem – ich nenne jetzt mal die Marke – Uncle Ben’s-Kochbeutelreis? Was macht euren Reis aus?

Sohrab: Wir nehmen jetzt am besten mal nicht den Kochbeutelreis, weil der meistens noch einmal extra behandelt wurde – nach dem Parboiled-Prinzip, sodass er nach fünf Minuten fertig ist. Das bieten wir derzeit gar nicht an, bei uns gibt es wirklich den puren, „nackten“ Reis. Den gibt es von Uncle Ben’s aber auch, deswegen vergleichen wir mal diese beiden Sorten.

Reis ist, genau wie Kaffee, Wein und Kakao auch, ein hundertprozentiges Naturprodukt, und deshalb gibt es ihn auch überall auf der Welt in völlig unterschiedlichen Qualitäten. Schlechte Standardqualität bedeutet bei Reis zum Beispiel ein hoher Bruchanteil oder ein mäßiger, das heißt nicht unbedingt genetisch verankerter Geschmack. Dabei kann man aber von ein und demselben Bauern oder von ihm und seinem Nachbarn zwei qualitativ völlig verschiedene Sorten einkaufen. Und entweder nimmt man eben den Reis in 1A-Qualität oder den schlechten Standardreis, der meistens dazu verwendet wird, den nichtwissenden Konsumenten übers Ohr zu hauen.

(Während Reishunger also im Vergleich zu seinen Wettbewerbern per se auf bessere Produktqualität setzt, verfolgen Sohrab und Torben weder gesondert ein soziales Ziel noch bestehen sie auf bestimmte Zertifizierungen von Bauern. Stattdessen pflegen sie Direktkontakte, machen sich vor Ort erst selbst ein Bild und kosten, bevor sie einkaufen. Derzeit bieten sie in ihrem Online-Shop neben Hülsenfrüchten, Getreide und Zubehör wie Kochern und Stäbchen insgesamt 25 verschiedene Reissorten an.) 

15:20

Alex: Verkauft ihr auch eigene Reiskocher, oder nur Fremdgeräte?

Sohrab: Nee, nee – so haben wir angefangen, tatsächlich. Wir haben 2011 begonnen und unseren ersten Online-Shop mit sechs verschiedenen Reissorten aufgesetzt. Und siehe da: Es hat niemanden interessiert. Daraufhin haben wir im Austausch mit Interessenten und Kunden verstanden, dass damals einfach niemand im Internet nach Lebensmitteln suchte. Heute ist das ein bisschen anders. Stattdessen wurde öfter nach Geräten gesucht – und das war dann auch sofort unser Trigger. Also haben wir wie normale Händler Reiskocher eingekauft und die komplementär zu unseren Reisprodukten angeboten. Das hat sehr gut funktioniert, weil wir Reiskocherkunden so zu Reiskunden konvertieren konnten, und inzwischen funktioniert das auch andersherum. Das geht also Hand in Hand. Und heute haben wir eigene Hersteller, die die Reiskocher für uns produzieren.

Alex: Wie muss man sich euren Werdegang genau vorstellen? Nachdem ihr die Geräte als Trigger erkannt hattet, habt ihr ein bisschen an eurer SEO gewerkelt und dann kamen die Kunden?

Sohrab: Im Prinzip haben wir alles gemacht. Noch bevor wir auf die Idee kamen, Non-Food-Produkte online zu verkaufen, haben wir bei Meinungsmachern und stationären Feinkosthändlern angerufen. Einige haben den Reis dann auch gekauft – zum Einkaufspreis – und bei sich in die Läden gestellt. Und dann kam das Ganze auch irgendwie ins Rollen: Kunden haben das in den Regalen gesehen und mit irgendeinem Zeitungsartikel über uns in Verbindung gebracht. So haben wir ganz langsam, aber sicher die ersten Kunden gewonnen, bis wir dann natürlich auch auf den SEO-Zug aufgesprungen sind.

Diese Entwicklung war für uns aber Gold wert. Sie ist einer der Gründe dafür, warum wir heute einer der größten und am häufigsten besuchten Online-Food-Shops Deutschlands sind. Vor uns kommen eigentlich nur noch REWE, Lidl und Aldi. Derzeit haben wir 500.000 unique users pro Monat auf unserer Seite. 

21:05

Alex: Nicht schlecht! Da wollen wir mal sehen, wo noch Potenzial stecken könnte: Verkauft ihr nur in Deutschland oder auch im Ausland?

Sohrab: Wir sind mittlerweile auch im Ausland aktiv, über Amazon hauptsächlich, weil einem da das internationale Geschäft natürlich sehr einfach gemacht wird – dort aber hauptsächlich im Non-Food-Segment. An sich ist das gesamte Reishunger-Konzept aber erst einmal nur auf die DACH-Region ausgelegt.

Alex: Es gibt ganz viele Artikel über euch und eure Kenngrößen – „5 Millionen Euro Umsatz“, „ohne externe Finanzierung oder Investoren“ und „ganz nachhaltig“. Könntest du darüber etwas erzählen?

Sohrab: Auf jeden Fall! Also, wir sind komplett bootstrapped, von Anfang an – haben eigentlich nur unser eigenes Kapital reingepackt und uns dann irgendwann im Laufe der Jahre ein, zwei Banken hinzugeholt, die uns dabei helfen, von Jahr zu Jahr zu kommen. Dabei sind wir eigentlich schon seit dem zweiten Jahr profitabel.

Alex: Wie muss man sich eure Wachstumsraten vorstellen? Und wie könntet ihr überhaupt noch zulegen – durch Neukunden, Upselling, Seminare?

Sohrab: Wir haben 2018 einen Umsatz von 7,5 Millionen gemacht, dieses Jahr steuern wir sehr selbstbewusst auf die 10 Millionen zu. Der zweistellige Millionenbereich ist auch eine wichtige Hürde für uns, die wir uns von Anfang an gesetzt hatten …

Alex: Das muss man mit Reis auch erst einmal machen!

Sohrab: Absolut! Und wir sind von Anfang an um ungefähr 40 bis 100 Prozent gewachsen. Wir haben da im Prinzip mit Akteuren wie Coffee Circle oder MyMüsli angefangen. Gewissermaßen hatte jeder von uns ein weißes Blatt Papier und einen Stift vor sich und dann durften wir darauf herummalen, wie man das unserer Meinung nach eigentlich genau hinkriegt.

Und ich glaube, man kriegt das durch eine gesunde Mischung aus Neukundengewinnung und Bespielung von Stammkunden hin. Und da haben wir uns eigentlich aller Systeme bedient, die es so gibt: Wir machen ein starkes Mailmarketing und sind bei allen größeren Rabattaktionen wie der GLAMOUR Shopping Week oder Groupon dabei, aber immer unter der Berücksichtigung, dass die Neukundenquote stimmt. Wichtig ist aber auch zu beachten, dass das Thema Offline – also, der Einzelhandel – da, wo 99,9 Prozent des Reisumsatzes stattfindet, für uns eigentlich noch überhaupt keine Rolle spielt.

(In Sachen Reisumsatz sprechen die großen Reismarken meist von „Tonnage“, das heißt von Bruttoregistertonnen, erläutert Sohrab. Aber so denkt man bei Reishunger nicht: „Wir denken in Komplettlösungen“, sagt Sohrab, das heißt in Reis, Gewürzen, Pasten und Geräten. Deshalb ist die für ihn wichtigste Kenngröße der Warenkorb pro Kunde. In jedem Fall lässt sich sagen: Der Reismarkt ist in der DACH-Region nicht mehrere Milliarden schwer.)

27:30

Alex: Ihr wart ja, ähnlich wie einer unserer Gäste in den vergangenen Wochen – Daniel Gibisch von LittelLunch – auch im Fernsehen, bei „Die Höhle der Löwen“. Wie hat das zu eurer Bekanntheit und eurem Wachstum beigetragen? Wann war das überhaupt?

Sohrab: Das Produktionsunternehmen hatte uns 2014 schon einmal angerufen und gefragt. Damals habe ich mir das angehört und gedacht: Ist das jetzt irgendwie „Deutschland sucht den Superstar“ für Gründer – wird man da vor laufender Kamera von irgendeinem Dieter-Bohlen-Verschnitt zerrissen? Und dann habe ich abgesagt. Später ist aber ein Kumpel von uns hingegangen und hat danach sehr positiv davon berichtet. Deshalb sind Torben und ich dann im Verlauf der dritten Staffel doch noch nach Köln. Weil wir beide keine Rampensäue sind, war uns das extrem unangenehm, aber natürlich war es auch spannend. Zwar hat der Frank Thelen uns dann auch ein Angebot gemacht, aber wir sind den Deal nicht eingegangen.

Alex: Und wann wurde das ausgestrahlt?

Sohrab: Im September 2016 – und es war trotzdem geil für uns! Wir sind ausgestrahlt worden und dann ist das komplett explodiert. In den darauffolgenden 24 Stunden gingen bei uns so viele Bestellungen ein wie zuvor in drei Monaten. Die Sendung hatte 3,5 Millionen Zuschauer …

Alex: Und die Webseite hat gehalten?

Sohrab: Und die Webseite hat gehalten! Wir haben ein supergeiles Web Team, mit dem wir auch immer noch zusammenarbeiten.

Alex: Was steht da technisch dahinter?

Sohrab: Das ist ein komplett eigenprogrammiertes Shop-System. Das basierte mal auf Magentor, hat sich dann aber über die Jahre da herausgelöst. Und dann hatten wir die Server eben darauf ausgerichtet, das auszuhalten. Im Peak hatten wir gleichzeitig 80.000 Leute auf der Webseite und eine Serverauslastung von erst 20%.

32:10

Alex: Reden wir mal ein bisschen konkreter über den Vertrieb. Über eure Webseite und Amazon haben wir heute schon gesprochen. Habt ihr vielleicht noch andere Kanäle, wie haben die sich über die Jahre verändert – und ist es bei euch auch so wie bei LittleLunch, dass Vertreter der Mittbewerber in die Läden gehen und eure Produkte nach hinten schieben oder ausräumen?

Sohrab: Ja, Lebensmitteleinzelhandel ist Krieg! Also, der wichtigste Verkaufskanal ist für uns nach wie vor reishunger.de. Das ist die Plattform, die am stärksten wächst und auf die wir natürlich alle lotsen wollen, weil sie uns den Direktvertrieb ermöglicht. Und mit unseren 80 Mitarbeitern – 30 Leute haben wir im Büro, 50 Leute in der Produktion und Lagerhaltung – sind wir auch von A bis Z autark.

Der zweitwichtigste Absatzkanal ist derzeit Amazon. Da machen wir zwar auch sehr viel, aber wir wissen auch, dass wir dort einfach immer am Ball bleiben müssen.

Alex: Nehmt ihr denn Veränderungen im Wettbewerb war?

Sohrab: Der Wettbewerb ist knallhart, weil wir auf der einen Seite natürlich die ganzen big player haben, die vorrangig über Amazon auf den Online-Markt strömen und ihre Produkte dort auch flächendeckend anbieten. Und auf der anderen Seite kommt natürlich auch Amazon selbst mit eigenen Marken auf den Markt…

Alex: Es gibt Reiseigenmarken von Amazon?

Sohrab: Ja, es ist total absurd!

Alex: Und habt ihr Respekt vor dieser Konkurrenz?

Sohrab: Also, ich habe davor keine Angst, einfach weil ich glaube, dass das Thema Markenbildung unheimlich tief in unserer DNA verankert ist, und weil wir sehr gute Leute haben, die um dieses Thema herumschwirren. Unsere Marke löst echte Gefühle bei den Leuten aus. Da geht es nicht um reine Bedürfnisbefriedigung. Darüber hattest du letztens ja auch mit Tarek Müller gesprochen: Wenn man ein Hersteller ist, also im Grunde die Marke selbst, dann folgt man ganz anderen Regeln als wenn man ein Händler ist. Händler sind ganz anderen Dynamiken ausgesetzt, denen sie sich beugen müssen, während um Marken herum teilweise sehr eigene Schutzmechanismen entstehen.

(Je nach Saison und Kampagne liegt die Wiederkaufquote auf reishunger.de zwischen 50 und 60 Prozent. Wie offenbar viele andere auch stellt Alex Sohrab die Frage nach einem Reis-Abonnement – immerhin ist Reis unendlich lagerfähig. Und obwohl Reishunger diese Option noch dieses Jahr realisieren wird und die Nudel- und Kartoffelabsätze in Deutschland sinken, ist Sohrab skeptisch.)

40:00

Alex: Wie seht ihr – neben eurer Webseite und Amazon – den stationären Einzelhandel als Vertriebskanal?

Sohrab: Das ist natürlich unser drittes, potenziell großes Standbein. Zwar haben wir in den letzten Jahren auch immer wieder Versuche gestartet, auch kleinere Sachen, wie eine Kooperation mit Mutterland hier in Hamburg, aber im Grunde wurde das Thema in den letzten Jahren von uns schon sehr stiefmütterlich behandelt. Wir hatten bislang auch noch keinen klassischen Vertriebler im Team. Aber jetzt haben wir uns zumindest einmal eine Strategie zurechtgelegt und stehen im Prinzip mit allen großen Händlern im Gespräch. Dazu muss man aber auch sagen: Fast alle sind auf uns zugekommen, statt dass wir auf sie zugegangen wären. Und das ist doch eine schöne Entwicklung.

Alex: Und warum sollte der Einzelhändler euch anrufen?

Sohrab: Nehmen wir REWE und Edeka als Beispiele. Das sind keine Discounter, aber auch keine Feinkosthändler. Die beliefern eher die Masse, wollen aber langfristig nicht als Massenlieferant wahrgenommen werden. Das ist ganz klar. Deshalb sind die auch auf der Suche nach speziellen Produkten und Marken mit Kommunikationskraft, mit denen sie sich den Discountern wie auch den Feinkosthändlern gegenüber differenzieren können.

44:50

Alex: Dein Hauptanliegen ist doch aber, den Kunden in deinen Online-Shop zu holen, oder? Im REWE oder Edeka soll er ja erst einmal nur mit den Produkten in Kontakt kommen. Wie geht man in den Gesprächen damit um?

Sohrab: Ich glaube, wenn wir besonders affine Kunden auf diese Weise an unseren Online-Shop binden und so unseren Kundenstamm aufbauen, ist das für einen Offline-Händler im Prinzip nur zu belächeln. Oder – lass es mich anders formulieren: So wie Elektronik und soziales Verhalten ins Internet gewandert sind, werden auch Lebensmittel immer stärker ins Internet wandern. Und da wollen wir natürlich auch dabei sein. Deshalb sind wir nach unserer Auffassung und unserer Strategie auch sehr gut beraten, dort als Marke aufzutreten, wo Reis aktuell eine Rolle spielt.

Alex: Und verdient man damit Geld? Ihr seid ja bislang ein relativ kleiner Akteur, also könnt ihr derzeit kein Geschäft über Masse oder Marge machen.

Sohrab: Das ist natürlich ein großes und wichtiges Thema für uns. Nehmen wir zum Beispiel einmal 500 Gramm Basmatireis. Der liegt bei einer größeren Marke irgendwo zwischen 2,00 und 2,50 Euro. Das ist der Rahmen, in dem man sich noch bewegen und vielleicht zehn, fünfzehn Prozent draufschlagen kann, weil man sagt, dass man eine höhere Qualität und eine bessere Kommunikation bietet, aber darüber hinaus wird es halt schwierig. Und deshalb ist dein Einwand völlig richtig.

Worüber wir kommen – und darüber haben wir überhaupt noch nicht geredet – ist Produktinnovation und unsere sehr starke Produktentwicklung. Wir arbeiten nicht nur an dem puren Reis und bringen auch nicht einfach jedes Jahr den gleichen Reiskocher in unterschiedlichen Farben auf den Markt, sondern entwickeln auch zunehmend Convenience-Produkte und Produkte aus Reis. Und wenn man einmal den Fuß in der Tür hat – auch in Bereichen, wo der Absatz von Produkten eine gewisse Masse erreicht – dann können wir mit diesen neuartigen Produkten natürlich auch besser verdienen.

(Zum Schluss diskutieren Alex und Sohrab die Hauptzielgruppe von Reishunger: „Unser typischer Kunde ist 48 Jahre alt, kommt aus Hamburg und heißt Michael“, fasst Sohrab zusammen und ergänzt: „Die meisten sind aber schon reisaffin gewesen“. Alex freut sich, mit Sohrab einer ganzen Kategorie im Lebensmittelhandel nachgegangen zu sein – und will sich demnächst der Kartoffel widmen.)

Neue Beiträge abonnieren

1 Antwort

  1. Avatar Lieber nicht ... sagt:

    Wie kann man sich den 80 Mitarbeiter bei (nur) 7,5 Mio. Umsatz leisten? Gigantische Margen? Bei mir reicht es bei 2,5 Mio. gerade mal für 5 Mitarbeiter!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.