Venture Capital vs. Growth Capital // Das sagt der neue Spryker Investor David Klein

Münzen im Glas mit PflanzeVor wenigen Wochen haben wir mit Spryker eine 22 Millionen USD Wachstumsrunde bekanntgegeben und ich wurde in den letzten Tagen oft dazu gefragt wie wir unseren neuen Investor gefunden haben. Im Gespräch mit unserem neuen Investor David Klein von One Peak Partners, könnt ihr ein paar spannende Hintergründe zum Markt der Wachstumskapitalgeber erfahren. In Deutschland hört man oft die Kritik, dass es wenig Risikokapitalgeber für diese Finanzierungsrunden ab 10m Euro gibt und das wird von David auch bestätigt. In ganz Europa gibt es sehr wenige dieser Funds, aber es gibt durchaus eine lange Reihe von Kapitalgebern die gerne 10m+ investieren möchten, aber bisher keine Strukturen haben, um in Wachstumsunternehmen zu investieren. Diese Kapitalgeber suchen ihre Investments eher aus wie Private Equity Unternehmen (niedriges Risiko, Fokus auf Profitabilität). Aus Davids Sicht ist das natürlich gut, weil er zu für ihn sinnvollen Konditionen in Deals reinkommt, während man im VC Bereich durch den hohen Bieterwettbewerb bereits jetzt sehr hohe Prämien zahlt. So oder so, Geld ist genug vorhanden im Markt. „Jedes gute Modell findet zurzeit Investoren.“

David Klein ist wirklich ein Top Investor und bekommt aus allen Ecken des Marktes nur sehr gute Referenzen. Solltet ihr mal Wachstumskapital benötigen, wendet euch gerne an ihn. Seine Mailadresse gibt es im Kassenzone Whatsapp/Telegram Kanal.

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Wagnis- bzw. Wachstumskapital mit David Klein, Gesellschafter von One Peak Partners

Nach der Series-B-Finanzierungsrunde, in der Spryker 22 Millionen Dollar eingesammelt hat, fragt Alex seinen neuen Investor David über den Markt für Growth Capital aus – und arbeitet mit ihm den Unterschied zu Venture Capital heraus. Zudem geht es darum, warum genau er in Spryker investiert hat – und warum Spryker ihn an Bord haben wollte. David ist Mitgründer und geschäftsführender Gesellschafter von One Peak Partners, ein Wachstumskapitalgeber aus London, der in stark expandierende Tech-Unternehmen mit erprobten Geschäftsmodellen investiert. Die Investitionssummen liegen zwischen 10 und 50 Millionen Euro.

„Ineffiziente Märkte bleiben nicht jahrzehntelang ineffizient“

3:30

Alex: Lass uns zunächst über den Unterschied zwischen Wagnis- und Wachstumskapital, bzw. Venture Capital und Growth Capital reden. Was unterscheidet euer Geschäftsmodell von dem eines klassischen VC-Kapitalgebers?

David: Die Frage bekommen wir sehr häufig gestellt. Zum einen investieren wir in Unternehmen, die sich bereits am Markt bewiesen haben. So haben sie etwa schon einen Kundenstamm, den wir auf Erhalt und Treue analysieren können. Wir können sehen, ob der Bestand weiter wächst und wie sich das Unternehmen am Markt positioniert. Das heißt: Wir nehmen kein Venture-Risiko auf – das ist kein Wagnis. Wir nehmen bereits bewiesene Unternehmen und skalieren sie international.

Alex: Warum investieren VCs nicht in dieser Phase? Unterscheiden sich die Renditemöglichkeiten denn so sehr?

David: In gewisser Weise schon: VCs schielen auf eine Verzehnfachung des Einsatzes oder mehr. Unser Ziel ist es eher, drei oder fünfmal unser Geld zurückzubekommen. Unsere Investitionssummen sind auch deutlich größer als die der kleineren VCs. Die Größeren investieren später nur dann, wenn sie das Potenzial sehen, dass das Unternehmen mehr als eine Milliarde wert sein wird. Bei uns ist das natürlich ein Kann, aber eben kein Muss.

Alex: Wie viele Investments könnt ihr im Jahr machen und wie viele seid ihr?

David: Aus einem Fonds betätigen wir generell zehn bis fünfzehn Investitionen: Das sind drei bis fünf pro Jahr. Dabei sind wir ein oder zwei geschäftsführende Gesellschafter, ein Direktor, ein Associate und ein Analyst. So machen wir uns wirklich viel Arbeit, genau wie ein Private-Equity-Unternehmen. Wir verbringen viel Zeit auf der technologischen, aber auch auf der rechtlichen Seite. So arbeiten wir immer mit Technologie-Beratern sowie mit Anwaltskanzleien zusammen. In Bezug auf Finanzen und Steuern kooperieren wir mit einem der Big Four. Für die kommerzielle Analyse heuern wir dann jemanden auf dem betreffenden Markt an, der bereits auf Management-Ebene in der Branche tätig war. Wir wollen unser Risiko gut kalkulieren – und verstehen, wo und wie wir helfen können.

(Daraufhin erfragt Alex Details: Wie viele Arbeitsstunden fließen denn in die Prüfung eines Unternehmens wie Spryker? David beschreibt die Metriken, die sein Team auswertet. Bei Spryker bestand ein Großteil der Arbeit in der Marktanalyse: So wurden Mitbewerber sowie Marktforschungsunternehmen befragt.)

8:40

Alex: Es heißt jetzt oft, in Berlin gebe es mittlerweile mehr Wagniskapitalgeber als Gründer. Gleichzeitig wird immer wieder beklagt, dass Wachstumskapital für die nächste Phase fehlt – und dass Wachstumskapitalgeber immer noch sehr viel Risiko auf sich nehmen müssen. Wie schätzt du das ein: Gibt es in Europa, speziell in Deutschland, zwischen 10 und 50 Millionen eine Marktlücke?

David: Zwar findet ein gutes Unternehmen immer irgendwie Geld, aber es stimmt schon: In dieser Größenordnung gibt es vergleichsweise wenig. Wichtig ist: Von wem kommt das Geld und kann der Investor dem Unternehmen auch helfen? Da sehen wir schon einen Unterschied zwischen strukturierten Wachstumskapitalgebern wie uns und vielen anderen Investoren, die nicht unbedingt den Finger am Puls haben.

Alex: Wie viele solche Wachstumskapitalgeber gibt es denn in Europa?

David: Es sind vielleicht drei oder vier, die ganz Europa abdecken. Dann gibt es in jedem größeren Land eins bis drei Fonds, die sich auf eine Volkswirtschaft fokussieren. Wir decken ganz Europa ab.

Alex: Worin habt ihr bislang so investiert?

David: Uns gibt es seit Ende 2014 und das ist unser erster Fonds. Wir haben mittlerweile knapp 120 Millionen investiert und haben im Portfolio so bekannte Unternehmen wie eben Spryker (kennt ja jeder hier!) und – aus Berlin noch – EcoIntense, ein Compliance-Software-Anbieter. Aus Polen haben wir in DocPlanner investiert: Das Unternehmen hilft Ärzten und Patienten bei der Terminfindung und ist neben Polen in Italien, Spanien, der Türkei, Brasilien und Mexico aktiv. Wir haben ebenfalls in eine Zeitarbeitsplattform aus der Schweiz investiert, Coople, und HighQ, ein Softwareunternehmen aus Großbritannien. Auch im britischen Softwarebereich haben wir gerade eine weitere Investition getätigt, die noch nicht öffentlich ist. Insgesamt liegt unser Schwerpunkt eher im B2B-Bereich.

12:00

Alex: Eben diesen Fokus fanden wir bei Spryker überzeugend. Wer sind aber eigentlich eure Geldgeber und wie habt ihr sie für euch überzeugen können?

David: Unsere Investoren sind alle Single-Family-Offices, größtenteils aus Nord- und Westeuropa, eins aus den USA. Wir haben in den Jahren 2013-2014 unsere Mittel eingesammelt. Vorher war ich bei einem amerikanischen Wachstumskapitalgeber Summit Partners, wo ich mich um Enterprise-Software, Kommunikations- und Finanztechnologie kümmerte. Davor war ich acht Jahre bei Morgan Stanley, wo ich Eigenkapital der Bank in Medien und Tech investiert habe.

Alex: In der dritten Ausgabe der Podcast-Serie mit Florian Heinemann kommt zur Sprache, dass VC als Anlageklasse laut der Kauffmann Foundation beispielsweise über die letzten Jahrzehnte betrachtet aus Investorensicht eigentlich gar nicht so interessant ist. Ist das bei Growth Capital anders?

David: Es gibt Statistiken – etwa von Preqin – die belegen, dass Wachstumskapital einen sehr attraktiven Markt darstellt. Schaut man sich die großen amerikanischen und europäischen Fonds an, bekommt man das Zwei- bis Fünffache seines Einsatzes zurück. Der Unterschied zu VC ist dabei, dass in dieser Phase eigentlich jede Investition funktionieren sollte: Im günstigsten Fall sollte man drei- bis fünfmal sein Geld machen. Im VC-Bereich dagegen besteht das Portfolio zu 30-50% aus Abschreibungen. Dann gibt es weitere 30%-50%, bei denen man einmal bis dreimal sein Geld bekommt. Dann gibt es vereinzelt Gewinner, die eine 10+-fache Zurückzahlung hergeben. Von diesen wenigen Zugpferden hängen dann rund 80% der Gewinne von VC-Fonds ab. Daher gibt es viele kleinere VCs, die nicht zu den Gewinnern gehören: Das zieht die Statistik für die gesamte Branche runter.

(Wenn die Rendite so sicher ist, möchte Alex wissen, müssten sich Wachstumsfonds kaum vor Investoren retten können und Probleme haben, genug Anlagemöglichkeiten zu finden. Investoren zu bekommen sei mit gutem Track-Record in der Tat kein Problem. Und da es eben so wenig Wachstumsinvestoren in Europa gebe, finde One Peak Partners noch vielversprechende Investitionen. Silicon Valley gebe es schließlich seit 40 Jahren. In Europa bilde sich erst seit der Finanzkrise so eine Start-up-Landschaft auf. Vor allem im B2B habe es in den letzten 10 Jahren viele Investitionen gegeben. Zumal das Gründen sowohl von der technischen Infrastruktur als auch von den Steuervergünstigungen her billig geworden sei. So sei der europäische Markt nun sehr attraktiv.)

17:50

Alex: Wie findet ihr denn die vielversprechenden Unternehmen – und wie stellt ihr sicher, dass es vom Timing her passt?

David: Wir sind früh zur Stelle und pflegen Beziehungen zu potenziellen Target-Unternehmen. So sind wir auf Messen, treffen Executives in unseren Branchen und machen Deep-Dives in Themen und Märkten, die wir interessant finden. Dabei identifizieren wir alle relevanten Unternehmen und setzen uns mit ihnen direkt in Verbindung. Hier gibt es übrigens einiges an Kaltakquise, wenn es um die Kontaktaufnahme geht. Bald bekommen wir ein Gefühl dafür, wie das Potenzial ist und ob jetzt schon der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Sonst bleiben wir in Kontakt und melden uns sechs Monate später. Wenn wir etwas sehen, was wir sehr gut finden, sind wir schnell – wie ihr gesehen habt!

Alex: Was stellt ihr dabei als Alleinstellungsmerkmal raus, um euch vom Max-Mustermann-Investoren abzugrenzen?

(Alex begibt sich auf einen kurzen Exkurs darüber, wie schnell als Gründer die Anrufe von VCs von angenehmer Überraschung zu anstrengender Routine mutieren.)

Von uns aus gesehen waren eure USPs: richtige Größenordnung – sprich mindestens 10 Millionen; und Spezialisierung auf B2B-Software. Leuten, die noch nie in der Industrie ein Investment getätigt haben, mussten wir erst einmal einen inhaltlichen Einführungskurs über den Markt anbieten…

David: Wir werden auch häufig gefragt, wo unser Mehrwert liegt. Zum einen helfen wir, weiteren Umsatz zu generieren: So stellen wir den Kontakt zu potenziellen Kunden in unserem Netzwerk her. Zum zweiten müssen Unternehmen in eurem Stadium meistens noch viel Personal finden. Da gibt es oft Löcher, die dringend gestopft werden müssen: Auch hier stellen wir Kontakte her.

Alex: Ja, auf Spryker.com/jobs haben wir gerade so um die 80 offene Stellen…

David: Zum dritten geht es um die Skalierung im Bereich Sales & Marketing, vor allem international. Gerade hier haben wir sehr viel Erfahrung: Strukturierung, Personalsuche und Kontakte. Vierter Punkt ist M&A. Das ist bei euch noch nicht der Fall gewesen, aber wir fädeln auch Akquisitionen ein.

(David geht hierzu auf das Beispiel von NordSafety ein.)

Der fünfte Punkt ist Finanzierung: Ob es sich um Working-Capital-Facilitation oder andere Möglichkeiten geht, sich Geld zu leihen, können wir hier helfen. Nicht zuletzt: Wenn es dann zu einer weiteren Finanzierungsrunde kommt und zum Exit, unterstützen wir unsere Unternehmen dabei, eine überzeugende Erzählung aufzubauen.

Dabei gehen wir sehr partnerschaftlich vor: Wir haben eine Minderheits-Mentalität. Wie du sicherlich gemerkt haben wirst, sitzen wir nicht und diktieren, wie sich unsere Beteiligungen zu entwickeln haben. Jedes Unternehmen ist anders. Und wo gewisse Dinge für alle sinnvoll sind, bringen wir viel Erfahrung mit.

23:00

(Alex plaudert aus dem Nähkästchen und erzählt genau, warum sich Spryker für One Peak Partners entschieden hat. Entscheidend war die Umsetzungsgeschwindigkeit, die Spryker ja immer seinen Kunden predigt: Davids Schnelligkeit hat den Prozess massiv beschleunigt. So gab es die Aussicht, schon im Jahr 2018 mit dem steilen Wachstum zu beginnen.

Schwierig findet Alex bei vielen VCs, dass sie in Gruppen arbeiten wollen: „Wer ist noch bei der Finanzierung dabei?“ Wenn aber 10 VCs gleichzeitig investieren, sei keiner wirklich engagiert. Alex will wissen, ob es im Growth-Bereich kompetitiver zugehe. Deutlich, antwortet David, allein wegen der Investmentsummen. Zudem möchte man, wenn man zu Überzeugung gelangt ist, dass das Target-Unternehmen erfolgreich sein wird, nichts teilen: Dann will man eben so viel wie möglich investieren.)

27:25

Alex: Seid ihr gezwungen, eure Mittel innerhalb einer bestimmten Zeit auszugeben, oder könnt ihr erst einmal auf dem Geld sitzen bleiben, wenn euch eine Weile lang nichts euch derartig überzeugt?

David: Ja, denn man kann nie wirklich einschätzen, wann die besten Unternehmen in Europa investierbar sind. Letztes Jahr haben wir zum Beispiel drei Investitionen gemacht, wovon witzigerweise zwei am gleichen Tag unterschrieben wurden! Im Jahr 2016 war dahingegen – abgesehen von zwei Investitionen, die aus Q4 2015 ins erste Quartal reingerutscht sind – nichts. Man muss es nehmen, so wie es kommt. Und wir tätigen keine Investition nur, weil lange nichts war und wir denken, dass wir jetzt was machen müssten.

Alex: Gibt es im europäischen Markt in verschiedenen Ländern verschiedene Bedingungen und Regeln? Wo sind denn die Tech-Hotspots? Berlin scheint gut zu sein, aber UK ist bestimmt auch attraktiv – da wohnst du ja.

David: Hotspots sind: in Deutschland sicherlich Berlin, vor allem für Consumer (Software gibt es eigentlich mehr in München; Hamburg kommt an dritter Stelle). London auf jeden Fall, vor allem in FinTech und Sofware. In Skandinavien ist Schweden für uns sehr interessant, vor allem Stockholm und Malmö, wobei die britischen und schwedischen Märkte von den Geldgebern her auch sehr umkämpft sind. In Kopenhagen sehen wir ebenfalls interessante B2B-Konzepte, die allerdings in einem etwas früheren Stadium sind, als im Nachbarland Schweden.

In den letzten Jahren sehen wir auch in Frankreich einen deutlichen Anstieg an ansprechenden B2B- und Software-Unternehmen, größtenteils aus der Pariser Region. Hatte Frankreich doch immer schon gute Ingenieure, die sich – genau wie in Deutschland – seit rund 10 Jahren deutlich mehr mit Tech befassen. In Spanien sticht Barcelona heraus, obwohl die Szene hier noch nicht so stark entwickelt ist. Das ist vor allem durch die sehr starken Auswirkungen der dortigen Krise bedingt. Portugal ist noch eine Stufe früher: Viel Venture, aber bislang wenig im Growth-Bereich.

Ab und zu sehen wir was sehr Interessantes in Osteuropa. Zuerst unterhielten viele europäische und amerikanische Unternehmen Forschungs- und Entwicklungsableger dort, denn es gab schon immer gute Mathematiker und Developer. Jetzt kommen Unternehmer und sagen: „Warum sollten wir immer abhängig sein? Lasst uns selber gründen!“

31:50

(Alex fragt, ob nicht kleinere Länder vor allem im B2B einen Nachteil hätten, wo es nicht um Kundenzugang über GAFA, sondern um Beziehungen zu Großunternehmen gehe. Da sei eher ein Vorteil, so David: Kleinere Heimatmärkte zwängen Neugründungen dazu, schnell ins Ausland zu expandieren. Israel sei da das Paradebeispiel. In Frankreich oder Deutschland komme die Internationalisierung später.)

34:15

Alex: Durch die Niedrigzinspolitik schwappt gerade viel Geld im Markt – vor allem bei Private-Equity-Funds – rum, das investiert werden muss und den Markt anheizt. Wie geht ihr damit um?

David: Das betrifft vor allem den Wagniskapitalbereich – sprich: fünf bis sieben Millionen. Im Wachstumskapitalmarkt – also Investment-Tickets von sieben bis 40 Millionen – ist nach wie vor relativ wenig Kapitalgeber, die solche Beträge investieren können und eben so etwas wie B2B-Tech verstehen. Ab vierzig Millionen wird es dann wieder sehr kompetitiv: Da gibt es amerikanische Kapitalgeber, die auch in Europa sitzen – unter anderem meinen ehemaligen Arbeitgeber Summit Partners.

Dann gibt es die ganzen PE-Funds, wie du gesagt hast, die merken, dass die klassische Industrien nicht mehr so viel hergeben und sich daher auf das Thema Tech und Wachstum fokussieren. Sie sind mit mindestens einer Milliarde ausgestattet, was heißt, dass sie erst bei 40-50 Millionen anfangen. Hier sieht alles anders aus: Da werden Investment-Banker engagiert und es gewinnt der Höchstbietende. Daher sehen wir die Spanne 10-50 Million als den attraktivsten Bereich.

Alex: Egal wie groß, kann ein Fond eigentlich nur sinnvoll 10 bis 20 Investments machen. Das heißt, bei 10 Milliarden müsste der Fond immer 500 Millionen bis eine Milliarde investieren, oder?

David: Das ist genau der Fall. Man hat eine gewisse Team-Größe und will auch eine bestimmte Arbeit machen. Nur passiv Kapital geben und den Gründern viel Spaß damit und freudiges Ausgeben wünschen – das will man nicht. Im VC ist das natürlich anders: Da wird breiter gestreut, um eben die Gewinner zu finden.

Bei den ganz großen Investments sehen wir, dass es immer mehr um Buy-Outs geht: Es werden 60%, 70% oder teilweise 100% des Unternehmens gekauft. Neue Management-Teams werden eingesetzt und es wird dann viel auf der operativen Seite gearbeitet.

37:40

(Danach geht es die Entwicklung, die SoftBank mit seinem Mega-Fonds vor allem in USA ausgelöst hat. Dadurch sei SoftBank zu einem möglichen Exit für VCs und Wachstumskapitalgeber aufgestiegen und andere Fonds wie Sequoia ziehen nach. Mit mehr Kapital zur Verfügung wachsen auch die Rundengrößen generell.)

39:40

Alex: Gibt es bei euch so einen intensiven Austausch, wie in der Berliner VC-Szene. Da ist quasi jeder Deal öffentlich. Redet ihr mit so Wachstumskapitalgeber Summit oder Banken wie Goldman Sachs darüber, wie sich so Märkte entwickeln? Oder macht ihr das alles im Team mit eigener Recherche?

David: Das ist eine Mischung. Wir sprechen nicht über Unternehmen, die wir uns gerade anschauen, weil es im Endeffekt doch ein kompetitiver Markt ist. Was wir schon machen, ist mit Analysten und Marktforschungsunternehmen wie Gartner sprechen. Auf der Basis kommen wir zu unserer eigenen Meinung. Mit anderen Wachstumskapitalgebern reden wir dann über den Markt insgesamt und über Portfolio-Unternehmen – darüber, was gut und weniger gut gelaufen ist.

Alex: Glaubst du, es wird sich im Wachstumskapitalmarkt was entwickeln? Derzeit jammern alle über diese fehlende Zwischenstufe. Nun, einige Unternehmen würden aus meiner Perspektive nach wie vor kein Investment bekommen, selbst wenn der Markt mit Kapital überschwemmt würde, aber…?

David: Ineffiziente Märkte bleiben nicht jahrzehntelang ineffizient. Das heißt, es wird in den nächsten Jahren sicherlich mehr Wettbewerb im Bereich Wachstumskapital geben! Es bleibt für mich auch der attraktivste Teil des Marktes. Die Unternehmen haben sich bewiesen, es geht um Skalierung. Da müssen Kapitalgeber ihre Brand etablieren und zeigen, dass sie sehr vielen guten Unternehmen geholfen haben. Daneben geht es darum, ein erfahrenes Team aufzubauen: In Europa gibt es einfach nach wie vor sehr wenige Investoren, die im Bereich B2B-Tech Erfahrung haben. Das wird sich zwar ändern, aber eben aufgrund mangelnden Personals nicht über Nacht.

(Abschließend fragt Alex David, ob er sich gerade weitere Unternehmen in Deutschland angucke. Er bejaht und unterstreicht zum Schluss die Bedeutung des deutschen Marktes für One Peak Partners. Alex empfiehlt David ausdrücklich als Investor: Kontaktaufnahme von interessanten Firmen sei unter david@onepeakpartners.com erwünscht.)

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Alexander Graf, 37, E-Commerce Unternehmer & Analyst, Gelernt bei der Otto Group, danach über 10 Unternehmen gegründet, heute u.a. Gründer Geschäftsführer des führenden Commerce Technologieanbieters Spryker Systems. Im Juni 2015 hat er das E-Commerce Buch veröffentlicht, das seitdem die E-Commerce Rankings anführt. Weitere Infos hier, oder direkt kontaktieren unter: alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

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