SchraubenDie B2B Industrie ist eine ganz spezielle. Sie hat andere Kunden als die Onlineshops da draußen, sie hat viel komplexere Prozesse und Services und ohnehin ist die Erwartungshaltung im B2B Internet eine ganz andere. Amazon & Co. haben da nichts zu melden. Klar muss sich auch Würth aus Künzelsau darüber Gedanken machen, ob die Webseite nicht zum Thema „Industriekleber kaufen“ bei Google ranken müsste, aber am Ende des Tages hat doch der lokale Würth Vertrieb den Kundenzugang und muss diesen glücklich machen bzw. noch eine Extrapackung Zement verkaufen.

So oder ähnlich sehen das wahrscheinlich viele B2B Handelsunternehmen und teilweise haben sie (noch) Recht. Ich sehe die Handwerkerautos, wenn ich an einem B2B Handel vorbeifahre und frage mich dann immer: Warum kauft der Handwerker dort den Akkubohrer, obwohl er online doch 20-30% günstiger sein müsste? Was genau bindet diese Kunden an dieses Handelsformat? Ist es nur Gewohnheit? Braucht ein Friseur wirklich eine persönliche Beratung bei der Auswahl von Kugelschreibern? Kann man Zement nicht einfach verschicken? Die Fragen klingen einfach, aber in der Realität sind sie schwierig zu beantworten. Führende B2B Händler wie Würth, die auch Online wachsen wollen, machen ja ihren Umsatz nicht aus Gewohnheit. Zwar hat ist der Umsatz bei Würth geschrumpft, aber dank der Kürzung beim Vertriebspersonal konnte der Gewinn gesteigert werden. Dieses Spiel ist aber endlich. Würth muss schleunigst das Amazon der B2B Händler werden und das wird extrem schwer, wenn ich einem aktuellen Forbes Artikel glauben kann. Das amerikanische Würth Äquivalent Grainger (9,3 Mrd. $ Umsatz) ist beim Thema IT & Services einem Unternehmen wieWürth meilenweit voraus und doch scheint es Amazon mit seinen Amazon Supply Aktivitäten nichts entgegenzusetzen zu haben. Ist das auch ein schierer Skalenwettbewerb? In diesem Fall gewinnt der Größte, und zurzeit ist das Amazon. Und was soll dann erst ein Großhändler wie Nordwest machen, der mit 800 stationären Handelspartnern ein extrem heterogenes Netzwerk pflegen muss?

Ich freue mich sehr über den aufschlussreichen Artikel bei Forbes zur Positionierung von Amazon Supply und dem sehr speziellen Blick auf den B2B Markt. Reiner Onlinehandel ist auch für B2B Produkte, die in der Regel durch einen teuren Außendienst vertrieben werden, viel günstiger zu betreiben und das scheint sich in den USA nun auch zu zeigen:

“The challenge of distribution is to have orders big enough to make money,” says Scott Benfield, a B2B consultant who’s been following the wholesale and distribution game for 20 years. “It’s a very thin-margin business: 2% to 4% for traditional businesses in this sector.” Amazon’s scale is ideally suited to compete in this kind of high-volume, low-margin operation. A Boston Consulting Group study found AmazonSupply’s prices to be about 25% lower than the rest of the industry on common items.

[…]

But just a couple years into the game, AmazonSupply has already beaten Grainger in sheer volume of online inventory, with its 2.2 million products for sale dwarfing the latter’s 1.2 million. AmazonSupply may cut into Grainger’s high-volume, low-margin business if it hasn’t already. It’ll sell truckloads of beakers, for example, or copy paper. These are what the industry calls “replenishment items,” and they’re the lowest hanging fruit for Amazon. A pound of Gorilla Glue high-strength superglue costs $159 on AmazonSupply. On Grainger’s site the same bottle is priced at $173.25.

Als Lösungszenarien in dem Artikel werden Spezialisierung und Vertikalisierung genannt, aber welche der reinen Handelsunternehmen können das überhaupt leisten?

For instance, will Amazon want to handle industrial gases like carbon dioxide for pubs and bars and McDonald’s soda pumps? Amazon can sell gloves and goggles, but it’s much more expensive to deliver big, ugly tanks of acetylene or 55-gallon drums of acetate.

“Businesses with products that are dangerous, exotic or require specialist handling will be slower to be vulnerable to Amazon,” says Balaban, who co-wrote the Oliver Wyman report. “Amazon won’t take business away for drills or dentists’ chairs. But dentists also have drawers full of mouthwash, dental floss, paper towels, latex gloves and those bibs that go around your neck.”

[…]

“If your business does not yet have a credible plan to survive and thrive in the new ecosystem,” he says, “there may be less time than you think.” Just ask your local bookstore.

Klasse Artikel und klare Leseempfehlung!

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