„Herr Graf, B2B funktioniert da ganz anders.“ Würth vs. Amazon Supply

SchraubenDie B2B Industrie ist eine ganz spezielle. Sie hat andere Kunden als die Onlineshops da draußen, sie hat viel komplexere Prozesse und Services und ohnehin ist die Erwartungshaltung im B2B Internet eine ganz andere. Amazon & Co. haben da nichts zu melden. Klar muss sich auch Würth aus Künzelsau darüber Gedanken machen, ob die Webseite nicht zum Thema „Industriekleber kaufen“ bei Google ranken müsste, aber am Ende des Tages hat doch der lokale Würth Vertrieb den Kundenzugang und muss diesen glücklich machen bzw. noch eine Extrapackung Zement verkaufen.

So oder ähnlich sehen das wahrscheinlich viele B2B Handelsunternehmen und teilweise haben sie (noch) Recht. Ich sehe die Handwerkerautos, wenn ich an einem B2B Handel vorbeifahre und frage mich dann immer: Warum kauft der Handwerker dort den Akkubohrer, obwohl er online doch 20-30% günstiger sein müsste? Was genau bindet diese Kunden an dieses Handelsformat? Ist es nur Gewohnheit? Braucht ein Friseur wirklich eine persönliche Beratung bei der Auswahl von Kugelschreibern? Kann man Zement nicht einfach verschicken? Die Fragen klingen einfach, aber in der Realität sind sie schwierig zu beantworten. Führende B2B Händler wie Würth, die auch Online wachsen wollen, machen ja ihren Umsatz nicht aus Gewohnheit. Zwar hat ist der Umsatz bei Würth geschrumpft, aber dank der Kürzung beim Vertriebspersonal konnte der Gewinn gesteigert werden. Dieses Spiel ist aber endlich. Würth muss schleunigst das Amazon der B2B Händler werden und das wird extrem schwer, wenn ich einem aktuellen Forbes Artikel glauben kann. Das amerikanische Würth Äquivalent Grainger (9,3 Mrd. $ Umsatz) ist beim Thema IT & Services einem Unternehmen wieWürth meilenweit voraus und doch scheint es Amazon mit seinen Amazon Supply Aktivitäten nichts entgegenzusetzen zu haben. Ist das auch ein schierer Skalenwettbewerb? In diesem Fall gewinnt der Größte, und zurzeit ist das Amazon. Und was soll dann erst ein Großhändler wie Nordwest machen, der mit 800 stationären Handelspartnern ein extrem heterogenes Netzwerk pflegen muss?

Ich freue mich sehr über den aufschlussreichen Artikel bei Forbes zur Positionierung von Amazon Supply und dem sehr speziellen Blick auf den B2B Markt. Reiner Onlinehandel ist auch für B2B Produkte, die in der Regel durch einen teuren Außendienst vertrieben werden, viel günstiger zu betreiben und das scheint sich in den USA nun auch zu zeigen:

“The challenge of distribution is to have orders big enough to make money,” says Scott Benfield, a B2B consultant who’s been following the wholesale and distribution game for 20 years. “It’s a very thin-margin business: 2% to 4% for traditional businesses in this sector.” Amazon’s scale is ideally suited to compete in this kind of high-volume, low-margin operation. A Boston Consulting Group study found AmazonSupply’s prices to be about 25% lower than the rest of the industry on common items.

[…]

But just a couple years into the game, AmazonSupply has already beaten Grainger in sheer volume of online inventory, with its 2.2 million products for sale dwarfing the latter’s 1.2 million. AmazonSupply may cut into Grainger’s high-volume, low-margin business if it hasn’t already. It’ll sell truckloads of beakers, for example, or copy paper. These are what the industry calls “replenishment items,” and they’re the lowest hanging fruit for Amazon. A pound of Gorilla Glue high-strength superglue costs $159 on AmazonSupply. On Grainger’s site the same bottle is priced at $173.25.

Als Lösungszenarien in dem Artikel werden Spezialisierung und Vertikalisierung genannt, aber welche der reinen Handelsunternehmen können das überhaupt leisten?

For instance, will Amazon want to handle industrial gases like carbon dioxide for pubs and bars and McDonald’s soda pumps? Amazon can sell gloves and goggles, but it’s much more expensive to deliver big, ugly tanks of acetylene or 55-gallon drums of acetate.

“Businesses with products that are dangerous, exotic or require specialist handling will be slower to be vulnerable to Amazon,” says Balaban, who co-wrote the Oliver Wyman report. “Amazon won’t take business away for drills or dentists’ chairs. But dentists also have drawers full of mouthwash, dental floss, paper towels, latex gloves and those bibs that go around your neck.”

[…]

“If your business does not yet have a credible plan to survive and thrive in the new ecosystem,” he says, “there may be less time than you think.” Just ask your local bookstore.

Klasse Artikel und klare Leseempfehlung!

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33 Gedanken zu „„Herr Graf, B2B funktioniert da ganz anders.“ Würth vs. Amazon Supply

  1. Wie so oft „kommt es darauf an“. In dem speziellen Fall muss man aus meiner Erfahrung hier unterscheiden zwischen B2B Händlern die sich darauf spezialisiert haben KMU’s zu beliefern und solchen Händlern die Großkonzerne mit individuellen Konzepten bedienen. Letzere haben noch eine Überlebenschance – für die anderen wird es in der Tat schwierig. Entweder kaufen diese KMU’s heute schon bei Amazon (auch dort bekommt man eine Rechnung bzw. es gibt bei KMU’s auch schon PayPal Accounts etc) oder nutzen Dienstleister wie Mercateo.

    • @ Stephan, nur zur Ergänzung: Mercateo greift bei einigen Großkonzernen ziemlich tief in die Beschaffungsprozesse ein bzw. unterstützt. Die sind auch kein Dienstleister, sondern Streckenhändler mit 12 Mio SKU von etlichen Tausend Herstellern und lt. Eigenaussage über 1 Mio Geschäftskunden.
      .
      Die müssten m.E. derzeit noch einigen Vorsprung auf Amazon Supply haben. Was das im Ernstfall wert ist – keine Ahnung.

  2. Der Knall, den amazon supply beim Eintritt in den deutschen Markt auslösen wird, dürfte ein sehr lauter werden.
    Schade ist, dass man diese „Bedrohung“ ja schon seit zwei Jahren unter der genannten Adresse kommen sehen kann. Zusätzlich zu allen anderen Indikatoren, wie dem sich ändernden Benutzerverhalten (B2B Report der Intershop AG, Studie von hybris und IFH, Oracle B2B eCommerce Trends 2013) in Sachen Information und Beschaffung sehr deutlich machen, würde man sich damit befassen. Aber zu oft wird eBusiness mit EDI schon für B2B eCommerce gehalten und das Thema damit als erledigt betrachtet.
    Spaßig finde ich an der Stelle aber Würth als Beispiel zu nehmen. Die sind ja zumindest schon so weit, Mobile als Komponente im Multichannel zu verwenden (APP, die Bestellung über Smartphone mit Barcodescan, z.B. auf der leeren Packung, erlaubt. Abholung dann im nächsten Shop zu den individuellen Konditionen). Also gar nicht so verschlafen, wie man denken könnte.

    • Das Würth eine Menge macht finde ich auch, aber versus Amazon Supply wirkt es bisher für mich so wie die Bemühungen von Otto.de vs. Amazon vor 10 Jahren.

      • Das stimmt. Aber Otto hat die Kurve doch auch gerade gut bekommen, oder zumindest gut eingeleitet. 😉

  3. Aus unserer intensiven Arbeit mit unseren B2B-Mitgliedern wissen wir, dass Amerika sehr nah an uns heranrückt. Der im Post genannte Grainger bereitet offenbar den Markteintritt in Deutschland vor und klopft dafür bei vielen Unternehmen an, um deren Sortimente mit anzubieten. Google bastelt an „Google Shopping for Supplies“. Wie sich Alibaba und JD.com im Hinblick auf Europa verhalten werden, ist noch unklar, aber m.E. durchaus ein Faktor, den man im Auge behalten muss. Ich habe kürzlich ein paar Beispiele aus den USA zusammengetragen, wie man der „Marktplatzisierung“ entgegenzuwirken versucht (http://blog.bevh.org/bevh-blog/blog-post/2013/12/13/b2b-kommt-2014-die-marktplatzisierung/). Aber die Parallelität zum B2C lässt sich m.E. nicht abstreiten.

  4. Da wir unseren Leistungsschwerpunkt im Bereich B2B ECommerce haben, kann ich hier noch ein paar Details beitragen. Die Kundenbindung im B2B-Bereich ist viel stärker ausgeprägt als bei B2C. Kundenindividuelle Preisvereinbarungen, spezielle Lieferserviceses (Baustelle), Vororder und NOS-vereinbarungen, etc. . Diese Dinge kann Amazon nicht abzubilden. Amazon kann hier ggf. andere Dinge besser und man wird hier und da einfach Marktvolumen verschieben.
    So lange, wie der Großteil der Hersteller und Großhändler beim Thema ECommerce nur die Optimierungen des Order-Entrys versteht und keine Kundengewinnungsstrategie damit verknüpft, so lange kann sich auch ein Amazon und Co. Marktanteile erschließen.

    • Hi Marc – und genau das glaube ich eben nicht. Preis, Verfügbarkeit & Liefergeschwindigkeit müssten doch auch im B2B Geschäft die wichtigsten Faktoren werden/sein. Mit welchen Kundenbindungsmaßnahmen sollten denn die etablierten Händler dagegenhalten?

  5. Meine Rede…. !
    Auf einer B2B Konferenz, auf der ich letztens als Referent auftreten durfte, hatte ich unter anderem natürlich auch Amazon Supply im Gepäck und deren Zusicherung alle original verpackten Artikel (die kein ablaufendes MHD haben), innerhalb von 365 Tagen zum vollen Kaufpreis zurück zu nehmen. Ich wurde dann gefragt wie man denn wohl darauf reagieren könnte, denn das kann ein „normaler Händler“ ja „natürlich“ nicht leisten… Die Antwort inspiriert von Alex Graf: „Verkaufen Sie Ihre Betriebsimmobilie am besten, so lange Sie noch Geld dafür bekommen.“

    Natürlich gibt es ein B2B in dem hochqualifizierte Zulieferer die Produktionsprozesse der Industrie ausstatten, das ist aktuell sicherlich was anderes, zumindest bis Alibaba richtig da ist.

    Es gibt aber ein viel größeres B2B, das ausufernder Erfindungsreichtum von Verkäufern, Einkäufern und Controllern zu einem Preisfindungsprozess aufgeblasen haben, der nur nach einem Studium verstanden werden kann. Diesen Gordischen Knoten löst man nicht durch kosmetische Retuschen oder die Digitalisierung eines Kataloges und Verkäufer mit Tab, sondern in dem man ihn durchschlägt und den potentiellen Gewinn an Effizienz als maßgeblichen Entscheidungsfaktor neuer vereinfachter Prozesse betrachtet.

    Es gibt so viele Branchen, wie z.B. die Elektro-, Sanitär- und Bauzulieferer, deren Markt- und Wettbewerbssituation wird sich verändern, denn alles was versendet werden kann, kann vielleicht schon morgen von Amazon günstiger angeboten werden. Darunter befinden sich viele margenstarke Randsortiment oder tiefe Sortimente, wie Schrauben und Nägel.

    Sand, Zement, Bauelemente oder der Holzgroßhandel, die haben auch noch etwas länger Ruhe. Zumindest beim Kernsortiment. Die Lasur und Lacke, an denen richtig verdient wird, die sind aber in Gefahr. Ebenso wie die Inspektionsmaterialien für KFZ Werkstätten, die demnächst vielleicht sogar der Endkunde schon als Päckchen im Auto stehen haben wird, wenn er zur Werkstatt fährt. Auch solche Geschäftsbereiche stehen im Fokus.

    Es ist ganz einfach, jeder abgeschottete bzw. protegierte Markt verspricht gute Margen. Da die etablierten Lieferanten mauern werden, geht das Geschäft erst einmal an irgendeinen hungrigen Lieferanten aus der 2ten oder 3ten Reihe, der schon heute ungeduldig auf den Start von Amazon Supply wartet.

    Angelehnt an den „weißen Ritter“ der bei einer feindlichen Firmenübernahme zur Hilfe kommt, verwende ich aktuell gerne den Begriff des „schwarzen Drachen“, zur Beschreibung einer Organisation oder eines (E-Commerce) Systems, dass einen ganzen Markt feindlich als Category Killer übernehmen möchte.

    Beste Grüße
    Stefan

    • Müsste das nicht einhergehen mit „echter“ Produktentwicklung. Nur ein anderer Name für Gummimuffe xyz wird doch kaum reichen, oder?

  6. Preis, Verfügbarkeit & Liefergeschwindigkeit sind auch im B2B die Kriterien. Der Mehrwert, den die Großhändler noch leisten können, ist von Jahr zu Jahr kleiner geworden. Besonders in den klassischen B2B Branchen wie Elektro, SHK und Industriebedarf. Ich habe den Marketingleiter eines unserer B2B-Hersteller vor kurzem gefragt, warum sie nicht direkt verkaufen (Marge zwischen ihm und Endkunde via Großhandel und Handwerker: SHK-typisch 70%). Er sagte, dass der Handel im Wesentlichen Logistik und Finanzservices erbringt. Das wird sicher nicht mehr ausreichen als USPs! Wenn amazon etwas kann, dann doch genau das.

    Es bleiben sicherlich noch ein paar Themen (auch branchenspezifische, wie Showrooms im SHK und Projektabwicklung) übrig, auf die man neue Handelskonzepte und echte Mehrwerte aufbauen könnte. Aber vielen der B2B-Händler traue ich diesen Move nicht zu.

    In unserem Spezialthema Produktdaten gab es B2B-Branchen, die bis vor kurzem noch dachten, über die Datenversorgung den Handel steuern zu können („Ich gebe Dir meine Produkte nicht, dann kannst Du sie nicht verkaufen“). Die letzte Bastion war SHK und die ist spätestens seit Reuter Badshop gefallen – und das ist auch gut so.

  7. Hier scheinen viele in einer Scheinwelt zu leben……Der Onlinehandel ist natürlich ein Faktor, aber noch immer weit hinter dem Offlinehandel, erst Recht im B2B Bereich.
    Und das wird auch noch lange bleiben. Diese ganze Supply Geschichte wird hauptsächlich den OneMan Händlern helfen, die sonst wohl nicht beliefert würden.
    Im B2B sitzen keine Leute, die sich stundenlang Ihre Produkte zusammensuchen, da wird ein Angestellter in den Großmarkt geschickt, der schnell durchgeht und das Benötigte sofort mitnimmt, oder ein AD geht das Lager/Regale durch, schreibt den Bedarf auf.
    Bei uns nutzen nur ca. 5% der B2B Kunden unseren Webshop, trotz großer Übersichtlichkeit, Schnellbestellmasken, optimierten Checkout.
    Wird etwas dringend fürn Kunden benötigt, wird angerufen, ansonsten lehren sich die VerkaufsDisplays, bis der AD vorbeikommt.

    Weiters sucht niemand aktiv nach Neuheiten, etc. Der AD hat immer die Neuheiten mit, führt diese vor.

    Es wird höchstens bei Betriebsmitteln ein Thema werden, aber ansonsten nur bißerl an den Umsätzen ankratzen.

    • Ach ja – die schöne alte Welt. Die Buchhändler haben das auch lange so gesehen – und die kleinen Elektromärkte – und die Papierwarenhändler – und… Bisher glaube ich Ihnen das sogar, aber es erschließt sich mir nicht, warum sich das durch Amazon & Co. nicht schleunigst ändern sollte. Gewohnheit ist ja kein Schutz für bestehende Modelle.

      • Da könnte ich stundenlang Geschichten erzählen. Ich selbst habe eine Firma im Lebensmittel-Produktionsbereich. Wie da B2B abläuft macht mich selbst nach nun sieben Jahren in diesem Geschäft immer noch sprachlos. Kaum ein GH hat einen Onlineshop, wenn dann in einem Zustand wie vor zehn Jahren, Bestellungen werden großteils noch per Telefon oder Fax aufgegeben, oder per E-Mail (wobei das schon echt innovativ ist).

        Auch das Orderhandling bzw. Tracking ist oft eine Katastrophe. Artikel werden nicht, verspätet oder nur teilweise geliefert. Infos über die Hintergründe bekommt man dann nur auf Nachfrage. Auch wie die Preise kalkuliert werden, ist ein Rätsel: manche Produkte sind im normalen EH (inkl. MwSt.) günstiger als im GH (exkl. MwSt.).

        Einen großen Willen zur Veränderung kann ich derzeit keinen erkennen. Auf meine vielfachen Nachfragen kommt im Prinzip immer die selbe Antwort: was sollen wir denn noch alles machen!

        Warum das so ist? Hat m. E. verschiedene Gründe. Wenn die Kunden ihre eigenen Firmen nicht im Griff haben, was Prozesse und Effizienz angeht, dann sind die mit o.g. Leistungsniveau durchaus zufrieden. Und solange noch Geld verdient wird, ist doch alles ok.

        Ändern wird sich das erst, wenn die Kunden (Handwerker, kleine Produktionsbetriebe etc.) selbst unter erheblichen Druck geraten. Denn dann muss „gespart“ werden, was nichts anderes heißt, als Kosten (auch im Einkauf) zu drücken, Prozesse zu optimieren und schneller zu werden.

        Und dann schlägt die Stunde für Lösungen wie amazon supply.

  8. Aus meiner Sicht ist die Welt das Handwerkens und Heimwerkens in Deutschland sehr traditionell eingestellt. Auch (noch) auf Kundenseite. Man fährt halt noch immer schön brav zu Würth, Bauhaus und Obi, um seinen Hand- und Heimwerker-Bedarf zu decken.

    Der Dammbruch, der gerade in der Consumerwelt stattfindet, wird bald auch im B2B-Geschäft stattfinden: Immer mehr Leute verlieren die Hemmungen, ihren Bedarf im Versandhandel zu decken. Die fantastischen Margen der B2B-Handelskette dürften somit auf Dauer nicht zu halten sein.

    Schönes Beispiel: Osram Dulux D Kompaktleuchstofflampe 10W/840. Obi- und Bauhaus-Preis: 9,99 Euro. Preis im Amazon-Marketplace: 1,85 Euro. Welcher Mehrwert soll den fünffachen Preis im traditionellen Handel rechtfertigen? Ich habe mir zwei Leuchtstofflampen schicken lassen und habe für das Paar inklusive Porto unter 8 Euro gezahlt – also immer noch weniger als bei den etablierten Spielern für ein einziges Exemplar. Solche Beispiele zeigen, welche kalkulatorische Luft in der Hand- und Heimwerker-Supply-Chain drin ist. Die aktuellen Margen sind aus meiner Sicht Hochglanz-Einladungskarten, um neue preisaggressive Spieler in diesen Markt zu locken.

    Weiter könnte mir gut vorstellen, dass auch bald von Endkundenseite ein Druck auf die Handwerker kommen wird, günstiger anzubieten. Man fragt sich, wie lange die Leute ihren Handwerkern noch gestatten, Fantasiepreise von Würth und von Baumärkten wie Bauhaus und Obi zu bezahlen? So wird es auch Autowerkstätten treffen: Ich bin auch schon mit meinem eigenen Ölkanister zur Autoinspektion gefahren und habe mein selbst gekauftes Öl einfüllen lassen. Das hat erhebliches Geld gespart. Warum sollte ich das teure Öl bezahlen, das die Autowerkstatt über ihre Supply-Chain bezieht, wenn es anders billiger geht?

    Mehr Preissensibilität bei den Endkunden und ein aggressiver, kostenorientierter Anbieter wie Amazon könnten schon das Gemisch bilden, das die Preise und Warenströme im abgeschotteten B2B-Handwerkermarkt durcheinander wirbelt.

  9. Genauso ist das, der traditionell beschaffende Handwerker, wird den Druck der optimal beschaffenden Handwerker nicht standhalten. Er wird zu teuer und bekommt keine Aufträge. Am Ende wird er keine Wahl haben.

  10. Pingback: „Herr Graf, B2B funktioniert da ganz ande...

  11. Interessanter Beitrag – noch interessantere Kommentare!
    Auch wenn mir der B2C Bereich vertrauter ist, sind doch viele Themen – da kann ich nur zustimmen – auf den B2B Bereich übertragbar oder bereits übertragen worden.

    @Franz: „Im B2B sitzen keine Leute, die sich stundenlang Ihre Produkte zusammensuchen… “

    Das lange Zusammenklicken von Warenkörben KÖNNTE praktisch heute schon z.B. durch die erwähnte Barcode-Erfassung von Würth, durch „Bundle oder Set-Artikel“-Funktionen oder durch Shopfunktionen wie „Alte Bestellung in neue übernehmen“ – z.B. von epages unterstützt – effizient vermieden werden.
    Auch werden seitens der Shopsystem-Anbieter – manche sind schließlich auf B2B-Händler spezialisiert – fortwährend neue Funktionen implementiert, deren Verwendung u.a. die Usability und dadurch auch die Differenzierung von Amazon Supply ermöglichen. Die Entwicklung schläft hier definitiv nicht!

    Das Problem ist eher, wie es Andreas auch beschreibt, der nicht vorhandene WILLE die EXISTIERENDEN Differenzierungsmöglichkeiten (individuell passendes Onlineshop-Vertriebsmodell) zu prüfen und – wenn zielführend – auch einzusetzen: „Kaum ein GH hat einen Onlineshop…“
    Mir kommt es so vor, als ob E-Commerce bei manchen Großhändlern immer noch (Jahr 2014!!) lediglich als Zuständigkeitsbereich eines Mitarbeiters innerhalb der IT-Abteilung verstanden wird. (Querverweis auf die lesenswerten Kassenzone – Artikel zum Thema Geschäftsmodell und USP!!)

    Meiner Meinung nach ist das die perfekte Steilvorlage für Konzepte à la Amazon Supply. Amazon wird spielerisch Marktanteile erobern, wenn zur angestrebten Preisführerschaft auch noch entscheidende Vorteile im Bestellprozess hinzukommen.

    „Bei uns nutzen nur ca. 5% der B2B Kunden unseren Webshop, trotz großer Übersichtlichkeit, Schnellbestellmasken, optimierten Checkout…“
    Selbst wenn diese Werte alles so stimmen mögen – was sehr nach einer Nische klingt – wird dieser Prozentsatz, egal wie niedrig er in den jeweiligen B2B-Unternehmen aktuell ausfällt, zwangsweise steigen, da schließlich der Onlinevertrieb auch im B2B Vorteile bietet:
    – Übersichtliche Bestellhistorien möglich
    – Wiederkehrende, anpassbare Bestellungen möglich
    – Identische Bestellungen möglich
    – Reduzierung fehlerbehafteter Lieferungen
    – Verminderter Personalaufwand
    – schlicht „viele“ Onlineshop-Vorteile des B2C

    Darüber hinaus gibt es immer Anreize die geschaffen werden können, wie z.B. 1% Rabatt auf Onlinebestellungen

    Mögliche Schwachstellen Amazon Supply

    Dass Amazon Supply alle OVP Artikel innerhalb von 365 Tagen zum vollen Kaufpreis zurück möchte, klingt erstmal nach einem Hammer USP! Doch erst wenn Amazon bei jedem Artikel die Preisführerschaft inne hätte, wäre dieser Service eine Wunderwaffe. Ich schätze das „Missbrauchspotential“, bzw. unbeabsichtigte Effekte als sehr schwer handlebar ein. Langsamläufer, die trotzdem beim Endkunden hochverfügbar sein müssen, würden via amazon ins eigene Lager „gekauft“ und bei Nichteinsatz retourniert + Erwerb eines aktuelleren „Modells“. Bei Schnellläufern würde hingegen die 365-Tage Geldzurück-Garantie nicht ziehen, weil die Artikel sowieso verbraucht/ vertrieben werden.

    Amazon am Günstigsten?
    Auch wenn Amazon zweifelsohne im heutigen B2C Markt in Deutschland eine marktdominierende Stellung eingenommen hat, so sei an dieser Stelle doch erwähnt, da ss z.B. Meinpaket.de schon alleine auf der Grundlage der Provisionsunterschiede (Fashion: amazon 15%, Meinpaket-Topshop: 4%) Marktanteile gewinnen wird. Ein Multichannel-Händler wird durch die nicht mehr geltende Preisparität logischerweise auf beiden Portalen unterschiedliche Preise anbieten.
    Im Bezug auf die erwähnten Lieferanten aus der 2. Reihe bedeutet dies jedoch, dass das Erlösmodell von Amazon (Vergleichsweise Hohe Provisionen) für amazon supply keine unmittelbare Preisführerschaft bedeuten kann.

    Meiner Einschätzung nach wird das 365-Tage-Versprechen entweder durch Preisaufschläge auf die jeweiligen Artikel oder durch Umlage auf das gesamte Sortiment finanziert werden.
    Ich denke die Wahrscheinlichkeit ist nicht gering, dass Amazon um das 365-Tage Versprechen rentabel zu halten Hochretournierer ausschließen, das Versprechen auf bestimmte Warengruppen einschränken oder ganz einstellen wird, d.h. gemachte Aussagen einer Prüfung unterzieht (vgl. das Thema „Amazon prüft Einführung von Rücksendkosten“).
    Randbemerkung: Für Aufgaben rund um „Fraud Protection“ sucht Amazon in Regensburg z.B. ständig nach neuem Personal!

    Ungeachtet dessen ist das 365-Tage-Konzept natürlich innovativ , lagert es die Lagerhaltung und das Lagerrisiko etc. zum Handwerker aus. Auch im Sinne des „Same Day Delivery“-Ansatzes ist die bereits vorhandene Ware schwer zu toppen. Ohnehin ist es jetzt schon als erfolgreiche Marketingmaßnahme einzuordnen.

    Veränderung im B2B

    Man könnte sagen, dass das Amazon Supply – Konzept jedoch lediglich beschleunigend wirkt. Der Boom des E-Commerce allgemein treibt zunächst kleinere, dann größere B2B Händler und zuletzt die Hersteller ins Internet. Das Beispiel E-Commerce im Bereich Sanitär zeigt dies sehr deutlich: Eine Grohe Spültischgarnitur erwarb ich 45% günstiger im Netz, der Handwerker erhielt nur noch den Einbauauftrag (Arbeitslohn + Trinkgeld), auch wenn ihm die Marge lieber gewesen wäre…

    Das der Wegfall von einschränkenden Bedingungen (Mindestabnahmemenge) den „OneMan Händlern“ helfen wird, sehe ich auch so. Dies führt letztlich zu mehr Wettwerb im B2B und gräbt den etablierten Großhändlern zusätzlich Marktanteile ab. Dies ist bei amazon im B2C jetzt schon zu sehen. Die Anzahl an kleineren Händlern die ein und dasselbe Produkt anbieten übersteigt nicht selten die 30 . Je größer diese Anzahl der Händler, desto wahrscheinlicher liegen die Preise im EH dann auch unter denen des GH, da die teilweise n „Kamikaze“-Preise der kleineren Händler größere Shops wie z.B. cyberport oder notebooksbilliger zu Preissenkungen zwingen.

    Steigender Wettbewerb unter Handwerkern

    Wenn nicht gerade konjunkturelle Schwankungen zu einem Angebotsmarkt führen, kann ich mir seitens der Handwerker selbst keine Preisgetriebene Zunahme des Wettbewerbs aufgrund günstigerer Material-Einkaufspreise vorstellen. Die Angebotspreise gegenüber den Endkunden werden erstmal gleichbleiben und die Ersparnis anderweitig investiert/ zurückgelegt.
    Ich denke aber schon, dass auf lange Sicht jeder Handwerker, wenn er von amazon supply etc. erfährt und die Preise dort wesentlich günstiger wären, er Amazon Supply zumindest „testen“ wird.
    Andererseits ist es der teilweise oder komplette (Beispiel Spültischgarnitur) Wegfall von Margen, der zu einem erhöhten Preiswettbewerb im Einkauf führen könnte oder wird.

    Jetzt hab ich offensichtlich doch länger ausgeholt als gedacht… so oder so ein spannendes Thema.

    Viele Grüße
    Alex Hofmann

  12. Pingback: Individuelle Kundenkonditionen – der gordische Knoten im B2B E-Commerce - carpathia: e-business // e-commerce.blog

  13. Pingback: Verschläft auch der deutsche B2B Amazon Supply?

  14. Ich kann nichts beitragen, wollte mich aber für den Artikel und die Kommentare bedanken. Vielen Dank!

  15. “Bei uns nutzen nur ca. 5% der B2B Kunden unseren Webshop, trotz großer Übersichtlichkeit, Schnellbestellmasken, optimierten Checkout…”
    Das erinnert mich stark an eine Bekannte, die ein Hotel betrieben hat. Erst durch „aktive Werbung bei den Bestellerinnen“ (hauptsächlich Sekretärinnen) ua. bei einer telf. Bestellung usw. konnten die Vorteile transportiert werden.
    die % konnten pro Monat verdoppelt werden

  16. Vielen Dank für den interessanten Artikel .
    Aus meiner Perspektive wird ein wesentlicher Punkt in der B2B Beschaffung ziemlich unterschätzt – die Einkaufsprozesse. Laut Studien vom BME (Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik) belaufen sich die Kosten für einen Einkauf auf 75 bis 150 EUR pro Vorgang – unabhängig davon ob nun neue Server für viele tausend Euros oder ein paar Kugelschreiber gekauft werden. Hierin sind sowohl die Suche, die interne Bearbeitung als auch die buchhalterischen Kosten enthalten.
    Was bietet in diesem Kontext ein Online Shop der klassisches B2B Sortiment führt? Ich gebe Herr Michael Fieg Recht, dass Preis, Verfügbarkeit & Liefergeschwindigkeit Entscheidungsfaktoren sind, jedoch reduzieren diese die Beschaffungskosten nur marginal. Vielmehr kommt es darauf an zu analysieren wo die Einkaufskosten in keinem Verhältnis zum Warenwert stehen. Dies ist insbesondere bei den sogenannten C-Artikeln der Fall wo viele kleine Bestellungen von unterschiedlichen Lieferanten mit kleinem Volumen den Großteil der Beschaffungskosten verursachen. Hier haben meines Erachtens Marktplätze wie Amazon Supply oder Mercateo einen echten Vorteil da sowohl Kreditoren reduziert werden als auch durch eine einheitliche Suche der Rechercheaufwand minimiert werden kann. Mercateo unterscheidet sich hier aber noch einmal wesentlich von anderen Anbietern. Der Markplatz ermöglicht es eigene Lieferanten mit seinen eigenen verhandelten Preisen (ohne Aufschläge) zu integrieren so dass über eine einzige Plattform der gesamte Einkauf erfolgen kann. Große Unternehmen können darüber hinaus mittels Schnittstelle direkt aus dem Warenwirtschaftssystem auf Mercateo zugreifen, während mittelständische und kleine Unternehmen eine Web-Beschaffungslösung kostenlos nutzen können. Hierin enthalten sind ein komplett integrierter Genehmigungsprozesses inkl. der Verwaltung einzelner Nutzer, Stammdaten wie Kostenstellen und Kostenarten sowie Adressen und Zahlungskonditionen. Und hier liegt aus meiner Erfahrung die Zukunft. Es geht im B2B Online Einkauf eben nicht nur um das Sortiment und den Preis. Zu verstehen WIE Unternehmen Einkaufen und sie dabei zu unterstützen Ihre Prozesse in die Neuzeit zu transferieren ist die Kernaufgabe. Der Online Einkauf ist dann die Konsequenz.

  17. Nur kurz eine kleine Richtigstellung 😉

    In dem Artikel wird die Nordwest Handel AG als Großhändler beschrieben.
    Sorry – das ist eine Verbundgruppe!

    Mehr kann ich zu dem Thema leider nicht beitragen 🙂

  18. Hallo Zusammen,

    gerne würde ich eure Meinungen zu Procato in Bezug auf eine Analyse hören.
    Wie schätzt ihr Procato ein ? – Wettbewerb etc.?
    Was hebt Procato ab? Was sind die Voraussetzungen die ein Lieferant bietet / oder bieten muss um ein Teil des Portals zu werden ?
    Vielen Dank für eure Mühe
    Gruß

      • Procato könnte mit den Marken: Spax, Heco und Fischer insbesondere stark in das C-Teile Management einzugreifen ( wie oben angesprochen )
        Allgemein kann man im Internet ja leider nicht so viele Informationen über Procato sammeln daher wollte ich hier im Forum einige Einschätzungen einholen.

  19. Ok – hier meine Sicht in Kurzfassung:

    – Konzeptionell ist procato ein Rohrkrepierer

    – Was unterscheidet procato?
    Procato bekommt direkt qualifizierten Content und Traffic von den Herstellerseiten.

    – Perspektivisch dürfte die Intention der Hersteller wohl sein, den Direktvertrieb auf diesem Wege zu legitimieren.

    – Letztlich ist der Händler in diesem Konstrukt austauschbar bzw. überflüssig und ich kann mir auch nicht vorstellen, dass ein Händler so blöd ist seine Individualkonditionen mit bestehenden B2B-Kunden ausgerechnet auf einer Herstellerplattform zu speichern.

  20. Mich würde auch Ihre Einschätzung zu contorion, zorrotools und 😉 interessieren.

    Beste Grüße

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