Weltmarktführer Lederzentrum.de mit Lars Pickhardt

Weltmarkführer in der Ledernische mit ^{Lars Pickhardt}, Geschäftsführer von Lederzentrum.de

Ach, Deutschland, du und deine hidden champions! Wie Lederzentrum.de zum Beispiel, der Weltmarktführer im Bereich Lederbearbeitung. Zwar ist die Nische vergleichsweise klein – das Unternehmen wächst in Richtung acht Stellen und wird somit kein Unicorn werden. Aber in dieser Nische floriert Lederzentrum regelrecht. VW, BMW, Rolls Royce… Alle setzen sie auf Produkte des Mittelständlers aus Rosdorf bei Göttingen. Auch namenhafte Möbel- und Modekonzerne sind unter den Geschäftskunden vom Lederzentrum, das allerdings genauso gern an einzelne Privatleute verkauft – ob auf Amazon oder im hauseigenen Webshop. In diesem Podcast verrät Lars, wie man mit der Reinigung, Pflege und Reparatur von Leder in Fahrzeugen und auf Möbelstücken weltweit Millionenbeträge umzusetzen sind und welche Zukunftspläne er derzeit verfolgt.

„Für Leder sind wir die letzte Instanz.“

3:25

Alex: Lars, wir haben uns kennengelernt, weil ich die Autositze in meinem Mercedes-Youngtimer wieder schön machen lassen wollte. Die Hörer kennen dich und das Lederzentrum aber noch nicht…

Lars: Lars Pickardt, 43 Jahre alt, verheiratet, zwei Kinder – und eigentlich Holzmechaniker vom Beruf! Das habe ich jedenfalls gelernt. Aber seit meinem 17. Lebensjahr habe ich es mit Lederpflege, -reperatur und -restaurierung zu tun.

Das Lederzentrum ist mittlerweile 26 Jahre am Markt. Wir wurden in Göttingen gegründet – von zwei Gesellschaftern, die jetzt im Ruhestand sind. Sie fingen als Zweimannteam an, merkten aber schnell, dass es viele Leute mit Oldtimern gibt, die Leder auszubessern lassen wollen. Jetzt sind wir bei 63 Mitarbeitern, machen einen Jahresumsatz von 7 Millionen Euro – und wachsen fleißig weiter. Trotz langjährigen Bestehens und dem handwerklichen Einschlag fühlen wir uns ein wenig wie ein Start-up.

Was sind wir aber für eine Firma? Eigentlich sind wir Hersteller: Wir entwickeln unsere Produkte selber und stellen sie selber her beziehungsweise greifen bei größeren Gebinden auf eine externe Auftragsproduktion zurück. Mit unseren Produkten beliefern wir dann jeden – von der Hausfrau und dem Hausmann zur Pflege einer Ledertasche oder Schuhe bis hin zu Fahrzeugaufbereitern und der Möbelindustrie. Auch die Autoindustrie gehört zu unserem Kundenstamm mit allen großen Marken, die man da so kennt. Alles, was auf der Straße rumfährt, beliefern wir auch.

6:30

Alex: Leder gibt es nicht erst seit gestern in Fahrzeugen. Wie ging man vor der Gründung des Lederzentrums mit dem Thema Reparatur, Pflege und Ausbesserung um?

Lars: Vor rund 35 Jahren schon hat der Neuseeländer Anthony Bugatzki, der später unsere Firma gegründet hat, für ein großes schwedisches Möbelhaus eine Flüssigseife entwickelt. Das war deswegen revolutionär, weil man damals noch mit Seifenflocken gearbeitet hat. Daraus wurde so eine Lauge gemacht, die man zu Rückfettung auf dem Leder „einließ“, wie es hieß. Flüssigseife gab es aber schon für Küche und Bad, weshalb IKEA die Idee hatte, eine so komfortable Lösung ebenfalls für Ledersofas entwickeln zu lassen. Da wurde eine Flüssigseife gemacht und da brauchte es noch ein Mittel, womit man das Sofa zu UV-Schutz usw. danach eincremen konnte.

So fing das damals an: mit Sofas in Neuseeland. Dann kam der Anthony nach Deutschland, weil er eine deutsche Frau kennengelernt hatte, und musste zusehen, wie er hier Fuß fasst. Er hat paar Leute kennengelernt, die für Versicherungen Jacken reparierten. Da kam das Thema Reparieren zum ersten Mal auf – wobei das mit den Oldtimern erst später, mit der Firmengründung, entstand. Neben den Garnituren und Jacken reparierten sie nämlich fortan für Versicherungen auch kleinere Beschädigungen an Leder in Autos. Da hat ihnen ein Kunde vorgeschlagen, sie sollten nach Kassel auf den Oldtimer-Show gehen. Da würde es bestimmt den einen oder anderen Auftrag geben.

Was viel eher der Fall war: Die Leute trauten sich die Reparatur zwar selber zu, wollten aber unbedingt das Produkt haben. So kam es, dass wir DIY-Produkte angeboten haben. Zur Autoindustrie sind wir dann dadurch gekommen, dass einer der Verantwortlichen von Daimler in Bremen auch einen Oldtimer hatte. Der hatte ein Problem mit Armaturenbrettreparaturen von SLKs in den USA und hat uns angerufen: „Ihr könnt ja altes Leder reparieren. Wie sieht es denn aus mit neuem?“

11:55

Alex: Ich bin eine Automarke: Warum brauche ich euch? Und warum gibt es jetzt nicht in USA oder Spanien oder sonst wo einen ähnlichen Anbieter? Die ganze globale Autoindustrie kauft bei euch.

Lars: Weil unsere Systeme zertifiziert sind. „System“, weil es sich nicht nur um das Produkt, sondern auch um den Weg zur Reparatur handelt. Da geht es um Prozesssicherheit – ein Schlüsselbegriff in der Autoindustrie. Zudem haben wir den größten Erfahrungsschatz und wir kümmern uns um Sachen. Das ist einfach eine Nische, die nicht superinteressant ist und wo man sehr geduldig sein muss, um auf Umsatz zu kommen. Konzerne arbeiten ja, wie Konzerne eben arbeiten. Da gibt es eine gewisse Behäbigkeit und so muss man als Dienstleister auf die Zeitfenster warten, in denen man Projekte anschieben kann. Es ist also kein Segment, wo man reinkommt und schnell Umsatz macht.

Dazu kommen die klassischen Risiken, wenn man es mit der Autoindustrie zu tun hat. So wie zum Anfang der Corona-Krise, als alle großen Hersteller von einem Tag auf den anderen nichts mehr bestellt haben. Nicht: „etwas weniger“ sondern „gar nichts mehr“.

Alex: Aber warum braucht euch ein Autobauer – sagen wir mal: Rolls Royce – in der Herstellung von neuen Autos? Ist es nicht so, dass ihr erst später – etwa beim Rolls-Royce-Oldtimer-Sammler – zum Einsatz kommt?

Lars: Man braucht uns bei neuen Autos, bei Oldtimern und auch dazwischen! Klammern wir den absolute Premium-Hersteller Rolls Royce aus und sehen wir uns ein übliches Fahrzeug an: Die Sitze darin kommen von einem Zulieferer. Wenige Automarken stellen Sitze nämlich selber her – oder nur bei ausgewählten Modellen. Der Zulieferer muss Zeiten einhalten – die und die Charge Sitze da und dahin liefern. Ist etwas am Sitz nicht in Ordnung, müssen sie den neu fertigen. Oder ein Armaturenbrett: Es wird oft mit fertig eingebauter Elektronik, Navigationsgerät usw. angeliefert. Das Brett allein kann 3.500 Euro kosten – und wenn da eine kleine Beschädigung dran ist, will man das ganze Brett nicht deswegen wegschmeißen. Wenn also etwa eine kleine Ecke des Leders von der Verpressung des Kunststoffes beschädigt ist, bearbeitet man sie lieber nach, damit die Oberfläche optisch wieder neuwertig ist . Da nehmen die Zulieferer und Hersteller dann gern ein System, das freigegeben ist.

18:10

Alex: Wir haben uns deswegen kennengelernt, weil in meinem älteren Auto – ein Youngtimer – zweifarbiges Leder ist, das Kratzer hat. Ich habe erst gar nicht gedacht, dass man es repariert bekommt. Aber dann haben wir hin- und hergeschrieben. Steht ihr noch auf Oldtimer-Messen und werbt um Privatkunden wie mich?

Lars: Klar! Da kommen wir her, da fühlen wir uns wohl – und da sind wir nach wie vor. Wir kümmern uns weiterhin um alle Bereiche, die etwas mit Leder zu tun haben. Die Autoindustrie macht 7% bis 8% unseres Gesamtumsatzes aus.

Alex: Wie sieht es denn in der YouTube-Szene aus? Es gibt ja den Jean-Pierre Krämer und viele Tuner. Wenn die ein Video zur Autoaufbereitung machen, würde die eure Produkte empfehlen?

Lars: Ich hoffe es doch! Zumindest kennen die uns – also zu Motorenzimmer haben wir auf jeden Fall Kontakt; JP kennt uns bestimmt auch. Wer im Fahrzeugaufbereitungsgeschäft – „detailling“, wie die Amerikaner dazu sagen – tätig ist, der weiß von uns. Sind wir doch der Marktführer.

20:00

Alex: Wir reden hier also schon über ein Spezialisten- und B2B-Geschäft. Wie kommt ihr denn an neue Kunden? Und wollt ihr in andere Branchen rein, um von einem einstelligen Millioneneinsatz in Richtung 20 oder 30 Millionen zu gehen?

Lars: Erst einmal zum Verständnis. So autolastig wie wir sind, beliefern wir ja auch die Möbel- und die Modeindustrien. Zudem kommen Handwerksbetriebe wie Sattlereien, Polstereien usw. Dabei kommt 50% unseres Umsatzes von außerhalb von Deutschland: Wir haben rund 30 Handelsvertretungen in aller Welt, die eigenständige Bertriebe sind und unsere Produkte exklusiv in ihren Regionen verkaufen dürfen. 80 Länder beliefern wir direkt. Und überall machen wir B2C sowie B2B mit gleicher Leidenschaft.

Das Schwierigste für unsere Kollegen im Kundenservice ist dabei, dass sie, wenn sie den Hörer abnehmen, nie wissen, ob die Lisa Müller wegen einer Handtaschenreparatur oder ein Projektmanger von BMW in der Leitung sein wird… So groß ist die Bandbreite!

Thema Wachstum: Seitdem die Altgesellschafter 2015 raus sind, konnten Matthias und ich etwas mehr Schwung reinbringen. Wir planen schon, in den nächsten fünf bis zehn Jahren auf 50 Millionen zu kommen. Wie wir das machen wollen? Einmal dadurch, dass wir einige Länder selber übernehmen. Mit Frankreich haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht. Wir hatten dort einen Partner geerbt, der nicht so ganz die Dynamik an den Tag legte, die wir uns dann erhofften. Wir haben es also selber gemacht und es hat sich gut entwickelt. So werden wir dieses Jahr Italien und Spanien in die Hand nehmen. USA haben wir schon vor drei Jahren angefangen – was allerdings durch Corona ziemlich ausgebremst worden ist. Aber wir bleiben dran!

Zudem werden wir mit Sicherheit das Produktportfolio ausweiten. Es wird nicht mehr reichen, Leder, Kunstleder und andere Stoffe zu reparieren: Es wird mehr in die Pflege gehen müssen. Dabei wollen wir kein neuer Sonax werden. Was wir sehen müssen: Die Materialien in den Innenräume werden vielfältiger. Früher bestand ein Autointerieur ja größtenteils aus Stoff und Leder, heute aus allerlei Materialien.

26:40

Alex: Ich bin Endkunde und habe keine Ahnung, welche Lederpflegeprodukte es so gibt. Wenn ich dann auf Amazon gehe und „Lederreinger“ eingebe, wie hoch ist meine Wahrscheinlichkeit, irgendeiner Ramschmarke aus China aufzusitzen? Also irgendein „Fleckentferner“, der zwar den Fleck, aber auch einen beträchtlichen Teil des Leders darunter und darum herum entfernt…?

Lars: Ganz so schlimm kommt es auch mit den preiswerteren Marken nicht! Für uns kann ich sagen, dass wir 1998 schon die erste Webseite hatten. Das war damals so ein Bestellformular, das man ausdrucken und uns zufaxen musste. Trotzdem hilft es uns bis heute noch, dass wir seit vor der Jahrtausendwende kontinuierlich eine Webseite haben. Wenn man googelt, kommt man schnell zu uns. Zudem haben wir ein „Lederlexikon“, das ausgedruckt rund 900 Seiten umfassen würde. Das ist geballtes Lederwissen – und darüber besetzen wir jeden Begriff, der irgendwie mit Leder zu tun hat. Wir arbeiten auch permanent mit einer Vollzeitkraft daran – Aktualisierungen, neue Einträge usw. Damit wollen wir organisch gefunden werden.

Allerdings ändern sich die Zeiten. 2015 fing ein durchschnittlicher Kaufprozess noch bei Google an: Heutzutage geht es öfter bei Amazon los. Deswegen ist es wichtig, dass wir uns auch da platzieren. Darüber hinaus versuchen wir einfach, einen guten Job zu machen, mit Kunden kulant zu sein – auch ich als Geschäftsführer bin immer erreichbar für die Kunden. Man kann mich anrufen, eine E-Mail schicken.

Alex: Richtig so – nur vermute ich, dass man den Einmalkäufer, der bloß schnell seine Ledersachen mit einem Mittelchen aufbessern will, damit nicht erreicht. Aber klar, ab dem semi-professionellen Anwenderniveau setzt sich der Käufer mehr mit dem Produkt auseinander. Ergibt es nicht gerade deswegen einen Sinn, mit mehreren Marken für unterschiedliche Bereiche oder gar Automarken unterwegs zu sein – so etwas wie „Audi Black Leather Premium“?

Lars: So eine besondere „Audi-Lederpflege“-Marke würde auf jeden Fall funktionieren. Und dadurch, dass wir die Autoindustrie direkt beliefern, haben wir alle Musterproben aus den letzten 25 Jahren bei uns archiviert. Denn auf die Muster hin stellen wir die jeweiligen Reparaturprodukte her. Dieses Archiv haben wir auch online: Wenn man also nach Lederpflege für eine gewisse Automarke und eine bestimmte Farbe sucht, findet man uns. Das schafft schon mal vertrauen.

Unser normales Lederpflegeprodukt kostet 29 Euro. Damit sind wir weder besonders preiswert noch sehr teuer. Eine durchschnittliche Warenkorbgröße bei uns im Online-Shop bewegt sich übrigens um die 50 Euro; bei Amazon sind es eher 18-19 Euro. Das sind eher Spontankäufe.

32:45

Alex: Was macht der Kunde, der keine Lust hat, euer Anleitungsvideo anzusehen und sich selbst der Lederpflege anzunehmen? Habt ihr Partnerschaften mit örtlichen Werkstätten oder „Lederpflegediensten“?

Lars: Einerseits haben wir Colourlock-Center. Das sind Betriebe, die Schulungen und zertifizierte Dienstleistungen auf Basis unserer Produkte anbieten. Andererseits haben wir viele Werkstattkunden, von denen wir sehr viel darüber wissen, wie sie arbeiten und was sie tun – oft, weil wir mal vor Ort gewesen sind. Ruft uns jemand an und hat ein bestimmtes Problem, um das er sich nicht selber kümmern möchte oder sollte, empfehlen wir ihm jemanden in seiner Region. An der Stelle geben wir den Kunden allerdings auch ab: Das ist kein Franchising-Model oder so Ähnliches. Hauptsache: Wir bieten eine Lösung an. Der Kunde soll nicht anrufen und alleine gelassen werden. Wenn wir uns nicht auskennen, wer dann? Für Leder sind wir die letzte Instanz.

37:00

Alex: Zusätzlich zu eurem SEO-Content macht ihr jetzt auch Videos. Was ist da der Hintergrund?

Lars: Als das alles mit Corona anfing, dachten wir: „Das ist ja Mist, dass wir da keinen auf der Messe treffen können oder so!“ Also haben wir uns einen 23 Jahre alten BMW Z3 gekauft, neu aufbereitet und quer durch die Republik gefahren, bevor wir ihn dann am Ende verlost haben. Damit verließen wir unseren angestammten Bereich – und stellten fest, dass die Leute für die umfangreiche Unterhaltung sehr dankbar waren. Das haben wir für uns gemerkt: Man muss in der Zukunft als Betrieb eben auch einen Unterhaltungsfaktor anbieten.

Dieses Jahr ging es dann weiter: Die Automesse in Bremen wurde abgesagt, die in Paris verschoben. Da waren wir wieder traurig. So dachten wir: „Wenn die Leute nicht zu uns fahren dürfen, dann fahren wir zu denen!“ Wir suchen also in unserer Serie Oldtimer-Besitzer auf, die Lust haben, mit uns vor der Kamera zu erscheinen. Wir schnacken und ich erkläre ich ihnen, was ich da mit ihren Autos mache.

Alex: Also, bei mir hast du das prima gemacht! Übrigens, für langfingrige Zuhörer: Ich habe wirklich nur den einen alten Mercedes! Keine Porsches oder sonst etwas, wofür es sich lohnen würde, bei mir einzubrechen!

Thema Gefahr: Ihr steht als Weltmarktführer glänzend da, aber gibt es für euer Geschäftsmodell Risiken? Etwa das, dass gerade viel weniger Autos verkauft werden? Oder dass neue Stoffe weniger Reparaturen brauchen? Oder asiatische Billigheimer…?

Lars: Wir sind ja sehr, sehr breit aufgestellt – von normaler Lederpflege bis hin zur Oldtimer-Restauration, von der Reparatur in neuen Autos bis hin zum Fashion-Bereich. Auch in der Entwicklung neuer Produkte sind wir immer aktiv. Letztlich kam etwa eine Premium-Handtaschenfirma aus Paris auf uns zu, weil sie auf weißem Leder Motive gedruckt hatten, die wieder abrieben. Wir mussten einen Klarlack entwickeln, den man weder sehen noch fühlen kann… Da setzen wir uns im eigenen Labor hin und arbeiteten daran. Solchen Anforderungen nachkommen? Das können meiner Meinung nach die chinesischen Konkurrenten noch nicht.

44:20

Alex: Wir haben hier paar Tausend Zuhörer: Gibt es einen Wunsch, den du an sie richten möchtest?

Lars: Wenn sie Leute über haben, bitte zu uns schicken! Was unser Wachstum ausbremst, ist tatsächlich das Thema Personal. Wir suchen derzeit so um die zehn Leute – für Datenmanagement, Front- und Backend, Amazon-Content… Unser Kundenservice ist derzeit gut aufgestellt – mit vielen Muttersprachlern von Fremdsprachen wie Französisch, Italienisch, Türkisch usw.; Englisch ist eh Pflicht. Aber auch da suchen wir immer wieder.

Alex: Remote oder muss man nach Göttingen umziehen?

Lars: Lieber die richtige Person von zu Hause aus als eine Schnarchnase vor Ort!