Miriam Jacks, Gründerin & CEO Jacks Beauty Line

Ein beratungsintensives Produkt online erfolgreich verkaufen

In der dritten Folge des Kassenzone Summer take-overs ist Miriam Jacks zu Gast. Sie ist ehemalige Maskenbildnerin und gründete später ihre eigene Beauty-Marke mit zugehörigen Concepts-Stores. Mit veganen Produkten und einer kompetenten Beratung wollte sie die Beauty-Branche nachhaltiger machen. Während Corona krempelte Miriam ihren Business-Case um und baute ein E-Commerce Geschäft auf, das durch Instagram-Live Videos und der zugehörigen Online-Beratung nachhaltig wuchs. So entstand eine extreme Loyalität der Kund:innen in ihrem Online-Shop, die heute mit Miriam’s eigenem Kundenbindungsprogramm sowie durch eine KI-unterstützte Online-Typberatung noch verstärkt wird.

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Mit über 70% wiederkehrenden Kund:innen und einem Warenkorb von 65 bis 70 Euro beweist Miriam, dass E-Commerce auch für beratungsintensive Produkte wie Make-Up durchaus erfolgreich und nachhaltig funktionieren kann. Ihr 34-köpfiges Team entwickelt und produziert die Produkte direkt in Berlin, was ihnen eine unkomplizierte Umsetzung von neuen Ideen ermöglicht. Durch den sehr engen Bezug mit ihren Kund:innen auf Instagram ist es Jacks Beauty Line nicht nur möglich, die Produkte erfolgreich zu verkaufen, sondern auch anhand der Wünsche der Zielgruppe zu entwerfen und zu adaptieren. Gleichzeitig führen Make-up- Tutorials, Live-Beratungen sowie ein KI-Typ-Beratungstool zu weniger Retouren und einer hohen Loyalität der Käufer:innen. Der Jacks Club verstärkt diese Kundenbindung noch weiter. In diesem Jahr erwarten Miriam und ihr Team einen Umsatz von 10 Millionen Euro, was sie dazu motiviert, noch weiter zu wachsen – z.B. durch das Erschließen neuer Märkte wie die USA und auch durch das Austesten neuer Verkaufs- und Marketing Kanäle. Ein spannendes Beispiel dafür, wie E-Commerce 2030 aussehen könnte.

Zusammenfassung

01:30: Miriam erzählt von ihrem Lebenslauf und wie sie als Red-Carpet-Maskenbildnerin zu ihren eigenen Beauty Concept Stores kam. Anfangs agierte sie nur offline, doch als Corona nach Deutschland kam, startete sie mit Instagram-Live Shopping. Damals hatte sie erst nicht viel Hoffnung in das Online-Modell, weil ihr damaliges Hauptprodukt – Make-up Pinsel – handbemalte Unikate waren, die ihrer Meinung nach in einem Online-Shop schwer darzustellen wären. Mit der Zeit baute sie sich durch VIP- und Influencer-Kooperationen eine Followerschaft auf und ihr Unternehmen wuchs schnell auf 10 bis 15 Mitarbeitende heran. Als sie bemerkten, dass Make-up Pinsel nur schwer wiederkehrende Umsätze erzielte, startete das Unternehmen auch mit der Produktion von Make-up. Da Miriam zu 100% hinter den entwickelten Produkten stehen wollte, entschied sie sich, die Produktion selbst in die Hand zu nehmen und entwickelte mit ihrem Team in Berlin eine eigene vegane Make-Up Reihe.

06:00: Kunden schätzen laut Miriam vor allem die Beratung und Expertise, die Miriam und ihr Team -allesamt Make-Up Artists – mitbringen. Viele Frauen sind mit der Masse an Angeboten schlichtweg überfordert. Die Beratung findet heute über Instagram, Live-Session, Online-Beratung, aber auch Live- Events statt. Für Jacks Beauty Line ist es besonders wichtig, diese Beratung abzubilden, um Fehlkäufe zu vermeiden.

08:00: Im ersten Jahr ab Oktober 2021 machte Jacks Beauty Line bereits 6,3 Millionen Euro Umsatz mit nur vier Produkten. In diesem Jahr peilt die Firma sogar 10 Millionen Euro Umsatz an und beschäftigt 34 Personen. Das Unternehmen ist nach wie vor eigenfinanziert. Der größte Wachstumstreiber ist aktuell die enge Community, die sich aktiv an der Produktentwicklung beteiligt. Aktuell beträgt die Customer Returning Rate stolze 70% und der AOV 65 bis 70 Euro. Bei neuen Launches gehen die Warenkörbe deutlich in die Höhe.

10:30: In erster Linie werden potentielle Kundinnen durch Instagram erreicht, aber Miriam ist bewusst, dass langsam neue Kanäle erobert werden müssen. Da die Zielgruppe aber zwischen 35 und 55 Jahren alt ist, scheint die eher jüngere Plattform TikTok noch nicht perfekt zu funktionieren.

11:30: Zusätzlich hat Miriam gerade einen Podcast gelauncht. Im “Glowcast” spricht sie nicht nur über den äußeren, sondern auch den inneren Glow spricht. Influencer Marketing funktioniert in erster Linie dann richtig gut für sie, wenn es in Verbindung mit Miriams Personal Brand stattfindet. Reine Instagram-Kooperationen mit teuren Kooperationspartnerinnen befürwortet sie nicht. Die Firma verfügt über einige wenige Markenbotschafterinnen, die wirklich hinter den Produkten stehen.

13:40: Karo möchte mehr über den Beauty-Markt wissen. Ihrer Meinung nach ist dieser sehr kompetitiv, gleichzeitig gibt es aber viele kleine Brands, die in den Markt drängen. Sie interessiert, warum Miriam nicht auf andere Offline-Shopping-Kanäle geht. Miriam erzählt, dass sie diese Option mit einigen wenigen Offline-Store testen. Sie weiß aber auch, dass das Offline-Geschäft ein schwieriges geworden ist. Online macht sie 10.000 bis 15.000 Euro pro Tag – im Einzelhandel wird das nicht möglich sein.

19:00: Worin sie viel mehr Potenzial sieht, sind ihre geplanten Beauty Nights. Eine Art-Tupperparties für Stammkund:innen. Karo möchte bezüglich der Erlebbarkeit wissen, ob auch andere Online-Plattformen für Miriam in Frage kommen. Die Gründerin entgegnet, dass sie diese Möglichkeit kategorisch ausgeschlossen hat. Für sie lebt ihre Brand von Storytelling, welches auf Drittplattformen nicht möglich ist. Vor allem die Beratungsleistung, die sie auf ihrem Online-Shop anbieten, sei obligatorisch für den Erfolg des Unternehmens.

23:10: Karo möchte wissen, wie schwer es Miriam fällt, der Versuchung der zusätzlichen Reichweite zu widerstehen. Miriam gibt zu, dass es nach dem 10 Millionen Euro Umsatzziel von diesem Jahr schwerer werden wird. Sie wollen aber auf keinen Fall Geld getrieben agieren oder ein ungesundes Wachstum anstreben. Ihr ist es wichtig, dass das Unternehmen nachhaltig agiert – auch in der Mitarbeiterführung. Ihrer Meinung nach muss man Beauty auch als Unternehmen von innen heraus komplett leben. Deshalb arbeiten ihre Mitarbeiterinnen auch nur 35 Wochenstunden und das Unternehmen denkt über eine Vier-Tage-Woche nach.

27:15: Zum Kundenbindungsprogramm, dem Jacks Club, möchte Karo als Loyalty-Experting noch mehr wissen. Für Miriam passt das Kundenbindungsprogramm perfekt zu ihrer Marke, da die Community von Anfang an sehr loyal war. Ihrer Meinung nach funktioniert Loyalty auch nur dann. Für die Kund:innen werden verschiedene Anreize angeboten. Von exklusivem Merch bis hin zu Test-Produkten oder Launch-Events. Sie verrät, dass das Programm sehr gut läuft, die Kundinnen die Punkte aber nur wenig einlösen, weil viele ihre Punkte für die besonderen Events und Incentivierungen sammeln anstatt für kleinere Goodies.

32:00: Miriam erzählt, dass die Belohnungen der Kund:innen aus der Nachfrage im Instagram-Live abgeleitet werden. Als Beispiel erwähnt sie die Entwicklung von neuen Lidschatten, die sie quasi live auf Instagram von den potentiellen Kund:innen bewerten lässt und somit eine Produkt-Validierung erzielt.

34:00: Grundsätzlich bezeichnet Miriam ihre Instagram-Aktivitäten als kostenfreie Marktforschung, die nur durch die loyale Community funktioniert. Karo ist begeistert von dieser Datengrundlage und der daraus resultierenden möglichen Einfachheit, Unternehmensentscheidungen zu treffen.

36:30: Karo möchte wissen, ob Miriam sich selbst als Personal Brand als Skalierungs-Blocker sieht. Sie verrät, dass es ihr anfangs schwer fiel loszulassen und zu verstehen, dass sie nicht alles alleine umsetzen kann. Mittlerweile hat sie vier bis fünf feste Beauty-Expertinnen, die fast genauso gut wie sie selbst auf den Kanälen performen. Spätestens seit ihrem letzten Kind weiß sie, dass es – zumindest zeitweise – auch ohne sie als Gesicht zur Marke funktioniert.

38:30: Nächstes Jahr möchte Miriam mit Jacks Beauty Line gerne nach Amerika expandieren, weil dort der Beauty Markt sehr stark wächst und sie dort auch ursprünglich ihre Ausbildung gemacht hat. Dafür möchte sie einen Make-up Artist in den USA finden. Davor würde sie aber gerne auch noch Skandinavien als potentiellen Markt antesten.

39:40: Mit Blick auf den E-Commerce 2030 hakt Karo zum Thema neue Märkte nach. Sie interessiert, ob auch neue Zielgruppen aktiv von Miriam angegangen werden. Miriam ist sich sicher, dass der E-Commerce-Markt weiter wachsen wird, aber dass langfristig vor allem die Brands überleben werden, die sich eine starke Brand und Community aufgebaut haben. Karo möchte noch wissen, ob Miriam auch Potenziale im Nahen Osten sieht. Miriam gibt zu, dass das mit einem kleinen Produktsortiment schwierig ist, da die Farbpalette deutlich ausgebaut werden müsste. Ihr ist aber bewusst, dass spätestens für die Expansion nach Amerika die Farbpalette ausgebaut werden müsste.

45:20: Zum Thema künstliche Intelligenz erzählt Miriam von einem glücklichen Zufall einen Bekannten getroffen zu haben, der ein passendes AI-Tool für Jacks Beauty Line’s Bedürfnisse entwickelt hatte. Durch Miriams Affinität zu neuen Anwendungen, testete das Unternehmen dieses Tool schnell aus. Stella.ai benötigt lediglich ein Selfie der Kund:innen, um dann zu  bewerten, welches Make-up perfekt zu den Haaren und Hauttyp der Person passt. Bei zirka 1.800 Anwenderinnen gab es nur eine Handvoll Nutzer:innen, die mit der Produktauswahl letztendlich nicht zufrieden waren. Laut Miriam kaufen über 80% der Kund:innen die Produkte, nachdem sie sie getestet haben. Auch die Warenkörbe scheinen nach der Nutzung des Tools höher zu sein. Vor allem für den Launch der Lidschatten-Paletten, wo die Farbgebung sehr wichtig sein wird, hat Miriam große Hoffnung in das Tool.

50:20: Karo fasst die Erfolgsgeschichte zuletzt noch abschließend zusammen und Miriam nutzt nochmals die Möglichkeit dazu aufzurufen, sich bei Jacks Beauty Line zu bewerben. Vor allem E-Commerce Expert:innen (gerne auch Männer) werden dringend gesucht.