Hunde lassen sich gerne mal ablenken und laufen dem Herrchen oder Frauchen auch mal davon. Die Sorge nach so einem Vorfall ist groß und da für diesen Fall hat Michael Humaus eine Lösung entwickelt – ein GPS Chip für Hunde und Katzen, den er im Abomodell verkauft. Michael hat sehr offen über seine Zahlen geredet, die verschiedenen Wachstumsmärkte und die technischen Herausforderungen seines Produkten. Die Vertriebsstrategie ist nicht minder spannend, so dass diese Folge unbedingt hörenswert ist.
Per Handy nachgucken, wo sich gerade die Katze rumtreibt: Der Traum so manch eines Katzenhalters, der sein Tier zwar nicht einsperren, aber genauso wenig verlieren will, ist wahr geworden. Auch vielbeschäftigten Hundebesitzern, die argwöhnen, der teure Hundesitter gehe nicht so ausgedehnt spazieren, wie vereinbart, bietet Micahel Hurnaus mit Tractive eine Lösung an: GPS-Tier-Tracker! In diesem Podcast erfährt Alex, wie Michael damit in nur gut zehn Jahren einen Kundenstamm von fast eine Million aufgebaut hat und beim Umsatz die Milliardenmarke fest vor Augen hat. Teile des Erfolgsrezepts: wiederkehrende Einnahmen aus Abonnements und ein absoluter Fokus auf Haustiere.
03:00 Wie funktioniert denn Tractive? Das 20-30g leichte Gerät in Feuerzeuggröße ist mit einer SIM-Karte ausgestattet und wird ans Halsband der Katze bzw. des Hundes angebracht. Es übermittelt dann per Funknetz oder GPS den Aufenthaltsort des Tieres an den Tractive-Server, wo der Tierhalter auf diese Daten zugreifen kann.
Dazu sind weitere Features gekommen, die an Fitbit-Funktionalität erinnern: z. B. werden Bewegung und Schlaf protokolliert. So können Tierhalter das gegenwärtige Verhalten ihrer Tiere mit ihren bisherigen Gewohnheiten sowie der statistischen Norm vergleichen, um Aufschluss etwa über Verschlechterungen des Gesundheitsstandes zu bekommen.
08:00 Die Technologie hinter Tractive, merkt Alex an, ist kein Hexenwerk. Wie hat es das Unternehmen also zum Weltmarkführer gebracht? „Auf der einen Seite waren wir sehr früh dran – 2012,“ so Michael. Ein zweiter Faktor: absoluter Fokus auf Haustiere und ihre Halter. Tractive hat der naheliegenden Versuchung standgehalten, einen Tracker für alles (Koffer, Kinder, Kühe…) werden zu wollen. Die technische Schwierigkeit liege nämlich in der Miniaturisierung (GPS-Präzision, LTE/GSM-Stärke, WiFi-Verbindung, viertägige bis vierwöchige Akkulaufzeit auf kleintierkompatibler Größe) bei gleichbleibender Nutzerfreundlichkeit (auch Michaels Mutter soll es verwenden können).
Weiterer Grund für die starke Position von Tractive: Das Abomodell. Nutzer zahlen einen Einmalpreis von rund 50 Euro für das Gerät und anschließend eine monatliche Gebühr (je nach Stufe von 5 bis 15 Euro).
12:35 Gibt es von den großen Plattformen wie Apple & Amazon Konkurrenz? „Wir waren tatsächlich zumindest ein bisschen nervös, wie Apple die Airtags gelauncht hat,“ verrät Michael – der dann seine eigenen Koffer damit ausgestattet hat. Denn mittlerweile ist er entspannt: Hunde oder Katzen verlaufen sich ja selten gerade da, wo zufällig ein iPhone in 30-Meter-Umkreis ist. Anderer Anwendungsfall also. Obendrein hat Tractive das um den Apple-Launch herum starke Medieninteresse fürs Thema Tracking generell in die Hände gespielt.
15:25 Wie groß ist der potenzielle Markt? In Deutschland allein werden rund 25 Millionen Hunde und Katzen gehalten, so Michael – und Tractive können sich fast alle von ihnen leisten. Allein für Futter, Versicherungen und Tierärzte werden ja im Schnitt 150 Euro pro Tier fällig. Bei rund 200.000 aktiven Nutzer derzeit im stärksten Markt Deutschland sieht Michael Tractive also „ganz, ganz am Anfang“. Zumal die neue Gesundheits-Funktionalität auch für diejenigen Besitzer ein Kaufargument liefert, deren Katzen in der Wohnung sicher aufgehoben oder Hunde bestens erzogen sind…
20:40 Wie geht Tractive bei der Internationalisierung vor? Anfangs stand der Fokus auf europäische Märkte: Viele verschiedene Sprachen und Mobilfunkstandards erschweren den Zugang für Wettbewerber – etwa aus den USA, wo Tractive erst vor zwei Jahren aufgemacht (und es schnell zum Marktführer gebracht) hat. Dort ist ein großer Konkurrent nach einem Zukauf von Mars vom Markt verschwunden. Und für andere finanziell stark finanzierungsbedürftige Mitbewerber sieht es nach dem Zinsschock düster aus. Schade eigentlich, findet Michael. Helfen sie doch mit ihren Marketing-Aktivitäten in puncto category awareness!
24:10 Auf welche Kundengewinnungsmechanismen setzt Tractive? Bei der Attribution hat Tractive einen entscheidenden Vorteil: Der Wirkungsgrad von regionalen Marketingmaßnahmen lässt sich bestens auswerten, da man die Geräte von konvertierten Kunden ja orten kann. Erkenntnisse: out-of-home funktioniert für Tractive nicht; SEM auf Google und Amazon sind die Bringer. Zudem liefern erste TV-Kampagnen gute Ergebnisse. Die hohen Kosten von Fernsehwerbung rechnen sich nicht zuletzt deswegen, weil einmal erworbene Kunden treu sind (churn-rate von unter 2% im Monat). Alex bringt es mit der Prägung „dog lifetime value“ scherzend auf den Punkt…
33:10 Hemmte der Chip-Mangel während der Corona-bedingten Lieferkettenprobleme das Wachstum? Ja: Mitte/Ende 2021 war der Hardware oft ausverkauft. Michael war am Ende bereit, bis zum Zehnfachen des Vorpandemiepreises zu bezahlen – hatte aber auch das Glück, sich nach einer Finanzierungsrunde 2019 mit einem guten Vorrat an Chips eingedeckt zu haben. Heute kauft Tractive wieder im Voraus.
35:35 Arbeitet Tractive mit Tierärzten, -züchtern und -heimen zusammen? Seit längerem – unter anderem mit einer „Willkommens-Box“ für neue Tierhalter mit Futterproben und Gutscheine von Partnerunternehmen sowie – natürlich – einem Gratis-GPS-Tracker. Allerdings sind einige Tierärzte eher technikskeptisch beziehungsweise haben keine Lust auf Rückfragen. Daher wähnt Michael in den nachrückenden Generationen von Tierärzten viel Potenzial.
40:20 Alex sieht es so: So rapide, wie Tractive schon gewachsen ist, so groß ist der noch verbleibende Markt! Ja, zwischen demOMR-Interview 2019 und jetzt mag Michael seinen Kundenstamm verfünffacht haben. Aber wäre nicht mehr drin?Will Tractive sein Wachstum weiter beschleunigen?
Global sieht Michael die größte Herausforderung im category awareness: Die allermeisten Tierbesitzer wüssten eben noch nicht, dass es Tracker etwas gibt. Und in DACH gelte es, die Angst der Konsumenten vor Abo-Fallen zu überwinden. Hier ändern Michaels Einschätzung zufolge Netflix und Spotify so langsam die Abblockmentalität. Alex hat einen Vermarktungs-Einfall: eine eigene RTL2-Sendung! Arbeitstitel: „Abgehauen und eingefangen!“
43:45 Tractive finanziert sein Wachstum selbst: Wie wirkt sich diese Selbstständigkeit auf die Strategie des Unternehmens aus? „Wir haben oftmals große Deals abgelehnt,“ verrät Michael. Der Fokus aufs Kerngeschäft sollte nicht der Suche nach schnellem Wachstum zum Opfer fallen. So sei man „nur“ zwischen 50% und 100% im Jahr gewachsen, dafür aber gesund und anhaltend.
47:25 Alex rechnet vor: Eine Unicorn-Bewertung für Tractive winkt schon unübersehbar. Damit rückt aber die Aussicht auf einen Exit aber in immer weitere Ferne, oder? Will Michael denn noch verkaufen, bevor er zu teuer wird – etwa an Unternehmen aus der Branche wie Zooplus…? Michael unterstreicht, wie „extrem cash-flow-freundlich“ sich das Geschäftsmodell durch die Abo-Einnahmen gestaltet. Deswegen hat man bislang keine Finanzierung aufnehmen oder Verkauf anstreben müssen – sei dadurch aber natürlich attraktiv für Käufer…
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