Als Alex von Harsdorf mir das Geschäftsmodell von Groupify erklärt hat, war ich doch recht skeptisch. Zu erfolglos waren die vielen „Group Buying“ Ansätze in den letzten 10 Jahren. Das mit letsbuyit.com bekannteste Beispiel hat sich einen festen Teil in der Internetgeschichte erarbeitet, allerdings nicht im Kapitel der Erfolgsmodelle. Umso mehr habe ich mich gefreut, dass Alex im Podcast Rede und Antwort gestanden hat und erklärt, warum Groupify anders ist und auch heute schon funktioniert. Wir haben es während der Aufnahme auch mal spontan live getestet. Er hat bereits einige Kunden und generiert nachweislich höhere Umsätze bei diesen Kunden, aber überzeugt euch selbst, ob mit dieser Lösung Social Shopping noch mal ein Revival erleben kann, oder ob es dann die die Messenger Welt aus China richten muss.
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Social Commerce mit Alex von Harsdorf, Gründer von Groupify
Vom Maschinenbaustudium über das Musikbusiness bis zum Empfehlungshandel – es wäre fast einfacher, zu beschreiben, was Alex von Harsdorf noch nicht ausprobiert hat. Derart kampferprobt wagt er sich nun mit Groupify an ein Thema, das viele von euch bestimmt schon abgeschrieben hatten: das gemeinsame Einkaufen in Online-Shops. Im kleinen Podcasting-Studio von Kassenzone in Hamburg erklärt er seinem Namensvetter heute, weshalb er an das Herdentier im Menschen glaubt und inwiefern er sich vergleichbare Geschäftsmodelle, die in Asien bereits große Erfolge feierten, zum Vorbild nimmt.
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„Wir sind nicht der zehnte Versuch der gleichen Idee“
04:30
Graf: Deine ursprüngliche Idee, Fans einer Musikgruppe dazu zu animieren, beim Ticketkauf Gruppen zu bilden, scheiterte nach einigen Jahren. Woher kam dann deine Motivation, sich dem Social Commerce noch einmal aus einer anderen Richtung zu nähern?
Von Harsdorf: Aus diesem Versuch ist irgendwann mal die Erkenntnis gewachsen, dass eigentlich jeder Online-Shop, den man sich heute anschaut, immer noch so funktioniert wie ein Online-Shop vor 25 Jahren. Es wird im Grunde immer noch eine Einkaufssituation im Offline-Bereich simuliert, man legt immer noch Produkte in einen Warenkorb, man geht immer noch zum Check-out, man bezahlt. Solche Online-Shops funktionieren wie Automaten, wie digitale Kataloge. Währenddessen hat sich aber in unserem Alltag so vieles verändert. Mittlerweile sind Smartphones, Messenger-Dienste und soziale Netzwerke omnipräsent. Zwar sind viele gekommen und auch schon wieder gegangen, aber die Voraussetzungen, die geschaffen wurden, sind ganz, ganz andere. Und trotzdem sind Online-Shops immer noch Single User Experiences. Ich selber werde als einzelner Nutzer betrachtet.
Graf: Richtig!
Von Harsdorf: Und das obwohl wir nicht nur beim online Einkaufen höchst soziale Wesen sind, und gerade beim Einkaufen ganz dringend Beratung beziehungsweise die Meinung von anderen brauchen.
Graf: Ist das so? Letztens, als ich bei Amazon Batterien gekauft habe, hatte ich nicht das Gefühl, dass ich da jetzt noch meine Freunde zu einladen müsste …
Von Harsdorf: Okay, bei den Batterien gebe ich das gerne zu, das ist eine klassische Beschaffung. Das ist zielgerichtetes Shopping: Du weißt ganz klar, was du brauchst, gehst rein und kaufst genau die.
Graf: Du meinst also bei allen komplexeren Produkten, wie Mode, Reisen, Flügen …
Von Harsdorf: Genau, bei allen Produkten, bei denen man sich oft nicht so ganz sicher ist, bei denen man außerhalb eines Online-Shops eh die Meinungen von Freunden und Familie einholen würde. Das ist ja auch die Ausgangslage, aufgrund derer es Bewertungen gibt, die zeigen, wie andere über die Produkte denken. Nur ist da die Frage: Wie sehr geben die einem die Möglichkeit, interaktiv zu werden? Wie sicher kann man sich wirklich sein, dass dieses das richtige Produkt, der richtige Shop für einen ist? Mittlerweile dreht sich ja auch vieles um Personalisierung und Algorithmen, die dich gezielt auf Produkte hinweisen – aber eigentlich sind vielleicht gar nicht die Algorithmen am besten dafür geeignet, dir zu sagen, welche Produkte für dich relevant sind, sondern deine Freunde. Und wenn du eine Beratung zu irgendeinem Produkt brauchst, dann wirst du früher oder später eh deine Freunde fragen, was die denken und ob die schon mal irgendwas in der Richtung gemacht haben.
(Bei ihrem Kennenlernen auf einer Konferenz vor wenigen Wochen war Alex Graf wie viele andere auch noch lange nicht davon überzeugt, dass das Groupify-Vorhaben gelingen kann. Schließlich sind bislang viele Ideen, die auf den Kunden als soziales Wesen setzten, mehr oder weniger spurlos im Sand verlaufen. Zugleich zeigt sich in Asien, dass solche Ansätze funktionieren können.)
09:25
Graf: Erzähl uns doch mal, bevor wir jetzt tief ins Thema Groupify eintauchen, wo ihr derzeit steht und wie viele Leute ihr seid – und dann schauen wir uns mal den asiatischen Markt an.
Von Harsdorf: Zurzeit sind wir fünf Leute. Nach der Ticketing-Phase haben wir 2018 die Groupify-Shopping-Variante gelauncht und hatten im Februar 2018 unseren ersten zahlenden Kunden. Seitdem sind wir kontinuierlich gewachsen. Derzeit wächst unser Umsatz im Monat um 40 bis 90 Prozent, und wir haben noch keine externen Geldgeber. So viel erst einmal zu der Frage, wo wir derzeit stehen.
Im Hinblick auf den asiatischen Markt haben wir festgestellt, dass es da drüben verschiedenste Akteure und Anwendungen gibt, die extrem auf Social Features setzen, und damit durchschlagende Erfolge erzielen. Dass der Markt dort viel schneller wächst, liegt natürlich auch daran, dass die ganze Sache viel jünger ist und die Smartphone-Generation viel schneller vorangeht, aber es gibt zum Beispiel Player wie Pinduoduo, eine Social-Shopping-Anwendung, die erst 2015 gegründet wurde und 2018 an die Börse gegangen ist.
Graf: Pinduoduo?
Von Harsdorf: Ja, das heißt so viel wie „Zusammen mehr Spaß, mehr Spaß“ – obwohl sich mein Mandarin auch nur auf diese drei Worte beschränkt.
Graf: Und wie funktioniert Pinduoduo genau?
Von Harsdorf: Pinduoduo ist eine Anwendung, bei der man seine Familienmitglieder, Freunde und Bekannten einlädt und die ganz stark auf Gamification setzt. Der Service, der geboten wird, setzt auch wirklich erst ein, wenn viele dabei sind.
Graf: Und was ist der Hebel? Ersparnisse, das gemeinsame Shopping-Erlebnis oder mehr individuelle Produkte?
Von Harsdorf: Alles! Die haben verschiedene Konzepte. Zum Beispiel geben sie einem die Möglichkeit, sich mit vielen anderen Nutzern zu einer Produktkategorie auszutauschen, oder sie bieten völlig verspielte Sachen an wie Schatzsuchen durch den Online-Shop, die man mit seinen Freunden und Kollegen machen kann. Die Folge: Die Akquisitionskosten sind bei Pinduoduo viel, viel geringer als bei anderen asiatischen Anbietern.
Es macht natürlich wenig Sinn, die asiatischen Anbieter mit den Amazons und Zalandos von hier zu vergleichen, aber wenn man sich mal die zugrundeliegenden Matrizen anschaut, zeigt sich: Die Akquisitionskosten der großen Player liegen bei 30 oder 40 Dollar – die von Pinduoduo bei 2 Dollar. Und sie werden immer geringer! Es gibt Grafiken, die zeigen, dass sich die Akquisitionskosten bei jeder Verdopplung der Nutzerzahl halbiert haben.
Graf: Und aus ihrem Verhalten leitest du eine Existenzberechtigung für ähnliche Konzepte auf dem deutschen Markt ab?
Von Harsdorf: Im Grunde ja. Wobei ich niemals sagen würde, dass wir einfach übernehmen oder kopieren können, was im asiatischen Bereich funktioniert. Das ist für mich eher der Beleg, dass, wenn man neu denkt und den Kunden vermittelt, dass sie nicht nur Datensätze sind, sondern Teil eines gemeinschaftsstiftenden Ortes, und das nicht nur, um am Ende durch die Macht der vielen Käufer einen Rabatt zu bekommen, sondern wirklich aus dem natürlichen Bedürfnis heraus, Vertrauen aufzubauen, Gleichgesinnte zu finden und Spaß zu haben, dann entsteht da etwas Gutes. Die Verweildauer auf diesen Apps ist auch x-mal so hoch wie bei uns. Bei Pinduoduo ist sie dreimal so hoch wie bei Alibaba.
15:00
Graf: Es gibt eine Kassenzone-Doktrin, die besagt: Am Ende des Tages gewinnen die Online-Marktplätze, die das beste Set aus Angebot, Verfügbarkeit und Preis haben. Das heißt: ein breites Angebot, sofortige Verfügbarkeit und den möglichst besten Preis. Und wenn eine Plattform das noch nicht einmal als Hygieneset anbieten kann, dann ist sie eh raus. Die Group-Buying-Anwendungen, die ich bisher so gesehen habe, waren auf diesen drei Ebenen nie gut genug, um mithalten zu können. Du meinst aber, ihr würdest alles anders machen. Was ist dein Argument?
Von Harsdorf: Wir machen es sogar an vielen Punkten anders. Der erste und wahrscheinlich entscheidende Unterschied ist, dass wir keine Plattform darstellen. Wir wollen keine große Plattform ersetzen, sondern ergänzen bestehende Shops durch diese eigenständige, soziale Funktionalität. Immer haben viele Nutzer schon ihre Lieblingsshops und wissen, wo sie einen guten Service und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis geboten bekommen.
Graf: Können wir das mal Schritt für Schritt beschreiben, aus Kunden- wie auch aus Herstellerperspektive? Seid ihr im Check-out eingebunden?
Von Harsdorf: Lass uns mal mit der klassischen Customer Journey anfangen: Ein Nutzer aus der Zielgruppe Instagram ist selbst sportlich aktiv und sieht dort einen Laufschuh. Auf den klickt er dann. So landet er in einem Online-Shop, in dem er bereits mit der Aufforderung begrüßt wird, in diesem Shop doch seine eigene Laufgruppe zu gründen. Und diese Aufforderung ist bereits Teil unseres Angebots. In diesen Gruppen-Feed kann er dann Leute holen, mit der Information, dass er sich so mit seinen potenziellen Mitläufern in Zukunft direkt austauschen und Produkte posten kann. Und er kann mitbekommen, wenn andere aktiv werden: Wann sind sie im Online-Shop, wann kaufen sie was?
Graf: Und wie sieht er das? Bekommt er eine E-Mail oder eine WhatsApp-Benachrichtigung?
Von Harsdorf: Letzten Endes soll er eine Benachrichtigung über einen dieser Kanäle bekommen können, ja. Da sind wir wieder in der Start-Up-Welt – da sind wir noch nicht so weit. Das soll funktionieren wie ein Dropbox-Link, den man den jeweiligen Leuten zuschickt. Und schließlich ist man sich vielleicht noch nicht ganz sicher, schaut sich noch anderweitig um, sieht dann aber, dass der Kumpel gerade zu der Gruppe im ersten Shop gestoßen ist und kehrt dann dahin zurück. So hat man dort seine Leute und so wird die ganze Gruppe an den Shop gebunden.
(Tatsächlich ist der Hebel hierbei derzeit noch der mögliche Rabatt, den ein Online-Shop gewähren kann, weil er sich die Akquisitions- oder Reaktivierungskosten spart. In der Zwischenzeit probieren Alex von Harsdorf und sein Groupify-Team jedoch in Pilotprojekten verschiedene Ansätze aus, die einerseits auf die finanziellen Aspekte, andererseits aber auch auf alle Aspekte der Customer Journey abzielen, die man mit Geld nicht kaufen kann, wie zusätzlicher Support oder Gewinnspiele.)
22:05
Graf: Und in welchen Online-Shops gibt’s das schon?
Von Harsdorf: Wir sind mittlerweile in circa 20 Online-Shops aus verschiedenen Bereichen vertreten.
Graf: Könntest du die namentlich nennen, damit die Leute direkt reinspringen und Gruppen gründen können?
Von Harsdorf: hessnatur ist einer unserer Partner, ein Partner der ersten Stunde. Mit denen arbeiten wir derzeit in ihrem Schweizer Online-Shop zusammen.
Graf: Dann probiere ich das jetzt direkt mal live aus. – Jetzt habe ich auf den Groupify-Hinweis geklickt, ein Chat-Fenster hat sich geöffnet und ich habe zwei Teilnehmerinnen hinzugefügt: Jeanette („Kannst du dich hier anmelden?“) und Annika (ihr schreibe ich „Total geile Produkte hier!“). Wie geht es weiter? Und was passiert mit meinen Daten? Mir ist Datenschutz sher wichtig …!
Von Harsdorf: Dir ist vielleicht aufgefallen, dass du dich gar nicht anmelden musstest.
Graf: Das stimmt, das finde ich gut! Ich musste mich nicht registrieren.
Von Harsdorf: Deine Gruppe wird erst konkret mit dir verknüpft, wenn du auf dieser Seite einkaufst und dich im Zuge dessen im Online-Shop registrierst. Wir bei Groupify kennen dann aber lediglich deine User-ID und wissen, dass du eine Gruppe hast.
Graf: Und wenn wir dort einkaufen hat jeder seinen eigenen Check-out?
Von Harsdorf: Wenn du dort jetzt einkaufen würdest, hätte jeder seinen eigenen Check-out, aber dein Kauf würde mit den Mädels geteilt werden, sofern sie dem Link folgen, den du ihnen in der Einladung geschickt hast. Und du könntest ihnen Sachen vorschlagen und in ihren Warenkorb legen.
Graf: Und müsste ich die Gruppe vollkommen neu bilden, wenn ich morgen in einem anderen Online-Shop einkaufen wollen würde?
Von Harsdorf: Das wäre jetzt erst einmal der Fall, ja. Aber wir arbeiten daran, dass man Gruppen auch einfach mitnehmen kann.
28:15
Graf: Okay, aus Kundensicht verstehe ich das. Wie reagieren denn die Online-Shops, denen ihr das vorschlagt? Sind die begeistert?
Von Harsdorf: Ja, weil es das bei uns so noch nicht gibt. Deshalb ist unsere Ausgangslage die einer klassischen Innovation: Es gibt die, die sagen, das sei mega, und da richtig Bock darauf haben, und es gibt die, die erst daran teilnehmen, wenn wir bei 20.000 Shops eingebunden und erprobt sind. Einer der ersten zu sein, die mitmachen, hat natürlich den Vorteil, dass die Nutzer nicht in unendlich vielen Shops Gruppen gründen werden.
Graf: Ah, das ist das Argument! Das verstehe ich.
Von Harsdorf: Hier und heute lockt der Online-Shop erst einmal mit einem Preisersparnis. Dann merken die Nutzer, wie cool es ist, sich in dem Shop direkt mit Leuten austauschen zu können. Und so entsteht eine viel stärkere Bindung an den Shop und eine stärkere Loyalität der Marke beziehungsweise der Plattform gegenüber.
(Alex Graf kriegt Rückmeldung von Jeanette: Ein Schweizer Shop? Und sie sehe gar nichts. Der Link funktioniert offenkundig nicht… Alex Graf stellt dann die Frage, ob man nicht zuerst eine Gruppe gründen könne, um damit einzukaufen. Das sei eine andere Spielart, die das Groupify-Team gerade erprobt, antwortet Alex von Harsdorf darauf: Eine separaten Plattform, auf der zuerst die Gruppe erstellt wird, bevor man gemeinsam den Shop auswählt, in dem man einkaufen möchte. Außerdem arbeiten sie an der Einbindung in die Apps der Händler, denn darin liegt der Kern des Vorhabens: Die unkomplizierte Zusammenkunft im Online-Shop ist vor allem als Zeitvertreib gedacht, zum Beispiel an der Bushaltestelle.)
32:00
Graf: Wie funktioniert denn das Geschäftsmodell? Von wem bekommt ihr Geld?
Von Harsdorf: Im Moment setzen wir auf ein Abomodell ohne frei verfügbare Funktionsmerkmale. Also kein freemium. Das heißt alles, was wir bauen, ist dabei und wird an den Besucherzahlen des Online-Shops bemessen. Denn je mehr Leute den Shop nutzen, umso größer ist auch der social impact, der erzielt werden kann.
Graf: Angenommen, ich bin in der Größe Hessnatur: Was müsste ich denn zahlen?
Von Harsdof: Ich darf nicht sagen, wie groß Hessnatur ist!
Graf: Okay, angenommen, ich habe eine Million Besucher…
Von Harsdorf: Bei einer Million kostet es dich paar Hundert Euro in Monat.
Graf: Und die Einbindung funktioniert über einen JavaScript-Code?
Von Harsdorf: Es gibt zwei Komponenten. Es gibt eine Andockung über das Shop-System oder das Backend und dann werden für das Nutzererlebnis wie auch für die Synchronisation des Shops mit den Gruppen Frontend-Elemente durch ein JavaScript SDK reingeladen.
Graf: Und was wäre, wenn ihr euer Geschäftsmodell außerdem umsatzabhängig gestalten würdet? Obwohl sich das für euch wahrscheinlich auch als recht schwierig erweisen würde …
Von Harsdorf: Ich würde unseren Status grundsätzlich gerade auch eher als einen sehr, sehr fortgeschrittenen proof of concept betrachten.
Graf: Aber dafür sind ja 20 Shops schon eine ganze Menge! – Könnt ihr denn nachweisen, dass jede hundertste oder jede tausendste Session zu einer Gruppenbildung führt?
Von Harsdorf: Das sind sogar mehr! In den Online-Shops, in die wir jetzt eingebunden sind, haben wir eine conversion rate von Besuch zu Gruppenstart zwischen fünf und zwanzig Prozent, und teilweise sind es sogar dreißig Prozent. Aber natürlich beobachten wir auch, dass sich die Conversion-Ratein einigen der Varianten, die wir derzeit testen, verändert.
37:55
Graf: Was erwartest du dir von 2019?
Von Harsdorf: Ich gehe davon aus, dass wir 2019 die aus unserer Perspektive wirklich offensichtlichen Funktionen entwickeln werden, die zu dem Thema noch fehlen. Wir haben jetzt schon sehr interessante Projekte in der Warteschlange, die wir mit Partnern angehen werden, die verstehen, dass es hier um eine Geisteshaltung geht, und die gewillt sind, diesen fortgeschrittenen proof of concept mit uns weiterzuentwickeln. Sicherlich werden wir auch unser Geschäftsmodell diskutieren, aber ich bin sehr, sehr zuversichtlich, weil ich merke, dass zu beiden Seiten – auf Seite der Kunden wie auch aufseiten der Händler – großes Interesse da ist, und ich mich darauf freue, Pionierarbeit zu leisten. So betrachten wir es zumindest. Wir sind nicht der zehnte Versuch der gleichen Idee.
Graf: Meine abschließende Frage betrifft die Branchen, die das angeht. Ließe sich euer Ansatz denn auch auf komplexere Dinge anwenden, wie Hotel- oder Flugbuchungen?
Von Harsdorf: Also, wir haben noch kein Flugbuchungssystem live, aber einer der Partner, mit denen wir gerade so ein Pilotprojekt starten, ist eine Flugbuchungsplattform. Da geht es nicht vor allem um das Thema Rabattierung, sondern wirklich einfach um die Koordination der Reise – wer ist dabei, wer hat schon sein Ticket, wer sitzt wo im Flieger?
(Es zeigt sich also: Da geht etwas! Und genau deshalb mahnt Kassenzone-Alex alle interessierten Leser, Hörer und potenziellen Investoren, Augen und Ohren offenzuhalten, bevor er seinem Namensvetter viel Erfolg wünscht und sich von ihm verabschiedet.)
