Flyby.shop – Lebensmittelabholung in Salzburg

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Kein Markt ist spannender als der Lebensmittelmarkt, wenn es um digitale Transformation geht. In dieser Folge erzählt Alexander Planitzer, Geschäftsführer des Spryker Partners Viabirds, wie sie diese Chance für sich nutzen wollen und das Business Flyby.Shop gestartet haben. Wie waren die ersten Monate, wie funktioniert die Warenversorgung, was ist der USP, wie sind die Wachstumspläne. Eine echte Gründerstory.

PODCAST & Interview Transkription – für alle Leser, die Audio & Video nicht so gerne konsumieren.

Lebensmittelabholung mit Alexander Planitzer, Gründer von Flyby.shop

Es ist mittlerweile unbestritten: Bei Lebensmitteln achten Viele Kunden zumindest zum Teil auf Regionalität. Diese Präferenz machen sich die Gründer des Salzburger Spryker-Partners Viabirds – Alexander Planitzer und Martin Macheiner – zunutze, und verknüpfen ihn mit unkompliziertem Online-Handel zu digitalem „pick-up commerce“. Unter dem Namen Flyby bietet Viabirds jetzt nämlich regionale und lokale Artikel des täglichen Bedarfs an, die Kunden stressfrei und innerhalb kürzester Zeit nach Bestellung mitnehmen können. Und das in Österreich – einem bisher unterentwickelten E-Food-Markt, den die Rohlik-Gruppe neuerdings für sich entdeckt hat und jetzt unter dem Namen Gurkerl erobern will. (Das deutsche Pendant Knuspr ist übrigens als nächster im Podcast!) Wie sich die Zielgruppe von Flyby genau zusammensetzt, wie sie überhaupt auf die Idee kamen und wie das noch junge Unternehmen den Kinderschuhen entwachsen will, erörtern Alex und Alexander in dieser Folge.

„„In Sachen Lebensmittel ist Österreich echt der Late Follower.“

3:40

Alex: Ich möchte heute mit dir den Fokus ausweiten, den ich seit einigen Wochen auf das Thema Online-Lebensmittelhandel gerichtet habe. Die, die den Podcast aufmerksam verfolgen, haben wahrscheinlich schon die Folge mit Udo Kießlich  gehört. Wir haben über Picnic gesprochen und ganz kurz auch über Bringmeister. Außerdem gibt es da Knuspr, was in Österreich ja „Gurkerl“ heißt. Wie ist denn der Status quo in diesem Bereich in Österreich generell?

Alexander: Nicht nur im Hinblick auf den Food-Markt ist der österreichische dem deutschen Markt etwas nachzuordnen. Auch auf der zeitlichen Schiene. Zwar kann man mittlerweile bei den Großen wie Spar seine Lebensmittel online bestellen, aber das funktioniert eher so lala. Hier in Österreich konzentriert sich alles auf die Städte, wie Salzburg, Linz, Graz und Wien natürlich, die aber um ein Vielfaches kleiner sind als die Städte in Deutschland. Und meiner Einschätzung nach ist es demnach auch schwieriger, beispielsweise Food-Commerce-Anbieter, die in Deutschland sehr, sehr erfolgreich sind, schnell nach Österreich zu bringen.

Wir meinen vor allem, einen relevanten Markt gefunden zu haben, weil wir kein Home-Delivery-Service sind. Kunden bestellen auf unserer Website Produkte von unterschiedlichen regionalen Anbietern. Wir sind also ein Marktplatz. Diese Produkte holen sie dann am selben Tag an sogenannten Flyby Stations ab. Die kann man sich vorstellen wie Drive-in-Stationen. Die positionieren wir an den großen Stadtausfahrten von Autobahnen und Bundesstraßen. Wir versuchen also die letzte Meile zu verändern, indem wir uns dort positionieren, wo die Kunden eh vorbeikommen.

Alex: Konnte man in Österreich schon länger Lebensmittel online bestellen oder ist das wirklich ganz, ganz neu?

Alexander: Ganz, ganz neu ist es sicher nicht. Hofer, das österreichische Pendant zu ALDI, hat vor Kurzem in Wien damit begonnen, Lebensmittel nachhause zu liefern. Und Spar und Billa – also quasi REWE – machen das in Österreich auch möglich. Aber alle diese Anbieter handhaben das noch sehr „traditionell“, mit Zeitfenstern und Click-&-Collect bei lokalen Händlern. Meinem Empfinden nach wird dieses Angebot auch nicht so stark angenommen.

7:10

Alex: Bevor wir im Detail über Flyby sprechen, würde ich gerne noch etwas mehr über eure Agentur Viabirds in Erfahrung bringen. Was habt ihr bisher so gemacht, wenn ihr euch nicht gerade darum kümmertet, dass die Leute Lebensmittel online bestellen können?

Alexander: Grundsätzlich sehen wir uns als Tech Player. Mein Mitgründer und ich haben beide einen Software-/E-Commerce-Hintergrund sowie ein wenig Marketingerfahrung, und haben in der Vergangenheit verschiedene kleinere regionale Projekte auf den Weg gebracht. Und bei allen stand der E-Commerce im Mittelpunkt.

Viabirds ist im Grunde aus einer verrückten Idee heraus entstanden: Martin und ich waren vor circa zweieinhalb Jahren auf so einer Art Design Thinking-Workshop und sollten uns dort Gedanken darüber machen, wie man einer ausgeprägt ländlichen Region wirtschaftlichen Aufschwung geben kann. Und ich gebe es zu, wir hatten da eine superfuturistische Idee: Durch den Lungau, aus dem wir kommen, verläuft die A10. Das ist diese große Autobahn, die auch ganz viele nehmen, wenn sie in den Urlaub fahren. Also hatten wir die Idee, eine Marktplatz-App zu bauen, in der Leute, wenn sie vorm Tauerntunnel im Stau stehen, Produkte von Anbietern aus der unmittelbaren Umgebung ordern können. Die Order hätten wir dann mit einer Drohne direkt in den Stau ausgeliefert. Das war der Startschuss von Viabirds, und deshalb heißt die Company auch Viabirds – „Via“, die Straße, „Birds“, die Vögel. Aus dieser Idee haben sich dann unsere Vision und Mission herauskristallisiert: Wir wollen E-Commerce-Systeme bauen für Menschen in Bewegung.

((Die tatsächliche Reise dieser Kunden beginnt heute in der App oder im Flyby-Onlineshop. Dort wählen sie zwischen Produkten von verschiedenen Anbietern aus und werden in jedem Fall auch ganz genau über den jeweiligen Produzenten informiert. Daraufhin können sie ihre Order noch am selben oder spätestens am nächsten Tag an einer Flyby Station abholen. Alex fühlt sich stark an Oda erinnert, ein norwegisches Unternehmen mit Sitz in Oslo, das bis vor Kurzem noch Kolonial hieß und seine Abholorte strategisch ähnlich platzierte.)

13:00

Alex: Auf eurer Webseite sehe ich Obst und Gemüse, Milch, Eier, Fleisch und Fisch, Getränke, Produkte für die Vorratskammer, Haushaltsprodukte … Das sind also schon eine ganze Menge und gefühlt nicht nur 100 Artikel. Woher bekommt ihr eure Produkte und wie stellt sich euer Sortiment zusammen?

Alexander: Unser Sortiment ist derzeit unsere größte Baustelle, da probieren wir noch vieles aus. Wir sind in einer sehr frühen Phase und haben bislang nur wenig Marketing gemacht. Momentan arbeiten wir ausschließlich mit regionalen Produzenten zusammen, die gemeinsam die ganze Bandbreite an Einkaufsartikeln anbieten können. Wir haben ungefähr 500 bis 600 Artikel online und, ich glaube, 400, 500 in der Pipeline. Weil wir einen Großteil der ganzen Medienarbeit selber machen, kommen wir derzeit gar nicht hinterher, die so schnell ins Sortiment aufzunehmen und online zu stellen.

Bezüglich unseres Sortiments und seiner Grenzen müssen wir uns also noch positionieren. Wir denken unter anderem darüber nach, ob wir ein kleines Standardportfolio hinzunehmen oder ob wir noch zusätzliche Anbieter benötigen. Aber unser Ziel ist es, den täglichen Einkauf abdecken zu können.

Alex: Habt ihr für die Anbindung neuer Lieferanten denn schon eine Art Fahrplan?

Alexander: Das ist eine ganz große Herausforderung, vor der wir stehen: Wir sind mit vielen Anbietern in Kontakt, die in der digitalen Welt noch gar nicht angekommen sind. Wir haben also diese transformative Aufgabe, sie mitzunehmen und in die E-Commerce-Welt einzubinden. Dabei freut mich aber sehr, dass wir oftmals offene Türen einrennen. Viele, viele Anbieter sind sehr begeistert von unserem Konzept. Und ich glaube, das ist ein Grund dafür, warum wir beim Onboarding von Anbietern in der Konsequenz so erfolgreich sind.

Alex: Dann lass uns doch einmal diese Journey durchgehen. In eurem Gemüsebereich sehe ich das Spitzkraut vom Dandlhof. Kauft ihr das auf Vorrat ein oder fasst ihr Bestellungen über einen bestimmten Zeitraum zusammen und kauft es dann frisch?

Alexander: Die allerallermeisten Produkte, die unsere Kunden bestellen, holen wir just in time ab. In Salzburg schaffen wir es aktuell, sämtliche Orders mit einem Fahrzeug abzuholen. Das fährt für unsere Kunden auf einer stark Software-gestützten Logistikroute durch den Großraum Salzburg und holt die Produkte genau rechtzeitig ab. Dadurch sind sie superfrisch. Klar gibt es auch Produkte, die wir länger in unseren Stationen lagern. Das geht zum Beispiel mit hochwertigen Konserven gut, aber der Großteil der Produkte wird passend herangebracht. Die Logistik ist eines der Dinge, die wir meiner Einschätzung nach ganz geschickt machen.

14:50

Alex: Man hört ja immer, dass im Lebensmittelbereich die Margen so schlecht sind und sich serviceorientierte Dienste deshalb bescheiden skalieren lassen. Ich weiß nicht, wie weit du dich da aus dem Fenster lehnen darfst, aber: Bei einem Warenkorb mit drei Köpfen Spitzkohl, zehn Möhren und etwas Milch, könnt ihr dem Produzenten da überhaupt mehr als 50, 60 Cent pro Produkt zahlen oder müsst ihr mit weitaus knapperen Margen rechnen?

Alexander: Wenn du nach der Profitabilität fragst, ist das Spitzkraut ein wenig optimal gewähltes Produkt. Ich glaube aber, dass diese Frage im Lebensmitteleinzelhandel generell Thema ist. Wir kommen mit unseren Margen gut aus. Wir verhandeln sie mit den jeweiligen Anbietern individuell, aber der große Unterschied, durch den wir aller Wahrscheinlichkeit nach profitabel werden – wie bereits erwähnt, sind wir aktuell in einer maßgebenden Testphase – ist die berühmte letzte Meile. Dadurch, dass wir es schaffen, mit einem Vehikel alle Orders abzugreifen, muss das nicht nur für fünf Spitzkraut zum Anbieter XY fahren, sondern nimmt dann gleich weitaus mehr mit. Deshalb müssen wir nicht so stark auf einzelne Warenkörbe schauen.

Alex: Du hast es eben noch einmal erwähnt: Ihr steckt bisher in einer Pilotphase, also kannst du noch nicht viele Aussagen zu Kohorten und Kundentreue treffen. Wie ist denn aber sonst das bisherige Kunden-Feedback?

Alexander: Tatsächlich sehr positiv. Und zumindest zur Auftragslage kann ich Zahlen nennen: Pro Station haben wir täglich zweistellige Orders. Das sind nicht unendlich viele, aber auch nicht mehr gar nichts. Die ersten Bestellungen sind immer so zwei, drei Produkte – so zum Ausprobieren. Und dann nehmen die Warenkörbe mit jeder Bestellung zu. Außerdem haben wir einen sehr, sehr hohen Anteil an Kunden, der einmal bestellt hat und wiederkommt. Ich glaube, bisher haben sich aus ungefähr 20 Prozent der Erstkäufe weitere Käufe ergeben. Damit sind wir eigentlich schon äußerst zufrieden.

Wenn man es jetzt für die E-Commerce-Welt umsetzen möchte: Die Akquisitionskosten sind natürlich beim ersten Mal höher, aber die amortisieren sich relativ gut, weil viele unserer Kunden wiederkehren. Da unterscheiden wir uns aber auch nicht von anderen, glaube ich. Woran wir wirklich arbeiten müssen, ist das Produktsortiment und das Produktportfolio.

(Während das Standardsortiment, über das Alexander und Martin derzeit nachdenken, eine sichere Basis bieten könnte, wollen die beiden Gründer 2022 vor allem überlegen, wie man es schaffen könnte, auch in einer neuen Stadt oder sogar einem neuen Land Produkte regional und lokal zu sourcen. Außerdem auf der Agenda: Die Teamgröße von derzeit fünf Personen mindestens zu verdoppeln.)

19:25

Alex: Gehst du davon aus, dass dieses lokale Abholen von Produkten des täglichen Bedarfs auch dann stabil bleiben wird, wenn ein Hofer oder ein Spar anfängt, sein Sortiment ebenfalls online erschöpfend anzubieten und das mit noch flexibleren Lieferoptionen? Würdest du diese Unique Selling Proposition dann weiterhin vertreten?

Alexander: Ja. Und die Antwort ist folgende: Weil wir auf eine etwas andere Kundenzielgruppe ausgerichtet sind. Unsere Zielgruppe sind in erster Linie Pendler, die morgens zur Arbeit in die Städte fahren. Deshalb sehen wir den fairen Markt für uns vor allem in den Speckgürteln und den stadtnahen Bereichen, wie es sie rund um Berlin oder Wien gibt. Wir möchten nicht diesen starken Wettbewerb im urbanen Bereich aufmischen, sondern die Pendler auf ihren Hin- und Rückwegen abgreifen. Und mir ist bislang keine Idee gekommen, wie ein Hofer oder ein ALDI in einer Stadt mit weniger als 100.000 Einwohnern diesen großen Commerce wirklich profitabel betreiben könnte.

Alex: Stehen alle eure Stationen an solchen Verkehrsknotenpunkten oder könntet ihr euch vorstellen, auch mal eine auf einen Bahnhofsvorplatz zu setzen, je nachdem, wie viel Fläche ihr braucht? Und wie sehen die überhaupt aus?

Alexander: Aktuell ähneln unsere Flyby Stations noch sehr stark dem Prototyp: Das ist ein Container mit verbauten Kühlelementen, der schön foliert ist und mit einer Mitarbeiterin oder einem Mitarbeiter besetzt ist. Bisher stehen alle unsere Stationen an solchen Verkehrsknotenpunkten, wie auf Parkplätzen vor Ausfahrten oder auch mal vor einem Hotel, wie an der Ausfahrt Salzburg-Süd. Da zahlen wir eine kleine Pacht, damit unsere Kunden ohne Umweg ihre Sachen mitnehmen können. Diese Standorte haben wir uns relativ genau angesehen, schließlich sind sie im Grunde unsere Überlebensversicherung.

Aber wie die Stationen heute ausschauen, ist natürlich keine langfristige Lösung. Zuerst wollen wir bestmöglich verstehen, wie diese ganzen Prozesse ablaufen, um dann eine deutlichere Effizienz und Prozesssteigerung und auch Automatisierung herbeiführen zu können.

24:15

Alex: In Deutschland gibt es oft regional, teilweise aber auch schon überregional, Lieferdienste, die zum Beispiel Gemüsekisten ausliefern und dafür zuerst auch verschiedene Höfe anfahren. Aber, wie du auch schon anmerktest: Je kleiner so ein Hof ist, umso schwerer tut er sich mit dem digitalen Vertrieb. Gibt es denn solche Anbieter, auf die ihr aufsetzen könntet, sodass ihr eine bereits bestehende Aggregationsinfrastruktur nutzen und das Spezialgemüse oder das Spezialfleisch dann eben bei so einer Art Zwischenhändler holen würdet, oder ist das auch kein Modell, das sich bislang in Österreich etablieren konnte?

Alexander: Sinn würde das auf jeden Fall ergeben, auch für uns. Deine Frage nimmt aber Bezug dazu, wie wir generell denken: Wir sehen uns als Software- und Plattformanbieter, und betreiben das System jetzt einmal, damit wir lernen, wie alles funktioniert, wie die Prozesse ablaufen und welche Anbieter letztendlich welche Portfolios mitbringen. In der Phase, in der wir heute sind, haben wir viele Dinge auch erst einmal nur links und rechts abgesteckt, und schließlich basteln wir ja selbst noch an unserem Portfolio. Deswegen wäre das eine Idee, auf die wir auf jeden Fall zurückkommen könnten.

(Am Ende dieses Lernprozesses soll eine Software stehen, die stark skaliert werden kann und einem System zugrunde liegt, das sich leistungsfähig selbst betreibt, indem sämtliche digitalen Prozesse und auch die Flyby Stations automatisiert wurden. „Im Idealfall sind wir in einem Jahr in einer Stadt in Deutschland und in weiteren österreichischen Städten vertreten und haben ein Set-up, das wir nutzen können, um danach sehr, sehr stark auszurollen“, erläutert Alexander seine Vision.)

26:40

Alex: Als Marktexperte im Lebensmittelbereich beobachtest du die Adaption von Gurkerl genau. Hast du das Gefühl, das Unternehmen findet da einen sogenannten Undersurfed Market und erhält deshalb auch einen guten Zulauf an Kunden, so wie Knuspr in München? Das kann ja ein Hinweis darauf sein, wie erfolgreich euer Modell adaptiert werden wird.

Alexander: Auf jeden Fall – das kann ich ohne Zögern bestätigen und das ist auch meine persönliche Meinung: In Sachen Lebensmittel ist Österreich echt der Late Follower. Von den Marktanteilen, die Food insgesamt beispielsweise in Amerika besetzt, ist Österreich ja Galaxien entfernt. Ich schätze den aktuellen Anteil auf insgesamt zwei bis drei Prozent Marktanteil und glaube, dass es da einen extrem fairen Wettbewerb geben wird. Und Gurkerl ist ein wirklich tolles Unternehmen und macht diesbezüglich bereits einen guten Job.

Alex: Weißt du, wie groß der Umsatz durch Lebensmittel in Österreich ist? In Deutschland spricht man immer von grob 200 Milliarden im Bereich Essen & Trinken, und für Österreich werden die Zahlen meistens so durch zehn geteilt. Kommt das ungefähr hin?

Alexander: Ja, 20, 25 Milliarden kommen ganz gut hin. Ich habe mir die Zahlen erst gestern nochmal herausgesucht: Je nach Statistik, die man verwendet, ist von circa 20 Milliarden Umsatz durch den Gesamtmarkt die Rede.

Alex: Lass uns das mal gleichsetzen: Der Kleidungsmarkt in Deutschland macht 40 bis 50 Milliarden, und da haben wir in den letzten Jahren viele Investments im Hundertmillionenbereich gesehen. Schaut man sich also den Gesamtmarkt an und die Digitalisierungschancen, dann würde ich schon davon ausgehen, dass wir auch für Österreich mit einigen Hundert Millionen in Investments rechnen können. Zwar ist der Markt viel kleiner, aber in Summe dann doch größer als jedes Einzelsegment in Deutschland.

Laut deiner Prognose steht Österreich jetzt an diesem Kipppunkt: Diese einzelnen neuen Services werden etabliert und die Kunden werden dazu erzogen, online zu bestellen. Zugleich gibt es noch keine großen Initiativen wie Doordash, Volt, Gorillas oder Flink. Demnach ist es ein sehr guter Zeitpunkt, in einem ausreichend großen Markt aktiv zu werden. Wenn ihr den Endkunden also ein ausreichend gutes Angebot unterbreitet – soll heißen: euer Sortiment und eure Standorte sind groß genug, der Joghurt wird ausreichend gut gekühlt und mithin nicht schlecht – dann müsste es ja eigentlich gut für euch laufen, oder?

Alexander: Das kann ich nur unterschreiben. Der Markt ist da, und es läuft gut bei uns. Wir geben unser Bestes, im Lebensmittelbereich mitzumachen und eine Lösung zu bauen, die eine echte, valide Alternative darstellt. Und schließlich braucht jeder Mensch Lebensmittel. Wenn es einem gelingt, auf dieser Grundlage ein gutes Angebot zu schaffen, dann kann man in diesem Bereich gut mitspielen.

(Zum Abschluss stimmt Alex seinem Namensvetter zu, versteht er den „Container-Pickup“-Ansatz doch als sehr kapitaleffizient, vor allem durch die Kosteneinsparungen durch die letzte Meile. Anschließend wünscht er viel Erfolg bei der Expansion – und verweist auf die an dieses Thema anknüpfende nächste Folge mit Knuspr.)


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