Bis vor einigen Jahren war es undenkbar „einfach“ mit einer neuen Automarke in Deutschland zu starten. Zu stark waren die etablierten, vor allem Deutschen, Marken. Das hat sich durch die Elektrifizierung der Autos stark geändert. Neben Tesla, sind hier die chinesischen Hersteller ganz weit vorne. Genau das macht sich Lars Stevenson mit seinem Unternehmen ELARIS zu nutze und importiert eigene Autos von etablierten chinesischen Herstellern, die keinen globalen Vertrieb aufbauen können oder wollen. Mittlerweile fahren über 1.000 Autos in Deutschland und es werden demnächst noch einige tausend mehr. Wie das geht und für wen das ist, erklärt er im Podcast.
Jahrelang war Lars der größter Exporteur rheinland-pfälzischer Weine nach China. Nun geht es in die andere Richtung: Mit Elaris holt Lars nämlich Elektroautos aus dem Reich der Mitte nach Deutschland. Der Vorteil an den Erzeugnissen chinesischer Hersteller: Sie sind günstig! Elaris lässt deswegen seine Eigenmarkenfahrzeuge dort bauen – und verkauft sie hierzulande online. Lars hat Großes vor: Bereits in diesem Jahr will das junge Unternehmen mit 8.000 Fahrzeugen 200 Millionen Euro umsetzen. Ein Podcast darüber, wie man ein gewagtes Konzept ersinnt, entwickelt und dann auf die Straße bringt.
04:00 Wie kam es zur Gründung von Elaris? Lars war für seine Handelsgeschäft oft in China. Die Geschwindigkeit, mit der dort die E-Mobilität voranschreitet, ließ in ihm eine Geschäftsidee keimen. Seine Feststellungen: E-Autos sind weit weniger kompliziert als Verbrenner und werden in China weitestgehend automatisiert hergestellt; die chinesischen Hersteller brauchen aber Unterstützung im Vermarktung und Vertrieb, wenn sie in Europa reüssieren sollen.
Die Zeit sei dafür reif geworden – unter anderem dank dem zwar polarisierenden, aber zweifellos tatkräftigen Elon Musk, der mit Tesla ein Statement gesetzt habe: „Ich mach’s!“ Anstatt aber kapitalintensiv Fertigungskapazität in Deutschland aufzubauen, nimmt Lars eine entscheidende Abkürzung: E-Autos in China in Auftrag günstig produzieren lassen.
09:20 Wie gewann Lars das Vertrauen der chinesischen Produzenten? Schließlich lautete die Antwort auf ihre Frage, wie viele Autos er bislang verkauft habe, „gar keine“! Lars‘ Ass im Ärmel: chinesische Vorfahren. Denn im Reich der Mitte entfalten familiäre Beziehungen noch eine starke Wirkung. Zudem arbeite er ausschließlich mit nichtstaatlichen Unternehmen zusammen, in denen die Uhren anders tickten. Und nicht zuletzt habe die Hersteller die Vorstellung gereizt, im weltweit noch als Heimstätte der Automobilmanufaktur hoch angesehenen Deutschland ihre Wagen zu verkaufen.
14:40 Welche Autos bietet Elaris an? Den Stadtflitzer DYO gibt es in der einfachsten Variante bereits für rund 16.000 Euro, auch beim PIO geht es um Mobilität in Miniformat. Der Geländewagen BEO dahingegen ist ein ausgesprochenes SUV, dessen Preis schnell Richtung 50.000 Euro tendiert. Das vierte Fahrzeug im Elaris-Sortiment ist der Elektrosprinter CARO.
Elaris übernimmt die Anforderungsdefinition und hilft seinen Herstellern ebenfalls in der Softwareentwicklung – mit dem Ziel, das Fahrzeug immer besser an Kundenbedürfnisse anzupassen. So wechselt Elaris beispielsweise beim BEO demnächst zu einem neuen Akku von BYD.
18:15 Alex ist erstaunt, dass solche grundlegende Anpassungen einfach und schnell möglich sind, ohne die Zulassung zu gefährden. Lars erklärt, innerhalb welcher Rahmen Komponenten getauscht werden können – Stichwort Homolugation. Zum Teil lässt Elaris deswegen Fahrzeuge anpassen, weil in Deutschland anders Auto gefahren wird, als in China: Hier gibt es mehr Überlandfahrten zwischen Städten – bei höherer Geschwindigkeit.
22:00 Wie sieht der Markt für Elektroautos in China aus? Lars muss wegen fehlender einheitlicher Statistik mit Schätzungen arbeiten: Rund ein Viertel der verkauften Autos hätten einen elektrischen Antrieb. Es gibt sechs große Hersteller von E-Autos, die vor allem recht einfache megametropolkompatible Kleinwagen verkaufen.
Große chinesische Hersteller wie BYD und NEO sind staatlich gelenkt. Daher werde, so Lars‘ Analyse, Erfolg in Kriterien wie Bekanntheitsgrad und Börsenkurs gemessen, nicht an konkreten Verkaufszahlen oder Gewinnaussichten. Auch wichtig: die Reputation Chinas. Ergebnis: Geld spielt keine Rolle! Deswegen habe sich MG letztens den europäischen Markteintritt über zwei Milliarden Euro kosten lassen – und einfach Autos bei Händlern auf Kommission auf den Hof abgestellt.
27:45 Wie ist der Vertrieb von Elaris aufgestellt? Elaris ist ausschließlich digital vertreten – und setzt stark auf Kooperationen: mit dem Versicherer Gothaer oder dem Automobilclub AvD zum Beispiel. Auch Autohändler können über Elaris Fahrzeuge zum Weiterverkauf beziehen. Sogar mit Möbelhäusern oder Supermärkten laufen Aktionen.
Lars probiert hier gern alle Möglichkeiten aus: Denn neue Händler in die digitale Verkaufsstrecke einzubinden, sei ein leichtes – und durch solche Kooperationen können Kunden das Auto sehen, erleben und Probe fahren, ohne das Elaris einen eigenen stationären Vertrieb aufbauen muss. „Wir wollen Fahrzeuge bauen, die den Massenmarkt treffen,“ erklärt Lars. Weitere Zielgruppe: B2B-Kunden, die ihre Flotten auf emissionsfreie Fahrzeuge umstellen wollen.
31:45 Zwischen Abnahme in China und Verkaufsabschluss in Deutschland vergehen selbst im allergünstigsten Fall (sprich: ohne Logistikschwierigkeiten) über 10 Wochen. Bei den Herstellern gilt aber Vorkasse. Wo kommt das Geld zur Vorfinanzierung her? Lars selbst hat 105 Millionen Euro eigenes Kapital investiert, um den Stein ins Rollen zu bringen. Darüber hinaus ist Elaris an der Börse mit einer Anleihe gelistet und hat Genussscheine emittiert. Denn die Banken sind bekanntermaßen auf einmal in der Kreditvergabe sehr restriktiv geworden… Erst mit dem Auftragsvolumen von nun über 70 Millionen Euro ist die Automotive-Bank FCA mit einem achtstelligen Betrag eingestiegen.
Lars ist noch 100%-iger Anteilseigner, sucht aber aktiv nach Investoren, um den geplanten neunstelligen Umsatz für 2023 vorzufinanzieren. Die Suche hat sich bislang allerdings etwas schwierig gestalten: Seit Ausbruch der Pandemie hat das Vertrauen in China gelitten. Auch sicherheitsrelevante Qualitätsprobleme bei einigen chinesischen Marken wie Brilliance haben dem Image von Fahrzeuge made in China nicht gerade geholfen…
40:15 Wer sind die Wettbewerber im europäischen Markt? Bei den Zweisitzer-Kleinwagen DYO und PIO sind die Konkurrenten Smart und e.GO von der Bildfläche verschwunden, weshalb die beiden Elaris-Fahrzeuge derzeit die einzigen ihrer Kategorie sind.
Etablierte europäische und asiatische Hersteller gehen bei den Elektroautos nämlich auf Größe und Premium, um beim Verkauf eine hohe Marge einzufahren. Denn – so Lars – die Einfachheit und Langlebigkeit von Elektrofahrzeugen heißen im Umkehrschluss, dass Hersteller über den Lebenszyklus viel weniger mit Wartung und Ersatzteilen verdienen.
Beim Geländewagen BEO ist der Wettbewerb also am härtesten. Denn Hyundai und KIA treten im Segment E-SUV preisaggressiv auf und auch deutsche Hersteller haben einige Stromer dieser Kategorie im Sortiment.
47:45 Wie sichert das ausschließlich online vertretene Elaris Probefahrten und Service? Über einen Joint-Venture mit dem Michelin-Tochterunternehmen Eurostar bietet Elaris an 132 Standorten in Deutschland Service; demnächst werden auch Österreich und die Schweiz angebunden. Bei Eurostar findet die Übergabe bestellter Autos an die Kunden ab. Obendrauf gibt Elaris Neukunden eine Mitgliedschaft im Partner AvD samt Pannenhilfe und Mobilitätsversprechen.
49:35 Wie viele Elaris-Autos sind schon auf Deutschlands Straßen unterwegs? Rund 900. Und in Q1 2023 sind weitere 1.000 Autos verkauft worden!
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