Dr. Philipp Gattner, CEO von rebuy

Über 600 Mitarbeitenden sorgen dafür, qualitativ hochwertige gebrauchte Produkte im Online-Shop anzubieten, dabei Ressourcen zu schonen und die Menschen gleichzeitig für einen bewussten Konsum zu sensibilisieren. Mit diesem nachhaltigen Geschäftsmodell konnte das Unternehmen in 2022 mit über 200 Mio. Euro einen neuen Umsatzrekord erzielen. Wie und warum Rebuy das geschafft hat, während viele andere E-Commerce Unternehmen unter der schwierigen makroökonomischen Lage leiden, diskutieren Karo und Philipp im Interview.

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Dabei sprechen sie nicht nur über den Weg der Produkte vom Verkäufer über die Qualitätsprüfung und Wiederherstellung bis hin zum Käufer, sondern auch darüber, welche Produkte sich für dieses Businessmodell besonders gut eignen. Während die hohe Wertbeständigkeit und sinnvolle Wiederaufbereitung von Elektro-Artikeln naheliegt, erklärt Philipp auch, dass zum Beispiel die Nachfrage nach gebrauchten Büchern stark wächst und ein großes Marktpotenzial bietet. Karo ist außerdem sehr an den Marketing-Mechanismen von rebuy interessiert, denn mit seinem An- und Verkaufsmodell muss das Unternehmen nicht nur die Käufer, sondern vor allem auch die Verkäufer der Produkte anwerben. Im Gespräch wird also klar, was die meisten Hörer:innen vermutlich schon geahnt haben: Viele Abläufe sind im Re-Commerce Geschäft deutlich komplexer als bei herkömmlichen E-Commerce Playern – wenn gleich Rebuy mit z.B. hochmoderner Robotik und automatisierten Refurbishment-Lieferbändern bereits viele Bereiche des Geschäftsmodell optimiert hat. Dr. Philipp Gattner blickt sehr zuversichtlich in die Zukunft. Rebuy ist aktuell nicht nur profitabel, sondern nach wie vor auf Wachstumskurs. “Das hand-in-hand gehen von einem günstigen Preispunkt und nachhaltiger Positionierung hat uns in den vergangenen Krisen sehr geholfen”

Zusammenfassung

0:00 – 2:13 min 

Karo Junker de Neui, Geschäftsführerin bei Etribes, begrüßt Dr. Philipp Gattner, CEO von Rebuy, im Kassenzone Podcast. Rebuy ist ein führender Recommerce-Anbieter, der sich auf den An- und Verkauf von Elektronik und Unterhaltungsmedien spezialisiert hat. Karo selbst hat vor über zehn Jahren ein ähnliches Recommerce-Modell für Second-Hand-Designer-Fashion entwickelt. Daher zeigt sie großes Interesse an Rebuy und betont die beeindruckende Erfolgsgeschichte des Unternehmens: In etwa 15 Jahren seit der Gründung ist Rebuy mit 600 Mitarbeitern in sechs Ländern aktiv und erzielt einen jährlichen Umsatz von 200 Millionen Euro. Dies sei im E-Commerce-Umfeld eine bemerkenswerte Leistung. 

2:14 – 4:03 min

Philipp Gartner, CEO von Rebuy, dankt Karo für die Einladung und teilt einige Informationen über seinen Hintergrund mit. Er hat Wirtschaftswissenschaften studiert und einen Master in Entwicklungspolitik absolviert, bevor er als Berater bei McKinsey tätig war. Nach sieben Jahren bei McKinsey verließ er das Unternehmen mit dem Ziel, ein eigenes Unternehmen zu gründen. In dieser Phase erkannte er die Schwierigkeiten, ein Geschäftsmodell zu finden, das sowohl ökonomisch sinnvoll als auch einen bestimmten Zweck erfüllt. Schließlich wurde er auf das Geschäftsmodell von Rebuy aufmerksam, als die Gründer des Unternehmens noch aktiv waren. Der damalige CEO lud Philipp ein, sich dem Team anzuschließen. Das war vor acht Jahren. Philipp startete in einer Business Development- und Strategierolle und ist nun seit fünf Jahren CEO von Rebuy.

4:04 – 10:30 min

Rebuy wurde ursprünglich als „Trade A Game“ gegründet, ein Unternehmen, das sich auf den Handel mit gebrauchten Computer- und Konsolenspielen spezialisierte. Im Jahr 2009 änderte das Unternehmen seinen Namen in Rebuy, da sein Produktportfolio erweitert wurde. Rebuy ist ein C2B2C Recommerce-Unternehmen, das sich auf den Handel mit gebrauchten Waren konzentriert. Die Hauptkategorien umfassen Unterhaltungselektronik wie Smartphones, Tablets, MacBooks und Spiegelreflexkameras sowie Medien wie Bücher, Spiele, Musik und Filme. Im Gegensatz zu klassischen Marktplätzen übernimmt Rebuy die komplette Wertschöpfungskette, wenn jemand ein Produkt verkaufen möchte. Der Verkäufer beantwortet Fragen zum Zustand des Produkts, erhält ein Preisangebot von Rebuy und kann bei Zustimmung ein Versandlabel herunterladen, um das Produkt an Rebuy zu senden. Rebuy prüft die Produkte, und je nach Zustand werden sie entweder sofort gekauft oder es wird ein Gegenangebot unterbreitet. Die meisten Produkte werden dann über die eigene Webseite von Rebuy verkauft, obwohl sie auch auf großen Marktplätzen wie Amazon und eBay präsent sind, hauptsächlich für den Verkauf von Überbeständen oder Produkten, die nicht mehr ihrem Qualitätsstandard entsprechen. Der Refurbishment-Prozess, insbesondere bei Elektronikprodukten, ist komplex. Rebuy hat drei Operations Center, in denen die Überprüfung stattfindet. Der Prozess umfasst die Prüfung von Produkten auf mögliche Schäden, hygienische Probleme und die Wiederherstellung des optischen Zustands. Bei Büchern ist der Prüfungsprozess einfacher und umfasst die Prüfung auf Beschädigungen und Hygieneaspekte. In Bezug auf den Refurbishment-Prozess bei Elektronikprodukten erfordert dies jedoch eine detaillierte Überprüfung, Reinigung und Reparatur, um den Wertverlust zu minimieren.

10:31 – 17:02 min

Rebuy betreibt zwei Standorte, einen in Berlin-Falkensee und einen in Poznan, Polen, wo funktionale und optische Tests an den verkauften Produkten durchgeführt werden. Der Prozess ist automatisiert, insbesondere bei Mobiltelefonen, und umfasst Tests wie Display-Qualität, Akku, Audio und Kamera. Die Produkte werden gereinigt, bevor sie auf ein Förderband gelangen. Die optische Prüfung erfolgt durch Roboter, und auf Basis der Bilder wird der optische Zustand festgestellt. Im Markt gibt es verschiedene Arten von Playern: C2C-Marktplätze, auf denen Privatpersonen direkt an Privatpersonen verkaufen; B2C-Marktplätze, auf denen Händler verkaufen und C2B2C-Marktplätze wie Rebuy, bei denen die gesamte Wertschöpfungskette übernommen wird. Rebuy bietet umfangreiche Qualitätssicherung und gewährt drei Jahre Garantie auf die Produkte, was Kunden überzeugt, besonders bei Bedenken hinsichtlich des Gebrauchtmarkts.

17:03 – 24:54 min

Rebuy hat im letzten Jahr einen Umsatz von über 200 Millionen Euro erwirtschaftet. Mit einer Belegschaft von etwas über 600 Mitarbeitern an verschiedenen Standorten haben sie es geschafft, trotz der komplexen Prozesse in ihrem Geschäftsmodell profitabel zu sein. Im letzten Jahr haben sie mehr als zehn Millionen Produkte erworben und ihnen eine zweite Chance im Markt gegeben. Das Unternehmen operiert in sechs Ländern, darunter Deutschland, Österreich, die Niederlande, Frankreich, Spanien und Italien. Ihr Hauptfokus liegt jedoch auf Deutschland. Diese Expansion in verschiedene Länder zeigt die wachsende Bedeutung des Gebrauchtwarenmarktes und die starke Nachfrage nach nachhaltigen Alternativen. Die Zusammensetzung der Warenkörbe variiert je nach Produktkategorie. Im Bereich Konsumelektronik besteht ein typischer Warenkorb aus einem bis zu maximal zwei Produkten, wie einem neuen Smartphone oder einer Spielkonsole. Bei Spielekonsolen werden manchmal auch Spiele als Zusatzartikel gekauft. Dies zeigt, dass Rebuy eine breite Palette von Produkten anbietet und Kunden die Möglichkeit gibt, hochwertige gebrauchte Elektronikprodukte zu erwerben. Marktforschungsprognosen deuten darauf hin, dass der Gebrauchtmarkt für Smartphones in Europa in den nächsten Jahren voraussichtlich um 10 bis 12 Prozent wachsen wird. Dies zeigt, dass die Nachfrage nach gebrauchter Elektronik weiterhin hoch ist. Im Medienbereich, insbesondere bei Büchern, verzeichnet Rebuy ebenfalls ein beeindruckendes Wachstum. Dies ist auf die steigende Akzeptanz und das wachsende Interesse am Sekundärmarkt für Bücher zurückzuführen. Obwohl der Primärmarkt für Bücher relativ stabil geblieben ist, wird erwartet, dass immer mehr Menschen auf den Sekundärmarkt wechseln, was zu einem prognostizierten Wachstum von rund 5 Prozent in diesem Segment führt. Hinsichtlich weiterer Produktkategorien hat Rebuy bisher keine konkreten Pläne zur Ausweitung des Sortiments bekanntgegeben. Das Unternehmen setzt seinen Schwerpunkt weiterhin auf Elektronik und Medien, da in diesen Bereichen nach wie vor erhebliches Wachstumspotenzial besteht.

24:55 – 31:17 min 

Bei Rebuy zeigt sich ein interessantes Phänomen in Bezug auf Käufer und Verkäufer. Die Schnittmenge zwischen Käufern und Verkäufern ist bei Rebuy tendenziell geringer als auf vielen anderen Marktplätzen. Während auf einigen Plattformen Käufer und Verkäufer oft ähnliche Personas sind, trifft dies bei Rebuy nicht in demselben Maße zu. Käufer bei Rebuy haben oft einen ausgeprägten Fokus auf den Preis und schätzen die Möglichkeit, hochwertige Produkte zu reduzierten Preisen zu erwerben. Dieser Aspekt des Preisbewusstseins ist besonders relevant, da Rebuy gebrauchte Produkte anbietet, die in der Regel kostengünstiger sind als brandneue. Verkäufer bei Rebuy sind hingegen eher Menschen, die Produkte weiterverkaufen und sich in erster Linie auf das Aussortieren und Veräußern ihrer eigenen gebrauchten Gegenstände konzentrieren. Dieses Verhalten steht im Einklang mit dem Konzept der Nachhaltigkeit und des Recyclings, da Produkte eine zweite Chance erhalten, bevor sie entsorgt werden. Dies zeigt, wie Rebuy die Vielfalt der Kundenbedürfnisse und -motivationen anspricht.

31:18 – 37:42 min 

Um die Verkäuferseite anzusprechen, hat Rebuy verschiedene Ansätze entwickelt. Zum Beispiel können Verkäufer wählen, ob sie den Verkaufserlös in bar erhalten oder als Rebuy-Guthaben, das für zukünftige Käufe auf der Plattform verwendet werden kann. Rebuy versucht auch, den Kreislauf zu schließen, indem sie in den Kaufprozess integrieren, dass Kunden ihre alten Produkte verkaufen können. Dies dient nicht nur dazu, den Bestand an Gebrauchtwaren aufzustocken, sondern motiviert auch die Kunden, sowohl als Käufer als auch als Verkäufer aktiv zu sein. In Bezug auf das Marketing hat Rebuy ein breites Spektrum an Strategien entwickelt. Obwohl traditionelles Performance-Marketing, einschließlich Google Search und Social Media, immer noch eine wichtige Rolle spielt, hat Rebuy in den letzten Jahren verstärkt in Branding und Bewusstseinsbildung investiert. Dies dient dazu, die Bekanntheit von Rebuy zu steigern und den Nutzern das Geschäftsmodell und die Vorteile der Kreislaufwirtschaft näherzubringen. Dieser Ansatz zielt darauf ab, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und die Kundenloyalität zu stärken. Rebuy sieht diesen Ansatz als mittelfristig erfolgversprechend an und erkennt, dass Kunden, die über Brand-Kanäle kommen, oft loyaler sind und regelmäßig wiederkehren. Dieser Marketing-Mix unterstützt auch die Ankauf-Seite von Rebuy, da die Suche nach „Verkaufen“ weniger Volumen aufweist als „Kaufen“. Daher ist es notwendig, Kunden im Upper-Funnel und Mid-Funnel des Marketing Funnels anzusprechen, um das Wachstum auf der Ankauf-Seite voranzutreiben.

37:43 – 43:26 min 

Rebuy verfügt über wertvolle Kundendaten, die sie sowohl intern als auch extern nutzen. Intern verwenden sie die Daten, um das Kaufverhalten besser zu verstehen und den Zeitpunkt für Upgrades und Wechsel zu neuen Produkten zu identifizieren. Sie senden ihren Kunden Impulse, wenn es an der Zeit ist, auf ein neueres Produkt umzusteigen, wobei sie auch den finanziellen Anreiz hervorheben, den sie durch den Verkauf ihrer alten Produkte an Rebuy erhalten können. Dieser datengetriebene Ansatz ist ein wichtiger Faktor für das interne Wachstum von Rebuy. Extern betrachten sie die Möglichkeit, diese Daten monetarisiert an Hersteller oder andere Parteien weiterzugeben. Obwohl es Anfragen von Herstellern gibt, die an den Daten interessiert sind, liegt der Fokus von Rebuy derzeit mehr auf der Nutzung der Daten zur Verbesserung ihres eigenen Geschäfts. Sie erwägen jedoch, in der Zukunft mit Herstellern zusammenzuarbeiten, insbesondere auf politischer Ebene, um die Kreislaufwirtschaft weiter voranzutreiben. In Bezug auf die Hersteller sieht Rebuy, dass große Hersteller wie Apple und Samsung immer noch vorsichtig in Bezug auf den Sekundärmarkt sind. Apple hat in den USA und Europa zertifizierte Ersatzteile und Reparaturkits eingeführt, aber diese sind teuer und die Reparaturen sind für Laien kompliziert. Rebuy hat ein Reparaturzentrum mit Experten, die in kontrollierten Umgebungen arbeiten, was einen großen Unterschied ausmacht. Die Initiativen der Hersteller sind noch in der Nische, und die Haupttreiber für die Kreislaufwirtschaft kommen derzeit von politischer Seite, insbesondere durch Initiativen wie das „Right to Repair“. Das Rebuy-Geschäftsmodell besteht aus drei Hauptbereichen: Sourcing (Beschaffung von Gebrauchtwaren), Operations (effiziente Verarbeitung und Aufbereitung) und Verkauf (Vermarktung und Verkauf von Produkten). Diese Bereiche sind eng miteinander verknüpft und erfordern eine umfassende Automatisierung und Effizienz, um in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld erfolgreich zu sein.

43:27 – 47:42 min 

Die größte aktuelle Herausforderung für Rebuy liegt im Ankauf von Produkten. Dieser Bereich ist seit jeher der Engpass dieses Geschäftsmodells, da sie mehr Produkte verkaufen könnten, wenn sie mehr Produkte auf der Beschaffungsseite erhalten könnten. Die Logistikprozesse wurden in den letzten Jahren optimiert, und jetzt liegt der Fokus darauf, die Sourcing-Seite zu stärken. Rebuy plant, dies zu erreichen, indem sie verstärkt aufklären und Awareness-Kampagnen durchführen, um Kunden darüber zu informieren, wie einfach es ist, Elektronikprodukte an sie zu verkaufen. Sie arbeiten auch daran, den Verkaufsprozess für Kunden zu Hause so einfach wie möglich zu gestalten, indem sie beispielsweise die Möglichkeit bieten, zu Hause funktionale Tests und optische Überprüfungen durchzuführen, um den Zustand ihrer Produkte einzuschätzen. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Kommunikation und dem Erwartungsmanagement, wobei sie Kunden darüber aufklären, warum es in bestimmten Fällen zu Abweichungen kommt. Dies hat sich in der Vergangenheit als effektiver Hebel erwiesen, um das Vertrauen der Kunden zu erhöhen. Rebuy hat erkannt, dass die Steigerung des Net Promoter Score (NPS) und die Verbesserung der Kundenerfahrung einen positiven Multiplikationseffekt auf ihr Geschäft haben. Sie haben NPS als einen der wichtigsten KPIs definiert und erreichen bereits einen beeindruckend hohen Wert von 70, was auf eine erfolgreiche Arbeit hindeutet. Dies hat positive Auswirkungen auf die Conversion-Rate und die Effizienz ihrer Marketingausgaben, da zufriedene Kunden eher wiederholt bei Rebuy einkaufen und zu Bestandskunden werden. Dieser Bereich der Kundenorientierung ist entscheidend, insbesondere auf der Sourcing-Seite, um das Bottleneck zu lösen und das Wachstum von Rebuy voranzutreiben.

47:43 – 52:30 min 

Philipp äußert sich optimistisch über die Zukunft von Rebuy. Trotz der Herausforderungen der letzten Jahre, die mit makroökonomischen Turbulenzen einhergingen, hat das Geschäftsmodell seine Robustheit und Widerstandsfähigkeit unter Beweis gestellt. Das Unternehmen verzeichnete in den letzten Jahren zweistelliges Wachstum und plant, diesen Trend fortzusetzen. Besonders positiv stimmt Philipp die wachsende Bedeutung des Themas Kreislaufwirtschaft. Rebuy ist in diesem Bereich gut positioniert und erwartet, dass die verstärkte Awareness für Nachhaltigkeit und Kreislaufwirtschaft zu weiterem Wachstum führen wird. Dabei ist Rebuy weniger abhängig von anderen Akteuren im Markt, da es seinen eigenen Prozess in verschiedenen Ländern hat und weiterentwickeln kann. Sei es durch die Erschließung neuer geografischer Regionen oder die Erweiterung des Produktangebots. Die Herausforderung besteht darin, die besten Chancen zu identifizieren und nicht zu viele Dinge gleichzeitig anzugehen. Das Unternehmen wird sich weiterhin auf strategische Schwerpunkte konzentrieren und diese erfolgreich umsetzen.