Augen auf beim Solaranlagenkauf

Michael Aigner hat sich voll und ganz dem Handel mit Solaranlagen verschrieben und sieht in dem Bereich noch eine Menge Optimierungspotential. Mit seinem Portal Eigensonne.de und mittlerweile einem halben dutzend Installationsteams ist er eine Art Mischung aus Handwerk und Digital. Das scheint sich in der Branche zu etabliereb – Handwerkskonzepte, komplett auf digital getrimmt dominieren ihre jeweiligen Nischen und auch von Eigensonne werden wir noch viel hören. Wie dieser Markt genau funktioniert und was Michael bisher gelernt habt, hört ihr im Podcast.

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Solarenergie digital mit Michael Aigner, CTO von Eigensonne.de

Laut Michael Aigner, dem CTO des noch relativ jungen Unternehmens Eigensonne, stehen in Deutschland 15 Millionen Einfamilienhäuser. Davon wären 10 Millionen Dächer heute für Photovoltaik-Anlagen geeignet und jedes Jahr kommen rund 20.000 Neubauten hinzu. Indes hat Eigensonne bereits mehr als 120.000 Dächer mit Anlagen ausgestattet und wächst weiter. Beeindruckende Zahlen, wenn man bedenkt, dass manch einer dem Thema Solaranlagen noch vor einem Jahr schon eine Grabesrede halten wollte. In dieser Folge erläutert Michael, welche Rolle der Gesetzgeber spielt, wie eine Energie-Flatrate möglich wird und wann sich eine Solaranlage amortisiert.

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„Die großen Energieversorger haben auf diesem Gebiet ein Glaubwürdigkeitsproblem“

02:50

Alex: Würdest du uns, bevor wir ins Detail gehen, kurz durch die jüngere Geschichte des Solaranlagenmarkts führen?

Michael: Ja, sehr gerne. Der Photovoltaik-Markt (PV-Markt) in Deutschland ist ein sehr, sehr schwieriger. Das merken wir auch immer wieder, wenn wir mit unseren Kunden sprechen. Wir müssen da immer noch extrem viel Aufklärungsarbeit leisten. Mit PV meinen wir, als Unternehmen, die klassischen Dachanlagen für Einfamilienhäuser, denn wir betreuen ausschließlich Privatkunden und bauen keine großen Freiflächenanlagen.

Anfang bis Mitte der 2000er Jahre gab es in Deutschland einen extremen PV-Boom, und dann kam der große Einbruch. 2011 hatten wir noch circa 130.000 Anlagen gebaut und dann ist das Ganze eingebrochen, auf um die 35.000 Anlagen zwei Jahre später. Das lag meines Erachtens damals vor allem auch an der großen Pleite von SolarWorld. Heute erholt sich der Markt wieder. Im Vergleich zu den letzten wird dieses Jahr wahrscheinlich wieder ein Rekordjahr werden. Das liegt an ganz vielen verschiedenen Faktoren, wie der Einspeisungsvergütung, die im Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) festgeschrieben ist.

Bislang versorgt die Mehrheit der Deutschen ihre Häuser mit Strom, indem sie ihn ganz klassisch beim Energieversorger kaufen. Lässt man sich eine PV-Anlage aufs Dach montieren, produziert man selber Strom, solange die Sonne scheint. Natürlich kann man den Strom aus einer solchen Anlage aber nur nutzen, wenn man zuhause ist und es dementsprechend Abnehmer gibt. Ist man nicht zuhause und verbraucht den Strom nicht selber, wird dieser Überschuss ins öffentliche Netz eingespeist. Das wird ganz normal über einen Zähler abgerechnet. Und dafür bekommt jeder Anlagenbesitzer dann einen gewissen Betrag an Einspeisevergütung zurück.

06:25

Alex: Was generiert so eine normale Dachanlage an Strom und wie viel verbraucht ein Einfamilienhaushalt?

Michael: Der klassische Familienhaushalt verbraucht im Jahr circa 4.000 Kilowattstunden. Dem würden wir eine mittlere PV-Anlage aufs Dach montieren. Ohne Speicher läge der Kostenpunkt für  so eine Anlage bei etwas unter 10.000 Euro. Und das ist auch schon das Spannende daran: dieser Betrag. Heute geht es nicht mehr nur darum, wie viel man an Einspeisevergütung zurückkriegt.

Alex: Okay. Und wie viel speist er ein oder zieht er selber noch aus dem Netz?

Michael: Das kommt natürlich immer auf den jeweiligen Kunden an. Ohne Speicher rechnen wir im Schnitt mit irgendetwas zwischen 40 und 50 Prozent des Stroms, die für den Eigenbedarf genutzt werden können – wie gesagt, je nach dem jeweiligen Verbrauchshalten. Mit Speicher kommt man teilweise auf über 70 bis 80 Prozent.

Und ein Satz noch zu der Einspeisevergütung, und das rundet auch unsere kleine Reise in die Vergangenheit ab: Die Einspeisevergütung mag zwar extrem gesunken sein, aber genauso sind auch die Komponentenpreise extrem gesunken. Das ist immer so die Wissenslücke. Viele glauben noch immer, dass sich Solar, gerade nach dem Crash, einfach nicht mehr lohnt. Das stimmt aber nicht.

Alex: Verstehe. Bleiben wir mal bei dieser mittelgroßen Anlage, um die Rechnung nachvollziehbar abzuschließen: Mit Speicher würde die den Haushalt dann rund 13.000 Euro kosten …

Michael: Ein bisschen mehr, ja.

Alex: Wie lange bräuchte dieser Haushalt dann bei einer normalen Verbrauchsquote, um so eine Anlage zu refinanzieren?

Michael: Wir rechnen im Schnitt mit 20 Jahren. Das ist auch der Zeitraum, der im EEG fix vorgeschrieben ist. Das heißt: Wenn man sich heute eine Anlage kauft, erhält man diesen Einspeisevergütungssatz definitiv über 20 Jahre, und dann läuft die Vergütung aus. Auf diese Weise erreicht man bei einem durchschnittlichen Verbrauchsverhalten nach circa zehn Jahren die Gewinnschwelle. Und die restlichen zehn Jahre, die man die Einspeisevergütung dann noch bekommt, bringt die noch einmal rund 10.000 Euro.

Alex: Also lohnt es sich schon, wenn man heute Geld auf der Bank und etwas Platz auf dem Dach hat, auch wenn man noch kein Elektroauto fährt!

Michael: Rein aus finanziellen Gesichtspunkten lohnt sich das auf jeden Fall. Zusätzlich dazu gibt es aber natürlich noch sehr, sehr viele andere Punkte wie Autarkie von den großen Netzbetreibern oder auch der reine Umweltgedanke.

(Aus diesem Gedanken ergab sich nach der Insolvenz der deutschen SolarWorld AG auch die Motivation für die drei Gründer von Eigensonne: Moritz Hau und Michael selbst kamen zwar aus völlig anderen Bereichen, wollten aber gemeinsam mit „Energie-Spezialist“ Christoph von Gossler etwas Nachhaltiges gründen. Und so stiegen sie vor knapp zwei Jahren in Zusammenarbeit mit dem Energieversorger EWE aus Oldenburg ins Solaranlagengeschäft ein.)

13:50

Alex: Du erwähntest eben, dass dieses Jahr für euch ein Rekordjahr werden könnte. Von wie vielen Haushalten reden wir?

Michael: Das wird sich noch zeigen, aber unsere Prognosen deuten darauf hin, dass es in Richtung 100.000 gehen wird. Es kann aber auch sein, dass es auf 80.000 oder 85.000 hinausläuft – aber selbst das ist schon ein sehr, sehr starkes Signal, dass es wieder in die richtige Richtung geht. Und weil heute schon jede zweite Anlage mit Speicher verkauft wird, erzeugen unsere Kunden im Durchschnitt immerhin einen Warenkorb von 15.000 Euro pro Anlage.

Alex: Wie lange hält so eine Anlage? Also, wie oft erneuert sich der Markt?

Michael: Eine spannende Frage, doch auch da muss man unterscheiden: Die Module auf den Dächern enthalten praktisch keine mechanischen Teile. Deshalb gehen wir da locker von einer Dauer von 30 Jahren oder teilweise auch mehr aus. Die Elektrokomponenten hingegen, das heißt der Wechselrichter oder der Speicher, müssen im Schnitt nach 15 Jahren ausgetauscht werden.

Alex: Über den Wechselrichter ist die Anlage mit dem Stromnetz verbunden und der wandelt den generierten Strom um, damit er ins Netz eingespeist werden kann?

Michael: So ist es.

Alex: Das heißt also, alle 30 Jahre entsteht ein Markt mit 10 Millionen Haushalten allein in Deutschland. Ist da noch kein Anlagenanbieter oder Energieversorger auf die Idee gekommen, den Kunden anzubieten, ihnen ihr Dach quasi abzukaufen?

Michael: Vielleicht, aber da gäbe es einige bedeutende Hürden, zum Beispiel die Gestaltung der Förderung. Im Falle der Einspeisevergütung muss der Anlagenbetreiber nämlich zugleich der Hausbesitzer sein. Häuser sind generell ein sehr sensibler Markt, vor allem Privatheime. Da gibt es Kunden, die sich nie eine geleaste oder gemietete Anlage aufs Dach schrauben lassen würden. Die soll Teil ihres Hauses sein, also wollen sie sie auch besitzen.

Auf der anderen Seite gibt’s aber auch Viele, die die 15.000 Euro eben nicht direkt parat haben und sich gerne eine Anlage finanzieren möchten. Und dafür gibt es wiederum zwei verschiedene Modelle: einerseits die klassische Finanzierung, zum Beispiel über die Hausbank. Diese Option bieten wir auch an: Der Kunde zahlt einfach monatlich einen Betrag ab 65 Euro und finanziert sich so seine Anlage. Und andererseits gibt es eine Variante, die spannenderweise auch im Heizungsmarkt sehr gut ankommt: das Contracting. Dabei mietet der Kunde eine Heizung – oder in unserem Fall eben eine PV-Anlage, die er nach der jeweiligen Mietdauer für den symbolischen Euro auslösen kann.

18:50

Alex: Wie funktioniert euer Geschäftsmodell genau? Ihr habt eine Webseite, auf der die Leute ihre Adresse eingeben und den Hausverbrauch angeben können, und dann bekommen sie erst einmal ein Standardangebot …

Michael: Unser Geschäftsmodell ist das eines Full-Service-Anbieters: Vom ersten Kundenkontakt bis zu dem Zeitpunkt, an dem die Anlage auf dem Dach ist, haben wir den ganzen Prozess in der Hand und nehmen dem Kunden alle Hürden ab, die wir ihm abnehmen dürfen. Das heißt, wir verkaufen nicht nur die PV-Anlagen, sondern kümmern uns auch um den Papierkram und installieren die Anlagen mithilfe unserer eigenen Handwerksteams.

(Derzeit besteht das Hauptziel von Eigensonne darin, den Verkauf und den Bau von PV-Anlagen deutschlandweit skalieren zu können. Wiederholbare Geschäfte oder Zusatzgeschäfte wie die Nachrüstung von älteren Anlagen oder Serviceverträge mit Kunden, die über die fünf Jahre Garantie, die sowieso gegeben werden, hinausgehen, spielen vorerst eine untergeordnete Rolle. „Da gibt es noch sehr viele unbesetzte Felder, die wir uns auf jeden Fall noch intensiv anschauen werden“, sagt Michael.)

25:40

Alex: Ich glaube, in den vergangenen Jahren wurde kaum ein anderer Markt so emotional diskutiert wie das Thema Öko/Eigenbetrieb. In einigen Foren werden zum Beispiel Speicherpreise miteinander verglichen. Wird das nach vorne hin billiger, aus deiner Sicht?

Michael: Ja, auf jeden Fall. Die Speicherpreise sind ja jetzt schon massiv gesunken und werden auch weiterhin massiv sinken.

Alex: Woher kommt dieser Effekt, wenn die Nachfrage vor allem aus der Automobilindustrie jetzt doch drastisch zunimmt?

Michael: Ich glaube, global wird jetzt einfach viel mehr in diese Technologien investiert, in die Fertigung genauso wie in die generelle Entwicklung solcher Batterien.

Alex: Welche Rolle spielen Communities und Nachbarschaften im Bereich Innovation auf eurem Gebiet? Die meisten Netzwerke sind heutzutage ja super isoliert und deshalb relativ dumm. Da müsste viel mehr Intelligenz rein. Beobachtest du heute schon, dass Neubauprojekte in Berlin oder Hamburg anders angelegt werden?

Michael: Es gibt bereits Pilotprojekte, die mit Blockchain-basierten Technologien versuchen, den Energiemarkt zu strukturieren und auch zu digitalisieren. Und auch wenn man sich das Positionspapier der Bundesregierung zu Blockchain ansieht, wird im Hinblick auf das Ausprobieren solcher Technologien häufiger auf den Energiebereich verwiesen als auf andere Themen. Ich glaube aber, dass das nicht sehr schnell gehen wird, allein schon, weil der Markt extrem reguliert ist.

Modelle, die es heute aber auch wirklich schon gibt, sind etwas größere Community-Modelle wie das der Sonnen GmbH. Die vertreiben den meistverkauften Speicher in Europa und schließen alle verkauften Speicher zu einem großen virtuellen Kraftwerk zusammen, wodurch für die entsprechenden Haushalte Schwankungen im Stromnetz ausgeglichen werden können.

31:15

Alex: Wie funktioniert das physikalisch? Die Speicher sind doch auch nur an einzelnen Hausanschlüssen angeschlossen …

Michael: Ja, aber die können jeden einzelnen Speicher zum Be- und Entladen ansteuern, und indem sie die alle zu einem großen Speicher zusammenschalten, können sie die Leistung auch innerhalb einer gewissen Zeit zur Verfügung stellen. Sonnen, zum Beispiel, gibt das an die Kunden weiter und sponsert ihnen auf diese Weise eine Energie-Flatrate. Das ist ein sehr, sehr spannender Ansatz.

Alex: Ah, krass! Und wie blicken die großen Energieversorger auf diesen Markt? Sehen die das eher als Gefahr oder als Umsatzchance?

Michael: Ich glaube, in Deutschland gibt es heute keinen großen Energieversorger mehr, der nicht selbst eine PV-Sparte hat und da auch Privatkunden abdeckt. Die haben das natürlich ebenfalls für sich entdeckt und jetzt auch Speicher-PV-Anlagen, teilweise mit Fleet-Lösungen für das E-Auto und Smart-Home-Integration im Portfolio.

Auf der anderen Seite haben die aber auch das große Glaubwürdigkeitsproblem: Wenn einem jetzt irgendein großer Energieversorger, von dem man sich eigentlich lösen möchte, eine PV-Anlage aufs Dach schrauben will, ist das nun einmal eine schwierige Thematik.

Alex: Die nächste Frage in der Kassenzone-Reihenfolge betrifft die Vertikalisierung: Ihr verbaut in euren Anlagen ja immer die gleichen Teile, richtig?

Michael: Es sind nicht immer die exakt gleichen Teile. Stattdessen haben wir Pakete mit Komponenten geschnürt, die wir für sehr gut halten, und kommunizieren diese Pakete auf unserer Webseite – mit transparenten Preisen.

(Nachhaltigkeit, Fairness, Transparenz – das sind die drei maßgeblichen Größen im Geschäftsmodell von Eigensonne: „Für einen Endkundenmarkt sind die meisten Fragestellungen rund um das Thema Energieversorgung zu schwer nachzuvollziehen“, so Michael. „Der Markt ist extrem komplex und intransparent“. Da erscheint es nur konsequent, dass die Geschäftsführung gute Lieferantenbeziehungen zu Herstellern aus der Region über das potenzielle Interesse an einer eigenen Modulmarke stellt.)

35:55

Alex: Eine Vertikalisierung ist also noch nicht in Sicht. Ab einer gewissen Größe kann man das zwar immer mal wieder überdenken, aber da geht es wahrscheinlich eher um das Thema Marge …

Michael: Etwas, das ich da viel spannender finde, ist die schlussendliche Gestaltung und Nutzung der einzelnen Komponenten, wie denen für die Anlagenüberwachung und das Monitoring.

Alex: Vielleicht für diejenigen, die noch keine Solaranlage zuhause haben: Jeder Anlagenbesitzer erhält Zugang zu einem Portal, in dem man fast minutengenau sehen kann, wie viel das Haus verbraucht, wie viel Strom in den Speicher geht und wie viel die Module gerade generieren. Leider ist das bislang ein sehr eindimensionaler Berichtskanal. Man kann nicht viel einstellen, aber es weckt die Lust auf mehr, zum Beispiel darauf, zu schauen, ob man es schafft, seine Anlage effizienter auszulasten als der Nachbar fünf Kilometer weiter.

Da könnte man den Spieltrieb der Leute super nutzen, um für mehr Interaktion und vielleicht sogar für mehr Umsatz zu sorgen. Könntest du dir solche Zusatzservices in Zukunft vorstellen und wie weit ist der Markt diesbezüglich?

Michael: Auf jeden Fall! Für ein standardisiertes Portal gäbe es definitiv einen Markt, weil die Wechselrichterhersteller, die diese Informationen und Daten derzeit anbieten, immer noch sehr wenig von UX und UI verstehen. Deshalb sind diese Portale nicht gerade die intuitivsten. Vor allem das Thema Home Automation ist da bei keinem wirklich auf der Agenda.

41:10

Alex: Für mich ist derzeit Gardena die Benchmark auf diesem Gebiet. Die bieten ein Gateway-System an, das sie als „WLAN für den Garten“ bezeichnen. Da kann man Geräte anschließen und dann zum Beispiel dem Rasenmäher sagen: „Fahr bitte in deine Schutzhütte zurück, sobald es anfängt zu regnen“. Das ist schon super smart, aber im Solarbereich so eben noch gar nicht denkbar.

Das führt uns zu unserer letzten Frage, die sich auf die Plattformstrategie bezieht: Die ganzen Erzeugungs-, Einspeise- und Verbrauchsdaten werden derzeit nirgends zentral zusammengeführt. Ihr aber seid gewissermaßen an einer Schnittstelle angesiedelt, an der ihr die zum Teil aggregieren könntet. Könntest du dir dann vorstellen, daraus vielleicht ein Geschäft zu machen? Ihr könntet die Daten ja anonymisiert an Dritte – zum Beispiel an einen Wetterdienst – verkaufen …

Michael: Das ist definitiv ein spannender Markt und es gibt tatsächlich auch schon einige Anbieter,  die sich auf die positionsgenaue Auswertung des Potenzials von PV-Anlagen spezialisieren. Auf jeden Fall könnte man noch viel erreichen, wenn man die historischen Daten nutzen würde, um in Zukunft schlauere Modelle zu entwickeln. Ich weiß jetzt allerdings nicht, ob es einen Markt für die Daten an sich gibt.

Alex: Welche Erwartungen und Aussichten hast du für 2020, was wäre richtig cool für euch?

Michael: Wir wachsen gerade extrem und werden 2020 nochmal um einiges weiterwachsen. Wir haben derzeit fünf Handwerksteams in Deutschland am Start, und werden die nächstes Jahr nochmal mehr als verdoppeln …

Alex: Ein Team besteht aus drei Leuten?

Michael: Aus vier: drei Dachdeckern und einem Elektriker. Und wir wollen zum ersten Mal vierstellig werden, im Anlagenverkauf und -bau.

Alex: Vierstellig, das heißt 1.000. Bei 100.000 installierten Anlagen pro Jahr ist da ja noch relativ viel Marktpotenzial vorhanden …

Michael: Ja, und deshalb finde ich es auch spannend, dass sich gerade sehr, sehr viele Menschen mit dem Markt beschäftigen. Allein in Berlin gibt es jetzt zum Beispiel zwei andere Start-Ups, die sich auch im PV-Markt bewegen und die ein Geschäftsmodell fahren, das unserem sehr ähnlich ist. Das finde ich super! Der Markt ist sehr, sehr groß und es besteht noch ungeheuer viel Aufklärungspotenzial. Und je mehr Leute sich da jetzt tummeln, umso spannender und populärer wird das Thema werden.

Alex: Und gibt es bei diesen 100.000 Anlagen einen Anbieter, der davon 10 oder 20 Prozent macht, oder ist wirklich alles komplett fragmentiert?

Michael: Ich glaube, der größte Anbieter ist im Moment tatsächlich E.ON. Wenn man den Zahlen glauben kann, bauen die aber auch nur einen kleineren, einstelligen Prozentsatz davon. Es gibt einfach unzählige kleine Solateure, und der Markt ist stark lokal geprägt. Wenn wir uns anschauen, an wen wir Kunden verlieren, dann sind das nicht die großen Anbieter oder die Start-Ups aus unserem Bereich, sondern meistens lokale Solateure.

(Zum Abschluss zeigt sich: Auch Alex, als Solaranlagenkunde, kann noch aufgeklärt werden. Ja, „Solateur“ ist der Fachbegriff, und nein, Preis schlägt nicht immer die persönliche Betreuung vor Ort.)

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