Großes Business mit großen Bildschirmen. Christoph Hertz, CEO Visunext / Celexon

Christoph Hertz hat mit beamershop24 ein beeindruckendes Business aufgebaut und ist klarer Marktführer im Segment der Beamer/Leinwand/LED Office Ausstattungen. Im Podcast erzählt er wie er das geschafft hat, warum Amazon in seinem Markt nur die zweite Geige spielt und was er noch in Zukunft vor hat. Ganz klar eines der Beispiele an denen sich viele Händler ein Vorbild nehmen können, wenn es um die Suche nach einem USP in einem Handelsmodell geht. Obwohl sein Geschäftsmodell stark durch seinen Onlineshop getrieben ist, hat mich der Besuch vor Ort doch glasklar von „digitalen Flipchart“ in Form eines Samsung Flip überzeugt. Damit arbeiten wir nun bei Spryker und alle sind begeistert. Das letzte Office Gerät, was so eine Begeisterung ausgelöst hat, war wahrscheinlich der neue Vollautomat. Überzeugt euch selbst, wir sprechen darüber auch im Podcast.

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Beamer online verkaufen mit Christoph Hertz, CEO von Visunext/Celexon

In deutschen Wohnzimmern sind häufig alle Möbel auf den Fernseher ausgerichtet – Vorausgesetzt natürlich, es gibt einen Fernseher, oder etwas Vergleichbares. Und genau da setzen die Marken Visunext und Celexon an: Ihre ersten Schritte machte die Visunext Unternehmensgruppe vor mehr als 15 Jahren im Bereich Heimkino- und Präsentationstechnik, damals noch unter dem Namen „Beamershop24“. Seitdem ist viel Wasser die Ems heruntergeflossen und was als Einnahmequelle von Studenten begann, hat sich zum Marktführer im Segment Beamer/Leinwand/LED-Büroausstattung gemausert. Welche Pläne die Gruppe für die Zukunft hat und warum ihr abgelegener Standort in Greven im nördlichen Münsterland dafür nur bedingt von Nachteil sein dürfte, erklärt CEO Christoph Hertz in dieser Folge..

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„Manche Produkte kann man einfach nicht rechtfertigen“

04:05

Alex: Wie viele Leute arbeiten in Summe bei euch, wie viel Umsatz macht ihr so ungefähr und wie hat sich das in den letzten Jahren entwickelt?

Christoph: Wir sind aktuell circa 120 Leute, haben zuletzt 76 Millionen Euro Umsatz gemacht und eine stetige Entwicklung hinter uns. Wir haben das Unternehmen 2003 aus unserer Studenten-WG heraus gegründet und damals Secondhand-Projektoren vermarktet. Später haben wir dann außerdem mit Online-Aktivitäten begonnen – Online-Shops, einem Eigenmarkengeschäft – und konnten das Ganze so langsam und stetig gebootstrapped weiterentwickeln.

Wenn wir es in Phasen unterteilen wollen, würde ich sagen: 2003 bis 2008 haben wir unser Online-Geschäft etabliert, vorrangig mit Beamershop24 als Portal, 2004 haben wir in China die erste Eigenmarke gestartet. Dann haben wir bis 2008 in Deutschland entwickelt und von 2008 bis 2012 eine „europäische Internationalisierung“ vorangetrieben. Seit 2012 haben wir kleinere Projekte hinzugekauft und uns einfach anderweitig weiterentwickelt. Und 2016 haben wir die ersten Aktivitäten in Amerika gestartet. Das ist jetzt mal so ganz grob die Entwicklung unserer Unternehmung.

Alex: In der Kassenzon’schen Online-Handelswelt dürfte es euch ja eigentlich gar nicht geben: Ihr verkauft ein Produkt, das auf den ersten Blick ziemlich austauschbar ist und sich durch Standardattribute bezeichnen lässt – aber es gibt euch, und ihr wachst weiter, und das in eurem Bereich ja sogar deutlich erfolgreicher als Amazon. Wie könnt ihr in dieser Nische so erfolgreich sein?

Christoph: 2008 war absehbar, dass neben dem Amazon Marketplace auch bald große Unterhaltungselektronik-Händler wie MediaMarktSaturn in unseren Markt einsteigen würden. Deshalb wollten wir uns zwischen 2008 und 2012 konkret positionieren und haben uns immer stärker auf den B2B/Corporates-Bereich konzentriert. Und das eben mit einem gewissen Wert. Seitdem machen wir viel Projektplanung und Beratung, wie ein klassisches Systemhaus, im Endeffekt: Leute kommen mit speziellen Anfragen und Raumsituationen auf uns zu und wir planen dann, wie man den Raum so einrichtet, dass dort eine gute Präsentation möglich ist.

Genau über dieses Werte-Thema haben wir uns sehr stark differenziert. Wir verstehen uns als „digitaler Fachhandel“, denn ich glaube, dass Leute nach wie vor über gewisse Themen und Produkte reden und einfach einen Ansprechpartner haben wollen. Und andererseits möchte ja auch jeder Business-Beschaffer, dass die Lösung funktioniert, und da wäre es gar nicht mal so einfach, sich die Produkte einfach „zusammen zu klicken“. Deshalb liegt unser Online-Umsatz, transaktional, auch bei weniger als 50 Prozent.

Alex: Heißt das übersetzt, dass der B2B-Anteil – also, die Kunden, denen ihr neben euren Geräten auch eure Beratung verkauft – bei euch mehr ausmacht als 50 Prozent?

Christoph: Nein, der liegt eher bei 50 Prozent. Schaut man auf unsere Kundengruppen, sieht man: 50 Prozent kommen im Corporate/Enterprise-Markt zusammen, 25 Prozent kommen aus öffentlicher Hand – Schulen, Museen, Universitäten und so weiter – und die letzten 25 Prozent stammen aus dem Bereich Private Endkunden. Für die privaten Endkunden betreiben wir zwar auch den Vertical-Shop heimkino.de sowie ein Vertragshändlernetz mit 12 Geschäften in Deutschland, aber das ist eben nicht der Großteil unseres Geschäfts.

Der Fokus und die Neuausrichtung als Visunext Group bedeuten für uns im Kern visuelle Produktlösungen, und das eher für professionelle Anwender, denen wir eben auch einen gewissen Mehrwert bieten können. Im klassischen Konsumentengeschäft ist Amazon am Ende immer effizienter.

09:30

Alex: Und diese Fachhändler, gehören die euch oder sind das Partner beziehungsweise Händler, die vor allem Produkte verkaufen, die sie von euch beziehen?

Christoph: Die gehören uns nicht. Das sind Vertragshändler. Wir haben 2014 unseren damaligen Hauptwettbewerber übernommen und der verfügte über ein Franchisesystem, das aber nicht zur Gänze Franchise war. Im Zuge der Übernahme haben wir das dann zu einem Vertragshändlernetz umgebaut. Diesen stationären Händlern geben wir Leads ab, die wir online gewinnen. So überführen wir die Leute in ihre Geschäfte, damit sie eine bestimmte Frequenz haben. Uns nützt das insofern, als dass die Kunden, die diese hochwertigen Produkte á 2.000 bis 5.000 Euro kaufen, jemanden haben, mit dem sie das Ganze noch einmal etwas durchdenken können.

(Als Christoph gemeinsam mit seinen Mitbewohnern Beamershop24 gründete, bestand ihr Ziel vor allem darin, mit den Einnahmen die Miete zu bezahlen. In den kommenden Jahren entwickelte sich das Geschäft allerdings besser als gedacht und als der Name ihrem Vorhaben nicht mehr gerecht wurde, stellten sie ihn 2018 in fünf Ländern auf „Visunext“ um – allerdings nicht ohne Einbußen. „Dieser Schritt war Fluch und Segen“, resümiert Christoph heute, „trotz unseres guten SEO-Wissens.“)

18:30

Alex: Lass uns mal über die 25 bis 50 Prozent eurer Kunden sprechen, die derzeit noch über eure Webseite kommen. Welche Akquisekanäle sind denn heute überhaupt noch relevant für euch?

Christoph: Das hat sich leider gewandelt, muss ich sagen! Gerade zu Beginn war das extrem eindimensional, auch als wir expandierten: Wir haben Google AdWords angeschaltet und los ging’s. 2008 gab es einfach kaum andere Traffic-Ströme. Seitdem ist das Marketing aber auch granularer geworden. Google spielt zwar nach wie vor eine große Rolle, aber es sind eben andere Kanäle hinzugekommen, die dementsprechend auch andere Fähigkeiten voraussetzen.

Alex: Wie differenziert ihr euch gegenüber anderen Anbietern und auch gegenüber chinesischen Firmen, die teilweise Drittmarkenprodukte in die Kanäle pressen?

Christoph: Wenn man über ein Produkt mit einem EAN-Code Bescheid weiß und dieses Produkt haben möchte, dann kann man natürlich so gut wie überall hingehen und genau das kaufen. Wir bringen da aber noch etwas Tiefe ins Spiel, und können dem Kunden sagen, ob sein gewünschtes Produkt auch wirklich gut ist. Es kommt zum Beispiel immer wieder vor, dass Testsiegerprodukte in völlig falsche Hände geraten, weil der Anwendungszweck ein ganz anderer ist. So ein Beratungsgespräch macht also auf jeden Fall Sinn.

Es ist ja auch kein günstiges Gut, und solange man nicht sagt, dass man für unter 200 Euro Hauptsache ein großes Bild haben möchte, überdenkt man die Entscheidung ja auch. Und dann beraten wir den Kunden zu Fragen wie: Sollte er eventuell noch ein Videokonferenzsystem einbauen? Oder: Wie geht er mit seiner Audiospur um? Da haben wir sehr geschulte Leute, und deshalb schaut auch die Industrie regelmäßig bei uns vorbei. Dieses große Produkt-Know-how kommunizieren wir über viele Dinge auf unserer Webseite, und vielleicht transportieren wir unsere USPs so zwar anders als viele andere Shops, aber wir können sie dann eben auch über den Vertrieb stützen.

23:50

Alex: Würdest du sagen: Das, was Thomann für Audio ist, seid ihr für visuelle Lösungen?

Christoph: Das würde ich sagen, ja. Das ist ein relativ guter Vergleich.

Alex: Verstehe. Lass uns aber noch einmal auf die chinesischen Händler zurückkommen. Ihr habt ja auch mit vielen Marken wie Samsung und LG zu tun, die ihre Produkte bei euch verkaufen. Wie schätzt du die Position dieser Markenhersteller heute ein – wo es ja so einen krassen Preisverfall gibt und alle Schwierigkeiten haben, ihre Produkte an den Mann zu bringen – und welche Rolle spielen die Händler, die mit Low-Budget-Produkten in den Markt drängen?

Christoph: Auf der einen Seite gibt es Hersteller, die labeln und handeln nur, und es gibt Hersteller, die in ihren Produkten einen wahnsinnig hohen Patentanteil haben. Und meistens sind es die Hersteller, die mit Patenten oder besonderen Technologien kommen und selbst entwickeln, die dann auch echte USPs haben. Das sind bei uns tatsächlich die stärksten Marken.

Dementsprechend ist aber auch der Markt geteilt. Einige Kunden achten sehr darauf, welchen Nutzen und welchen Mehrwert ihnen eine Marke bietet, und andere kaufen vor allem preisgetrieben und Me-too-Produkte. Insofern gibt es da teilweise ein sehr, sehr starkes Qualitätsgefälle. Und da müssen wir eben sehr intensiv kuratieren und schauen, welche Produkte wir überhaupt auf den Kunden „loslassen“ können. Auch die chinesischen Marken bringen zum Teil Produkte auf den Markt, die man einfach nicht rechtfertigen kann.

29:10

Alex: Angenommen, du wärst der Europachef von LG und müsstest jetzt versuchen, euren Marktanteil zu verteidigen. Wie würdest du da herangehen?

Christoph: LG ist in einer ganz guten Situation und auch ein gutes Beispiel für die Marken, die viele Patente und viele Innovationen in house haben. Die müssen sie aber auch herausarbeiten, damit der Kunde versteht, dass das nicht nur irgendein Fernseher ist, sondern eine bestimmte Technologie dahintersteckt. Und am Ende müssen sie das Produkt auch mit einem Preis versehen, den sie begründen können, wie mit der OLED-Technologie, die LG verbaut. Dafür kann man einfach einen bestimmten Preis verlangen. Generell ist LG auf dem Gebiet LED sehr gut aufgestellt. Insofern kann man das nicht mit den China-Produkten vergleichen.

(„Für die meisten Hersteller sind wir der größte Partner“, sagt Christoph. Interessant ist Visunext vor allem dank seiner Logistik, seines eigenen Lagers und der Deals, die es dadurch eingehen kann. Infolgedessen startet das Unternehmen demnächst eine Systemhaus-Offensive, durch die der Außendienst und das Angebot von Montagelösungen ausgebaut und vertieft werden sollen. Derzeit arbeiten in Deutschland circa 40 Mitarbeiter im Vertrieb beziehungsweise vertriebsnah.)

36:50

Alex: Ist euer Business einfach zu internationalisieren? Und hättet ihr vielleicht sogar einen Wettbewerbsvorsprung, weil euer Geschäft in Deutschland schon relativ groß ist?

Christoph: In den Niederlanden zum Beispiel werden weniger Projektoren verkauft, als wir in der Gruppe pro Jahr verkaufen – natürlich ergeben sich da Verfügbarkeitsvorteile. Wir haben aber auch Nachteile: Mit den Projektoren konnten wir super durch Europa schippern und ein beliebiges HDMI-Kabel nach Süditalien zu schicken, war auch kein Problem, aber mit einem 98-Zoll-Display sieht das schon ganz anders aus. Und auch in den Niederlanden sehen wir Nachteile gegenüber Wettbewerbern: Das Land ist einfach so klein, dass man in wenigen Stunden überall ist. Deshalb ist die Logistik in den Niederlanden in Europa ungeschlagen. Da ist es für uns natürlich von Nachteil, dass unser Zentrallager hier in Deutschland angesiedelt ist.

Alex: Welche Länder außer der DACH-Region sind für euch dann noch relevant?

Christoph: Die großen Märkte sind Frankreich und Großbritannien, und die Niederlande spielen nichtsdestotrotz auch eine Rolle. Aber dann wird es schon relativ kleinteilig.

Alex: Wie stellst du dir euer zukünftiges Wachstum vor?

Christoph: Ich glaube, was die Vertriebskanäle angeht, sind wir in allen Bereichen schon extrem gut etabliert. Deshalb konzentrieren wir uns jetzt zunächst voll und ganz auf diese ganzen Systemhaus-Komponenten: Wir arbeiten daran, mehr in die Fläche zu kommen, an unserem Außendienst und unserer persönlichen Beziehung zum Kunden. Wir müssen aber auch den Wechsel vom Beamer zum Display begleiten, und ein weiteres wichtiges Thema sind LED-Modulwände. Die sind derzeit noch relativ hochpreisig, aber in den nächsten Jahren werden die Preise rapide fallen.

Mit der Marke Visunext wollen wir uns vor allem im visuellen Produktbereich breitmachen, und dazu kann man natürlich Bildgebung, Augmented- und Virtual-Reality aber auch 3D-Druck zählen – also alle visuellen Produkte mit erklärungsbedürftiger Fachhandelskomponente. Aber das ist dann erst der zweite Schritt. Gerade ist der besagte Wechsel das ganz Entscheidende.

(Dementsprechend sollen vorerst auch keine weiteren Subdomains oder Shops ausgegründet werden, wie es in den frühen 2000ern häufig zu beobachten war. Neben den Kernmarken Visunext und Celexon, die „europäisch ausgebreitet“ werden sollen, sowie heimkino.de verfügt die Gruppe außerdem bereits über ein stark zukunftsorientiertes Vertical: „Auf edu.de vereinen wir seit ungefähr eineinhalb Jahren unsere Medientechnik mit Schul- und Kindergartenmöbeln“, erläutert Christoph das vierte Portal.)

40:35

Alex: Die meisten Podcast-Gäste und Spryker-Kunden haben enorme Probleme bei der Anwerbung von Mitarbeitern. Wie schätzt du das ein? Kriegt ihr Leute, und wenn ja, wie?

Christoph: Wir sitzen hier zwar auf der grünen Wiese, aber das Münsterland verfügt über eine sehr gute Infrastruktur. Es gibt wahnsinnig viele hidden champions in dieser Region. Als digitales Unternehmen sind wir hier sehr sichtbar und deshalb haben wir auch einen guten Zulauf von Leuten, die E-Commerce machen möchten oder an digitalen Themen interessiert sind. Wir hatten mal größere Probleme, Programmierer zu finden, aber mittlerweile haben wir eine gute, starke Mannschaft von knapp 30 Leuten zusammen. Meistens sind das Leute hier aus der Region, die auch hierbleiben wollen, und es kommt tatsächlich häufiger vor, dass Freunde von Freunden angeworben werden. Deshalb ist das für uns gar kein so großes Thema.

Alex: Müsst ihr hier auch die Gehälter zahlen, die man mittlerweile in Köln, Hamburg und Berlin zahlen muss, oder kommt man hier noch etwas günstiger davon?

Christoph: In den ganz großen Städten spiegeln sich in den Gehältern natürlich auch die Mieten und Immobilienpreise wider. Insofern denke ich, dass die Gehälter hier schon niedriger sind.

46:30

Alex: Eine letzte Frage, zum Thema Absatzstrategie: Verkauft ihr die Marken, die ihr selber produziert, auch bei Amazon?

Christoph: Ja.

Alex: Und welche Erfahrungen habt ihr dort bisher gemacht? Kommt ihr bei Amazon an einen Angebotspunkt, der für euch attraktiv ist, oder geht es nur um die Verteidigung von Fläche gegen potenzielle Wettbewerber?

Christoph: Wir verfolgen da eine geteilte Strategie. Auf der einen Seite ist dort unsere etablierte Marke Celexon verfügbar. Andererseits haben wir in den vergangenen Jahren immer häufiger beobachtet, wie Chinesen versucht haben, dort irgendwelche Low-Budget-Produkte zu platzieren. Und aus diesem Grund haben wir auch eine Low-Budget-Marke kreiert, die wir bei Amazon platzieren, um den Chinesen gewissermaßen das Tor zuzumachen und diese Mengen selber in den Markt zu geben – wenn der Markt das denn möchte.

Alex: Und habt ihr ein eigenes Amazon-Team, das diesen Markt betreut und eure Inhalte optimiert?

Christoph: Wir haben ein eigenes Marktplatz- und Kooperationsteam, das aber eben auch andere Partner bedient und sich um die Vertragserfüllung mit Kooperationspartnern wie größeren Portalen kümmert, die keinen eigenen Produktmanager engagieren oder sich auf andere, lukrativere Bereiche konzentrieren wollen.

(Wenn er einen Wunsch frei hätte, würde sich Christoph wünschen, dass mehr Menschen bei der Wahl eines geeigneten Konferenzdisplays von handelsüblichen Fernsehern absehen würden – so wie Alex, der sich bereits auf den ersten Blick in das Samsung Flip verliebt hatte, das während des Gesprächs im Raum stand.)

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