Wie Momox mit dem Handel von gebrauchten Büchern zum Marktführer werden konnte – Heiner Kroke

Aktuell ist das Thema Second Hand in der E-Commerce Szene vor allem für die Kategorie Fashion populär. Vor 10 Jahren waren es vor allem gebrauchte Bücher, CDs und Smartphones die das Interesse der Investoren geweckt haben. Und „übrig“ geblieben ist am Ende vor allem Momox, die als klarer Gewinner der Kategorie zu bezeichnen sind. Sie kaufen die Produkte bei Endkunden an und verkaufen sie vor allem über eigene Portale wieder an Endkunden zurück. Ein klares Win-Win Geschäft für alle Beteiligten, das nur funktioniert, wenn man all Prozesse und Daten im Griff hat und nicht den Fehler macht gebrauchte Elektronik zu handeln. Warum – das erklärt Heiner Kroke im Podcast. Für mich die größte Überraschung in dem Podcast ist die Absatzstrategie von Momox, die wider Erwarten nicht zu 100% von eBay und Amazon abhängt, sondern viele eigene Portale vorgebracht hat die mit Millionenumsätzen aufwarten können.

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Gebrauchte Bücher online mit Heiner Kroke, CEO von Momox

Eines steht fest: Mit seinem nachhaltigen Geschäftsmodell trifft das Portal Momox definitiv den Nerv der Zeit. Und ganz nebenher – so nonchalant und en passant – schlägt es Amazon und eBay damit auch noch ein Schnippchen. Wie, das erklärt CEO Heiner Kroke in dieser Podcast-Folge. Heiner ist seit sechs Jahren bei Momox tätig und arbeitete vorher für das Schweizer Internetauktionshaus ricardo.

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„Wir kreieren einen Markt, der so vorher gar nicht existiert hat“

04:25

Alex: Vielleicht kannst du zuerst kurz das Geschäftsmodell von Momox erklären. Die meisten Leute, die hier sonst zu Gast sind, verkaufen immer neue Sachen – und das ist ja bei euch nicht der Fall.

Heiner: Nee, wir verkaufen nur gebrauchte Sachen. Also: Was ist Re-Commerce, was macht Momox? Wir kaufen gebrauchte Bücher, CDs, DVDs und Kleidung an, checken die, lagern die ein und verkaufen die dann wieder an Privatpersonen. Das Ganze machen wir im großen Stil – wir kaufen nicht hier und da einzelne Dinge an, sondern pro Tag 150.000 Artikel – richtig viel! Und da wir nicht Sammler, sondern Händler sind, verkaufen wir natürlich auch wieder gleich viele Dinge. Das machen wir hier in Deutschland, aber auch in Österreich, Frankreich und Großbritannien. Außerdem verkaufen wir aktiv in die USA und nach Kanada. Wir haben mehr als 1.400 Mitarbeiter an fünf Standorten in Leipzig, Neuenhagen bei Berlin und Stettin, haben letztes Jahr 200 Millionen Euro Umsatz gemacht, erzielen einstellige EBIT-Margen und sind auch gut profitabel.

Alex: Wo kauft ihr diese ganzen Sachen an, die ihr dann verkauft?

Heiner: Wir kaufen ausschließlich von Privatpersonen an. Unser USP auf der Ankaufsseite ist Convenience und Zeitoptimierung: Das Verkaufen an uns ist super einfach. Das Verkaufen auf dem Flohmarkt oder über eBay-Kleinanzeigen mag auch einfach sein, braucht aber pro Artikel wahrscheinlich immer noch so 10 Minuten, von Anfang bis Ende, und am Ende kriegt man dafür vielleicht 5 Euro. So viel kostet ein gebrauchtes Buch circa noch.

Alex: Und das oft ja schon inklusive Versand!

Heiner: Genau, und da sagen dann viele: „Boah, nee, das ist mir zu viel Arbeit!“. Bei Momox geht das viel schneller und einfacher:Man nimmt sich sein Buch und die schicke Momox-App, scannt mit der App den Barcode, wir sagen sofort, was wir dafür zahlen oder ob wir es nicht ankaufen wollen, und dann packt man das Ganze in eine Kiste und wir zahlen das Porto dafür. Und normalerweise macht man das auch nicht mit einem Artikel, sondern mit 25 – das ist die durchschnittliche Anzahl von Artikeln, die uns ein Verkäufer verkauft. Sobald die Artikel bei uns sind und einmal geprüft wurden, überweisen wir das Geld auf das Bankkonto und damit ist der Verkäufer den Artikel und das Risiko los.

Ungefähr 50 Prozent der Artikel, die wir ankaufen, verkaufen wir innerhalb der nächsten vier Wochen. Die anderen 50 Prozent können auch ein Jahr oder zwei Jahre liegen – da kommt es einfach nur darauf an, was unser Algorithmus sagt und wie sich die Marge, die wir erzielen können, zur Lagerdauer verhält.

(Neben Amazon und eBay hat Momox auch kleinere Wettbewerber, wie reBuy oder Wir kaufen’s. Nichtsdestotrotz ist Momox gewissermaßen der Platzhirsch auf dem Markt: „Der nächstgrößere Wettbewerber macht ungefähr die Hälfte unseres Umsatzes“, sagt Heiner und ergänzt, dass viele Wettbewerber zudem etwas andere Kategorien bespielen, zum Beispiel nur Elektronik.)

12:10

Alex: Kommen wir kurz noch einmal zu euer Absatzseite. Wie werdet ihr die Waren wieder los – so schnell, vor allem?

Heiner: Wir haben mehr als 60.000 Quadratmeter Logistikfläche, auf der wir 10 Millionen Artikel physisch einlagern. Sobald ein Artikel bei uns eingelagert ist, stellen wir ihn parallel auf allen unseren Verkaufsplattformen zur Verfügung – das sind unsere eigenen Webseiten, also für Bücher und Medien hier in Deutschland medimops.de, in Frankreich heißt sie momox.fr oder Momox-Shop, für Mode heißt sie ubup.com. Darüber hinaus nutzen wir Amazon, eBay, Preisminister und andere, jeweils in verschiedenen Ländern.

Alex: Wie wichtig sind die einzelnen Abverkaufskanäle? Bei Büchern müsste ja vor allem Amazon ganz vorne dabei sein.

Heiner: Das denkt man …

Alex: Ist das nicht so?

Heiner: Nein, unsere eigene Webseite ist größer. In Deutschland ist medimops.de der größte Verkaufskanal für Bücher, vor Amazon und eBay, und auch im Bereich Kleidung ist ubup.com weitaus größer als Amazon. Über ubup.com gehen 80 Prozent unserer Kleidungsverkäufe und der Rest über eBay.

Alex: Das finde ich jetzt relativ interessant! Wie kann es denn sein, dass eure Seite besser funktioniert als Amazon? Woher kommen die Kunden, die bei euch kaufen?

Heiner: Die kommen ganz, ganz oft über Mundpropaganda, was natürlich toll ist, weil es sehr günstig ist und gleichzeitig zeigt, dass unsere Kunden mit uns sehr zufrieden und loyal sind. Und ansonsten treiben wir das Ganze über die normalen Marketingkanäle, wie man die sich so vorstellt – Performancemarketing, SEM, Google Shopping, Fernsehwerbung …

15:55

Alex: Verkauft ihr bei Medimops auch neue Bücher?

Heiner: Ja, auch, aber das ist eher eine Randerscheinung.

Alex: Ihr führt also das komplette ISBN-Sortiment?

Heiner: Genau. Das ist aber nicht unser Fokus, sondern eher die Ergänzung für den Kunden, der bei uns eigentlich das gebrauchte Buch gesucht hätte. Übrigens unterliegt das gebrauchte Buch auch nicht der Buchpreisbindung. Deshalb kann es deutlich günstiger sein. Im Schnitt liegt der Rabatt dem Neupreis gegenüber bei 70 Prozent. Jetzt gibt es aber auch immer mal wieder die Situation, dass wir ausverkauft sind. Wir können nun einmal nicht nachbestellen. Wir haben ein Buch erst dann wieder, wenn jemand anderes es uns verkauft hat.

Alex: Also schreibt ihr die Leute, die über medimops.de Bücher bei euch gekauft haben, nach einer bestimmten Zeit an und fragt, ob sie nicht wiederverkaufen wollen?

Heiner: Das haben wir auch schon ausprobiert, aber das ist nicht der ganz, ganz große Treiber, muss man fairerweise sagen. Die Situation ist typischerweise eher die, dass Leute entrümpeln, wie beim Frühjahrsputz oder kurz vor einem Umzug.

Alex: Kann man ein Buch, das euch verkauft wurde, für, sagen wir, 12,50 Euro auf Amazon finden und es gleichzeitig zum gleichen Preis auf medimops.de kaufen?

Heiner: Nein. Das jeweilige Buch ist in jedem Fall auf medimops.de am günstigsten. Die Preise auf den anderen Plattformen werden immer höher sein. Das ist systematisch so, weil wir eben keine Verkaufsprovision zahlen müssen, wenn wir über unsere eigene Webseite verkaufen.

Wir aktualisieren alle unsere Preise – für alle 10 Millionen Artikel, die wir haben, auf allen Plattformen – alle 30 Minuten. Dafür schauen wir uns den Bestand, die Wettbewerbssituation und die Nachfrage an. Das heißt aber nicht, dass sich alle 30 Minuten der Preis ändert. Für einen „Schnelldreher“ ist das wahrscheinlicher, für einen „Langsamdreher“ hingegen eher seltener der Fall, weil sich da einfach weniger tut.

(Der erste Artikel, mit dem der Unternehmensgründer seinerzeit gehandelt hatte, war – nicht umsonst – ein Buch: Auch heute noch erweisen sich Bücher als der Haupttreiber für Momox. Doch auch die Plattform für getragene Kleidung ist erfolgreich: Ubup – kurz für used but precious – begann gewissermaßen als Ersatz für den An- und Verkauf von Elektronik, der sich für das Unternehmen nach einigen Monaten als unrentabel erwiesen hatte.)

24:45

Alex: Wie ist das bei Kleidern, wie funktioniert das?

Heiner: Bei Kleidern fehlt eins – der Barcode. Der war bei gebrauchten Kleidern zwar vielleicht mal dran. Aber, selbst wenn er immer noch dran wäre, würde er nicht helfen, weil es keinen Katalog gibt, in dem alle Kleidungsstücke, die es auf der Welt gibt, verzeichnet wären. Deshalb fordern wir drei Angaben: Ist es das Kleidungsstück für Frauen oder für Männer gedacht? Was für ein Kleidungsstück ist es? Und von welcher Marke stammt es?

Mit diesen drei Informationen nennen wir dem Kunden sofort einen Preis und der ist auch nicht nachträglich verhandelbar, von keiner Seite. Das Einzige, was dafür stimmen muss, ist der Zustand. Es dürfen keine Löcher oder Flecken drin sein, es darf keine offenen Nähte haben und es darf keine Nachbildung vom Basar sein. Und wenn das alles zutrifft, kriegt der Kunde nach Eingang des Artikels bei uns die zuvor genannte Summe auf sein Bankkonto überwiesen. Wenn es aber zum Beispiel ein Loch hat, lagern wir es eine gewisse Zeit für den Kunden ein, geben ihm die Nachricht, dass er es zurückhaben kann, wenn er will – wofür er allerdings das Rückporto bezahlen müsste – und sonst geben wir es in die Verwertung.

Alex: Wie ist so der durchschnittliche Mark-up bei Büchern im Vergleich zur Mode?

Heiner: Tatsächlich ist der Mark-up sehr, sehr ähnlich. Die Marge, die wir zwischen dem Einkaufs- und dem Verkaufspreis haben, beträgt im Schnitt 70 Prozent. Wenn man das mit vielen Kategorien im Neubereich vergleicht, klingt das erst einmal super …

Alex: Absolut!

Heiner: … aber es bezieht sich eben immer auf einen verhältnismäßig niedrigen Verkaufspreis. Im Buch- und Medienbereich haben wir Verkaufspreise zwischen 5 und 10 Euro und dann sind eben 70 Prozent in Euro nicht viel. Damit das Geschäft am Ende des Tages also immer noch einen Gewinn abwirft, muss man in Logistik, Marketing und allen anderen Prozessen schon ganz schön effizient arbeiten.

Im Kleidungsbereich ist die Marge in Prozent ähnlich hoch, allerdings sind die Handlingkosten um ein Vielfaches höher, weil wir wahnsinnig viele Merkmale des Kleidungsstücks selber ermitteln und jedes Kleidungsstück auch selber abmessen, fotografieren und verpacken müssen.

31:50

Alex: Wie viele Minuten verbringt ein Mitarbeiter mit diesem Prozess?

Heiner: Das kann ich dir so gar nicht genau sagen. Das hängt natürlich auch ein bisschen von dem Artikel ab. Das Fotografieren auf einer Puppe ist zum Beispiel viel aufwendiger als auf dem Tisch.

Alex: Ich verstehe zwar, dass man da nicht viel automatisieren kann, kann mir aber nicht erklären, wie man damit Geld verdienen soll. Sicher geht auch viel über die Masse, aber …

Heiner: Naja, über die Masse verdient man auch kein Geld, wenn man nicht an jedem einzelnen Artikel verdient. Aber es stimmt, und das ist unsere größte Herausforderung: Wir müssen alle Prozesse so effizient gestalten, dass wir im Schnitt einen positiven Deckungsbetrag IV erwirtschaften. Bei der Preisfindung berücksichtigen wir aber natürlich alle diese Prozessschritte – vor allem auf der Ankaufsseite, denn da können wir es steuern, und auf der Verkaufsseite starten wir mit einem Preis und iterieren dann eben mit der Zeit in Richtung des Preises, zu dem es irgendwann mal jemand kauft.

37:05

Alex: Wie groß ist der Anteil an den 200 Millionen, den ihr in Deutschland erwirtschaftet?

Heiner: Der liegt bei ungefähr 60 Prozent.

Alex: Und als wie groß schätzt du den Markt für Re-Commerce für diese Sortimente – also insbesondere für Mode und Bücher – in Summe ein?

Heiner: Bücher alleine würden einige hundert Millionen ausmachen, aber mit Mode geht der in die Milliardenbeträge …

Alex: … weil du den ganzen Second-Hand-Markt, der derzeit eher noch lokal stattfindet, dazuzählst?

Heiner: Ja, weil es „ganz viel Markt“ gibt, der so noch gar nicht stattfindet. Der „Neu-Markt“ ist mehrere Milliarden groß und man geht davon aus, dass ungefähr 10 Prozent davon eigentlich secondhand sein könnten, wenn die Kunden einfacher verkaufen könnten.

Wir generieren im Grunde einen Markt, der so vorher gar nicht existiert hat. Es ist also nicht so, dass wir mit unserem Geschäftsmodell im direkten Wettbewerb mit den anderen Re-Commerce-Anbietern stehen oder dass wir eBay oder Amazon den Markt wegnehmen. Stattdessen überführen wir Ware, die sonst weggeworfen oder in den Altkleidercontainer gegeben worden wäre, in einen zweiten Kreislauf.

Alex: Ihr kreiert einen Markt – das ist ja erst einmal ein sehr, sehr positiver Aspekt eures Geschäftsmodells. Aber ist es da nicht naheliegend, mit den OTTOs und Zalandos zu kooperieren, um Kunden am Ende des Sommers noch einmal persönlich anzuschreiben, damit ihr ihre Kleider aufkaufen könnt? Dann würde aus Sicht der OTTOs und Zalandos der Kleiderschrank der Kunden leerer und sie würden vielleicht wieder dort einkaufen und kriegen den Verkaufspreis plus 10 Prozent bei euch als Gutschein – macht ihr so etwas?

Heiner: Bislang machen wir das nicht. Und Zalando versucht das ja auch selbst schon mit Zalando Wardrobe.

Alex: Und klappt das, nach deiner Beobachtung?

Heiner: Das kann ich schlecht beurteilen. Zalando ist generell sehr verschwiegen. Aber an dieser Stelle möchte ich eine Einladung aussprechen: Wir stehen gerne als Kooperationspartner bereit.

(Mit Luxusmarken handelt Momox eher selten. Stattdessen sieht sich das Unternehmen als „die Plattform für den Normalkunden in Europa“. In den für das Unternehmen neuen Segmenten und Märkten – Mode und Frankreich – wächst es deutlich über dem Durchschnitt, aber auch im Kernmarkt – Deutschland/Buch – legt es ordentlich zu. Dafür arbeiten täglich 1.200 Mitarbeiter allein in der Logistik, 200 Mitarbeiter im kaufmännischen Bereich und 50 Mitarbeiter in der IT an den proprietären Systemen und Plattformen.)

47:50

Alex: Gesellschafterseitig gab es zuletzt den einen oder anderen Risikokapitalgeber, der Anteile von euch gekauft hat, aber nach dem, was du mir bis jetzt erzählt hast, gehe ich davon aus, dass das ein klassisches Private-Equity-Geschäft war. Gibt es denn ein natürliches Ende für euer Geschäftsmodell? Wird es irgendwann angedockt an ein OTTO oder Zalando oder glaubst du, dass es auch in sich geschlossen zu einem Milliardenunternehmen werden könnte?

Heiner: Das Geschäft hat sich in der letzten Zeit in der Tat gigantisch entwickelt, sowohl im Hinblick auf das Wachstum als auch auf die Profitabilität. Das heißt wir brauchen keine neuen Finanzierungsrunden, und können mit dem Geld, was wir verdienen, auch neues Wachstum antreiben. Es wird sicherlich ein bisschen dauern, bis wir eine Milliarde Umsatz machen, aber ausgeschlossen ist das nicht.

Alex: Eine Frage, die auch viele unserer Kunden interessiert: Habt ihr Probleme, neue Mitarbeiter anzustellen oder werden bei euch immer genug vorstellig? – Wenn nicht, hättest du jetzt die Gelegenheit, die Leute dazu aufzurufen …

Heiner: Wenn ich jetzt behaupten würde, es wäre für uns keine Herausforderung, die richtigen Kollegen zu finden, wäre das glatt gelogen. Wir haben durch unser Wachstum viele offene Positionen, viele offene Möglichkeiten, natürlich vor allem in der IT, aber auch im Marketing.

Alex: Siehst du eigentlich eine Beschränkung oder ein Abflachen des Buchmarktes durch das ganze Thema Digitale Bücher?

Heiner: Den Trend sehen wir überhaupt nicht. Nur fünf Prozent der heute neu verkauften Bücher sind E-Books. Letztes Jahr gab es sogar eine Negativentwicklung: In Deutschland wurden weniger E-Books verkauft wurden als im Jahr zuvor.

(Alex resümiert: „Selten konnte ein Podcast-Gast so viel Positives vermelden“, und mit diesem starken Wind in den Segeln – und einem stets wachsamen Blick auf den Horizont – verabschiedet sich Heiner von ihm.)

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1 Antwort

  1. Avatar Uwe Meyer sagt:

    Hallo Alex 🙂
    Danke für diesen Gast ! Das war für mich der endlich und lange ersehnte Beweis, das – sorry, aber auch durch viele Experten propagiert und deshalb leider auch oft akzeptiert – es immer Möglichkeiten gibt, trotz der großen Mitbewerber ein profitables Business zu haben :
    Zitat : Heiner: Nein, unsere eigene Webseite ist größer. In Deutschland ist medimops.de der größte Verkaufskanal für Bücher, vor Amazon und eBay, und auch im Bereich Kleidung ist ubup.com weitaus größer als Amazon. …….
    und
    Heiner: Den Trend sehen wir überhaupt nicht. Nur fünf Prozent der heute neu verkauften Bücher sind E-Books. Letztes Jahr gab es sogar eine Negativentwicklung: In Deutschland wurden weniger E-Books verkauft wurden als im Jahr zuvor.
    und Heiner : Das heißt wir brauchen keine neuen Finanzierungsrunden, und können mit dem Geld, was wir verdienen, auch neues Wachstum antreiben.
    und Wir generieren im Grunde einen Markt, der so vorher gar nicht existiert hat.
    „-Zitate Ende
    Dies gilt für Off – und Online und ich bin auch begeistert, das es bei E-Book immer noch nur 5 % sind, denn wir sind eh viel zu viel, gerade die 15 bis 35 ? jährigen mit Technik beschäftigt und sehr viele Menschen lassen sich dadurch nur die Zeit rauben, anstatt fokussiert z.B. auch mal mit einem Fachbuch zu lernen, anstatt sich online zuzumüllen.
    Doch zurück zu Heiners Business : Es ist einfach großartig, was dieser Mann und sein Team aufgebaut haben und ich wünsche mir mehr solche Erfolgsstorys. Toll wäre es, wenn er jetzt auch einfach gesund aus eigene Mitteln weiter wächst ohne Fremdkapital oder einen Verkauf !
    Momox ist scheinbar dann auch noch ein ehrbarer Steuerzahler, der hier und in den anderen Länder viele Mitarbeiter beschäftigt und wohl auch jeweils Steuern dafür vor Ort zahlt ! Das alleine sollten noch mehr Amazonuser erfahren…Klasse und mehr solche Vorbilder bitte im Podcast „aussaugen“ 😉 !
    DANKE vielmals Euch Beiden für diesen Podcast 🙂
    Beste Grüße und gute Geschäfte
    wünscht Euch
    Uwe

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