Das letzte Zucken

Abriss UpdateIn meinen letzten Beiträgen habe ich deutlich die Position vertreten, dass der stationäre Handel in seiner klassischen Form keine Zukunftschancen mehr hat. Dies betrifft insbesondere reine Händler (Weiterverkäufer). Bei vertikal integrierten Händlern wie z. B. Butlers scheint sich aber durchaus ein sinnvolles stationäres Szenario zu etablieren, das auch in Zeiten des Online-Handels überleben kann. Ich frage mich zwar, wann in den nächsten beiden Jahren die Debatte zu dem Thema wirklich in Fahrt kommt, aber bis dahin sollten auch noch einmal die Optimisten zu Wort kommen. In einer aktuellen Studie der Credit Suisse (Schweizer Immobilienmarkt via jkrisch) heißt es u. a.:

Überall dort, wo Einkaufen mit Emotionen und Erlebnissen verbunden ist, kann und muss der stationäre Handel seine Vorteile ausspielen. Deshalb werden in diversen Detailhandelssparten auch in Zukunft erkaufsflächen eine Daseinsberechtigung behalten. Diese Faktoren spielen zum Beispiel im Handel mit Bekleidung und Schuhen eine große Rolle. Auf diese Karte muss der stationäre Handel setzen, denn der Vorteil der Qualitätskontrolle beim Einkaufen vor Ort ist kein sakrosankter. Wie das Beispiel Zalando zeigt, haben die ersten Online-Händler bereits zum Angriff auf diesen verbleibenden komparativen Vorteil des stationären Handels geblasen.

Ähnlich hoffnungsvolle  optimistische Reaktionen finden sich auch regelmäßig hier im Blog oder in vielen ähnlichen Medien. Deren Meinung nach muss der stationäre Handel nur Folgendes tun, um erfolgreich zu sein:

  • Stationäre Sonderleistungen: Vermessung, Produkttests, Verleihservices …
  • Logistikleistungen: Bringservice, Same Day Delivery, Same Hour Delivery…
  • Service/Erlebnis: Mehr Spass, schmecken, riechen, fühlen …
  • Vermarktung: Social Media, Groupon, Personalisierung …
  • Bestellkanäle: Multichannel, Omnichannel, Ultrachannel …

Leider führen die Kommentatoren nicht genau aus, was diese Dinge denn genau für die Händler bedeuten. Deshalb versuche ich das mal zu interpretieren und zu bewerten. Wichtig ist mE die Unterscheidung zwischen verschiedenen stationären Händlertypen, weil die Optionen für einige Händler sinnvoll sein können und für andere wiederum nicht.

  1. Kleine Händler mit einer reinen Handelsfunktion. (Spielzeuggeschäft)
  2. Größere Händler mit einer oder mehreren Filialen, ohne relevante Eigenmarken (Buchketten, Technikketten)
  3. Größeren Händler mit schwer vergleichbaren Sortimenten bzw. einen signifikanten Anteil an Eigenmarken (Möbel z.B. Kabs, Fashion z.B. Engelhorn)
  4. Vertikal integrierte Händler verschiedener Größen (Butlers, Kare Design)

Neben der Betrachtung des Händlertyps ist es auch wichtig die Ziele der einzelnen Optionen besser einzugrenzen. Während ein Multichannelauftritt dazu geeignet sein kann mehr Zusatzumsatz zu machen, zahlt ein Bringservice wahrscheinlich mehr auf das Thema Kundenbindung bzw. Bestandskundenoptimierung ein.

  • a)      Mehr Frequenz stationär
  • b)      Mehr Zusatzumsatz gesamt
  • c)       Bessere Ausschöpfung Bestandskunden

Aus diesen beiden Kategorien lässt sich eine schöne kleine Tabelle bauen, die dabei hilft die stationären Optionen zu bewerten. Allerdings ist die Bewertung selbst auch nicht ganz einfach und konfliktfrei. Grundsätzlich sollten die einzelnen Optionen aus Kundensicht Sinn machen, betriebswirtschaftlich sinnvoll sein und im besten Fall auch noch langfristig funktionieren. Insbesondere die Anforderung der „Langfristigkeit“ ist aus Sicht des Händlers schwer zu beantworten, weil sich der Markt so stark verändert. Noch nicht einmal die vielen verfügbaren Studien helfen bei der Beantwortung, denn die Befragung von Kunden zu deren Kanal- und Serviceprioritäten ist nicht zielführend. Hätte OTTO 1995 seine Kunden befragt, ob Sie sich vorstellen können im Katalog zu blättern und dann online/per BTX zu bestellen, hätten viele Kunden „ja“ gesagt. Daraus könnte man ableiten, dass eine Katalog/Online-Strategie sinnvoll ist. Dabei wäre rückblickend eine viel stärkere Online-Ausrichtung sinnvoll gewesen. Nur konnten die Kunden das nicht beantworten. Genauso verhält es sich heute mit den Multichannel-Befragungen.

Händleroptionen

Für jedes Tabellenfeld müssen alle Optionen einmal geprüft werden. Nach meinen Notizen ergeben sich viele sinnvolle Optionen für die Felder A3, A4, B4, C3, C4 und wenige Optionen für die Felder A1 bis C2. Warum ist das so? Schauen wir uns doch mal die relativ einfache Option „Bringservice“ an.

Ich verstehe „Bringservice“ als Angebot des Händlers meine stationär gekaufte Ware zur mir nach Hause bringen zu lassen, z. B. abends am Tag des Einkaufs. So ein Angebot erzeugt zweifelsohne einen Zusatznutzen für den Kunden, allerdings werden selbst die kühnsten Optimisten nach der Analyse verschiedener Kurierdienste/Logistikdienste erkennen, dass sich die Kosten des Angebotes nicht komplett auf den Kunden umwälzen lassen. Es schmälert also die Marge und führt langfristig nicht zwingend zu einer höheren Ausschöpfung des Kunden, wenn so ein Angebot selbstverständlich werden sollte.

Ein kleiner Händler (z.B. Spielzeuggeschäft) bekommt also weder Zusatzumsatz noch Frequenz, sondern kann ggf. nur seine ohnehin vorhandenen Kunden etwas besser bedienen (Ausschöpfung). Für einen großen Händler (m/o Eigenmarken) ergibt sich eine andere Rechnung, weil er bei ausreichend vielen Kunden den Logistikpartner so beauftragen kann, dass sich zumindest die Kosten decken. Er kann darüber hinaus aber ggf. nur kurzfristig einen Mehrwert beim Kunden schaffen bis der relevante Wettbewerb nachgezogen hat. Das ist aber egal, solange er mit dem Thema keinen Verlust macht und er ggf. sogar 1-3 Jahre diesen Service als einer von wenigen Händlern anbietet.

So oder ähnlich muss jeder Händler alle Optionen für sich bewerten. Bei genauer Betrachtung verlieren viele der interessanten Optionen allerdings ihren Glanz. Das führt zwar oft zur Sinnfrage, hilft allerdings auch dabei den Kegel zu verlassen.

Ich würde gerne positivere Szenarien beschreiben, aber momentan sehe ich keine. Meine ehrliche Empfehlung für die vielen stationären Händler der Kategorien 1) und 2) ist: Verkaufen Sie den Laden! Die Händler der Kategorie 3) sollten sich sehr genau überlegen was sie wann und wie tun. In diesem Feld werden mE viele Händler Schwierigkeiten bekommen, weil sie unsinnige Strategien zum Schutz ihres Bestandsumsatzes verfolgen. Welche Dominoeffekte hinter einem E-Commerce-Wachstum von 20-50 Milliarden Euro in den nächsten 3-7 Jahren zu erwarten sind, ist den meisten Beteiligten gar nicht klar. So eine starke und schnelle Veränderung von gesamtwirtschaftlichen Wertschöpfungsketten gab es noch nie. Dagegen war der Einfluss des Internets auf unsere Wirtschaft von 1995-2010 noch recht klein.

Dieser Eintrag wurde veröffentlicht in Handel von Alexander Graf. Permanenter Link des Eintrags.

Über Alexander Graf

Alexander Graf ist Geschäftsführer von Spryker Systems, einem Joint Venture, das er im November 2014 zusammen mit Nils Seebach und Project A Ventures gegründet hat. Er verantwortet das Business Development und die Strategie des Technologie-Anbieters mit Sitz in Hamburg. Er ist zudem Gründer des größten europäischen Netzwerkes für digitale Unternehmer eTribes. Sein neues E-Commerce Buch wurde schon über 2.000x verkauft. Auf über 300 Seiten erklären Alexander Graf und Holger Schneider darin alle wichtigen Zusammenhänge zu Marktanalysen, Geschäftsmodellen und Strategien im E-Commerce. Er kann als Speaker und/oder Pausenclown gebucht werden. alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

66 Gedanken zu “Das letzte Zucken

  1. Bei allen Argumentationen, die auf eine sehr rasche Ablösung stationär durch Online zielen, fehlen aus meiner Sicht und Beratungspraxis drei entscheidende Elemente: a) die soziale Komponente der realen Einkaufsumgebung, b)die Berücksichtigung individueller Standorte mit ihren spezifischen Sortimentszusammensetzungen bzw. bedürfnissen und c)die Vermittlungsaufgabe des Handels. Alle drei Elemente dienen dem stationären Handel unter der Voraussetzung, dass die Händler sich umfassend mit der jweiligen Umgebung auseinandersetzen und ein aktives Setting von Themen, die am Standort relevant sind, betreiben. Bestell- und Zustellbequemlichkeit des reinen Online-Handels können bei dieser Herangehensweise durch Orientierung, Übersichtlichkeit und Austausch vor-Ort in einem realen sozalen Umfeld kompensiert werden. Im Buchhandel gibt es dazu eine Reihe sehr erfolgreicher Beispiele, die zudem im Gegensatz zum reinen Online Handel noch mit der Karte Online/Offline Verknüpfung stechen.

  2. Grundsätzlich würde ich dir da für einige Händler zustimmen, aber welche Empfehlung leitest du z.B. daraus ab, wenn dich ein regional aktiver Spielzeughändler nach seinen Handlungsoptionen fragt? Ganz konkret! Was soll er tun? Worin soll er investieren? Welche Umsatzeffekte zieht das nach sich?

  3. Schöne Einteilung.
    Ganz konkret für den Spielzeugladen: Er soll in eine Internet bzw. Online Basisinfrastruktur für seinen stationären Laden investieren.
    Dies bedeutet, dass er sich das Internet (inkl. damit einhergehender Mobile-Commerce und Tablet – Potentiale) für seinen stationären Laden zunutze machen soll. Dies betriff einerseits seine Prozesse, Kassensysteme und Vermarktungsaktivitäten. Andererseits auch die Vermarktung, Beratung und Produktpräsentation innerhalb seines Ladens. Angefangen von Augmented-Reality-Themen, wie sie von Herstellern von Spielzeugen wie Lego und Playmobil bereits ermöglicht werden (auch soetwas wie die Google-Brille wird sich irgendwann etablieren), bis hin zur Integration von SocialMedia, Bewertungen, Cross-Sellings und Spiel-Tipps usw. zu den Produkten im Laden. Ferner würde ich mir Gedanken über das Thema 3D-Druck im Spielzeug-Bereich machen. Sei es, um bspw. Ersatzteile für Spielsachen (z.B. kaputte Dächer von Playmobilhäusern oder verlorengegangene Kleinteile) oder Erweiterungen herzustellen, oder bspw. Adapter für unterschiedliche Systeme, um bspw. Fischertechnik mit Lego zu verbinden usw.

    Aus meiner Sicht muss die Definition von Online-Handel in der Zukunft um die Dimension „Stationärer Handel“, der sein (neues) Stationär-Geschäftsmodell auf dem Internet als Betriebssystem (im Sinne Gunter Duecks) aufbaut, erweitert werden. Wer sagt denn, dass das Internet nur exklusiv dem eCommerce vorbehalten sein darf? So wie das Internet als disrumptive Basisinnovation immer mehr in alle weiteren („realen“) gesellschaftlichen, wirtschaflichen, politischen und anderen Lebensbereichen weiter Einzug halten und diese von Grund auf verändern wird, so wird das Internet als Basistechnologie auch den reinen virtuellen Handel verlassen und auch den stationären Handel grundlegend verändern. Den stationären Handel „online“ bringen heißt nicht, dass ein stationärer Laden einen eCommerce-Shop in der „virtuellen Welt“ eröffnen, sondern sein Geschäftsmodell neu definieren und auf Basis der Internet-Technologie neu aufbauen soll. Daher wehre ich mich auch gegen den Begriff No-Line-Commerce, der oftmals eher als Channel-Hopping verstanden wird. Auch der bisherige „Offline-Commerce“ wird zu einem „Online-Commerce“ werden – nur eben in der „realen Welt“. Und wenn wir irgendwann in der Lage sein sollten, internetfähiges „Papier“ als Weiterentwicklung der Tablets zu haben, dann wird auch ein physischer „Katalog“ „online“ sein 😉

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  6. Hagen, ich mag deinen Optimismus. Ich finde sogar den von dir beschriebenen Spielzeugladen extrem cool, aber beim Punkt „betriebswirtschaftlich sinnvoll“ werden alle deine Vorschläge scheitern. Zumindest für Händer der Kategorie 1 & 2. Mehr als 20.000€ Investment/Jahr sind für einen kleinen Händler für solchen Themen doch illusorisch. Dann blieben nur noch Ketten wie „Toys R Us“, die ggf. finanziell in der Lage sind solche Konzepte zu etablieren. Das würde tatsächlich auch Mehrwerte schaffen. Diese Ketten sind aber bereits jetzt durch den Offline-Online Shift und den Direktvertrieb der Hersteller so angeschlagen, dass sie froh sind, wenn sie mal ein Geschäftsjahr ohne Ladenschließung überstehen. Deine Ideen sind also gut & richtig (aus meiner Sicht), allerdings für die meisten bestehenden Händler nicht finanzierbar. Wer könnte das dann ausnutzen?

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  8. Das sehe ich genau so, bevor ich mir ein Playmobil Dach für 30 EUR drucken lasse, bestelle ich ein ganz neues Set komplett für 15 EUR direkt ab Werk. Bevor das gedruckte durchgehärtet ist, ist das neue schon da. Für 1 EUR 50 Cent stellt sich der Diplomingenieur nicht an den Drucker. Die sozial/kommunikativen Bedürfnisse werden dann eben in der Bäckerei, im Café, beim Frisör oder noch in der Apotheke befriedigt, da sind die Beziehungen ja enger weil man die Läden öfter besucht.

  9. Wer die letzte Zeit mal in einem Mediamarkt war, wird feststellen, dass das Thema schon längst Realität ist. Ein echtes umfassendes Angebot findet man dort eigentlich gar nicht mehr. Viel mehr irgendwelche Lockangebote und viel Fokus auf bestimmte Produktpaletten, die offenbar sehr umsatzwirksam sind. Es drängt sich der Eindruck auf, als würde der Abverkauf bereits stattfinden – so viel Geld scheffeln wie möglich, so lange es noch irgendwie geht. Kundenorientiert (Service/Erlebnis) ist da gar nichts mehr, alles sagt eigentlich nur „Raus hier“ – das Angebot, die Ladenstruktur, das Licht, die Beschallung, die Verkäufer…

  10. Danke, Alexander 😉
    Vielleicht bin ich oft zu optimistisch – zumindest, was neue Konzepte angeht (nicht das Bewahren vorhandener – auch eCommerce Konzepte 😉 ). Da muss ich Dir natürlich Recht geben – das Thema Finanzierung bzw. ROI ausblenden hatte ich wohl von Zalando oder amazon übernommen 😉
    Sicher ein wichtiger Punkt. Dennoch bin ich davon überzeugt (auch wenn ich noch kein konkretes Konzept in der Schublade habe), dass der zukünftige stationäre Handel auf einer Internet-/Online-Infrastruktur basieren muss, um überlebensfähig zu sein. Er muss die Vorteile der ralen Welt mit den Vorteilen der virtuellen Welt verbinden, um seine Existenzberechtigung neben dem reinen virtuellen Einkauf erhalten zu können.

    @Bartek: Aus heutiger Sicht sicher noch etwas dran (nur das mit dem Aushärten ist Quatsch, da es sofort nach dem Druck auch heute schon verwendbar ist). Wenn man aber sieht, in welcher Geschwindigkeit sich das Thema 3D-Druck entwickelt, wird die Welt in 5+ Jahren hier ganz anders aussehen. Mal ganz davon abgesehen, dass man auch Ersatzteile für nicht mehr verfügbare Produkte drucken kann (neben dem Thema Umweltschutz und höhere Rendite für den Händler).

  11. Hallo Hagen ich überspitze absichtlich, das ist verkürzt dargestellt. Aber auch dieses Fertigungsverfahren wird effizienter online, über eine zentrale Datenbank der 3d Modelle der nicht mehr lieferbaren Produkte in einer Art Community die alles einscannt und teilt was benötigt wird, angesteuert. So ein Gerät beim Einzelhändler um die Ecke wird veraltet sein bevor es 50 Modelle gedruckt hat, es muss online Aufträge annehmen, puffern und 24/7 arbeiten, sonnst wird das zu teuer und hält dem Wettbewerb nicht stand. Dann haben wir es wieder, die Leute sehen den 3d Drucker informieren sich, lassen sich alles erklären, prüfen den Preis und bestellen dann doch online. Vieleicht beim erstem mal, möchten sie noch dabei sein und es entstehen sehen, aber die nächsten Bestellungen machen die online. Die Zeit reicht nicht um näher darauf einzugehen, aber ich denke, da wo es relevant ist wird es in Zukunft Läden geben, die werden von den Herstellern subventioniert werden müssen. Der Einzelhändler ohne top Lage, top Immobilie sollte in der neuen Struktur seinen Platz suchen, Hermes/DHL Pakete bündeln/ausliefern, mit Hunden spazieren gehen, kleine Reparateuren durchführen, online bestellte Waschmaschine ausliefern und anschließen usw. Es wird uns bestimmt was einfallen, es wird alles effizienter.

  12. // sorry für den langen Text //

    Das Internet ist für mich grundsätzlich eine Basistechnologie, welche in allen Lebensbereichen die Effizienz vorantreibt. Sprich: Es hilft uns unsere Ziele mit geringerem Aufwand zu erreichen.

    In Bezug auf den Handel zeigt sich dies v.a. darin, dass man sich mit Hilfe des Internets relativ einfach einen Preisüberblick über Artikel als auch Bewertungen von anderen Kunden verschaffen und somit sein Ziel („das richtige Produkt“) mit deutlich weniger Aufwand erreichen kann.

    Die Krux dabei ist: Im Handel sind die Kunden heute bereits viel effizienter unterwegs als der Handel selbst. Die Kunden nutzen das Internet um die günstigsten Preise und die Produkte mit den besten Bewertungen zu finden oder einfach ihren Unmut über Negativereignisse z.B. mit Hilfe von Shitstorms mitzuteilen.

    Der Handel (insb. der Stationärhandel) tut sich schon schwer das Internet überhaupt als Effizienztechnologie für seine Ziele zu verstehen (Bsp. die Online-Strategien von IKEA, Mediamarkt & Co). Hier wird meist effektiv, aber nicht immer effizient gearbeitet.

    Effiizienz („Dinge richtig tun“) ist aber immer von einer Sache abhängig: Man muss die entsprechenden Mittel dafür haben: Um einen Baum zu fällen (Ziel), kann ich eine Feile (Effektiv), aber auch eine Motorsäge nutzen (Effizient). Um im Beispiel zu bleiben: Wer keine Motorsäge hat, hat ein Problem.

    Im Endeffekt hebt die Internettechnologie den Handel auf eine weiterentwickelte (professionellere) Stufe. Sie lässt somit eine neue Wettbewerbsarena entstehen. Quasi eine Champions-League der Händler, die räumliche Grenzen wegwischt und zum einen Größe aber auch Effizienz honoriert.

    Und genau da stossen kleine Händler aufgrund ihrer begrenzten Mittel an ihre natürlichen Grenzen. Wer als Händler eines kleines Ladens von 10-20 Uhr im Laden steht, der hat keine Zeit sich noch um Dinge wie Mobile Couponing, täglichem Preisvergleichscheck mit den Wettbewerbern oder aktivem 1:1-Marketing zu kümmern. Ich sehe es daher genau wie Alexander: Wer als Händler keine halbwegs kritische Masse erreicht, der sollte sich über den mittelfristigen Verkaufs seines Ladens konkrete Gedanken machen (Ausnahmen inkl. cleverer Vorreiter wird es natürlich auch hier geben).

    Das ist zum einen Schade um manche „Perlen“ in den Fußgängerzonen, aber auch dort wird die Welt sich weiterdrehen. Vielleicht werden sich Fussgängerzonen wieder vielmehr von Shoppingtempeln zu Interaktionsflächen wandeln. Die frei werdenden Flächen müssen ja irgendwie genutzt werden: als Co-Working-Spaces für die kreativen Köpfe der Dinstelistungsgesellschaft. Als soziale Interaktionsbühnen. Und sind wir nicht eigentlich alle irgendwo gelangweilt von den überall gleichen Fussgängerzonen mit der nahezu identischen Aneinanderreihung der gleichen Filialgeschäfte? Dies wird leider immer wieder kaschiert von einer starken Romantisierung von Politikern & Interessensverbänden, die bei jeder Veränderung des Zustands auf die Barrikaden gehen (Hierzu empfehle ich auch den Artikel von martin Weigert: http://netzwertig.com/2013/03/11/das-ende-des-stationaeren-handels-eine-herausforderung-mit-der-option-zum-happy-end/).

  13. Das ist hier natürlich schon ein recht lustige Unterfangen, wenn sich da lauter Online Fuzzies über das Stationär-Geschäft auslassen.
    Ich selbst bin begeisterter Online-Shopper, aber werde auch ab und an mit einen statonären Einkaufserlebnis konfrontiert (nicht nur Lebensmittel).

    Auch da gibt es Shopping-Highlights – und die sind eher von den Faktoren abhängig, die Dorothea im ersten Kommentar beschreibt.

    Also nehmen wir den Spielzeug-Händler, wie von Alexander gefordert. Ich bin in einer hübschen oberbayerischen Kleinstadt unterwegs (Weilheim). Da komme ich beim Weg zum Delikatessen-Geschäft am Spielzeug-Laden vorbei („Top-Lage / hohe Frequenz“). Ich brauche noch ein passendes Geschenk für mein Patenkind – also mal nachschauen was es so gibt (Inspiration).
    Ich find ja Fluggeräte spaßig: sind vorhanden in sehr großer Auswahl – also mal jemanden fragen (Beratung). Der Berater macht einen total kompetenten Eindruck, erzählt von den vielen Fliegern die er schon gebaut hat (Begeisterung), was die alles können und nicht können – und spricht anschließend eine sehr kompetente Empfehlung aus. Das Teil ist auf Lager, ich kann es anfassen und beurteilen.

    Preis ist im Budget – also Kauf.

    Was waren dass für Faktoren? Lage, Inspiration, Beratung, Begeisterung, Verfügbarkeit. Preissensibilität mäßig.

    Ich denke dies sind und bleiben die wesentlichen Faktoren. Und wenn von diesen Faktoren ein paar nicht ausreichend gelebt werden – Lampen aus und dicht machen.

    @Hagen: wie soll denn ein kleiner Einzelhändler das alles auf die Spur bringen was Du da empfiehlst? Ich denke mit einer Webpräsenz, zielgruppengerechten Events (über Mailings beworben) und den erwähnten Faktoren hat der Einzalhändler eine Daseinsberechtigung und kann auch längerfristig überleben.
    Meiner Einschätzung nach werden da gute Fachhändler immer ihre Nische haben. Auch um Fachsimpeln zu können (das funktioniert meiner Beobachtung nach bei Mode auch nicht so schlecht).
    Für alle die ein nur durchschnittliches Sotiment mit durchschnittlichen Verkäufern haben wird es bald vorbei sein. Es beschleunigt die qualitative Auslese… und am Ende werden es insgesmat sicher weniger Händler sein.

  14. @Christian:
    Das mit der Effizienz ist immer so eine Sache! Ich muss zuerst die richtigen Dinge tun – also Effektiv sein – um die richtigen Dinge dann im nächsten Schritt effizient zu machen. Effektivität schlägt immer Effizienz. Insbesondere, wenn man das Falsche optimiert! Das oft zitierte alte Schumpeter-Beispiel hilft: Man kann noch so effizient eine Postkutsche herstellen, man wird dadurch nie eine Eisenbahn erreichen.
    Also erst Effektiv sein und das Richtige tun – bspw. als Händler eine Internet-Basisinfrastruktur schaffen und meine ganzen Prozesse auf Internet und Mobile-Commerce (Mobile Payment, Augmented-Reality, Instore-Navigation,…) ausrichten, um dann im nächsten Schritt diese optimieren. Die alten Handelsprozesse zu optimieren (also effizienter zu machen) hilft da wenig weiter, um nicht schöpferisch zerstört zu werden 😉

  15. @ Markus – die Geschichte liest sich echt schön, so etwas wird hin und wieder passieren, aber eher eine Ausnahme bleiben. Der Kunde ist zu Besuch hat noch kein Geschenk mit, das Wetter stimmt, das Umfeld passt usw. Das ist eine glückliche Aneinanderreihung von Umständen. Wenn der Laden ein dickes Fettpolster hat, der Besitzer sich nicht vorstellen kann je etwas anderes zu machen als Flugapparate zu verkaufen, wir er das vieleicht bis zur Rente machen. Wenn der Preis stimmte, hat der Laden nichts daran verdient, Folgeschäfte sind nicht zu erwarten. Das meiste sollte nicht so emotionsgeladen gekauft werden, wenn der Kunde einen längeren Spaziergang vor sich hat, wird er rausgehen sein Smartphone zucken und sich das Ding zum Bestpreis nach Hause in sein Paketkasten kommen lassen, damit seine Hand nicht schwitzt wenn er die Plastiktüte trägt. Auch wenn der Händler ein Holodeck in seinem Geschäft hat, hat der Kunde es ein halbes Jahr später zum halben Preis auch zu Hause. Bevor sich das bezahlt gemacht hat ist es wieder out. Ich schreibe das hier nicht um etwas schlecht zu reden, ich bin sehr offen für neue Ideen.

  16. @ Bartek: Du hast natürlich recht – die Skalierbarkeit ist nicht unbedingt gegeben. Mein Ansatz ist eher zu sagen: liebe Station-Händler, besinnt euch auf eute Stärken. Ich bin wenig überzeugt, dass es dem kleinen Händler um die Ecke viel hilft, wenn er anfängt seine Prozesse komplett auf das Internet zu optimieren. Das kostet viel Arbeit und ich kann mir vorstellen dass es da neben einem amazon immer noch alt aussieht (der dann via automatischer Preisanpassung ihm immer noch jedes Sonderangebot aushebeln kann).

    Das die Einzelhandels-Ketten da wesentlich mehr tun müssen, da sie auch nicht unbedingt als persönlicher Ansprechpartner und Sympathie-Träger schlechthin gelten, ist etwas anderes.

    Wenn sich der Stationär-Handel eins abschauen kann, ist es schlanke Prozesse zu etablieren und eine leistungsfähige IT zu haben, die eine optimale Datenbasis bereitsstellt – das sehe ich ähnlich wie Hagen.
    Auf dieser Basis läßt sich dann sowohl Stationär als auch Internet / Mobile bedienen. Die größten Schwierigkeiten bereitet in der Regle die alte, über Jahre gewachsene, unflexible Infrastruktur (neben den vielen Problemen in der Denke 😉

  17. @Markus eigentlich ist es eine Verschwendung, dass nur Du in den Genuss der guten Beratung gekommen bist. Ein ziemlicher Kraftakt für einen kleinen Deal. Das Gespräch auf Video bei Youtube könnte Tausende beraten. Der Händler wäre gut beraten sein Wissen und Erfahrung online zu stellen. Statt im laden zu sitzen, könnte er die Flugapparate draußen testen live davon berichten, draußen die Menschen für das Produkt begeistern und mit einem oder mehreren Herstellern/Importeuren gemeinsam Geschäfte machen (Sponsoring, Provision etc.) . Oder selber zum Importeur werden. Wenn durch das Netz die Welt zu Globalen Dorf wird, braucht es nicht 10000 Spielwarenhändler in Deutschland sondern nur 20 spezialisierte, die anderen fahren Pakete aus.

  18. Aktuell übrigens sehr interessante passende Artikel in der aktuellen „brandeins“ (Schwerpunkt Handel) zum Thema:

    Zitat aus brand eins 04/2013, Artikel „Wandel lohnt sich“, Autor: „Ramge, Thomas“:
    „Wer genau hinschaut, wird feststellen: Der Kampf des Einzelhandels gegen Amazon, Zalando und Notebooksbilliger.de ist keineswegs so aussichtslos, wie es die Wachstumsraten des Onlinehandels vermuten lassen. Vorausgesetzt, Händler besinnen sich auf ihre traditionellen Stärken und schaffen es, die Vorteile des Internets für sich zu nutzen.“

    Die Artikel werden dann auch sehr konkret mit interessanten Ansätzen und Beispielen.

  19. @Hagen: Den Artikel habe ich auch gelesen. Der ist schon ziemlich rosarot, aber ok. Was daran sicherlich kritisch zu bewerten ist, ist die ausführliche Nennung und Interpretation der absurden Studie von Roland Berger im Auftrag von ECE. Es wird leider nicht darauf hingewiesen, anders als im Folgeartikel über Mr. Spex & Fielmann, dass die Studie vor allem ECE dienen soll.

  20. @Alex
    Da gebe ich Dir Recht. Die Studie ist nicht gerade der Brüller und tut dem Artikel nicht gut….
    Auf den Folgeseiten kommen aber auch in diesem Artikel noch interessante Beispiele.

  21. (Ich habe diesen Beitrag soeben auch bei Exciting Commerce veröffentlich, warum auch immer ich so „verpeilt“ war und Ihn unter die von Hagen verlinkte Seite gesetzt habe..bleibt offen, eigentlich wollte ich diesen Beitrag kommentieren)

    Gerne möchte ich einmal mit einem konkreten Beispiel die Diskussion anregen.

    ****sorry ebenfalls für den langen text, das ist bereits eine kurzform ;), aber ich denke ein paar Praxisbeispiele tun auch gut*****

    Ich betreibe selbst seit 2005 ein „Computergeschäft“. Allerdings seh ich mich nicht als der klassische Betreiber eines solchen, Statistiken, Analysen und vieles mehr…weit über den Horizont meines Ladens hinaus, beschäftigen mich sehr und haben in den letzten Jahren immer die richtige Entscheidung mir vorab etwas abgenommen oder mich in meiner Denkweise bestärkt.

    So gibt es mich auch heute noch, in unserer Kleinstadt mit unter 100.000 Einwohnern bin ich aber so etwas wie der letzte Mohikaner. Ein Händlerkollege der eine Art „Conrad auf 60qm“ betreibt, also ein Elektrogeschäft mit Kabeln, Kondesatoren, und allem möglichen, stellt in diesen Tagen und Wochen sein Ladengeschäft ein und vertreibt nur noch online mit recht großem Erfolg.

    Der letzte „Konkurrent“, wobei es das hier an sich nicht gibt, hat sein Geschäft nach kürzlichem Umbau jetzt nochmals umgebaut und auf eine reine Annahmetheke für sein daran angeschlossenes kleines Systemhaus umgebaut. 2/3tel der ca. 60qm sind somit weggefallen.

    Auch ich konnte mich noch nicht völlig vom Ladengeschäft lösen und experimentiere auch mit Onlinevermarktung. Ich bin wie Alexander davon überzeugt dass es fast elementär wichtig ist, auf Eigenmarken und somit Nichtvergleichbarkeit zu setzen….damit man noch ein anständiges Marketingpotential hat.

    Etablierte Marken machen einem vor allem die letzten 12 Monate das Leben schwer. Firmen wie Kaspersky penetrieren gerade zu die von mir zu Kaspersky vermittelten (und meinige Stammkunden) mit Promotions die man doch bitte in deren Webshop kaufe sollte. Gibt es dann ein Problem, dann raten Sie einmal wer kostenlose Hilfe geben soll..?, …schliesslich hat man ja vor 4 Jahren auch den PC und die erste Kaspersky Version bei mir erworben.

    Gerade bei Premiumprodukten die wir im Handel verkaufen sollen, lohnt es sich nicht ohne spezielle Verträge..und die gibt es im PC Bereich mit anständigen Margen höchstensfalls auf Niveau der großen 5 Ketten.

    Auch hier ein konkretes Beispiel: Kunden fragen mich gezielt nach EIZO Monitoren. Brauche ich allerdings nicht zu verkaufen, denn die Einkaufspreise sind oft über den Verkaufspreisen im EIZO eigenen Shop…. und warum der Kunde beim Händler mehr als beim Hersteller zahlen soll..brauch ich dem Kunden selbst bei kühnsten Serviceleistungen meinerseits…nicht zu vermitteln. Hier haben die Kunden immer noch das Prinzip „Hersteller hat ja sowieso UVP, was können Sie für einen Preis machen“ im Kopf.

    Gerade in den letzten 12 Monaten hat sich der Dienstleistungsanteil nochmals stark erhöht. Man ist mittlerweile der letzte Rettungsanker für ein kleines Bauteil das im ganzen Landkreis nicht mehr zu erhalten ist….oder im Dienstleistungssegment wenn der Kunde nicht weiss ob er den Laptop zum Hersteller einsenden soll – also es sich um eine Garantieleistung (Hardware) oder einen Virus etc etc (Softwarefehler) handelt.

    Dieser viel beschworene Bereich Dienstleistung auf den sich Händler konzentrieren sollen kann aber nicht die Kosten komplett decken und spielt auch immer Einher mit verkauften Produkten.

    Für kleinere Händler ist es eben selten eine Lösung jetzt große Firmenkunden zu betreuen. Dies ist schlicht nicht möglich und fest in der Hand weniger Systemhäuser die seit Jahrzehnten operieren.

    Für uns kleinere Händler mit keinem, einem oder wenigen Mitarbeitern und daran angeschlossenen Partnerfirmen sollte immer eine Mischung aus Ware und Dienstleistung bleiben.

    Möchte ich also hochwertigste Lenovo T Serien usw vertreiben wird man ebenso schnell feststellen dass es hier entweder Lenovo das Geschäft mit Großabnehmern selbst macht, und im Bereich Retail / Etail bereits Notebooksbilliger, Cyberport u.ä. die 2-3 Vertriebssäulen der T-Serie bilden. Mein Einkaufspreis beim Großhändler ist dann meist weit darüber oder auf gleichem Niveau. Und ein 2000€ Modell brauche ich nicht mit 25€ Gewinn veräußern, vom Beratungsgespräch und etwaigen Reklamationen mal ganz abgesehen.

    Die ständigen Analyse , Änderungen, usw usw bzw Anpassungen generell haben mein Geschäft bis heute durchgehend und mit Gewinn getragen…dennoch überlege auch ich mich noch massiver zu verändern.

    Als nächstes fallen wohl Öffnungszeiten weg bzw das Ladengeschäft wird weiter verkleinert, da viel Ausstellungsware wie Drucker, Router usw im kleinsten Stil kaum Margen in Relation zum Beratungsaufwand ermöglichen.

    Lagernd habe ich dann einzelne Aktionsware die günstig über Postenhändler oder Tagesdeals einst erworben wurde , oder durch Abverkäufe beim Großhändler. Wo keine Marge da kann ich auch nur bedingt oben genannte Marketingideen umsetzen.

    Die meisten meiner Kunden kommen durch exzellenten Service, ehrliche Beratung und somit durch Empfehlungen. Ein weiterer großer Teil kommt, man mag es kaum glauben, durch eine in den Suchmaschinen regional exzellent darstehende Webseite bei der man nach Eingabe noch so jedes Keyword in Verbindung mit Computern auf meine Seite stoßen wird.

    Hier können Fachhändler, auch mit wenigen Mitarbeitern und Zeit ansetzen: Ihre Webseite aktuell halten und ständig erweitern, Marketing durchaus auch mal bei Facebook betreiben usw…

    vielleicht ist es hier sogar sinnvoll die 400,00€ die man sonst in der ebenfalls sterbenden Regionalzeitung für ne Schwarz/weiss Tageswerbung ausgeben würde 1 x pro Monat…in eine 400,00€ Kraft zu stecken die sich um Webseite,Marketing usw kümmert.

    Nur die meisten Händler denken hier nicht so weit. Man kann wie oben genannt wirklich die letzten 24 Monate miterleben wie sich dieser Wandel auch durch Smartphones extrem beschleunigt.

    Der rote Markt ganz in der Nähe hat nun ebenfalls noch einmal umgebaut und hat nun sein Maximum an Effizienz und Gestaltung ja fast erreicht, mancher Arzt würde sagen „wir haben getan was wir tun konnten, jetzt können wir nur noch abwarten“. So ähnlich habe ich das Gefühl. Multichannel sehe ich auch hier nur als Zubrot aber nicht als Dauerlösung an. Die Warenpräsentation ist nach dem Umbau noch mehr auf einzelne Themenwelten bekannter Marken aufgedröselt und man hat das Gefühl dass manche Produkte noch mehr in die Breite gestreckt wurden, aber das Sortiment um 10-20% verkleinert wurde..auch wenn es erstmal nicht so wirkt.

    Ansonsten hat dieser Markt sicherlich auch damit zu kämpfen dass durch die Verdichtungsmarktstrategie mehrere kleine Märkte in Nachbarstädten entstanden sind. Leute die vorher dorthin gefahren sind.

    Im Karstadt war ich, angeregt auch durch Seiten wie diese, auch einmal. Für Samstag Nachmittag war ein bisschen was los, aber kein Vergleich zu meinen Kindertagen. Es mutetete fast wie ein Schritt in die Vergangenheit an, wenn man manche Elemente noch von vor 20 Jahren kannte.

    In den Kaufhäusern fand man tendenziell ja schon gerne Frauen die Ihre Männer mitschleiften…bei der neuen Karstadt Ausrichtung weiss man auch warum. Es gibt nichts was den klassischen Mann interessieren würde: Keine Elektronikabteilung mehr, nur noch ein paar Wasserkocher. Keine PC-Spiele/Konsolenabteilung mehr, nur noch ein paar Überbleibsel. Es ist viel mehr ein 4stöckiges Traumparadies für z.B. Tine Wittler die mit allerlei Deko-Krimskrams, Schmuck, Töpfen, Pfannen, Vorhängen und letztendlich viel Textilien sicherlich jede Wohnung perfekt einrichten würde. Der Röhrenfernseh müsste aber dann unausgetauscht stehen bleiben…denn Fernseher gibt es hier nicht mehr. Zu unlukrativ.

    Und genau hier erlebt man dann das, was kurz und mittelfristig eine Lösung sein soll, langfristig aber nur scheitern kann, und das münze ich jetzt einmal auf viele Elektrogeschäfte, Fachgeschäfte usw usw, Buchhändler usw um:

    Es wird sich größtenteils auf Mainstream fokussiert. Unlukrative Geschäftsfelder die aber die Gesamtoptik und Komplettierung eines Geschäftes ausmachten, werden eingeschränkt oder gänzlich gestrichen. So geht ein großes Stück Vielfalt verloren.

    Und dann kann ich beide Seiten verstehen:

    Den Kunden der gerne den „Spezial Satreceiver mit 2 Tunern und Festplatte“ wie es Ihn doch im Internet bei massig Anbietern lagernd gibt, auch im Laden mit maximal, aber auch wirklich maximal 10% Aufschlag bei natürlich bester Beratung und maximaler Rücknahme, Multimedia Show usw sofort kaufen möchte

    und

    den Händler der sich sagt, warum sollte ich mir diesen 500€ Receiver herlegen der eh alle paar Monate geupdatet wird und bei dem der informierte Kunde den Preis genau kennt und mich auf 20,00€ Spanne drückt….ja warum sollte ich mir den herlegen…wenn sich bei den meisten Kunden auch der 89€ Markenreceiver mit gleicher Spanne vertreiben lässt..ohne große Diskussion.

    Und genau das ist dann der Kreislauf warum immer und immer mehr solange optimiert und sich fokussiert wird..bis man das ersetzbare Mainstream-Ladengeschäft hat…bei dem der Kunde dann auch nicht mehr weiss warum er dort hin soll.

    Nungut, viel geschrieben… hier könnte man noch Tage und Stunden zubringen…

    Ich bin gespannt wie sich vor allem 2013 entwickelt, bin aber wie der Autor auch der Meinung dass es, und ich bin da kein reiner Pessimist, wirklich extrem schwierig wird für viele Branchen.

    Wir werden die nächsten 24 Monate vielleicht mehr Änderungen erleben als die letzten 10 Jahre zuvor. Wenn einmal das Rad in Bewegung gekommen ist.

    Ich für mich optimiere weiter, verkleinere bald den Laden aber prüfe auch natürlich ob ich nicht in anderer, nicht mehr voll selbstständiger Position, meine Erfüllung finde.

    Schönen Sonntag euch.

    Euer Alex

  22. Vielen Dank für diesen tollen Kommentar. „Schade“, dass du den grundlegenden Tenor des Artikels bestätigen musst, aber so wird es sehr schön plastisch!

  23. Nachtragend möchte ich jedoch noch ergänzen was mir wichtig scheint:

    Für die junge Generation zu der auch ich mich noch zählen kann da ich mit Anfang 20 den Laden eröffnete, ist es heutzutage in vielen Fällen nicht mehr so lukrativ selbstständig zu sein. Sie haben zumindest in den klassischen Bereichen erkannt dass hier nicht alles Gold ist was glänzt. Sicherlich gibt es viele junge Leute die mit frischen aber oft komplett neuen Ideen ihr Glück versuchen, aber auch viele die es erstrebenswerter finden in einer großen Firma in begrenzt flexibler Position Dinge mitzugestalten und umzusetzen.

    Was hat das jetzt mit der Diskussion zu tun?

    Nundenn, bei vielen weiteren Geschäften in meiner Kleinstadt ist der Betreiber eines klassischen Geschäftes neben den großen Ketten…bereits doppelt so alt wie ich, geht auf die Rente zu.

    So wie es den Strukturwandel und Generationswandel bei den Kunden gibt…so gibt es den natürlich auch bei den Ladenbetreibern. Viele sind jetzt kurz vor Rentenalter und auch hier kann ich konkret werden:

    Der Sohn eines Fotofachgeschäftes in unserer Kleinstadt möchte seinen gut bezahlten Job auch nicht dem Vater zuliebe aufgeben um das Geschäft Mitte 2014 weiterzuführen. So wurde bereits frühzeitig sozialverträglich dies dem langjährigen Mitarbeiter vermittelt der bereits in neuer Position ist. Mit einer Halbtagskraft und der vollen Einsatzkraft des Betreiberehepaares machen Sie jetzt noch ein gutes Jahr weiter…dann wird ein weiteres Geschäft sterben.

    Und hier gibt es jetzt noch einen Unterschied: Vor 10 Jahren hätte es sein Vater ihm wohl übel genommen wenn er sein Lebenswerk nicht weiterführen würde. Heute denken er und wohl auch viele weitere anders. Er findet es richtig dass er seinen Job nicht für die sicherlich schwierigste Weiterführung eines Ladens aufgibt.

    Ein Geschäft das so klassisch für viele kleine Einzelshandelsgeschäfte steht. Der Betreiber ist schon weit über 50 und in den 70er und 80er Jahren konnte er sich soviel ansparen, dass er jetzt sein Geschäft auch nicht mehr mieten muss sondern Ihm das Haus in guter Innenstadtlage gehört oder weitervererbt wurde.

    Gleiches gilt für manchen Laden in meiner Computerbranche wo der Betreiber dann entweder noch halb bei seinen Eltern wohnt, den Eltern das Haus und der darin befindliche Laden gehört usw usw, kurzum: oft eben Faktoren die nicht wirklich eine klassische Kalkulation abbilden.

    Kurzum will ich mit diesem Anschlussposting verdeutlichen dass auch der Faktor Generationenwechsel auch aus Betreibersicht nicht vernachlässigt werden sollte.

    ***********************************************

    Die Zukunft:

    Für große Städte wäre aber durchaus denkbar, da sind 100.000 Einwohner Städte wohl nur unter speziellen Standortfaktoren interessant:

    Showrooms….so wie jetzt 400qm,500qm Co-Working Spaces in Innenstädte entstehen…könnte man in etwas besserer A-Lage selbiges zur Vermietung für Marken anbieten.

    Marken können ähnlich wie in den Märkten sich kleinere Flächen und Shop ins Shop Konzepte mieten die entweder je nach Tageszeit mit Promotern „Bestückt“ sind, oder auch ohne Personal auskommen.

    Die Aufsichtsfunktion eines solch größeren Showrooms und Testrooms könnte ein zentrales Bistro bzw Cafe einnehmen mit seinen Mitarbeitern das gleichzeitig die Besucher dieses Showrooms zum längeren Verweilen einläd.

    Damit dies zu einem Erfolg wird müsste man viele viele Details beachten und Anreize bieten. Auch hier natürlich meist nur für größere Firmen interessant.

    Ob das klappen kann wenn die Kosten auch nicht ohne sind? Ich denke schon: Man beachte nur was große Brands für Plakatwerbung in der gleichen Straße ausgeben könnten oder wenn auf dem Marktplatz themenbezogen alle paar Monate Ausstellungen sind wo sich Brands mit aufwändigen Show-LKWs präsentieren.

    Ich kann mir durchaus vorstellen dass gerade auch für mittelgroße Städte es sich lohnen kann dass gewisse Premiumprodukte dort präsentiert werden, die der Kunde mit einem Klick gekauft werden können. Da kann es für große Firmen lukrativ sein einen 1000er im Monat miete für ein paar qm auszugeben, da ein eigener Mini Store nicht lohnt. Durch QR Codes u.ä. an den Produkten kann ein Brand wie z.b. Sony, usw, dann auch zielgruppengerechet die Bestellung online an einem Vertriebspartner in der Region ( der ein teures Hifi System dann direkt aufbaut beim Kunden) weiterleiten oder selbst ausliefern.

    So abwägig das klingt

  24. …so abwägig klingt das gar nicht wollte ich sagen. Und ähnlich wie bei Co-Working Spaces..wenn auch nicht direkt vergleichbar, kann man den präsentierenden Brands z.B. im Elektronikbereich, noch 1-2 flexibel mietbare Büro oder Schulungsräume in den Hinterräumen anbieten. So kann ein großes Brand sich trotz Direktvertriebs und einigen großen Markenläden in großen Städten..auch in etwas kleineren Städten anständig präsentieren und durch Endkunden“schulungen“, Promotions usw im flexibel zumietbaren Schulungsraum den Kunden Mehrwert bieten. Diese Schulungen könnten dann Techniker oder ehemalige Ladenbetreiber durchführen und gleichzeitig ausliefern.

    Tja, sicherlich jetzt kein Zukunftskonzept für Läden, aber ein denkbares für etwas größere Flächen in den Innenstädten. Show-Retail-Spaces regional mit flexibel anmietbarer Größe und etwaigen Zusatzservices.

  25. Hier möchte ich wie schon einmal genannt sagen dass ich nicht alles pessimistisch sehe, aber man muss durchaus realistisch bleiben.

    Die Argumente, und das ist ja Alex Graf auch schon aufgefallen, sind jedoch immer die selbigen. Vor allem die Sichtweise mit der Lieferservice als Mehrwert , der auf Dauer wenig bringt für kleine, ist interessant.

    Auch diese beiden Berichte gehen, wie im jeweiligen „Vorwort“ schon geschrieben wird, hauptsächlich auf mittlere bis größere Händler und Ketten ein, die Ihr eigenes teils deutschlandweites Marketingkonzept bereits haben. Das heisst hier Kosten seit jeher bereits bündeln konnten.

    Der Großteil der Händler die eine Stadt ausmachen, sind aber nicht die immer selbigen Ketten usw, hier denke ich sind wir uns bereits einig. Die kleinen Geschäfte, die eben nicht nach Franchise-Schema X oder Kette Y Konzept vorgehen, machen den Reiz der Innenstädte aus. Und diese kleinen Läden brauchen mitunter auch die Ketten und umgekehrt um Leute attraktiv in Innenstädte zu sehen.

    Meine Lösungsansätze habe ich bereits in meinen Kommentaren genannt, aber ich bin mir sicher dass nicht jeder kleine Händler eine aufwändige Multimediashow bieten kann. Auch kann ich den Verkauf eines PC Netzteiles schlecht als Erlebnisshopping inszinieren.

    Was ich kann ist freundlich auf den Kunden zugehen, meine Werbung auch dank Internet relativ kostengünstig gestalten und Ware herlegen die es sich auch lohnt noch herzulegen und die sich klar von den Märkten unterscheidet. Drumherum dann einen ausführlichen Servicemix.

  26. Aber, ich nehme mich da jetzt mal nicht aus, sind diese Berichte doch immer sehr einseitig geschrieben. Entweder man ist klar dagegen oder klar dafür. Entweder der Handel wird dermaßen hochgelobt und prognostiziert dass man meinen würde nächste Woche eröffnen überall Neckermann Läden in den Innenstädten.

    Um wirklich etwas sagen zu können empfehle ich vielen einfach mal mehrere Praktikas innerhalb der Ketten zu machen…

    Der Handel, seine Lösungen und Probleme sind „noch“ so individuell , das man wirklich kein Patentrezept nennen kann…..

    Click and Collect sehe ich als Übergangslösung sinnvoll, auch die Auslieferung einzelner Waren ist eine Übergangslösung (so wie von Alex Graf geschildert)…aber keine Dauerlösung. Und genau die Lösung wird noch gesucht…..

    …und vielleicht erst dann gefunden wenn eine wirkliche Bereinigung stattgefunden hat. Die übrig gebliebenen Geschäfte bilden dann mit ein paar neuen Geschäftsideen und / oder Shoowrooms die Innenstädte ab 2020 …

  27. Das mit den Showrooms ist so eine Sache… Neulich in NewYork wollten wir etwas aus dem Nike-Store mitnehmen.
    Leider Showroom – wohin liefern lassen als Tourist? Wenn man schon im Laden ist, dann will man es vielleicht ja auch gleich mitnehmen. Insbesondere in Touristen-Städten…

  28. @Hagen – bestellen zum Hotel, mit Kreditkarte bezahlen, am nächsten morgen in der Rezeption abholen.

  29. @Hagen – es wird sich nicht lohnen für diese Ausnahmesituationen einen Shop zu unterhalten, wenn immer mehr Leute bestellen, müssen immer weniger Kunden die festen Betriebskosten der Geschäfte tragen, damit werden die Artikel die man sofort mitnehmen kann immer teurer. Wenn der Kaufmann einen Schuh in allen Farben und in allen Größen lagern möchte (Top Lage New York) dann explodiert der Preis, der Onlinekunde wird das nicht mitfinanzieren. Damit hast du die Wahl sofort mitnehmen für 300 $ oder ins Hotel liefern lassen für 100 $. Über den Preis wird das gesteuert. Möchtest du mit vollen Plastiktüten durch New York rennen?

  30. Ich finde dennoch es interessant zu diesem Thema einmal eine Analyse zu machen und oder sich nähere Gedanken über eine konkrete Umsetzung (Zahlung, Miet Tagungsraum, Miet Büro, Cafe,) zu machen.

    Ein paar flinke und vielleicht nicht ausgereifte Gedanken, aber nur zur Anregung:

    Die Vorteile zu einem eigenen Store liegen meiner Meinung nach für die Firmen auf der Hand.

    Sie können je nach Quartal sich einmal mehr , einmal weniger groß präsentieren. Eine Art dauerhafte „Messeausstellung“.

    Gerade kleinere Firmen oder Marken aus der Region könnten hier sich auch eine „Säule“ auf 2/3qm Fläche leisten und Ihre Produkte ausstellen und präsentieren.

    Wenn man sich nämlich wirklich einmal veranschaulicht was sich Firmen die Showtrucks oder Stände bei 1/2 Tages Veranstaltungen in Innenstädten kosten lassen….könnten Sie genauso gut einen Promoter im Wechsel an die 6 Showroomstandorte tingeln lassn der Kunden berät und an den restlichen Tagen können Kunden selbstständig probieren oder über Videoterminals sich mit einer Art Videocallcenter verbinden lassen.

    Praktisch ist dies dann auch für einen Gebietsleiter der stundenweise sich ein Büro mieten kann im selbigen Showroomcenter um mit Kunden z.B. aufwändigere Projekte z.B. Heimkino in einer Villa, zu besprechen. Im Schulungsraum könnten abends interessante Events durchgeführt werden, das wiederum als ideales Marketinginstrument dient, bzw sich regional herumspricht.

    *******************
    Nachteilig ist natürlich dass man nicht alles sofort mitnehmen kann.

    Etwas weit gedacht, aber als Ergänzung:
    Hier könnte als Ergänzung im Ausgangs/Eingangsbereich noch ein größerer Automat aufgebaut werden für kleinere Zubehörteile o.ä. Eine Befüllung kann hier ähnlich den Packstationen durch kooperierende Paketdienste erfolgen. Durch eine Onlineanbindung ist für die Betreiber jederzeitig ersichtlich wieviel verkauft wurde und durch einen großen flexiblen Automaten für alle, kann auch die jeweilige Marke entscheiden wieviel Fächer sieht im Automaten wirklcih benötigt.

  31. Ansonsten stimme ich Bartek zu…natürlich wird sich nen eigener Store nicht überall lohnen. Das Prinzip mit den Büros in besserer Lage zu vergleichen ist vielleicht daher auch gar nicht so abwägig.

    Ein eigener Store für eine bekannte Markenfirma bedeutet auch mehrere Angestellte, Buchhaltung/Verwaltung, Versicherungen, DSL/Internet, usw usw…. die Kosten sind hier nicht selten bei 15/20.000. Da kann es durchaus relevant sein für 2000€ monatlich in guter Lage sich zu präsentieren. Zumal mancher Kunde dann dank des Cafe auch abends um 20 Uhr entspannt durch den Showroom schlendern kann und Produkte ausprobieren.

  32. Wenn alle Haushalte über Paketkästen verfügen (oder Zustellung in den Kofferraum und ähnliches), alle Pakete (DHL/DPD/HERMES usw.) nur ein mal über eine unifizierte letzte Meile zugestellt werden, die Hersteller und Importeure über Förderbänder mit den Paketzentren verbunden sind. Produktbeschreibungen, Bilder, Videos usw. direkt bei/nach der Produktentwicklung im Internet verfügbar gemacht werden. Alle über Ihre Internet Identität überall mühelos Produkte nach Hause klicken können.

    Dann bleibt wenig Platz für offline Händler. Der Händler um die Ecke müsste dann online einkaufen, die Produkte haben keine Ladenverpackung mehr oder die kostet extra, dann müsste er diese für das doppelte anbieten. Nach drei Monaten sitzt er auf einem Lager voller nicht aktueller Ware.

    Selbst viele online Händler werden es schwer haben. Es wird nur ein Betriebssystem für das ganze benötigt. Dabei ist das Szenario nicht düster, weil es auch da viel zu tun gibt. Die Paketkästen müssen aufgestellt/befüllt werden, die Produkte müssen entwickelt/designt/beschrieben werden, neue Anwendungen müssen erdacht werden, die Menschen werden immer noch ausgehen wollen, etwas essen, Haare schneiden, einen Kaffee trinken und und und. Ich denke auch, dass die Kosten die im Vertrieb eingespart werden in der Entwicklung besser aufgehoben sind. Die Produkte werden besser und schneller weiterentwickelt, weil ein größerer Anteil unserer Ausgaben beim Hersteller landet, wir bekommen mehr Ware für unser Geld.

  33. Mal eine etwas provokante Frage – sie hilft aber vielleicht bei der Aufarbeitung des Themas und wird oftmals vernachlässigt.
    Was sind die Vorteile des Online-Shoppings ggü. dem stationären Einkauf und sind diese noch aktuell?
    Ursprünglich waren es im Wesentlichen:
    Auswahl, Wissen um Verfügbarkeit, 24h geöffnet, Vergleichbarkeit, Informationen, Preisvergleich, stressfrei (da bequem und Home-Delivery).
    Insbesondere in Ballungszentren könnten mit der richtigen Plattform-Strategie und Lieferservices (wie bspw. Google Shopping-Express oder Tiramizoo) quasi alle genannten USPs durch den stationären Handel ebenso und sogar noch besser erfüllt werden. Hinzu kommen Punkte wie Service, Beratung persönlicher Ansprechpartner bei Problemen,…
    Aus meiner Sicht war der größte USP beim Online-Shopping, das Ausnutzen von Informationsdefiziten beim klassischen Einkauf. Also: dass ich an einer Stelle zentral nach Produkten recherchieren kann und weiss, welcher Shop welches Produkt zu welchem Preis wie schnell liefern kann.
    Hinzu kamen natürlich noch die Punkte ergänzende Produktinformationen, Bewertungen usw.
    Alles aber Dinge, die sich heute quasi nicht mehr als Vorsprung gelten müssten.
    Wenn ich ein zentrales Portal habe auf dem alle Angebote der stationären Händler gebündelt sind, wo ich sehe, welcher Laden in der Nähe das gesuchte Produkt auf Lager hat, ich es mir zudem reservieren oder auch liefern lassen kann. Alle Produktinformationen, Vergleichspreise (auch zu Online-Shops), Bewertungen usw. dort vorliegen. Warum sollte ich dann in einem anonymen Online-Shop bestellen und nicht bei einem Händler um die Ecke, den ich bei Bedarf auch aufsuchen kann und der mir das Produkt sogar via Tiramizoo oder bald Google Shopping-Express ( http://www.google.com/shopping/express/about/index.html ) innerhalb weniger Minuten liefert?
    Ich könnte mir auch Angebote wie MyTaxi für Geschäfte vorstellen, wo meine Produktanfragen (wie ein Taxiruf) in einem Portal für Händler landet und sich diese dann gegenseitig um die Lieferung bewerben – und ich dann auf einer Karte (analog MyTaxi) genau nachverfolgen kann, wo mein Paket gerade steckt und wann es ungefähr da ist. Vielleicht sogar noch mit direkter Kontaktaufnahme zum Kurier.

    Nochmal zurück zur Ausgangsfrage:
    Was ist DER USP (oder DIE USPs) von Online-Shops, aus dem ich ableiten kann, dass die Online-Shops am Ende des Tages 80% der stationär-Geschäfte verdrängt haben und die Online-Shops nicht mehr nur ländliche Regionen beliefern (dies könnten die stationären Läden übrigens auch ganz normal via DHL etc.)?

  34. @Hagen. Das kannst du machen, die Ware in ein Paketshop deiner Wahl liefern lassen nur darfst du keine Beratung erwarten. Wie soll dass funktionieren, ich gehe zu meinem Obst und Gemüse Händler frage ihn, welcher Fernseher der beste ist, wo ich eine günstige Autoversicherung bekomme, welche Jacke jetzt angesagt ist und wie lange ich noch auf den Fernseher warten muss? Früher hatte der Verkäufer 10 Geräte und hat das Empfohlen wo er die meiste Provision bekommen hat. Das ist immer noch so, wenn er dich gut beraten würde, würde er sagen, schone deine Ressourcen nimm einfach den Testsieger zum Bestpreis, da kannst du nichts falsch machen. Ein Verkäufer kennt nicht den ganzen Markt nur sein Sortiment und das ist eng weil er Konditionen haben möchte und nicht alles zeigen und wissen kann. Wenn er eine halbe Stunde auf eine Glühbirne beraten muss, dann müsste sie sofort 10 EUR teuer werden, der Kunde wird es nicht belohnen die Birne nimmt er mit, aber die große Anschaffung macht er zum Bestpreis im Netz.

    Eine Ausschreibungsplattform für Lieferungen wird nicht funktionieren weil keiner die Kraft, die Zeit, die Lust und die Ressourcen hat um den ausgelutschten Internet-Preis zu unterbieten. Wer soll Playmobil günstiger anbieten als Playmobil?

    Wenn ein Stationärer Händler per DHL verschickt dann ist er ein Onliner mit allen Vor und Nachteilen.

    Nochmal zurück zur Ausgangsfrage:

    Dein Server weis, dass deine Jacke altert und du aber bald eine wichtigen Termin hast, er macht dir über deine Google Brille mehrere Vorschläge nach deinem Geschmack unter der Berücksichtigung der letzten Käufe und laufender Blickanalyse. Wenn du willst, lässt er die Jacke nach Hause kommen. Vorher kannst du live jemanden aus deinem Kreis fragen. Nach zwei Monaten kannst du deiner Brille sagen die soll die Jacke verkaufen. Toilettenpapier, Waschmittel, Taschentücher, Klosteine kommen automatisch in berechneter Menge, preis und prozessoptimiert bei dir an. Diese Sachen musst du dir nicht vornehmen, nicht planen und terminieren die passieren einfach, dein Kopf ist für andere Dinge frei.

  35. @Bartek Ich habe etwas anderes gemeint. Es geht nicht um Paketshops etc. Ein Online-Portel ähnlich http://www.myxplace.de bündelt die Produkte der stationären Händler. Informationen, Recommendations, Suche und alle sonstigen Funktionalitäten usw. vergleichbar mit klassischen Online-Shops. Nur mit der Zusatzfunktion, dass Du Dir den Shop in Deiner Nähe anzeigen lassen kannst, der Dein gesuchtes Produkt hat. Du kannst dann selbst entscheiden, ob Du es in dem Shop abholen oder lieber nach Hause liefern lassen möchtest. Durch die Kurierdienste wie Tiramizoo oder Google Shopping-Express bekommst Du sie innerhalb weniger Minuten bspw. zu Dir nach Hause geliefert (nicht in einen Paketshop). Das Portal weiss auch, wo gerade welches Produkt ist. In Mittelgroßen Städten hast Du eine größere Auswahl als in den Meisten Online-Shops. Der Stationäre Laden wird neben seinem Stationär-Geschäft quasi gleichzeitig Lager und Online-Shop. Dies ist ja nur eine Variante, wie sich Stationär künftig entwickeln könnte – also Quasi als Außenlager für Same-Day-Delivery (ein solches Portal könnte neben MyXplace natürlich auch Rakuten oder Amazon sein). Wie sollen denn die Online-Shops ohne vielen großen dezentralen Lägern wie sie amazon oder Zalando haben (werden) existieren, wenn Same-Day-Delivery zum Standard wird?
    Dies ist ja nur ein Aspekt, den ich ansprechen wollte.

    Aber nochmal meine Frage: Was ist der Mehrwert und USP eines reinen Online-Shops gegenüber stationären Händlern mit Online-Strategie? Was kann ein reiner Online-Shop, was ein stationärer Händler mit Online-Strategie nicht genauso gut oder besser machen könnte?
    Ich bin jetzt seit 15 Jahren im professionellen eCommerce-Umfeld tätig. Habe viele Online-Strategien mit begleitet – auch von reinen Pure-Playern. Zumindest auf dem Papier sehe ich viele Möglichkeiten, wie viele stationäre Händler mit der richtigen Online-Strategie (inkl. Mobile, Augmented-Reality,…) einen größeren Mehrwert stiften können, als reine Pure-Player.
    Sicherlich trifft dies zunächst eher für Mittelgroße Städte und größer zu. Aber den Abgesang auf Stationär, der in vielen Blogs oder den Samwers propagiert wird, sehe ich höchstens in alten Stationär-Konzepten ohne zentraler Online-Strategie.

    Ich sehe aber genauso immer stärker werdende Probleme auf viele reine Online-Shops zukommen, die nicht mit der richtigen Strategie auf den durch Zalando & Co. eingeläuteten Verdrängungswettbewerb mithalten können. So viele Wachstumsmärkte gibt es nicht mehr. Gesundheit vielleicht noch, aber bei Bekleidung & Co. geht es nur noch um Umverteilung eines bestehenden Marktes, da dieser ja nicht wirklich wächst.

  36. Vielleicht weil gerade in unserem Bereich selbige Ware auch nicht bezahlt lagernd gelegt werden kann und muss. Onlineshops, gerade größere, lassen Ware gerne direkt aus Zentrallagern verschicken. In diese lagern dann große Marken oft direkt die aus Fernost stammende Ware ein (oder Fullfilment Center wie sie auch DHL betreibt).

    Natürlich ist das ein gewisser Mehwert auf den man aufmerksam machen kann und muss. Aber das zieht wirklich nur bei sofortiger Lieferung. Genau diese 1-2 Werktage Lieferzeit braucht es aber für Onliner damit man profitabel arbeiten kann,…schliesslich ist vieles auch nicht lagernd oder wird direkt versendet.

    Ich erhalte morgen einen Drucker, spezieller HP Laserjet, den ich dann gleich in meiner „Mittagspause“ zum Kunden fahre… sofort lagernd hätte den weder einer der großen Märkte noch ich jemals gehabt. Aber der Kunde kauft gerne bei mir.

    Andere Kunden sagen dann halt wie so oft „danke, aber bestellen kann ich auch selbst“.

    Alle aufgezählten Lösungen klingen in der Theorie erstmal supi, in der Praxis lässt sich das nur schwer umsetzen. Vielliecht bin ich da mit der Elektronik/IT Branche auch ein schlechtes Beispiel.

    Für andere Bereiche mag das anders aussehen.

  37. Die komplette Lieferkette vom Hersteller über den Großhandel zum Einzelhändler und von dort zum Konsumenten, muss neu überdacht werden, wenn der Konsument Online seine Kaufentscheidungen fällt. Und wenn er auf Grund der Suchmaschinen Logistik zunächst beim Hersteller die besten Informationen erhält.

    Das bedeutet für einen Hersteller im Web 3.0. Er muss auf seiner Webseite sein komplettes Lieferprogramm präsentieren. Am Besten in einem Online-Shop.

    Da beginnt der erste Konflikt:
    ? Werde ich selbst zum B2C Lieferant und damit Wettbewerber zu meiner Lieferkette? Wenn ja dann richtig – Multichannel. Mit dem Risiko meine bestehenden Partner vor den Kopf zu stossen. Ich kann das nicht empfehlen.
    oder
    ? Will ich händlertreu bleiben? Dann muss mein Online-Shop den Konsumenten für den Einkauf in den Online-Shop des nächstgelegenen Einzelhändler führen. Also dem Kunden die Möglichkeit einräumen beim Einzelhändler stationär und online einzukaufen. Hier sehe ich die größte Zukunft.

    Ich beschäftige mich nunmehr seit über 6 Jahren mit dem Thema kombinierter Verkauf und habe in diesen Jahren unzählige Gespräche mit Herstellern geführt. Das Ergebnis erschütternd.

    Handelstreue Unternehmen wollen sich mit der Online-Vermarktung nicht beschäftigen. Sie sind der Ansicht. „… das ist Sache der Einzelhändler“ oder “ … wenn online, dann wollen wir selbst die Spanne realisieren“, oder “ … die Online Händler machen uns Markt und Preise kaputt, am Liebsten würden wir sie gar nicht mehr beliefern. Aber es ist ja der einzige Wachstumsmarkt“.

    Klassisches disruptives Verhalten.

    Klar sind die Probleme, die eine händlertreue Online-Politik zunächst aufwerfen scheinbar groß. Automatisierung der Artikeldatenpflege und Datenbereitstellung, B2C Logistik, mehrstufige Online-Shop Lösung, Veränderung der Einstellung der Einzelhändler zum Online-Verkauf, Veränderung der Einstellung des Großhändlers, u.v. mehr.

    Aber für alle diese Probleme gibt es heute Lösungen.

    Wir – ishopinshop – haben sehr viel Geld in technische Lösungen für den mehrstufigen Online-Verkauf gesteckt. Haben heute eine perfekte ausgetestete und praxiserprobte Technologie und stellen fest, dass der Großteil der potentiellen Kunden zwar das Problem erkennen, aber nicht handeln. Es gibt perfekte Fullfillment Anbieter, die B2C-Logistik zu günstigeren Preisen anbieten, als sie der Hersteller selbst schaffen könnte. Es gibt PIM-Technologie zur optimalen Aufbereitung von Artikelstammdaten, es gibt genügend Berater für Hersteller, Großhandel und Einzelhandel, die bei der Umsetzung unterstützen könnten.

    Meine Frage – warum bewegt sich nichts: Ist das ein Beratungsthema. Müssen sich die Beratungsunternehmen stärker dem Thema kombinierter Verkauf (online plus stationär) widmen? Ist das ein Informationsproblem? Müsste mehr über das Thema informiert werden, die verfügbaren Lösungen besser kommuniziert werden? oder ist es eine Aufgabe für die Wissenschaft, mit ihren Methoden Chancen und Notwendigkeiten für den kombinierten Verkauf zu analysieren und die Ergebnisse zu publizieren?

    Eines ist für mich klar. Der Konsument will es. Der Konsument will beim stationären Händler einkaufen. Er will seine, wie im o.a. Artikel aufgeführten Dienstleistungen, er möchte aber auch Zugang zu allen Artikel eines Herstellers, er möchte die umfassendste Information zu einem Artikel und er möchte online bestellen. Am liebsten bei seinem Händler – wenn der Preis stimmt.

  38. @ Volkmar der Preis ist das Problem, weil die Produkte eines händlertreuen Herstellers, teurer zum Endverbraucher gelangen als die Produkte eines direkt verkaufenden. Die Hersteller stehen selbst auch im Wettbewerb. Dann gibt der Kunde in die Suchmaschine ein “alternative zu Produkt X der Marke Y” und schon ist die Marge weg.

  39. So schaut es wohl aus.

    Und aufgrund dieser Problematik von Volkmar und Bartek schon angeschnitten..wird sich für fertige Produkte kaum eine dauerhafte Lösung ergeben.

    Das ist eben nicht von Off auf Online übertragbar.

    Oder um es ganz ohne Analyse für den Volksmund zu beschreiben:

    Letztendlich galt jeher das Verteilprinzip. Ein großer Hersteller wollte in jeden Winkel der Republik seine Ware verkaufen und benötigte dann auch noch Distris, Großhändler, Einzelhändler und dann vielleicht noch sogar die Stufe darunter (gewerbliche Händler-Kleinabnehmer die beim Einzelhändler Rabatt erhielten)…

    Auch hier kann ich aus der Praxis sagen, wie schon das Beispiel mit EIZO genannt usw, wird sich nichts ändern wenn die Hersteller nicht dazu bereit sind.

    Die Hersteller legen Pseudo Bonusprogramme für uns Händler auf (1 Pad pro 20000 Umsatz, aber nur wenn du brav alles zum Standardhändlereinkaufspreis kaufst über eine von 4 Distris). In den 3 Monaten Aktionszeitraum tauchen dann aber schon erste Direktangebote in den Herstellerdirektshops auf und bei Geizhals, weil das Pseudo Bonusprogramm doch nicht so lief wie geplant und ja bald Quartalsende ist.

    Die Händler werden auf Nachfrage immer wieder mit den klassischen Aussagen, ja an Hardware ist doch nur 1-2% verdient, mehr geht nicht.

    Dies ist defintiiv falsch. Jeder der damit professionell auch online Geld verdient oder nachhaltig verdienen möchte, und damit meine ich auch Firmen wie Notebooksbilliger, brauchen selbst im Onlinebereich Ihre rund 20% Marge zwischen Einkaufs und Verkaufsrechnung…um nach allen Kosten für Personal, Steuern, Werbung, usw…dann Ihre 1-3% Ertrag zu haben. Sie haben, das ist richtig, eben nicht 200% Aufschlag wie andere Branchen die zum Schluss auch nicht viel mehr übrig haben.

    Wer es nicht glaubt, vor ca. 1 Jahr gab es ein Interview mit dem Notebooksbilliger Chef genau zu dieser Problematik in der er auch schilderte dass er mit 1-3% Marge niemals auskommen würde.

    ***********************
    Soweit sogut nichts neues. Aber jetzt kommt eben der Faktor dazu, dass viele Marken ohne jegliches Feingefühl und mit der im letzten Block angesprochenen Problematik einfach teils panisch Onlineshops eröffnen. Stichwort = Direktvertrieb.

    Das interessante dabei ist: Hier wird auch nur mittelfristig gedacht. Da wird statt mit 2000 kleinen Händlern dann lieber mit einer Handvoll Onlinern zusammengearbeitet die erst einmal brav z.B. Ihre Masse durchschieben.

    Wenn dieser Onliner nicht all zu blöd ist, kriegt er irgendwann heraus dass er am längeren Hebel sitzt und kann den Hersteller schön unter Druck setzen. Dann zählt für die Marke wieder der eigene Onlineshop mehr..bei dem man sich mit zig anderen Firmen einen Marketingwettkampf in Sachen Banner und Onlinewerbung stellen muss.

    Den Fachhändler dem man früher seine gar 20,30% Marge zugestehen musste..gibt es dann nicht mehr…der den Kunden Produkt XYZ näher brachte – jetzt kann die Marke nur noch um die besten Plätze bei Google und auf Infoseiten kämpfen.

    **********************

    Kurzum:

    Ich sehe Lösungen durchaus als möglich an…aber hier muss bereits der Hersteller anfangen umzudenken. Ich kann das Marketing und das Produkt nicht für den Hersteller neu erfinden..

  40. @Alex: dieses Umdenken wird es leider nicht geben, wie würde so ein Unternehmen ein neues Produkt auf dem Markt bringen? Es müsste erst 2000 Händler überreden es in die Ausstellung zu nehmen, bis das so weit ist, ist das Produkt veraltet. Schau bitte wie die letzten in Deutschland gebauten Fernseher verkauft werden, der Markt kann nicht viele solcher Unternehmen füttern. Die Probleme die Du in deiner Region hast, haben die Hersteller auf globaler Ebene auch, ganze Produktgruppen werden nicht mehr gekauft. Einzelne Marken dominieren den Markt weltweit, das wäre mit einer reinen offline Strategie nicht machbar.

  41. Mit den 2000 Händler meinte ich keine neue Idee..sondern wie es bislang war. Viele freie Händler die eben nur 2,3 Stück abnehmen statt tausende..haben damit im Zweifel eines Tages doch wieder die Daseinsberechtigung…anstatt 3-4 große die erstmal den Vertrieb vereinfachen, auf Dauer aber Ihre Macht ausnutzen. Dann braucht es wirklich schon ein unvergleichliches Produkt.

    Aber natürlich stimme ich dir grundsätzlich zu, dass vor allem derzeitig wo jeder gegen jeden im Konkurrenzkampf steht…natürlich dankend angenommen wird wenn man viele Vertriebskosten einsparen kann.

    Ich bin wirklich auf die nächsten Monate gespannt, bei TVs spürt man ja schon die Sättigung.

    Das Platz für Händler und auch teils Großhändler ist glaube ich schon noch..aber eben wie die vielen Vorredner schon sagten…..80% werden die Segel streichen und vielleicht gehen dann 20% gestärkt und spezialisiert hervor.

  42. Pingback: Diskussion zum Beitrag “Das letzte Zucken” | Kassenzone

  43. Was ich aber noch erwähnen möchte:

    Weil wir ja auch das Thema Mehrwert durch Beratung haben.

    Noch ein kurzes Praxisbeispiel:
    Mich verwundert nicht dass hier leider am Personal massiv gespart wird. Als ich Ende der 90er meine Lehre angefangen hatte, war die Welt in selbigem Elektrogeschäft/kleinsten Markt damals noch, noch in Ordnung.

    Hier wurden keine üppigen, aber anständige Marge erzielt, heisst dass eine Waschmaschine für 500 Mark eingekauft, und für 800 Mark verkauft wurde. Hinzu kamen dann noch Lieferkosten usw. Die hiesigen Märkte nahmen sich nicht all zu viel gegenseitig. Das Internet war noch eher in den Kinderschuhen.

    Der Bruch kam dann als irgendwann glaube ich Mitte 2001 das Rabattgesetz gefallen ist. Das war vielerorts die Geburtsstunde der Pseudorabatte und Mega/Super Lagerinventurverkäufe sowie Sonderverkauf nach Wasserschaden usw usw.

    Getrieben durch massive Medienpräsenz und später auch durch „Geiz ist geil“ wurde auch noch so jedem Bürger eingetrichtert dass er dumm sei wenn er nicht viel Rabatt forderte.

    Wo das nun endetete sieht man ja jetzt gut wenn mancherorts dauerhaft 50% auf Küchen versprochen werden und Praktiker sich mit 20% auf alles , oder letztens sogar 30% , selbst gar ruiniert. Denn irgendwann glaubt das auch nicht mehr jeder Kunde.

    Alles nix neues. Das spannende daran ist jedoch dass mit diesem massiven Wandel auch die beliebten, älteren (40+) Verkäufer, die noch wirklich mit Herz und Seele bei der Sache waren und Ihre Abteilung wie Ihr eigenes Geschäft führten…massiv den Spass an der Sache verloren.

    Viele haben zu dieser Zeit gekündigt und sind in meiner ehemaligen Firmen auch dank Kontakten bis heute in guten relativ handelsfremden Bereichen untergekommen. Man merkte wirklich wie diesen wirklich teils ein Stein vom Herzen gefallen ist.

    Die Situation heute, und das kann wohl fast jeder bestätigen der in dieser Branche tätig ist:

    Viele der älteren Verkäufergenerationen stehen oft alleine in weiter Flur, auf 1-2 ältere Verkäufer kommen mancherorts schon 20 Jungspunde unter denen es durchaus viele fähige gibt.

    Wie sieht die Bezahlung aus? Hier untertreibe ich nicht:

    In unserer Region nehmen sich die meisten nichts. Bei beliebten Ketten ist die Bezahlung um die 1200-1350€ brutto! , bei 42h die Woche. Das ergibt bei ca 180h im Monat (an die oft nur 1 Std statt 1,5 std Mittagspause will ich gar nicht erinnern, weil viele ja von früh bis abends dortstehen) dann irgendwann um die 7€ brutto.

    Netto ist man dann um die 1000,00€.

    Das kann man deshalb machen weil viele der jüngeren um die 18-25jährigen noch bei den Eltern wohnen und keine wirkliche Lebensunterhaltung in vollem Umfang leisten müssen.

    Aufgewertet wird dann dies durch Provisionen. Hier erhält der Verkäufer gut 20€ Provision für z.B. eine Handyversicherung oder der Händler lobt dauerhaft oder je nach Quartal besondere Provisionen für gewisse Marken aus.

    Z.B. erhält der Verkäufer dann eine Provision wenn er statt dem Fernseher X , die Luxusmarke Y verkauft. Die Provisionen sind hier in der Regel relativ gering..aber auch hier sind 10,20,30€ die pro Gerät für 1500€ hängenbleiben, wichtigstes Zubrot.
    So kommt hier mancher Verkäufer dann nochmal auf 200,300€ brutto mehr, Spitzenverkäufer deutlich mehr. Wobei das massiv von der jeweiligen Abteilung abhängt in der man eingesetzt ist.

    Wiegsagt, so meine Erfahrung mit den „meisten“ größeren Ketten. Sicherlich nicht allen.

    Warum sag ich das?

    Daran erkennt man gut wie schnell dann eine objektive Beratung leidet. Ich kann durchaus dann auch verstehen dass mancher Kunde wie in anderen Diskussionsgruppen bemängelt, sich „verarscht“ fühlt oder den klassischen Spruch bringt „die verkaufen doch eh nur was weg muss“.

    Ganz unrecht hat er da vielerorts nicht. Letztendlich muss auch der Fernseher der 5 x als das schlechte Beispiel hergehalten hat , eines Tages verkauft werden. Wegwerfen wie die Saisonware bei manchem Lebensmitteldiscounter geht in unserer Branche da nicht.

    Sicher ist: Ich kenne auch genug Beispiele an heutigen Verkäufern die selbst innerhalb dieser engen Vorgaben den Kunden stets ehrlich beraten und voll dabei sind, genauso gut kenne ich aber viele jetzt ältere Verkäufer die zwischen den Stühlen stehen und sich fast wie ein Fremdling unter den ganzen jungen vorkommen. Auch kenne ich Märkte die jetzt über Jahre Ihre „alten“ nicht mehr so profitablen Verkäufer durch jüngere ersetzt haben die mehr mitmachen.

    Diese fungieren oft, nicht immer, nach den Vorgaben die sich in der Wochenbesprechung ergeben. Da wird dann gesagt, „schaut dass dieser und jeder Fernseher oder HIFI Turm endlich wegkommt“, wir brauchen Platz.

    Da die Kunden nicht immer das erkennen können, wird es für viele immer schwieriger zwischen guter und für das Geschäft guter Beratung zu unterscheiden. Und ich kann auch die Geschäfte verstehen die da gar nicht mehr die Wahl haben. Oft müssten die Verkäufer wirklich sagen, da nimm den 46″ Testsieger LED TV für 499€, das passt für dich…aber können Sie nicht da zumindest am 699€ ebenfalls Billiggerät noch 80€ bleiben statt 20€.

    Ergänzt wird diese dann auch noch durch eine Vielzahl an Promotern und ich nenn es mal gratis Verkäufern der jeweiligen Marken, vor allem in großen Ketten. Da hier teils massiv Leute stillheimlich entlassen wurden , betreuen diese gleich die restliche Abteilung auch noch mit…wenn se schonmal da sind.

    Vor allem hier in meiner Region wurden so in einzelnen Abteilungen massivst Leute stillheimlich entlassen (die sich jetzt in Stammtischen treffen;) , durch jüngere oder billigere Leute oder provisionsaffiniere Leute ersetzt. Mitbekommen tut dies kaum einer, da auch innerhalb der Ketten viele Märkte jeweils eingeständig sind, also nicht in diesem Umfang Bericht über Mitarbeiterzahlen offen legen müssen. In der Öffentlichkeit ist dann immer nur die Rede wieviel die Konzernzentrale in der z.B. Verwaltung oder Zentrallogistik einspart.

  44. Kurzum: Ich würde mir wünschen man könnte durch die Bereinigung für die übrigen Geschäfte zumindest für viele Verkäufer die Bezahlung auf Niveau der etwas älteren Generation angehoben wird. Das Verdienstbeispiel oben bezog sich auf die jüngeren. 1800 oder 2000€ brutto + etwaige Provisionen wäre schon einmal ein Anfang, damit hat man letzendlich dann zumindest 200,300€ mehr als Hartz4.

    Vielleicht werden dann viele Verkäufer wieder mehr zu echten Beratern, dazu muss sich aber auch und vor allem die Einstellung der Unternehmensführung ändern.

    Für mich war die schlechte Bezahlung damals auch der Grund meine Stelle aufzugeben. Zu verlieren hatte ich nichts, eine Wohnung oder ein Auto ohne Unterstützung der Eltern hätte ich mir nicht leisten können, bzw zumindest nur eines von beiden.

    Ich denke dies ist wirklich wichtig zu wissen wie die Situation auch bei den Verkäufern vielerorts oft ist um die Problematik auch wirklich zu verstehen und Lösungen zu finden.

    Die von Alex aufgestellten 4 Säulen der Mehrwerte müssen schliesslich zumindest anfangs größtenteils von dem vorhandenen Personal getragen werden (Service, Erlebnis, Vermarktung, stationäre Sonderleistungen) und da ist es entscheidend auch zu wissen nicht nur wie sich die Branche sondern insbesondere auch das Personal entwickelt hat.

    Mit den Leuten Ende der 90er hätte ich die von Alex genannten Sonderleistungen wohl ohne großes Murren und mit viel Freude und Eigenideen umgesetzt. Jetzt würde ich hier teils wirklich viel verlangen von zumeist jüngeren Leuten die jetzt bereits schon dank längerer Öffnungszeiten von früh bis abends und mit weniger Personal in Ihren Abteilungen stehen.

    Dies geht dann nur fernab der normalen Arbeitszeiten..und hierfür braucht es eben MOTIVATION und eben auch VIEL VIEL OPTIMISMUS und IDEEN und das Kapital das umzusetzen.

  45. Klasse Diskussion bisher!

    Auch wenn meine Einschätzungen bisher eher pessimistisch für den Stationärhandel sind, glaube ich, dass dem Gesamtmarkt Handel ein reinigendes Gewitter gut tut um alte Zöpfe abzuschneiden. Das dabei viele Kollateralschäden/Pleiten zu beklagen sind ist mir bewusst.

    2 Dinge möchte ich noch mit in die Diskussion bringen, die meiner Meinung nach diese (notwendige bzw. eigentlich natürliche) Selbstreinigung des Marktes zusätzlich treiben:

    1) VC-gepimpte Online-Pure-Player: Ich bin da auch der Meinung, dass bei gleicher Evolutionsstufe der „Multichannler“ der bessere Händler ist. Mir würde auch kein Argument einfallen, womit per se die Geschäftsform des Online-Pure-Players fundamentale Vorteile hat (ihr einziger Vorteil ggü. Multichannlern ist ihre geringere Komplexität und damit die Chance auf der Evolutionsleiter einen Schritt weiter zu sein). Das Problem der VC-gepimpten ist meiner Meinung nach, dass die nichts zu verlieren haben und zum Großteil Exit-orientiert sind. Deshalb zählen andere Werte und sie können sich daher z.B: höhere Kundenakquisitionskosten leisten und „versauen“ daher den Markt für den Rest. Der Markt ist dann also nicht mehr realsitisch und entwickelt sich zu einer Blase. Bestes Beispiel für mich sind da z.B. Gutscheine, wo man schon seit Jahren ein gegenseitiges Ausstechen der Player durch Erhöhung der Gutscheinwerte feststellt. Sich aus dem Spiel zu verabschieden geht auch fast nicht und so dreht sich die Gutscheinspirale weiter.

    2) Die neuen Online-Intermediäre: Ich hab lange überlegt aber mir ist kein Player im Stationärbereich eingefallen, der so starken Einfluss ausübt wie z.B. ein Facebook oder ein Google im Online-Bereich und damit es sowohl Händlern als auch Herstellern erschwert im Markt zu agieren (nur mal als Analogie: Stelle man sich mal vor, in der Fussgängerzone gäbe es Leute die jeden der rein geht fragt, was er hier wolle und ihn dann in einen Laden schicken.). Insbesondere da diese Intermediäre den Zugang zum Kunden/Neukunden kontrollieren und damit an einer sehr sehr neuralgischen Stelle sitzen, sehe ich da Riesen-Probleme.

    Der Handelsmarkt (Non-Food) ist meiner Meinung nach kurz davor zu implodieren: Nur wenige verdienen noch anständig Geld mit ihrem Business, viele existieren hauptsächlich wegen ihrer Historie. Gleichzeitig gibt es viele die mit dem Geschäft rund um den Handel sich teilweise eine goldene Nase verdienen (siehe Google, siehe VCs).

    Und dann kommt noch der Sargnagel für alle Händler: Der finale Kampf zwischen Hersteller und Händler. Während es für Hersteller im Stationärhandel meist unwirtschaftlich war flächendeckend unterwegs zu sein und das Risiko auf den Handel abwälzten, haben Sie im Internet die Chance diese Zwischenhandelsstufe auszuschalten (ihren Gewinn zu erhöhen) und zeitgleich selbst in die Wertschöpfenden Tätigkeiten (Kundenbindung!) einzusteigen. Klassische Händler kommen also von so ziemlich allen Seiten unter Beschuss.

    Ich wäre gerne positiver, aber schließlich zeigt sich in allen gehypten Märkten das eins fehlt: nämlich Vernunft von allen Playern. Von daher kann ich nur für eines plädieren: Lasst uns den Wandel im Handel aktiv vorantreiben und uns selbst zerstören. Es kann nur besser werden!

  46. Jop, @ Christian, da muss ich dir wohl größtenteils genau so recht geben. Gerade findet vielleicht die Bereinigung statt die abzusehen war… an sich schade, aber anders seh ich sonst kaum Chancen.

  47. @Alex ich habe dich sehr gut verstanden und bin zu 99 Prozent deiner Meinung, nur glaube ich nicht, dass die Hersteller so auf die online Händler angewiesen sind, die können auch selber direkt auf Marktplätzen und in Artikellisten Ihre Datensätze aufspielen, im Moment wird es nicht oft gemacht um den noch vorhandenen offline Umsatz nicht zu gefährden. Die Onlineshops sind total austauschbar, für den Kunden und für den Lieferanten mit eigener Marke. Viele Hersteller sind ja auch schon Händler und Produzieren das meiste nicht selbst, ein online Shop wird eine fremde Marke nicht pushen, weil wenn er das tut dann steigen seine Kosten, und ein anderer Shop könnte über die Preisdifferenz absahnen. Der Hersteller muss sich selbst pushen, dann kann er auch seine Produkte selber verkaufen. Der Kunde möchte am liebsten bei dem Hersteller kaufen, denn dort bekommt er den besten Preis, hohe Lieferbereitschaft und den ultimativen, kompetenten Ansprechpartner. Früher hat der offline Handel dem Hersteller nötige Informationen über den Markt, seine Entwicklung und Absatzprognosen geliefert, das kann der Produzent bald alles über seine online Kanäle selber erfahren. Deswegen brauchen die Onliner eigene Marken und werden auch zu Herstellern. Deswegen glaube ich, dass man als reiner online Händler langfristig kein Geld verdienen kann, wir brauchen keine zehn Anbieter der gleichen Waschmaschine, im Internet und in der Logistik liegen die so nah beieinander, dass der Preis entscheidet. Wenn ein Onlineshop eine fantastische Beschreibung mit vielen detaillierten Bildern, Maßangaben, Liveberatung und und und anbietet, kann man sich dort informieren und trotzdem beim Onlinediscounter kaufen. Das wird noch sehr interessant werden.

  48. @Andreas: Es wurden keine Kommentare entfernt. Meinst du ggf. Kommentare von dir in anderen Beiträgen? Da wurde auch nichts entfernt. Im Spam Filter bei wordpress ist auch nichts.

  49. @Andreas ich habe hier aufmerksam mitgelesen, kann mich an dein Kommentar nicht erinnern. Was hast du den geschrieben? Schreib noch mal.

  50. Tjo Bartek, dies hat auch keiner wirklich betritten. Wie bereits weiter oben genannt wird irgendwann auch die Horde an Onlineshops die die vielleicht wenigen Vertriebswege einer Marke dann abbildet, noch mehr fordern bzw bessere Preise. Da hatte es auch, und das meinte ich mit 2000 Händlern, sein gutes wenn es tausende regionale Händler gibt oder gab… beim Hersteller bzw der Marke fällt dann spätestens mit den schlechteren Quartalszahlen jegliche Restloyalität wie Schuppen aus den Haaren und wird seine Direktvertriebs-Strukturen weiter ausbauen.

    Genau dies erleben wir doch derzeitig hauptsächlich in Verbindung mit dem stationären Handel. Glaubst du wirklich, bzw du hast es in deinem Posting ja schon selbst gut formuliert, die Hersteller haben wirklich soviel Anstand und Loyalität und oftmals auch Weitsicht…nicht auch selbiges Spiel mit den Onlinehändlern irgendwann zu machen. Das sehe ich genau so wie du.

    Hier fällt es manchen Marken noch einfacher..es reicht ja schon den entsprechenden Shops die Werbung mit Ihrem Markennamen zu untersagen oder weitere Hürden insbesondere für kleine Shops einzubauen (Verwendung Produktbilder einfach widerrufen usw…).

    Mit Loyalität und Partnerschaft ist es oftmals nicht weit in Zeiten des knallharten Verdrängungswettbewerbs der sich auch online weiter schärfen wird.

    ..spätestens dann wenn das teils utopische Wunschdenken vieler Berater (mancher halbstaatlichen Institution muss man dazu sagen… 😉 wirklich eintreffen sollte dass 10.000 Offline Läden Minimum 5000 Onlineshops abbilden….dieses Verteilprinzip braucht es nicht wirklich wie von dir Bartek schon schön formuliert oder nur begrenzt.

    Und dass ich als kleiner Laden jetzt anfange alle meine Produkte als OEM Produkt in China zuzukaufen, zu zertifizieren und als „Hersteller“ meine eigenen Produkte im eigenen Shop vertreibe ist auch relativ utopisch. Hier kann ich vielleicht ne gute Idee haben, 10 oder 20 Artikel herstellen und vertreiben und mir eine Nische suchen online…aber 5000 Vollsortiment-Elektronikshops braucht es eh nicht. Zumal 4900 davon bereits heute nur OEM Whitelabel Shops sind.

    Erste Marken reagieren, z.B. wurde aus meinem Standard Händlershop der von einem Großhändler betreut wird (Whitelabel) und eher als Info und Datenblattsystem für mich und meine Kunden dient…jetzt die Marken Sennheiser entfernt.

    Warum? Hierzu muss man jetzt einen direkten Vertrag abschliessen, dann darf man es auch wieder listen.

    Dies ist vielleicht die einzige Möglichkeit um den Preiskampf, vor allem dann zwischen dem Hersteller und den Vertriebspartnern (wie nahezu lächerlich alleine der Gedanke schon ist) zu stoppen.

    Doch mit zuviel Eigenmarken/Bezeichnungen für Vertriebspartner und zuvielen Verträgen würde es mich eines Tages dann auch nicht wundern, wenn irgendeine EU-Verbraucherschutzorganisation einschreitet und das ganze unterbinden will….

  51. @ Alex du hast den Durchblick, wenn wir länger und logischer über die Situation nachdenken ergeben sich neue spanende Geschäftsideen. Wichtig ist, sich nicht blenden zu lassen und selber eins und eins zusammen zu zählen. Auf dem was du geschrieben hast kannst du schon einiges aufbauen, ich schreibe später noch was dazu.

  52. Passt vielleicht auch ganz gut hierher, weil gerade erlebt. Hatte heute lust mir einen punching-ball zu kaufen. Da ich ihn eigentlich heute haben wollte, ruf ich doch mal im örtlichen megastore von österreichs größtem sporthändler an. Ziel: nachfragen ob vorrätig, damit ich nicht ca. 1,5 stunden umsonst in autofahrt, shoppingcenter und rückfahrt investiere. Wie ich am eigenen leib verspüre, hält sich die lust der konsumenten in grenzen, transaktionskosten wie die oben genannten zu riskieren, wenn das ergebnis völlig unbekannt ist. Die webseite und der onlineshop des sich als solchen bezeichnenden multichannel-händlers konnte mir kein entsprechendes produkt anzeigen. Also anruf, …..vermittlung, ….bitte in die fitnessabteilung,…ca. 50 mal läuten…..“nützen sie die wartezeit für oberschenkeltraining…“ empfiehlt mir die „on hold stimme“…..aufgelegt….neuer verseuch…neue nebenstelle…..wieder das selbe spiel….neuer versuch….vermittlung…abteilungsleiter….nach 5 versuchen, einer entnervten telefonistin und einem von mir während des wartens absolvierten zirkeltrainings gebe ich auf.

    Ich informiere mich online, Ich bestelle online, ich bezahle mit paypal, die lieferung wird für mitte nächster woche avisiert.

    Was lerne ich daraus?

    Das AAA-Lagen, inszeniertes Erlebnis-Shopping, Event-Kultur und Mega-Großflächen Stores nicht die Antwort auf Online sind, genau so wenig ein halbherziges MC.

    Geholfen hätten einfache Dinge wie

    – Mitarbeiterschulungen ( Wir rufen Sie sofort zurück!!!!)
    – Der eine oder andere Mitarbeiter mehr der ( zentral oder dezentral) eine Auskunft über Verfügbarkeit, Preis und/oder Qualität geben kann…

    In diesem Sinne wünsche ich dem stationären Handel ( gehöre selbst dazu) wie immer einen schönen, ruhigen Sonntag!

  53. Auch diese einfachen Dinge müssen bezahlt werden. Wie oben geschrieben werden mittlerweile mehr Leute entlassen oder ersetzt. Selbst ich in meiner Firma habe stoßweise mit soviel Anrufen zu „kämpfen“ dass ich zeitweise ein teures Callcenter zwischengeschalten habe eines Bekannten. Zurückrufen muss ich aber in aller Regel dann immer noch.

    Viele klingeln sturm…

    Und auch wenn ich hier nicht alles schwarzmalen möchte….

    Man muss auch die Händlersicht sehen…80% der Anrufe sind völlig für die Tonne und sind fast im Wortlauf so:

    „Ähm, hallo, ich hab da mal nur ne Frage. Ich hab mir da jetzt nen Board gekauft, und nen Prozessor und hab da meinen PC aufgerüstet. Jetzt krieg ich kein Bild. Was kann das sein?

    Ich : Das kann alles mögliche sein, können wir uns gerne einmal ansehen wenn Sie es vorbeibringen.

    Kunde: Ja aber was könnt das denn sein?! Ich bin mir ja sicher dass der Prozessor kaputt is. Will jetzt auch nix dafür ausgeben, ich kann das ja an sich alles selbst.

    Ich: Ansonsten fragen sie doch einmal dort nach wo sie es erworben haben, was sagt der denn

    Kunde: Ja ähm das hab ich jetzt aus dem Internet bestellt ka., da hab ich jetzt nicht weiter nachgefragt.

    Und so geht das zeitweise mehrfach am Tag…

    …identische Situationen dann auch im Ladengeschäft, während man dann natürlich für Anrufe keine Zeit hat, wenn man alleine dort drin steht.

    Ergo: Schöner Wunschgedanke Christoph, und ich versuche wirklich als engagierter Ladenbetreiber dem allen nachzukommen.

    Aber in Zeiten von Kostenersparnis und Beratungsdieben steht ja selbst bei Karstadt oft nur noch ein Bruchteil der Verkäufer in der Abteilung und ist für immer mehr zuständig.

    Online:
    All das kann ich mit einer Person online bestens handhaben. Viel Arbeiten ist hier für mich kein Problem. Aber ich kann mir nach und nach die Probleme der Kunden ansehen und per Email beantworten und gleichzeitig Telefonate annehmen während ich KEINE Kunden im Laden stehen habe. Auch kann ich mir jederzeitig das Wissen kurzfristig anlesen und pikiere nicht den Kunden wenn ich nicht alles über das Gerät aus dem FF aufzählen kann.

    ******************

    Aber du: Ich versteh dich absolut, mir gehts da oft auch nicht anders wenn ich aufgrund teils knapper Zeit unter der Woche mal fix wo anrufen will vorher…nur wenigen Geschäften gelingt das.

    In meiner alten Firma war es so dass man die Anrufe angenommen hatte, auf einen Zettel geschrieben und es dem Verkäufer ausgehändigt. Der steckte sich bereits Ende der 90er alles erstma in seine Hosentasche und rief meist gegen Feierabend dann alle Kunden zurück. Heute mag es teils dort nimmer so schlimm sein, aber passiert auch noch oft genug..da die Verkäufer den halben Tag in der Handyabteilung Kunden haben und nebenbei auch noch genug abwickeln muss.

    Aus Kundensicht kann ich dich da verstehen, man will etwas sofort haben und wird dermaßen enttäuscht…. aus Händlersicht kann ichs auch wiederum verstehen dass sich neben der Vermittlung (die meist das Büro übernimmt das auch noch Buchhaltung, Verwaltung usw macht) nicht noch einzelne Telefonberater leisten kann und will, die nur dafür da sind eine Beratungshotline zu stellen.

  54. Aber klar, gerade Ketten mit viel Personal könnten sich wirklich noch viel viel engeagierter zeigen und haben gerade zentralisiert das Personal… hier besteht noch viel Nachholbedarf.

    ABer auch hier gilt: ich kann nur für meine Branche sprechen…in anderen Bereichen mag das einfacher gehen. Daher verfolge ich als kleinste Firma eher das Ziel mittlerweile …lieber mit 30 Kunden je 100€ verdienen als mit 100 Kunden je 30€… ohne es so stark zu optimieren dass ich nur noch von 3 Kunden lebe.

    Wenn dann die Marge stimmt bleibt auch noch mehr Zeit pro Kunde und für Service..

    Aber ansonsten Christoph, deine Kritik ist berechtigt und du als ehrlicher Kunde hättest das Produkt jetzt wohl gerne vor Ort gekauft..

  55. Alex, ich gebe dir recht: gerade in beratungsintensiven branchen kann das telefon schon zum problem werden, vor allem für unabhängige einzelhändler. Und der beratungsklau hat gerade in der elektronik methode.

    Was ich aber einfach nicht verstehen kann, illustriere ich am beispiel nochmal. Viele große handelsketten denken immer noch es reicht

    – eine toplage mit oher kundenfrequenz in einem einkaufszentrum zu besetzen
    – flugblätter zu streuen
    – imagewerbung in radio und tv zu schalten

    Dazu kommt ein stammkunden-bonus-vorteilsprogramm-mit einer topkundenkarte. Das kostet richtig geld:
    Denn neben dem jahresbonus für meine einkäufe erhalte ich auch noch das monatliche printmagazin nach hause, unzählige newsletter, gutscheine,….

    Es ist wirklich schwierig einzusehen, daß die großfläche mit möglchst allen artikeln für möglichst alle bedürfnisse möglichst aller kunden nicht die lösung ist, ich stehe als händler selbst vor diesem problem. Die infrastruktur alleine reicht heute nicht mehr aus, händler werden geht heute relativ einfach mit geringen eintrittsbarrieren. Online lassen sich Produkt und Kunde über niedrigere transaktionskosten zusammenbringen.

    Die stationären händler MÜSSEN sich daher mit kunden beschäftigen und ihn wie gold behandeln. Der kunde ist trotz steigender mobilität träger geworden. Wenn er sich also ins ladengeschäft bewegt oder ein gespräch führen will, ist das die chance, ihn zu begeistern und zum käufer zu machen. Theoretisch hat der händler neben seinem lagernden sortiment ( das in seiner bedeutung zu überdenken ist) mit seinen etablierten lieferantenbeziehungen die selben chancen dem kunden das produkt zu verkaufen wie amazon. Der stationäre handel müsste es also auf die reihe kriegen mich von einem lagernden produkt zu überzeugen, oder mir noch vor ort das produkt meiner wahl zu bestellen. Zahlung gleich bar im geschäft, lieferung zu mir nach hause. So könnte man den showrooming effekt nicht nur abwehren sondern sogar gezielt für sich verwenden.

    Viele kunden kommen ja ohnehin bestens informiert in den store, und sind auch bereit die verantwortung für ihre produktentscheidung zu übernehmen. Umgekehrt könnte der input auch für die lagerpolitik des händlers aufschlussreich sein (ich führe produkt a und b auf lager, kunden bestellen aber regelmäßig produkt c oder d).

    Klar müsste man die anbindungen und artikelstämme erst mal haben, aber für mittlere und größere händler sollte das kein problem darstellen, und für kleine händler sollten einkaufsverbände diese funktion übernehmen.

    Viele kleine onlinehändler machen ja auch nix anderes ( Wenn ihnen ein Mann, den sie noch nie zuvor gesehen haben ein Produkt verkauft, das er noch nie zuvor gesehen hat, dann ist das….amazon marketplace!)

  56. Meine Reaktion: Ich gehe nun klar auf Ladenbüro, weg von Öffnungszeiten, überarbeite meine Zubehörsortimente und Kabel und leg mir die Sachen her die Märkte die nicht mehr haben.Warum? Damit ich mich mehr wieder auf die wertvollen Kunden konzentrieren kann. Unnötiges weg, Webseite mehr auf Dienstleistung und individuelle Geschichten ausgelegt. In den nächsten 2-3 Wochen dann zudem Umbau und Verkleinerung des Ladens und ca. 15qm mehr Werkstattfläche und nen „Packtisch“ bzw leeren Tisch für Paketsendungen und RMA Einsendungen, wo Lieferungen ausgepackt und eingepackt werden.

    Aber all diese Maßnahmen sind nix für die große Fläche….das seh ich genauso Christoph. Zuiel wird noch an viel viel Print, klassischer Werbung und den Bonusprogrammen die mit Wegfall des Rabattgesetzes ihr Revivial erlebten, gesetzt…. ich sag meinen Kunden im Zweifelsfall immer…alles was ich Rabatt geben kann, muss ich vorher draufgeschlagen haben.

    Und Lagerware wird sich immer mehr auf Mainstream reduzieren.

    Ich sag ja Christoph…wenn man sich aktuelle Werte von Ketten ansieht wo Braune Ware/ TV (hifi usw) zwischen Oktober und März jetzt um -27% eingebrochen ist und gesamt -12%…. als große Firma haste da schnell nen Problem.

    Mit der Fläche und dem Allrounder der relativ „unspezialisiert“ ist..geb ich dir recht..das wird schwer.

    @ Christoph: Hast du selbst einen größeren Markt? wenn du schon vor dem Problem stehst.

  57. Pingback: Wir haben den Online Trend verschlafen | Kassenzone

  58. Es gibt allerdings auch noch einen interessanten Aspekt…über den ich es im 4ten Quartal mit Händlerkollegen hatte…und deren Auswirkungen nun sichtbar werden.

    Bevor mancher Einzelhändler überflüssig wird, werden erstmal Großhändler immer überflüssiger. Mit Ihren aufgeblasenen Strukturen und Mitarbeitern kommen Sie preislich oft nicht mehr an viele Etailer dran (cyberport usw)

    Einer der größten IT Großhändler (sog. Distributor) BCOM hat vor wenigen Tagen Insolvenz angemeldet.

    Und ein weiterer großer, nämlich DEVIL und die COS AG stecken in größeren Schwierigkeiten, deren Lösung jetzt gesucht wird… bis dato können über 7000 Fachhändler alleine bei Devil erstmal nichts mehr bestellen…

    https://portal.devil.de/News-(1)/2013/Kreditversicherer–fahren-Limite-fur-die-Devil-AG-.aspx

    Wundert mich gar nicht, auch dieser Bereich konsolidiert sich derzeitig gewaltig. Wenn man alleine berücksichtigt wieivele Großhändler sich die letzten 24 Monate zusammengetan haben oder verschwunden sind…dürfte es in einem noch schnelleren Tempo vorangehen.

    Auch hier meine Erkenntnis: die größten Chancen haben hier eher noch spezialisierte Großhändler (z.B. welche Gehäuse oder sonstiges importieren und teils unter Ihrer Eigenmarke oder als Exclusiv Importeur vertreiben).

    Die nächsten Monate werden spannend…auch in dem Gebiet der Großhändler und Distributionen die ja ein Kernstück im bisher geltenden „Verteilprinzip“ sind oder waren…

  59. Morgen früh um 9.30 gibts dann die neusten Quartalszahlen der Metro Gruppe.. Media, Saturn usw… sind wir mal gespannt.

  60. Wahnsinn. Eine wirkliche interessante und sachliche Diskussion die sich hier entwickelt hat. Mit einer Menge an tollen Ideen. Die Zukunft bleibt weiterhin spannend. Bin optimistisch. Gute kreative Ideen + Umsetzung werden vom Kunden belohnt. Der Preis ist nicht der alles entscheidende Faktor.

    Bin der Meinung Passivität wird heutzutage immer härter bestraft. Wer als Erster reagiert ist dem Wettbewerb bereits ein Schritt voraus. Klar, das Tagesgeschäft ist hart, aber innovative Konzepte und Lösungen werden am laufenden Band entwickelt. Besonders in Form von einfach zu bedienender und günstiger Software.

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