“Wir sind zum Showroom für Amazon geworden.” Thalia, Best Buy, 1000 Töpfe

Diese Schlagzeile konnte man am Wochenende im Elbe Wochenblatt lesen. In dem Artikel geht es um die Schließung vom “Kult Laden” 1000 Töpfe in Hamburg, der die Internetkonkurrenz als Schließungsgrund anführt. Der Ausdruck Kult Laden meint wahrscheinlich die museale Anmutung des Ladens bzw. der Einrichtung, die vor einigen Jahren noch ausreichend Käufer ansprechen konnte. Das gleiche Argument verwenden auch viele US Händler schon seit Jahren. Auch wir arbeiten zunehmend mit Händlern zusammen, deren Geschäft vorrangig stationär funktioniert und damit nicht direkt mit dem Online Handel konkurrieren kann. Ich hatte dieses Thema vor kurzem hier im Blog  thematisiert. In dem entsprechenden Artikel stelle ich die These auf, dass Online Handel nur noch für wenige Anbieter (Händler) funktionieren kann. Daraus ergibt sich allerdings die Frage, was die stationären Händler tun können, denen durch das massive Online Wachstum Umsatz & Marge wegbrechen. Bei vielen Händlern hinterlassen die folgenden Entwicklungen nachhaltigen Eindruck:

  • Der Online Handel wächst stark (10%+x pro Jahr). Das Wachstum geht zu Lasten des stationären Umsatzes.
  • Online wird bisher vorrangig um Preis & Auswahl konkurriert. Beide Faktoren sind für stationäre Händler in der Regel keine Differenzierungskriterien
  • Der umgekehrte Ropo Effekt (Research Online, Purchase offline) ist nur für sehr wenige Händler spürbar
  • Es lässt sich keine Sättigung in der Marktentwicklung (offline zu online) erkennen. BestBuy, Thalia, 1000 Töpfe & Co. ist nur der Anfang einer Marktbereinigung
  • Viele Lösungsmöglichkeiten (exklusive Produkte, top CRM, B2B Handel, Abholfunktionen…) sind bei genauer Betrachtung nicht profitabel bzw. ersetzen die Umsatzeinbrüche nicht

Die Händler fragen zurecht: Was nun? Einige flüchten sich in alberne Online Aktivitäten, andere schließen und schaffen so indirekt Platz für stationäre Konzepte, die den online Anbietern erhebliche Konkurrenz machen können. So richtig gute Antworten auf die Herausforderungen für stationäre Händler habe ich aber noch nicht gesehen. Von den meisten werden wir uns in Zukunft wahrscheinlich verabschieden müssen. Von der heutigen stationären Handelsform (teure Flächen, kaum Sortimentsdifferenzierung, durchschnittliche Beratung…) werden wir uns wohl verabschieden müssen. In vielen innenstädtischen Einkaufstraßen ist das bereits passiert. Und nicht alle freiwerdenden Flächen können zukünftig durch Handyshops befüllt werden. Kann mir mal jemand dieses Handyshop Geschäftsmodell erklären?  Schlechte Zeiten für Immobilienbetreiber, schlechte Zeiten für stationäre Händler und sogar schlechte Zeiten für die Online Wettbewerber, die ja auch kaum Geld verdienen.

Ich denke für einige stationären Anbieter werden sich durchaus passenden Lösungsansätze finden lassen. In einem der nächsten Beiträge versuche ich mal das Marktwachstum online im Detail zu analysieren. Da ist nach erster Draufsicht auch nicht alles Gold was glänzt. Spannend wird es zu sehen wo und wann Sättigungseffekte im Wachstum auftreten.

Dieser Eintrag wurde veröffentlicht in Geschäftsmodelle, Handel von Alexander Graf. Permanenter Link des Eintrags.

Über Alexander Graf

Alexander Graf ist Herausgeber von Kassenzone.de, Dauergast als Redner bei europäischen E-Commerce und Digitalkonferenzen, Autor diverser Fachbeiträge- und bücher für digitale Geschäftsmodelle. Mit seiner Firma eTribes hilft er Unternehmen als Projekt- und Interimsmanager die Fragestellungen beim Aufbau von E-Business Modellen richtig zu beantworten und leitet i.d.R. die Projektumsetzung. Die Themen rangieren dabei von der Konzeption neuer Geschäftsmodelle „Projekt Collins, Otto Group“, M&A in E-Business Unternehmen „E-Commerce Strategie, Gruner und Jahr“, Digitales Change Management „Fokus Digital Sales, Pharma & Chemie Hersteller“, Interims E-Business Leitung bei diversen Herstellern und Coaching von Gesellschaftern, Vorständen und Aufsichtsräten in Bezug auf die Marktveränderungen durch das E-Commerce Wachstum. Alexander setzt um, ganz operativ, pragmatisch und mit hohem technischem Verständnis aller wesentlichen E-Commerce Themen. Zusammen mit Nils Seebach und Tarek Müller als weitere eTribes Gesellschafter ist Alexander Graf aktiv in diversen Hamburger E-Business Gremien und aktiver Gesellschafter in führenden Digitalunternehmen. Er ist zudem Veranstalter & Kurator des Digital Commerce Day, der K5 Cruise und des Healthcare Innovation Weekends. alexander.graf@etribes.de Tel: +49 (40) 3289 29690

24 Gedanken zu ““Wir sind zum Showroom für Amazon geworden.” Thalia, Best Buy, 1000 Töpfe

  1. > Und nicht alle freiwerdenden Flächen können zukünftig durch Handyshops
    > befüllt werden. Kann mir mal jemand dieses Handyshop Geschäftsmodell
    > erklären?

    Geldwäsche und Hehlerei.

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  3. Stationäre Händler können einen Teil ihres Ladens als Showroom für passende Produkte umfunktionieren.

    Beispiel aus der Hüfte geschossen: Laden für Single Malt Whiskey stellt passende Gläser aus. Diese können nicht direkt gekauft werden, sondern werden im Laden online bestellt. Auslieferung Nachhause oder in den Laden zur Abholung.

    Stationärer Händler benötigt kein Lager sondern macht Streckengeschäft bzw. arbeitet mit einem entsprechenden Versender zusammen und erhält Provision.

    Zusatznutzen: Durch die Sortimentserweiterung steigert er seine Attraktivität und erhält ggf. neue Kunden die eigentlich nur auf der Suche nach Whiskey-Gläsern waren.

    Zugegeben, eine in zwei Minuten gereifte Idee. Ist ja aber evtl. dennoch ein Denkanstoss für den Blog. Ich finde sie gut. ;-)

  4. @Peter: Grundsätzlich nicht schlecht, aber die Handelsmarge auf die Ausstellungsprodukte dürfte relativ gering sein + die Kunden in der Fläche werden ja trotzdem weniger. Aber ggf. wirkt das lebensverlängernd :-)

  5. Es ist grundsätzlich richtig, dass die Frequenz im Stationärhandel sinkt. Dennoch kann man dieses Phänomen nicht über einen Kamm scheren. Im Apple Store sieht es nicht danach aus…Als Expertin der Modebranche kann ich allerdings sagen: die Frequenz in den Modegeschäften geht zurück, weil die Kunden die Monokultur der Modeketten, wie Esprit, S.Oliver, Street One, H&M, Zara, etc. satt haben. In jeder Stadt das gleiche Bild, es langweilt. Dass es kaum noch eigentümergeführte Geschäfte gibt, liegt zum einen an den ausufernden Mieten in Deutschlands Innenstädten, die nur noch Flagships und vertikale Ketten bezahlen können. Zum anderen liegt es aber an deren individueller Einfallslosigkeit im Ladenbau, Sortimentspolitik und mangelndem Service. Ein Pure Onliner muss sich auch anstrengen, Traffic zu generieren. Einfallslosigkeit bei den Sortimenten, schlechte Produktinszenierung, mangelhafte Usability, unzureichendes Werbebudget – all das rächt sich rasend schnell. Warum sollte es im Stationärhandel anders sein? Ja, auch die Stationärhändler müssen neue Wege beschreiten. Traffic generieren – muss neu gelernt werden. Manchmal scheint es, dass sogar Unternehmertum im Stationärhandel verlernt wurde. Wo sind die spannenden Sortimente der Modeprofis? Wie werden sie inszeniert? Der Masse hinterherlaufen, ohne eigene DNA – ist wie Bücher für Amazon verkaufen.

  6. @Sylvia: Auch wenn es innovative Konzepte stationär geben sollte, müssen die sich ja auch mit der generell sinkenden Frequenz auseinandersetzen. Meine These ist, dass eine so stark sinkende stationäre Kaufkraft (je nach Online Wachstum -10% bis -40%) in den relevanten Segmenten auch für sehr gut gestaltetet stationäre Konzepte nicht mehr tragbar ist. Die Mieten in den Toplagen werden dann wahrscheinlich auch fallen. Apple ist eine löbliche Ausnahme. Extrem begehrtes Produkt. Es gibt es anderswo so stationär präsentiert nicht. Die Läden müssen nicht profitabel sein.

  7. @Alexander: Zunächst einmal glaube ich nicht, dass die Ladenmieten in absehbarer Zeit sinken werden. Der Zustrom neuer ausländischer Modeketten, die in den kaufkraftstarken deutschen Markt drängen, hat gerade erst begonnen. Abercrombie & Hollister werden belächelt, weil sie stark emotional aufgeladene Konzepte fahren. Dabei liegt hier die Richtung, um die es geht. Für amerikanische Verhältnisse sind die QM-Umsätze sicher enttäuschend, ein deutscher Einzelhändler kann davon nur träumen. Aus meiner Sicht müssen sich die Ladengeschäfte sehr wohl rechnen – und sie können es auch. Das bedingt viele neue regionale standortbezogene Massnahmen, aber auch die Vernetzung zur Onlinewelt. Das muß nicht heißen, dass Läden nur noch Showrooms sind. Wir sind noch nicht bei “same day delivery”. Kunde will immer noch riechen, schmecken, anfassen, probieren und gleich mitnehmen, aber in einer völlig neuen Atmosphäre, vernetzt mit der Onlinewelt und technischen Spielereien. Dann fängt der Spaßfaktor wieder an. Ich sehe nicht, dass stationär stirbt, ich halte viel von der These “alles verschmilzt”. Das sind große Herausforderungen für den Mittelstand. Und die Kleinen – sollten das professionalisieren, was sie am besten können. Nicht jede Boutique braucht einen Onlineshop, sondern muß mit einzigartigem USP und Persönlichkeit überzeugen. Ich spreche hier aber bewußt über eine selektiv gewählte Branche, wie gesagt, man kann es nicht über einen Kamm scheren. Hochwertige Möbelhäuser waren und sind schon Showrooms, sperrige Artikel muß man nicht sofort mitnehmen..Bücher: das bleibt spannend, aber auch hier sehe ich Chancen.

  8. Dann reden wir ggf. aneinander vorbei. Hersteller & Händler müssen mE unterschieden werden. Für Hersteller sind alle Kanäle i.d.R. sinnvoll, außer es gibt dagegen strategische Bedenken (z.B. Rolex). Heißt: Abercrombie, H&M… werden weniger Probleme bekommen als Händler mit geringem Eigenmarkenanteil – und das sind fast alle kleinen Händler. Und dein Argument bzgl. der Vernetzung von Online zu offline bzw. die Verschmelzung halte ich für deutlich zu allgemein. Das ist ja genau das Argument, dass man von den “Multichannel” Beratern hört. Es kann aber nicht belegt werden. Die Verschmelzung von Kanälen, was immer das auch im Detail bedeutet, führt nicht zu mehr Umsatz bzw. Kunden. Warum auch? Chancen sehe ich daher eher wenige.

  9. @Alexander: ich gehöre zur Zunft der Multichannel Berater, aber auch ganz bewußt zu den Einzel-Kanal Beratern. Ich stimme ja zu, dass kleinere Mittelständler sich nicht mit Onlinekonzepten abmühen sollten, sondern ihr Kerngeschäft professionalisieren müssen. “Alberne Online-Aktivitäten” sind genau der falsche Weg, sehe ich auch so. Deshalb differenziere ich auch. Große Modehäuser sollten es tun – und welchen Sinn diese Art von Verschmelzung haben kann, das führt jetzt hier zu weit. Aber die steigenden Onlineumsätze sollten für alle Anlass sein, ihre stationären Konzepte zu hinterfragen. Dass Dir da noch nicht viele begegnet sind, die das tun, ist genau der Punkt. Das “Waldsterben” war auch mal ein heißes Thema-und siehe da, der Wald ist noch da. Der Stationärhandel wird wieder interessant werden, aber mit neuen Konzepten. Jetzt ist es bereits 5 vor 12, der Onlinehandel ist schuld, das ist mir zu einfach gedacht. Vielleicht kommt der Turnaround, wenn die Pure Onliner neue Stationärmodelle auf den Markt bringen. Dann ist es allerdings 5 nach 12. Also: nein, ich plädiere nicht für Multichannel um jeden Preis, sondern für Professionalisierung in den Einzelkanälen

  10. “Große Modehäuser sollten es tun – und welchen Sinn diese Art von Verschmelzung haben kann, das führt jetzt hier zu weit.”

    Welchen Sinn hat das für Handels-Modehäuser? Das würde mich schon interessieren. Wirklich!

  11. @Alexander: Es gilt immer noch die alte Weisheit, den Menschen da abzuholen, wo er steht. Die Kunden kaufen bereits “Multichannel”. Warum soll ein Modehändler das Feld anderen überlassen? Es geht um den Erhalt oder Erhöhung der Wettbewerbsfähigkeit, Zusatzumsätze, Serviceerweiterungen und Flexibilität. Um sich das leisten zu können, muß man eine gewisse Unternehmensgröße, eine regional hohe Anziehungskraft und einen starken USP besitzen. Finanzkraft muß vorhanden sein, sonst wird es halbherzig. Um diese Potentiale auch wirklich zu heben, muß man aber verstehen, dass Onlinehandel (Distanzhandel) ein völlig anderes Geschäftsmodell ist und anderen Gesetzmäßigkeiten folgt. Bringt man das zusammen, entsteht eine echte Power-Strategie. Und genau hier herrscht die größte Unsicherheit. Wenn – wie muß ich meinen Onlineshop gestalten und positionieren? Wie stärke ich meine Wettbewerbsfähigkeit auf diesen beiden – sehr verschiedenen Kanälen? Das ist eine große Herausforderung und wie schwierig das ist, sieht man an den Katalogversendern, die eigentlich Distanzhändler sind. Es reicht nicht, die Ware des Modehauses online zu stellen, so wie es nicht reicht, Katalogware ins Internet zu stellen. Stationärhandel und Internet wachsen zusammen, aber anders, als man es denkt. Einfach ist es nicht, aber die Potentiale sollten Mut machen. Ist doch besser als schließen?

  12. Schließen bzw. schrumpfen ist für die meisten sicher keine abwegige Strategie. Was ist denn deiner Meinung nach der USP stationärer Händler (nicht Herstellermarken)? Und kann man diesen USP in Zeiten des Internets verteidigen bzw. ist der relevant? Und Weisheiten zählen nicht. Ziel ist: Geld verdienen.

  13. Ja genau, es geht ums Geld verdienen! Dabei helfen alte Weisheiten – oder übersetzt – die gute alte Kaufmannskultur. Was ist denn passiert in den letzten Jahren? Die Stationärhändler waren beseelt von Flächenmanagement und Outsourcing ihres USP´s, die Abgabe ihrer Flächen an Marken zur Fremdbewirtschaftung. Nun kommt die Quittung, alle sind austauschbar geworden. Nicht nur haben sie im Haus fremdvergebene Esprit/Street One/S.Oliver Flächen, sie sind auch noch umgeben von eben denselben, die ihre eigene Stores rundherum um sie aufziehen. USP – abgemeldet. Individueller Einkauf – abgeschafft. Kundennähe – abgeschafft. Ist es nicht traurig, dass die Kunden sich bereits weiterentwickelt haben und der Stationärhandel langsam merkt, dass er seine Kunden nicht mehr erreicht? Das war mal umgekehrt. Und da kommen die ausländischen Ketten, mit starken USP´s, mit Duft und Emotion…und der deutsche Einzelhändler räumt das Feld? Das kann es nicht sein. Zunächst einmal gab es keine Reaktion auf die ausländischen Ketten und jetzt sitzen alle im Jammertal des Internets. Wie lange wollen sie noch schlafen? Also die Antwort auf Deine Frage: der USP deutscher Händler muß erst wieder neu geschaffen werden. Raus mit den outgesourcten Einheitsmarken, individueller Einkauf, Inszenierung, Emotion, Herzblut, Geschmacksnerven treffen, einzigartig werden. Da muß es wieder hin. Das gilt auch im Onlinebusiness, sonst verkommen die Onlineshops in den Preis-Suchmaschinen. Auch im Internet sehe ich große Probleme kommen, wenn die immer gleichen Einheitslooks gegeneinander konkurrieren. USP oder DNA sind extrem relevant für die Zukunft, stationär und online.

  14. Das Online Shops ohne USPs schnell von der Bildfläche verschwinden, ist sicherlich schnell verständlich. Ich verstehe deine Argumentation auch, aber ich sehe halt keine echten verteidigbaren USPs mehr in individuellen Einkauf und Kundennähe Den Kunden ist das doch egal. Sie wollen auch stationär immer das begehrteste Produkt zum fairen Preis. Und die begehrten Produkte schaffen durch ihre Markenkraft nur noch die großen Herstellerketten. Auch ein P&C muss sich zunehmend umschauen, und die haben das ja schon ganz liebevoll gemacht.

  15. —cite—
    Den Kunden ist das doch egal. Sie wollen auch stationär immer das begehrteste Produkt zum fairen Preis.
    —cite—

    Ist ja vielleicht eine Frage der Perspektive. Aber ich kenne genügend Leute (mich eingeschlossen) die weder das begehrteste Produkt brauchen, noch überhaupt wollen. Außerdem, bin ich bereit für gute Beratung einen höheren Preis im Laden zu bezahlen. Auch wenn ich weiß, dass ich es im Internet günstiger haben kann.

    Ich würde auch noch viel öfter im Laden einkaufen, wenn ich wüsste wo ich in der Stadt das finde, was ich gerade benötige.

    Mein Lieblingsszenario ist seit Jahren folgendes: Ich brauche eine neue Hose und geh in die Stadt zum Einkaufen. In Laden X stelle ich fest, dass mir eine bestimmte Hose gefällt. Diese aber nicht in meiner Größe vorhanden ist. Via Smartphone kann ich nun rausfinden, wo der nächste Laden ist in der meine Hose in meiner Größe noch im Laden liegt. Technisch alles längst machbar.

    Worauf ich hinaus möchte: Der stationäre Händler hat nach wie vor USPs. – Produktkompetenz und Warenverfügbarkeit. Beides kann das Internet im Idealfall bzw. bei genauer Betrachtung nicht bieten. Ein weiterer USP sollte/werden künftig Serviceangebote sein. Das reine Kistenschieben wird in vielen Bereichen sicherlich tatsächlich vom Internet abgelöst.

    Aber wann kaufe ich denn zB. bei einem kleinen Baufachmarkt und nicht bei OBI oder im Internet ein? – Schrauben kaufe ich bei OBI, aber wenn ich Beratung benötige, gehe ich zum kleinen Baufachmarkt und zahle dann auch den höheren Preis.

  16. @Peter. Das Argument kenne ich, aber es hilft den stationären Nischenkonzepten doch auch nicht. Es reicht doch schon, wenn du 20% deines (Schrauben-) Umsatzes bei Obi bzw. Online machst, um das kleine Ladengeschäft in die Knie zu zwingen. Und den Rasenmäher für 400€ kaufst du jetzt auch online, weil er da so günstig ist. Das Ladengeschäft hat aber mit dem Rasenmäher/den Kisten in der Vergangenheit das Geld verdient. Dieses “selektive” Einkaufen rechnet sich stationär nur sehr selten. Zudem war es doch vor 50 Jahren so wie du beschreibst. In der Stadt gab es alle Produkte und super Beratung.

  17. Naja, ob die Beratung vor 50 Jahren so immer so dolle war wissen wir auch nicht. ;-)

    Aber du hast recht, dass Kisten schieben (wie früher) nicht mehr genügt. Darauf hatte ich ja aber auch in meinem Kommentar schon hingewiesen. Die Händler müssen sich Gedanken machen, womit und wie sie künftig Geld verdienen können. Heute genügt es nicht mehr, einen Laden aufzumachen, Produkte reinzustellen und darauf zu warten dass die (Lauf-)Kundschaft. Das waren in meinen Augen aber auch früher schon nicht wirklich “Händler”, sondern eben “Kistenschieber”.

    BTW: Hier sind durchaus auch die Hersteller/Lieferanten gefragt. Und manche tun da auch etwas, wie unsere wöchentliche Serie “Local heroes” zeigt, zB. http://www.shopanbieter.de/news/archives/6588-local-heroes-al-ko-rasenmaeher-online-bestellt-vom-fachhaendler-geliefert.html

  18. @Alexander zu 14): es gibt immer 2 Seiten des USP´s, zum einen das Sortiment, zum anderen die Vermarktung, offline wie online. Die Modehändler sind wieder gefordert, einen individuellen Sortimentsmix anzubieten, auch wieder mutig Marken zu mischen, Looks zu zelebrieren, klare Kaufbotschaften zu senden, dem Angebot eine eigene Handschrift zu verleihen. Das könnte bedeuten, Multibrandflächen nach Themen zu gestalten und Geschichten zu erzählen. Die Kunden wollen inspiriert werden, brauchen aber auch Anleitung. Das erfordert wieder intensive Vorarbeit, Planung und Beschäftigung mit Trends. Das ist eine andere Anforderung an den Einkauf, nämlich so, wie es früher mal war. Heute sind Einkäufer doch nur noch Markensammler und kaufen linear die jeweilig besten Artikel pro Kollektion. Das funktioniert nicht mehr. Eine Handschrift bedeutet a) das individuelle Markenportfolio an sich b) Mut zur Lücke c) individuelle Sortiments-”Mischung”. Das muß erst einmal sicher gestellt sein. Dann geht es um die Präsentation, das Visual Merchandising. Hier muß Bewegung rein, Flexibilität und Mut, auf bestimmte Flächen das Mobiliar passend zur Ware auszutauschen. Das sind doch die klaren Vorteile im Stationärhandel, sich flexibel an Trends auszurichten und die Storys zu kommunizieren. Ein Onliner kann nicht ständig seinen Webshop verändern, das ist ein starres Gebilde. Breuninger z.B. ist so ein Stationärhändler. Da wird auch mal eben ein ganzes Haus zeitweise in eine Aktion verpackt. Das erregt Aufsehen, das ist dann ein Erlebnis – und Kunde kauft, was er gar nicht vorhatte. Unsere Kunden sind doch nicht zu Preissuchmaschinen mutiert (in manchen Bereichen schon, aber doch nicht in der Mode). Es muß wieder von den Einzelhändlern Initiative ausgehen. Der gute alte “Erlebniskauf” ist in den letzten Jahren doch völlig in Vergessenheit geraten. Vorrangig kämpfen alle um die gleichen Marken und sind stolz, wenn sie “Gebietsschutz” erlangen. Das ist reine Selbstbeschäftigung und geht am Kunden vorbei. Da liegen die Ansatzpunkte und der Stationärhandel ist klar im Vorteil.

  19. @Alexander,

    apropos local heroes und der Idee, dass stationäre Händler als Showroom für Onlineversender agieren könnten.

    Die Idee hat auch der Firmengründer von Edel Optics. Das Interview meines Redaktionskollegen kommt mir ja gerade recht. Siehe auch: http://www.shopanbieter.de/news/archives/6601-local-heroes-edel-optics.html.

    –cite—
    Eine weitere vorstellbare Variante wäre für Martens der Start eines Partnerprogramms – allerdings mit deutlich anders gelagerten Akzenten als beim Wettbewerber Mister Spex: „Denkbar wäre beispielsweise, dass wir Partneroptikern unsere Technologie der virtuellen Warenauslage zur Verfügung stellen und ein virtuelles Sortiment über das gesamte Netzwerk damit abbilden“, so der Edel Optics-Gründer. Auf diese Weise ließe sich ein größerer und für die Optiker wohl auch attraktiverer Kooperationszusammenhang herstellen, als dies bei Mister Spex der Fall sei. So könnten Optiker vor allem die Umsätze mit weniger gängigen Modellen steigern. Die Kunden würden in diesem Szenario wiederum von einer deutlich vergrößerten Auswahl bei den Modellen und den Vorteilen der Modellauswahl per Suchfunktion profitieren. Zudem könnte das iPad eine Ergänzung des Filialbestandes bieten und anstelle von Katalogen eingesetzt werden. „Die Planungen hierzu laufen“, erklärt Martens – „auch wenn andere Baustellen aktuell noch höhere Priorität für uns haben.“
    —cite—

  20. @Sylvia: Alle von dir genannten USPs sind für mich keine USPs aus Kundensicht. Außerdem sind sie doch gar nicht greifbar. Dann könnte ich doch einem Online Shop Betreiber sagen. “Mach mal deinen Shop relevant.” Dann fragt er mich: “Wie denn?” Ich würde mich freuen, wenn du mit wirklich greifbaren Beispielen sagst, wie dieser “Erlebniskauf” stationär & skalierbar funktioniert.

    @Peter: Die Idee finde ich sehr charmant. Die Ansätze “betreuter Bestellterminals” dich ich bisher gesehen habe, weisen allerdings nur leichte Zusatzumsätze bzw. Cross Selling Umsätze auf & die Marge auf die Partnerprodukte ist ja in der Regel viel geringer. Insbesondere bei Optikern ist das fatal. Die bepreisen ja jeden Kunden oft individuell.

  21. @Alexander: dann lies mal nach at “she- commerce” und Emotionalisierung von Webshops. Das sind für mich DIE Themen. So wie die Aufreihung von Bildchen auf weissem Hintergrund keinerlei Differenzierung bieten, so spielt sich das derzeit im Stationärhandel ab. E- Commerce muss sich der Emotionalisierung annehmen, aber Stationärhandel ist per se klar im Vorteil. “Skalierbar” – ein schönes Modewort der Exitszene, geht es darum im Stationärhandel? Ich meine nicht.

  22. Themen sind das, aber diese Themen sind genauso konkret wie “Nutzer zentriertes Design”, “Fokussierung” oder “CRM”. Da sind Mechanismen, aber keine Strategien bzw. Lösungsansätze. Skalierbarkeit bedeutet für mich insbesondere “wiederholbar” oder “beschreibbar”. Es mag sein, dass mal ein Shop (stationär oder online) wirklich emotional ist und super funktioniert, aber übertragbar auf andere Fälle ist er damit nicht. Wenn ich einem Kunden erzähle, dass er seinen Shop emotionaler gestalten soll, damit die Kunden öfter wiederkommen, dann lacht der mich aus. Aber ggf. reden wir da auch aneinander vorbei oder ich habe einfach keine Ahnung von Emotionalisierung. Die Gefahr besteht natürlich.

  23. @Alexander:ich sage zu meinen Kunden genau das, mach Deinen Shop emotionaler. Gefühle steuern Gedanken steuern Taten. Und ein Wort zu “skalierbar”, gerne für die Zalandos dieser Welt, auch für vertikale Ketten absolut nachvollziehbar. Aber wir sprachen über das “Waldsterben”, Laden- Sterben. Die Aneinanderreihung von Ketten ödet die Kunden an und zerstört Innenstadt- Kultur. Ein Eickhoff muss nicht skalierbar sein, er steht für sich – und davon braucht es mehr.

  24. @Sylvia und Alexander: Ich bezeichne mich als starker Evangelist und Blogger des stationären Handels und kann die These von Sylvia nur bestätigen. Nicht alle Menschen sind Kunden des stationären Handels, aber alle Kunden sind Menschen. Und Menschen funktionieren nun einmal rein emotional. Wenn man sich mit Neurowissenschaft beschäftigt stellt man fest, dass es fast keinen Menschen gibt, der sich mehr als 7 Preise merken kann. Dazu kommt, das alle Entscheidungen auf Emotionen basieren, die es wie oben beschrieben zu bespielen gilt. Basis einer Kaufentscheidung ist der Kontext, in der sie getroffen wird, und den kann der stationäre Handel wesentlich besser ausspielen als jeder Online Kanal. Er tut es nur nicht, denn er hat das Händlersein verlernt. Das Riechen, Schmecken und Tasten kann kein Onlineshop bieten, und diese multisensorische Ansprache muss gelernt werden. Jeder Mensch mag Erlebnisse und wird von Lustgewinn gesteuert. Jeder! Es sei denn, er ist der Homo Ökonomikus, aber den gibt es ja nicht.

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