Zum Apotheken- und Pharmamarkt mit Infectopharm CEO Philipp Zöller

Philipp betreibt mit Infectopharm ein sehr erfolgreiches Pharmaunternehmen, das bei den Kinderärzten in Deutschland sehr beliebt ist – insbesondere durch seine Content Marketing Strategie. Im Podcast erklärt er wie der Pharma Markt funktioniert und warum sein Unternehmen so erfolgreich ist und warum Gründern heute nicht mehr empfehlen würde eine Versandapotheke zu gründen. Die Leser und Hörer lernen auch, warum es mittlerweile so schwierig geworden ist neue Wirkstoffe zu entwickeln, was Apotheker verdienen und warum es sich für diese oft nicht lohnt sehr teure Wirkstoffe vorrätig zu haben und wie es in Summe um die Digitalisierung der Szene bestellt ist.

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Pharmamarkt mit Philipp Zöller, Geschäftsführender Gesellschafter von InfectoPharm

Ein Pharmaunternehmen bei Kassenzone? Warum auch nicht! Schließlich steht man in der Pharmabranche vor den selben Fragen wie Hersteller und Händler in manch einem Kassenzone-typischeren Segment: Wie sind die Produktionsbedingungen? Wie wirken sich regulatorische Anforderungen auf den Markt aus? Wie gestaltet sich der Kundenzugang – sprich: Wie kommt man in Apotheken und in die Kliniken? Und nicht zuletzt: Direktkundengeschäft ja/nein? Über all das – und viel mehr – spricht Kinderärztingatte Alex mit Philipp Zöller von InfectoPharm in diesem spannenden Health-Tech-Podast. Philipp ist seit 2012 beim bundesweit führenden Unternehmen in der Kinderheilkunde tätig, das 1988 von seinen Eltern gegründet wurde. Von einem ersten Penizillinsaft, der kinderfreundlich schmeckte, ist das Arzneimittel-Sortiment des Unternehmens seitdem auf über 130 Präparate gewachsen – immer mit Fokus auf generische Arzneistoffe, aber speziell für die kleinsten Patienten und Patientinnen aufbereitet.

„Wir kriegen jeden Tag rund 35 Fragen von Kinderärzten.“

6:50

Alex: Kannst du dein Unternehmen mit Eckdaten zum Umsatz, zur Mitarbeiterzahl usw. für uns einordnen?

Zöller: Aktuell haben wir hier am Standort in Heppenheim, südlich von Frankfurt (und Wohnort von Sebastian Vettel!), etwa 220 Mitarbeiter. Wir wachsen vom Umsatz und von der Mitarbeiterzahl her im Schnitt ungefähr 10% bis 15% pro Jahr und werden dieses Jahr wahrscheinlich knapp 200 Millionen Euro Umsatz machen. Seit vier Jahren betreiben wir zudem eine Niederlassung in Wien und werden nächstes Jahr in einem weiteren großen europäischen Land ebenfalls eine Niederlassung eröffnen. Und Ende letzten Jahres haben wir einen in Berlin ansässigen Pharmahersteller mit weiteren 100 Mitarbeitern übernommen. Die Mitarbeiter und der Umsatz rechne ich aber noch nicht zu uns.

Alex: Dem Bundesanzeiger kann man entnehmen, dass ihr eine deutliche Umsatzrendite im zweistelligen Bereich einfahrt. Wenn ich mir die Zahlen so angucke – ungefähr 200 Mitarbeiter, 200 Millionen Euro Umsatz – ist das fast wie eine Software-Firma! Wie kann das eigentlich sein? Ich habe mir immer gedacht, dass es bei Pharmaunternehmen geldaufwendige Forschung, kostspielige Herstellungsprozesse und teuren Vertrieb gibt. Eine auskömmliche Marge hätte ich zwar schon noch unterstellt, aber… Seid ihr anders aufgestellt als eure Mitbewerber?

Zöller: Der Grund, warum wir tatsächlich sehr profitabel arbeiten: Wir haben unsere Kosten sehr gut im Griff. Das klassische Pharmaunternehmen hat deutlich mehr Mitarbeiter für den gleichen Umsatz. Wie gesagt hatten wir bis vor kurzem keine eigene Produktion – Erst letztes Jahr haben wir in Berlin einen Hersteller übernommen. Das waren also Kosten, die wir uns einsparen konnten. Denn unsere 130 verschiedene Präparate kommen in allen bekannten Darreichungsformen daher: Säfte, Salben, Pflaster, Tabletten, Spritzen. Und dadurch, dass wir (noch) relativ begrenzt auf den deutschen Markt sind, haben wir vergleichsweise kleine Absatzmengen. Müssten wir für alle einzelne Darreichungsformen Produktionsanlagen bauen, würden wir sie gar nicht ausgelastet bekommen und enorme Kosten haben. Deswegen arbeiten wir mit diversen europäischen Lohnherstellern zusammen.

Ein anderer großer Vorteil, der uns nennenswert von 98% aller anderen Pharmaunternehmen in Deutschland unterscheidet: Wir entwickeln immer neue Arzneimittel, haben aber keinen Außendienst. Die klassischen Vertriebler, die mit dem Auto zu den Kinderärzten fahren, beschäftigen wir nicht. Wir haben ein ganz eigenes Marketingkonzept, das auf produktneutrale, wissenschaftliche Fortbildungen für Ärzte basiert: consilium. Das haben wir über 30 Jahre nachhaltig entwickelt: Anfangs hat der Aufbau sehr viel Geld gekostet, jetzt ist es aber gut etabliert – und ermöglicht uns, immer wieder neue Produkte in diesen Kanal mit reinzuwerfen, um unsere Zielgruppe (Kinderärzte) wunderbar zu erreichen.

(Von seiner Frau kenne er das consilium bereits sehr gut, sagt Alex. Er habe sie da mal von einer Veranstaltung in Berlin abgeholt und sich umgesehen. Ihm und seiner Frau fielen erstens auf, dass das Büffet viel besser als bei den meisten medizinischen Fortbildungen war; zweitens waren gefühlt 80% der Besucher, die die Fachvorträge lauschten, tatsächlich Kinderärzte.

Das consilium mache InfectoPharm wirklich aus, sagt Philipp, und geht auf die Geschichte ein, wie das Konzept gleich bei der Gründung des Unternehmens von seinem Vater entwickelt wurde. Die Lösung war aus der Not geboren: Für einen niedrigpreisigen, weil auf generischen Arzneistoffe basierenden und nur akut einsetzbaren Penizillinsaft, wollte die Bank damals keinen Vollvertrieb finanzieren. „Wie komme ich sonst an die Ärzte ran?“ Das consilium entstand: Ärzte durften Fragestellungen, die sich aus ihrem Alltag ergaben, einsenden; InfectoPharm leitete sie an die führenden akademischen Fachleute weiter und ließ sie produktneutral mit Verweis auf aktuelle Forschung beantworten. Aus diesem Service heraus erwuchsen die consilium-Hefte, die heute noch – klassisch per Post, übrigens – an die rund 6.000 niedergelassenen Kinderärzte und die weiteren rund 6.000 in den Kliniken beschäftigten Pädiater geht; auch dabei sind rund 6.000 Allgemeinärzte, die in ländlicheren Gebieten auch die Versorgung von Kindern sicherstellen. Der dritte Bestandteil des consilium-Pakets: die zweimal jährlich stattfindende Fortbildung. Von anfangs 400 Teilnehmern 1991 ist die Konferenz heute auf 1.200 gewachsen. Auf die Produktneutralität legt Philipp besonderen Wert: Höchstens Wirkstoffe, aber nie die einzelnen Produkte von InfectoPharm werden erwähnt. Deswegen bekommen die Leistungen des consilium eine Zertifizierung der Landesärztekammern – was den Ärzten zudem hilft, ihre verpflichtenden Weiterbildungspunkte zu erreichen.

Den InfectoPharm Vertriebsweg fasst Philipp so zusammen: „Wir gehen nicht zum Arzt, sondern der Arzt kommt zu uns, indem er unsere Services wahrnimmt.“ Für InfectoPharm ergebe sich natürlich in den Mittagspausen der Konferenz, mit ihnen dann über die eignen Produkte zu sprechen. Alex vergibt den Siegel: „Best-Practice Content-Marketing!“ Viele Pharmaunternehmen hätten auch versucht, das Konzept zu kopieren, so Philipp, aber keiner habe es bislang geschafft. Das Vertrauen müsse man nämlich über Jahre aufbauen.)

18:10

Alex: Bei euch läuft es gut, aber wie sieht es aus im Markt generell? Zu der Frage eine kleine Anekdote aus meiner Beratungskarriere. Vor über 10 Jahren waren wir Boehringer; es ging um Digitalthemen. Ich war total beeindruckt: Im Standort Ingelheim hatte gefühlt jeder Kreisverkehr einen eigenen Gärtner! Und das Gelände erst… Brunnen, Alleen! „Hier läuft es!“ dachte ich da. Gleichzeitig bekam ich mit, wie der Staat versucht, die Marge aus dem Markt rauszunehmen: Nach vorne raus sieht es schwieriger aus. Stimmt der Eindruck? Wie ist die Stimmung unter Pharmaunternehmen heutzutage?

Zöller: Es kommt immer darauf an. Der Versuch, die Marge zu drücken? Den gibt es. Ich will nicht behaupten, wir sind die am engsten regulierteste Branche – aber wir gehören neben Banken, Automobil und ein paar anderen dazu. Unter natürlich wird versucht, die steigenden Kosten für Arzneimittel, die vor allem den gesetzlichen Krankenkassen zur Last fallen, zu drücken.

Dabei muss man zwischen Produkten unterscheiden. Boehringer Ingelheim ist zum Beispiel ein klassisches forschendes Pharmaunternehmen. Sie investieren in neue Wirkstoffe. Wenn sie einen neuen entwickelt haben, dann haben sie ein geschütztes Präparat – und sind dann mehr oder weniger preisfrei. Allerdings wurde diese Möglichkeit, viel Geld zu verdienen, vor paar Jahren durch die sogenannte „frühe Nutzenbewertung“ eingeschränkt. Wer heutzutage nämlich ein innovatives Arzneimittel einführt, ist zwar im ersten Jahr preisfrei, muss aber in diesem Jahr durch sehr aufwendige Studien genau belegen, wie viel besser das Medikament ist als die aktuelle zweckmäßige Vergleichstherapie. (Weil wir die Prozedere vor drei Jahren mit einem neuen Produkt durchgemacht haben, kenne ich sie übrigens sehr gut.) Wenn man zeigen kann, dass man deutlich besser bist, wird einem der Zusatznutzen zuerkannt – und dann darf man im zweiten halben Jahr in Verhandlungen mit dem Spitzenverband der gesetzlichen Krankenversicherungen gehen. So hat man die komplette Preisfreiheit reguliert.

Nichtsdestotrotz belaufen sich nach wie vor deutlich über 50% der Kosten auf diese patentgeschützten innovativen Präparate, während diese aber nur einen Bruchteil der Versorgung ausmachen. 70% oder gar 80% der Medikamentenversorgung geschieht mit Generika wie Penizillin, Betablockern usw. Da gibt es Wettbewerb, weil diese Stoffe patentfrei sind. Aber hier gibt es seit 2009 wiederum ein Preismoratorium: Wir dürfen für diese Produkte die Preise nicht mehr anheben. Erst seit drei Jahren findet ein jährlicher Inflationsausgleich statt. Dann kommen die Rabattverträge…

(Zudem haben größere Krankenkassen alle zwei Jahre die Möglichkeit, einen Wirkstoff auszuschreiben. Da schicken alle Pharmafirmen ihr Angebot hin – und die Kasse nimmt den niedrigsten Preis. Da drehe sich eine Preisspirale nach unten, so Philipp weiter. Da lieferten sich bis zu 40 Anbieter einer Preisschlacht um paar Cent. Das gehe nur, wenn man die Kosten für den Wirkstoff immer weiter drücke, weshalb eine Spezialisierung stattfinde – und alle wichtigen Stoffe mittlerweile in Indien oder China hergestellt würden. Für Iboprofen gebe es nur noch weniger Hersteller weltweit, so dass eine Havarie in einem einzelnen Werk vor paar Jahren zu einem Versorgungsengpass mit dem wichtigen Stoff reichte.

Auf Alex‘ Zwischenfrage bezüglich Ankündigungen der Bundesregierung, nach der Corona-Krise mehr Medizinproduktion nach Deutschland zurückzuholen, sagt Philipp nur: „Also: Das möchte ich wirklich sehen!“ Da müssen man das ganze System umkrempeln – und das könne er sich beim besten Willen nicht vorstellen.)

25:40

Alex: Wie sieht dieses Thema der Regulierung von eurer Warte denn aus?

Zöller: Also, es kann sein, dass ich mich hier gleich politisch selbstschädigend äußere, aber ich mache das jetzt. Wir haben einen durchregulierten Markt: Einerseits gibt es den frühen Nutzenbewertung für geschützte Präparate und andererseits die Fest- und Rabattverträge sowie Moratorien für die generischen Wirkstoffe.

Wir haben derzeit ein Präparat – Capval, einen Hustenstopper für Kinder –, das verschreibungspflichtig ist. Das ist ein Unikat. Es gibt keinen zweiten Hersteller in Deutschland mit einem vergleichbaren Präparat. Wenn das der Arzt verordnet, kostet es 14,00 €, was aber für Kinder bis 12 Jahren natürlich zu 100% von den Krankenkassen übernommen wird. Weil das Medikament aber verschreibungspflichtig ist, gibt es nur pauschal 8,35 € für den Apotheker. Darauf gibt es Margen, etwa für den Großhändler, die wir nicht mitentscheiden können, sowie die Mehrwertsteuer. Jetzt rechne mal von 14 € runter: Wir verkaufen dieses Produkt für unter 1,35 €. Das ist – nochmal zu Wiederholung – ein verschreibungspflichtiges Präparat für Kinder. Gut, das ist immer noch auskömmlich, weil der Absatz hoch ist.

Nun gibt es aber seit zwei Jahren in Deutschland die Regel, das jedes verschreibungspflichtiges Medikament mit einer Kennziffer serialisiert sein muss, um Fälschungen vorzubeugen. Der Gedanke ist gut. Wir mussten uns aber dafür an eine Zentrale andocken; unsere Produzenten mussten sich Serialisierungsmaschinen zulegen; die Apotheken mussten dazu Vorrichtungen anschaffen. Das sind bereits 0,10 € zusätzliche Kosten pro RX-Packung. Aber wir sind im Preismoratorium und können nicht weiter hochgehen. Zudem wird das Produkt in Afghanistan aus pflanzlichen Rohstoffen hergestellt – und du kannst dir vorstellen, was dort in den letzten Jahren alles passiert ist. Also sind wir auf Australien ausgewichen, wo aber die Rohstoffe doppelt so teuer sind…

Die Marge wird also immer kleiner. Für uns als Nischenhersteller macht es diese Entwicklung aber wieder ganz spannend, weil die Markteintrittshürden enorm steigen. Da guckt sich keiner mehr Capval an und sagt: „Mensch, macht soundso viel Euro Umsatz. Spannend, da wollen wir einen Teil vom Kuchen abhaben…“ Es würde für eine Marge von paar Cent keinen Sinn ergeben – und sie müssten 30% mit dem Preis runtergehen, um 30% Marktanteil zu bekommen. Dann musst du im Übrigen selbst für ein generisches Produkt mindestens eine bis zwei Millionen Entwicklungskosten und fünf bis sechs Jahre Zulassung rechnen.

So gesehen sind diese ganze Preisregulierungsinstrumente vielleicht etwas kontraproduktiv.

(Auf die Ursprungsfrage, wie die Stimmung in der Branche eigentlich so ist, antwortet Philipp zusammenfassend folgendermaßen. Wer – wie InfectoPharm – in der Nische produziert, dem gehe es gut. Selbst wenn es bei einem Produkt wie Capval gerade nicht so gut laufe, habe man 129 andere Produkte. Allerdings fokussiere sich jetzt auch InfectoPharm eher auf die Auslandsexpansion und nichtverschreibungspflichtige Produkte wie Nahrungsergänzungsmittel und nicht mehr auf die Entwicklung neue verschreibungspflichtige Medikamente. Und wer nur Generika produziere und es mit Konkurrenten aus Indien und China aufnehmen müsse, dem gehe es nicht so gut. Zum vollständigen Glück in der Pharmabranche brauche man also die Innovationskraft, um neue patentgeschützte Wirkstoffe zu entwickeln, und eine breite internationale Aufstellung.)

31:15

Alex: Zum Punkt Internationalisierung: Ihr habt mit consilium ein extrem leistungsfähigen Vertriebsapparat – in Deutschland. Heißt das im Umkehrschluss dass, weil euch so etwas ähnliches in einem Nachbarland wie Frankreich fehlt, ihr dort nicht an die Kindeärzte kommen würdet?

Zöller: Von unserem Gesamtumsatz machen wir ungefähr 20% durch internationales Geschäft. Seit 2010 bauen wir diesen Anteil aktiv aus (davor waren wir im Ausland eher opportunistisch unterwegs und haben in die deutschsprachigen Nachbarländer mitverkauft). Was ich bislang vergessen zu erwähnen habe: Wir haben neben den Kinderärzten einen zweiten auf Kliniken und Krankenhäuser fokussierten Geschäftsbereich – mit Schwerpunkt Infektiologie. Wir haben ein paar ganz wichtige Antibiotika, die man in Kliniken intravenös verabreicht (und zwar nicht nur an Kinder). Wenn bei ganz schweren Infektionen vieles nicht mehr hilft, kommen unsere Präparate zum Einsatz.

Eins von diesen Produkten haben wir vor einem paar Jahren internationalisiert. Europa ist hier einen Flickenteppich, in dem es in jedem Land eine eigene Zulassungsbehörde gibt. Für neue innovative Präparate geht man inzwischen über die EMA (wie man letztens bei den Impfstoffe gesehen hat). Aber für nicht mehr patentgeschützte Wirkstoffe geht man über die einzelnen Länder. Und für unsere Leitsubstanz haben wir es dann tatsächlich geschafft, in allen relevanten europäischen Märkten eine Zulassung zu bekommen. Dann guckten wir nach Partnern.

(Derzeit arbeite man daran, diese Partnerschaften auszubauen und auf Kinder spezialisierte Distributionspartner zu gewinnen. Da müsse man aber mit einem spannenden Portfolio ankommen, damit man attraktiv sei, weil jedes einzelne Produkt zu klein sei. Zumal die Partner im Ausland im klassischen Außendienstansatz arbeiten, was ja höhere Vertriebskosten verursacht.)

34:40

Alex: In meiner Blase denkt man bei Pharma sofort an den Online-Apotheken-Bereich. Dort kam es zu einer ganzen Reihe Konsolidierungen in den letzten Jahren, während jeder fürs E-Rezept kämpft, um auch verschreibungspflichtige Medikamente online verkaufen zu können. Allerdings wird sich der Apothekerverband so lange gegen das E-Rezept stemmen, wie nur geht. Dabei war schon der OTC-Markt bereits groß und attraktiv genug, um neue Akteure auf den Plan zu locken. Wenn du ein Gründer wärest, würde es für dich einen Sinn ergeben, eine Versand-Apotheke zu gründen?

Zöller: Ich glaube, der Zug ist abgefahren. Es gibt zwei große Player in Deutschland – und Europa eigentlich auch: Shop-Apotheke und der Zur-Rose-Konzern, wovon DocMorris die bekannteste Marke ist. Die haben so enorm konsolidiert in den letzten Jahren (MedPacks-Übernahme usw.) und machen 70% bis 80% der Marktanteile aus. Zur Rose hat sich jetzt noch dazu mit einem der größten Telemedizinanbieter zusammengeschlossen. Da sieht man, wo die Reise hingeht: Du hast eine digitale Sprechstunde mit deinem Arzt, der dir dann eine Verordnung verschreibt, die du am nächsten Tag direkt von Zur Rose zugeschickt bekommst. Komplette Wertschöpfungskette also! Und im Hinterzimmer überlegen sie sich wahrscheinlich, wie sie auch noch die Produktion selber übernehmen können – gerade bei den großen Commodity-Wirkstoffen.

Alex: Eine „Zur Rose“-Eigenmarkenkollektion, also?

Zöller: Gibt es ja heute schon. Wenn du Apothekern eines bestimmten Verbundes gehst, gibt es da bereits die Aspirin und Ibuprofen von denen. Das ist aber wiederum regulatorisch total komplex, wie der Vergleich zwischen Deutschland und etwa Großbritannien zeigt. In Deutschland ist es ja so, dass du als Apotheker nur eine Apotheke führen darfst, wozu drei weitere Filialen gehören dürfen. Verbundsgröße also maximal vier. In Großbritannien gibt es demgegenüber ganze Ketten wie Boots, die ihre eigenen Eigenmarken haben. Als Hersteller hast du da nicht viel zu lachen! Wenn du in der Apotheke vertreten sein willst, da diktieren die dir den Preis.

(Ob man sich demzufolge als Hersteller eine große Zersplitterung des Marktes wünsche, will Alex wissen? Lieber viele Apotheker, viele Großhändler? Für InfectoPharm sei das kein vordergründiges Thema, weil man in der großen Liga der Generika nicht mitspiele. Philipp wünscht sich deswegen möglichst viele Apotheker vor Ort, weil sie Versorgung und Beratung sicherstellten – was Versandapotheken nicht unbedingt täten. Zudem hätten sie Vorteile gegenüber stationären Apotheker in Deutschland, weil sie nicht an die hiesigen Preisbindung gebunden seien. Daraufhin rechnet Philipp auf eine Rückfrage von Alex noch einmal genau durch, wo wie viel Marge auf verschreibungspflichtigen Medikamenten in Deutschland entsteht – und geht auf die Komplexitäten und Risiken für Apotheker ein.)

42:30

Alex: Du würdest also keine Versandapotheke mehr gründen?

Zöller: Nein. Wobei der Markt natürlich stark wächst, weil die Leute das in der Corona-Pandemie ausprobiert haben und merken, dass es funktioniert. Bloß: Wenn die Leute schon bei Doc Morris ein Konto haben, wieso sollten sie zum neuen Konkurrenten – nennen wir ihn mal „Supergraf Apo“ – wechseln? Da kann man höchstens eine kleine Nische finden, schnell ausbauen und dann darauf warten, von Zur Rose aufgekauft zu werden.

Die haben nämlich riesige Vorteile. So haben wir mit ihnen noch keine Kooperation abgeschlossen, weil ihre Marktmacht so gewaltig ist. Da heißt es: „Wenn ihr mit Ibuprofen bei uns auf der Seite oben rangieren wollt, dann brauchen wir einen WKZ von X, wollen direkt bei euch einkaufen und wollen hohe Skonti…“  (Wenn das nichtverschreibungspflichtige Sachen sind, den bei Rx darf kein Rabatt ausgehandelt werden.) So oder so ähnlich geht es bei OTC-Produkten geht, bei denen bei Versandapotheken noch den allergrößten Teil des Umsatzes gemacht wird.

43:50

Alex: Durch die Corona-Krise sind Hersteller wie BioNTech & Co. zu allgemeinbekannten Marken geworden. Haben wir es da mit einer neuen Kategorie von Pharmaunternehmen zu tun? Strahlt das auch auf euch ab. Ihr seid zwar nicht bei Impfstoffen unterwegs, aber HealthTech wird insgesamt attraktiver…

Zöller: Das ist eine absolute Traumgeschichte von BioNTech hier aus Mainz! Mit ihrer mRNA haben sie eine ganz spannende Technologie – und haben alles richtig gemacht. Sie haben ganz frühzeitig erkannt, was auf uns zukommt und haben dann rechtzeitig mit Hochdruck das Unternehmen auf Impfstoffentwicklung und -produktion zentriert. Und über diese Botenstoff-RNS-Technologie werden in Zukunft viele ganz spannende neue Therapieoptionen entwickelt werden.

Ursprünglich waren sie nämlich onkologisch ausgerichtet. Denn die mRNA-Technologie ist nichts anderes als ein Bauplan, anhand dessen der Körper ein Protein nachbaut, das beim Corona-Impfstoff etwa dem Spike-Protein ähnelt – woraufhin der Körper wiederum Antikörper entwickelt. Dadurch hat man einen Immunschutz.

Die Idee hatte ja BioNTech nicht alleine: Auch bei Moderna und CureVac wurde daran geforscht. Aber BioNTech hat es am schnellsten und am besten gemacht. Es macht stolz, dass eine deutsche Geschichte war. Hoffentlich kommen da noch weitere. Und hier sowie in USA gibt es so viele spannende HealthTech Start-ups, die spannende Therapieoptionen entwickeln.

47:15

Alex: Was wünscht du dir beziehungsweise worauf liegt bei euch der Schwerpunkt nach vorne raus? Optimiert ihr eher eure Prozesse und euer Geschäftsmodell oder wollt ihr angebotsseitig – etwa am Bedarf von Kinderärzten entlang – ausbauen?

Zöller: Primär ist bei uns immer die Frage, wie wir unsere Produkt-Pipeline gut gefüllt halten und unser Angebot verbessern können. Das bezieht sich nicht nur auf Wirkstoffe und Arzneimittel, sondern auch „DiGAs“ – digitale Gesundheitsanwendungen, worin Deutschland übrigens ein weltweites Referenzland ist. Das sind Apps, die auf Rezept verschrieben werden können, wenn man nachweist, dass sie einen Versorgungsvorteil bringen. Da passiert enorm viel: Es sind bereits 20 DiGAs als Verordnungen verfügbar – und da wird noch eine Menge kommen. So etwas gucken wir uns natürlich auch an.

Aber sonst haben wir unsere Produkte – und unser consilium-Kanal. Dadurch kriegen wir jeden Tag rund 35 Fragen von Kinderärzten, wovon übrigens rund 50% um Impfstoffe gehen. Das zeigt wiederum wie produktneutral unser Service ist: Bieten wir ja doch gar keine Vakzine an. Durch diese Fragen kriegen wir natürlich mit, wo Bedarf an Produkten ist. Wir haben auch das Tochterunternehmen Pädia gegründet, das eher auf Mütter und die Kinder selbst ausgerichtet ist und deswegen auch Social-Media-Auftritte hat. Denn wir wollen für unsere Zielgruppe da sein. Dabei bleibt unser primärer Schwerpunkt die Ärzteschaft.

(Zum Schluss geht es darum, wie Infectopharm mehr aus dem geballten Wissen in consilium machen will – etwa durch einen in September beginnenden Podcast. Zudem mache die Größe des in den letzten Jahren zum Marktführer bei der Kinderheilkunde herangewachsenen Unternehmen es auch für Großkonzerne als Partner attraktiv. Denn auch für sehr große Pharmagruppen ergebe es keinen Sinn, für einzelne Produkte im Bereich Pädiatrie nur in Deutschland einen Vertrieb aufzubauen.)