Als wäre die Diskussion um den Diesel nicht schon aufreibend genug für die Autohändler dieses Landes, ergeben sich durch die Versäumnisse der großen Automobilhersteller noch viel gravierendere Gefahren. Naja, oder eben aufgrund der Versäumnisse vieler Händler die sich Jahrzehnte auf einem Geschäftsmodell ausgeruht haben, dass nicht wirklich den Kunden im Fokus hatte und die sich nun fragen woher in Zukunft das Geld kommen soll. Mit dem Handel verdient man kaum noch etwas (1-2% Marge), moderne Autos brauchen deutlich weniger Werkstattleistungen als früher und mit der Einführung von Elektromotoren sinkt der Bedarf noch deutlich. Da lässt ein Vergleich zum stationären Handel natürlich nicht lange auf sich warten und das Argument der „Probefahrt“, man müsse ein Auto doch vorher mal testen, zieht nicht mehr. Nur dafür braucht niemand einen Händler. Was sollen die Händler also tun und wie steht es um die Branche wirklich?
Diese Frage kann und muss natürlich ein (ehemaliger) Autohändler beantworten. Mit Stefan Vorbeck haben wir einen sehr kompetenten Ansprechpartner gefunden, der auch schon das ein oder andere mal in der Kassenzone Historie aufgetaucht ist und so ziemlich jede coole Digitalveranstaltung rund um Hamburg mitgenommen hat. Im Interview vor fünf Jahren war er noch Händler, heute ist „er“ vor allem Werkstatt und vertritt auch die Interessen vieler anderer Betroffener in der Branche.
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Das Werkstattgeschäft mit Stefan Vorbeck, Inhaber von Auto-Vorbeck
Vor fünf Jahren führte Alex sein erstes Kassenzone-Gespräch mit Autohändler Stefan Vorbeck, der sich als Betreiber einer „ganz klassischen Automobilwerkstatt“ bezeichnet. Damals war Vorbeck im Handel mit PKW, Kleintransporter und zugehörigen Ersatzteilen tätig und verkaufte rund 100 Fahrzeuge im Jahr. Seitdem hat er sich davon getrennt und auf Reparaturarbeiten konzentriert. Darum – und vor allem um die Zukunftsaussichten für kleinere Werkstätten in einer rasch sich digitalisierenden Autoindustrie – geht es in diesem Podcast.
„Wo Schatten ist, da ist auch Licht!“
2:40
Alex: War der Handel mit Fahrzeugen und Ersatzteilen damals die Haupteinnahmequelle, als wir uns vor fünf Jahren getroffen haben? Blenden wir mal zurück.
Stefan: Ich habe vor vielen Jahren mit der Werkstatt angefangen und das Geschäft peu à peu aufgebaut. Fahrzeughandel war einfach ein Baustein, den ich dazu nehmen musste, um mich in der Fläche weiterzuentwickeln. Jetzt habe ich diese Flächen und muss sie weiter einsetzen. Nun bin ich reiner Reparateur. Für mich ist die Marge, die wir in der Reparatur erzielen, das Wichtigste.
Alex: Dann lassen wir die letzten Jahre Revue passieren. Zudem würde ich gern in diesem Podcast darüber sprechen, wie die Autoersteller einen immer stärkeren Draht zum Endkunden suchen. Durch die Elektrifizierung und die neuen Geschäftsmodelle, die damit einhergehen, wird es für klassische „Eckhändler“ (Typ: Kieshof umringt von Drahtzaun) zunehmend schwierig. Schon damals hattest du gesagt, dass das Handelsmodell durch schwindende Marge nicht mehr so einfach war. Du bist im Verband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe aktiv und kennst viele Händler: Was ist aus deiner Sicht in den letzten fünf Jahre passiert?
Stefan: Es sind andere Teilnehmer in den Markt gekommen. Dazu hat die Digitalisierung richtig durchgegriffen. Beide Punkte sieht man natürlich an wirkaufendeinauto.de von Auto1, was unseren „Eckhändler“ sofort angreifbar macht. Für diejenigen von uns, die mit Gebrauchtautos handeln, ist es essenziell, zu einem interessanten Preis einzukaufen. Und wenn da ein Marktteilnehmer kommt, der 400.000 Autos im Jahr aus dem Markt nimmt und wieder reinsteuert, dann ist die Marge einfach weg. Der Preis ist eben viel transparenter geworden.
Alex: Das, was über Modelle wie wirkaufendeinauto.de so kolportiert wird, ist, dass sie einerseits über einen stark professionalisierten Ankauf die Preise drücken und andererseits durch den europaweiten Markt höhere Verkaufspreise erzielen, weil das Auto nämlich nicht nur in Hamburg an der Bahrenfelder Chaussee zu besichtigen ist, sondern theoretisch überall. Nun kommst du und sagst, dass sich dadurch die Preise für den Endkunden noch einmal verbessert haben?
Stefan: Ja, weil solche Modelle Großabnehmer sind und insofern eine ganze Handelsstufe ersetzen. Und zudem passen die Preise. Sie machen einen guten Job.
Alex: Also ist Auto1 so etwas wie der Amazon vom Automobilhandel?
Stefan: Ja, das würde ich unterschreiben!
Alex: Hat es bereits den Markt bereinigt? Verschwinden Eckhändler beziehungsweise beschäftigen sich bereits weniger Unternehmen mit dem Autohandel?
Stefan: Klar ist, dass es weniger solche Händler geben wird. Für die Autos, die nicht bei wirkaufendeinauto.de durchgehen, werden sie zwar nach wie vor ihre Berechtigung haben, aber man merkt einfach, dass neuere, klarere Prozesse gebraucht werden. Zumal große herstellergebundene Händler diese Zukäufe ja gar nicht mehr machen wollen. Sie haben alle Hände schon damit voll, die Jahresautos von Volkswagen oder BMW loszuschlagen, von denen sie eine bestimmte Quote abnehmen müssen.
(Alex erinnert sich an einen Ford-Mondeo, den er damals für 10-12.000 Euro bei Vorbeck gebraucht kaufte. Ob Stefan den noch für den von wirkaufendeinauto.de kalkulierten Restwert von gut 4.000 Euro abnehmen würde? Stefan verneint. Er habe sich ja von dem Geschäft getrennt und habe einen größeren VW-Händler sowie einen finnischen Händler mit 60 Outlets als Partner. Die Rollenaufteilung sei klar: Die beiden hätten die Fahrzeuge zum An- und Verkauf, bei Vorbeck wird repariert. Jede kümmere sich um seine Kernkompetenz.)
9:30
Alex: Du willst also sagen, dass die 1.000 Autos, die du früher im Jahr verkauftest, nicht mehr zum Geldverdienen ausreichten?
Stefan: Nein, nicht mit den Kosten als Gewerblicher bei Autoscout. Darüber hinaus kommt es noch auf den Standort an und man muss sehen, dass man seine Eigenkapitalquote senkt. Es gibt Händler, die sind börsennotiert und machen 40.000 Autos im Jahr!
Alex: Und was machen denn diese kleinen Eckhändler?
Stefan: Die werden versuchen, sich über Wasser zu halten – werden aber spätestens dann komplett ausgebootet, wenn die Fahrzeuge noch digitalisierter und gesteuerter sind, weil er sie irgendwann mal gar nicht mehr bekommen wird.
Alex: Also, wir fassen zusammen: Beim Autohändler geht es wie bei Amazon um Skalierung, über Menge statt Marge. Nun zu deinem Thema: Reparatur. Ich meine mich daran zu erinnern, dass wir im letzten Podcast darüber gesprochen haben, dass die Autos wartungsärmer werden.
Stefan: Das hat sich in den letzten fünf Jahren auch so fortgesetzt beziehungsweise verstärkt. Wartungsintervalle sind noch länger geworden. Eine deutsche Werkstatt hat durchschnittlich ca. 1200 Kunden im Jahr und rund 1900 Durchgänge. Und das ist einfach viel zu klein.
(Stefan dekliniert dann den gesamten Umsatz 170 Milliarden Euro von Kfz-Werkstätten in Deutschland durch. 36 Milliarden davon seien nur Reparatur. Rund 36.000 Betriebe gehörten dem Verband an. Die Durchgänge aus dem Einzugsgebiet reichten aber vielen nicht mehr aus, um die Personalkosten zu rechtfertigen. Zudem entfielen so langsam garantierte Durchgänge wie Reifenwechsel: Im norddeutschen Raum führen schon 15% der Kunden mit Ganzjahresreifen. Mit dem Klimawandel werde dieser Anteil vermutlich immer weiter steigen. Um Marge zu erzielen, brauche man die langfristige Betreuung von Flotten, die viele Durchgänge ohne hohe Akquisitions- und Kundenbindungskosten verursachen.)
14:30
Alex: Von wem bekommt man denn solche Flotten? Der örtliche Großbäcker?
Stefan: Ja, beispielsweise: Großbäckereien, Leasing-Unternehmen oder andere Betriebe mit bis zu 100 Fahrzeugen suchen sich dann eine Werkstatt für die Flottensteuerung aus. Was aber sehr interessant sein kann: Große Ersatzteillieferanten wie Schäffler und Conti liefern rund 80% ihres Ausstoßes ans Band und die restlichen 20% in den freien Markt – und merken, dass die Marge bei diesen 20% äußerst attraktiv ist. In der Folge bauen die eigene Werksstattsysteme auf. Ob das nun Autofit, Automeister usw.: Sie versuchen alle Marken zu etablieren, unter denen sich Werkstätten versammeln, die sie mit Teilen beliefern können. Nun versuchen sie auch ins Steuerungsgeschäft zu kommen, zum Beispiel bei den E-Autos der Post.
Jeder muss sich das überlegen. Man bekommt maximal 60 Euro für die Arbeitsstunde und der Materialaufschlag liegt zur Zeit bei 15% bis 20% zwischen An- und Verkauf. Bei den Nachbarn hier in der Innenstadt, die haben einen Stundenverrechnungssatz von rund 130 Euro. Ein Durchschnittsverrechnungssatz liegt eher zwischen 80 und 90 Euro.
Alex: Das heißt: Im Werkstattbereich haben wir den gleichen Effekt wie im Handel. Deine Aufgabe ist es, für Frequenz zu sorgen – möglicherweise Flottensteuerer zu werden –, damit du erstens auf ausreichend Ersatzteile kommst und gute Einkaufskonditionen heraushandeln kannst und zweitens genug von denselben Autotypen reinbekommst, damit du nicht so viel Personal vorhalten musst.
Stefan: Genau so sieht es aus. Ich brauche Jobs. Darum dreht es sich.
18:10
Alex: Die klassische kleine Werkstatt, die nicht mit Fahrzeugen handelt: Wie sieht denn für sie die Zukunft aus? Du bist ja eher eine große Werkstatt…
Stefan: Sicherlich. Aber diese Durchschnittswerkstatt, die 1.200 Kunden betreut und 1.900 Durchgänge hat, muss sich ganz schnell was überlegen, wie sie mehr Marge aus dem Geschäft rausbekommen. Entweder im personellen Bereich oder durch den Standort, oder durch Frequenzerhöhung. Ich schätze, dass man mindestens 4.000 Durchgänge braucht.
Alex: Was heißt denn hier „personell“: Weniger Personal an der Hebebühne, die die Autos reparieren? Gibt es halbautomatisierte Roboter, die die Autos machen?
Stefan: Man muss heutzutage in seine Mitarbeiter investieren. Aber wichtiger ist, sich auf seine Kernkompetenz zu konzentrieren und sich von anderem zu lösen. Wir haben eine Durchschnittsmarge im Automobilbereich von 1%: Manche träumen von 1,5%.
Alex: Wie jetzt „1%“? Auf Werkstattreparatur oder Fahrzeugerkauf?
Stefan: Bruttomarge auf den Umsatz! Alles, komplett, durch die Bank weg. Da lächelst du! Und klar, wenn ich Autohändler bin, sehen diese 1-1,5% anders aus, als wenn ich eine Werkstatt betreibe. Da fängt die Rechnerei an. Man muss sich so einen Kleinbetrieb ansehen: Wie rechnet er denn seine Immobilie ab? Was für ein Gehalt zahlt er sich? Und dann werden in den nächsten Jahren so viele Betriebe übergeben werden – Es gibt aber keine Nachfolgeregelung! Das ist auch ein Riesenpunkt.
Um also noch auf deine Frage zurückzukommen, was passieren wird: Du musst dich spezialisieren! Nimmst du Ford, nimmst du VW-Gruppe. Aber alles zu machen, das wird schwierig werden!
(Das seien keine guten Nachrichten, wirft Alex ein. Aber sicherlich hätten die Autokonzerne ein Interesse daran, dass es den Werkstätten gut gehen. Wie die Zusammenarbeit mit den Herstellern so sei? Stefan sieht ein Umdenken bei den Herstellern. Es werde demnächst möglich, verkaufte Fahrzeuge viel direkter zu steuern: BMW sei etwa hier mit digitalen Lösungen sehr weit und Stefan könne aus dem Fahrzeug bei ihm in der Werkstatt heraus passende Ersatzteile direkt bei den Münchnern bestellen. Das schalte zwar Zwischenhändler aus. Aber im Endeffekt balle sich Kompetenz beim Hersteller. Denn die Autos werden demnächst mehr oder minder eigenmächtig Wartungstermine mit dem Hersteller ausmachen: Dann kommet der Techniker zum Fahrzeuginhaber ins Büro oder ein Software-Update wird dem Wagen aus der Ferne zugespielt.
Es werde sich bald also nur noch darum drehen, wer die Arbeitsumfänge von den Herstellern bekommt. Da müssen Werkstätte – ob frei oder herstellergebunden – am Ball bleiben. Man brauche die richtigen Mitarbeiter und müsse einen guten Preis anbieten können. Freie hätten da nicht per se die schlechteren Karten. Derzeit gebe es rund 18.000 Vertragshändler mit Werkstätten in Deutschland. Da könnten aber wohl längst nicht alle mithalten, mutmaßt Alex. Wie viele Werkstätten hätten denn die Voraussetzungen, ganze Flotten zu betreuen oder an solchen digitalen Wertschöpfungsketten mitzuverdienen?)
26:00
Alex: Es gibt zwar bestimmt einige Werkstätten, die sich in der Digitalisierung Chancen ausrechnen, etwa durch die Automatisierung. Für die meisten ist es aber wohl ein Rückzugsgefecht. Welche Reaktionen hörst du auf Verbandstagungen?
Stefan: Ja, klar. Das merkt man daran, wie hier in Deutschland gerade die Händlerstruktur gestrafft wird. Bei Volkswagen zum Beispiel sind alle bestehenden Händlerverträge gekündigt worden und neue mussten unterschrieben werden – zu anderen Bedingungen! Es geht darum, was der Hersteller dann darf: Direktverkäufe etwa, oder Eröffnung von eigenen Flächen im selben Gebiet. Das ist Rückzug.
Das wirst du in den kommenden Jahren merken, wenn du siehst, wie viele Werkstätten sich von den Hersteller lösen und als freie Werkstätte ihr Glück versuchen. Und da kommt es Schäffler und Conti dann sehr gelegen. Sie gehen auf die Händler zu: „Mensch, Leute, nehmt doch unser System! Wir liefern euch alles. Ihr seid auf einmal frei!“ Aber Freisein bedeutet an und für sich nichts. Du musst ja auch leben können. Und so Vertragswerkstätten haben es über Jahre immer mit denselben Spielern zu tun gehabt. Frei alles zu reparieren, ist ganz was anderes. Es ist nicht so ganz einfach.
Alex: Nicht?
Stefan: Nein. Und du musst die Freiheit leben. Du hast auf einmal niemand, der dir sagt, welche Werbung du schalten musst. Du kriegst keine Unterstützung mit technischen Geräten mehr. Da muss man sich Gedanken machen.
28:00
Alex: Ist die Problematik überall in Europa gleich? Du hast ja das Gespräch gehört, dass ich mit Gérard Georges von der Einkaufsgenossenschaft ESA in der Schweiz aufgenommen habe. Da habe ich viel über die Eigenarten des Schweizer Marktes gelernt.
Stefan: Die Märkte unterscheiden sich strukturell sehr. Und auch innerhalb Deutschland ist so ein Mecklenburg-Vorpommern im Werkstattbereich ganz anders strukturiert als ein Baden-Württemberg. Ein Bayern ist auch anders als ein Schleswig-Holstein. Dort unten gibt viele kleinere Werkstätten. Hier oben sind wir ein Flächenland.
So kann man das alles nicht vergleichen. Die Schweizer mit ihrem ESA-Prinzip fand ich auch ganz interessant: Ersatzteileinkauf über einen Verband! Das ist ein lohnenswerter Ansatz, aber der Markt in Deutschland ist ganz anders aufgebaut. Hier haben wir – zum Glück – noch viele eigenständige Unternehmen – und die haben auch ihren eigenen Kopf! Wenn wir die so steuern würden, dass alle über eine Plattform kaufen, wäre es zwar sicherlich gut. Hier haben wir aber einen Riesenpreiswettbewerb: Es gibt ATP, Amazon…
Alex: Kaufen denn Werkstattbetriebe auch Umfänge bei Amazon ein? Oder bringen da nicht eher die Kunden Teile mit, die sie dort gekauft haben?
Stefan: Das wird zunehmen. Zur Zeit kommen nur wenig Leute mit mitgebrachten Teilen. Und man muss ganz klar sagen: Oft sind es die falschen! Das ist immer wieder ein Thema: Wer zahlt denn den Ein- und Ausbau? Wer übernimmt die Gewährleistung? Und derjenige, der mit den Teilen kommt, kriegt einen anderen Verrechnungskurs. Weil es halt sonst nicht geht. Viele, die online Teile verkaufen, überlegen, ob sie doch nicht angeschlossene Werkstätten haben sollen, die die Teile einbauen. Das gibt es bei kfzteile24.de, bei Reifen…
(Alex hakt zu diesem Punkt nach. Nach einigen Details fasst Stefan zusammen: Es kommen immer mehr Teilnehmer in den Markt.)
31:30
Alex: Vielleicht können wir das Ganze aus einem anderen Blickwinkel beleuchten. Wenn du heute Endkunde wärest und ein Familienauto suchen würdest (muss also Kinder und den einen oder anderen Parkschaden aushalten…): Wie wäre dein Vorgang heute? Wie würdest du kaufen?
Stefan: Ich würde mich auf jeden Fall erst einmal informieren. Wo wohne ich (und kann ich noch mit einem Euro5 fahren)? Was will ich mit dem Fahrzeug überhaupt machen? Wie lange will ich damit fahren?
Alex: Das Ökologischste wäre: Bis es nicht mehr fährt!
Stefan: Aber zum Glück sind wir im Autofahrerland Deutschland. Unsere Zulassungszahlen sind perfekt – Ich glaube, wir sind jetzt bei 47 Millionen PKWs.
Alex: So viele?
Stefan: Ja, sie steigen wieder. Gerade gab’s Dellen wegen der Abgasnorm, aber generell geht es aufwärts. Was aber auch ganz klar ist Stichwort Dieselproblematik: Man darf dem Kunden kein Auto mehr verkaufen, mit dem er nicht mehr nach Stuttgart, Frankfurt oder Hamburg reinfahren kann. Heute Morgen hörte ich in Radio, Berlin wird der nächste Standort werden. Da muss man den Kunden dazu anhalten, sich mal über E-Mobilität zu informieren. (Für dich, Alex – Da haben wir schonmal drüber gesprochen – würde es passen.) Aber es muss erst die richtige Förderung kommen. Aber da brennt noch nicht so richtig in Deutschland die Luft.
33:50
Alex: E-Autos sind nun seit ein paar Jahren in Deutschland am Markt. Tesla repariert zwar selber, aber beim Nissan Leaf oder E-Golf etwa sind Werkstätte wohl involviert. Wie ist die Erfahrung mit der Reparaturbedürftigkeit?
Stefan: Aus unserer Sicht: schrecklich! Ist nichts mehr dran! Wenn sich das durchsetzt, wird der Markt mindestens 30% verlieren. Das mag man sich schönreden wollen: Der Punkt wird kommen!
Alex: Weil am Getriebe und Motor nichts mehr kaputtgehen kann?
Stefan: Ja, Aggregate etc. Kein Öl, kein Luftfilter… Ein Pollenfilter, das war‘s! Ist halt ein fahrender elektrischer Motor. Aber ich sehe den Markt positiv: Dann muss man sich eben mit was anderem beschäftigen. Man muss – wie vorhin gesagt – eine Flotte steuern oder sich – wie wir das gemacht haben – einen Kooperationspartner suchen, der die Fahrzeuge verkauft. Es wird immer Möglichkeiten geben! Wichtig ist, dass man an sich arbeitet. Ich glaube, wir haben die richtigen Schritte gemacht.
35:20
Alex: War die Umstellung denn schwer? Ich meine, vor fünf Jahren hast du noch 1.000 Autos im Jahr über den Hof geschoben…
Stefan: Da fehlt natürlich was! Und dann mussten wir vor kurzem Ersatz finden für eine Flottensteuerung, die wir nicht mehr machen. Aber im Endeffekt tut es unserem Laden und unseren Mitarbeitern gut, sich ständig zu verändern. Deswegen können wir noch am Markt teilnehmen und Geld verdienen.
(Alex macht ein Zwischenfazit: Weder für Händler noch Werkstätten noch für Autobauer ergäben sich durch die Elektrifizierung gute Nachrichten. Ob man denn doch was Positives am technologischen Fortschritt finden könne? Stefan zeigt sich davon begeistert, dass Autohersteller endlich mehr kommunizieren müssen. Früher habe es geheißen: Meine Daten bekommst du nicht! Ein Testgerät heute habe zwölf Hersteller darauf und das sei im Werkstattalltag ein Riesenvorteil, solange man technisch damit umgehen könne. Auch die Ersatzteillogistik sei viel einfacher geworden. Wo einst Bestellungen nach langwieriger Suche über Telefon aufgegeben und von eigenen Fahrern abgeholt werden mussten, gilt heute: Bis 18:00 bestellt, um 8:00 da! Man brauche aber entsprechend ausgebildete Mitarbeiter, die das Digitale verstehen…)
39:00
Alex: Und kriegst du sie? Wie ist denn die Marktlage in Wentorf?
Stefan: Ich sage es mal so: Wenn jemand Lust hat, bei uns zu hospitieren oder zu arbeiten, soll er mir eine Bewerbung schicken! Weil Fachkräfte zu finden: Das ist das wahnsinnig schwierig! Vor fünf-sechs Jahren war es noch anders. Ich glaube aber, dass unser Beruf in Zukunft ganz toll sein wird: Nicht mehr nur Dreck und Schmutz! Es wird mehr um Kommunikation mit Kunden gehen – und es gibt sehr viel mehr Technik in den Fahrzeugen (Kameras, Sensoren usw.). So hat man alle Möglichkeiten, sich weiterzubilden.
Alex: Also paar andere positive Aspekte?
Stefan: Ja. Und nochmal: Wo Schatten ist, da ist auch Licht! Das ist eben die Veränderung. Das ist nichts Schlimmes!
(Zum Ende des Podcasts hin geht es Alex generell um die E-Mobilität, die deutsche Hersteller lange verschlafen haben. Ob Stefan sich mit Projekte wie Etron von Audi und EQ von Mercedes beschäftige? Klar, sagt er, er habe eine E-Tankstelle und will am Markt teilnehmen. Die Verschmelzung der analogen und digitalen Welt sehr spannend. Zum Schluss fachsimpeln Mercedes-Fan Alex und Golf-III-Liebhaber Stefan privat über ihre eigenen Autos.)
