Matratzen Concord & der Angriff der One Fits All Matratzen

Memory foam - latex mattress cross section Über die Matratzenindustrie haben wir schon mehrfach gesprochen, aber in dieser Ausgabe kommt Marcus Diekmann zu Wort, der die Digitalisierung vom Matratzenschwergewicht Matratzen Concord (MC) verantwortet. Macht es nicht Sinn, dass MC selbst so eine One Fits All Matratze rausbringt? Diese und weitere Fragen werden im Interview beantwortet. Die Ausgabe baut u.a. auf dem Matratzenpodcast bei Digitalkompakt auf, bei der Joel Kaczmarek, Jochen Krisch und ich über den Hype um Casper und Co. gesprochen haben. 

Der Fall Matratzen Concord ist in vielerlei Hinsicht spannend. Zum einem hat das Unternehmen ganz grundsätzliche Transformationsaufgaben zu bewältigen und die neuen Anbieter behaupten, dass ein Großteil des bisherigen Geschäftsmodells obsolet ist. Der Matratzenmarkt selbst ist mit 1,5 Mrd. Euro Umsatz in Deutschland eher klein, verglichen mit den Fashionmarkt (60 Mrd.) oder dem Möbelmarkt (30+ Mrd.). Deshalb ist es umso erstaunlicher, dass die neuen Anbieter relativ viel Geld einsammeln. Aber auch diese Frage besprechen wir im Interview.  Für alle diejenigen, die gerne im Podcast werben wollen, finden Infos zu den Formaten und Preisen auf dieser Seite. Viel Spass damit.

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Online-Handel mit Matratzen mit Marcus Diekmann, Digitalchef von Better Bed Holding

Markus Diekmann ist Leiter der Bereiche Digital, E-Commerce & Omnichannel bei der niederländischen Muttergesellschaft vom hierzulande bekannten Händler Matratzen Concord. Er verantwortet dort gerade hauptsächlich die Digitalisierung von der hundertprozentigen Tochter. Matratzen Concord hat in den deutschsprachigen Ländern insgesamt 1000 stationäre Flächen und ist somit Marktführer im Segment. Davor war Marcus Mitgesellschafter und Geschäftsführer von SHOPMACHER, einem Dienstleister, der namensgemäß Online-Shops für Marken baut.

 „Man braucht tatsächlich individuelle Matratzen – und die muss man individuell finden“       

Der Podcast beginnt damit, dass Marcus erzählt, wie er von seiner Digitalagentur zu seiner jetzigen Tätigkeit bei Better Bed kam.

4:00

Alex: Du bist für die Digitalisierung von Matratzen Concord verantwortlich: Was heißt das? Online mehr Umsatz erzeugen oder die Filialen digitalisieren?

Marcus: Beides. Deswegen trage ich den unheimlich langen Titel „Director Digital, E-Commerce & Omnichannel“. Egal, ob der Kunde on- oder offline kauft, Hauptsache: Der kauft bei uns. Dabei ist der wichtigste Schritt, online nach vorne zu kommen. Stationär läuft es ja schon extrem gut. Jetzt geht es darum, online anzugreifen, um dann im zweiten Schritt die Verzahnung der beiden Kanäle voranzutreiben.

Alex: Im Möbelsegment gibt es Hersteller, Einkaufsverbände, und dann Händler. Wie sieht der Markt aus?

Marcus: Der Markt ist undurchsichtig. Kurz nachdem ich zu Better Bed gegangen bin, kursierte die Nachricht über die sogenannte „Kartell-Matratze“… Grundsätzlich gibt es im Matratzenmarkt ein paar Große: IKEA, Dänisches Bettenlager und uns. Dann gibt es eine Vielzahl an kleineren Fachhändlern. Die klassische Großhandelsstruktur, wie man sie aus anderen Segmenten kennt, besteht nicht. Was ebenfalls fehlt: Eine Händler-Mittelschicht mit 50-100 Filialen.

Alex: Eurer Wettbewerber sind also IKEA und andere Möbelhäuser?

Marcus: Genau. Dabei ist IKEA eher in der jüngeren Zielgruppe positioniert. Wir sprechen von „Not for me“- und „For me“-Matratzen. Ersteres wird vom Student verköpert: Das Kunden-Engagement ist gering, weil man fit und gesund ist und eine Matratze für maximal drei-bis-vier Jahre will. Oder es handelt sich um eine Gästematratze. Das sind IKEA-Matratzenkunden. Sobald der Kunde eine Matratze längerfristig haben will, landet er relativ schnell bei uns oder beim Dänischen Bettenlager.

6:50

Alex: Und treten die Hersteller in der Industrie mit eigenen starken Marken auf?

Marcus: Das ist ganz wie in der Möbelbranche, wie das bei dir im Podcast mal diskutiert wird: Es gibt einfach keine Marken. Tempur, Schlaraffia, Dunlopillo und ein paar andere, die keiner kennt – und das war’s! Als Kunde hat man wenig Ahnung, was es mal für Produktarten gibt, geschweige denn einzelne Marken. Es läuft eher so, dass man in die Filiale geht und sagt: „Ich habe Rücken/Nacken und brauche eine Lösung“.

Alex: Über welchen Online-Anteil reden wir denn dabei?

Marcus: Mindestens 18% – also von den Umsätzen, von denen wir wissen, welcher Händler wie viel macht. Das Gesamtvolum beträgt dabei 1,5 Milliarden Euro. Die Distanz-Umsätze sind aber insofern nichts Neues, als es sie schon immer bei Otto & Co. als Katalog-Anteil gab, der jetzt online gebracht wurde. Damit sind Matratzen schon stärker digitalisiert als andere Möbelsegmente. Wobei die Umsätze, die Otto beispielsweise schon heute online mit Möbel machen immer wieder vergessen werden. Es wird zwar viel über Westwing und Home24 geredet, aber eigentliche König Online ist Otto.

Alex: Und warum glaubt ihr, dass das Online-Wachstum bei Matratzen weiter anhalten wird?

Marcus: Wir unterscheiden bei diesem Wachstum in zwei Ebenen, die für uns relevant sind. Erstens: Rechercheverhalten. Vor einigen Jahren haben 40-50% online danach gestöbert, welche Matratzen es so gibt, wie man die richtige findet, usw., bevor sie stationär gekauft haben. Heutige Umfragen deuten eher auf 80% der Kunden, die sich vorher online informieren. Hier ist das Ziel, dass die Kunden vorher die richtige Matratze bei uns finden und sie ann in der Filiale testen können.

Zweitens: Das Preissegment bis 200€, also von der Einsteiger-Gästematratze zu 39 Euro bis zur „Bett-Eins-Matratze“ für 199€. Hier verzeichnen wir enormes Wachstum. Vieles von dem 18%-Anteil findet in diesem Segment statt. Stationär liegen wir bei den Durchschnittsbons deutlich höher, aber im niedrigpreisigen Bereich können wir uns Wachstum auf bis zu 30% Online-Anteil vorstellen. Was spannend ist, weil unser stationäres Geschäft ein anderes ist. In diesem Segment gehen die Leute aber eher zu IKEA und so können wir uns diesen Markt online zusätzlich erschließen.

11:00

Alex: Dann gucken wir uns mal die Verticals im Geschäft an, Stichworte: Casper, Yves, Bruno und keine Ahnung, wie die alle heißen… Kommen jetzt Kunden doch mit einer Marke im Kopf zu euch?

Marcus: Sie werden ja als „One fits all“ bezeichnet, aber interessanter ist es festzustellen, dass man hier tatsächlich über neue Matratzenmarken spricht. Der Markt ist dabei zu klein, um sämtliche neue „Me too!“-Marken zu verkraften. So bin ich gespannt, welche drei sich zu den besten Brands entwickeln und daher überleben. Ich glaube auch, dass wir sehen werden, dass die Marken online geboren werden, zukünftig aber ihren Weg in die Filiale finden.

Alex: Nehmen wir Casper: Würdest du so eine Matratze überhaupt führen wollen? Oder befürchtet ihr, Customer-Ownership insofern abzugeben, als der Kunde nur zu Matratzen-Concord käme, um eine Casper-Matratze zu kaufen?

Marcus: Grundsätzlich würde ich schon darüber nachdenken. Allerdings würden wir Casper solange nicht führen, wie sie sich an der „One fits all“-Aussage halten: Denn wir sind dafür, die individuelle Matratze für den jeweiligen Rücken zu finden.

Alex: In der WhatsApp-Gruppe wurden genau hierzu viele Fragen gestellt: Casper steht dafür, dass eine Matratze für alle passt. Wofür steht Matratzen Concord? Ist „die richtige Matratze“ eure Antwort?

Marcus: Ja. Weil das Casper-Konzept nur so lange funktioniert, wie du 20 Jahre alt bist, dich in der Blüte deines Lebens befindest, und keine Beschwerden hast. Oder so lange, wie du die alle drei Jahre austauscht. Bei allem darüber hinaus wird man schon feststellen, dass der eine tatsächlich den einen Härtegrad braucht, der andere dafür eine ganze weiche Matratze. Dass der eine Kunde 120 Kilo schwer ist, während der andere erst 60 Kilo auf die Waage bringt. Dass der eine Nacken-, der andere Rückenschmerzen hat. Da braucht man tatsächlich individuelle Matratzen – und die muss man individuell finden.

(Alex fragt, ob sich diese Sicht auch mit Kundenmeinungen deckt. Marcus stellt klar, dass er sich in Behauptungen bewege – die allerdings auf Erfahrungen beruhen. Ältere Kunden kämen in die Filiale und nähmen die Beratung in Anspruch. Nur die „Not for me“-Schnelldreher funktionierten wirklich online.)

15:50

Alex: Kann man eine Matratze nach einer gewissen Liegezeit zurückbringen? Und bereitet ihr die dann wieder auf oder was passiert damit?

Marcus: Das kann man – und gegenwärtig werden die Retourenstücke vernichtet. Die Rohstoffe werden dabei wiederverwertet. Eigentlich würde wie sie gern spenden, aber Deutschland ist ein Shitstorm-Land und das Risiko, dass so eine Aktion falsch aufgefasst wird, ist enorm: „Arme Leute müssen auf gebrauchten Matratzen schlagen!“ „Das ist doch unhygienisch!“ Und so weiter. Das ist ein branchenweites Thema.

Alex: Verwunderlich, nicht wahr? Weil man im Hotel auch auf einer gebrauchten Matratze schläft…

Marcus: Verstehe ich auch nicht. Ich war ja bei der Bundeswehr. Emma und Felix machen das anders: Da kommt ein neuer Bezug drum und die Matratze geht für kleines Geld zurück in den Handel. Künftig werden wir prüfen, ob das auch ein Weg für uns sein könnte. Wenn wir es ethisch und ökologisch begründen können, werden wir es auch tun.

(Bei aller erforderlichen Individualität für ältere Kunden, fragt Alex im Anschluss, ist nicht das „One for all“-Segment einfach zu nachfragestark, als dass Matratzen Concord es links liegen lassen kann? Das werde intern immer wieder diskutiert, antwortet Marcus: Müsse man es wirklich machen? Wenn ja, mit einer der bekannten Marken oder mit einem eigenen Produkt?

Gehe man den zweiten Weg, müsse man einen teuren, anhaltenden Markenaufbau betreiben – genau wie Casper oder eben DM im Drogeriesegment. Danach geht es um das bestehende Sortiment: Auf Anfrage geht Marcus auf die Hauptprodukte von Matratzen Concord mit den jeweiligen Vorzügen und Preispunkten ein.)

20:15

Alex: Brand-Building ist also teuer. Hat es einen Sinn, in einem Niedrigfrequenzmarkt wie Matratzen große Fanscharen auf Facebook heranzuzüchten? Es geht ja um ein Produkt, das nachweislich wenig Emotionen bei Kunden hervorruft und auch selten gekauft wird. Wie würde da ein Instagram-Feed aussehen? Tausende Bildern von Matratzen… Oder könntet ihr online doch etwa eine neue Marke aufbauen?

Marcus: Wir haben gerade rund 700 Follower bei Facebook – sind aber erst damit gestartet. Davor hatte das tatsächlich keine Priorität. Gestern hatten wir eine gute Runde zum Thema mit einer Agentur. Zwei Feststellungen bereiteten ihr Schwierigkeiten. Erstens: Wir sind ein „middle involvement“-Produkt. Das heißt: So toll wir auch Matratzen finden – und ich finde die toll: Wir haben unglaublich gute Produkte und ich könnte auch lange darüber reden –, will der Endverbraucher einfach nur eine Matratze. Obwohl er so viele Stunden darauf schläft! Aber so ist es.

Alex: Trifft der Begriff „middle involvement“ auch auf Schränke und Sessel zu?

Marcus: Bei einem Sessel hängt es davon ab, wo er im Zimmer steht. Das kann ins „high involvement“ gehen, zumindest temporär. Wenn du dir mal einen tollen Cassina-Sessel kaufst, ist das richtige Leidenschaft…

Alex: … Ich weiß nicht, was das ist. Jetzt Googlen!

Marcus: Den Grad an Engagement schafft man aber bei den meisten Möbelstücken tatsächlich nicht. Das sind genau wie Matratzen ein „medium involvement“-Produkt. Aber hier hast du immer noch den Vorteil, dass sich Möbel immer noch übers Design abgrenzt. Bei einer Matratze kann sich die reine Optik nicht so stark abheben – zumindest nicht auf dem ersten Blick. Und dann hat man dazu noch ein Spannbetttuch drüber!

Der zweite Punkt ist: Der durchschnittliche Kunde kauft alle zehn-bis-fünfzehn Jahre eine neue Matratze, obwohl er eigentlich spätestens nach acht Jahren wechseln müsste. Und wenn man die „Not for me“-Matratzen rausrechnet, sieht es noch schlimmer aus. Dabei ergeben unsere Tests, dass über alle Produkte hinweg eine Matratze nach sechs, spätestens acht Jahren durch ist.

Alex: Sollte man da nicht online mit so einer Art Abo-Konzept ansetzen? Vielleicht mit niedrigerer Marge und aber dafür sichererer Abgabe?

Marcus: Da glaube ich persönlich dran und beschäftige mich gerade konzeptionell damit. Die offene Frage ist: Würden Kunden so ein langfristiges Abonnement abschließen? Und hierzu zurück zu Facebook kurz: Man sieht jetzt bei Casper, wie schnell jetzt die Klicks und Likes abnehmen. Die Gefahr ist: Erstmal findet man dich cool, dann likt man dich – aber dann musst du Storys erzählen. Und es ist schwierig zehn Jahre lang über ein „low invovlement“-Produkt spannende Geschichten zu erzählen, bis der nächste Kauf ansteht.

25:00

Alex: Deswegen gehen sie bei Casper mit anderen Produkten voran: Boxspringbett, Beistelltische, Schlafzimmerlampe… Dann kommen Teppich, Vorhänge wahrscheinlich!

Marcus: Du vergisst Bettwäsche und -ware wie Einleger & Co. Aber selbst damit hat man es schwer, Social-Media-User bei Laune mit Storytelling zu halten. So sind wir zur Erkenntnis gekommen: Wir haben ein Zeitfenster alle zehn Jahre. Da beschäftigt sich der Kunde acht bis zehn Wochen als temporärer Fachmann mit Matratzen. In dieser Phase saugt er alles auf, was an Wissen existiert: Dann geht er auf Facebook und guckt, wie sich die Marke positioniert; online und offline benutzt er alle Kanäle, die ihm zur Verfügung stehen, um das richtige Produkt zu finden – bevor er dann alles Wissen aus seinem Kopf wieder verdrängt.

Wir haben ja 1000 Läden und Studien, die belegen, dass Passanten gar nicht merken, was bei uns im Schaufenster hängt, wenn sie nicht demnächst eine Matratze kaufen wollen. Auch wenn die jeden Tag vorbeifahren: Unterbewusst nehmen Kunden uns zwar wahr, unsere Aktionen fallen ihnen aber erst dann auf, wenn sie anfangen, sich mit dem Kauf einer neuen Matratze zu beschäftigen.

(Alex guckt auf die Webseite von Casper und liest aus dem Sortiment vor. Er merkt an, dass Casper noch nicht profitabel ist und stellt dann die Frage, ob die Erzählung der Online-Matratzen-Anbieter stimmt, dass der Markt kartellartig ist und aufgebrochen werden muss.

Marcus hält die Matratzenbranche für veraltet und vergleicht die chronische Markenschwäche mit ALDI vor 20 Jahren, als sich Kunden noch des Einkaufs dort schämten. Dabei würden die Produkte und die Beratung stimmen: Die Vermarktung sei aber stark verbesserungsbedürftig. Deshalb investiere Matratzen Concord gerade in den Umbau der Läden: Weniger Neonlicht! Mehr Wohlfühlklima! Die Preispolitik müsse man ebenfalls – wie im gesamten Möbelmarkt – transparenter gestalten. Alex fragt sich, wie man bei Matratzen und in der Möbelbranche generell von der in einer Knut-Studie diagnostizierten „Rabititis“ und deswegen viel zu hoch angesetzten UVPs wegkommen will.

Marcus hält mit der Aussage dagegen, es sei ein hartnäckiger Gerücht, dass eine Matratze bloß 15 Euro in der Herstellung kostet. Zudem sei in den letzten Jahren der Markt immer aggressiver geworden: Der Rabatt, den man im Laden sehe, komme tatsächlich von der Marge ab. Die sei gut, aber längst nicht so üppig, wie manche sich das vorstellen. Den Druck könne man gerade am Sommerschlussverkauf beobachten: Viele starteten schon mit 70% Rabatt. Daraufhin erklärt Marcus kurz, wie und wann Schlussverkaufe im Möbelsegment stattfinden.

Marcus verspreche sich von der Aufrüstung der Läden in Richtung Fach-Discount mehr Preisunabhängigkeit. Alex rattert dann eine Menge Ideen herunter, wie man digital Kunden binden könnte: Bettwäsche-Abo, alljährliche Matratzenreinigung, usw. Alles müsse billiger kommen, als in diese Preisspirale zu geraten.)

34:15

Alex: Kann man sagen, dass ein Kunde, der einmal bei Matratzen Concord gekauft hat, auch online zurückkommt? Oder muss man ihn jedes Mal von Google und Facebook neu holen?

Marcus: Da gibt es zwei Segmente: Einerseits die sehr treuen Kunden, die tatsächlich nach acht Jahren wiederkommen. Dabei glaube ich, dass sie – auch wenn sie bei uns wieder kaufen – zum größten Teil auch bei zwei-drei anderen Händlern waren. Ob online oder offline, beschäftigen sich die Kunden kurz vor dem Kauf wieder intensiv mit dem Thema. Viele starten zwar bei uns, weil sie gute Erfahrung gemacht haben, aber es können sich ihre Lebensumstände in der Zeit verändert haben: Gesundheitszustand oder Gewicht, Zusammenleben mit einem Partner, ein besseres Gehalt und gestiegene Qualitätsansprüche… Die Customer Journey startet insofern ein Stück weit jedes Mal neu. Aber unabhängig davon kriegen wir es hin, dass Kunden immer wieder bei uns kaufen. Darauf sind wir stolz.

Worauf wir auch stolz sind: Wir decken die volle Bandbreite der Gesellschaft ab. Vom Fußballprofi und Promipolitiker bis zu finanziell schwächer gestellten Bundesbürgern – alle kaufen sie bei uns und tun es immer wieder. Was wir können, was den Caspers und Emmas der Branche schwer fällt: Alle acht Jahre den Kunden wieder sehr kosteneffizient zu uns in den Laden lotsen. Und dort haben wir unglaublich gute Conversions.

36:25

Alex: Wie rechnet ihr das aus? Und wie hoch ist die Conversion stationär?

Marcus: Deutlich über zwei von zehn Kunden, die in einen Laden kommen, kaufen auch dort. Unsere Verkäufer können Kompetenz und Vertrauen sehr gut vermitteln. Dabei ist die Retourenquote äußerst gering. Auch online stellt sie für uns kein nennenswertes Problem dar. Darüber hinaus kann ich mir bei den „One fits all“- Start-up-Anbietern beim besten Willen nicht vorstellen, wie sie in einem Markt, in dem man nur alle acht-bis-zehn Jahre kauft, 25-40% ihres Umsatzes als Media-Investment langfristig stemmen wollen. Denn über den gesamten Marketing-Mix geben die neuen Anbieter ja so viel aus. Da müsste man schon jedes zweite Jahr dem Kunden was verkaufen, damit die Rechnung aufgeht.

So haben wir angekündigt, nächstes Jahr im Performance-Marketing hart anzugreifen. Wir werden viel Geld in die Hand nehmen, weil wir wissen, dass 80% der Käufer online recherchieren, aber stationär kaufen wollen. Auf unsere Plattform werden die Tools und digitale Berater immer besser. Dazu bauen wir gerade Video- und Chat-Lösungen auf mit echten Verkäufern. So wird man online bei uns die richtige Matratze finden, sie dann aber auch offline testen können. Durch dieses Zusammenspiel bekommen wir dann die Gesamt-Conversion sehr gut gestaltet. So können wir große Spends tätigen, ohne entsprechend hohe Verlust einzufahren.

40:20

(Alex möchte wissen, wie wichtig das analoge Probeliegen in Wirklichkeit ist – und ob man sich Kooperationen mit Hotels vorstellen könnte, weil die Kunden dort ohnehin viel „probeliegen“? Das sei doch effizienter als ein großes Filialennetz. Marcus bügelt mit einer Anekdote die Vorstellung ab und erklärt dabei, warum das Schlafen im Hotel anders ist. Allerdings sei der Zugang über Healthcare sehr interessant: Sensoren hielten zunehmend Einzug, damit könne man Schlafqualität messen und in die Produktberatung einfließen lassen. In zwei-drei Jahren sei es so weit. Künftig gewinne auch der Händler, der die besten Daten hat.)

46:30

Alex: Aber noch einmal: Wenn Casper & Co. solche Erfolge mit einfachen „One for all“-Matratzen feiern, ist es wirklich nicht für die bestehende Industrie interessant, ein ähnliches Produkt an den Mann zu bringen?

Marcus: Einer der großen Hersteller aus Deutschland, Badenia, hat ja die „Thomas“-Matratze rausgebracht, weil deren Geschäftsführer Bußkamp so mit Vornamen heißt. Aber wenn man sich die Matratzen-Industrie insgesamt anguckt: Das sind tolle Leute, die total produktverliebt sind. Sie glauben erstens nicht an den Ansatz, sondern sind überzeugt, dass der Rücken immer tatsächlich zu individuell ist. Und sie sind zweitens, was viel schlimmer ist – und ich weiß nicht, wie ich das politisch korrekt formulieren soll – nicht gerade die Modernsten. Badenia ist zwar sehr weit (Hallo, Herr Bußkamp! Nehmen Sie’s mir nicht zu persönlich!), aber die Branche ist ansonsten ein bisschen verschlafen.

Alex: Das glaube ich. Und was Casper macht, ist halt zu 90% Marketing-Kompetenz. Womit wir zur Frage kommen: Du hast schon vorher vieles gemacht und bist jetzt seit einem Jahr für die Digitalisierung bei Better Bed zuständig: Was sind deine Learnings? Was funktioniert, was funktioniert nicht?

48:30

Marcus: Ganz vorne angefangen: Digitalisierung ist nicht nur E-Commerce. Es ist auch die Automatisierung und technische Entwicklung aller Abteilungen. Und dazu ein kultureller Wandel. Und da fangen schon die Probleme an, weil viele Unternehmen sagen: „Digitalisierung gern, aber bitte erst einmal in der oder der Abteilung.“ Die wird dann zur Insel. Devise: „Wasch mich, aber mach mich nicht nass!“

Da bin ich froh, dass die Leute bei Matratzen Concord bereit sind, sich selber mitzudigitalisieren. Das liegt vielleicht unter anderem daran, dass der Matratzenhandel erst jetzt einsteigt und man daher schon vielen anderen Branchen bei der Digitalisierung zusehen konnte. Zudem muss man auch sagen: Über alle Branchen hinweg haben die Leute Jahre lang einen sehr guten Job gemacht. Dann kommen wir Digitalisten und sagen: „Alles muss sich sofort verändern!“ Da stößt man natürlich einige Leute vor den Kopf.

Die Weiterentwicklung geht aber so rasant und man muss sich tatsächlich schneller verändern als jemals zuvor. So muss man bisherige Leistung anerkennen, um dann zu erklären, warum man es trotzdem jetzt anders machen muss. Die Grundsatzfrage ist: Kann man alle bei der Geschwindigkeit mitnehmen? Für jedes Unternehmen muss man es anders beantworten. Und Insellösungen darf es nicht geben: Man muss wirklich das gesamte Unternehmen mitnehmen. Da muss man ganz oben anfangen und sich dort einen Sponsor holen – ob alter Digitalhase oder jemanden, der bereit ist, es zu lernen. Ohne diesen Schutzherren in den oberen Etagen, kriegt man es nach unten hin gar nicht getragen.

51:30

(Alex möchte dann wissen, wie das im Einzeln aussieht: Marcus erklärt Ebene für Ebene, wie das Unternehmen vorgegangen ist. In den Filialen zum Beispiel kommen Provisionen online auch Offline-Verkäufern zugute und das wurde früh kommuniziert. Demnächst werden sogar mittels Handy-Ortung ROPO-Effekte an den Tag gelegt und entsprechend honoriert, wenn etwa ein Kunde von einer Filiale aus online gesucht und dann gekauft hat. So begeistere man auch die Verkäufer in den Filialen fürs Digitale, anstatt es zu einem Angstszenario zu machen.

In der Verwaltung sei noch viel zu tun – vor allem in Bezug auf Planungshorizonten und Experimentierfreudigkeit – aber man sei auf gutem Wege. Es gehe immer weiter in Richtung: Ausprobieren, Testen und entweder Einstellen oder Weiterführen. Eine gesunde Fehlerkultur sei unabdingbar für die digitale Transformation. Der neue Ansatz sei daher: „Gut, besser, best“.

Mit der Auflistung der konkreten Indikatoren, an denen das Unternehmen den Erfolg der Digitalisierung messen wird, neigt der Podcast seinem Ende zu.)

Auch sehr spannend zu dem Thema ist das Interview Duell zwischen Constantin Eis (Casper) und Boris Thomas (Lattoflex)

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Alexander Graf, 37, E-Commerce Unternehmer & Analyst, Gelernt bei der Otto Group, danach über 10 Unternehmen gegründet, heute u.a. Gründer Geschäftsführer des führenden Commerce Technologieanbieters Spryker Systems. Im Juni 2015 hat er das E-Commerce Buch veröffentlicht, das seitdem die E-Commerce Rankings anführt. Weitere Infos hier, oder direkt kontaktieren unter: alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

8 Antworten

  1. Marcel sagt:

    Vorschlag: Den Dateinamen etwas ausführlicher gestalten. 😉 Lade die Podcasts häufig in Google Drive. Verliere etwas den Überblick bei der aktuellen Betitelung. Viele Grüße & Danke für dieses tolle Format.

    • Christian Rothe sagt:

      Was soll uns dieser Link sagen (außer, dass die Inhalte auf der verlinkten Seite nur für Follower zugänglich sind)?

      • Mhh. vor ein paar Tagen war es noch nicht geschützt, aber sinngemäß steht hinter dem Link etwas wie: „Ich würde gerne stationär einkaufen, aber die erfolgshungrigen Matratzenverkäufer machen die Sache sehr unseriös.“

  2. Kai sagt:

    Wie passen denn die Aussagen dieses Interviews mit der jetzigen Kooperation mit Emma-Matratzen zusammen ? http://www.internetworld.de/e-commerce/start-up/emma-kooperiert-matratzen-concord-1248515.html

    • An vier Stellen wird im Interview darauf eingegangen:
      Erstens geht Herr Diekmann davon aus, dass die „online geborenen Marken“ den Weg in die Filiale finden werden.
      Zweitens denkt er auf erneute Nachfrage „grundsätzlich darüber nach“ (One-Fits-All), und stimmt dem Fragesteller somit zu, dass man das Segment nicht links liegen lassen kann.
      Daran schließt sich drittens die Aussage an, dass es zwei Optionen gibt: Kooperation mit einer Online-Marke oder eigenes Produkt.
      Warum sich MC für die Kooperation entschieden hat, kann man aus der vierten Aussage ableiten: Herr Diekmann schätzt den Aufbau einer neuen Marke (eigene One-Fits-All-Matratze) als sehr teuer ein (er nennt an anderer Stelle 25-40% Marketinganteil am Umsatz).
      Zudem kann man davon ausgehen, dass Emma zu den drei Online-Marken gehören wird, die den Hype „überleben“ (vermutlich noch Casper, das „Original“ aus Amerika und „Eve“, das Pendant aus Großbritannien). MC profitiert somit von den Marketingausgaben von Emma, weil man somit auch Kunden in die Filialen bekommt, die ein „Lifestyle-Produkt“ kaufen möchten.
      Und abschließend die Erklärung von Herrn Diekmann zur Kooperation aus dem verlinkten Artikel:
      „Gerade hier ist das Zusammenspiel von Online- und Offline-Kompetenz zukunftsweisend. Mit dieser Kooperation geben wir, neben unseren eigenen Online-Aktivitäten, dem Markt neue Vertriebsimpulse und sind noch näher am Kunden.“