Wir stehen ohne Wenn und Aber zum dreistufigen Vertriebsweg!

waschbeckenFrohes Neues Jahr allerseits! Den Satz “ Wir stehen zum dreistufigen Vertriebsweg“ hört man sehr oft in der mittelständischen geprägten Handwerksbranche, aber es ist sehr selten, dass jemand mit diesem Satz seine LKWs verziert. (Fotobeweis). Dieser Vertriebsweg ist es, der im ersten Schritt durch die Effekte der Digitalisierung nicht mehr durchhaltbar ist und das zeigt sich sehr deutlich in den Diskussionen zwischen klassisch aufgestelltem Handwerk und Onlinehandel. Ein Streitgespräch zwischen dem König der Sanitäronlinehändler (Bernd Reuter) und einem traditionellen Handwerksbetrieb in der RP Online („Sie tun so als wären Handwerker Trottel„) nimmt sich Lennart Paul zum Anlass in seinem Blog die Aussagen zu hinterfragen („The Great Denial„). Erneut ein B2B Lesetipp, nachdem Lennart beim Thema Procato schon sehr wichtige Zusammenhänge aufgedeckt hat. Die Diskussion ist nicht so einfach in schwarz/weiss zu unterteilen wie es die Titel versprechen. 

Der gescholtene dreistufige Vertriebsweg ist nicht nur ein Handelsformat, sondern beinhaltet diverse Services die nicht so ohne weiteres von Amazon oder Reuter abgedeckt werden können. Das beginnt bei einer gewissen Vollständigkeit des Sortiments, um auch komplizierte Installationen ausführen zu können bis hin zu Notfallservices bei denen der (Groß-) Handel zentrales technisches Wissen zur Reparatur von Anlagen vorhält. Alles keine Gründe, um die Sorgenfalten zu glätten, aber nicht alles was der dreistufige Vertriebsweg vorhält ist per se schlecht. Es ist halt lediglich chancenlos gegenüber der ersten Stufe der Digitalisierung. Ob das gut & fair ist oder nicht, ist eine andere Diskussion.

Ich selbst glaube, dass die Diskussion an sich verfehlt ist, weil auch Reuter sein Handelsmodell dringend weiterentwickeln muss. Darüber hatte ich vor dem Jahreswechsel geschrieben. („Handel 2025, welcher Handel?„) Darin liegt mE auch die Chance für den bisherigen Großhandel. Er muss gar nicht mit Reuter oder Amazon konkurrieren, sondern sich überlegen wer die primäre Plattform sein kann, um die diversen Interessen von Kunden, Handwerkern und Herstellern zu bedienen. Und er muss sich überlegen welche Probleme gelöst werden müssen. Die Warenversorgung, auch mit noch so seltenen C-Teilen, wird es eben nicht mehr sein. Ähnlich wie Lennart Paul wundere ich mich aber auch, warum Reuter hier noch nicht weiter ist und seine PR Energie in zwecklose Anti-Kartell, Anti-Amazon verpulvert.

Der Elektriker meines Vertrauens (mein Nachbar) ist hier schon weiter. Der sagt, dass er er mit dem Zwischenhandel von Elektroteilen ohnehin nichts verdient und nur unnötigen Aufwand hat. Da hilft er mir lieber das richtige Produkt bei Amazon oder Elektro Wandelt herauszusuchen und kümmert sich darum, dass ich immer ihn anrufe, wenn ich ein Elektroproblem habe. Findet er auch doof, aber lieber wird er Alexa Experte und hilft bei der Installation von Voice Empfängern, als sich Sprüche über den dreifstufigen Vertriebsweg aufs Auto zu kleben.

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Alexander Graf, 35, E-Commerce Unternehmer & Autor, Gelernt und erste M&A-Tätigkeit bei der Otto Group, danach über 10 Unternehmen gegründet, heute u.a. Gründer Geschäftsführer des führenden Shop Technologieanbieters Spryker Systems. Im Juni 2015 hat er das E-Commerce Buch veröffentlicht, das seitdem die E-Commerce Rankings anführt. Weitere Infos hier, oder direkt kontaktieren unter: alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

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1 Antwort

  1. Lisa Seifert sagt:

    Ich denke auch, dass die Diskussion nicht besonders hilfreich ist, und vor allem zu starr geführt wird. Dieses „Weg A ist böse“ der jeweiligen „Seiten“ bringt gar nichts. Alles hat sein Für und Wider und jeder am Markt beteiligte muss sehen, wie er mit dem Wandel am besten umgeht. Da bringt es gar nichts, Dinge grundsätzlich zu verteufeln oder in den Himmel zu loben.