Wie funktioniert das Ökosystem rund um Marktplätze? Updates zu Zalando & heypaula

Lehm veredelnIm Februar habe ich das erste Interview mit Marcel Brindöpke zum Unternehmen heypaula.de aufgezeichnet. Zu dem Zeitpunkt ging es noch darum Geld über Seedmatch einzusammeln, was auch hervorragend funktioniert hat. Heypaula wächst sehr zügig und hat im Rahmen der Expansion erkannt, dass der Markt in dem sie sich befinden viel größer ist im Februar als angenommen. Auf den ersten Blick sieht heypaula.de aus wie eine Art Serviceprovider für Markenhersteller, der aufgrund der steigenden E-Commerce Komplexität eine Nische als Produktdatenveredler gefunden hat. In Wahrheit ist es aber so, dass diese Art von Arbeit das eigentliche Handelsgeschäft geworden ist. Dazu habe ich mich im letzten Beitrag („Handel 2025, welcher Handel?„). Warum wächst das Geschäft von Heypaula so stark und warum kann Zalando auch zukünftig nicht auf solche Anbieter verzichten?

Um dieser Frage auf den Grund zu gehen habe ich ein Doppelinterview mit dem Head of Partnerprogramm bei Zalando (Malte) und natürlich dem Heypaula Gründer Marcel gemacht. Das Partnerprogramm von Zalando ist übrigens nicht zu verwechseln mit dem Affiliateprogramm! Je länger ich über dieses Geschäft nachdenke, desto klarer wird (für mich), dass es kleineren Herstellern wahrscheinlich zunehmend schwerer fallen dürfte erfolgreich auf Plattformen wie Zalando & Amazon teilzunehmen, weil die Kompetenzen für diese Art von „Handel“ nicht vorhanden sind und zunehmend komplexer werden. Es ist schon etwas mehr als Zalando-SEO und OTTO-SEO, wie es auch gerade bei den Onlinemarketingrockstars diskutiert wird. Sehr spannend für mich waren auch die diversen Anfragen bei Spryker von Kunden die auch ein „heypaula für die Branche xyz“ aufbauen möchten. Auch darüber reden wir im Interview. Für welche weiteren Sortimente kann man dieses Modell anwenden und wie balanciert Zalando zwischen den Interessen des eigenen Wholesale Geschäfts und dem Partnerprogramm? Viel Spass und ein schönes Weihnachtsfest euch allen!

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PODCAST & Interview Transkription – für alle Leser, die Audio & Video nicht so gerne konsumieren.

Zalando und Hey Paula: mit Malte Dous (Zalando, Leiter des Partner-Programms) und Marcel Brindöpke (Geschäftsführer von heypaula)

Der Zalando Partnerprogramm unterstützt Händler und Hersteller mit einem Drop-Shipping-Modell. heypaula ist ein Premium-Online-Shop und Marktplatz-Händler für Marken im Segment Mode.

 „Ich sehe Potential für 100 Millionen Euro Umsatz!

03:10

Alex: Marcel, du warst ja schon einmal bei mir im Podcast, als du damals in der ersten Finanzierungs-Runde warst. Kannst du deine Learnings seitdem zusammenfassen?

Marcel: Gern. Wir haben bei SeedMatch im Crowd-Lending-Verfahren rund eine Million Euro als Darlehen in die Kasse gespült bekommen. Parallel hatten wir andere Investoren gefunden. Das war für uns natürlich eine unglaubliche Veränderung: Wir haben deutlich mehr Ware einkaufen und unser Markenportfolio von 10 auf rund 40-45 ausbauen können. Zudem sind wir in ein größeres Lager umgezogen (mit allen Schmerzen, die dazugehören). Wir hatten für das erste Jahr einen Umsatz von 5,x Million Euro angekündigt, den wir vermutlich auch schaffen (Betonung auf X, denn das Jahr ist noch nicht um). Das ist jedenfalls eine ganz andere Hausnummer als vorher, als wir noch mit ganz wenigen Mitarbeitern auf kleiner Fläche unterwegs waren.

05:10

Alex: Und wie ist euer Geschäftsmodell konkret? Ihr seid ja Händler, keine Drop-Shipper.

Marcel: Wir sind ein Händler. Dabei sind viele von unseren Wettbewerbern Dienstleister, die im Auftrag der Hersteller arbeiten, aber eben nicht die Ware einkaufen. Wir haben einen echten Einkauf, der die Styles aussucht und eine Beschaffung, die sagt, wie viel wir einkaufen sollen. Das ist unser USP, vor allem an kleinere Marken heranzukommen.

Dabei gibt es ein paar wenige Marken, bei denen wir mit Kommissionsmodellen arbeiten. Das liegt daran, dass wir in einem Bereich unterwegs sind, in dem wir nicht immer wissen, wie die Marke funktionieren wird. Unsere Reichweite macht uns für einige Marken als Vertriebspartner sehr attraktiv: Wenn sie auf uns zukommen, setzen wir für die ersten Saisons dieses Modell an. Wenn es gut funktioniert, dann kaufen wir auch ein.

06:20

Alex: Ihr seid bei Zalando, Otto, Amazon, und AboutYou: Gibt es Marken, bei denen euer Ansatz überhaupt nicht funktioniert?

Marcel: Bei unseren Handling-Kosten wird es vom Preis her unter 50 Euro schon eng. Drunter geht es nur mit Marken, die so gut wie keine Retourenquote haben. Das gibt es leider im Modeumfeld nicht so oft. Marken, die niedrigpreisig sind, werden aber ohnehin breiter vertrieben, weil sie logischerweise auf Masse kommen müssen. Wir lösen dahingegen das Problem, dass bestimmte Marken und Händler nicht zusammenkommen: Der Händler sagt: „Zu kleine Stückzahlen. Dafür fahre ich nicht mal den Rechner hoch.“ Und die Marke sagt: „Ich habe kein eigenes Lager, mit dem ich direkt mit euch arbeiten kann.“ Große Marken haben dieses Problem ja nicht: Sie sind endkundenfähig und ein Zalando kauft bei denen direkt ein.

07:25

Alex: Malte, gibt es eigentlich eine Grenze, unter der ihr sagt: „Kann ich nicht annehmen. Da haben wir keine Prozesse für die drei Pullover und fünf Hosen…“?

Malte: Ja, das gibt es schon. Unser Einkauf ist auf eine gewisse Mindeststückzahl ausgelegt. Zwar können wir selber relativ kleine Labels reinnehmen und was ausprobieren, aber es ist natürlich eine tolle Ergänzung, wenn wir über dich, Marcel, mit heypaula eine Marke finden, die wachsen will – und vielleicht perspektivisch später zu uns in den Einkauf kommt.

08:20

Alex: Marcel, ab wann sagen die Marken: Ich spare mir den kleinen Aufpreis bei euch und verkaufe direkt an Zalando? Gibt es da eine Schwelle? Besteht bei euch so etwas wie ein Produktlebenszyklus?

Marcel: Ich vermute es, aber wir haben es noch nicht erlebt, dass eine unserer Marken auf diese Größen gewachsen ist. Wenn Marken sehr erfolgreich sind, werden sie erstmal versuchen, das Geschäft selber zu machen: Das ist ja klar. Die Marken, mit denen wir unterwegs sind, müssten im zweiten Schritt eine technische Infrastruktur aufbauen – und der erste Schritt wäre eben direkt zu verkaufen. Das macht aber erst dann Sinn, wenn sie nicht nur zu Zalando, sondern zu den anderen Vertriebspartnern gehen. Denn da wäre für uns der Anreiz gering, sie noch bei anderen Plattformen reinzustellen, weil wir es schon bei einer der größten – in dem Fall Zalando – nicht mehr könnten.

Das macht unser Modell schon ein bisschen „sticky“, weil man sich sagt: „Na gut, ich habe da schon einen. Sonst müsste ich meine ganzen Handelsbeziehungen wechseln…“ Gerade damit tun sich kleinere Marken sehr schwer. Aber es wird Marken im mittleren Segment geben, die diesen Weg logischerweise gehen werden. Unser Geschäftsmodell für Premium-Modemarken ist natürlich ein Stück weit endlich. Ich erwarte nicht, dass es uns in 20 Jahren in diesem Segment noch so gibt. Wenn es bis dahin die Marken nicht geschafft haben, weiß ich ja nämlich auch nicht…

Malte: Ich glaube das ist dann auch ein Zeichen, dass das Modell erfolgreich ist. Wenn einige Marken dadurch eine gewisse Größe erreichen, kann das an Ansporn sein für andere Marken, mit euch zu starten.

10:10

Alex: Was bekommt ihr von den Marken: Nur Klamotten und ihr macht alles andere wie Shooting, Texten, usw.? So wie damals bei Otto…

Marcel: Ja, genau wie damals, als wir bei Otto zusammengearbeitet haben, Alex. Wir übernehmen tatsächlich jeden Wertschöpfungsschritt selber: Einkauf, Beschaffung, Eingangslogistik und Lagerung, Content-Produktion, Versand an Endkunden – man kann uns sogar anrufen.

Alex: Diese Marken sind also eigentlich nur über euch online distribuiert? Ihr seid diejenigen, die alle Produktdaten, Bilder, Texte haben…

Marcel: Naja, der Content wird ja letzten Endes von jedem Shop selber aufbereitet. So haben wir diese skurrile Situation in unserer Branche, dass ein T-Shirt an zehn Händler verschickt und zehnmal fotografiert und betextet wird. Effizient ist das nicht, aber der Hersteller ist nicht in der Lage, dieses Grundangebot zu seinem Produkt zu liefern. Deswegen müssen wir Händler das übernehmen.

Wenn man die Vertriebsstrukturen anguckt, gibt es meistens bei den Marken Handelsvertreter, die regional in Deutschland sitzen – die in Berlin haben Glück, weil sie das Zalando-Ticket schreiben dürfen – und unsere Marken sagen: Okay, du bist mein Online-Vertreter. Dann ist es zwar nicht vertraglich geregelt, aber es gibt da eine gewisse Exklusivität.

11:50

Alex: Ist das bei euch auch so, Malte, das ihr auch von größeren Marken das komplette Handling übernehmen müsst? Oder gibt es welche, die mittlerweile Bilder, Texte, usw. selber erstellen?

Malte: Bei uns gibt es zwei Geschäftsmodelle: Das Wholesale-Modell – also klassischer Einkauf – und das Partner-Programm (Drop-Shipping). Bei Wholesale machen wir alles selber. Das ist eigentlich der Kern davon, wie wir gewachsen sind. Beim Drop-Ship-Modell übernehmen das die Marken und Händler selber. heypaula ist insofern virtuell bei uns als Verkäufer eingebunden. Kunden bekommen aber ihre Rechnung von heypaula.

(Alex wundert sich darüber, dass Online-Händler im Modesegment immer noch kostspielig Produktbilder und –texte zweimal jährlich produzieren müssen.)

13:40

Alex: Nach welchen Kriterien entscheidet ihr, welche Marke eher bei Zalando, welche eher bei Otto erscheinen soll? Oder versucht ihr, alles möglichst breit zu streuen – was ja gegen die Interessen der Plattformen ist, die ja alles exklusiv haben wollen.

Marcel: Einige sind da doch sehr offen – und grundsätzlich versuchen wir breit zu distribuieren. Wir streben dann möglichst viele Markenfreigaben an. Aber selbst bei uns sagt ein Zalando noch nicht: „Gebt mir alles, was ihr habt, wird schon passen…“ Sondern die haben ja auch eigene Sortiments- und Preisstrategien. Die gucken sich Retourenquoten an, denn das ist eine Leistung, die Zalando für seine Kunden erbringen muss. Wir machen den Plattformen Vorschläge und sie kommen auch auf uns mit welchen zu: „Das sind Marken, die wir nicht bekommen. Wollt ihr für uns nicht einkaufen?“

Allerdings ist die Richtung, in die wir uns entwickeln müssen, zu gucken, welche Marke auf welcher Plattform läuft und das dann zu steuern. Würden wir feststellen, eine Marke hat bei Otto eine Retourenquote von fünfzig und bei Zalando achtzig – oder umgekehrt – dann würde es hochgradig Sinn machen, unseren Bestand entsprechend zu managen. Amazon zum Beispiel hat eine super Provisionsleistung und eine tolle Retourenquote. So können wir da Bestand mal günstiger abverkaufen.

Da ist also viel klassisches Einkaufs- und Verkaufs-Know-How gefragt. Man kann sagen: Ich nehme hier mal eine geringere Marge in Kauf. Hauptsache: Die Artikel gehen weg. Unser Vorteil ist: Dadurch, dass wir über so viele Plattformen verkaufen, erreichen wir jeden Kunden, der in Deutschland Mode kauft. Ergebnis: Wir haben wirklich wenig Reste. Wir kaufen auch sehr flach ein, keine Riesenbestände. Wo Zalando mal 1000 Stück nimmt, nehmen wir 20, 30, mal 50.

16:35

Alex: Und gibt es wie im Konsumgüter-Segment Marken, die nur online entstehen und dort rein auf Plattformen aufgebaut werden? Ich denke an Anker oder Kavaj, die die Tools der Plattformen ausnutzen, um Reichweite zu bekommen, gutes Rezensionsmanagement betreiben, guten Content reinstellen. Und können solche Marken auch außerhalb des Vertriebskorsetts einer einzelnen Plattform bestehen?

Malte: Junge Marken, die nur auf online fokussieren, gibt es schon, aber sie sind nicht bloß an einer einzigen Plattform gebunden: Ivy & Oak, zum Beispiel, oder AB. Das sind Berliner Marken, die aber Online als primären Vertriebskanal haben. Sie arbeiten sehr viel mit Social-Media, mit Bloggern und bauen die Marke ganz anders auf.

Alex: Und Marcel, ihr guckt euch dann solche Marken an, wenn die noch klein sind?

Marcel: Ja, auf alle Fälle. Wir leben ja davon, dass wir Potential entdecken – bei Marken, die noch nicht groß distribuiert sind. So sind sie für uns hochgradig interessant. Darüber hinaus ist es für uns als Ergänzung des Geschäftsmodells schon eine Überlegung, ob nicht auch wir solche Marken kreieren können. Dadurch, dass wir Kontakt zu den Einkäufern haben, wissen wir auch, wen wir ansprechen müssen – was in der Tat eine der größten Hürden ist.

Wir kennen nicht nur die Durchwahl, sondern können auch mit Einkäufern darüber sprechen, was sie brauchen, welche Trends sie erkennen. Es ist schon ein Ziel von uns, in diesem Bereich aktiv zu werden. Auf der anderen Seite kommen auch mal Online-Marken zu uns, die im Marketing super sind, aber im Vertrieb Unterstützung brauchen. Sie investieren ja sehr viel Geld in die Kreation und müssen dann die Produktion vorfinanzieren. Dann kommt alles in ein Zentrallager und die Herausforderung besteht darin, den Bestand möglichst schnell an Händler zu verschicken, damit man Rechnungen schreiben kann. Ihr Kapitel ist in Ware gebunden. Sie können nicht noch ein eigenes Lager aufmachen, zumal sie das Geschäft schlecht kennen. Dafür nehmen wir unsere Provision.

(Alex äußert die Vermutung, dass in der Zukunft auch im Modesegment vielmehr im Long-Tail-Bereich konsumiert werden dürfte – und dass hier Kleinstmarken profitieren werden. Marcel geht einige der Bereiche, in denen heypaula aktiv ist, durch und spricht über die Kurzlebigkeit kleinerer Marken.)

21:50

Alex: Wie viele Marken habt ihr bei Zalando insgesamt auf der Plattform?

Malte: Rund 1500, die allermeisten davon im Wholsesale und ungefähr 150 Marken im Partner-Programm. Einige große Marken sind dabei in beiden Modellen unterwegs: Adidas, eine unserer größten Marken, ist beispielsweise zusätzlich auch im Partner-Programm. Das erlaubt den Marken erstens, mehr Breite und Tiefe anzubieten, da auch der Einkauf von Zalando nimmt nie das ganze Sortiment auf. Aus unserer Sicht ermöglicht die Einbindung es uns, fehlende Produktbestände auszugleichen, wenn zum Beispiel gewisse Größen gerade nicht verfügbar sind. Drittens ebnet es neuen Services den Weg: Gerade mit Adidas gehen wir das Thema Integrated Commerce an und haben die ersten Läden in Berlin angebunden.

(Malte erklärt im Detail, wie die Anbindung des Online-Shops an eine stationäre Fläche funktioniert und was diese Anbindung sowohl für Händler und Hersteller als auch für den Kunden ermöglicht: Click-&-Collect, Same-Day-Delivery, usw.

Alex zeigt sich überrascht, dass es überhaupt Marken gibt, die ihre Warenwirtschaftssysteme so im Griff haben, dass solche Rückkoppelungen auch funktionieren. Danach geht es um Tradebyte, das von Zalando aufgekauft wurde und das heypaula fürs Produkt- und Bestandsmanagement bis vor kurzem auch benutzten. Marcel erklärt, warum es sinnvoll war, Produktdaten in einem anderen PIM-System einzugeben – und warum er doch noch Tradebyte als Schnittstelle zu Zalando, Otto & Co. verwendet.)

27:10

Alex: Welche Schnittstellen sind bei Zalando zum Import noch relevant?

Malte: Wir benutzen viele. Tradebyte ist ein Partner, aber manche Marken benutzen andere: ChannelAdvisor, NetEven, und vor allen Dingen Anatwine, ein englischer Spieler, der aber auch mit deutschen Marken zusammenarbeitet.

Import ist eine wichtige Schnittstelle: Es ist der Punkt, wo die Kompetenz entscheidet, wie ich Bestände digitalisieren kann. Wie kann ich die aufbereiten? Was kann ich Marken für Interfaces zur Verfügung stellen? Dabei hängt es auch davon ab, mit welchen Kompetenzen eine Marke selber schon ausgestattet ist: Haben die schon ein gutes PIM-System? Haben die gute Bestandsführung? In diesen unterschiedlichen Felder geht dann eine Schnittstelle rein und ist deswegen für uns eine wichtige Kompetenz.

27:30

Alex: Und wie ist die Trennung zwischen Wholesale and Partner-Programm? Bei Amazon dürfen ja neuerdings Seller teilweise Werbung schalten, was ja früher Vendorn vorbehalten wurde. Ihr habt Zalando Media Solutions: Kann ein Drop-Shipping-Partner wie heypaula die auch benutzen?

Malte: Ja, das ist möglich. ZMS wurde ja auch letztes Jahr gegründet, um das Zielgruppen-Marketing, das wir gut betrieben haben, unseren Partnern zur Verfügung zu stellen. Da machen wir keinen Unterschied zwischen Wholesale und Partner-Programm.

29:10

Alex: Benutzt ihr ZMS bei heypaula?

Marcel: Nein, noch nicht. Wir müssten ja unsere Marken dazu bewegen, das zu bezahlen. Das ist sonst bei unserer Marge nicht abbildbar. Aber das ist ein Trend. Dadurch, dass Zalando beim Thema Personalisierung zum Kunden hin vorne ist – da ist noch keine andere Plattform so weit, weder aus Hamburg noch aus München – können sie Marken ein überzeugendes Angebot unterbreiten.

(Alex fragt sich, wie zielgerichtet die angebotenen Werbeleistungen tatsächlich sind. Schließlich würden auch YouTube, Instagram, Amazon und viele andere auch Personalisierung anpreisen, aber wirklich personalisiert sei das alles noch nicht… Zudem könnten Marken, die nicht mal vernünftige Produktdaten zur Verfügung stellen, den ROI gar nicht sinnvoll nachverfolgen.)

31:10

Alex: Müsstet ihr nicht das für sie managen?

Marcel: Ja. Ich kann die Aussteuerung und -wertung über mehrere Plattformen hinweg keiner Marke zumuten. Würden die Marken das bezahlen, würden wir es managen müssen. Dabei ist das für Modemarken ein wichtiges Thema: Die Zahl der stationären Händler geht zurück – und diese sind für Modemarken bislang die einzige Marketingform. Wie viele Modemarken, die nicht zu den Top-10 oder -20 gehören, schalten Werbung? Ganz wenige. Die bauen ihr Produkt über Präsenz in Läden auf.

So sieht man vielleicht noch Werbung von Marc O’Polo und Tommy Hilfiger, aber Better Rich, eine unserer besten Marken, tut es nicht…

(Alex fragt Marcel über Better Rich aus; Marcel reißt die Branding-Möglichkeiten an, die durch echte personalisierte Werbung auf Plattformen für solche Marken entstehen. Alex kontert, dass das Problem immer sei, solche Marken zwar schon müsstenkönnten aber nicht, aus Gründen der fehlenden Digitalkompetenz und des knappen Budgets.)

35:00

Marcel: Das wird aber in Zukunft ein wichtiger Weg sein. Wenn Amazon sozusagen der Startpunkt für Käufe im Internet ist, ist es wahrscheinlich Zalando oder Otto für Modekäufe. Da muss ich mit meiner Marke präsent sein. Inzwischen erlauben es die Systeme ja, Banner und Werbeflächen und andere Formate sehr zielgruppengenau auszusteuern.

Alex: Was gibt es für Formate, Malte?

Malte: Wir trennen zwischen „inside and outside the mall“: Einerseits auf Zalando also, mit Bannern und Teasern, und anderseits Display-Marketing und alles, was off-site passiert. Zwar sind wir eher eine Inspirations-Plattform: Der Kunde kommt zu uns, um zu schauen. Nicht so nach dem Motto: „Ich gebe den Markennamen ein und will diese Schuhe und kaufe sie dann…“

Alex: Also, bei mir doch.

Marcel: … aber bei uns gibt es auch die inspirationsbezogene Kundin. Wir haben sowohl große Marken, die sehr viel Platz einnehmen, als auch kleine, die aber auch relevant sind. Bei letzteren fehlt aber die Sichtbarkeit. Wenn man so eine Marke, die bei uns nicht Platz 30, sondern 300 belegt, mit Marketing anschiebt, sehen wir sehr gute Conversion-Rates. Wir haben schließlich fast 200.000 Produkte: Da muss man irgendwo gefunden werden.

(Alex gibt zu Protokoll, wie erstaunlich günstig Werbefläche noch bei Amazon, Zalando & Co. zu haben ist.)

37:20

Alex: Marcel, könnt ihr euch vorstellen, euren Service international anzubieten? Wird das nachgefragt und wird das für euch einer der Wachstumsschritte sein?

Marcel: Letzteres: Auf alle Fälle. Es wird in Deutschland eine endliche Zahl an Plattformen geben und über 150 Marken kommen wir in diesen Premium-Mode-Bereich irgendwann mal nicht mehr hinaus. So ist neben den Verticals, die wir bespielen müssen, das Thema Internationalisierung hochrelevant. Erstens: Ins deutschsprachige Ausland. In Österreich gehen ähnliche Marken sehr gut. In der Schweiz fangen wir mit Zalando im nächsten Jahr an…

Alex: Ist das eine andere Art von Integration? Verkauft man nicht automatisch in die Schweiz, wenn man in Deutschland im Partner-Programm ist?

Malte: Nein, das ist zalando.ch und jedes Land hat eine eigene Domain. Von den Produktdaten ist es relativ gleich: Unterschiedliche Sprachen können wir ja selber abbilden. Die Herausforderung ist das Shipment: In jedem Land gibt es Carrier, die dominieren, und in der Schweiz ist das die Schweizerische Post. An Zalando-Kunden in der Schweiz müssen wir also mit der Schweizerischen Post schicken und das bedeutet eine Integration des Dienstes, damit weitergegeben wird, dass das ein Auftrag für heypaula ist…

Marcel: Wir müssen die Ware erstmal in die Schweiz bekommen. Und da die Schweiz nicht in der EU ist, verhält es sich da ein bisschen anders. Das Problem ist also ein logistisches. Von den Artikeldaten und dem Sortiment her kann man es machen.

Wenn ich aber nach Frankreich und Großbritannien gehe – also in die nächsten wichtigen Märkte für uns –, würde ich mit den Waren, die wir anbieten, keine Nachfrage auslösen, weil die Marken da gar keiner mehr kennt. Da müssen wir uns also überlegen, ob wir auch aus Beschaffungssicht in die Märkte reingehen: Wie funktioniert der britische, wie der französische Markt? Wir können derzeit das über Amazon ein bisschen mitmachen – und über Zalando in Frankreich auch – aber intensiver geht es noch nicht.

Alex: Weil Fashion da einfach anders gekauft wird? Im Elektronik-Bereich ist das ja nicht so. Aber Better Rich würde, meinst du, jetzt nicht unbedingt in Spanien laufen?

Marcel: Genau. Meine Vermutung ist, dass es in England gut läuft, aufgrund des Namens. Aber ansonsten… Das kann ja ganz banale Gründe haben: Andere Schnitte zum Beispiel. In Amerika gehen die Größen ganz anders los. Dann gibt es auch die unterschiedlichen Regularien. Und in Asien – habe ich gehört – müssen Produktbilder viel greller sein, da muss man Sachen darauf printen und Ähnliches… Wäre ich von alleine nicht darauf gekommen: Wir haben Partner, die uns da sehr gut unterstützen können. Aber irgendwann muss es unsere Aufgabe sein, diese Märkte auf einem ähnlichen Level zu bespielen, wie wir es auch in Deutschland können.

(Alex und Marcel gehen auf die Schwierigkeiten bei der Internationalisierung ein, die von exklusiven Gebietsverträgen und historisch gewachsenen territorialen Ansprüchen in verschiedenen Märkten herrühren.

Malte schildert, wie große Marken sich von diesen Strukturen lösen, um bei Zalando europaweit zu verkaufen. Marcel erklärt, wie er seine Rolle als „Marken-Enabler“ konzipiert, der hochkreative, aber sehr kleine Produzenten an die Hand nimmt und in die digitale und internationale Expansion hineinbegleitet.)

45:10

Alex: Uns erreichten nach dem letzten Podcast mit heypaula viele Anfragen, die das Konzept auf andere Bereiche ummünzen wollten. Auch in anderen Segmenten wie Uhren, Schmuck, Möbel gibt es dasselbe Problem, dass kleineren Marken die Online-Kompetenzen fehlen. Kannst du dir das vorstellen, euren Ansatz auf andere Bereiche zu erweitern?

Marcel: Absolut! Zuallererst ehrt uns das, dass wir so eine Art Blaupause für andere Marktplatz-Projekte darstellen. Wir arbeiten ja mit Plattformen zusammen, die deutlich mehr Sortimente als nur Mode anbieten. Und da draußen gibt es so viel: Saisonale Sortimente oder Ein-Zwei-Produkt-Marken, die alle dasselbe Problem haben. Es gibt beispielsweise eine bekannte Stuhlmarke: Die macht nur Stühle. Für die Plattform lohnt es sich unter Umständen nicht, sie zu integrieren. Wenn es aber jemanden gibt, der schon integriert ist – sagt sich die Plattform – vielleicht kann ich die beiden zusammenbringen.

Da kommt dann die Frage auf, ob unsere Lager auch für Stühle ausgelegt ist. Und vielleicht ist der Beschaffungsmarkt da anders. Aber wenn man sich unsere Entwicklung grundsätzlich anguckt: Wir haben bei SeedMatch versprochen, mit rund 100 Marken rund 25 Millionen Umsatz zu machen. Mit Internationalisierung und vielleicht mal Eigenmarken schaffen wir das. Wenn ich mir aber andere Verticals angucke, sehe ich Potential für 100 Millionen Umsatz!

Um damit auf deine Eingangsfrage zurückzukommen: Das ist unsere größte Erkenntnis in diesem Jahr.

Bei unserem nächsten Digital Commerce Day (DCD) am 23. März 2017 in Hamburg, mit dem Motto „Was ist die Alternative?“, wird Malte Dous (der Zalando Mann aus dem Interview), ggf. (noch in Abstimmung) auch vor Ort sein und an einem Panel teilnehmen. Zielgruppe des DCD sind Menschen, die sich nicht mehr mit der Diskussion über verschiedenen Vertriebskanäle aufhalten (müssen). Tag 2 des DCD ist bereits ausverkauft und für Tag 1 gibt es nur noch 150 Tickets. Ihr solltet euch bei ernsthaften Interesse also schnell überlegen zu buchen. Das Event ist im Jan/Feb spätestens ausverkauft und wir haben aufgrund der Location Regeln keinen Platz für weitere Gäste. 

Alexander Graf, 37, E-Commerce Unternehmer & Analyst, Gelernt bei der Otto Group, danach über 10 Unternehmen gegründet, heute u.a. Gründer Geschäftsführer des führenden Commerce Technologieanbieters Spryker Systems. Im Juni 2015 hat er das E-Commerce Buch veröffentlicht, das seitdem die E-Commerce Rankings anführt. Weitere Infos hier, oder direkt kontaktieren unter: alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

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