Sägeblatt, Saw BladeEs ist nun schon eine Weile her, seit dem Beitrag „So sein wie Collins“ bei Kassenzone. Collins bzw. AboutYou hat seit dem Start immer wieder sehr innovative Konzepte ausprobiert und damit Endkunden und B2B Fachpresse zu überzeugen gewusst. Bei Contorion ist der Fall etwas anders gelagert, aber im Grunde genommen ist das Muster sehr ähnlich. Contorion macht bereits achtstellige Umsätze pro Jahr und konnte gerade einen zweistelligen Millionenbetrag in einer Finanzierungsrunde einsammeln. Bei etailment gibt es zu dem Unternehmen gerade einen längeren Bericht in dem es heißt:

Galt lange, dass im Geschäftskundenbereich persönliche Beratung die Notwendigkeit der Verkäufer oder eines Außendienstes unabdingbar machen, räumt eine Forrester-Studie von 2015 mit dem Titel „Death of a (B2B) Salesman“ mit diesem Ansatz auf. Sie prognostizieren provokativ für den US-amerikanischen Markt, dass bis 2020 rund eine Million Verkäufer überflüssig würden. Auch bei Geschäftskunden wird der Onlinekauf selbstverständlich.

Genau darüber habe ich mich mit dem Contorion Gründer Frederick vor knapp zwei Wochen unterhalten. [Disclosure: Contorion nutzt als technische Basis für den Shop die Plattform meines Unternehmens Spryker Systems] Der Markt in dem Contorion aktiv ist, bewegt sich in einer Größenordnung 30 Milliarden Euro+ pro Jahr und steht damit dem B2C Möbelmarkt in seiner Größe nichts nach. Trotzdem ist dieser Markt online bisher kaum erschlossen. Wer als Handwerker versucht „Schrauben online“ zu kaufen, sieht Webseiten die es in anderen Branchen seit 20 Jahren nicht mehr gibt und bei denen es nicht selten noch einen Faxvordruck auszufüllen gilt. Contorion und Zoro sind in Deutschland daher die Vorreiter eine längst überfälligen Entwicklung und es ist gar nicht die Frage ob es eine Art Zalando des B2B Handel gibt, sondern nur wann. Die Use Cases sind klar und die Entwicklungsgeschwindigkeiten der Pure Player in dem Bereich sind überwältigend und auch Amazon will mit seiner Amazon Industry Sparte noch vor dem Weihnachtsgeschäft in Deutschland starten. Goldene Zeiten für Contorion und Co. bei denen die Gründer noch Sätze sagen können wie: „Neue Kunden zu gewinnen ist nicht der Engpass“. Abgesehen davon, dass Contorion aus meiner Sicht einen sehr guten Job macht, sollte das den etablierten Anbietern wirklich zu denken geben.

Bisher hört man von betroffenen Händlern noch Ausreden wie: a) Contorion Kunden sind gar keine echten B2B Kunden (falsch!) und b) ohne stationäre Infrastruktur funktioniert das Geschäft nicht, weil die Handwerker spontan auf der Baustelle entscheiden (auch falsch, Lieferung in 2h usw….). Solange sich der etablierte Handel das so einredet, dürfte das Wachstum von Contorion schwer aufzuhalten sein. Im Gespräch mit Frederick ging es neben der Frage nach den Neukunden natürlich auch um die Ausreden der bestehenden Anbieter. Viel Spass!

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Lennart Paul hat bei Warenausgang.com passenderweise noch ein Gespräch mit dem Zoro Deutschland Chef geführt, der auch ein paar Hintergrundinformationen herausrückt. Lesetipp!

Zoro ist jetzt 5 Jahre alt geworden und ist sehr erfolgreich in den USA. Zoro und Monotaro machen dieses Jahr gut 1 Mrd. US-Dollar Umsatz im Single-Channel-Online-Modell, wie wir das bei Grainger nennen. Der Erfolg in diesen beiden Märkten hat zu der Entscheidung geführt, auch in Europa Fuß zu fassen und in Deutschland einen Standort zu gründen, um Schritt für Schritt auch im E-Commerce in Europa erfolgreich zu sein, auf Kleinkunden konzentriert.

Bei unserem nächsten Digital Commerce Day (DCD) mit dem Motto „Was ist die Alternative?“ wird es auch einen Block zum Thema „B2B“ geben. Er findet am 23. März 2017 in Hamburg statt. Zielgruppe sind Menschen, die sich nicht mehr mit der Diskussion über verschiedenen Vertriebskanäle aufhalten (müssen).

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