Die Customer Journey wie sie Paul Verfechter nicht sehen mag

adobe-ecomIch war in dieser Woche eingeladen bei der Adobe Digital Marketing Academy meinen Beitrag zum Thema E-Commerce in die Kamera zu sprechen. Im Grunde genommen ist daraus nun ein 30min Galopp durch das erste Kapitel des E-Commerce Buchs geworden inkl. anschließender Diskussion, warum Cross Channel Handel eben doch keine so kluge Idee aus Sicht der von Amazon betroffenen Handelsmodelle ist. Der eine oder andere wird den Vortrag von mir vielleicht schon mal auf einer Konferenz gehört haben. So schön und flüssig und in dieser Videoqualität gab es die Inhalte aber noch nicht im Netz. Die Fragen im Anschluss dieses Vortrages fassen die Diskussion um Paul Verfechter & Co. noch mal gut zusammen. Auf der K5 Konferenz in vier Wochen darf ich einen Slot zum Thema Marken und Hersteller moderieren. Die Teilnehmer dort sind die „Gewinner des E-Commerce“, so wie ich es im Vortrag ausgedrückt habe. Gewinner sein heißt aber im E-Commerce noch nicht automatisch Gewinne zu machen (leider), sondern kluge Wachstumsstrategien parat zu haben. Die Fragen auf dem Panel werden dementsprechend knackiger sein.

Alexander Graf, 35, E-Commerce Unternehmer & Autor, Gelernt und erste M&A-Tätigkeit bei der Otto Group, danach über 10 Unternehmen gegründet, heute u.a. Gründer Geschäftsführer des führenden Shop Technologieanbieters Spryker Systems. Im Juni 2015 hat er das E-Commerce Buch veröffentlicht, das seitdem die E-Commerce Rankings anführt. Weitere Infos hier, oder direkt kontaktieren unter: alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

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5 Antworten

  1. Andreas Goepel sagt:

    In der Tat: „So schön und flüssig …gab es die Inhalte aber noch nicht im Netz.“
    Eine gelungene Zusammenfassung und am Ende entsteht sogar der Eindruck, dass Herr Graf auch gerne mal stationär shoppen geht. 😉

  2. Rolf Lader sagt:

    Hallo Alexander,

    den Satz „Gewinner sein heißt aber im E-Commerce noch nicht automatisch Gewinne zu machen (leider), sondern kluge Wachstumsstrategien parat zu haben.“ hatte ich hier wirklich nicht erwartet und dem ersten Teil kann ich uneingeschränkt zustimmen. Der zweite Teil ist auf jeden Fall nicht falsch.

    Für den Erfolg eines Geschäftes ist Gewinn halt durch nichts zu ersetzen. Bei dem Thema Wachstumsstrategie bin ich schon etwas vorsichtiger. Wachstum ist gut. Man darf jedoch nie vergessen, dass man in regelmäßigen Abständen das eigene Geschäftsmodell konsolidiert. Also defizitäre Geschäftsbereich modifiziert oder abwickelt. Macht man dies nicht, so ist das Ende nicht mehr weit. Dies hört sich etwas komisch an. Aber schaut man sich genau an, wo zum Beispiel Amazon im Moment steht, dann kann ich jedem nur raten alle Aktien von Amazon zu verkaufen und das Prime-Abo sofort zu kündigen und sein Geld zurückzuverlangen. Der Grund, warum ich das sage, ist der gleiche, wie vor einigen Jahren bei Teldafax.

    Teldafax hatte mich kurz vor der Zahlungsunfähigkeit gebeten meinen Monatsbeitrag jetzt per Dauerauftrag zu überweisen (per AGB-Änderung). Dem habe ich wiedersprochen, da ich auf die sechs-wöchige Stornofrist bei Lastschrifteinzügen nicht verzichten wollte. Die gleiche Bitte habe ich nun von Amazon erhalten. Jeder Kassenzone-Leser darf sich nun selber sein Urteil bilden, was er davon hält.

    Viele Grüße,
    Rolf Lader

    • Eric sagt:

      Keine Branche und grundsätzlich kein Unternehmen wird in einer freien Marktwirtschaft jemals von Krisen und Pleiten verschont bleiben.

      In der Tat muss man schon kritisch anmerken, dass wir genau das aber im EDV und Internet-Fernverhandelsbereich immer noch als eine Art „Fehler“ oder „Ausrutscher“ betrachten. Wie die Dot.Com-„Blase“ beispielsweise, nach der man dann wieder zu einem „Normalzustand“ zurück kehren würde o. ä.
      Und dabei auch immer die Annahme, dass „der eCommerce…“, also dass man über einen ganze Wirtschaftssektor, dessen Einzelunternehmungen nichts miteinander gemeinsam haben, als auf den Vertriebskanal Internet zu setzen, über einen Kamm geschoren werden könnte. Und wenn man irgendwie Kohle machen will, dann muss man nur „irgendwas mit eCommerce machen“, das scheint sich als Eindruck verfestigt zu haben.

      Der eCommerce wird langsam erwachsen und kommt aus einem venture capital Anfangsstadium heraus. Geschäftsmodelle tragen sich teilweise selbst, jene, die das auch auf absehbare Zeit nicht können, werden verschwinden. So wie das in der „old economy“ (d. h. allem, was nicht auf Internetvertrieb als Kern setzt….) schon immer der Fall war.

      Und genau darum meinte ich ja schon in diesem Blog an anderer Stelle in einem Kommentar, dass wir eine zunehmende Konsolidierung erleben werden. Die „old economy“ wird zunehmend Internetvertrieb integrieren und die „pure player“ müssen sich zunehmend zur Decke strecken, um noch diesen „e“-Vorteil behalten zu können.

      Fraglich ist dabei auch zunehmend, ob man sich dieses rat race überhaupt noch antun sollte, in einem eigentlich schon eng besetzten Marktumfeld noch was neues zu starten und Gefahr zu laufen, dass der eigene u.p.s., den man aufwändig und teuer aufgebaut hat, schon morgen. durch ein Startup XY, was das noch ein bischen besser gelöst hat, schon wieder überholt wurde. Im stationären Handel hat man wenigstens räumliche Distanz, die einen schützt, man denke nur daran, wie sich von Metropolen ausgehend langsam neueste Moden der Gastronomie langsam in die Provinzstädte ausbreiten.

      Wer jetzt in einer Kleinstadt noch ein „Edelburger“-Restaurant eröffnet, was ja seit Jahren in den Großstädten als total trendy gilt und entsprechend Mondpreise von den Kunden verlangt werden, der ist damit häufig immer noch Pionier am Platze und wird entsprechend Kundschaft bekommen (wenn er seine Sache gut macht). Verlagert man das analog auf den Marktplatz Internet, dann wäre damit bereits jahrelang zu spät und hätte keinerlei Chance mehr. Das ist ein atemloser Zerstörungswettbewerb.

      Ich erwarte sogar, dass sich zunehmend wieder Firmen daraus zurückziehen, nachdem sie einmal einen Buchhalterstrich unter 5 Jahre eCommerce-Standbein gemacht haben und gesehen haben, dass sie sich den kleinen Marktanteil, den sie letztlich erreicht haben, teuer zugekauft haben (d. h. unter dem Strich nur draufgezahlt haben). Dazu passt auch, dass man hochpreisige und beratungsintensivere Waren zunehmend nicht mehr in Onlineshops findet, damit haben die Verkäufer die einzig richtige Konsequenz aus der ja auch berechtigten Kritik früherer Zeiten gezogen, dass hochpreisigen Artikeln keine adäquate Beratungs- und Serviceleistung auf eCommerce Plattformen gegenüber stand. Statt dort noch mehr Geld ohne Mehrwert zu versenken eine Rückbesinnung auf klassische Vertriebsmodelle, zB persönlicher Vertrieb durch Vertreter vor Ort im Technikbereich, Boutiquen im Bereich von Luxusgütern, usw.

      Dass selbst Amz darüber nachdenkt, zumindest „showrooms“ in Städten zu eröffnen und es auch für den hochpreisigen Trendsetter undenkbar wäre, auf seine „Apple Shops“ als heißgeliebte Anlaufstellen ihrer Kunden/Fans? zu verzichten, spricht doch eigentlich Bände darüber, dass inzwischen eine gewisse „eCommerce Fatigue“ eingesetzt hat. Eine nüchterne Neubewertung, nachdem der Hype abgeklungen ist. Das Internet wird zu einem Tool unter vielen.

  3. Rolf Lader sagt:

    Hallo Eric (Nachname unbekannt),

    ich kann deinen Ausführung eigentlich voll und ganz zustimmen. Jedoch bei dem Satz:

    „Ich erwarte sogar, dass sich zunehmend wieder Firmen daraus zurückziehen, nachdem sie einmal einen Buchhalterstrich unter 5 Jahre eCommerce-Standbein gemacht haben und gesehen haben, dass sie sich den kleinen Marktanteil, den sie letztlich erreicht haben, teuer zugekauft haben.“

    gehe ich nicht mit. Ein Unternehmer, der fünf Jahre einen eCommerce-Vertriebskanal aufgebaut hat und merkt, dass die realen Umsätze nicht mit den erhoften korrelieren, der wird auch diesen (neuen) Vertriebskanal erst konsolidieren. Konsolidieren heißt jedoch nicht, dass er den neuen Vertriebskanal gleich dicht macht. Wer schmeißt schon beim ersten Problem gleich die Flinte ins Korn. Er überlegt eher, was er machen kann, um in die Gewinnzone zu gelangen. Also zum Beispiel den Aufwand für den neuen Vertriebskanal reduzieren, das eCommerce-Team verschlanken, etc. Und genau darin liegt die Kunst des Unternehmers, so lange an den Schrauben zu drehen, bis man Gewinn erwirtschaftet.

    Viele Grüße,
    Rolf Lader

    • Eric (Nachname unbekannt) sagt:

      Ich fasse es mal mit der in der Betriebswirtschaft etablierten Maxime „wachsen oder weichen“ zusammen, die seit ca. 200 Jahren alle ökonomischen Modelle (mit)bestimmt. Ich habe bisher noch nie ein Indiz dafür gefunden, dass diese ökonomischen „Gesetzmäßigkeiten“ nun nicht mehr greifen sollten, nur weil per http abgewickelt wird.

      In meinen Augen bestimmen nach wie vor im eCommerce zuviele Techniker und Informatiker (vielleicht auch zuviele PR und Werbeleute) und zu wenig Betriebswirte und Juristen das Geschehen, sodass nach wie vor zuviel Geld in hoffnungslosen oder zumindest falsch gemanagte Geschäftsmodellen verbrannt wird.
      Irgendwann reicht das Argument „wir machen jetzt in eCommerce weil man da jetzt dabei sein muss“ nicht mehr als Rechtfertigung, immer neues Geld nachzuschießen, was bisher vielfach noch von der ach-so-aussichtslosen old economy bzw. Standbeinen im stationären Einzelhandel (bei Multi-Channel-Firmen) verdient werden muss.

      Ich erwarte dieses Momentum dann, wenn die digital natives nachrücken, für die „Online“ so normal ist, wie jeder andere Kanal, für die also der Novitätscharakter nicht mehr ein „valides Argument, was für sich alleine steht“ gilt, weil es diesen für diese Generation schlicht nicht gibt. Dann muss der Onlinekanal, mit spitzem Stift gerechnet, nachweisen, ob er denn diese Vorrangstellung wirklich verdient. Der „Welpenschutz“ läuft bald ab.