Evil AmazonDas war eine der vielen interessanten Fragen auf unserem zweiten DCD-NET Treffen, bei denen es darum geht Händler und Hersteller zu vernetzen und zu konkreten E-Commerce Themen zu diskutieren. Vor zwei Wochen gab es dazu in Hamburg das erste Treffen, an dem vor allem kleinere und mittlere Shopbetreiber teilgenommen haben. Gestern gab es am Frankfurter Flughafen (sehr konspirativ) das zweite Treffen exklusiv für größere Hersteller von Konsumgütern. Funktioniert der Austausch?

Ich bin erstaunt wie offen die Teilnehmer an beiden Terminen diskutiert haben und eigenen Erfahrungen, Zahlen und Strategien ausgetauscht haben. Beim ersten Treffen in Hamburg ging es noch eher um Standardthemen, wie z.B. sinnvollen Facebook und SEO Strategien, aber beim Herstellertreffen in Frankfurt ging es ans Eingemachte.

  • Welche Amazon Handelsstrategie (Vendor vs. Marketplace) ist richtig?
  • Macht das Amazon Vine Programm aus Herstellersicht Sinn?
  • Worauf sollte man bei der Konditionsverhandlung achten?
  • Wie bekommt man das Cross Border Problem in den Griff (Amazon Sourcing aus ausländischen Lägern)?
  • Was bringen die Werbepakete von Amazon (Brandstore…)? Was fordert Amazon für Preise?
  • Braucht man die Großhändler in Zukunft noch?
  • Wie entwickelt man gute Partnerverträge und ist selektiver Vertrieb überhaupt durchsetzbar?
  • Welche Erfahrungen haben die offiziell bekannten Fälle mit der strikten Kontrolle von Amazon gemacht?

Zugelassen waren nur „große“ Hersteller mit mind. zweistelligen Mio. Innenumsätzen und diese Selektion war mE die Basis für die sehr guten Diskussionen. Ich habe mindestens genauso viel gelernt wie die anderen Teilnehmer auch und es war toll zu sehen, dass es für viele der Fragen sehr sinnvolle Antworten gab. Es gab kaum einen der zehn Teilnehmer (sieben Hersteller), die nicht mit operativ wirksamen Impulsen nach Hause gegangen sind.

Beängstigend zu sehen war, dass Amazon bei fast allen Teilnehmern der mit Abstand wichtigste Onlinekanal ist und perspektivisch stark wachsen wird. Die Null-Bock Strategie von Amazon bezüglich der Herstellerinteressen sorgt da bei allen für Sorgenfalten. Das beeinflusst zwar nicht die operativen Todos der nächsten 12 Monate, aber auf das harte Vertriebsgespräch mit Amazon muss sich jeder Hersteller einrichten, wenn mind. 20-30% des Umsatzes über Amazon gemacht werden. Zum Glück gab es dazu auch ein paar kluge Gedanken. Bemerkenswert ist die Feststellung, dass Amazon oft noch als ein sehr attraktiver Partner wahrgenommen wird und ohne Rücksicht auf eigenen Lagerkapazitäten einkauft und vorfinanziert. Auf der K5 Cruise im März hat sich ein Teilnehmer damit ausführlicher beschäftigt und gesagt, dass der Free Cash Flow bei Amazon aufgrund des enormen Wachstums (20%+) bei der hohen Umsatzbasis gigantisch ist und Amazon deshalb nicht wie ein „ordentlicher“ Händler Handel betreiben muss. Das dürfte sich aber ändern, wenn Amazon mit Alibaba einen ernsthaften Konkurrenten bekommt, oder aus irgendeinem anderen Grund enger kalkuliert werden muss. Dann widerfährt auch den großen Herstellern das, was mir ein Kieler Shopbetreiber & Hersteller  vor kurzem erklärte: „Wenn du mal den schlechtesten Kundenservice der Welt erleben willst, dann melde dich als kleiner Händler oder Hersteller bei Amazon an.“

Das Treffen wiederholen wir sicherlich in den nächsten Monaten wieder. Aktuell planen wir die nächsten Treffen in Hamburg & Hannover, wobei dort die Themen noch nicht fixiert sind. Die Anmeldung für das DCD-NET ist hier möglich. Ich bin noch etwas unentschlossen bzgl. der Agendagestaltung bei den nächsten Events. Wenn die Teilnehmer sehr unterschiedliche Voraussetzungen haben (Kleiner Onlinehändler vs. großes Modehaus), dann kommt man kaum über die „einfachen“ Tipps hinaus und die Einladung von Experten für verschiedenen Themen (SEO, SEM, Facebook, Shopsysteme…) geben solchen Veranstaltungen einen eher vertrieblichen Charakter. Wahrscheinlich selektieren wir in Zukunft noch stärker und organisieren es ähnlich wie den 4h Workshop gestern zu Amazon.

Aus Sicht der Händler die keine Produkte herstellen und auf die Lieferungen der Hersteller bzw. Großhändler angewiesen sind, sieht die Welt natürlich ganz anders aus. Auch darüber haben wir im Workshop offen diskutiert. Bei dem WMF Wasserkocher Lono 1,6 L kämpfen z.B. 46 Anbieter um den ersten Platz in der Buy Box. Während Amazon es natürlich am günstigsten anbietet (Hinweis: Amazon spart die Amazon Gebühr J), liegt der teuerste Anbieter 100% über dem günstigsten Preis. Wie wollen Händler, die heute schon auf Amazon angewiesen sind, in diesem Wettbewerb bestehen? Jetzt rede ich noch nicht mal von den Händlern auf Platz 5-46, sondern auch von Händlern direkt auf Platz zwei oder drei Hinter der Buy Box.

Amazon-WMF

Fragen über Fragen, die spannende Diskussionen bei den nächsten Treffen garantieren. Mitte Juni kommt auch ein kleines Kassenzone Whitepaper (Direktvertrieb) zu dem Thema raus mit interessanten Statements von einigen Herstellern und Händlern.

Jetzt noch eine kleine Umfrage: Welcher Leser hier hält ein Investment von 10.000 – 100.000€ für den Brandstore bei Amazon für sinnvoll? Hier ein Beispiel von Silit. Argumente dazu gerne in den Kommentaren.

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