Hersteller & Direktvertrieb

Alexander Graf

Alexander Graf, 35, E-Commerce Unternehmer & Autor, Gelernt und erste M&A-Tätigkeit bei der Otto Group, danach über 10 Unternehmen gegründet, heute u.a. Gründer Geschäftsführer des führenden Shop Technologieanbieters Spryker Systems. Im Juni 2015 hat er das E-Commerce Buch veröffentlicht, das seitdem die E-Commerce Rankings anführt. Weitere Infos hier, oder direkt kontaktieren unter: alexander.graf@etribes.de || Tel: +49 (40) 3289 29690

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5 Antworten

  1. Roland sagt:

    Hallo Alex,

    leider haben da in den letzten Jahren alle Beteiligten eine selbstzerstörerische Rabattspirale losgetreten. Kunden werden (in allen Kanälen) quasi dazu erzogen, einen Preisnachlass voraussetzen zu dürfen. Der UVP ist ja nur noch eine lächerliche Messgröße – von wenigen (einer?) Ausnahmen abgesehen.

    Warum aber soll ein Hersteller den Preisvorteil, der durch den Direktvertrieb möglich wird, dem Kunden nicht teilweise zu Gute kommen lassen? „Zumal dieser ihn quasi erwartet!“ (Zitat Kunde XY). Sicherlich führt auch nicht jeder Preisvorteil zwangsläufig zur Billigheimerei. Das Drehen an der Preisschraube ist eben ein verlockend einfaches Verfahren um sich Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Klar, das ist immer zu kurz gesprungen. Aber zu welchen alternativen Konzepten rätst Du deinen Kunden? Der Appell nach langfristig positiv wirkenden Investitionen in Markenwelten, gute Technik und geschultes Personal ist ungefähr so beliebt wie die gesunde Portion Gemüse, die man zum Wohlergehen seiner Kinder auftischt.

    Beste Grüße,
    Roland

  2. Grundsätzlich finde ich eine Art Preisschutz über alle Kanäle sehr sinnvoll, auch wenn sich das nur wenige Marken leisten können. Wer mehr als 5-15% unter den UVP geht, wird nicht mehr beliefert. Mir ist auch klar, dass der Hersteller möglichst viel verkaufen will, aber bei allen „starken“ Herstellern mit denen ich bisher gesprochen habe, hat Preisschutz eine extrem hohe Priorität und wird auch sehr hart durchgesetzt. Wenn ein Hersteller nur über Rabatt verkaufen kann, dann sind andere Strategien durchaus überlegenswert. Für Playmobil gilt das mE aber nicht.

  3. Martin sagt:

    Hallo Alex,
    eine kleine Ergänzung zu den von dir wie selbstverständlich genutzten Stichworten „Margenschutz“, „Billigheimer ausschließen“ und „Preisschutz sehr sinnvoll“: Ich bin kein Jurist, aber mW ist die vertikale Preisbindung nach § 1 GWB eigentlich unzulässig (http://bit.ly/VXpPzW) und hebelt, sofern Vertragsbestandteil, als Kernbeschränkung auch die GVO aus (schöner Überblick siehe http://bit.ly/VntsNq). Eigentlich deshalb, weil sich viele Markenhersteller hier natürlich mit Tricks behelfen, aber ich wollte es trotzdem nicht unerwähnt lassen 🙂

  1. 22. Januar 2013

    […] Der stationäre Handel hat es schon nicht einfach. Kritische Analysten, der stark wachsende E-Commerce, sinkende Flächenproduktivität und jetzt auch noch Hersteller die den Direktvertrieb forcieren….  […]

  2. 27. Februar 2013

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