Vor kurzem hatte ich die Möglichkeit ein Interview mit Jacques-Antoine Granjon (CEO Vente Privée) in Hamburg zu führen. Ein guter Zeitpunkt alle Fragen zu stellen, die sich sonst nicht so einfach über andere Quellen beantworten lassen. Diese Möglichkeit hat auch Thorsten Boersma genutzt und die sehr interessanten (komplementären)  Ergebnisse auf seinem Blog veröffentlicht. Insbesondere die quantitativen Themen findet ihr eher dort. Ein paar Eindrücke aus dem Interview könnt ihr in dem folgenden beiden Videos sehen. Leider habe ich vergessen in den ersten 10min auf “Aufnahme” zu drücken, aber die restlichen Zusammenschnitte sind mE auch sehenswert.

Teil 1

Teil 2

Zusammenfassung des Interviews

Allgemeines zu JAG

• Jacques-Antoine Granjon (JAG) ist enorm vom Vente Privée (VP) Konzept überzeugt. Er ist bereits seit ca. 25 Jahren im “Verwertungsgeschäft” und claimt deshalb diesen Bereich für sich.  Trotz, oder gerade wegen dieser Sturheit wirkt er enorm glaubwürdig und sympathisch.
• Sein klarer Blick auf das Geschäft zeigt sich auch in den uns gegenüber geäußerten Businesswerten:
  • VP ist ganz klar ein B2B2C Geschäft und damit eher ein Service für Marken als eine B2C Plattform
  • Für Kunden soll es trotzdem (B2B) nur die besten Deals geben
  • Transparenz in den Preisen und Services ist das A & O der Kundenbindung
  • So wie Vente Privée ist keiner (zieht sich durch alle Fragen zum Wettbewerb )

Vente Privée & der Kapitalmarkt

• Der Frage nach den “Übernahmegerüchten” von VP durch eBay oder Amazon ist JAG etwas ausgewichen. Zurecht behauptet er aber, dass VP einfach sexy für alle größeren Marktteilehmer ist, aber mit 100 Mio. Cash auf dem Konto und ohne eigenes anorganisches Wachstumsinteresse kommt eine Beteiligung durch Dritte momentan nicht in Frage. Ob die 25% Beteiligung von Summit Partners irgendwann einmal abgelöst wird, konnte er nicht sagen. Er sieht als Option eher einen IPO, der sich im aktuellen Finanzmarktumfeld aber noch nicht anbietet.
• Er sieht zudem noch ausreichend Wachstumspotenzial unter der Annahme, dass 2-8% aller Produkten in den Bereich overstock fallen.
• JAG sieht sich auch in 5-10 Jahren noch als CEO und hat wenig Lust sich durch andere Investoren in seine Businessplanung reden zu lassen. Das ist wichtig vor dem Hintergrund seiner Internationalisierungsstrategie.

Gibt es Limits für das Konzept?

• In diesem Jahr laufen bei VP europaweit 2.400 Kampagnen. Die Frage nach einer Kampagnenselektion (z.B. nach Kundeninteressen wie z.B. Sport) hat JAG klar beantwortet. Das ist für ihn überhaupt keine Option. Eine Selektion würde die Quote von Impulskäufen deutlich senken. Damit hat er Recht, weil ich in einer Selektionsmaske wahrscheinlich nichts zum Thema “Küche” ankreuzen würde und trotzdem schon ein paar Geschirrsets über solche Clubs bestellt habe.
• Auch die Frage nach einer Art E-Mail Müdigkeit (Ich kann den Namen Nina von Winterfeld nicht mehr lesen) konnte JAG mit einer erstaunlichen Beobachtung beantworten.  Allgemein gilt für dieses Businessmodell die Formel “Anzahl registrierte Teilnehmer” x “Anzahl Aktionen” = “Umsatz”. Ich hätte nun ab einem bestimmten Punkt (z.B. mehr als 2 Aktionen pro Tag) eine sinkende Conversion erwartet, aber JAG bestätigt, dass die Conversion immer noch steigt. Dabei bleibe zwar ich als E-Mail-müder Kunde auf der Strecke, aber die Gesamtheit der Kunden findet es scheinbar sehr gut.
• Er sieht keine Chancen für Nischenkonzepte, wie z.B. Kaffeeclubs. Er versteht das VP als zentrale Anlaufstelle für interessierte Kunden und das virtuelle Lager VP ist seiner Meinung nach unbegrenzt groß. In dieser Hinsicht könnte sich seine “Sturheit” mE langfristig als Nachteil erweisen, aber der Erfolg gibt ihm momentan Recht.
• Solange die Nachfrage deutlich größer ist als das Angebot, sieht er keine Probleme.
• Er sieht ebenfalls kein Limit für spezielle Produkte und Marken. Sogar Häuser und Autos haben in Frankreich sehr gut funktioniert.

Internationalisierung

• Das Ziel von VP laut JAG ist es der größte Anbieter in Europa zu werden. Ok, das sind sie schon, aber sie möchten in allen wesentlichen europäischen Märkten Topplayer sein.
• Für das Geschäftsmodell von VP ist das Voraussetzung, dass der entsprechende Markt a) groß ist und b) sich in einem reifen Lebenszyklus befindet. Er sieht aktuell keine Chancen für dieses Geschäftsmodell in “emerging markets”. Die Bemühungen der Wettbewerber in Osteuropa,  Südamerika oder Asien Fuß zu fassen kann er deshalb nicht verstehen. Den Hinweis auf den damit verbundenen Aufbau von Markteintrittsbarrieren für Folger beantwortet er wie folgt. “Wenn man in Wachstumsmarkt nur ein paar Kunden und ein Team hat, dann kann jeder Folger mit ordentlichen B2B Ansätzen (nur in reifen Märkten verfügbar) diesen Vorteil sofort aufheben.
• Er sieht auch keine Option darin per anorganischem Wachstum neue Märkte zu erobern. Auch wenn man meinen könnte, dass das auf Angebot & Nachfrage basiert, glaube ich ihm das.
• Dem US Markt sieht er kritisch. Die Anbieter (Marken/Hersteller) dort sind über die bestehenden Outletcenter bereits zu verwöhnt. Gilt Groupe ist seines Erachtens aber kein echter Wettbewerber, weil sie massiv ihr eigenes Lager auffüllen und damit ins (Waren-) Risiko gehen. Damit sind sie näher an einem Yoox.com als an VP.
• Einen sehr wichtigen Hinweis hat JAG im Bezug auf die beste Strategie für die Bearbeitung neuer Märkte genannt. Es ist zwingend notwendig die komplette Wertschöpfungskette (Ausnahme IT) auf die neuen Märkte zu übertragen. Das erklärt auch den Aufbau der Infrastruktur von VP in Deutschland.

Details zu Vente Privée

• 1.500 Mitarbeiter arbeiten bereits für VP, davon sind allein 90 Mitarbeiter als Einkäufer tätig.
• Es gibt bereits sehr viele Länderübergreifende Aktionen bei denen die Marken aber ggf. ein Mitsprachrecht haben.
• Es gibt nahezu keine Extraproduktion für VP Kampagnen. Lediglich bei fehlenden Sets wird nachproduziert. (Das ist leider nur schwierig zu belegen und für mich nicht ganz schlüssig )
• Es wird keine Ware aufgekauft und selber aufs Lager genommen wie bei Gilt & Co. (Da scheint es verschiedenen Definitionen von Begriff “aufkaufen” zu geben)
• Pro Tag melden sich über 13.000 neue Mitglieder an.
• Montags wird der meiste Umsatz gemacht.
• Social Media Marketing spielt auch zukünftig keine Rolle. Es bleibt also alles bei der E-Mail.

Soweit zu meinen Mitschriften. Uns hat das Interview viel Spass gemacht bedanken uns hiermit noch einmal bei JAG und seinem Team.

Im Bereich innovative E-Commerce Verkaufskonzepte tut sich in Deutschland leider recht wenig. Dafür werden massweise “Abverkaufskonzepte” in den Markt geworfen, die sich aber im Mechanismus nur in einem Faktor unterscheiden: Geschlossen oder nicht geschlossen.

Dress-for-less.de hat die offene Variante gewählt und damit das Geschäftsmodell der Online Outlets geprägt. Sehr ähnlich (quasi kopiert) will nun brandsparadise diesen Markt aufrollen.  In der Pressemitteilung heißt es:

…BRANDS-PARADISE ist das weltweit erste Online Factory Outlet Center. Wir verstehen uns als die zentrale Anlaufstelle im Internet für Menschen, denen es Freude bereitet hochwertige Markenprodukte und einzigartige Mode-Kombinationen zu reduzierten Preisen in einem sehr exklusiven Ambiente zu erwerben. Nur bei BRANDS-PARADISE können Sie bequem von zu Hause aus und rund um die Uhr Kreationen der angesagtesten Markenhersteller mit ein paar Mausklicks erleben und völlig unkompliziert bestellen….

Das mit dem “erste Online…” denken wir uns einfach mal weg. Das ist schlichtweg PR Quark. Die Seite weist keine innovativen Besonderheiten auf. Es geht (wie immer) um Markenmode 30-70% günstiger.  Die Preiskomponente als USP auszuweisen ist zwar strategisch mE vollkommener Quatsch, aber scheinbar ist der Markt noch nicht gesättigt.

Trotzdem stellt sich die Frage: Welches Konzept ist erfolgreicher?

Gemäß Google Trends ist das Ergebnis relativ klar:

Traffic Vergleich (Update!)

Ob es offen oder geschlossen ist spielt dabei mE keine so große Rolle. Ein Clubkonzept mag für den Kundenaufbau besser funktionieren, aber wenn die gleichen Mechanismen (Gutscheine…) von den offenen Konzepten eingesetzt werden, dann wird es dort auch klappen. Wichtiger ist die Ware. Wer gute (begehrliche) Ware hat, bekommt die Kunden. Und die Ware geht nunmal an die Shoppingclubs, weil:

1. sie ggü. den Marken/Herstellern immer noch verkaufen können, dass sie in einem abgeschlossenen Umfeld verkaufen = Markenwerte nicht beschädigen
2. sie garantieren, dass die Ware nicht per Google gefunden wird und somit die (Online-) Marktpreise beschädigt
3. sie eine Möglichkeit bieten Restposten bzw. Überproduktionen preisdiskriminierend an den Markt zu bringen, also extra Profite für die Marke abwerfen (Alternative: Ware schreddern)
4. sie sogar so große Mengen abnehmen können, dass extra Ware für die Clubs produziert wird

Das alles kann ein “Outlet” nicht. Das einzige was die Marken haben ist…. ihre Marke. Das ist trivial, aber die Clubkonzepte haben einen (nicht ganz perfekten) Mechanismus, um gerade diesem Interesse gerecht zu werden. Mit wachsender Clubgröße muss man aber die Punkte 1,2 und 3 zumindest in Frage stellen. Wenn die Clubs es  schaffen alle o.g. Punkte weiter zu bedienen, dann ist die Chance für brandsparadise & Co. eher gering. Bei brands4friends habe ich da allerdings meine Zweifel.

Wie ich gerade in einem Kommentar von Roy Rubin (Magento CEO) bei Techcrunch lese, wird das Magento Shopsystem in der nächsten Version Private Sales als eigene Funktion anbieten.

Magento, our enterprise open source eCommerce platform, will natively support private sales in the enterprise edition (availability announced mid-April). This will bring private sales via our multi-store-retailing functionality to online merchants at a very low, competative price point.

I expect proliferation of private sale sites as a result – its a great model and the companies mentioned in the article have been highly successful. Congrats!

Magento ist das Shopsystem der Stunde und wird von vielen kleineren und mittleren Onlineshops eingesetzt. Das wird die ohnehin inflationäre Verbreitung von Shopping Clubs weiter beflügeln. Hoffen wir, dass es nicht so langweilig wird wie bei den Live Shopping Anbietern in Deutschland. Ich wünsche mir tolle Nischen und gut gemachte Konzepte und nicht reine Adressensammeltools von etablierten Marktteilnehmern.