Seit 100 Tagen wird nun in einer meiner Nachbarabteilungen getwittert. (disclosure) Da wird es Zeit für Kassenzone.de das Twitterteam bei OTTO mal nach den Hintergründen zu diesem Engagement zu befragen und ggf. ein paar Einblicke hinter den Kulissen zu bekommen. Zu diesem Thema sind auch noch weitere Blogposts auf Nachbarblogs sehr zu empfehlen. Gesprächspartner war Nils Kramer, der ganz bestimmt auch beim Barcamp Hamburg für viele Gespräche zu haben ist.

Warum twittert OTTO?
Mit den derzeit drei Twitter-Accounts@otto_de, @otto_jobs und @twoforfashion tritt OTTO in den direkten Kontakt mit Kunden, Journalisten, Bewerbern und interessierten Beobachtern. Im Dialog mit den Nutzern erfahren wir, was sie beschäftigt, was sie sich wünschen und wie sie OTTO wahrnehmen. Diese Erfahrungen lassen wir in unsere Arbeit einfließen oder reichen sie intern weiter. Was den Account otto_de betrifft: Ich bin fest davon überzeugt, dass wir über Twitter auch neue Kunden für OTTO gewinnen können. Bestehenden Kunden bieten wir über diesen Kanal einen weiteren Weg, um mit uns in Kontakt zu treten. Wir schlagen also zwei Fliegen mit einer Klappe: Neukundenakquise und Kundenbetreuung. Dazu kommen eine Menge nicht direkt messbarer Effekte wie Image und PR. Twitter ist für uns ein Lernfeld, und wir sind auf die weitere Entwicklung sehr gespannt.

Gab es vor dem Start einen größeren Abstimmungsprozess innerhalb von OTTO oder hattet Ihr freie Hand bei der Gestaltung des Accounts?
Wir haben im Vorfeld alle für das Thema relevanten Bereiche aus dem Haus für das Thema sensibilisiert und informiert. Daher war schon ein gewisser Vorlauf und Abstimmungsprozess nötig, den unsere Unternehmensgröße einfach mit sich bringt..
Beim otto_de-Account ist es so, dass eine Projektgruppe aus verschiedenen Bereichen des Hauses den Input für die redaktionellen Themen zusammenträgt. Sobald die Themen feststehen, bringen wir sie in eine für Twitter passende Form. Um einen schnellen Dialog mit den Nutzern zu führen, scannen wir natürlich kontinuierlich die für uns relevanten Beiträge bei Twitter und in Blogs.
Insgesamt befinden wir uns noch in einer frühen Phase des Projekts in der es viel darum geht, Prozesse an dieses schnelle Medium anzupassen sind. Wir sind alle sehr gespannt, wie es weitergeht und wie Twitter für uns funktionieren kann.

Also frei nach dem Motto: Try often, fail fast?
Vollkommen richtig. Für ein neues Thema wie Twitter gibt es wenig bis keine Erfahrungswerte, daher kann man sich als Unternehmen nur langsam an das Medium herantasten. Natürlich haben wir zum Start des Accounts otto_de ein Konzept erstellt. Das kann aber gar nicht alle Fälle, die jetzt im täglichen Betrieb auftauchen, abdecken. Ich glaube auch, dass ein flexibles Vorgehen dem Medium am besten entspricht.

Welche Erfahrungen habt Ihr seit dem Start vor 100 Tagen gesammelt?
Die wichtigste Erfahrung ist, dass das Medium Twitter auf jeden Fall dazu geeignet ist, in den Kontakt und Dialog mit den Kunden (und denen, die es werden wollen) zu treten. Viele Menschen erreicht man hier sehr einfach und direkt. Es ist möglich, eine sehr positive Beziehung zu den Nutzern aufzubauen. Schon oft haben sich Nutzer überrascht gezeigt, wie schnell sie über Twitter Antwort auf ihre Fragen bekommen haben. Das freut uns natürlich sehr.
Eine weitere wichtige Erfahrung der ersten Wochen ist, dass Twitter in bestimmten Fällen durchaus auch Umsatz generieren kann. Voraussetzung ist, dass zur Zielgruppe passende Angebote zum richtigen Zeitpunkt getweetet werden. Sobald die Follower auf ein solches Produkt aufmerksam werden, kann sich ein Twitter-Account auch für performanceorientiertes Online-Marketing eignen. Spannend dabei ist, dass viele Twitter-Nutzer noch keine OTTO-Kunden sind. Unsere ersten Ergebnisse lassen sich aber sicher noch nicht verallgemeinern.

Funktioniert Twitter also zur Gewinnung von Neukunden und Umsatzgenerierung?
In einigen Fällen durchaus. Die Frage kann ich aber noch nicht abschließend beantworten, da dafür die Erfahrungswerte über einen längeren Zeitraum fehlen. Daher sind wir auf die kommenden Wochen besonders gespannt.

Mit welchem Zeitabstand antwortet Ihr den Nutzern, die sich direkt per @otto_de an Euch wenden?
Möglichst schnell! In manchen Fällen dauert‘s aber auch länger, weil die Echtzeitkommunikation jenseits des Telefons noch nicht zur Routine gehört – daran arbeiten wir.

Womit kann in der nächsten Zeit von otto_de gerechnet werden?
Wir sind dabei, den Kanal Twitter bei OTTO weiter zu etablieren.  So könnte sich der Nutzer langfristig genau das OTTO-Angebot zusammenstellen, das für ihn interessant ist.  Wie schon gesagt: Wir sind mit dem Thema mitten in einem Lernprozess. Daher nehmen wir Anregungen immer gerne auf. Vorschläge sind immer willkommen. Abschließend möchte ich natürlich noch dazu aufrufen, uns auf Twitter zu followen: twitter.com/otto_de

Vielen Dank für das Gespräch.

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2. “Der VC Markt ändert sich dramatisch.” – Interview mit Andreas Haug (eVenture Capital Partners)
3. Trade-a-Game vs. Amazon + Interview mit Lawrence Leuschner

Inspiriert durch einen Artikel bei SEO-United zur verbesserten Funktion von Google Suggest, habe ich mich auch auf die Suche nach interessanten Vorschlägen gemacht.  Höchst amüsant… Ob Wolfram Alpha auch zu diesen Erkenntnissgewinnen verholfen hätte, wage ich zu bezweifeln.

Otto ist also ein Nashorn. (zu Arcandor, Neckermann und Karstadt gab es leider keine Vorschläge.)

Bloggen ist Krieg.

Mode ist zum K….

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Andreas Haug, Managing Director, eVenture Capital Partners

In Zeiten unsicherer Märkte, versiegender liquider Mittel und panischer Desinvestments interessiert uns, wie sich der Markt für Venture Capital, insbesondere im E-Commerce Bereich, verändert. Zu diesem Thema stand uns der Managing Diretor Andreas Haug von eVenture Capital Partners für ein Interview zur Verfügung.

Welchen branchenspezifischen Investmentfokus hat eVenture?
Wir haben keinen branchenspezifischen Investmentfokus, sondern segmentieren eher nach Geschäftsmodellen bzw. Technologien. Uns interessieren insbesondere Geschäftsmodelle, die transaktionsorientiert arbeiten und weniger auf eine Werbefinanzierung ausgerichtet sind. Innerhalb dieses Bereiches sind es E-Commerce und Subscription Modelle, die uns besonders interessieren.

In welcher Branche sehen Sie gerade die vielversprechenste Entwicklung?
Wir sehen u.a. sehr gute Chance im Bereich alternativer Zahlungsmethoden, z.B. Barter-Modelle oder auch Finanzierungs- bzw. Pfandhausmodelle. Auch im M-Commerce ist die Entwicklung, z.B. Couponing, besonders interessant, weil diese (Zahlungs-) Prozesse mobil Nutzer-/Nutzungsvorteile bieten.

Was sind die für Sie relevanten Entscheidungskriterien für ein Investment?
An erster Stelle steht das Team in seiner Zusammensetzung und seiner komplementären Kompetenzen, Erfahrung und der Motivation das Geschäftsmodell umzusetzen. Dabei interessiert uns auch, wie das Profil des Teams zu den sich verändernden Anforderungen im Lauf des Unternehmenswachstums passt. Ein Team, was für den Aufbau eines Startups fit ist (Marketing, Technologie,…), ist nicht unbedingt immer für die Skalierung (Logistikprozesse, Internationalisierung,…) eines GM geeignet. Dann ist es umso wichtiger, dass das Team bereit ist, sich diese Kompetenzen von außen zu holen bzw. entsprechend qualifizierte Führungskräfte in das Team aufzunehmen.
An zweiter Stelle kommt der Businessplan, aus dem hervorgeht, mit wie viel Realitätssinn und operativer Orientierung das Geschäft aufgebaut werden soll. Im Regelfall verbirgt sich hinter einem guten Startup solides Handwerk, was sich im Businessplan widerspiegeln muss. Dieser Pragmatismus und diese operative Orientierung sind für uns relevant.
Zudem muss das Geschäftskonzept in unseren Investitionsfokus passen.

Wie verändert sich der VC Markt in Deutschland durch die Finanzkrise?
Der VC Markt im Digital Business Bereich ändert sich dramatisch. Venture Capital Firmen, die neue Fonds auflegen wollen, haben aktuell erhebliche Schwierigkeiten neue Finanzmittel einzuwerben. Das in den Fonds vorhandene Kapital wird eher für Folgefinanzierungsrunden bei bestehenden Beteiligungen reserviert, als in neue Beteiligungen zu fließen. Das wird sich m.E. auch in den nächsten 1-2 Jahren aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen nicht ändern. Neues Kapital fließt insbesondere dann in den VC-Bereich, wenn erfolgreiche Exits zu hohen Bewertungen möglich sind. Im aktuellen Marktumfeld ist das nicht zu erwarten, weil momentan kaum Investoren bereit sind, für hohe zukünftige Erwartungswerte zu bezahlen. Wir werden im Exit-Bereich in naher Zukunft eher Übernahmen durch strategische Investoren zu deutlich niedrigen Bewertungen erleben.
Viele bestehende VCs haben in dem Bullenmarkt der letzten Jahre aus heutiger Sicht viel zu hohe Bewertungen bezahlt und außerdem sehr breit investiert, anstatt sich auf wenige gute Investments zu konzentrieren und ein Polster für Anschlussfinanzierungen zu reservieren. Hier werden wir bei einigen Startups Schwierigkeiten bei Folgefinanzierungsrunden sehen, die dann wiederum zu niedrigeren Bewertungen führen werden. Bei eVenture Capital Partners streben wir aktuell bei den meisten Investments ein 1:1 Verhältnis zwischen Erstinvestment und Liquiditätsreserve für Folgefinanzierungen an. Das war in den vergangenen Jahren eher unüblich.

Die (Web-) Investorenszene in Deutschland ist ein eingeschworener Kreis. Ist das vor- oder nachteilig für Startups?
Es ist eher die Frage, wie ein Startup auf die Kapitalsuche geht. Wenn ein Startup sehr breit und undifferenziert auf die Kapitalsuche geht, dann ist dies ein Nachteil, weil in der Regel Exklusivität und Attraktivität eines Investmentvorhabens die Konzentration eines VCs auf das Thema erhöht. Ein Thema, das von allen Seiten an die VCs gebracht wird läuft Gefahr, in der Investorenszene zerredet und eher als uninteressant eingestuft zu werden.
Ein Startup ist gut beraten, wenn es sich bei der Suche nach einem VC ebenso verhält, wie es der VC bei der Auswahl seiner potentiellen Beteiligungsunternehmen tut. Die Startups müssen genau auswählen, welcher VC aufgrund seines Teams, Profils, Investmentfokus oder Track Records gut zum jeweiligen Geschäftskonzept passt.

Ist es ein Vor- oder Nachteil als Corporate VC der Otto Group aufzutreten?
Wir agieren nicht wie eine “verlängerte M&A-Abteilung” der Otto Group und werden folglich auch nicht als klassische “Corporate” Venture Capital Firma am Markt wahrgenommen. Wir sind ausschließlich den Investitionsleitlinien unseres Fonds verpflichtet und agieren von der organisatorischen Aufstellung und Entscheidungsfindung wie ein völlig unabhängiger VC. In vielen Fällen ist es aber für unsere Beteiligungsunternehmen von Vorteil, dass wir uns dort, wo es für das Startup sinnvoll erscheint, auf direktem Wege um Kooperationen mit Unternehmen der Otto Group bemühen können. Die Otto Group ist sehr international aufgestellt und im eCommerce weltweit die Nummer 2 – da gibt es dann schon operative, wertstiftende Anknüpfungspunkte.

Ist E-Commerce für Startups attraktiv bzw. gibt es wesentliche Unterschiede zu anderen Konzepten?
Es ist komplexer, weil man sich in der Regel in Geschäftsfeldern bewegt, die es auch in der Offline Welt schon gab. Viele E-Commerce Geschäftsansätze versuchen, bisher offline etablierte Wertschöpfungsprozesse skalierbarer oder effizienter online abzubilden. Das setzt natürlich eine detailierte Auseinandersetzung mit den Geschäftsansätzen im Offline Bereich voraus. Das betrifft zum Beispiel Fragestellungen zum Produktsourcing oder der Logistik. Erst wenn man diese Prozesse verstanden hat, kann man versuchen mit Online Lösungen noch besser zu werden. Insofern ist E-Commerce im Vergleich zu anderen Geschäftsmodellen oft deutlich komplexer .

Haben die vielen Copycat-Ansätze im Bereich Live Shopping aus Ihrer Sicht eine Chance in Deutschland?
Ich glaube, dass solche innovativen Geschäftsmodelle beim Kunden durchaus eine Chance haben. Die Frage ist eher, ob sie eine Chance als eigenständige Geschäftsmodelle haben, im Bezug auf ihre Kostenstrukturen und die anfallende Prozesskomplexität. Diese Geschäftsmodelle könnten auch ein sinnvolles “PlugIn” für bestehende Händler bzw. Marken mit einer großen (trafficstarken) Website sein. Das könnte ein interessanter Exit Kanal sein.

Magento plant standardmäßig ein Shopping Club Modul in seinem System anzubieten. Das wird wohl zu einer Schwemme von Clubs führen. Wie schätzen Sie diesen Markt ein?
Ein Shopping Club ist meines Erachtens ein Konzept, das perspektivisch deutlich stärker an die Hersteller/Marken bzw. führende Händler heranwachsen wird. Aus Markensicht ist es zum Schutz der eigenen Marke eigentlich wichtig möglichst wenig E-Mails mit hoher Effizienz zu verschicken; und zwar im Optimalfall nur an genau die Kundengruppe, die auch kaufen wollen. Bei einigen unabhängigen Shopping-Clubs werden dagegen zu Marketingzwecken oft eher breite Verteiler genutzt, um mit der Attraktivität der Angebote neue Mitglieder zu werben. Wenn alle ggf. Millionen Mitglieder die gleichen Mails bekommen, dann versagt langfristig das Konzept als “diskreter Abschleusungskanal” für Marken, da der potentielle Markenschaden höher ist als der Vorteil aus dem Resteerlös. Nischenclubs, die “Marken-kompatibel” agieren, haben aber m.E. noch gute Marktchancen.

Wie schätzen Sie den Personalmarkt für E-Commerce Konzepte ein (Einkäufer, Vermarkter…)? Können die kleinen Konzepte ohne professionelle Mitarbeiter bestehen?
Ich glaube, dass es schwieriger wird. Eine besondere Schwierigkeit besteht darin, den Spirit eines Startups mit den Interessen von erfahrenen “Fachkräften” zusammenzubringen. Viele Startups konnten sich oft ohne Branchen-Know how gut entwickeln, weil die etablierten Unternehmen die Marktveränderungen unterschätzt haben bzw. schlicht zu träge in der Umsetzung waren. Das ändert sich nach meiner Wahrnehmung. D.h. man benötigt jetzt für ein eCommerce-Startup mehr Fachexpertise. Die passenden Fachkräfte zu finden, ist aber nicht leicht. Wenn jemand Erfahrung im Einkauf hat, dann hat er die in der Regel deshalb, weil er 10-15 Jahre in einem großen Unternehmen in dem Bereich gearbeitet hat. Er hat sich an die Strukturen gewöhnt und hatte sicherlich Gründe in diesem Umfeld zu arbeiten. Eine Arbeit im Startup Umfeld kann nur dann erfolgreich sein, wenn ein solcher Mensch aus sich heraus erkennt, dass sich bspw. besondere Marktchancen ergeben bzw. das alte Geschäftsmodell substituiert werden wird. Erkenntnis + Erfahrung wäre also ein super Teamasset. Wenn ein Wechsel dagegen eher aus Frustration, Gier oder Unternehmensmüdigkeit erfolgt, sehen wir nur selten einen Teamfit. Was auf Powerpoint gut aussieht (20 Jahre Einkaufserfahrung, internationale Kontakte…) heißt noch lange nicht, dass es dann in einem Startup auch funktioniert.

Haben Sie noch Tipps für die Gründerszene in Deutschland?
Ich würde eine stärkere Orientierung an traditionellen Unternehmerwerten empfehlen und beim Aufbau des Businessplans und des Teams eine längere Betrachtungsperspektive zugrunde legen. Die Perspektive sollte nicht nur die nächsten 12 Monate beinhalten, sondern einzelne Entwicklungsphasen des Unternehmens mit Blick auf die Marktveränderungen, die wesentlichen KPI’s und vor allem eine solide Umsatz-, Kosten- und Investitionsplanung berücksichtigen. “Unternehmerische / Kaufmännische Grundtugenden” wäre hier wohl das richtige Stichwort.

Vielen Dank für das Interview.

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