#Chancen: Sei keine Hydra lieber Franz!

Spryker AntilopeWo liegen eigentlich die Chancen für den Franz? Diese Frage wird in den Kommentaren zu den eher „düsteren“ Kassenzone Artikeln oft gestellt. Die Artikel sind oft kritisch, weil ich mit den gängigen Strategien und Glaubensansätzen im Markt nicht übereinstimme und dann, gewollt oder nicht, erst einmal lange erkläre warum Multichannelhandel & Co. keine Zukunftsoptionen für Branche XYZ darstellen kann. Ich hoffe natürlich auch auf kritisches Feedback, weil ich etwas ggf. Chancen übersehe. In den letzten Wochen gab es zwei Anlässen, um mir konkret über diese Chancen Gedanken zu machen. Zum einen gibt es im E-Commerce Buch einen langen Absatz über Positionierungsstrategien im E-Commerce, die u.a. auf einem fast sechs Jahre alten Artikel bei Kassenzone beruhen. Dazu komme ich gleich noch ausführlich. Zum anderen war ich in der letzten Woche zu Gast bei einem Immobilienforum, bei dem Prof. Hengstschläger aus Wien einen furiosen Vortrag zum Thema Positionierungsfallen aus Sicht eines Genetikers gehalten hat. Er hat zum Start des Vortrags zuerst mit ein paar Vorurteilen aufgeräumt – insbesondere der unsinnigen Annahme, dass die Großen die Kleinen fressen bzw. die Schnellen über die Langsamen gewinnen. Das ist aus Sicht der Genetik nicht haltbar und aus Sicht der Wirtschaft schon mal gar nicht als generelle Regel interpretierbar. Die einzige für die Wirtschaft ableitbare Regel ist die, dass widerstandsfähige Systeme länger überleben können (Resilienz). Er hat diese Regel mit einigen sehr unterhaltsamen Beispielen belegt und unter anderem das „Dilemma“ der Hydra skizziert. Weiterlesen

Der langsame Tod des (klassischen) Großhandels

PerspektivenManchmal denke ich, dass es doch langsam etwas zu abgegriffen klingt, wenn man heute noch vor den Effekten der Digitalisierung warnt. Im nächsten Moment bin ich zufällig mal wieder auf einem Meeting mit einigen Großhändlern oder Leuten aus dem B2B Sektor und denke mir bei der einen oder anderen Aussage: “Krass, unfassbar, wie kommen die darauf…..” Dann befinde ich mich unvermittelt wieder im pastoralen Kassenzone.de Modus.Ich wünsche wirklich niemanden, dass ihn die “digitale Keule” trifft, aber die meisten Unternehmen werden das nicht vermeiden können. Scheinbar durchläuft jedes Unternehmen in der Digitalisierung eine Phase, in der alle “digitalen” Facetten daraufhin geprüft werden wie man das angestammte Business schützen kann. Das läuft auf verschiedene Maßnahmen hinaus wie z.B.: Weiterlesen

Was hat Franz nur falsch gemacht?

cocheroProlog: Franz Cochero hatte vor langer Zeit den Obststand seines Vaters übernommen. Die Lage war perfekt. Am Ausgang des Bahnhofs, am Anfang einer beliebten Einkaufsstraße. Der Stand von ihm und seinem Vater stand für Obst von hoher Qualität, persönliche Beratung und die Fähigkeit neue Geschmackstrends frühzeitig zu erkennen. Sie waren am Ort die ersten mit Kiwis aus Südamerika, und die waren auch noch preisgünstig. An das Pressefeedback kann sich Franz noch sehr gut erinnern. Eigentlich lief es sehr gut, Franz plante sogar einen zweiten Obststand am anderen Ende der Einkaufsstraße, aber recht plötzlich wuchs ein starker Wettbewerb heran. Die Familie Barato eröffnete auf einen Schlag zehn Stände in der Stadt. Kaum Beratung, aber eine ordentliche Produktqualität. Franz merke das sofort an seinem Umsatz, aber er fand Mittel und Wege sich zu behaupten. Weiterlesen

Das Button Ökosystem

KlickenÜber die Osterzeit gab es mal wieder Raum zum Nachdenken und mich hat vor allem eine Präsentation beschäftigt, die Matthias Schrader vor kurzem online gestellt hat. Dort beschreibt er das Gafa Problem – Google, Apple, Amazon und Facebook beherrschen große Teile des (westlichen) Internets, indem sie den Zugang zum Netz kontrollieren. Sie sind extrem geschickt darin diese Position zu verteidigen und auszubauen. Es gibt in der Präsentation ein Chart zu den Vertikalisierungsbemühungen der Anbieter und ich stimme ihm in großen Teilen zu. Wer dagegen auf Wunder hofft, ist mit den Thesen von Scott Galloway gut bedient. Wer den Zugang zum Kunden kontrolliert, kann die ganze Wertschöpfungskette kontrollieren. Diese Beobachtung ist für alle Jubelperser der neuen „Plattformen“ um Uber, Airbnb und Co. zentral, weil sie grundsätzlich die Stabilität von Geschäftsmodellen hinterfragt, die zentral von den Gate Keepern abhängig sind. Weiterlesen

Hersteller verlieren – Kaufprozess verändert sich zu Gunsten von Amazon

GleichgewichtSeit Jahren begleitet mich auf meinen diversen E-Commerce Projekten ein sehr spezielles Chart zum Kaufprozess im Onlinehandel. Das Chart stammt ursprünglich von Shopping 24 Chef Björn Schäfers und gehört wahrscheinlich zu den meistgezeiten Charts zu diesem Thema überhaupt. Es verdeutlicht sehr gut, dass klassische Handelskonzepte aus der stationären Welt oder dem Kataloghandel im E-Commerce versagen, weil Kunden die Handelsfunktionen von Händlern in vielen Sortimenten nicht mehr brauchen – Google & Co. sei Dank. Im Umkehrschluss heißt es dann aber auch, dass man “Marke” sein muss, um von den Kunden gesucht zu werden. Dann ist es am Ende egal wo die Marke gekauft wird. Durch Amazons Marktmacht ist diese Schlußfolgerung meines Erachtens nicht mehr gültig, weil sich in diesem alles dominierenden Markplatz neue Marken recht schnell schaffen lassen, wie die Beispiele Kavaj & Anker zeigen. Zu dieser These bin ich im Gespräch mit Jochen Krisch und Marcel Weiß in ihrem jüngsten Podcast gekommen. Dieses Format wird gerade experimentell erweitert und ich durfte als erster externer Gast dabei sein. Der Podcast ist grundsätzlich für alle Podcast + E-Commerce Liebhaber sehr zu empfehlen.

Direkt nach der Aufnahme habe ich versucht eine erste Version vom “neuen” Kaufprozess zu malen. Weiterlesen

Amazon SEO

Amazon SEOAm letzten Mittwoch war es mal wieder soweit: Am Hamburger Flughafen haben ich verschiedene Herstellern getroffen, um über Flucht aus dem (Amazon-) Gefangenendilemma zu diskutieren. Ohne hier auf Details eingehen zu wollen, die bis Ende April hübsch formatiert in einem White Paper erscheinen, hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass a) Produkte die nicht exklusiv durch den Hersteller verkauft werden kaum aus der Preisfalle befreit werden können und b) Amazon ohnehin gewinnt, weshalb kooperative Strategien zur Zeit viel mehr gefragt sind als Anti-Amazon-Strategien. Im Vorfeld zu dem Termin hatte ich ein Gesprächmit Franz Jordan von Marketplace Analytics geführt, der mir erklärt hat, dass es mittlerweile eine “Amazon SEO” Industrie gibt und in diese grundsätzlich vergleichbar mit der Zustand der (Google-) SEO Branche vor 10 Jahren ist. Das fand ich sehr interessant und das Thema haben wir dem dem genannten Round Table im Detail diskutiert. Weiterlesen

Online-Apotheken || Chancen, Risiken und Aponeo.de

Tabletten mit EinkaufswagenAls ich gestern auf dem Weg zum aponeo.de Gründer Konstantin Primbas war, um ein Interview zum Apothekenmarkt zu führen, bin ich bei meiner Recherche auf viele spannende Fragen gestoßen. Der Markt hat einige Besonderheiten und kann bisher nicht so ohne weiteres mit klassischen E-Commerce Strategien erobert werden. Bei meiner Analyse sind mir viele Analogien zum Brillenmarkt und zum Versicherungsmarkt aufgefallen. Der Markt für pharmazeutische Produkte ist extrem reglementiert.Viele dieser “historischen” Regeln dienten irgendwann einmal den Kunden. Heute verhindern diese Regel oft innovative Geschäftsmodelle mit hohem Kundennutzen.Dem Berufsstand der Apotheker geht es seit 2004 zunehmend schlechter. Nachdem eine Regeln, wie z.B. die Preisbindung von OTC Produkten (nicht verschreibungspflichtig), im Sinne der Verbraucher “angepasst” wurden, verschwinden nun ca. 2-5 Apotheken pro Woche in Deutschland vom Markt. Der Grund sind nicht die Online-Apotheken. Das stationäre und das Online-Apothekengeschäft haben eine sehr unterschiedliche wirtschaftliche Basis, machen sich also (bisher) auch nur bedingt Konkurrenz. Weiterlesen

Amazon ist… tja, was denn eigentlich?

EisbergSeit Monaten plane ich nun schon diesen Beitrag zu schreiben. Jede Woche gibt es spannende neue Berichte über das Amazon Geschäftsmodell, über neue Services, Amazons Fehler und vieles mehr. Kein Unternehmen beeinflusst zur Zeit auch nur annäherungsweise das Handelsgeschäft der westlichen Welt wie Amazon. Mein Anspruch für diesen Artikel war ein vollständiges Bild über Amazon zu zeichnen, um Missverständnisse auszuräumen, allerdings musste ich in den letzten Wochen einsehen, dass das nicht möglich ist, weil Amazon wirkt wie ein schnell wachsender Eisberg. Hin und wieder blitzen andere Teile über der Wasseroberfläche über die man sich eine Meinung bilden kann, aber das große Ganze ist schwer zu erfassen. Deshalb bleibt es hier nur bei einer Momentaufnahme, bei deren Erstellung meine Faszination zu Amazon nur noch größer geworden ist. Schauen wir uns doch mal die verschiedenen Eisteile an, die hin und wieder aufblitzen. Weiterlesen

Möbel online – wer gewinnt? Wayfair, Home24, Westwing, IKEA & Co.

Artikel-BildPassend zur IMM in Köln häufen sich wie üblich die Diskussionen rund um den Onlinemöbelhandel. Mit Home24 und Westwing gibt es zwei deutsche “Schwergewichte”, die in dieser Diskussion immer wieder vorkommen, und dank Wayfair gibt es auch ein US-Beispiel, das analog zu Home24 versucht, den Markt für sich zu erschließen. Die Story ist bei allen die gleiche: Der mehrere 100 Mrd. Euro/Dollar große Möbel & Living Markt ist weitestgehend stationär geprägt (ca. 95%) und das dürfte sich bald ändern. Da will jeder ganz vorne dabei sein und die trägen Offliner ablösen. Wer macht also das Rennen? Ich vertrete in den entsprechenden Diskussionen die folgende Meinung: Entweder man macht das Rennen im transaktionalen Bereich über die E-Commerce Erfolgsfaktoren Preis, Angebot und Verfügbarkeit, oder man man gewinnt mit einem Geschäftsmodell, das von Google, Facebook & Co. entkoppelt ist. Weiterlesen

E-Commerce und Verbundgruppen, Interview mit aetka Vorstand Uwe Bauer

AETKA LOGOIm Mai 2014 hat der aetka Vorstand Uwe Bauer bei locationinsider.de ein paar sehr spannende Sachen zum Thema Verbundgruppen und E-Commerce erzählt. Laut Eigenbeschreibung ist “aetka die größte deutsche Kooperation im Telekommunikationsfachhandel und eine Handelsmarke. Mehr als 2.000 unabhängige und selbständige Telekommunikationsfachgeschäfte, Handyshops und Systemhäuser bundesweit gehören zur Verbundgruppe aetka.” Auf den ersten Blick ist das ein Geschäftsmodell, das aus E-Commerce Perspektive durchaus unter Druck stehen dürfte. (Technikprodukte B2B/B2C & stationäre Strukturen) Die Wachstumszahlen von aetka sagen aber das Gegenteil aus. Zudem hat Uwe Bauer einen sehr pragmatischen Blick für die Chancen von eigenständigen Onlineshops für Verbundgruppenmitglieder, als er in dem Locationinsider Interview dazu sagte: Weiterlesen