Schöner scheitern mit Ansage – Learnings aus der Procato Pleite

Procato UnfallDen meisten Lesern hier wird der Name Procato wahrscheinlich nicht viel sagen. Ihr müsst euch den Namen auch nicht lange merken, weil das Projekt eingestellt wird. Die Gründe für die Einstellung sind mehr als offensichtlich. Das Projekt wurde ohne konkreten Kundennutzen, ohne USP, ohne sinnvolle finanzieller Ausstattung usw. gestartet – als digitales Feigenblatt einer Interessengemeinschaft, um den von Amazon geschwächten Fachhandel zu stärken. Ich glaube, allen Beteiligten war schon vom Start weg klar, dass so etwas nicht funktionieren kann, aber diese Projekte zum Schutz historischer Handelsstrukturen haben so eine gewisse Eigendynamik, und davon gibt es alleine in Deutschland dutzende. Im Fall Procato ist es nun aber besonders spannend, dass sich der B2B E-Commerce Blogger of the Year „Lennart Paul“ intensiv mit dem Thema beschäftigt hat und eine lohnenswerte Aufbereitung zusammengestellt hat. Sein Blog warenausgang.com ist das B2B Pendant zu Kassenzone.de und ich wünsche mir sehr, dass noch viele solcher Beiträge folgenden.

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So sein wie „Contorion“

Sägeblatt, Saw BladeEs ist nun schon eine Weile her, seit dem Beitrag „So sein wie Collins“ bei Kassenzone. Collins bzw. AboutYou hat seit dem Start immer wieder sehr innovative Konzepte ausprobiert und damit Endkunden und B2B Fachpresse zu überzeugen gewusst. Bei Contorion ist der Fall etwas anders gelagert, aber im Grunde genommen ist das Muster sehr ähnlich. Contorion macht bereits achtstellige Umsätze pro Jahr und konnte gerade einen zweistelligen Millionenbetrag in einer Finanzierungsrunde einsammeln. Bei etailment gibt es zu dem Unternehmen gerade einen längeren Bericht in dem es heißt: Weiterlesen

Kundenantrag: Realitäten im Großhandel

PerspektivenStefan Grimm (restposten.de) ist spontan beim Digital Commerce Day eingesprungen und hat einen denkwürdigen Vortrag zum Ende des Großhandels gehalten. Er ist wahrscheinlich einer der Know-How Träger schlechthin, wenn es um Großhandel+E-Commerce+KMU geht. In dem Vortrag hat er herrlich aufgezeigt, welche riesigen Lücken noch zwischen Anspruch und Wirklichkeit im Großhandel klaffen. Von Kundenorientierung, gemessen am B2C Niveau, ist der Markt gemäß Stefan noch Lichtjahre entfernt. Die oft gehörte Argumentation, dass B2B doch schon viel weiter sei (telefonische Betreuung, untertägige Belieferung…) hat er mit einem Hinweis auf das Amazon Business Geschäftsmodell ins Leere laufen lassen. Dort sind transparente Preisinfos, Lieferkostenfreiheit und ad hoc Bestellfähigkeit für jeden Kunden schon eingebaut. Weiterlesen

Der langsame Tod des (klassischen) Großhandels

PerspektivenManchmal denke ich, dass es doch langsam etwas zu abgegriffen klingt, wenn man heute noch vor den Effekten der Digitalisierung warnt. Im nächsten Moment bin ich zufällig mal wieder auf einem Meeting mit einigen Großhändlern oder Leuten aus dem B2B Sektor und denke mir bei der einen oder anderen Aussage: “Krass, unfassbar, wie kommen die darauf…..” Dann befinde ich mich unvermittelt wieder im pastoralen Kassenzone.de Modus.Ich wünsche wirklich niemanden, dass ihn die “digitale Keule” trifft, aber die meisten Unternehmen werden das nicht vermeiden können. Scheinbar durchläuft jedes Unternehmen in der Digitalisierung eine Phase, in der alle “digitalen” Facetten daraufhin geprüft werden wie man das angestammte Business schützen kann. Das läuft auf verschiedene Maßnahmen hinaus wie z.B.: Weiterlesen

E-Commerce und Verbundgruppen, Interview mit aetka Vorstand Uwe Bauer

AETKA LOGOIm Mai 2014 hat der aetka Vorstand Uwe Bauer bei locationinsider.de ein paar sehr spannende Sachen zum Thema Verbundgruppen und E-Commerce erzählt. Laut Eigenbeschreibung ist “aetka die größte deutsche Kooperation im Telekommunikationsfachhandel und eine Handelsmarke. Mehr als 2.000 unabhängige und selbständige Telekommunikationsfachgeschäfte, Handyshops und Systemhäuser bundesweit gehören zur Verbundgruppe aetka.” Auf den ersten Blick ist das ein Geschäftsmodell, das aus E-Commerce Perspektive durchaus unter Druck stehen dürfte. (Technikprodukte B2B/B2C & stationäre Strukturen) Die Wachstumszahlen von aetka sagen aber das Gegenteil aus. Zudem hat Uwe Bauer einen sehr pragmatischen Blick für die Chancen von eigenständigen Onlineshops für Verbundgruppenmitglieder, als er in dem Locationinsider Interview dazu sagte: Weiterlesen

Wie schnell muss sich B2B E-Commerce an Zalando & Amazon orientieren?

SchraubenDas zentrale Thema in der Diskussion „Herr Graf, B2B funktioniert da ganz anders“ war die Behauptung, dass B2B Handel sich in Zukunft an B2C Standards richten muss. Aus Konsumentensicht ist diese Behauptung recht klar belegbar (Geschwindigkeit, Service, Auswahl…), aber die Frage nach dem Zeitpunkt, also nach der Dringlichkeit steht noch im Raum. Dazu haben wir mal eine kleine Recherche gemacht und einige Studien & White Paper auf „B2B wird B2C“ Aussagen hin untersucht. Die meisten Ergebnisse liefern die Systemanbieter, denen man ein gewisses Eigeninteresse an der Aussage unterstellen kann, aber einige Papers können die Behauptung auch mit Zahlen belegen. Wer diese Diskussion also gerade führt (führen muss) kann hier ein paar gute Quellen finden. Weiterlesen

„Herr Graf, B2B funktioniert da ganz anders.“ Würth vs. Amazon Supply

SchraubenDie B2B Industrie ist eine ganz spezielle. Sie hat andere Kunden als die Onlineshops da draußen, sie hat viel komplexere Prozesse und Services und ohnehin ist die Erwartungshaltung im B2B Internet eine ganz andere. Amazon & Co. haben da nichts zu melden. Klar muss sich auch Würth aus Künzelsau darüber Gedanken machen, ob die Webseite nicht zum Thema „Industriekleber kaufen“ bei Google ranken müsste, aber am Ende des Tages hat doch der lokale Würth Vertrieb den Kundenzugang und muss diesen glücklich machen bzw. noch eine Extrapackung Zement verkaufen. Weiterlesen

Groupon jetzt auch als B2B Modell

Damit meine ich nicht Dealgekko – ein Dienstleister für das Sourcing von Deals – sondern Groupon Adaptionen die sich zu 100% an Geschäftskunden wenden. Wie, was, wo? Startups.com hat vor ein paar Monaten in den USA damit angefangen Deals für Startups anzubieten und im Grunde wie bei Groupon zu verkaufen. Von Unternehmen für Unternehmen also. Der Hebel ist wie immer der Preis und eine Art künstliche Verknappung (Menge, Zeit…). Mittlerweile gibt es in den USA einige Folger, die angeblich sehr schnell wachsen, z.B.  marketsharing.com, und bei Groupon & Co. ist die VC Szene natürlich schnell dabei. Es wird wohl auch nicht lange dauern, bis Groupon und Dailydeal solche Modelle für sich ausprobieren. Bei Dailydeal kann man in der Rubrik Business bereits eine erste, sehr lieblose, Adaption dieses Modells erkennen. Heute ist mit Handelsdeal.de der erste deutsche Ableger gestartet und macht bereits einen sehr soliden Eindruck.

 

Handelsdeal Startseite

Ich drücke dem Team um Mark und Sören in Berlin alle Daumen, damit das Business ordentlich wächst. Als alter Online Stratege möchte ich an der dieser Stelle wie immer eine kleine Prognose abgeben, ob dieses Modell funktionieren kann und was wir in den nächsten Wochen sehen werden. Bereits auf dem (hervorragenden) Barcamp Kiel im August habe ich das Modell im Rahmen einer Session mit unserem eTribes Analyseframework diskutiert und es sind sehr spannende Anmerkungen von den Sessionteilnehmern gekommen.

Funktioniert das Modell?

  • Abstrakt betrachtet, ist ein B2B Groupon auch nur ein Marktplatzmodell á la eBay. Das Geheimnis besteht also darin ausreichend Nachfrage und Angebot zu aggregieren, um sich ein Stück vom Handelsumsatz abschneiden zu können. Die Frage ist also: Kann man beide Marktplatzteilnehmer sinnvoll akquirieren?
  • Auf der Angebotsseite ist das aus meiner Sicht kein Problem. Es gibt tausende virtueller Produkte für Geschäftskunden oder Produkte mit niedrigen Fixkosten und hohen Margen (z.B. Seminare) die nichts lieber täten, als an eine solche Plattform Vertriebsmarge (teilweise 50% des Umsatzes) abzugeben und dafür viele Kunden zu bekommen.
  • Auf der Nachfragerseite ist das schon etwas schwieriger, weil es im B2B Umfeld keine so ausgeprägten Netzwerkeffekte für ein beschleunigtes Wachstum gibt wie im B2C Umfeld. Es ist gar nicht so einfach Unternehmen bzw. Budgetverantwortliche auf so eine Plattform zu bekommen und diese zu binden. Dafür muss man sich nur mal die SEM Kosten einiger B2B Keywords anschauen. Wenn die Deals allerdings immer umwerfend toll sind, dann lässt sich auch dieses Problem lösen.
  • Die Wettbewerbssituation mit so einem Modell ist nicht ganz unkritisch. Durch das einfache Sourcing von Angeboten wird es Anbietern sehr leicht gemacht in diesem Markt zu starten. Zudem werden die etablierten Groupon Ableger sich alle zumindest an so einem Modell versuchen. Das führt zu niedrigeren Margen durch erhöhte Kundenakquisitionskosten. Aufgrund der fehlenden Netzwerkeffekte ist es zudem unwahrscheinlich, dass eine Monopol- bzw. Oligopolsituation ensteht. Mir ist allerdings noch nicht ganz klar, ob man diesen Effekt negativ bewerten sollte. Grundsätzlich ist es natürlich schlecht, wenn viele Anbieter um die gleichen Kunden werben, weil die Margen damit einfach sinken.
  • Grundsätzlich sehe ich ähnliche Probleme bei diesem B2B Ansatz wie beim klassischen B2C Ansatz. Dazu habe ich mich schon in diversen Artikeln hier ausgelassen. Der Reiz bei dem Modell ist die Kunst Dinge verkaufen zu können die vom Nutzer der Seite vor Besuch des konkreten Angebots noch gar nicht gesucht worden sind. Wie man das erfolgreich macht, kann man sich bei woot.com abschauen. Das Problem dabei ist aber, dass man viele potentielle Kunden nicht befriedigen kann, weil z.B. das aktuelle Angebot ausverkauft ist, oder gerade 14 Tage lang nichts passendes Angeboten wird. Das führt dann in der Regel zu a) schnell wechselnden Angebot (möglichst jeden Kunden konvertieren) und/oder b) zu diversen parallelen Angeboten die eine gewisse Nähe zu Schnäppchenseiten aufweist (möglichst viele Kundeninteressen bedienen). Wenn man diese, betriebswirtschaftlich (kurzfristig) nachvollziehbaren, Fehler vermeidet, kann so ein Modell aber durchaus funktionieren.
  • Einer der wesentlichen Kritikpunkte, die beim Barcamp Kiel geäußert wurden, bezog sich auf die Schwierigkeit Geschäftsführer/Budgetentscheider dauerhaft an die Plattform zu binden und dann auch noch spontan kaufen zu lassen. Aus diesem Grund ist die Einschränkung der Zielgruppe bei startups.com (auf startups) ziemlich sinnvoll, weil dort in der Regel fast immer die Nutzer auch über Budgets entscheiden können bzw. der Weg zum Schreibtisch des Chefs sehr kurz ist.

Wie entwickelt sich der Markt?

  1. Am Anfang wird es wie immer extrem attraktive Angebote geben, weil die Marktteilnehmer Margen abgegen, um Kunden an sich zu binden.
  2. Die etablieren B2C Anbieter ziehen innerhalb der nächsten 3-9 Monate ähnliche Angebote hoch und werden damit kläglich scheitern, weil das B2B Geschäft grundlegend anders funktioniert als das B2C Geschäft.
  3. Nach den ersten Monaten wird man von ein paar Anbietern hören, dass die Kunden nicht langfristig gebunden werden und nur Mitnahmeeffekte zu beobachten sind. Das kann den Seminar- und Softwareanbietern aber herzlich egal sein.
  4. Nach spätestens 12-18 Monaten kauft ein Hamburger Verlag eine der Plattformen, um die Synergieeffekte zu den B2B Zeitschriften im Portfolio auszunutzen. Die gibt es zwar nur in der Theorie, aber Powerpoint Folien sind da sehr geduldig.

Fazit: Durchaus spannendes Modell mit ein paar spannenden Fragen in der Skalierung. Ich bin gespannt und werde es gerne mal testen als Anbieter und Nachfrager. Das wäre ja mal was für Folienknecht.com. 50% Rabatt auf Foliengestaltung.