So sein wie „Contorion“

Sägeblatt, Saw BladeEs ist nun schon eine Weile her, seit dem Beitrag „So sein wie Collins“ bei Kassenzone. Collins bzw. AboutYou hat seit dem Start immer wieder sehr innovative Konzepte ausprobiert und damit Endkunden und B2B Fachpresse zu überzeugen gewusst. Bei Contorion ist der Fall etwas anders gelagert, aber im Grunde genommen ist das Muster sehr ähnlich. Contorion macht bereits achtstellige Umsätze pro Jahr und konnte gerade einen zweistelligen Millionenbetrag in einer Finanzierungsrunde einsammeln. Bei etailment gibt es zu dem Unternehmen gerade einen längeren Bericht in dem es heißt:

Galt lange, dass im Geschäftskundenbereich persönliche Beratung die Notwendigkeit der Verkäufer oder eines Außendienstes unabdingbar machen, räumt eine Forrester-Studie von 2015 mit dem Titel „Death of a (B2B) Salesman“ mit diesem Ansatz auf. Sie prognostizieren provokativ für den US-amerikanischen Markt, dass bis 2020 rund eine Million Verkäufer überflüssig würden. Auch bei Geschäftskunden wird der Onlinekauf selbstverständlich.

Genau darüber habe ich mich mit dem Contorion Gründer Frederick vor knapp zwei Wochen unterhalten. [Disclosure: Contorion nutzt als technische Basis für den Shop die Plattform meines Unternehmens Spryker Systems] Der Markt in dem Contorion aktiv ist, bewegt sich in einer Größenordnung 30 Milliarden Euro+ pro Jahr und steht damit dem B2C Möbelmarkt in seiner Größe nichts nach. Trotzdem ist dieser Markt online bisher kaum erschlossen. Wer als Handwerker versucht „Schrauben online“ zu kaufen, sieht Webseiten die es in anderen Branchen seit 20 Jahren nicht mehr gibt und bei denen es nicht selten noch einen Faxvordruck auszufüllen gilt. Contorion und Zoro sind in Deutschland daher die Vorreiter eine längst überfälligen Entwicklung und es ist gar nicht die Frage ob es eine Art Zalando des B2B Handel gibt, sondern nur wann. Die Use Cases sind klar und die Entwicklungsgeschwindigkeiten der Pure Player in dem Bereich sind überwältigend und auch Amazon will mit seiner Amazon Industry Sparte noch vor dem Weihnachtsgeschäft in Deutschland starten. Goldene Zeiten für Contorion und Co. bei denen die Gründer noch Sätze sagen können wie: „Neue Kunden zu gewinnen ist nicht der Engpass“. Abgesehen davon, dass Contorion aus meiner Sicht einen sehr guten Job macht, sollte das den etablierten Anbietern wirklich zu denken geben.

Bisher hört man von betroffenen Händlern noch Ausreden wie: a) Contorion Kunden sind gar keine echten B2B Kunden (falsch!) und b) ohne stationäre Infrastruktur funktioniert das Geschäft nicht, weil die Handwerker spontan auf der Baustelle entscheiden (auch falsch, Lieferung in 2h usw….). Solange sich der etablierte Handel das so einredet, dürfte das Wachstum von Contorion schwer aufzuhalten sein. Im Gespräch mit Frederick ging es neben der Frage nach den Neukunden natürlich auch um die Ausreden der bestehenden Anbieter. Viel Spass!

Lennart Paul hat bei Warenausgang.com passenderweise noch ein Gespräch mit dem Zoro Deutschland Chef geführt, der auch ein paar Hintergrundinformationen herausrückt. Lesetipp!

Zoro ist jetzt 5 Jahre alt geworden und ist sehr erfolgreich in den USA. Zoro und Monotaro machen dieses Jahr gut 1 Mrd. US-Dollar Umsatz im Single-Channel-Online-Modell, wie wir das bei Grainger nennen. Der Erfolg in diesen beiden Märkten hat zu der Entscheidung geführt, auch in Europa Fuß zu fassen und in Deutschland einen Standort zu gründen, um Schritt für Schritt auch im E-Commerce in Europa erfolgreich zu sein, auf Kleinkunden konzentriert.

Bei unserem nächsten Digital Commerce Day (DCD) mit dem Motto „Was ist die Alternative?“ wird es auch einen Block zum Thema „B2B“ geben. Er findet am 23. März 2017 in Hamburg statt. Zielgruppe sind Menschen, die sich nicht mehr mit der Diskussion über verschiedenen Vertriebskanäle aufhalten (müssen).

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14 Gedanken zu „So sein wie „Contorion“

  1. „Bisher hört man von betroffenen Händlern noch Ausreden wie: a) Contorion Kunden sind gar keine echten B2B Kunden (falsch!)“

    Gibt es Zahlen dazu, welcher Umsatzanteil jeweils von „Privatpersonen“ bzw. „Geschäftskunden“ stammt?

    • Du meinst Zahlen von Contorion? Da habe ich keine, aber bei der Ausrede geht es nicht im Privatkunden vs. Geschäftskunden, sondern um das Verständnis des Handels, dass B2B erst ab einer gewissen Unternehmensgröße beginnt. Kleine Handwerksbetriebe gehören da meist nicht dazu. Der Vorwurf ist dann: Da kaufen nur die 1-5 Mann Handwerkerbuden ein, aber seriöse Industriebetriebe (5-1000 Leute) kaufen ihre C-Teile weiterhin schön bei mir. Das ist so nicht richtig.

  2. Gerade für den „Mittelstand“ aus Hohenlohe sind aber die 1-5 Mann-Buden ein nicht unerheblicher Anteil des (Schrauben-)Umsatzes. Wenn da Contorion die Bedarfe abgreift hinterlässt dies sicher seine Spuren…
    Und wer hindert Contorion daran, eine offene API anzubieten, an die jeder Kaufwillige – egal ob Handwerker oder Industrie – mit seinem Dynamics ERP andocken kann ohne langwierige IT-Prouzeduren und dann sind die Bestellungen automatisch unterwegs?
    Das wird alles sehr spannend anzuschauen sein…

    • Sehe ich genauso. Insbesondere das Thema ERP Anbindung dürfte sehr mächtig sein. Bisher sagen ja Würth, Berner & Co., dass ein erheblicher Lock In Effekt dadurch entsteht, dass sie bei großen Ausschreibungen ihren Katalog in das SAP/Dynamics/… des Kunden eingelockt haben. Diese Art C-Teile einzukaufen macht in einer digitalen Welt ja gar keinen Sinn mehr. Da müssen Unternehmen demnächst mehreren Anbieter haben die dann im ERP vor Ort um Aufträge buhlen.

      • Tenderverfahren, Holländische Auktionen, etc. sind aber sicher noch einige Jahre Teil der Realität im großvolumigen B2B Einkauf bei OEMs, Tier1s etc.. Dazu braucht man dann noch einen Arsch voll Zertifizierungen, um überhaupt Teilnehmen zu dürfen. Contorion, Zoro und Co. sagen ja offen, dass Sie darauf erst Mal keinen Fokus legen. Das ist auch ein super dickes Brett. Nicht, dass man das nicht schaffen kann, aber die Latte hängt schon verdammt hoch. Mit einer offenen API rumzudödeln mag einem zwar ein paar zusätzliche Kunden bringen, ist aber auch nicht die Goldcard für Erfolg in der Industriebelieferung.

  3. Handwerksbetriebe kaufen keine Waren sondern „Material“. Dieses fließt mit kleinem Aufschlag in die Kundenrechnung, der Handwerker ist da nicht sehr preissensibel. Bestellt wird am liebsten telefonisch auf Zuruf beim bekannten Ansprechpartner („so wie immer“). Wenn es komplizierter wird oder gar mal etwas neues bestellt werden soll, muss der Großhandel erstmal ein Angebot erstellen. Manchmal geht das sogar schon per E-Mail. Der Großhandel hat das Vertrauen des Kunden und übernimmt damit einen Teil der Verantwortung. Selbst bei technikaffinen Elektrobetrieben läuft das noch so. Ähnliches gilt für kleinere Industriebetriebe. Ich finde es sehr erstaunlich wie langsam die Entwicklung hier voran schreitet. Hier braucht man einen langen Atem, um Prozesse zu ändern. Amazon Business könnte es in Teilbereichen, wo die Produktrecherche leicht ist, einfacher haben. Bei Amazon haben sogar schon manche Handwerker gekauft …

  4. Wer sich in der Branche auskennt kann sich ausrechnen und weiß, dass Contorion weit weit weg von schwarzen Zahlen ist – wie ähnliche Invests auch – z.B. im Food- und Möbelbereich auch. Letztlich geht es darum, dass ein Investor zuschlägt und irgendwann den Laden übernimmt oder es sich nie rechnen wird …

    • Bin gerade nochmal über den Artikel gestoplert: Wer sich in der Branche auskennt und mal ein paar P+L Sheets verschiedener, traditioneller B2B Händler gesehen hat, der weiß auch, wie viel Leeway da noch drin ist: Keiner.
      Während Unternehmen wie Contorion, Amazon (als Anbieter) dank der schlanken Kostenstruktur die Roherträge um 10-20% im Extremfall herunterfahren könnten und trotzdem noch laufen würden (eine gewisse Umsatzgröße natürlich immer vorausgesetzt), kneifen die traditionellen Händler bei 5% Rohertragsabsenkung schon den Hintern zu.
      Letztendlich sind es also die analogen Direktvertriebsmodelle mit teuren Strukturen, die langsam mal auf Investoren hoffen müssen. Siehe Wollschläger aus Bochum.

  5. Ich glaube, dass Contorion vor allem wegen der folgenden drei Punkte den B2B C-Teile Digitalmarkt der nächsten Jahre mitprägen wird:

    1. Kundenfokus
    Es ist eigentlich so einfach: man macht das, was die Kunden geil finden. Das gilt im B2B wie im B2C. Contorion hat gar keine andere Chance, als sich gut zu überlegen, was die online akquirierten Kunden dazu antreibt, zu converten. Etablierte Player verschlafen das leider oft. Da macht man dann ein paar Personas, die dann im Schrank liegenbleiben. Das „Sich-dafür-interessieren-was-der-Kunde-will“ ist kein abschließbarer Prozess, sondern läuft andauernd. Bei Contorion ist das data-driven und institutionalisiert, bei anderen Unternehmen hängt das Thema im Marketing oder im „Kundenmanagement“ und ist einfach nicht effektiv. Im Digitalbereich gehört dazu eine gut funktionierende BI, das hat Contorion anscheinend – zumindest eine überdurchschnittliche. Etablierte Player investieren oft so gut wie nichts in diesen Bereich. Und kommen dann mit einem Messer bewaffnet zu einem Drohnenkrieg. Das ist dann der Moment, in der in der Sparkassen TV-Werbung einer „Fähnchen“ sagt.
    2. Agilität
    Da brauchen wir eigentlich garnicht drüber reden. Contorion ist mit Agilität auf die Welt gekommen. Ohne Agilität gäbe es dieses Unternehmen garnicht. Das ist in der DNA. Etablierte Player sind eine Sammlung von Silos, inklusive Grabenkämpfe, interner Missgunst und unglücklicher Verortung von Zuständigkeiten. Agil kann ich meiner Meinung auch nur dann sein, wenn ich wie bei Contorion die „IT“, also meine Devs, Architekten und Co. nicht als nerdige Freakshow in den Keller oder ein extra Gebäude im Wald abschiebe und permanent über sie schimpfe, sondern als essenziellen Teil in die Entwicklung meines Business Modells und meiner Business Logik integriere.
    3. Technik
    Java-Monolith 5.X versus Agiles Framework. Auch hier merkt man einen deutlichen Unterschied. Nicht, dass das eine ein gutes, das andere ein schlechtes System ist. Das sind beides je nach Use Case super Systeme. Ich glaube aber, dass sich auch im B2B E-Commerce die Use Cases, in der flexible Systeme die Java Monolithen outperformen, häufen werden. Ich hatte die große Freude, sowohl in „Java-Monolith“ als auch in „Agile Framework“ Projekten arbeiten zu dürfen. Wenn ich mich entscheiden müsste, was ich als nächstes mache, würde ich mich 10/10 mal für das Agile Framework entscheiden. Für den Java-Monolith ist aber noch keiner gefeuert worden. Nur, wenn der CEO der Java-Monolith Firma morgen durch die Türe kommt, eine super Idee hat und diese dann in frühestens drei Monaten, beim nächsten Release, der eigentlich auch schon proppenvoll ist, gelauncht wird, hat der Agile Framework CEO schon drei Monate lang sein nach einer Woche gelaunchtes Feature weiterentwickelt. So viel zu outperformen.

    Ich finde den melancholischen Titel geil: So sein wie „Contorion“. Das wünschen sich heute schon viele. Dank fehlendem Mut zur Veränderung wird das aber für die meistens etablierten Player ein Wunsch bleiben.

  6. Ich stimme Lennart mal wieder auf ganzer Linie zu und darf Alexander korrigieren – wir sprechen von einer Branche in der Bestellungen per Fax leider noch die Regel sind.

    Dass ein Handwerker seine Bestellungen und insbesondere die eiligen verbal aufgibt hat in der Regel ja einen ganz praktischen Grund, nämlich die Umgebung in der er sich gerade befindet, schmutzige Hände, Baustelle und so weiter. Die zentrale Fehlannahme ist dabei das der Handel glaubt der Besteller wolle mit einem Berater sprechen – glaub ich nicht – der Besteller will bestellen, ohne ein eine Tastatureingabe zu tätigen. Da lässt sich mit Alexa und Co aber ganz viel digitalisieren und automatisieren.

    Der digitale Wandel lässt in diesem Geschäft noch auf sich warten, weil weder der nötige Leidensdruck des Handwerkers vorhanden ist (der Markt ist für Verbraucher weitestgehend intransparent und verschlossen) noch die nächste Generation in der Breite bereits die Betriebe übernommen hat.

    Wenn der Verbraucher nicht weiß, dass der Gira Schalter im Angebot einen Mondpreis hat, die Duschtasse eigentlich vergoldet sein müsste und weder Kabel noch Verteilerdosen mit angemessen niedrigen Kalkulationsaufschlägen weitergegeben werden, dann kann auch nicht der nötige Druck zur Veränderung aufgebaut werden.

    Wenn sich aber immer mehr Konzepte wie Thermondo oder Reuter Badshop im Markt durchsetzen und der Verbraucher als Zahler der ganzen Veranstaltung sensibler Angebote prüfen kann, dann wird sich herausstellen das es leichter ist 10-1000 regionale logistische Versorgungszentren aufzubauen als den Kern eines Unternehmens digital und Agil zu formen.

    Contorion wird die Früchte seiner Arbeit ernten, früher oder später, aber dann mit Macht.

  7. Pingback: Zamro: Dutch Corporate Start-Up Entering the European Digital MRO Business – Warenausgang.com

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