Kundenantrag: Realitäten im Großhandel

PerspektivenStefan Grimm (restposten.de) ist spontan beim Digital Commerce Day eingesprungen und hat einen denkwürdigen Vortrag zum Ende des Großhandels gehalten. Er ist wahrscheinlich einer der Know-How Träger schlechthin, wenn es um Großhandel+E-Commerce+KMU geht. In dem Vortrag hat er herrlich aufgezeigt, welche riesigen Lücken noch zwischen Anspruch und Wirklichkeit im Großhandel klaffen. Von Kundenorientierung, gemessen am B2C Niveau, ist der Markt gemäß Stefan noch Lichtjahre entfernt. Die oft gehörte Argumentation, dass B2B doch schon viel weiter sei (telefonische Betreuung, untertägige Belieferung…) hat er mit einem Hinweis auf das Amazon Business Geschäftsmodell ins Leere laufen lassen. Dort sind transparente Preisinfos, Lieferkostenfreiheit und ad hoc Bestellfähigkeit für jeden Kunden schon eingebaut. Passend dazu zeigt er in seinem Vortrag noch einige altbacken wirkende „Kundenanträge“ für B2B Kunden bei Großhändlern („Senden Sie uns das unterschriebene Fax.“) und die Praxisbeispiele für die Realität im Deutschen B2B Mittelstand. Statt Produkten und Preisen findet man auf den meisten B2B Webseiten Bilder vom Unternehmenssitz und Fuhrpark. Viel Spass in der Amazon Welt! Im Anschluss an den Vortrag habe wir noch auf dem Bühne mit Adrian Hotz, Markus Fost und Stefan diskutiert, welche Optionen die kritisierten Händlern denn bei Amazon haben könnten. Das Feedback auf den Vortrag war beeindruckend. Reinschauen lohnt sich also.

Auf dem Event wurde auch ein DCDnet Workshop zu dem Thema „Zukunft des Großhandels“ nachgefragt. In so einer Runde diskutieren dann betroffene Großhändler miteinander, ohne Dienstleister, ohne Kunden usw. Interessierte Teilnehmer können sich hier dazu anmelden. Termin und Ort stehen noch nicht fest.

Nachtrag. Die Präsentation von Stefan ist nun auch online:

Das E-Commerce BuchMehr zu den Themen B2B/Grosshandel, E-Commerce Strategie und zur Bewertung diverser digitaler Geschäftsmodelle finden sich im Juni 2015 erschienenen „Das E-Commerce-Buch“ von Holger Schneider und Alexander Graf. Bereits nach kurzer Zeit führt das Buch diverse Bestseller Listen bei Amazon an und wurde im Schnitt mit 5 Sternen bewertet. 39,90€ Euro, 305 Seiten, 20 Jahre E-Commerce Know How.

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10 Gedanken zu “Kundenantrag: Realitäten im Großhandel

  1. Kundenantrag…

    Ich kenne mehr und mehr kleine und mittlere Gewerbetreibende, die einfach bei originären B2C Händlern mit einkaufen. Häufig gewähren auch B2C Händler Gewerbekunden ähnliche Rechte, wie Rückgabe ohne Angabe von Gründen binnen 14 Tagen. Auch die Versandlaufzeiten sind eine ganz andere Welt im Vergleich zu bisherigen B2B Platzhitschen.

    Und die Margen… das geht soweit, dass ein kleiner stationäre Fachhändler vielfach schon deswegen gar nicht mehr mit Preisen aus dem Netz konkurrieren kann, die ihm Kunden ausgedruckt vorbei bringen um verhandeln zu wollen, weil sie sich von ihrem B2B Lieferant höhere Einkaufspreise abknöpfen lassen, als zB Amz direkt von Endkunden verlangt („abknöpfen lassen“, weil es zwar rührend-sentimental ist, „langjährigen Lieferanten die Treue zu halten“, aber wenn man davon nicht leben kann und Pleite macht vergießt der Lieferant auch keine „Treuetränen“ darüber).

    So absurd das klingen mag, aber es würde sich für viele stationäre, kleine Fachhändler lohnen, ihre „langjährige Lieferbeziehung“ mit B2B Versorgern zu beenden und sich stattdessen einfach bei Prime anzumelden und für das eigene Sortiment einzukaufen, was Amz gerade beim Blitzangebot weit unter stationären UVP losschlägt. Die Ware am nächsten Tag im Laden, keine weiteren Transaktionskosten und soweit ich weiss nimmt Amz auch bei Geschäftskunden kulant Rücksendungen an, worum man bei einem Großhändler höchstens betteln darf, wenn man ihm schon viel abgenommen hat.

    Wie es auch kommen wird, die fetten B2B Jahre sind definitiv vorbei. Das wird ein böses Erwachen für jene werden, die bisher sehr gut davon leben, inkl. dicken Firmenwagen, sich als Intermediäre eine ordentliche Marge aufzuschlagen, ohne dabei irgend einen reelen Mehrwert geschaffen zu haben (wie das halt so bei gatekeepern ist, die ein Informationsmonopol haben bzw. hatten).

    Nichts werden Businesskunden leichter über’s Herz bringen, als eine gönnerhaft nach „nach Vorlage des Gewerbescheines“ ausgestellte „Einkaufserlaubnis“ zurück zu geben, sobald man ihnen das etwas schmackthaft gemacht hat. Und es scheint so, als würde dieses Feld Amz weitgehend überlassen werden. Da soll hinterher keiner sagen, man haben das nicht kommen sehen.

  2. Grandios sind im B2B-Bereich auch immer die klassischen Gewährleistungs-/Garantiediskussionen. Wie oft mussten wir dem Großhändler oder auch Distributor erklären, wo genau der Unterschied zwischen Gewährleistung und Garantie liegt…
    Da werden gerechtfertigte Reklamationen gerne unter dem Hinweis der AGB einfach mal abgelehnt, da man ja das Produkt „lediglich verkaufe“ –
    what the f***? Was zeichnet den Großhändler jetzt nochmal aus – achja, „Service“ und „Finanzierungsfunktion“, wobei Service geht ja doch nicht immer so und Finanzierung bedeutet oftmals 8 Tage netto. Und wehe die eigene nicht ganz optimale Bilanz von vor zwei Jahren wurde veröffentlicht und von Creditreform verarbeitet. Dann gibt auch kein Zahlungsziel mehr.

    • Symptomatisch dafür, dass juristischer Sachverstand auch im Geschäftsleben in Deutschland immer noch als „nur für den Notgebrauch bestimmt“ verstanden wird. Um Juristen, gar einen Anwalt, hinzu zu ziehen muss schon Ärger in der Luft liegen.

      Viel zu sehr beherrschen BWLer und IHK Kaufleute, mit ihren rudimentären Rechtskenntnissen, die Unternehmen.

      Dabei ist nicht die Betriebswirtschaft sondern das Recht die Basis und der Dreh- und Angelpunkt aller Rechtsgeschäfte.
      Das Geld verdiene ich über geschickt verhandelte Verträge und deren Management – Betriebswirtschaft ist nur ein Sachdiener dafür, neben anderen wie der IT.

      Aus Sicht von einem BWLer ist diese Blockade richtig. Kostenvermeidung. Der Jurist muss, wenn er qualifiziert ist, natürlich auch das Wirtschaftliche im Blick behalten. Aber er hat da nicht diesen Tunnelblick sondern sieht, der Kunde hat ein berechtigtes Begehren und wenn ich schlau bin verpacke ich das, was ich ihm eh rechtlich leisten muss, noch als guten Service, indem es schnell und unkompliziert geht (Amz verstand das und wurde hier in D ja v.a. damit groß, dass jeder weiss wie unkompliziert die Rückgabe im Fall des Falles ist – also ein Recht was der Kunde rechtlich ohnehin hätte).

      Ich würde an Schlüsselpositionen stets einen studierten Juristen, idealerweise mit betriebswirtschaftlicher Weiterbildung, setzen. Die denken auch ganz anders, systematischer, analytischer, mit mehr Variablen als Euro und Cent.

      Entmachte die Betriebswirte, reduziere sie zu Zuarbeitern, und du kriegst Wachstum und zufriedenere Kunden für noch mehr Wachstum.

  3. @Alexander Graf
    wäre es möglich die Präsentation als Download zu erhalten, denn so könnte man die Details besser nachvollziehen.

      • vielen Dank.

        wenn möglich wäre dies für alle derartige Vorträge wünschenswert bspw. auch dem neuen von Frau Junker 😉

        • Hi – ich glaube den Vortrag gibt es im Downloadbereich der Konferenz. Der war nicht für Kassenzone freigegeben, aber Teilnehmer der Veranstaltung können den runterladen.

  4. Hallo zusammen,

    es tut mir ja leid, aber der Artikel und die Kommentare dazu wirken leider als ob Blinde von Farben sprechen.
    Das Beispiel den „Kundenantrag“ zu wählen ist leider schon daneben…in den meisten Branchen geht die Anlage eines Kundenkontos mit dem einräumen eines Kreditlimits (oft um die 5.000€) einher. Keine Kreditversicherung (auch nicht die von Amazon) wird dies ohne vorherige Prüfung länger als 1 Jahr überstehen. Auch ist dieser „Antrag“ für die Freigabe von Produktsortimenten die nicht für jedermann erhältlich sind notwendig, Stichwort Elektro oder Sanitär. Hier muss vorher eine Prüfung erfolgen, sonst würde auch der Gasanschluss vom ungelernten „Hilfsarbeiter“ der Ihre Wände zuhause verputzt hat, erledigt.

    Klar besteht optimierungsbedarf und klar gibt es Branchen bei denen die Luft dünn wird (Weihnachtsdeko…?) aber so wirkt die „Kritik“ etwas flach.

    PS „8 Tage Netto“ als Zahlungsziel im B2B? Dann haben Sie sich von Ihrem Großhändler leider wirklich beschei*en lassen…

    • Mit Farben ist das ja immer so eine Sache…. Niemand behauptet, dass Amazon ungesichert Kredite vergibt, allerdings gibt es ausreichend Modelle zur Bonitätsprüfung die es eben nicht mehr verlangen eine Fax zu versenden. Die schiere Datenmasse ist da nur eine Zutat. Die von Herstellern künstlich festgelegt Maßgabe bestimmte Produkte nur an ausgewählte Experten zu verkaufen mag mal im Sinne des Kunden gewesen sein. Heute ist das nichts anderes als eine Möglichkeit den Preis zu kontrollieren. Als würde ein Hilfsarbeiter den normalen Preis einer Profimaschine bezahlen….. Es ist mE eine Frage der Perspektive – so wie bei Farben – und wer einen Sinn darin sieht Kunden so zu bedienen wie es viele B2B Großhändler noch tun, dem wünsche ich viel Glück.

    • Um Ihren Duktus aufzugreifen, Sie sind da vielleicht eher betriebsblind. Das haben wir schon immer so gemacht, da könnte ja jeder kommen war noch nie ein gutes Argument.

      Ein Kundenkonto mit Bonitätscheck und Kreditlinie für Rechnungskauf kann automatisch und elektronisch erfolgen. Im B2C Bereich sind da selbst etwas verstaubte Versender aus der Versandhauskatalogzeit seit Jahren moderner und kommen ohne Brief, Fax oder Telefon aus und ein teurer Laptop und ein Großbildfermseher, eine neue Küche usw. benötigen auch keine kleineren Kreditlinien für Rechnungskauf als Ihr 5.000€ Beispiel. Häufig mit Aktionen wie 100 Tage zinsfreies Zahlungsziel, 14 Tage sind eh Standard. Dazu volles Widerrufsrecht und 24 unabdingbare Gewährleistung.

      Und die Frage wen ich mit welchen Arbeiten beauftrage gehen einen Verkäufer von zB Klempnermaterial Null-Komma-Nix an. Ist ja nicht so, als ob da eine Dritthaftung bestünde. Das ist ein Argument aus einer anderen Zeit, der in jedem Lebensbereich eng durch regulierten alten BRD, das wie Herr Graf schon sagte heute dazu dient, Mondpreise am Markt durchzusetzen. Ebenso die fehlende Preistransparenz durch keine auf Websites genannten Preise – der B2B Kunde soll bloß keine Preise vergleichen (ginge es wirklich um eine gatekeeper Funktion, die Großhändlern zwar keiner zugedacht hat und deren Anspruch daher nur als anmaßend bezeichnet werden kann, dann könnte man sich vor konkreter Belieferung ja immer noch Papierkram zeigen kassen – Preistransparenz ist davon unabhängig).

      Ich bedaure fast, dass ich gerade keine Geschäftspartner an der Hand habe, um im Amz Style als eGroßhändler, sei es in einer Nische, einzusteigen. Die etablierten Player sind offenbar beratungsresistent und somit ist dieser Markt leichte Beute. Wehe euch, wenn Amz Business in Deutschland ausgerollt wird.

      In 5 Jahren sollte Herr Graf unbedingt daran denken diesen Blogeintrag dann nochmal hervor zu holen und dann heißt es „I told you so“.

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